緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇醫(yī)療器械市場(chǎng)定位范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身

作為新醫(yī)改的重要策略與主要抓

手，公立醫(yī)院改革、藥品零差率改革在大城市屢推難行。為彌合作為基層三級(jí)醫(yī)療體系龍頭的縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展落后的局面，實(shí)現(xiàn)“大病不出縣”的醫(yī)改目標(biāo)，2012年，公立醫(yī)院改革全面轉(zhuǎn)向縣級(jí)醫(yī)院，國(guó)家對(duì)于縣級(jí)醫(yī)院的財(cái)政投入傾斜度大幅加大。

無(wú)疑，這種轉(zhuǎn)變對(duì)于醫(yī)療器械領(lǐng)域市場(chǎng)產(chǎn)生了不小攪動(dòng)，但這塊市場(chǎng)對(duì)于跨國(guó)大型醫(yī)療器械企業(yè)而言，“是咸魚(yú)還是沙丁魚(yú)”？業(yè)內(nèi)多家廠商最初選擇了觀望與徘徊。相對(duì)于國(guó)際知名醫(yī)療器械廠商而言，土生土長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)在這一領(lǐng)域更為“吃得開(kāi)”，其靈活的推廣和合作模式，便捷的售后服務(wù)隊(duì)伍等，都是其在基層醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在資深業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，目前，外資醫(yī)療器械企業(yè)要往“下”走有難度。畢竟，中國(guó)廣大的基層市場(chǎng)和不發(fā)達(dá)地區(qū)醫(yī)院的診療水平較低，醫(yī)務(wù)人員操控高端醫(yī)療設(shè)備的能力還不夠。因此，外資企業(yè)昂貴的高端設(shè)備并不對(duì)路。而以生產(chǎn)中低端產(chǎn)品為主的國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)，相對(duì)更了解本土市場(chǎng)，銷售終端也更易深入，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品也適銷。因此，在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)這一層面，從某種程度上來(lái)看，外資企業(yè)面臨被逼退的窘境。

而據(jù)飛利浦、GE、西門子等幾家外資醫(yī)療器械廠商在近幾年的行動(dòng)步伐來(lái)看，外資企業(yè)紛紛完成了基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)部門的建立、面向基層縣級(jí)醫(yī)院合理醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)和售后團(tuán)隊(duì)的建立。顯然，外資企業(yè)正以各種新的方式走進(jìn)中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)。

2012年9月，來(lái)自德國(guó)的醫(yī)療器械廠商西門子醫(yī)療在江西瑞金啟動(dòng)名為“健康中國(guó)――重走路”的關(guān)注支持基層醫(yī)療行動(dòng)，以此種方式為江西省內(nèi)基層醫(yī)師提供培訓(xùn)和交流等支持計(jì)劃。而GE醫(yī)療的步伐相對(duì)更早，2011年2月22日，GE醫(yī)療集團(tuán)在北京宣布，全面啟動(dòng)支持和關(guān)愛(ài)基層醫(yī)療的整合戰(zhàn)略“春風(fēng)計(jì)劃”，多方位介入中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。

而對(duì)利浦醫(yī)療而言，其基礎(chǔ)醫(yī)療戰(zhàn)略工程“蒲公英工程”的啟動(dòng)過(guò)程更是體現(xiàn)了飛利浦公司對(duì)于中國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)的重視程度。

飛利浦基礎(chǔ)醫(yī)療總經(jīng)理曾進(jìn)川原為國(guó)內(nèi)一家主營(yíng)醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備業(yè)務(wù)公司――深圳市金科威公司的總經(jīng)理，其領(lǐng)導(dǎo)下的該公司在國(guó)內(nèi)已確立第二名的市場(chǎng)位置。2006年，飛利浦啟動(dòng)與該公司的收購(gòu)談判。兩年之后，飛利浦成功將金科威收購(gòu)至旗下，協(xié)助其對(duì)流程、產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量等方面進(jìn)行全程改造，加速產(chǎn)品的更新和換代，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)中國(guó)中低端市場(chǎng)需求。飛利浦在華業(yè)務(wù)也由此得到進(jìn)一步擴(kuò)展。

中國(guó)成為飛利浦新戰(zhàn)略定位中的另一個(gè)本土市場(chǎng)，戰(zhàn)略布局近幾年快速擴(kuò)展。除了在深圳依托金科威的基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)平臺(tái)，飛利浦還在蘇州建立醫(yī)療影像生產(chǎn)基地，在蘇州和成都成立“飛利浦中國(guó)學(xué)院”，幾條戰(zhàn)線共同為中國(guó)本土市場(chǎng)服務(wù)。

多元化服務(wù)制勝

基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？在2012年10月于成都舉行的第68屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，飛利浦了以“傳遞健康，惠及大眾”為主旨的“蒲公英工程”，工程的同時(shí)，即明確了市場(chǎng)定位與服務(wù)范圍。

據(jù)曾進(jìn)川介紹，蒲公英的服務(wù)定位包含五個(gè)方面：適合產(chǎn)品、融資方案、便捷服務(wù)、培訓(xùn)教育、信息平臺(tái)等多層面滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)在不同發(fā)展階段的各項(xiàng)需求，設(shè)計(jì)打造完整的“基層價(jià)值鏈”。他告訴記者，對(duì)于如何理解適合的產(chǎn)品，他和他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“夠好不需要最好”才是真正最適合的產(chǎn)品。

“中國(guó)的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，對(duì)醫(yī)療器械的需求和之前以飛利浦等幾家企業(yè)為代表的外資廠商的產(chǎn)品定位，實(shí)際差別很大。如何結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際，研發(fā)出符合基層醫(yī)院需求的產(chǎn)品，必須與現(xiàn)有的高端產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，產(chǎn)品的易用性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)都要最大限度彰顯。”曾進(jìn)川說(shuō)。

隨著國(guó)家全面實(shí)施“十二五”醫(yī)改規(guī)劃，基礎(chǔ)醫(yī)療與社會(huì)化辦醫(yī)獲得了社會(huì)各界前所未有的關(guān)注。針對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)急需大量醫(yī)療設(shè)備卻資金不足的現(xiàn)狀，在11月3日廈門舉行的第70屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，飛利浦醫(yī)療了一體化創(chuàng)新金融解決方案。這一金融方案覆蓋3個(gè)月？15年的融資期限，填補(bǔ)了行業(yè)內(nèi)5？7年融資期限空白的現(xiàn)狀。通過(guò)分期付款、融資租賃、外國(guó)政府貸款等具體措施，幫助國(guó)內(nèi)各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)克服資金限制，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療設(shè)備的提前購(gòu)買。

篇（2）

其次，SWOT分析。SWOT分析作為一種概念，理應(yīng)是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生掌握的重點(diǎn)內(nèi)容之一，但是從論文上來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生掌握得并不夠好。其中最大的問(wèn)題在于學(xué)生不能很好地將優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)﹑劣勢(shì)與威脅進(jìn)行清晰地劃分。其次的問(wèn)題在于即使學(xué)生歸類正確，但在分析部分卻流于形式，僅以流水賬形式對(duì)每部分進(jìn)行簡(jiǎn)單羅列，并不能以事例或數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的說(shuō)明。如學(xué)生在對(duì)某購(gòu)物商場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析時(shí)，將本應(yīng)屬于購(gòu)物商場(chǎng)本身所具有的優(yōu)勢(shì)如“商品繁多，消費(fèi)者選擇余地廣”列入外部環(huán)境中對(duì)其發(fā)展有利的機(jī)會(huì)部分，或?qū)⒈緫?yīng)屬于外部環(huán)境中對(duì)其發(fā)展不利的威脅如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈”列入購(gòu)物商場(chǎng)本身的劣勢(shì)部分等。這樣的劃分，正是由于學(xué)生對(duì)SWOT分析中的優(yōu)勢(shì)﹑劣勢(shì)﹑機(jī)會(huì)和威脅概念模糊所導(dǎo)致的。這里需要讓學(xué)生注意淺談營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文存在的問(wèn)題及分析宋思斯江蘇食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院223003的就是所謂的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，都是針對(duì)分析的客體本身而言的，是其本身具有的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)；而機(jī)會(huì)和威脅則是屬于外部環(huán)境中對(duì)分析的客體發(fā)展有利或不利的外部因素。此外，學(xué)生即使歸類正確，卻多在分析上存在不足，以流水賬形式進(jìn)行簡(jiǎn)單羅列的情況較多。如對(duì)某房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析的學(xué)生在進(jìn)行劣勢(shì)分析的時(shí)候這樣寫(xiě)到“1﹑區(qū)位優(yōu)勢(shì)不明顯；2﹑樓盤(pán)附近景觀缺乏；3﹑價(jià)格偏高”。這樣的劣勢(shì)分析不過(guò)流水賬而已，并未以任何事例或數(shù)據(jù)對(duì)自己的論點(diǎn)進(jìn)行有效支撐，存在著“口說(shuō)無(wú)憑”或“信口開(kāi)河”的可能。那么，為了豐滿文章的內(nèi)容，進(jìn)行具體化的說(shuō)明與分析，可修改為“1﹑區(qū)位優(yōu)勢(shì)不明顯。本項(xiàng)目位于XX縣的城南，人口較少且交通線路匱乏，離縣城中心較遠(yuǎn)；2﹑樓盤(pán)附近景觀缺乏。目前項(xiàng)目周邊為自然村莊，沒(méi)有較有影響力的自然生態(tài)景觀，同時(shí)也缺乏人文﹑歷史資源的沉淀。要求項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)，必須通過(guò)再造工程，來(lái)營(yíng)造相關(guān)概念，以增加吸引力；3﹑價(jià)格偏高。本項(xiàng)目與同地區(qū)樓盤(pán)相比價(jià)格較高，,均價(jià)每平方在14000元左右，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手XX樓盤(pán)均價(jià)每平方在12000元左右。”這樣一改，文章立體了很多，也更加有說(shuō)服力。

最后，市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的章節(jié)一般由三部分組成，即目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）﹑目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）﹑目標(biāo)市場(chǎng)定位（Positioning），也就是營(yíng)銷中所謂的STP。其中，第一步是市場(chǎng)細(xì)分，指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望﹑購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。第二步目標(biāo)市場(chǎng)選擇，即選擇要進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第三步定位，指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｍㄟ^(guò)論文可見(jiàn)，學(xué)生大致明白STP是什么，但是對(duì)具體的三個(gè)步驟之間的關(guān)系及差異不能很好地掌握，存在著張冠李戴的混淆現(xiàn)象。常見(jiàn)的情況有：小標(biāo)題明明是市場(chǎng)定位，下文所寫(xiě)的內(nèi)容卻為目標(biāo)市場(chǎng)選擇；或者標(biāo)題是目標(biāo)市場(chǎng)選擇，下文所寫(xiě)內(nèi)容卻為市場(chǎng)細(xì)分等等。此外，學(xué)生對(duì)市場(chǎng)定位這一概念非常模糊，也并不了解何為市場(chǎng)定位。所謂的市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。換言之，也就是你的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下的能與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)的獨(dú)特印象及地位，即當(dāng)消費(fèi)者想到你的產(chǎn)品或品牌時(shí)，在其頭腦中喚起的獨(dú)特印象及與其他類似品牌或產(chǎn)品對(duì)比出來(lái)的地位。以一名寫(xiě)作醫(yī)療器械營(yíng)銷的學(xué)生為例，市場(chǎng)細(xì)分部分可以以人口因素中的年齡﹑收入及職業(yè)等對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分；在目標(biāo)市場(chǎng)選擇部分，可以選擇對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品需求最旺盛（如中老年人﹑亞健康人群）且具有較強(qiáng)保健意識(shí)﹑具有支付能力的人群作為目標(biāo)人群；在市場(chǎng)定位部分，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品做比較，找出能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)的﹑消費(fèi)者比較在意或重視的屬性或特征，據(jù)此為自家的醫(yī)療器械產(chǎn)品塑造與眾不同﹑形象鮮明的形象并傳遞給消費(fèi)者。例如此學(xué)生曾提過(guò)自家產(chǎn)品是純物理療法，無(wú)任何毒副作用，且公司和德國(guó)某研究院有合作關(guān)系，產(chǎn)品科技含量很高，不是市面上那些偽科學(xué)產(chǎn)品﹑山寨產(chǎn)品能比擬的。因此和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比，價(jià)格也明顯偏高。那么根據(jù)這些特征屬性，可以將此醫(yī)療器械產(chǎn)品定位為安全綠色﹑高科技含量的高端醫(yī)療器械產(chǎn)品。而后續(xù)工作就是將這個(gè)定位有效地傳遞給消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中進(jìn)一步地扎根占位，以確保自身的優(yōu)勢(shì)。

2論文結(jié)構(gòu)混亂，邏輯性較差。

上文已經(jīng)提到營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文多為營(yíng)銷策劃書(shū)形式，結(jié)構(gòu)較為固定，但即便在給出范文以供參考的前提下，仍存在著畢業(yè)論文結(jié)構(gòu)混亂的情況。常見(jiàn)的問(wèn)題有：關(guān)鍵章節(jié)缺失﹑論文內(nèi)容前后無(wú)關(guān)聯(lián)無(wú)呼應(yīng)﹑章節(jié)內(nèi)容重復(fù)及章節(jié)分類謬誤等情況。首先，關(guān)鍵章節(jié)缺失。眾所周知，營(yíng)銷策劃書(shū)一般是用于對(duì)某營(yíng)銷客體進(jìn)行營(yíng)銷整體策劃的，那么在簡(jiǎn)介了研究背景及意義（緒論）之后，先要開(kāi)宗明義地介紹下自己即將進(jìn)行整體營(yíng)銷策劃的客體，即企業(yè)（產(chǎn)品）或項(xiàng)目。譬如有同學(xué)寫(xiě)醫(yī)療器械產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)，初稿拿來(lái)從頭看到尾都不知道此學(xué)生到底打算營(yíng)銷什么產(chǎn)品。如果連營(yíng)銷客體即被營(yíng)銷的主體是什么都沒(méi)交代清楚的話，內(nèi)容寫(xiě)得再好也是讓人一頭霧水不知所云。除此之外，還有寫(xiě)作營(yíng)銷策劃書(shū)的學(xué)生漏寫(xiě)了SWOT分析，而SWOT分析本身是營(yíng)銷策劃書(shū)不可或缺的關(guān)鍵章節(jié)之一。如果全文沒(méi)有SWOT分析，那么具體的營(yíng)銷策劃內(nèi)容（4Ps）又有何依據(jù)來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短﹑抓住發(fā)展機(jī)會(huì)并迎接威脅挑戰(zhàn)呢？這樣一來(lái)，4Ps就難免成了無(wú)源之水無(wú)本之木，完全淪為紙上談兵而已。其次，論文內(nèi)容前后無(wú)關(guān)聯(lián)無(wú)呼應(yīng)。根據(jù)學(xué)生的畢業(yè)論文來(lái)看，存在著文章整體缺乏連續(xù)性﹑因果性﹑關(guān)聯(lián)性的問(wèn)題，給人的感覺(jué)是章節(jié)之間各自為政，互不相關(guān)，僅僅是為了結(jié)構(gòu)而結(jié)構(gòu)在進(jìn)行寫(xiě)作。例如之前談到的SWOT分析及營(yíng)銷策劃（4Ps）的關(guān)系即是如此。學(xué)生即使在文章的前半部分導(dǎo)入了SWOT分析，并進(jìn)行了合理歸類有效說(shuō)明，但是在文章后半部分的營(yíng)銷策劃（4Ps）章節(jié)，絕大多數(shù)學(xué)生都未能結(jié)合自己之前所述的SWOT分析來(lái)對(duì)營(yíng)銷客體進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷策劃，而是將營(yíng)銷策劃部分當(dāng)做一個(gè)完全獨(dú)立的新章節(jié)在進(jìn)行空洞的﹑泛泛的寫(xiě)作。除了寫(xiě)作營(yíng)銷策劃書(shū)類型的學(xué)生之外，還有不少學(xué)生寫(xiě)的是“淺談XX企業(yè)（品牌）存在的問(wèn)題及解決對(duì)策”類型的論文。常見(jiàn)的問(wèn)題在于學(xué)生一般會(huì)在文章的前半部分就XX企業(yè)（品牌）存在的問(wèn)題進(jìn)行一二三四條的闡述，但在文章后半部分的解決對(duì)策里卻不能就前文所談的一二三四條問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的關(guān)聯(lián)式解答，而是想到哪里就寫(xiě)到哪里，文章結(jié)構(gòu)顯得較為混亂且前后不對(duì)應(yīng)。

最后，章節(jié)內(nèi)容重復(fù)及章節(jié)分類謬誤。在答辯的過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有學(xué)生出現(xiàn)章節(jié)內(nèi)容重復(fù)及分類謬誤的問(wèn)題。在答辯時(shí)，有學(xué)生就自己實(shí)習(xí)的旅行社存在的問(wèn)題進(jìn)行了闡述，雖然此學(xué)生也將存在的問(wèn)題列出了一二三四條，看似十分有層次有條理，但是仔細(xì)一看卻發(fā)現(xiàn)這一二三四條問(wèn)題彼此之間內(nèi)容多有重復(fù)，問(wèn)題分類不當(dāng)。例如第一條寫(xiě)的是旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本高﹑被山寨風(fēng)險(xiǎn)大，導(dǎo)致旅行社路線開(kāi)發(fā)積極性下降。因此，比起開(kāi)發(fā)新路線，旅行社更傾向于做熟了的熱門線路，但是熱門線路的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，旅行社又不得不大打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸收游客；第二條寫(xiě)的是旅游過(guò)程中導(dǎo)游態(tài)度差﹑服務(wù)意識(shí)不到位的問(wèn)題。學(xué)生在此段寫(xiě)到導(dǎo)游對(duì)游客耐心差，對(duì)景點(diǎn)講解不認(rèn)真，反而更熱衷于帶游客購(gòu)物等；第三條寫(xiě)的是為了加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力以吸引消費(fèi)者，很多旅行社都給出超低價(jià)路線。為了彌補(bǔ)旅行社自身的損失，在旅游實(shí)物產(chǎn)品方面如旅游大巴﹑住宿酒店等都降低了標(biāo)準(zhǔn)，且為了盈利傾向于帶顧客少逛景點(diǎn)多逛購(gòu)物點(diǎn)等等。從以上所述的一二三條可以看出，問(wèn)題與問(wèn)題之間存在著彼此重復(fù)的現(xiàn)象，學(xué)生并沒(méi)有很好地對(duì)旅行社存在的問(wèn)題進(jìn)行合理的分類及總結(jié)。

3寫(xiě)作口語(yǔ)化，語(yǔ)法不通順。

這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上不僅僅是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文存在的問(wèn)題，相信在其他專業(yè)的畢業(yè)論文中也是老生常談的問(wèn)題之一。很多學(xué)生對(duì)論文體﹑論文口吻并無(wú)太多概念，而是以口語(yǔ)化的形式在進(jìn)行論文寫(xiě)作。在答辯時(shí)，看到有學(xué)生對(duì)自己實(shí)習(xí)店鋪存在的問(wèn)題這樣寫(xiě)到“我就問(wèn)店長(zhǎng)，為什么大家干活都沒(méi)有積極性？店長(zhǎng)笑了笑，偷偷和我說(shuō)這里工資水平太低，工作的時(shí)間又太久，經(jīng)常加班還不給加班費(fèi)，大家意見(jiàn)都很大，當(dāng)然工作熱情不高啦。由于我和其他店員關(guān)系比較鐵，也有不少人和我反映工作辛苦又沒(méi)錢拿，干活沒(méi)意思之類。”從這段口語(yǔ)化的文字可以看出，學(xué)生完全是按照自己腦海中的想法在寫(xiě)，并沒(méi)有對(duì)論文語(yǔ)言進(jìn)行組織提煉，而是想到哪里就寫(xiě)到哪里，和口述記錄的性質(zhì)差不多，看起來(lái)十分不專業(yè)。此外，很多學(xué)生的語(yǔ)言組織能力﹑語(yǔ)言表達(dá)能力不過(guò)關(guān)，和現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)的普及﹑智能手機(jī)及平板電腦的流行是密不可分的，算是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的通病之一。長(zhǎng)時(shí)間流連于網(wǎng)絡(luò)，受各種不規(guī)范網(wǎng)絡(luò)文字的影響，使學(xué)生的作文能力進(jìn)一步地退化。因篇幅所限，就不一一舉例說(shuō)明了。個(gè)人建議為了加強(qiáng)學(xué)生的語(yǔ)言組織能力和寫(xiě)作能力，平時(shí)的教育教學(xué)過(guò)程中就應(yīng)該多加注意，如開(kāi)設(shè)論文培訓(xùn)指導(dǎo)課或布置小論文﹑課程總結(jié)作為平時(shí)作業(yè)等等。此外，也要盡量讓學(xué)生在寫(xiě)作畢業(yè)論文之前多看多學(xué)習(xí)上屆學(xué)生的優(yōu)秀論文來(lái)汲取寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)，俗話說(shuō)“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟”就是這個(gè)意思了。

篇（3）

一、中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體概況

1　市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)規(guī)模

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展令世界矚目。進(jìn)入21世紀(jì)后，產(chǎn)業(yè)整體步入高速增長(zhǎng)階段，2000年至2009年10年間，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模翻了近6倍，工業(yè)增加值在全國(guó)GDP中所占比重穩(wěn)步上升。

目前中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)已初步建成了專業(yè)門類齊全、產(chǎn)業(yè)鏈條完善、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的產(chǎn)業(yè)體系，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。

根據(jù)《醫(yī)療器械行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃》，到2010年我國(guó)醫(yī)療器械總產(chǎn)值計(jì)劃達(dá)到1000億元，在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)上的份額將占到5％，屆時(shí)超過(guò)日本，成為繼美國(guó)之后的世界第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。

雖然我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但仍無(wú)法充分滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，大型高端醫(yī)療設(shè)備主要依賴進(jìn)口，與世界醫(yī)療器械工業(yè)強(qiáng)國(guó)仍存在不小差距。

2　在全球的市場(chǎng)份額

據(jù)歐盟醫(yī)療器械委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)，全球醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售總額已從2001年的1870億美元迅速上升至2009年的3553億美元。全球醫(yī)療器械市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球整體GDP增長(zhǎng)速度，醫(yī)療器械市場(chǎng)相對(duì)全球整體經(jīng)濟(jì)而言，發(fā)展迅速。

全球醫(yī)療器械市場(chǎng)中，美國(guó)、西歐、

日本占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，其中美國(guó)穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位，排名前25位的醫(yī)療器械公司的銷售額合計(jì)占全球醫(yī)療器械總銷售額的60％，2008年全球前20大的醫(yī)療器械企業(yè)中有16家在美國(guó)。美國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)整體銷售收入在全球占比高達(dá)40.10％，其次分別是西歐，占比32.80％，日本約占10.90％，中國(guó)約占2.90％，其它國(guó)家和地區(qū)共占13.30％。

據(jù)中國(guó)機(jī)電網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，到2010年，中國(guó)醫(yī)療器械設(shè)備總產(chǎn)值將達(dá)到約1000億元，在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)的份額占到4％，而預(yù)計(jì)到2050，這一份額將達(dá)到25％。

3　進(jìn)出口情況

長(zhǎng)期以來(lái)，由于我國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品主要是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)的大型精密型醫(yī)療器械，而出口產(chǎn)品主要以醫(yī)用耗材、按摩器具、常規(guī)設(shè)備等中小型產(chǎn)品為主，進(jìn)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在醫(yī)療器械進(jìn)出口貿(mào)易中處于逆差地位。

隨著我國(guó)研發(fā)、生產(chǎn)水平的提高，與國(guó)外醫(yī)療器械生產(chǎn)技術(shù)差距漸漸縮小；常規(guī)醫(yī)療器械設(shè)備已基本實(shí)現(xiàn)自主生產(chǎn)，高端醫(yī)療設(shè)備擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代且部分產(chǎn)品批量出口海外市場(chǎng)，由此表現(xiàn)為我國(guó)出口逆差逐步縮小，并于2006年首次實(shí)現(xiàn)順差。

就貿(mào)易結(jié)構(gòu)而言，當(dāng)前進(jìn)口的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要是高技術(shù)含量產(chǎn)品，如CT機(jī)、核磁共振成像裝置、心臟起搏器、血管支架等；而出口產(chǎn)品集中于按摩器具、血壓測(cè)量?jī)x等技術(shù)含量較低的產(chǎn)品。可喜的是，近年來(lái)以來(lái)我國(guó)B型超聲波診斷儀、MRI、病員監(jiān)護(hù)儀、彩超、X射線斷層檢查儀等出口穩(wěn)步增加，出口結(jié)構(gòu)升級(jí)換代的特征明顯增強(qiáng)。

二、我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

1　企業(yè)結(jié)構(gòu)

在國(guó)際上，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高度集中和壟斷的產(chǎn)業(yè)，前40家企業(yè)銷售收入占到全球銷售的80～85％。而我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的企業(yè)構(gòu)成則是以中小企業(yè)為主體，占總體企業(yè)的88.9％，其總銷產(chǎn)值所占總值近60％，而大型企業(yè)數(shù)量則較少，而且以外資企業(yè)為主導(dǎo)，其銷售產(chǎn)值所占比重不很高，但出貨所占比重最大。

2　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多為中、低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品基本為外資企業(yè)生產(chǎn)。國(guó)內(nèi)雖然在市場(chǎng)上高端產(chǎn)品比例不斷提高，但在數(shù)量上卻以中低端產(chǎn)品占主要部分，如醫(yī)療用耗材(如醫(yī)用棉、紗布、繃帶等)、一次性醫(yī)用耗材(一次性注射器等)、按摩器、血壓計(jì)和針、導(dǎo)管、插管等簡(jiǎn)單器械；中端產(chǎn)品主要有病人監(jiān)護(hù)儀、生化分析儀；在高端產(chǎn)品中，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品處于中低檔水平，如X射線機(jī)仍然有工頻機(jī)，磁共振多為低場(chǎng)永磁磁共振、CT機(jī)為16層和32層等。

與我國(guó)制藥工業(yè)類似，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)也存在數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低、科研投入不足、創(chuàng)新能力弱的問(wèn)題。我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)雖然數(shù)量比較多，但多數(shù)都只能在中低端市場(chǎng)尋求生存，或是為國(guó)外企業(yè)提供零配件，在高端市場(chǎng)的份額不足1／3，產(chǎn)品在使用壽命和產(chǎn)品質(zhì)量上與國(guó)外企業(yè)有一定差距。目前我國(guó)登記在冊(cè)的各類醫(yī)療器械公司達(dá)1.2萬(wàn)多家，銷售額過(guò)億元的屈指可數(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)中，銷往三甲醫(yī)院的高檔醫(yī)療器械產(chǎn)品占到30％～35％；而低檔產(chǎn)品則占到65％～70％，遠(yuǎn)高于45％的全球平均水平。

盡管國(guó)內(nèi)有著如此眾多的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，卻還要從國(guó)外進(jìn)口大量的醫(yī)療設(shè)備，我國(guó)每年都要花費(fèi)數(shù)億美元的外匯從國(guó)外進(jìn)口大量醫(yī)療設(shè)備，而國(guó)內(nèi)近70％的醫(yī)療器械市場(chǎng)也已經(jīng)被國(guó)外公司瓜分。目前，我國(guó)企業(yè)除了超聲聚焦等少數(shù)技術(shù)處于國(guó)際領(lǐng)先水平外，在高科技產(chǎn)品方面，中國(guó)醫(yī)療器械的總體水平與國(guó)外先進(jìn)水平的差距約為15年。根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心2007年對(duì)中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的專項(xiàng)調(diào)查，約80％的CT市場(chǎng)、90％的超聲波儀器市場(chǎng)、85％的檢驗(yàn)儀器市場(chǎng)、90％的磁共振設(shè)備、90％的心電圖機(jī)市場(chǎng)、80％的中高檔監(jiān)視儀市場(chǎng)、90％的高檔生理記錄儀市場(chǎng)以及60％的睡眠圖儀市場(chǎng)均被外國(guó)品牌所占據(jù)。

3　產(chǎn)業(yè)地域布局

我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)有較高的自然地域集群的特點(diǎn)，

目前逐漸形成了珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲和環(huán)渤海灣三大產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。三大區(qū)域醫(yī)療器械總產(chǎn)值和銷售額占全國(guó)總量的80％以上。從各地經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的排序來(lái)看，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的集中度高的地區(qū)主要分布在北京、上海、浙江、江蘇、廣東等地。其中，珠三角以研發(fā)生產(chǎn)綜合性高科技醫(yī)療器械產(chǎn)品為主；長(zhǎng)三角主要生產(chǎn)開(kāi)發(fā)以出口為導(dǎo)向的中小型醫(yī)療器械；環(huán)渤海灣地區(qū)主要從事高技術(shù)數(shù)字化醫(yī)療器械的研發(fā)生產(chǎn)；此外，成渝地區(qū)是新興的、以生物醫(yī)學(xué)材料和植入器械及組織工程為特色的地區(qū)。

三、我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)特征總結(jié)和缺陷分析

1　行業(yè)特征總結(jié)

當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)主要呈現(xiàn)以下幾大特征：

第一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度快，規(guī)模數(shù)量擴(kuò)張高。第二、區(qū)位優(yōu)勢(shì)形成，產(chǎn)業(yè)地域集中度明顯。長(zhǎng)三角、珠三角和京津環(huán)渤海灣三大醫(yī)械產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)排名前5的省市收入已占到全國(guó)市場(chǎng)的66.7％。第三、國(guó)際地位不斷提高，低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和本土研發(fā)力量的提高加速醫(yī)療器械制造業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移。2009年，我國(guó)醫(yī)療器械出口總額為122億美元，同比增長(zhǎng)10.4％，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易總體下滑13.9％的情況下，醫(yī)療器械進(jìn)出口一枝獨(dú)秀。第四、產(chǎn)業(yè)走向高端，形成技術(shù)與資本

密集、多學(xué)科交叉的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。第五、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成中，以中小企業(yè)為主，高收益大規(guī)模企業(yè)少，外資企業(yè)占絕對(duì)主導(dǎo)。第六、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上外高內(nèi)低，內(nèi)部沒(méi)有形成有效分工。

2　當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在的主要缺陷

醫(yī)療器械制造業(yè)雖在我國(guó)發(fā)展迅猛，但由于過(guò)度注重總量增長(zhǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)忽視了結(jié)構(gòu)性的矛盾，市場(chǎng)分散、集中度不高且管理不規(guī)范，使得我國(guó)醫(yī)械制造業(yè)總體水平較低，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力弱。主要問(wèn)題表現(xiàn)為：一、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分散，上規(guī)模企業(yè)少，生產(chǎn)集中度低，沒(méi)有形成高端產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重復(fù)，大部分企業(yè)市場(chǎng)定位普遍不合理；三、技術(shù)結(jié)構(gòu)落后，產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張快，產(chǎn)品檔次低，技術(shù)水平顯著落后于發(fā)達(dá)國(guó)家；缺少自主創(chuàng)新技術(shù)，高端產(chǎn)品關(guān)鍵核心部件仍以進(jìn)口為主，外資企業(yè)占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位。四、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)失衡，市場(chǎng)需求旺盛，但結(jié)構(gòu)尚待調(diào)整，行業(yè)自律、規(guī)范經(jīng)營(yíng)及企業(yè)誠(chéng)信等方面還需加強(qiáng)。

四、我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

從中短期看，在新醫(yī)改政策下，國(guó)家將加大對(duì)基層醫(yī)療服務(wù)體系的建設(shè)，“填補(bǔ)缺口”和“更新?lián)Q代”將促進(jìn)中低端醫(yī)療器械市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)。而消費(fèi)升級(jí)、人口老齡化和技術(shù)革命則是推動(dòng)我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)的內(nèi)生性動(dòng)力。同時(shí)，隨著“人世”后我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)國(guó)際化的深入，勢(shì)必將推進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，從中低端市場(chǎng)向高端市場(chǎng)突破。

未來(lái)行業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì)性特征包括：

1　醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)始多元化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整。

我國(guó)的早期診斷產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，家用保健器械市場(chǎng)也得到大幅增長(zhǎng)，家庭醫(yī)療保健器械產(chǎn)品受到市場(chǎng)青，市場(chǎng)上將會(huì)大量出現(xiàn)家用化、便攜式、網(wǎng)絡(luò)化的家用醫(yī)療電子器械產(chǎn)品。

2　跨國(guó)公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)步伐加快，國(guó)外資本將進(jìn)一步進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

篇（4）

一、現(xiàn)代企業(yè)制度對(duì)藥品集團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響

（一）對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理體制的影響

藥品產(chǎn)業(yè)在現(xiàn)代企業(yè)制度的影響下，首先產(chǎn)生巨大變化的是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理對(duì)象的范圍。正是由于建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，從而取消了企業(yè)的行政隸屬關(guān)系，凡是那些從事醫(yī)藥產(chǎn)品包括關(guān)于醫(yī)療器械設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、管理和營(yíng)銷的企事業(yè)單位，都應(yīng)該納入到醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與醫(yī)藥科技管理的對(duì)象，而無(wú)論以前隸屬于哪個(gè)部門。這樣，對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主管部門來(lái)說(shuō)，“口內(nèi)”與“口外”的問(wèn)題、直系和傍系的區(qū)分就統(tǒng)統(tǒng)不存在了，因而一套統(tǒng)一的醫(yī)藥法規(guī)的約束和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策可以規(guī)范和指導(dǎo)所有單位，從而奠定了統(tǒng)一有效的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理的建立。

（二）對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理主體及其模式的影響

現(xiàn)代企業(yè)制度的變革也促進(jìn)了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理主體自身的自覺(jué)做出了相應(yīng)的調(diào)整。既然是產(chǎn)業(yè)，那就是通過(guò)生產(chǎn)環(huán)節(jié)且產(chǎn)生了密切替代關(guān)系的企業(yè)集團(tuán)。西藥、中成藥以及醫(yī)療器械等都可以實(shí)現(xiàn)對(duì)人醫(yī)療保健需求的滿足，尤其是強(qiáng)大的替代關(guān)系也在各自的運(yùn)作環(huán)節(jié)中展開(kāi)，而進(jìn)一步集合整合諸如研發(fā)、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷各自領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)這些的企業(yè)鏈條整合起來(lái)就是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)群。產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、布局結(jié)構(gòu)以及宏觀產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)等，其科學(xué)的確定都是在一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃下完成的，而在一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)則下實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的公平競(jìng)爭(zhēng)。而通過(guò)行政分權(quán)的人為模式任意對(duì)組織內(nèi)部各機(jī)構(gòu)有機(jī)聯(lián)系的割裂，只能促成低效無(wú)需的發(fā)展和混亂的資源配置，很多大量的醫(yī)藥管理案例已經(jīng)證實(shí)。而現(xiàn)代企業(yè)制度已經(jīng)為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理主體的調(diào)整而理順了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理體制，從而促進(jìn)了一個(gè)西藥與中成藥統(tǒng)一、監(jiān)督與管理步調(diào)一致的、逐步覆蓋超越醫(yī)藥商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷和消費(fèi)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了條件。

（三）對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)融資、財(cái)政結(jié)構(gòu)模式的影響

專業(yè)銀行在金融體制改革下逐步商業(yè)，很多醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)由于其自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧和自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)特征，將按“效益性、流動(dòng)性、安全性”的原則選擇貸款對(duì)象，虧損甚至是含虧隱含的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)想從商業(yè)銀行得到資金支持自然是難上加難，更談不上政策性銀行的扶助支持，從而會(huì)進(jìn)一步降低其經(jīng)營(yíng)環(huán)境和融資條件。而實(shí)力強(qiáng)、效益好、具有極大增長(zhǎng)潛力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)自然是成了各種金融機(jī)構(gòu)首選的貸款對(duì)象，而慣常出現(xiàn)的金融抑制也絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)在這類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中。實(shí)力懸殊、優(yōu)劣分明塑造了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的基本生態(tài)結(jié)構(gòu)，而那些落后的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)不善而不再有可自行選擇的時(shí)候，往往通過(guò)兼并、破產(chǎn)和收買控股等方式形成了統(tǒng)一協(xié)調(diào)和利益一致的局面，從而是有利于整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)和普遍增長(zhǎng)的。

同樣，現(xiàn)代企業(yè)制度下得稅收體制改革為很多大中型企業(yè)的不合理負(fù)擔(dān)進(jìn)行了減負(fù)，從而對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力提高實(shí)現(xiàn)促動(dòng)。稅制改革之后，一改國(guó)有大中型醫(yī)藥企業(yè)與國(guó)營(yíng)、集體小型企業(yè)則實(shí)行不同的稅收機(jī)制，從而統(tǒng)一了稅制和稅率，從結(jié)構(gòu)上更加合理的為大中型醫(yī)藥企業(yè)減負(fù)。同時(shí)單獨(dú)對(duì)國(guó)有大中型企業(yè)開(kāi)征的調(diào)節(jié)稅也取消了，這樣對(duì)減輕稅負(fù)也是有利的。另外還取消了能源交通重點(diǎn)建設(shè)基金和預(yù)算調(diào)節(jié)基金，這兩項(xiàng)合計(jì)占企業(yè)稅后利潤(rùn)的，實(shí)力強(qiáng)、效益好的企業(yè)稅基大“兩金”上繳額度大，故取消后節(jié)余也大。

二、優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)制度實(shí)現(xiàn)藥品集團(tuán)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展

（一）利用“動(dòng)態(tài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性”調(diào)整藥品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

以發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展歷史和整體經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，往往是通過(guò)企業(yè)之間的聯(lián)合和并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中度的提高和企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的擴(kuò)大的，這一點(diǎn)是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的優(yōu)勝劣汰的效應(yīng)。因此要充分加大“動(dòng)態(tài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性”策略的適用力度，提高藥品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。所謂“動(dòng)態(tài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性”策略就是企業(yè)通過(guò)在創(chuàng)新和生產(chǎn)實(shí)踐過(guò)程中的學(xué)習(xí)而實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新和生產(chǎn)活動(dòng)的效率的全面提高，而不是依靠生產(chǎn)規(guī)模的絕對(duì)值擴(kuò)大。要讓藥品企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新兩大機(jī)制將來(lái)積累成一種為藥品企業(yè)所獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而這種不能在短期內(nèi)獲得的規(guī)模優(yōu)勢(shì)與資產(chǎn)重組所形成的絕對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)一樣都非常難得，是藥品產(chǎn)業(yè)的稀缺資源，由于不易被模仿，因而有著更強(qiáng)的優(yōu)越性。因此要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的藥品產(chǎn)業(yè)要廣泛倡導(dǎo)學(xué)習(xí)活動(dòng)，將學(xué)習(xí)型組織的氛圍激活，鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)的積累和交流以及漸進(jìn)性的工藝創(chuàng)新，為動(dòng)態(tài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的形成創(chuàng)造實(shí)施條件并營(yíng)造良好環(huán)境，從而促進(jìn)這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)對(duì)成本的合理的廣泛的降低，從而獲得其他企業(yè)僅能依靠靜態(tài)規(guī)模經(jīng)濟(jì)才能夠獲得的成本優(yōu)勢(shì)，從而提高醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

（二）細(xì)化市場(chǎng)并找準(zhǔn)市場(chǎng)定位以促進(jìn)藥品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展

市場(chǎng)定位準(zhǔn)確后，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。企業(yè)的資金實(shí)力、經(jīng)濟(jì)狀況、所能生產(chǎn)的藥品品種不同，市場(chǎng)的定位也就不同。因此對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，就必須要謀求有利的市場(chǎng)定位，進(jìn)行深入的市場(chǎng)細(xì)分。規(guī)模龐大的生產(chǎn)體系、廣泛的市場(chǎng)領(lǐng)域、穩(wěn)定而巨大的銷售量對(duì)于企業(yè)的生存和利潤(rùn)的獲取固然具有重要意義，但并不是在所有的藥品市場(chǎng)上都需要這種配套體系，也并不是所有的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)在所有的市場(chǎng)領(lǐng)域都具有無(wú)可挑剔的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)力。在有些細(xì)分的市場(chǎng)領(lǐng)域，以龐大的固定成本去面對(duì)有限的市場(chǎng)需求時(shí)，往往并不能夠受到預(yù)期的效果和競(jìng)爭(zhēng)力，反而會(huì)因?yàn)檩^高的成本而收獲劣勢(shì)。因此，我們要善于進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找有利的市場(chǎng)定位。在深入分析疾病譜的基礎(chǔ)上，針對(duì)各種類型、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)各具特色的產(chǎn)業(yè)功能特點(diǎn)，選擇市場(chǎng)容量適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)需求，定位目標(biāo)市場(chǎng)，選擇一些針對(duì)性較強(qiáng)的品種定位，這樣才能進(jìn)一步提高藥品產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)針對(duì)性從而構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

5月份共完成營(yíng)收元,其中客房完成營(yíng)收元，占計(jì)劃的%，平均出租率%，平均房?jī)r(jià)元；另外，餐飲完成營(yíng)收收入元，占計(jì)劃的%;5月份客房任務(wù)超額完成，與去年同期相比，有所提高；但是較四月份的營(yíng)收下降幅度也是比較大的；另外，在5月份餐飲收入也超額完成計(jì)劃目標(biāo)，主要是體現(xiàn)在宴會(huì)包桌收入的提高方面，占據(jù)了當(dāng)月餐飲營(yíng)收的很大比例；從以上經(jīng)營(yíng)收入?yún)R總來(lái)年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源結(jié)構(gòu)方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場(chǎng)定位的；另外，餐飲方面，此月份在營(yíng)收方面雖然超額完成任務(wù)，但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的，如何提高此類客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。

在部門工作方面：營(yíng)銷部在5月份累計(jì)完成會(huì)議接待13批次，其中主要完成了醫(yī)療器械會(huì)議期間在店會(huì)議的接待工作，通過(guò)此次接待活動(dòng)宣傳了飯店品牌，同時(shí)也獲得了客戶的認(rèn)同；另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一系統(tǒng)會(huì)議團(tuán)隊(duì)；在部門銷售方面，本月按照年度工作計(jì)劃并結(jié)合飯店指導(dǎo)思想，主要對(duì)周邊市場(chǎng)客戶進(jìn)行了走訪工作，加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見(jiàn)；同時(shí)，本月根據(jù)6月份市場(chǎng)情況提前對(duì)周邊會(huì)議客源市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)的走訪，保證了淡季期間飯店客源的穩(wěn)定；另外，本月完成了對(duì)許昌地區(qū)客戶的走訪，通過(guò)此宣傳了飯店產(chǎn)品，開(kāi)拓了部分新客戶；同時(shí)，本月結(jié)合飯店評(píng)星要求，對(duì)飯店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，使飯店公共標(biāo)識(shí)符合評(píng)星標(biāo)準(zhǔn)要求；另外，本月部門開(kāi)展了團(tuán)隊(duì)建設(shè)月活動(dòng)，通過(guò)日常的團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動(dòng)加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同能力；

公關(guān)營(yíng)銷方面：5月份主要是策劃了母親節(jié)活動(dòng)；制定出了短信營(yíng)銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營(yíng)銷模式成為日常營(yíng)銷的一種；同時(shí)，部門結(jié)合餐飲重點(diǎn)加強(qiáng)婚宴產(chǎn)品的情況，對(duì)餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計(jì)，現(xiàn)已完成宣傳手冊(cè)的統(tǒng)一制作，將于下月投入使用；另外，本月將飯店積分活動(dòng)禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進(jìn)一步消費(fèi)；

5月份的工作已經(jīng)過(guò)去，在5月份的工作中存在著諸多不足之處，結(jié)合市場(chǎng)情況和**年度全年?duì)I銷計(jì)劃，現(xiàn)將**年6月份的工作從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：

1．部門工作方面：

本月部門的主題活動(dòng)確定為優(yōu)質(zhì)服務(wù)月，將如何提高對(duì)客服務(wù)水平作為本月的日常工作，通過(guò)培訓(xùn)和要求來(lái)提高部門整體的對(duì)客服務(wù)水平，并在活動(dòng)中評(píng)選出服務(wù)標(biāo)兵；另外，本月部門結(jié)合市場(chǎng)情況和任務(wù)目標(biāo)制定第三季度部讓銷售任務(wù)目標(biāo)分解，通過(guò)合理的激勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)部讓員工的積極性；

**市場(chǎng)銷售方面：

本月將飯店的客源結(jié)構(gòu)所占比例調(diào)整為以散客為主，會(huì)議為輔，團(tuán)隊(duì)為補(bǔ)；從去年數(shù)據(jù)分析結(jié)合今年飯店客源走勢(shì)來(lái)看，在散客客源和團(tuán)隊(duì)客源因市場(chǎng)情況下降的同時(shí)，為確保飯店?duì)I收不出現(xiàn)大幅下降，適當(dāng)提高會(huì)議客源的比重，來(lái)提高并穩(wěn)定此月客房營(yíng)收和餐飲營(yíng)收；

會(huì)議市場(chǎng)，加強(qiáng)鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行業(yè)信息，把握各種會(huì)議信息，把握該季節(jié)會(huì)議，確保飯店收入的穩(wěn)步提高；團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)方面，銷售經(jīng)理積極了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與各主要旅行社達(dá)成合作意項(xiàng)，關(guān)注鄭州市內(nèi)各主要酒店競(jìng)爭(zhēng)酒店的團(tuán)隊(duì)價(jià)格政策，與韓國(guó)團(tuán)社積極達(dá)成進(jìn)一步合作的協(xié)議，確保該客源的穩(wěn)定性，同時(shí)也積極的去開(kāi)發(fā)新的團(tuán)隊(duì)客源；散客市場(chǎng)方面，擴(kuò)大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)范圍，將銷售工作的重點(diǎn)放在對(duì)主要客源市場(chǎng)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實(shí)意見(jiàn)并及時(shí)反饋與飯店；進(jìn)一步加強(qiáng)與各客房來(lái)源渠道的合作和溝通；同時(shí)，本月仍將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)外地市場(chǎng)客戶的走訪，重點(diǎn)對(duì)禹州市、長(zhǎng)葛市、以及平頂山地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和回訪；

**營(yíng)銷活動(dòng)方面:

本月主要對(duì)今年中秋節(jié)月餅市場(chǎng)進(jìn)行考察，確定今年飯店銷售方式；

以上是對(duì)營(yíng)銷部5月份工作的總結(jié)和對(duì)6月份工作的計(jì)劃；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告

5月份周邊主要飯店客房情況統(tǒng)計(jì)：

1．*飯店**本月主要是以會(huì)議為主，同時(shí)也接待了部分醫(yī)療器械會(huì)議，會(huì)議以鞋城會(huì)議為主；散客客源走勢(shì)下半月較差；

2．*賓館**本月主要是以中石油會(huì)議為主；本月團(tuán)隊(duì)價(jià)格定的較高，未接旅游團(tuán)隊(duì)；

3．&大酒店**散客出租率不高，因現(xiàn)有房間老化嚴(yán)重所以競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降，主要接待內(nèi)部電力會(huì)議和客人；

4．&飯店**本月主要承接了市政府安排的醫(yī)療器械會(huì)議，房間均按門市價(jià)銷售；

篇（6）

在部門工作方面：營(yíng)銷部在7月份累計(jì)完成會(huì)議接待13批次，其中主要完成了醫(yī)療器械會(huì)議期間在店會(huì)議的接待工作，通過(guò)此次接待活動(dòng)宣傳了酒店品牌，同時(shí)也獲得了客戶的認(rèn)同;另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團(tuán)等一系統(tǒng)會(huì)議團(tuán)隊(duì);在部門銷售方面，本月按照年度工作計(jì)劃并結(jié)合酒店指導(dǎo)思想，主要對(duì)周邊市場(chǎng)客戶進(jìn)行了走訪工作，加強(qiáng)了政務(wù)類客源的回訪并形成了有效的意見(jiàn);同時(shí)，本月根據(jù)8月份市場(chǎng)情況提前對(duì)周邊會(huì)議客源市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩(wěn)定;另外，本月完成了對(duì)許昌地區(qū)客戶的走訪，通過(guò)此宣傳了酒店產(chǎn)品，開(kāi)拓了部分新客戶;同時(shí)，本月結(jié)合酒店評(píng)星要求，對(duì)酒店各區(qū)域所有宣傳品進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，使酒店公共標(biāo)識(shí)符合評(píng)星標(biāo)準(zhǔn)要求;另外，本月部門開(kāi)展了團(tuán)隊(duì)建設(shè)月活動(dòng)，通過(guò)日常的團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)和組織部門人員處出集體活動(dòng)加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)同能力;

公關(guān)營(yíng)銷方面：7月份主要是策劃了母親節(jié)活動(dòng);制定出了短信營(yíng)銷流程和標(biāo)準(zhǔn)，使短信營(yíng)銷模式成為日常營(yíng)銷的一種;同時(shí)，部門結(jié)合餐飲重點(diǎn)加強(qiáng)婚宴產(chǎn)品的情況，對(duì)餐飲婚宴產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和設(shè)計(jì)，現(xiàn)已完成宣傳手冊(cè)的統(tǒng)一制作，將于下月投入使用;另外，本月將酒店積分活動(dòng)禮品進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進(jìn)一步消費(fèi);

7月份的工作已經(jīng)過(guò)去，在7月份的工作中存在著諸多不足之處，結(jié)合市場(chǎng)情況和xxxx年度全年?duì)I銷計(jì)劃，現(xiàn)將xxxx年8月份的工作從以下幾個(gè)方面開(kāi)展：

1、部門工作方面：

本月部門的主題活動(dòng)確定為優(yōu)質(zhì)服務(wù)月，將如何提高對(duì)客服務(wù)水平作為本月的日常工作，通過(guò)培訓(xùn)和要求來(lái)提高部門整體的對(duì)客服務(wù)水平，并在活動(dòng)中評(píng)選出服務(wù)標(biāo)兵;另外，本月部門結(jié)合市場(chǎng)情況和任務(wù)目標(biāo)制定第三季度部讓銷售任務(wù)目標(biāo)分解，通過(guò)合理的激勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)部讓員工的積極性;

2、××市場(chǎng)銷售方面：

本月將酒店的客源結(jié)構(gòu)所占比例調(diào)整為以散客為主，會(huì)議為輔，團(tuán)隊(duì)為補(bǔ);從去年數(shù)據(jù)分析結(jié)合今年酒店客源走勢(shì)來(lái)看，在散客客源和團(tuán)隊(duì)客源因市場(chǎng)情況下降的同時(shí)，為確保酒店?duì)I收不出現(xiàn)大幅下降，適當(dāng)提高會(huì)議客源的比重，來(lái)提高并穩(wěn)定此月客房營(yíng)收和餐飲營(yíng)收;

會(huì)議市場(chǎng)，加強(qiáng)鞋城、洗化類、服裝類公司的走訪，搜集行業(yè)信息，把握各種會(huì)議信息，把握該季節(jié)會(huì)議，確保酒店收入的穩(wěn)步提高團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)方面，銷售經(jīng)理積極了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與各主要旅行社達(dá)成合作意項(xiàng)，關(guān)注鄭州市內(nèi)各主要酒店競(jìng)爭(zhēng)酒店的團(tuán)隊(duì)價(jià)格政策，與韓國(guó)團(tuán)社積極達(dá)成進(jìn)一步合作的協(xié)議，確保該客源的穩(wěn)定性，同時(shí)也積極的去開(kāi)發(fā)新的團(tuán)隊(duì)客源;散客市場(chǎng)方面，擴(kuò)大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)范圍，將銷售工作的重點(diǎn)放在對(duì)主要客源市場(chǎng)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，多走訪周邊單位，深入客戶中回訪客戶真實(shí)意見(jiàn)并及時(shí)反饋與酒店;進(jìn)一步加強(qiáng)與各客房來(lái)源渠道的合作和溝通;同時(shí)，本月仍將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)外地市場(chǎng)客戶的走訪，重點(diǎn)對(duì)禹州市、長(zhǎng)葛市、以及平頂山地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和回訪;

3、××營(yíng)銷活動(dòng)方面：

本月主要對(duì)今年中秋節(jié)月餅市場(chǎng)進(jìn)行考察，確定今年酒店銷售方式;

以上是對(duì)營(yíng)銷部7月份工作的總結(jié)和對(duì)8月份工作的計(jì)劃;

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告

7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計(jì)：

1.xxxxx酒店 ××× 本月主要是以會(huì)議為主，同時(shí)也接待了部分醫(yī)療器械會(huì)議，會(huì)議以鞋城會(huì)議為主;散客客源走勢(shì)下半月較差;

2.xxxxx賓館 ××× 本月主要是以中石油會(huì)議為主;本月團(tuán)隊(duì)價(jià)格定的較高，未接旅游團(tuán)隊(duì);

3.xxxxx大酒店 ××× 散客出租率不高，因現(xiàn)有房間老化嚴(yán)重所以競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降，主要接待內(nèi)部電力會(huì)議和客人;

4.xxxxx酒店 ××× 本月主要承接了市政府安排的醫(yī)療器械會(huì)議，房間均按門市價(jià)銷售;

篇（7）

近年來(lái)，受市場(chǎng)環(huán)境的影響，大批經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向招商行業(yè)，致使招商企業(yè)隊(duì)伍再度壯大。

呼市藥交會(huì)隨著參展商家或品種的日益增多，可供醫(yī)藥人選擇的余地也越來(lái)越大，呼市藥交會(huì)的交易功能也逐漸被弱化。曾經(jīng)，只要到呼市去參加展會(huì)招商，多半都能找到許多“買家”，區(qū)域能夠迅速被瓜分；而如今，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性，沒(méi)有獨(dú)特的賣點(diǎn)和成熟的運(yùn)做模式，很難打動(dòng)醫(yī)藥人的心。再加上參展廠商及醫(yī)藥人眾多，會(huì)場(chǎng)中雙方根本沒(méi)有充分的時(shí)間展示或溝通產(chǎn)品及合作意向，只有先留個(gè)大概印象，隨后再做進(jìn)一步的跟蹤交流，也正是因?yàn)槿绱耍山粫?huì)的交易功能正在逐步削弱。各展商轉(zhuǎn)而大打廣告營(yíng)銷牌，路牌、燈箱、條幅廣告；奇裝異服、隊(duì)伍大游行、高峰論壇等輪番上陣，為的就是吸引眼球，增加被記住的機(jī)會(huì)，以便從這“海洋”中突出出來(lái)，達(dá)到順利招商的目的。而蒙交會(huì)不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的則是打了水漂，這讓他們?cè)俣认萑肓丝嗫嗟某了贾小＞捅緦妹山粫?huì)而言，主要呈現(xiàn)出以下五大現(xiàn)象：

1、醫(yī)藥保健品交易屬性再次被擴(kuò)張

與往屆藥交會(huì)一樣，招商項(xiàng)目包羅萬(wàn)象，生發(fā)的、豐胸的、減肥的、治心腦的、治乙肝的、壯陽(yáng)的、補(bǔ)腎的等等應(yīng)有盡有。但細(xì)觀本屆蒙交會(huì)，一個(gè)明顯變化是，治心腦、治乙肝、腸胃等救助式產(chǎn)品（消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求明確）減少；皮膚美容、醫(yī)療器械等喚醒式產(chǎn)品（消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不明確）凸增：祛痘祛斑、美容養(yǎng)顏、柔膚嫩膚、手蘚腳氣等，無(wú)花八門；安眠抗衰老、治頸椎、腰椎，調(diào)節(jié)新陳代謝，治療口腔、眼鏡的醫(yī)療器械，品類各異。這些產(chǎn)品的凸增，成為了本屆蒙交會(huì)的一大亮點(diǎn)。 　 尤其是一種電子產(chǎn)品--- 親情通的涉足，更是引起了很多經(jīng)銷商的密切關(guān)注。產(chǎn)品本身為簡(jiǎn)單的電子產(chǎn)品，然而，卻被賦予了“救助式”的功能，它能在獨(dú)居老人發(fā)生突發(fā)事件時(shí)自主發(fā)出警報(bào)和求救信息，從而采取第一救助措施。正是它獨(dú)特的產(chǎn)品屬性，非醫(yī)藥保健品的出身，讓看慣了每年翻來(lái)覆去的同類醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商倍感興奮，“這是我參加蒙交會(huì)兩年多來(lái)，第一次見(jiàn)到這樣的電子產(chǎn)品招商的”，某經(jīng)銷商在見(jiàn)到該產(chǎn)品后如是說(shuō)。

2、監(jiān)管力度加強(qiáng)，產(chǎn)品成份逐漸唱主角

往屆蒙交會(huì)，相當(dāng)部分的產(chǎn)品以賣功效、概念為主，一盒見(jiàn)效，無(wú)毒副作用，無(wú)需長(zhǎng)期服藥，愈后不復(fù)發(fā)；一天開(kāi)始起效、七天明顯下降、四個(gè)月后可以完全停藥；兩天有感覺(jué)、八天斑變淺、一個(gè)月斑消失、三個(gè)月色斑完全消失……，這些詞匯比比皆是。

但自2005年，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品監(jiān)管力度加強(qiáng)，使得很多原本以蒙派為代表的企業(yè)，逐漸收斂了市場(chǎng)攻擊力度，轉(zhuǎn)而以成分的塑造，傳奇故事的傳播成為產(chǎn)品的核心武器，如：新疆、西藏、長(zhǎng)白山等神秘地域的植物、某深海動(dòng)物、某珍貴植物、動(dòng)物的提取物等，在鋪天蓋地的蒙交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你可以見(jiàn)到形色各異，或常見(jiàn)、或稀有、或熟悉、或陌生的動(dòng)植物的圖象。

3、淪陷的明星代言

2006年的蒙交會(huì)，幾乎所有產(chǎn)品上都有一張熟悉的明星臉。這些“星族”，或真或假、名氣或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管這些“星們”、“腕們”與產(chǎn)品到底有何聯(lián)系，只要他們有點(diǎn)名氣，能夠與經(jīng)銷商、消費(fèi)者混個(gè)臉熟，就可搬到前面“說(shuō)話”，更有甚者一個(gè)產(chǎn)品聘請(qǐng)3個(gè)甚至6個(gè)代言人……，從代言人的社會(huì)角色上，更是匯集了相聲、小品演員、歌唱家、主持人等各路明星，老藝術(shù)家坐陣性保健品，相聲演員大喊壯陽(yáng)，那些電視上臉熟的美女們更是婦科病、雀斑、減肥個(gè)沒(méi)完，就連貝克漢姆的妻子，羅那爾多的未婚妻也加入到代言的行列！

不管他們又無(wú)此病，也不管他們與產(chǎn)品是否沾親帶故，更不管他們是否用得著，用的好，只要他們還有點(diǎn)名氣，拿來(lái)就用！明星代言不是不能用，關(guān)鍵要用得恰到好處！醫(yī)藥保健品營(yíng)銷趨于食品化單一風(fēng)格，這淪陷的速度，不禁讓經(jīng)銷商們有些心涼。

4、低俗娛樂(lè)營(yíng)銷日成風(fēng)格

隨著藥交會(huì)參展的品種數(shù)量眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各招商廠家為增加自己產(chǎn)品招商的關(guān)注度和“含金量”，以成為招商大贏家，使產(chǎn)品借勢(shì)、跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。細(xì)觀本屆蒙交會(huì)，“超女某某”、“大長(zhǎng)今系列”、各種改造電影名、名人、知名品牌的產(chǎn)品名稱屢見(jiàn)不鮮，如：某補(bǔ)鈣產(chǎn)品的產(chǎn)品名“超女蓋”、某治療狐臭產(chǎn)品叫“腋立清”、某醫(yī)療器械的名字“哈利波特”、治療腸胃產(chǎn)品叫“謂積安”、“大腸清”、性保健產(chǎn)品叫“大長(zhǎng)金”、“性白金”、“牛長(zhǎng)久”、“力欲春”……且不論當(dāng)事人作如何想法，就從企業(yè)和經(jīng)銷商本身，這樣的炒作也不過(guò)是曇花一現(xiàn)，自成一派已成必然，醫(yī)藥保健品極端操作也將越演越烈。

5、策劃比拼趨于取代產(chǎn)品比拼

很多長(zhǎng)期參加呼市藥交會(huì)的廠家，在產(chǎn)品功能越來(lái)越相同化，訴求方法越來(lái)越雷同，營(yíng)銷模式越來(lái)越陳舊的招商瓶頸下，相當(dāng)一部分都在迷惑中找到了策劃外腦進(jìn)行突圍，于是出現(xiàn)老品種在新理論的包裝下枯樹(shù)迎來(lái)了第二春，新品種在別人沒(méi)有提出過(guò)的新學(xué)說(shuō)指引下一炮打響！

從本屆蒙交會(huì)看，藥交會(huì)上主流的產(chǎn)品大比拼，實(shí)際上就是策劃力量的大比拼。各地醫(yī)藥廠商背后聘請(qǐng)的策劃外腦從現(xiàn)有產(chǎn)品的成分、作用機(jī)理、研制背景、營(yíng)銷模式等進(jìn)行適宜的改頭換面；為吸引醫(yī)藥經(jīng)銷商的“眼球”，對(duì)產(chǎn)品包裝的外觀、規(guī)格、大小進(jìn)行重新設(shè)計(jì)安排。在產(chǎn)品宣傳上大打“某某機(jī)構(gòu)全程策劃”或“國(guó)內(nèi)某知名策劃人2006年大手筆”來(lái)增添招商的砝碼。策劃行業(yè)的突圍和進(jìn)步儼然已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品行業(yè)縱深發(fā)展的重要元素！

6、僧多粥少，招商會(huì)變身廠商溝通會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)送汽車，現(xiàn)場(chǎng)送筆記本等“物質(zhì)誘惑”成為本屆蒙交會(huì)廠商招商手段的重大突破，也是蒙交會(huì)的一大看點(diǎn)。從它的背后，可以看出醫(yī)藥保健品行業(yè)招商的現(xiàn)狀：難。

大量的招商產(chǎn)品需要大批的經(jīng)銷商去經(jīng)銷推廣，只有經(jīng)銷商規(guī)模及網(wǎng)絡(luò)資源滿足招商產(chǎn)品推廣需要，整個(gè)招商行業(yè)才能得到持續(xù)、穩(wěn)定的健康發(fā)展。盡管本屆蒙交會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人群，但真正意義上的經(jīng)銷商群體卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于廠家代表和宣傳人員；真正挖掘產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商是少之又少！對(duì)這一現(xiàn)狀在不提升和改善，也許蒙交會(huì)真的會(huì)變成廠家溝通會(huì)。

2006年春季蒙交會(huì)紀(jì)實(shí)二：客商評(píng)會(huì)

1、廠商：專業(yè)性、誠(chéng)信度和高度需要提升

遼寧某藥業(yè)有限公司招商經(jīng)理說(shuō)道：“呼和浩特醫(yī)藥保健品交易會(huì)整體產(chǎn)品秩序太亂，好的壞的都放在一起展出，沒(méi)有精品意識(shí)，整個(gè)展會(huì)顯得缺乏主題。”。

上海某醫(yī)藥公司總經(jīng)理認(rèn)為：“事實(shí)上現(xiàn)在已經(jīng)讓人感覺(jué)到它在往下滑，我認(rèn)為需要有內(nèi)行人來(lái)專門管理經(jīng)營(yíng)藥交會(huì)，這樣才能使它更具生命力。我們公司的產(chǎn)品主要銷往國(guó)外，因此我們經(jīng)常參加一些國(guó)外的藥交會(huì)，首先國(guó)外藥交會(huì)人沒(méi)這么多；另外大家交易時(shí)都實(shí)實(shí)在在的，不存在虛假宣傳，所有交易都由正規(guī)醫(yī)生推薦，業(yè)內(nèi)人都信學(xué)術(shù)，不信商業(yè)炒作，這幾點(diǎn)是與國(guó)內(nèi)最大的不同之處”。

曾經(jīng)，東北、華中、華南的一些知名藥企在蒙交會(huì)中隨處可見(jiàn)；如今，他們已隱退蒙交會(huì)，徹底退出這場(chǎng)無(wú)奈的角逐。蒙交會(huì)提升在即！

2、經(jīng)銷商：人氣與精品和成交率成反比

“呼市藥交會(huì)的人氣很旺，但人擠人，毫無(wú)秩序，招商產(chǎn)品缺乏特色，性保健品、仿制產(chǎn)品（包裝、名稱都仿名牌產(chǎn)品）魚(yú)龍混雜，但作為經(jīng)銷商的我們沒(méi)辦法，還是要來(lái)看看的”山東某經(jīng)銷商如是說(shuō)。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，重復(fù)現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，往往一個(gè)新產(chǎn)品有數(shù)家甚至數(shù)十家企業(yè)生產(chǎn)，并都集中在藥交會(huì)期間亮相。經(jīng)銷商因?yàn)闊o(wú)法在有限的時(shí)間內(nèi)收集所有的信息，很難當(dāng)場(chǎng)評(píng)判，所以他們出手越來(lái)越謹(jǐn)慎，變得越來(lái)越成熟和冷靜。大家都想做最有特色的產(chǎn)品，即使蒙交會(huì)的現(xiàn)狀并不能讓經(jīng)銷商滿意，但尋找特色產(chǎn)品的信心卻從未動(dòng)搖。

透析蒙交會(huì)：醫(yī)藥保健品未來(lái)營(yíng)銷的五大法則

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品行業(yè)監(jiān)管力度日益加大，整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，醫(yī)藥保健品信譽(yù)度逐漸下降，生命周期縮短，市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，渠道單一 ……，這些問(wèn)題讓曾經(jīng)被喻為“百萬(wàn)富翁搖籃”的行業(yè)風(fēng)光不再。作為中國(guó)民間醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表的蒙交會(huì)，再一次給業(yè)內(nèi)外人士一個(gè)重要提示：是中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)需要洗牌的時(shí)候了。

法則一：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待市場(chǎng)調(diào)研工程

關(guān)鍵詞：洞察力、分析力

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，是國(guó)際一些知名企業(yè)進(jìn)行決策前不可或缺的環(huán)節(jié)之一，這也是國(guó)際企業(yè)具有持續(xù)發(fā)展力的原因之一。相比之下，大部分國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)往往疏漏市場(chǎng)調(diào)研這一環(huán)節(jié)，以自我意愿為基礎(chǔ)，習(xí)慣于自我判斷，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略制定等，結(jié)果往往出錢出名不出貨。 事實(shí)上，隨著消費(fèi)者購(gòu)買行為日趨成熟，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要應(yīng)用于產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，更要能夠真正滿足消費(fèi)需求，受到消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一致歡迎。因此，在醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)前，就應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，把握醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者的消費(fèi)取向、消費(fèi)習(xí)慣、潛伏需求等因素，從而，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)操作模式和營(yíng)銷策略。當(dāng)然，中國(guó)的消費(fèi)者也具有一定的布陣實(shí)性，此時(shí)需要企業(yè)敏銳的洞察力和分析力！

法則二：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須要找到自己的市場(chǎng)突破口

關(guān)鍵詞：判斷力、銷售力

同樣是蒙交會(huì)產(chǎn)品，2004年，連邦鼻炎片卻一炮打響，成為鼻炎市場(chǎng)的一匹“黑馬”，成為蒙交會(huì)中最大的亮點(diǎn)，打破了鼻炎市場(chǎng)沉寂、蕭條的局面，成為2004年鼻炎市場(chǎng)最大的贏家。連邦鼻炎片的成功就在于精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，將定位市場(chǎng)的決策力轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的銷售力，最大限度地滿足了消費(fèi)者的需求。

就目前醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)講，相當(dāng)部分的企業(yè)沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)和品類市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位，盲目追求大而全，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者無(wú)法與自己的需求現(xiàn)狀相匹配，尤其是當(dāng)同質(zhì)產(chǎn)品接近飽和時(shí)，往往受品牌和廣告影響，去模糊選購(gòu)產(chǎn)品。整個(gè)行業(yè)將由過(guò)去做大藥市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)到細(xì)分市場(chǎng)，誰(shuí)先邁出第一步，走穩(wěn)第一步，誰(shuí)將成為行業(yè)洗牌后的領(lǐng)航者。因此，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位在這個(gè)時(shí)期將發(fā)揮強(qiáng)大的作用，能夠增強(qiáng)產(chǎn)品自身的銷售力，讓消費(fèi)者自動(dòng)加入到準(zhǔn)消費(fèi)行列。市場(chǎng)定位不是對(duì)產(chǎn)品要做的事，而是你對(duì)預(yù)期客戶要做的事，是在客戶的頭腦中給產(chǎn)品一個(gè)精準(zhǔn)的定位。

法則三：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須懂得如何發(fā)揮長(zhǎng)板效應(yīng)

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品力、競(jìng)爭(zhēng)力

藥交會(huì)上流傳這樣一句話：“什么是新產(chǎn)品，人無(wú)我有，就是新產(chǎn)品”。經(jīng)銷商去藥交會(huì)就是為了尋求“能買好的新產(chǎn)品”，然而，醫(yī)藥保健品從賣產(chǎn)品本身、賣包裝到賣機(jī)理、賣功效再到賣技術(shù)、賣概念，產(chǎn)品訴求經(jīng)歷一次比一次更高更快更強(qiáng)的變革，所帶來(lái)的是產(chǎn)品訴求同質(zhì)化嚴(yán)重，要想在同質(zhì)中脫穎而出，要想跟上市場(chǎng)變革的步伐，就需要比別人有更敏銳的超越思維，更快捷的行動(dòng)與變革，打造讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制的產(chǎn)品力。 首先，用文化塑金身。企業(yè)要長(zhǎng)盛不衰，必須建立起深厚的、有影響力的企業(yè)文化和理念，塑造企業(yè)的對(duì)外形象，用文化“感染”經(jīng)銷商、“感染”消費(fèi)者，以扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥保健品行業(yè)的“信譽(yù)危機(jī)”，讓企業(yè)文化成為產(chǎn)品的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，改變產(chǎn)品生命周期普遍短的局面。

其次，靠服務(wù)成正果。2006年賣什么？賣服務(wù)。醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展到今天，無(wú)論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，已逐步由物欲的盛行轉(zhuǎn)向精神的匱乏，即：由對(duì)產(chǎn)品自身價(jià)值的需求向產(chǎn)品附加價(jià)值需求的轉(zhuǎn)化，在產(chǎn)品自身價(jià)值相同或相似的前提下，產(chǎn)品的附加價(jià)值對(duì)他們的吸引力將超過(guò)產(chǎn)品本身。因此，擁有完善的服務(wù)體系和服務(wù)流程，將為產(chǎn)品的招商和銷售增添砝碼。

法則四：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須建立完善的模式體系

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新力、爆破力

2006年，醫(yī)藥保健品行業(yè)將掀起收購(gòu)與兼并的狂潮，尤其明顯的是外資企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)原料藥企的收購(gòu)和兼并，這將導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)的巨大變化，渠道的擴(kuò)張、壟斷和競(jìng)爭(zhēng)將成為醫(yī)藥企業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn).

由于醫(yī)藥保健品自身的特點(diǎn)，一、二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的加劇，消費(fèi)需求趨于表面飽和，農(nóng)村市場(chǎng)將成為醫(yī)藥保健品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。這對(duì)于一些利潤(rùn)空間小、品牌知名度低、綜合競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)壯大的絕佳機(jī)會(huì)。在內(nèi)功一定的情況下，超前的渠道轉(zhuǎn)化將幫助他們成為一方諸侯，同時(shí)，成熟合理的直銷模式也將是他們的最佳選擇，這將大大降低他們的成本。

對(duì)于知名度高，綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)來(lái)講，曾經(jīng)為了積累成熟的操作套路，以復(fù)制于尚未加盟區(qū)域的打造樣板市場(chǎng)工程，將成為未來(lái)不可逾越的市場(chǎng)操作模式，一方面，展示出企業(yè)的綜合實(shí)力，形成一套可復(fù)制的操作模式，給經(jīng)銷商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根據(jù)地”，以期成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)攻和防御的陣地，成為企業(yè)進(jìn)行“游擊戰(zhàn)”、“麻雀戰(zhàn)”的大本營(yíng)。

法則五：中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)必須懂得如何傳播自己

關(guān)鍵詞：品牌力、形象力

自國(guó)家藥品監(jiān)督管理局頒布《處方藥與非處方藥分類管理辦法》以來(lái)，醫(yī)藥保健品的傳播受到極大限制，即使在一些二、三級(jí)市場(chǎng)仍有“違規(guī)”傳播現(xiàn)象的出現(xiàn)，但從整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)的傳播媒介、單一的傳播手段 …… 使醫(yī)藥保健品在傳播上出現(xiàn)瓶頸，醫(yī)藥保健品的傳播之路將越來(lái)越難走。

如今，許多實(shí)力薄弱、品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺乏創(chuàng)新和應(yīng)變能力的企業(yè)，已經(jīng)走向沒(méi)落甚至淘汰出局，整個(gè)行業(yè)正面臨著重新定位和重新抉擇。要想成為行業(yè)市場(chǎng)變化大潮中的“弄潮兒”，科學(xué)、獨(dú)到而巧妙的整合傳播策略，通過(guò)整合廣告、促銷、公關(guān)、新聞等各種傳播手段和報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒介工具，對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合傳播，并使二者的整體優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)得以充分發(fā)揮。不僅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下產(chǎn)品銷量的絕佳路徑。

對(duì)處方藥而言，醫(yī)生將成為主要傳播訴求對(duì)象之一，專業(yè)媒體應(yīng)選擇醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)訂閱率及影響度最大的；大眾媒體要注重以公益廣告或品牌廣告加以配合。對(duì)非處方藥，應(yīng)該提高甄別性和針對(duì)性，在熱鬧非凡的電視頻道和形形的報(bào)刊雜志面前，保持清醒的頭腦，防止重復(fù)投放、胡亂投放。

其次，善于將各種傳播媒介進(jìn)行整合組合。電視、報(bào)刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)、DM、戶外、宣傳冊(cè)、POP、促銷品、終端展示品等，這些不同的媒體形態(tài)和促銷工具，傳遞信息的途徑、方式和作用不同；而且同一媒體形態(tài)也有不同的組合關(guān)系，如電視臺(tái)的頻道及節(jié)目組合；對(duì)它們的有機(jī)整合和靈活運(yùn)用，將全面而深入的影響目標(biāo)受眾，傳播效益事半功倍。

篇（8）

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，幾乎所有行業(yè)相繼都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過(guò)剩的狀況，當(dāng)然也包括各行各業(yè)的售后服務(wù)方面，都面臨著強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。各企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品在功能與品質(zhì)上極為相近，品牌競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量差異越來(lái)越小的情況下，價(jià)格大戰(zhàn)已使眾多企業(yè)精疲力竭，有形產(chǎn)品的可比性越來(lái)越小，企業(yè)只有詢找無(wú)形服務(wù)來(lái)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，所以說(shuō)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是企業(yè)確定市場(chǎng)定位和贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的尖銳利器。

2，售后服務(wù)是保證消費(fèi)者權(quán)益的有力保障

企業(yè)向消費(fèi)提供經(jīng)濟(jì)實(shí)用、優(yōu)質(zhì)、安全可靠的產(chǎn)品和售后服務(wù)是維護(hù)其本身的生存和發(fā)展的前提條件，雖然企業(yè)尋求差異化售后服務(wù)的水準(zhǔn)越來(lái)越高，但是要做到萬(wàn)無(wú)一失目前尚無(wú)良策。由于消費(fèi)者的使用不當(dāng)或工作人員的疏忽，各種產(chǎn)品的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，再優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)都不能夠保證決定沒(méi)有錯(cuò)誤發(fā)生或引起顧客的投訴，因而及時(shí)補(bǔ)救失誤、改正錯(cuò)誤，有效的處理客戶的投訴等售后服務(wù)措施成了保證消費(fèi)者權(quán)益的最有效途徑。因此，我們可以說(shuō)，售后服務(wù)是保證消費(fèi)者權(quán)益與利益的最后防線，是解決企業(yè)錯(cuò)誤和處理顧客投訴，提高客戶滿意度的重要有效措施。

3，售后服務(wù)是提高顧客滿意度和忠實(shí)地的有效舉措

篇（9）

1、 基層用藥市場(chǎng)擴(kuò)容

從基本藥物制度對(duì)基本用藥市場(chǎng)的扶持，以及全民醫(yī)保大框架的形成，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為核心的基層醫(yī)療單位的患者就醫(yī)和用藥的頻率及規(guī)模的快速遞增。記得幾年前到鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)產(chǎn)品訂貨會(huì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院始終的冷冷清清的，就診患者不多，僅僅局限于有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的患者，且自費(fèi)藥較多，用藥規(guī)模有限。現(xiàn)在，作為基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的核心和上下連接點(diǎn)，近期筆者接連走訪的幾家不同地域、不同規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院都人滿為患。人多，必然帶動(dòng)的是用藥規(guī)模的增大，基層用藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀可見(jiàn)一斑。

2、 資源固定，如何占有

提起招商，我們總會(huì)說(shuō)這是我們公司的客戶資源，為防止泄露會(huì)要求員工簽訂保密協(xié)議等等。可是第三終端市場(chǎng)的操作，卻很少有幾個(gè)企業(yè)這樣做。本身分布在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)的衛(wèi)生院、藥店和診所都是固定的，A企業(yè)知道，B企業(yè)想開(kāi)發(fā)只需要沉下來(lái)很快就會(huì)完全清楚。

這樣一來(lái)，當(dāng)?shù)谌K端市場(chǎng)的資源相對(duì)固定的情況下，企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)先權(quán)，就顯得至關(guān)重要。在目前的河南市場(chǎng)，大家公認(rèn)的做的比較好的企業(yè)如：修正、好醫(yī)生、蜀中等，就很懂得先入為主和資源占有的策略。通過(guò)設(shè)定完善的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，總是能在一樣的投入下比其它提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，獲得較好的收益。

3、 市場(chǎng)操作要?jiǎng)?wù)實(shí)、全面

而對(duì)于第三終端市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先，是建立在第三終端市場(chǎng)的操作務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、符合第三終端市場(chǎng)主體需求的前提下。所以，切入第三終端市場(chǎng)的企業(yè)要建立自身在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，操作手法要全面細(xì)致。

從人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)架、產(chǎn)品策略、費(fèi)用管控、宣傳投入支持、市場(chǎng)監(jiān)控體系建立等等，都要與市場(chǎng)的實(shí)際相結(jié)合，并在實(shí)行過(guò)程中不斷修正完善。并且，從企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層面要有將第三終端市場(chǎng)做下去的決心和信心。從這幾年來(lái)第三終端市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)出出的企業(yè)來(lái)看，大多數(shù)都是因?yàn)椴僮鞑患?xì)、把控不夠、沒(méi)有仔細(xì)研究市場(chǎng)實(shí)際，而最終退出這片市場(chǎng)的。并沒(méi)有存在操作模式上完全的領(lǐng)先和不切實(shí)際，關(guān)鍵是流程控制下的各種相關(guān)環(huán)節(jié)掌控。

4、 中小商業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

而對(duì)于立足于第三終端市場(chǎng)的眾多中小商業(yè)企業(yè)而言，目前的大環(huán)境下，可以說(shuō)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

挑戰(zhàn)：新醫(yī)改關(guān)于基本藥物的銷售、配送的問(wèn)題，可能使得許多中小企業(yè)喪失市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。無(wú)產(chǎn)品可賣，無(wú)法直接配送，產(chǎn)品零售價(jià)的“凈身”，都會(huì)直接影響中小企業(yè)的存亡；

機(jī)遇：新醫(yī)改對(duì)于基層市場(chǎng)的擴(kuò)容、獲得基本藥物配送資格的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、基本藥物制度對(duì)于市場(chǎng)的重新洗牌……，都將是目前中小商業(yè)的機(jī)遇。關(guān)鍵一點(diǎn)事，鑒于商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品方面的天然優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求化引進(jìn)，并在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)定位和操作方面進(jìn)行特色化運(yùn)作，立足一定區(qū)域，借助各種有利因素將工作扎扎實(shí)實(shí)的落實(shí)下去，還是大有可為的。

5、 操作模式的重新探討

通過(guò)最近兩個(gè)月筆者帶隊(duì)親自參與第三終端市場(chǎng)的開(kāi)況來(lái)看，第三終端市場(chǎng)的操作模式在逐漸轉(zhuǎn)變當(dāng)中。從最初的大型訂貨會(huì)，到現(xiàn)在的終端拉單、小型訂貨會(huì)精細(xì)化營(yíng)銷、小臨床學(xué)術(shù)指導(dǎo)等手段，在渠道扁平化和終端深挖的思想引導(dǎo)下，第三終端市場(chǎng)操作也逐漸引入快消和臨床專業(yè)化操作思路，越來(lái)越成為一個(gè)多元化的市場(chǎng)。

所以，在這樣一個(gè)大趨勢(shì)下，企業(yè)重新定位自己的第三終端市場(chǎng)操作之路，勢(shì)必要與市場(chǎng)的實(shí)際相結(jié)合！不能一想到第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是招聘大量的人自建隊(duì)伍，需要投入大量的資金用于公關(guān)、必須要開(kāi)大會(huì)配重禮品才能刺激銷售等等。企業(yè)要因地制宜，因情而定，借鑒他人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)自身實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合：

不開(kāi)大會(huì)開(kāi)小會(huì)，從精細(xì)化著手；

不自建隊(duì)伍，與人共享，合理管理和監(jiān)控；

做好鄉(xiāng)醫(yī)大夫的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，滿足他們對(duì)于專業(yè)知識(shí)的需求；

通過(guò)與醫(yī)療器械等相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷；

篇（10）

[中圖分類號(hào)]R197.323

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

[文章編號(hào)]1674―4721(2009)09(a)―176―02

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，定位是指“為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。”通過(guò)市場(chǎng)定位，塑造本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)與眾不同的個(gè)性，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中突出差異化特色，以確立本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上的位置。零售藥店的定位分為以下幾種類型：

1　綜合健康廣場(chǎng)

綜合健康廣場(chǎng)是一種提供藥品為中心的多元化產(chǎn)品、以藥學(xué)服務(wù)為中心的多樣化服務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

1.1　目標(biāo)顧客

充分利用多元化經(jīng)營(yíng)的集客功能，以求最大范圍地滿足盡可能多的顧客。

1.2　營(yíng)銷目標(biāo)

以產(chǎn)品全、服務(wù)種類多取勝，滿足消費(fèi)者的一站式需求。

1.3　產(chǎn)品特色

除藥品外，還經(jīng)營(yíng)與健康相關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品，如保健品、食品、化妝美容品、保健藥材、健康保健類書(shū)籍、醫(yī)療器械、消殺產(chǎn)品等。

1.4　服務(wù)特色

提供藥學(xué)咨詢、美容美體、營(yíng)養(yǎng)保健、中藥加工、存包、導(dǎo)購(gòu)、會(huì)員制優(yōu)惠等服務(wù)。

2　保健品復(fù)合藥房

保健品復(fù)合藥房是一種提供藥品及保健品，并突出個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)及保健服務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

2.1　目標(biāo)顧客

長(zhǎng)期從事高壓力工作或腦力工作，收入較高但身體素質(zhì)較低，期待提高身體素質(zhì)、增強(qiáng)體質(zhì)的人群。

2.2　營(yíng)銷目標(biāo)

以提供健康服務(wù)為核心，為消費(fèi)者制定個(gè)性化的保健方案。

2.3　產(chǎn)品特色

提供營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品及營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)。

2.4　服務(wù)特色

根據(jù)不同個(gè)體制定營(yíng)養(yǎng)保健服務(wù)，如嬰兒營(yíng)養(yǎng)、產(chǎn)后營(yíng)養(yǎng)、輸血后營(yíng)養(yǎng)等。

3　藥妝店

藥妝店是一種提供藥品與美容美體產(chǎn)品、專業(yè)藥學(xué)和美容美體服務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

3.1　目標(biāo)顧客

以20～40歲，中高等水平收入的女性為主。

3.2　營(yíng)銷目標(biāo)

幫助現(xiàn)代女性實(shí)現(xiàn)健康、美麗的愿望。

3.3　產(chǎn)品特色

經(jīng)營(yíng)藥品和美容美體產(chǎn)品。

3.4　服務(wù)特色

以專業(yè)的美容師進(jìn)駐該藥店為核心，為消費(fèi)者量身定做適合的美容美體方案，并提供美容媒體資訊。

4　社區(qū)型便利店

社區(qū)型便利店是一種選址于社區(qū)，以方便社區(qū)居民購(gòu)藥為目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

4.1　目標(biāo)顧客

社區(qū)及周邊的居民。

4.2　營(yíng)銷目標(biāo)

發(fā)揮便利優(yōu)勢(shì)，最大限度地方便消費(fèi)者。

4.3　產(chǎn)品特色

根據(jù)社區(qū)居民的年齡層次、收入水平、常見(jiàn)病癥。有針對(duì)性地提供藥品。

4.4　服務(wù)特色

突出社區(qū)氛圍，如與社區(qū)衛(wèi)生所聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)，為社區(qū)居民發(fā)放小藥箱、舉辦免費(fèi)體檢日、專題健康講座、電話購(gòu)藥、送藥上門服務(wù)等。

5　專題藥店

專題藥店是指專門致力于提供某一專科藥品及專科服務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

5.1　目標(biāo)顧客

重點(diǎn)為患有某一類疾病的消費(fèi)者提供專科產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，如乳腺專科藥店、新特藥店、糖尿病藥店、婦科專題藥店等。

5.2　營(yíng)銷目標(biāo)

在某一專科領(lǐng)域表現(xiàn)出產(chǎn)品全、服務(wù)精的優(yōu)勢(shì)。

5.3　產(chǎn)品特色

在某一專科領(lǐng)域產(chǎn)品品種更豐富。

5.4　服務(wù)特色

服務(wù)更專業(yè)。專題藥店可以利用專科的優(yōu)勢(shì)，定期開(kāi)辦健康講座，為會(huì)員建立用藥檔案等。

6　平價(jià)藥店

平價(jià)藥店是一種通過(guò)減少藥品流通環(huán)節(jié)、以低價(jià)吸引顧客的一種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

6.1　目標(biāo)顧客

對(duì)藥品價(jià)格敏感或者是不能享受“醫(yī)保”的消費(fèi)者。

6.2　營(yíng)銷目標(biāo)

以低價(jià)取勝，薄利多銷。

6.3　產(chǎn)品特色

直接從廠家或大型藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，流通環(huán)節(jié)少，價(jià)格較低；藥品流量大、種類多，顧客可提籃自選。

6.4　服務(wù)特色

只為顧客提供相對(duì)較少的服務(wù)來(lái)降低成本，但是為了保證顧客用藥的合理安全，也應(yīng)開(kāi)展藥學(xué)咨詢服務(wù)。

7　超市店中藥店

超市店中藥店是一種選址于超市，與超市共享客流、互惠互利的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

7.1　目標(biāo)顧客

共享超市的客流。

7.2　營(yíng)銷目標(biāo)

充分利用超市的地理位置優(yōu)勢(shì)與客流，借鑒超市的管理模式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

7.3　產(chǎn)品特色

所提供的藥品多為常用藥。

7.4　服務(wù)特色

提供的服務(wù)種類十分有限，營(yíng)業(yè)員接待顧客的技能顯得特別重要。

8　精品藥店

精品藥店是一種提供高檔產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并在店面裝修和商品陳列上彰顯豪華的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

8.1　目標(biāo)顧客

其目標(biāo)顧客為中高收入的消費(fèi)人群，選址集中在大中型城市的繁華商業(yè)區(qū)以及高檔商務(wù)區(qū)。

8.2　營(yíng)銷目標(biāo)

無(wú)論是產(chǎn)品品種、服務(wù)質(zhì)量還是店面裝修，處處體現(xiàn)“精品”的內(nèi)涵。

8.3　產(chǎn)品特色

篇（11）

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）02-60 -02

一、T公司連接器產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)定位不明確

國(guó)內(nèi)連接器生產(chǎn)商對(duì)材料、品質(zhì)的要求不像外資一樣嚴(yán)茍，與國(guó)內(nèi)連接器廠商相比，T公司的競(jìng)爭(zhēng)力并不在于成本，而在于設(shè)計(jì)、制造、品質(zhì)、整體解決方案的專業(yè)化。T公司發(fā)展前期由于受轉(zhuǎn)移項(xiàng)目影響，過(guò)多關(guān)注“是否賣出去”而不是“如何賣出去”，對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏分析和研究。集團(tuán)實(shí)行粗放型營(yíng)銷，不同分公司間競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致銷售點(diǎn)設(shè)置過(guò)多營(yíng)銷重合。受集團(tuán)公司整體營(yíng)銷模式影響對(duì)客戶和市場(chǎng)沒(méi)有過(guò)多分析，營(yíng)銷人員了解到是使用連接器的大客戶情況下，就盲目投入時(shí)間精力。在沒(méi)有清晰的市場(chǎng)定位情況下，這種模式到目前為止導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷主線達(dá)十幾條，嚴(yán)重分散營(yíng)銷人員精力，這種觀念領(lǐng)導(dǎo)下，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也一味擴(kuò)張營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)增加營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員在業(yè)績(jī)壓力下只能“有單就搶”，一個(gè)客戶多個(gè)銷售人員對(duì)應(yīng)，甚至出現(xiàn)內(nèi)部人員之間相互打價(jià)格戰(zhàn)的情況，內(nèi)耗嚴(yán)重。

（二）產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略僵化

高端連接器方面，由于上世紀(jì)80年代以來(lái)大量跨國(guó)連接器廠商發(fā)現(xiàn)全球化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)實(shí)行本土化經(jīng)營(yíng)，對(duì)高端連接器市場(chǎng)占有率進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，高端市場(chǎng)明顯特點(diǎn)，白熱化寡頭競(jìng)爭(zhēng)，各大連接器廠商各用奇招搶占市場(chǎng)份額。中低端連接器方面，不僅有利用上下游生產(chǎn)一體化優(yōu)勢(shì)的跨國(guó)公司如Foxconn，技術(shù)雖未跟上，但擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，而且有發(fā)展迅速的國(guó)內(nèi)公司，接線端子的廠商如Phoenix、WeidulLer，在搶占接線端子市場(chǎng)同時(shí)利用既存工業(yè)客戶群生產(chǎn)并銷售連接器。相對(duì)國(guó)內(nèi)廠商，T公司價(jià)格相對(duì)高昂，對(duì)產(chǎn)品要求不高的中低端市場(chǎng)替代增多，需求增速放緩。T公司需要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶的需求，通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分區(qū)定價(jià)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，才能增強(qiáng)T公司競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多客戶，打造核心市場(chǎng)戰(zhàn)略獲得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷分析

（一）Molex概況及營(yíng)銷分析

Molex于1938年在美國(guó)伊利諾斯州創(chuàng)立，40年代后期為GE公司的Hotpoint提供了第一個(gè)連接器后踏入連接器行業(yè)。Molex在1967年國(guó)際事業(yè)部，1970年在日本建立第一家海外工廠，2006年收購(gòu)Woodhead Industries擴(kuò)大工廠自動(dòng)化，2013年被全球500強(qiáng)科氏工業(yè)集團(tuán)以72億美元收購(gòu)。Molex年?duì)I業(yè)收入31億美元，在世界范圍內(nèi)設(shè)約70家銷售辦事處，擁有39座制造工廠，多個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心，全球35，000多名員工，戰(zhàn)略性地分布于亞洲、歐洲和北美洲，通過(guò)Molex全球信息系統(tǒng)互連。Molex每年將凈利潤(rùn)的約5%投資在研究和開(kāi)發(fā)中，擁有1，000多名電氣、機(jī)械和工藝工程師在Molex設(shè)計(jì)中心之外的世界戰(zhàn)略性區(qū)域工作，并參加約70個(gè)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，支持各種市場(chǎng)的未來(lái)技術(shù)。Molex公司主要客戶包括：蘋(píng)果、艾睿、思科、戴爾、福特、通用汽車、惠普、IBM、摩托羅拉、諾基亞、松下。單一客戶銷售比例不超過(guò)營(yíng)收10%。公司對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)全球配套，76%營(yíng)收來(lái)自海外地區(qū)，24%營(yíng)收來(lái)自美國(guó)本土；60%營(yíng)收來(lái)自亞太地區(qū)，其中28%營(yíng)收來(lái)自中國(guó)，18%來(lái)自日本，16%營(yíng)收來(lái)自歐洲。

（二）FCI概況及營(yíng)銷分析

法國(guó)FCI公司（FCI）是歐洲第一大連接器廠商，于1989年由Framatome組建，總部法國(guó)巴黎，起初是作為核能領(lǐng)域外的一個(gè)多樣化經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)20多年成長(zhǎng)為最大的連接器制造公司之一。FCI產(chǎn)品主要包括通訊、電源、醫(yī)療等連接器標(biāo)準(zhǔn)品，以及薄膜開(kāi)關(guān)，F(xiàn)PCA、PCBA，線束組裝件、注塑電纜組裝件，光纖，散熱器等增值產(chǎn)品，主要應(yīng)用在消費(fèi)電子、電腦產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、醫(yī)療器械等行業(yè)。FCI擁有員工14000多名員工，全球超過(guò)十萬(wàn)種產(chǎn)品，90年代進(jìn)入中國(guó)，在東莞和南通設(shè)有兩家工廠生產(chǎn)通訊和消費(fèi)類電子連接器，全國(guó)深圳、上海、北京3個(gè)銷售辦事處。銷售策略和泰科電子一樣重視大客戶而忽略中小客戶，整頓分銷渠道后，中小規(guī)模分銷商資格取消，僅保留幾個(gè)大分銷商合作，其中包括RS Components，自兩家公司開(kāi)展合作以來(lái)，RS Components已將FCI產(chǎn)品的庫(kù)存增加了三倍以上，庫(kù)存元件1，600余種。

（三）西川華豐概況及營(yíng)銷分析

四川華豐于1958年建立，總部四川綿陽(yáng)，是中國(guó)國(guó)內(nèi)歷史最長(zhǎng)、規(guī)模最大、品種最多、研發(fā)能力最強(qiáng)的電連接器研制和生產(chǎn)企業(yè)，連續(xù)二十五年榮登中國(guó)電子元件企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜，資產(chǎn)總額4.3億元人民幣，建有通訊、軍用、工業(yè)三個(gè)連接器研究所以及一個(gè)工藝技術(shù)所，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工模具設(shè)計(jì)與制造、電鍍和檢測(cè)技術(shù)在國(guó)內(nèi)首屈一指，并擁有各類設(shè)備共計(jì)2900余臺(tái)（套），年生產(chǎn)能力8000萬(wàn)套。采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的比例達(dá)70%以上。四川華豐長(zhǎng)期承擔(dān)中國(guó)國(guó)內(nèi)重點(diǎn)科研項(xiàng)目的新型連接器研發(fā)任務(wù)，中國(guó)39顆衛(wèi)星、1999年參加國(guó)慶閱兵的所有坦克、裝甲、自動(dòng)火炮、戰(zhàn)機(jī)以及今年神州五號(hào)載人航天飛船的運(yùn)載系統(tǒng)、飛船各船、遙測(cè)跟蹤系統(tǒng)、檢測(cè)等各個(gè)系統(tǒng)和宇航服上的電連接及線束，同時(shí)四川華豐也是國(guó)內(nèi)鐵路客車連接器最早進(jìn)入者，在國(guó)內(nèi)鐵路機(jī)車連接器方面24%市場(chǎng)占有率，國(guó)內(nèi)城軌車輛連接器方面技術(shù)優(yōu)勢(shì)大。

三、T公司市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是有限的，利用有限的資源最大化地得到更多的收益就必須有目標(biāo)地針對(duì)市場(chǎng)，改變T公司以往粗放型市場(chǎng)營(yíng)銷定位體制。將T公司細(xì)分的數(shù)十種根據(jù)往年?duì)I業(yè)額進(jìn)行區(qū)分，再者針對(duì)連接器行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景，結(jié)合T公司產(chǎn)品特點(diǎn)，將市場(chǎng)細(xì)分出有針對(duì)性的重型機(jī)械、礦山機(jī)械設(shè)備、混合動(dòng)力汽車、鐵路城軌、服務(wù)器、通信及數(shù)控系統(tǒng)七大應(yīng)用領(lǐng)域。

（一）重型機(jī)械

德日美等工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家仍是重型機(jī)械制造業(yè)強(qiáng)國(guó)，俄中韓三國(guó)也在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占有一定席位，其中俄羅斯與中國(guó)重型機(jī)械模式相同，而韓國(guó)重工在國(guó)家的支持下以低價(jià)位在中國(guó)參與競(jìng)爭(zhēng)。重型機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)是工作環(huán)境嚴(yán)茍、應(yīng)用強(qiáng)度大，連接器要求標(biāo)準(zhǔn)化、高強(qiáng)度、高穩(wěn)定性和可靠性，以中高端連接器打入該市場(chǎng)。然而，近幾年受全球經(jīng)濟(jì)下行影響2012年以來(lái)重型機(jī)械企業(yè)業(yè)績(jī)有一定程度下降，更新替代需求對(duì)重機(jī)產(chǎn)品需求具有一定的支撐作用但程度有限。

（二）礦山機(jī)械設(shè)備

中國(guó)是煤炭生產(chǎn)大國(guó)，2010年全國(guó)煤炭工作會(huì)議，明確煤炭生產(chǎn)以大型煤炭企業(yè)、大型煤炭基地和大型現(xiàn)代化煤礦為主，基本形成穩(wěn)定供應(yīng)格局，到2015年，形成10個(gè)億噸級(jí)、10個(gè)5000萬(wàn)頓級(jí)特大型煤炭企業(yè)；全國(guó)煤礦采煤機(jī)械化程度達(dá)到75%以上，千萬(wàn)噸級(jí)煤礦達(dá)到60處。礦山機(jī)械設(shè)備是由重型機(jī)械細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，應(yīng)用特點(diǎn)是溫差潮濕環(huán)境、應(yīng)用強(qiáng)度大，要求連接器具有高強(qiáng)度、高穩(wěn)定性、可靠性及防爆等特點(diǎn)。

（三）混合動(dòng)力汽車

傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)面臨著金融危機(jī)和能源環(huán)境問(wèn)題的巨大挑戰(zhàn)，發(fā)展新能源汽車，實(shí)現(xiàn)汽車動(dòng)力系統(tǒng)的新能源化在全球形成廣泛共識(shí)。混合動(dòng)力汽車市場(chǎng)特點(diǎn)，連接器要求具備耐高壓、大電流、快速連接與鎖定、快速分離、電磁屏蔽、耐震動(dòng)和耐沖擊的性能。

（四）鐵路城軌

中國(guó)中東部地區(qū)人口密度大、城市布局集中、運(yùn)載壓力大，適合高速鐵路規(guī)劃建設(shè)營(yíng)運(yùn)，“十五”以來(lái)我國(guó)高速鐵路迅猛發(fā)展。全球市場(chǎng)分析，西門子、龐巴迪、阿爾斯通是鐵路行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，國(guó)內(nèi)鐵路、輕軌和大部分高速鐵路都是合作合資或引用這些國(guó)外成熟技術(shù)生產(chǎn)，如長(zhǎng)春客車、四方機(jī)車、大連機(jī)車、南京浦鎮(zhèn)客車等。鐵路市場(chǎng)的應(yīng)用環(huán)境和特點(diǎn)，要求連接器接觸電阻小、插拔力輕、抗震性好、插拔次數(shù)高、耐振動(dòng)耐沖擊、安全、性能穩(wěn)定和高可靠，目前，重載連接器占該市場(chǎng)絕大份額。

（五）服務(wù)器

服務(wù)器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅速，2003年以來(lái)年均增長(zhǎng)大于10%，總量穩(wěn)定上漲，長(zhǎng)期以來(lái)國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)為國(guó)外服務(wù)器供應(yīng)商把持，但近幾年，國(guó)內(nèi)廠商浪潮、聯(lián)想、曙光等近幾年的迅猛發(fā)展打破該局面，根據(jù)Gartner市場(chǎng)報(bào)告，浪潮機(jī)架式服務(wù)器以其優(yōu)勢(shì)，在2013年第二季度出貨量同比增長(zhǎng)211.8%，市場(chǎng)份額提升了兩倍，居全球第五。就該市場(chǎng)，由于服務(wù)器的CPU、芯片組、內(nèi)存、磁盤(pán)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等硬件與普通電腦差異很大，服務(wù)器在穩(wěn)定性、安全性、性能等方面都要求更高，其發(fā)展趨勢(shì)是小型化、高頻化和環(huán)保化，因此對(duì)連接器的穩(wěn)定性、高頻、ROSH、高插拔次數(shù)、抗震性、插拔力和電流均有要求。

（六）通信