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篇（1）

從我國提出建立現(xiàn)代企業(yè)制度、提高國有企業(yè)經(jīng)營效益的改革目標以來，如何選擇目標的實現(xiàn)途徑和模式，一直是個焦點問題。在眾多改革模式中，MBO（管理層融資收購）是近年來資本市場上倍受肯定的國企改革的方式之一。本文擬就MBO方案實施的可行解進行簡單探討，分析MBO實施的利弊得失。

一、前言

現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中的企業(yè)經(jīng)營都處于不確定狀態(tài)下，企業(yè)面臨的經(jīng)濟、政治、社會等各種環(huán)境及其變化都具有不確定性。不確定性的存在意味著人們不得不預(yù)測未來的需要（奈特，1921），這就意味著不確定性使得經(jīng)營或決策成為企業(yè)收益的決定性因素（張維迎，1998）。事實上，我國從20世紀80年代開始、現(xiàn)在仍在探索的國有企業(yè)改革，正是認識到經(jīng)營決策的重要性，所有的改革措施都是試圖通過一定的制度安排激勵企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策，以期改善企業(yè)的經(jīng)濟效益。在眾多旨在充分發(fā)揮經(jīng)營者經(jīng)營決策能力的制度設(shè)計中，MBO是上世紀90年代末才進入我國的，但卻在我國理論界和企業(yè)界很受推崇，甚至有人稱：2003年將成為中國國有企業(yè)、集體企業(yè)及公有制控股上市公司的“MBO年”。那么MBO到底是不是國有企業(yè)改革的良方或者說最佳方案呢？本文通過對MBO含義及其產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)的分析，并結(jié)合我國國企改革面臨的現(xiàn)實環(huán)境進行探討，擬對上述問題提出初步回答。

二、MBO理論前提與中國國企現(xiàn)實

MBO是指管理層利用自有資金或通過負債融資或股權(quán)交換等其他一些經(jīng)濟手段，利用少量資金獲得公司所有權(quán)與控制權(quán)，并獲得預(yù)期收益的一種行為，它是杠桿收購的一種，它的收購目標主要是針對那些具有成長前景和具有很大管理潛力的企業(yè)。MBO作為公司治理結(jié)構(gòu)的一種創(chuàng)新，試圖通過賦予經(jīng)營管理層部分或全部企業(yè)所有權(quán)來解決委托-制度下出現(xiàn)的問題，在理論上，MBO正符合現(xiàn)代企業(yè)理論的邏輯結(jié)論。

根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)的契約理論，企業(yè)是一系列契約（合同）的組合，是個人之間交易產(chǎn)權(quán)的一種方式（Coase，1937；Cheung,1983）。而且相對市場而言，企業(yè)是一種不完備的契約，由于契約的不完備，就出現(xiàn)了剩余索取權(quán)與控制權(quán)的分配問題（Grossman和Hart，1986）?！笆Ｓ嗨魅?quán)是指對企業(yè)剩余（總收益減去固定合同支付）的要求權(quán)。而控制權(quán)，大體說來是指選擇和監(jiān)督其他人的權(quán)力?！保◤埦S迎，1998）?，F(xiàn)代企業(yè)理論強調(diào)企業(yè)的剩余索取權(quán)與控制權(quán)應(yīng)盡可能地匹配，否則，控制權(quán)會變成一種“廉價投票權(quán)”（HarrisandRaviv,1989），同時，剩余索取權(quán)就盡可能分配給企業(yè)中最重要的成員（GrossmanandHart，1986；Zhang1994）和企業(yè)中最具信息優(yōu)勢、最難以監(jiān)督的成員（Zhang，1994；YangandNg，1994）。符合這些條件的，毫無疑問，只有企業(yè)經(jīng)營者，此邏輯的結(jié)論是，剩余索取權(quán)應(yīng)當分給實際控制方，企業(yè)的經(jīng)營成員（張維迎，1998）。

在MBO模式中，管理層通過杠桿收購企業(yè)所有權(quán)正是將剩余索取權(quán)分給經(jīng)營者的一條途徑。在國有產(chǎn)權(quán)條件下，由于產(chǎn)權(quán)的不明晰，即使從財產(chǎn)所有權(quán)角度而非企業(yè)所有權(quán)角度（張維迎，1996）分析，政府官員從個人決策最大化出發(fā)，并不能恰當?shù)剡\用賦予其的決定權(quán)，“廉價投票權(quán)”必然普遍存在，使得經(jīng)營者選擇、政企分離、國有資產(chǎn)不被經(jīng)理侵蝕等成為不可解（張維迎，1998）。因而，需要對這種產(chǎn)權(quán)制度進行改革，事實上，在我國國有企業(yè)改革實踐中，湖南友誼阿波羅、粵美的和宇通客車等一系列改制中MBO的運用，都說明了MBO在我國很強的生命力。但以上分析中暗含著這樣的假定：管理層具有經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能，企業(yè)在資本市場上受到嚴格的監(jiān)管。若以上假定不符，則國有企業(yè)改革中MBO的價值需要慎重看待，有觀點認為，在中國企業(yè)沒有好的監(jiān)管機制條件下，MBO并不一定能解決國有企業(yè)效率低下的問題，相反，國有股減持用MBO的方法，是對股民最大的剝削（郎咸平，2001）。而本文作者的研究說明，在企業(yè)原管理層為政府指派的情況下，管理層具有經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能的假定也不一定能成立。在第三節(jié)，本文擬就我國國有企業(yè)MBO進行簡單探討，將管理層限制為政府指派，討論在此現(xiàn)實前提下我國國企MBO的可行解。

三、我國國企MBO的可行解分析

（一）前提假設(shè)

具體分析前，需要先就MBO方案中行為主體作為或不作為的出發(fā)點進行設(shè)定。經(jīng)濟學上假設(shè)個人決策最大化，任何人的行為本身都是追求自身利益的最大化，實施MBO與否，參與選擇的各行為主體也不能違背這個前提。

1、所有權(quán)人選擇MBO，對于所有者而言，其實是讓管理層分享剩余索取權(quán)，而是否讓后者參與分享，取決于分享給所有者增加的收益或減少的成本大于因經(jīng)營層分享而增加的支出。私有產(chǎn)權(quán)條件下，這種收益表現(xiàn)為管理層提高努力程度帶來的企業(yè)效益改善和自我監(jiān)督減少的監(jiān)督成本。而在國有企業(yè)改革中，鑒于上一節(jié)提到的“廉價投票權(quán)”的普遍存在，本文假設(shè)所有權(quán)實際人（政府官員）對是否選擇MBO也出于自身利益最大化的考慮，而這種利益及其實現(xiàn)成本可分解為顯性與隱性。

2、MBO后管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性有變化。

管理層是否選擇MBO取決于選擇與不選擇的收益比較，若選擇MBO后其收益大于其不選擇時的收益，則管理層選擇MBO，反之則不雪其隱蔽行為和隱蔽信息的可能性與收益直接相關(guān)。在這里本文假定這是直接正相關(guān)的，也就是指隱瞞行為和隱蔽信息的可能性越大，其收益越大。

（二）基本分析

為簡化分析，在分析過程中，本文將企業(yè)經(jīng)營者簡單分為不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能和具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能兩類極端類別，而不討論中間狀態(tài)。

1、企業(yè)經(jīng)營者不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能

從企業(yè)所有者角度出發(fā)，選擇的企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)當是具備經(jīng)營本企業(yè)的特殊才能的，但我國國企面臨的現(xiàn)狀是缺乏最終所有者。因而根據(jù)所有權(quán)實際人（政府官員）行為的前提假定，企業(yè)經(jīng)營者不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能的現(xiàn)象是存在的。而此時，企業(yè)經(jīng)營者管理權(quán)必然是通過對政府官員的游說取得。這種游說必須使得政府官員的“租”或隱性收益不小于官員的顯性收益（顯性收益如因選擇恰當經(jīng)營者，企業(yè)經(jīng)營績效佳官員所可能得到的提升等帶來的收益等）。毫無疑問，游說是需要成本的，而取得管理權(quán)后的企業(yè)經(jīng)營者必然要求獲得超過這成本的收益。通常企業(yè)經(jīng)營者的工資性收入是不能滿足其對收益的需求的。這種需求的滿足要求工資性收入以外的收入來補充。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營者不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能假定，本文有理由提出假設(shè)，企業(yè)經(jīng)營者不會因企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績而得到額外的獎勵性收入（如股票期權(quán)、分紅等）。這樣，企業(yè)經(jīng)營者必然有隱蔽行為和隱蔽信息的動機，這是一個明顯的問題。

現(xiàn)在為解決此問題，假設(shè)企業(yè)實行MBO。MBO后，經(jīng)營者既是控制者，又是剩余索取權(quán)的擁有者，其企業(yè)經(jīng)營業(yè)績決定其剩余索取權(quán)的大小，此時經(jīng)營者應(yīng)該關(guān)心企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。但由于經(jīng)營者不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能，他就面臨選擇：一是聘請具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能的人來經(jīng)營，二是想辦法利用所有者的身份，依靠自己內(nèi)部人的優(yōu)勢獲取不恰當利益。第一選擇中，原經(jīng)營者需要證據(jù)證實自己選的人是合適的。而基于原經(jīng)營者對自己被選擇過程的了解，讓他們相信現(xiàn)有國有企業(yè)經(jīng)營者符合其要求是較困難的，故有理由相信他們做第一種選擇的可能性較些此時，MBO后經(jīng)營者的最優(yōu)解就是利用隱蔽信息，采取隱蔽行為達到轉(zhuǎn)移企業(yè)財富到個人自己手里。

2、假定企業(yè)經(jīng)營者具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能

在企業(yè)經(jīng)營者具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能的條件下，通過MBO將剩余索取權(quán)賦予經(jīng)營者，按前述企業(yè)理論分析，似乎能解決國有企業(yè)的問題。

的確，MBO后，由于剩余索取權(quán)與控制權(quán)的統(tǒng)一，信息不對稱情況的解決，經(jīng)營管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性理論上很小甚至為0，此時問題不再成為大問題。但這里的分析其實隱含著一個假定，即企業(yè)經(jīng)營者有良好的職業(yè)素養(yǎng)（即企業(yè)經(jīng)營者有合理的行為趨勢），一旦這樣的假定無法成立，上述結(jié)論也就不能為真了。

現(xiàn)在的問題是，假定能成立嗎？答案是否定的（起碼是不能肯定作答的）。我國的現(xiàn)實是，職業(yè)經(jīng)理人市場尚未形成，經(jīng)理人缺乏職業(yè)道德或素養(yǎng)現(xiàn)象普遍存在。職業(yè)經(jīng)理人利用自己的信息優(yōu)勢、控制優(yōu)勢等做出損害企業(yè)以利自己的事件不僅經(jīng)常在國有企業(yè)發(fā)生，而且在民營企業(yè)也同樣出現(xiàn)（如2001年時任創(chuàng)維中國區(qū)域總部總經(jīng)理的陸強華‘怒別’事件等）。事實表明，在如此“特殊國情”下，企業(yè)經(jīng)營者有良好的職業(yè)素養(yǎng)作為分析的通用假定是無法成立的。既然不具備良好職業(yè)素養(yǎng)的企業(yè)經(jīng)營層，在作為職業(yè)經(jīng)理人時會背棄所有者的委托，那末有理由相信MBO后，經(jīng)營管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性不會為0。MBO后，企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營管理權(quán)更不受約束，完全可以利用所有者身份，更大程度地攫取利益，“剝削”其他股東，甚至如前小節(jié)對不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能的經(jīng)營者分析所得的結(jié)論一樣，通過不正當途徑轉(zhuǎn)移企業(yè)資金，以占為己有。

四、結(jié)論

上文對MBO主體（企業(yè)經(jīng)營者和所有權(quán)人）行為的研究表明，首先國有企業(yè)被不具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能的經(jīng)營者通過MBO取得，企業(yè)經(jīng)營效益提高的改革目標不可能實現(xiàn)；其次，即使MBO的受讓主體（經(jīng)營者）具備經(jīng)營該企業(yè)的特殊才能，如果其不具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，通過MBO改革的初衷也無法實現(xiàn)。而沒有完善的職業(yè)經(jīng)理人市場，沒有激烈的經(jīng)理人市場競爭，經(jīng)理人良好的職業(yè)素養(yǎng)或道德也很難培養(yǎng)起來。

職業(yè)經(jīng)理人市場形成的必要條件是，企業(yè)經(jīng)營層由政府官員選擇的模式廢止，企業(yè)經(jīng)營層的選擇權(quán)從政府官員轉(zhuǎn)移到自然資本家，正如張維迎教授指出的“選擇經(jīng)理的權(quán)威應(yīng)當從政府官員手中轉(zhuǎn)移到真正的資本所有者手中”（張維迎，1998）。一旦有資本所有者來選擇經(jīng)理人，經(jīng)理人之間就能形成真正的、激烈的競爭，職業(yè)經(jīng)理人市場也就能建立，經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)或道德也就能塑造起來。但在企業(yè)所有權(quán)為國有的情況下，這種選擇權(quán)的轉(zhuǎn)移是無法實現(xiàn)的，故需要民營化。這樣MBO方案就出現(xiàn)了一個悖論：要MBO達到預(yù)計的效果，需要先解決經(jīng)營層選擇權(quán)問題，解決所有權(quán)問題，這是前提；而MBO的目標又正是想解決所有權(quán)問題，從而解決問題。前提和目標的同一，說明對于目前中國國情，MBO是不能達到應(yīng)該的效果的。綜上所述，在現(xiàn)階段，MBO不具可行解，不宜提倡。既然MBO不宜提倡，企業(yè)民營化該如何進行呢？本文作者通過研究認為，引進外部投資者是企業(yè)民營化的一條可選之路。由于該內(nèi)容不是本文要解決的問題，限于篇幅，不在此贅述。

參考文獻：

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3、Grossman,SanfordandHart,Oliver,1986,“TheCostsandBenefitsofOwnership:ATheoryofVerticalandLateralIntegration”,JournalofPoliticalEconomy,94:691-719.

4、Harris,M.andRaviv,A.,1989,”TheDesignofSecurities”,JournalofFinancialEconomics,24:255-87.

5、Knight,Frank,1964(1921),Risk,UncertaintyandProfit,NewYork:A.M.Kelly.

篇（2）

由于多數(shù)汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。

轎車企業(yè)引入整合營銷的必要性

20世紀90年代以后,市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動化、標準化,競爭者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來越相近。

面對這些市場環(huán)境的新變化,以美國西北大學教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中,以由外而內(nèi)(Outside-in)的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(Stakeholders&InterestGroups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者(InterestGroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對策。為此,應(yīng)首先決定符合企業(yè)實情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計劃、調(diào)整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動。整合營銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營銷傳播的關(guān)鍵在于整個活動的中心由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。

根據(jù)整合營銷理論,結(jié)合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

我國轎車市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場

頻繁的價格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經(jīng)進入買方市場階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統(tǒng)的營銷理論要更有優(yōu)勢。

轎車技術(shù)不能夠單獨構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力

由于生產(chǎn)技術(shù)的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時間內(nèi)就會被復(fù)制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫Delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢。轎車物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力了。企業(yè)的核心競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的核心競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

消費者獲取信息越來越便捷

消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術(shù),所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經(jīng)銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應(yīng)該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

整合營銷在我國轎車營銷中的應(yīng)用

導(dǎo)入CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶價值

由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問題。建設(shè)一個完善的CRM系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個問題。CRM系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數(shù)等,還包括轎車在使用過程中的動態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時間、地點、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。

通過使用數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘工具對這些數(shù)據(jù)進行細分,分析客戶對轎車以及服務(wù)的反應(yīng),分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度,從而“投其所好,送其所要”,更為有效地贏得客戶和保留客戶,進行潛在客戶的開發(fā)與管理以及客戶忠誠度的管理。另外,轎車企業(yè)還可以通過這些資料識別消費者的行為趨向,進而可以發(fā)現(xiàn)新的商機。通過對消費者數(shù)據(jù)進行分析,汽車企業(yè)還可以找出汽車吸引消費者的非價格因素。這樣就不必用降價促銷之類的手段去增加銷售,轉(zhuǎn)而可以通過使消費者因購買自己的品牌顯得與眾不同來營造一種新的競爭優(yōu)勢。上海通用汽車公司在2001導(dǎo)入了CRM,隨后在2002年11月創(chuàng)立中國第一個汽車服務(wù)品牌——“別克關(guān)懷”(BuickCare),秉承“比你更關(guān)心你”的理念,率先將汽車服務(wù)從“被動式維修”帶入了“主動式關(guān)懷”的新階段,并先后創(chuàng)立了“星月服務(wù)”、“菜單式快速保養(yǎng)”兩大特色服務(wù)項目。別克關(guān)懷包括六項服務(wù)承諾:主動提醒/問候、一對一顧問式服務(wù)、快速保養(yǎng)通道、配件價格/工時透明、專業(yè)技術(shù)維修認證、兩年/六萬公里質(zhì)量擔保。沒有CRM系統(tǒng)的支持,這些使上海通用區(qū)別于競爭對手的服務(wù)項目或內(nèi)容就無法完成。

引入本土文化元素,明確品牌定位

目前汽車廣告的投資回報率并不是很高。造成這種結(jié)果的一個很重要原因是各大汽車企業(yè)火拼廣告,導(dǎo)致廣告的作用相互抵消,而沒有達到預(yù)期的效果。然而,廣告設(shè)計缺乏創(chuàng)意,媒體投放目標分散等因素也有不可推卸的責任。廣告是必不可少的,但是用于廣告的資源畢竟是有限的,因此廣告必須傳遞能夠打動產(chǎn)品目標消費群的信息,以增加銷售量,并且服務(wù)于品牌傳播為目的。筆者認為,汽車廣告的制作應(yīng)該引入本土文化的元素,傳遞產(chǎn)品的特點,符合品牌的個性。自汽車工業(yè)出現(xiàn)以來,產(chǎn)品的特征、性能、質(zhì)量、設(shè)計和效率一直被用作區(qū)分汽車優(yōu)劣的傳統(tǒng)標志。然而以品質(zhì)為基礎(chǔ)來區(qū)分的主要缺點——短暫性,卻是不可避免的。汽車的外觀、性能、質(zhì)量等物理方面的差異隨著生產(chǎn)技術(shù)的進步越來越小,整車性能越來越趨向平衡。消費者漸漸不再注重這些方面,轉(zhuǎn)而更關(guān)注精神層面的追求。例如,奔馳轎車的消費者始終代表社會中新生成功階層的消費力量。擁有奔馳轎車能為消費者帶來一種無與倫比的成就感。奔馳從轎車的外觀風度與氣質(zhì)及配套設(shè)施,無處不讓消費者體驗到成功新貴的享受?！俺删透小边@種核心價值是消費者購買奔馳轎車的根本理由。

在普遍缺乏品牌個性的市場中,產(chǎn)品近似產(chǎn)生的直接后果就是價格戰(zhàn),直到實力雄厚的企業(yè)用價格競爭的手段將相對弱小的企業(yè)趕出市場為止。價格戰(zhàn)之后消費需求將會更多地向精神層面轉(zhuǎn)移,使汽車品牌選擇成為人們在社會存在中的另一個特征。對消費者這種情感需求的滿足必須要通過品牌內(nèi)涵來實現(xiàn)。盡管目前國內(nèi)很多轎車廠商已經(jīng)開始重視品牌建設(shè),但在品牌塑造的各個方面還存在不少問題。從定位模糊、缺乏個性到傳播途徑不恰當?shù)确N種跡象都表明我國轎車品牌的建設(shè)目前還只停留在擴大品牌認知度的階段。我國轎車品牌必須開始注意自身的定位,創(chuàng)建有獨特精神內(nèi)涵的品牌,而不再單純的追求車輛物理性能的提高。

實施有效的危機公關(guān),維護品牌形象

危機公關(guān)是指企業(yè)處于危機時刻所進行的公關(guān)活動。轎車是一個高技術(shù)含量的產(chǎn)品,出現(xiàn)一些故障在所難免?，F(xiàn)在的消費者維權(quán)意識日益高漲,一旦產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問題,就會求諸于法律或媒體。而現(xiàn)在的媒體數(shù)目眾多,互聯(lián)網(wǎng)十分發(fā)達,任何對企業(yè)品牌不利的消息在極短的時間內(nèi)就會在一個極大的范圍內(nèi)傳播開來,這樣就給企業(yè)的危機公關(guān)提出了嚴峻挑戰(zhàn)。令人遺憾的是,國內(nèi)許多汽車廠商甚至國際上著名的廠商目前都還沒有建立危機公關(guān)快速有效的反應(yīng)機制。市場上的問題已經(jīng)出現(xiàn)了很久,廠家卻還沒有明確的處理辦法,或者干脆不予處理。這會嚴重的影響到企業(yè)形象及其品牌形象。

從驢拉寶馬、街頭砸奔馳到廣本雅閣折斷,這些事件所牽涉到的著名轎車制造商的表現(xiàn)都欠缺妥當。筆者認為,汽車廠商應(yīng)該有重視危機公關(guān),建立危機公關(guān)防控體系。危機公關(guān)可謂“養(yǎng)兵千日,用在一時”。平時看起來沒什么作用,當危機來臨時,其作用就凸顯出來了。2005年1月份,發(fā)生在杭州的“廣本雅閣斷裂”事件,給廣州本田已經(jīng)帶來了不小的影響。筆者認為廣州本田在處理這次危機的過程中,做法有失妥當。在事情發(fā)生后,廣州本田沒有立刻就此事表態(tài),在事件處理的過程中沒有及時的和消費者進行溝通,導(dǎo)致消費者的感情受到傷害,各種猜測滿天飛,甚至上升到了民族感情的層面。這次危機中,廣州本田比較成功的實施了對媒體的公關(guān),并且得到了權(quán)威部門有利于自己的調(diào)查報告,但是卻因為和消費者缺少充分溝通而導(dǎo)致調(diào)查報告遭到絕大多數(shù)人的懷疑,這不能不說是一個遺憾。

整合營銷在我國轎車企業(yè)營銷中的應(yīng)用還處于起步階段,但是已經(jīng)進行整合營銷的轎車企業(yè)都取得了較好的成績,然而其應(yīng)用遠未達到完善的程度。隨著我國轎車市場競爭的加劇,消費者掌握信息的能力的提高,整合營銷理論在我國轎車企業(yè)中的應(yīng)用會越來越充分和完善。

參考文獻:

篇（3）

21世紀是一個以綠色為主色調(diào)的世紀。隨著物質(zhì)經(jīng)濟水平的大幅提高，綠色意識深入人心，綠色消費已成為一種國際潮流。順應(yīng)這一潮流，綠色營銷必將成為企業(yè)競爭的新思維。實施綠色營銷有助于企業(yè)構(gòu)建綠色企業(yè)形象，贏得獨特的競爭優(yōu)勢；市場的國際化，必然要求企業(yè)跨越“綠色壁壘”；同時也是社會和企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有效手段。

一、綠色營銷的涵義

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟基礎(chǔ)上的、對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。綠色營銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營的過程，其最終目的是在化解環(huán)境危機的過程中獲得商業(yè)機會，在實現(xiàn)企業(yè)利潤和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。

二、我國企業(yè)綠色營銷的障礙

我國現(xiàn)有的市場由于競爭不充分，市場主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全，使我國的綠色營銷面臨著不少障礙：

（一）沒有形成全社會性的綠色消費需求。由于一些人的素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受綠色營銷理念的至今僅是少數(shù)消費者，許多人甚至還不知道綠色消費、綠色產(chǎn)品的概念。

（二）絕大多數(shù)企業(yè)仍未建立綠色營銷理念。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進行的，對眼前利益考慮的多，對環(huán)境保護和社會長遠利益考慮的少；有的企業(yè)盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費較大的成本，存在著一定的風險而不敢貿(mào)然行事；有些企業(yè)由于長期虧損，連生存都成了問題，更顧不上花較高的代價推行綠色營銷。

（三）企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后，與企業(yè)的營銷組合策略也不相適應(yīng)。雖然我國也制定了一些有利于環(huán)保的法律法規(guī)以及促進綠色運動開展的措施，但與一些發(fā)達國家相比，還是遠遠不夠。

三、我國企業(yè)實施綠色營銷的對策

（一）搜集綠色信息。面對大量的綠色商機，企業(yè)應(yīng)從市場需求出發(fā)，搜集相關(guān)的綠色信息，并結(jié)合自身的情況，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實性和可行性，為企業(yè)實施綠色營銷提供依據(jù)。綠色信息的搜集包括：綠色消費信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色競爭信息、綠色市場規(guī)模信息等。

（二）加大教育宣傳引導(dǎo)的力度，盡快培育全社會的綠色意識。針對我國目前人們綠色意識淡薄的現(xiàn)狀，應(yīng)采取不同的方式進行教育培訓，以提高全民的環(huán)境知識水平，增強全社會的綠色意識。

大力進行綠色宣傳。綠色消費是綠色營銷的前提，要利用各種宣傳媒體和宣傳方式，積極傳播環(huán)保和綠色消費知識，積極引導(dǎo)廣大消費者將眼界由自身擴展到自然生態(tài)環(huán)境及整個社會范圍，增強公眾環(huán)保意識。

（三）轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營觀念，培育綠色企業(yè)文化。傳統(tǒng)觀念認為，人類所需的自然資源是取之不盡、用之不竭的，導(dǎo)致不少企業(yè)只注重短期經(jīng)濟效益而不顧環(huán)境效益，認為對環(huán)境高投資是無謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營成本，加重企業(yè)負擔，得不償失，但事實并非如此。實施綠色營銷的企業(yè)，環(huán)境投資應(yīng)作為成本計入綠色產(chǎn)品價值，從而可以獲得比經(jīng)營同類型非綠色產(chǎn)品更高的利潤。企業(yè)要充分認識到增加環(huán)保投入，不是企業(yè)多余的負擔，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展市場、實現(xiàn)利潤最大化的前瞻性投資。

篇（4）

房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷學在房地產(chǎn)領(lǐng)域的一個重要分支學科，屬于專業(yè)的市場營銷范疇。它是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上并在房地產(chǎn)業(yè)的實踐中形成的一門應(yīng)用性極強的學科，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。近幾年來，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)地快速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭日趨激烈。在教學過程中，如何結(jié)合房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀向?qū)W生講授房地產(chǎn)市場營銷學課程，是擺在每一個從事房地產(chǎn)市場營銷學教學人員面前的一個新課題，而案例教學法對學生學習和理解房地產(chǎn)企業(yè)營銷方法和策略能起到積極作用。

一、市場營銷學案例教學的起源

案例教學法也叫實例教學法或個案教學法，它是在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)教學目標和內(nèi)容的需要，利用案例展開教學活動，組織學生進行學習、研討和鍛煉能力的一種教學方法。在教學過程中通過分析案例，可促使學生突破原有的知識范圍局限，從中學會綜合運用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補機械接受知識的弊病。這種方法不單單指向于“教”，而且也涵蓋“學”在內(nèi)，要求教師與學生有更多的投入和參與。

案例教學早在1870年首先在美國哈佛大學商學院和法學院興起，今天已經(jīng)被世界各地的商學院廣泛接受，成為管理類課程教學的主流方法，其所用課時一般占總課時的1/3以上，有的甚至達到80%~90%。我國的案例教學始于上世紀90年代，雖然我國案例教學在教學方法，教學手段，教學資源上與西方國家大學相比，還有較大差距，但該方法被引入到中國以來，很快被我國專家學者普遍接受，并在教學過程中廣泛采用。

二、房地產(chǎn)市場營銷案例教學意義

1.案例教學有利于實現(xiàn)理論與實踐的結(jié)合

房地產(chǎn)市場營銷學是一門實踐性很強的課程，如果在教學過程中僅注重理論知識的傳授而脫離了實踐，忽視對學生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養(yǎng)，那我們培養(yǎng)的學生有可能是紙上談兵的專業(yè)人士，在工作中遇到具體的問題便感到茫然和無所適從。因此，如何在教學過程中實現(xiàn)理論與實踐的結(jié)合，培養(yǎng)和提高學生實際解決問題的能力，筆者在房地產(chǎn)市場營銷學教學過程中經(jīng)過不斷地探討，總結(jié)出案例教學是實現(xiàn)理論與實踐相結(jié)合的有效方法。

2.案例教學有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維

采用案例教學法，讓同學們在老師的指導(dǎo)下分析典型案例，學生被設(shè)計身處在特定的情境中，在不充分信息的條件下對復(fù)雜多變的市場形勢獨立做出判斷和決策，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問題的具體方法。通過案例分析，旨在鍛煉學生綜合運用各種理論知識、經(jīng)驗分析和解決問題的能力，培養(yǎng)學生的發(fā)散型、創(chuàng)造性思維方式和創(chuàng)新技能。

3.案例教學有利于調(diào)動學生的學習主動性

我國傳統(tǒng)的教學方式是“填鴨式”教學。即教師滿堂講課--學生記筆記--復(fù)習考試--考試過后全部忘光，學生在學習的過程中完全是被動學習，為考試而學習，提不起興趣來。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講變?yōu)橹鲃訁⑴c，學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，從而不斷調(diào)動學生的積極性和主動性。

三、房地產(chǎn)市場營銷案例教學實施

（一）選取恰當案例

案例教學法的成功與否,案例的選擇是關(guān)鍵。

首先，應(yīng)根據(jù)教學目標與教學內(nèi)容選擇與之相適應(yīng)的案例,它必須能體現(xiàn)營銷理論和營銷策略的本質(zhì)。一般情況下，教師可在講課之前介紹引導(dǎo)案例，提出問題，引起學生興趣，然后進行課程理論教學，讓學生帶著問題聽課，理論課程講授完成之后，引導(dǎo)學生用營銷理論解決案例中提出的問題。

其次，案例應(yīng)具有典型性、實踐性。要選擇那些典型的具有代表性的案例,因為對于典型案例，老師能提供較充分的材料，教師容易講解，同時學生也易于理解,這種案例一般能較好滿足教學的要求。

再次，盡量選擇本土化案例。目前我們在教學過程中經(jīng)常采用國外的案例,由于中國的環(huán)境和國外的環(huán)境有很大的不同,學生們在討論國外的案例時經(jīng)常會對國外具體情況不了解,難以理解案例的內(nèi)容,總是覺得國外案例中的事情和中國的實際情況相差太遠,實用性不夠。因此教師應(yīng)盡量搜集本土案例，以提高案例教學效果。

最后，注意案例的時間性。所選案例要基本反映當前的房地產(chǎn)市場環(huán)境和房地產(chǎn)企業(yè)狀現(xiàn)狀，如果案例時間久遠不能反映當前實際情況，案例就失去了意義。比如筆者在最近給學生講授房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境時，選取了濟南一家正在進行房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，要求同學們就現(xiàn)在銀行存貸利率連續(xù)加息、國家宏觀調(diào)控措施加緊，將居民購買第二套房首付比例上調(diào)提高到40％、濟南市在2007年9月份向社會推出中華世紀城經(jīng)濟適用房，對企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的影響時，由于同學們剛剛通過報紙、電視等信息傳播媒介對這些環(huán)境變化已有相當?shù)牧私猓虼嗽谡n堂上學生討論熱烈。（二）分組討論，激發(fā)學生參與意識

教師應(yīng)將學生合理編組，引導(dǎo)每一組學生在理解案例的基礎(chǔ)上采取頭腦風暴法進行自由討論，激發(fā)學生強烈的參與意識，在討論過程中鼓勵學生發(fā)散思維、逆向思維、異想天開想法，盡可能得出盡可能多的答案，不要重視是否得出正確答案，而應(yīng)重視得出結(jié)論的思考過程。最后，每個小組由代表把小組的討論進行總結(jié)，然后代表小組匯報討論的情況、得出的結(jié)論及想要解決的問題。

（三）教師進行合理的引導(dǎo)

案例教學中教師應(yīng)對學生進行正確的引導(dǎo)。在實際教學中往往會出現(xiàn)這樣的問題:一是學生長期以來處于被動學習的地位,要轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉W習思考,需要一個過程。為數(shù)不少的同學對書寫分析報告及發(fā)言膽怯,語言表達能力差,教師要給予鼓勵,并找平時大膽、活躍的同學先發(fā)言,以帶動其他同學。在討論過程中,要注意調(diào)動學生積極思考,形成活躍的課堂氣氛。二是學生在討論中容易走題、偏題或爭論不休,此時教師要善于引導(dǎo),去粗取精、去偽存真、貼近主題、引向深入。

（四）做好分析總結(jié)工作

一個案例經(jīng)過學生分析討論后,教師應(yīng)綜合同學在案例課上的觀點及時做出相應(yīng)的總結(jié),還可要求每位學生寫案例分析報告，做到從現(xiàn)象深入到本質(zhì),從感性認識上升到教學目標的理性高度。

四、結(jié)語

案例教學是師生互動的教學，既要有教師精心編排案例和恰當引導(dǎo)，也要有學生的積極配合，才能取得令人滿意的效果。我相信在教師與學生的共同努力下、不斷總結(jié)案例教學的經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新，就一定會使房地產(chǎn)市場營銷學課程教學更加生動，更加貼近社會實踐，提高學生的實際解決問題的能力。

參考文獻：

篇（5）

高職藥學專業(yè)通常采用的“2+1”培養(yǎng)模式，是我國在高職教育實踐中摸索出來的一種高職教育模式。“2+1”中的“2”即兩年在校學習理論知識，“1”即1年在醫(yī)藥營銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗實習。高職教育的人才培養(yǎng)強調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，突出培養(yǎng)技能型人才[1]。對于畢業(yè)設(shè)計（論文），教育部《關(guān)于制訂高職高專教育專業(yè)教學計劃的原則意見》指出，畢業(yè)設(shè)計（論文）是高職教學的最后一個環(huán)節(jié)，與其他教學環(huán)節(jié)相比，畢業(yè)設(shè)計（論文）具有復(fù)雜性、綜合性、多樣性、社會性等特點，是培養(yǎng)學生綜合運用所學知識和技能分析、解決實際問題的重要手段[2]。因此，實行“2+1”人才培養(yǎng)模式的高職院校的畢業(yè)設(shè)計（論文）一般都安排在“1”這一年完成，即第三年在醫(yī)藥營銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗實習，以保證高職藥學專業(yè)“2+1”培養(yǎng)模式學生的畢業(yè)設(shè)計（論文）來源于實際工作經(jīng)驗及工作總結(jié)，符合高職教育人才培養(yǎng)目標。高職院校的畢業(yè)設(shè)計（論文）教學是根據(jù)其培養(yǎng)目標及行業(yè)的特點和現(xiàn)狀來開展的，但在畢業(yè)設(shè)計（論文）教學過程中會因各種因素的影響而導(dǎo)致畢業(yè)論文質(zhì)量參差不齊，從而影響人才培養(yǎng)的整體效果。我們以藥學院醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)2015屆畢業(yè)生為例，對高職學生的畢業(yè)設(shè)計（論文）中存在的問題進行剖析。

1高職藥學專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）中的問題分析

我們以藥學院醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)2015屆畢業(yè)生為例，畢業(yè)設(shè)計（論文）的目的是使學生能夠綜合應(yīng)用在學校所學的知識切實提高學生的專業(yè)綜合能力。影響此專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量的主要因素有以下幾點。

1.1學校方面

高職院校對畢業(yè)設(shè)計（論文）的定位不清晰或重視程度不高。高職藥學醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計（論文）是畢業(yè)綜合實踐的一部分，畢業(yè)設(shè)計（論文）成績和頂崗實習成績一起組合成畢業(yè)綜合實踐成績。然而，高職高專院校對于學生畢業(yè)設(shè)計（論文）的重視程度顯然不如本科院校，具體表現(xiàn)為：（1）畢業(yè)設(shè)計（論文）成績占比低；（2）學校開設(shè)了頂崗實習指導(dǎo)課程，但沒有開設(shè)專門的論文寫作指導(dǎo)課程，也沒有舉辦寫作前的講座或是培訓，對學生指導(dǎo)作用不大。由于學校不重視，導(dǎo)致學生對論文也隨便應(yīng)付，加上沒有專門的指導(dǎo)最終導(dǎo)致畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量不高。

1.2學生方面

（1）藥品經(jīng)營及醫(yī)藥營銷管理專業(yè)比較對口的學生為理科生，但很多學校為了招生數(shù)量都會文理兼招。對于文科生來說，對專業(yè)的理解和掌握與理科生相比有一定差距，對專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）亦如此。學生缺乏專業(yè)素養(yǎng)，對研究的問題認識不夠深入。（2）由于畢業(yè)設(shè)計（論文）的主要完成時間集中在第六學期，而這個時期同時也是學生開始思考就業(yè)和著手找工作的時間，學生忙于參加各種招聘會，對畢業(yè)設(shè)計（論文）從態(tài)度上開始放松，再加上時間、精力有限，幾乎無暇顧及論文寫作，只能草草應(yīng)付，由此也影響畢業(yè)設(shè)計（論文）的質(zhì)量。

1.3論文指導(dǎo)教師方面

（1）論文指導(dǎo)教師專業(yè)指導(dǎo)能力不足。高職院校畢業(yè)設(shè)計（論文）的特殊性在于它與實習崗位緊密聯(lián)系，論題來自實際的工作過程，撰寫論述過程與實習期每天的工作內(nèi)容相關(guān)。因此，對論文指導(dǎo)教師的指導(dǎo)能力要求很高，指導(dǎo)教師不但要有理論知識，也要有實際工作經(jīng)驗，但有些教師畢業(yè)后直接進入教學崗位，具有碩士研究生學歷學位，對畢業(yè)論文的撰寫形式和理論指導(dǎo)完全沒有問題，但對涉及實際工作內(nèi)容的專業(yè)論述指導(dǎo)能力明顯不足。（2）論文指導(dǎo)教師精力有限。隨著高職院校招生數(shù)量的增加，生師比不斷提高，同時，論文指導(dǎo)教師也就是實習指導(dǎo)教師，兼顧的事情不單單是論文，還有實習周記、學生思想生活的交流等，指導(dǎo)教師精力和時間有限，不能全身心地投入。另外，指導(dǎo)只是通過網(wǎng)絡(luò)、電話這些通信設(shè)備來完成，不能實現(xiàn)所有的學生全過程貼身跟蹤。醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)的學生，基本在醫(yī)藥營銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗值班，在工作過程中也無法將一些情況和想法快速傳遞給指導(dǎo)教師，因此，信息傳達不夠準確和及時，從而影響論文質(zhì)量。楊六一等[3]調(diào)查發(fā)現(xiàn)，56%的學生認為畢業(yè)論文的質(zhì)量不高是由于與指導(dǎo)教師的溝通不夠造成的。另外，醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)畢業(yè)論文指導(dǎo)教師一般為校內(nèi)指導(dǎo)教師，校內(nèi)指導(dǎo)教師有日常繁重的教學及科研任務(wù)，其精力有限，學生不能主動聯(lián)系教師，教師亦無暇顧及，也是造成畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量下降的原因。

1.4組織管理方面

由于高職藥學醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)培養(yǎng)模式的特點，畢業(yè)設(shè)計（論文）這一教學活動實際上是由學生、校內(nèi)論文指導(dǎo)教師和學院領(lǐng)導(dǎo)在不同的地點經(jīng)歷長時間完成的任務(wù)，這三方只有在一個良好溝通反饋的平臺管理環(huán)境中才能共同完成任務(wù)。

2提高高職院校畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量的思考

2.1確立合理的時間安排

畢業(yè)設(shè)計（論文）的寫作遵循“選題—開題—提綱—初稿—修改—定稿—答辯”的步驟來進行。畢業(yè)設(shè)計（論文）啟動時間安排在第五學年上學期，先查閱基礎(chǔ)的資料做選題支持素材，最好在第五學期當年10月份完成提綱，第六學期當年2月份完成初稿，3月中旬定稿，4月份答辯。避免撰寫論文、答辯工作與就業(yè)沖突。

2.2提高教師的指導(dǎo)能力

畢業(yè)論文指導(dǎo)要求校內(nèi)指導(dǎo)教師具有豐富的實踐經(jīng)驗、專業(yè)的知識背景和大量的指導(dǎo)閱歷。建立利用假期或課余時間教師到企業(yè)或藥店、醫(yī)院藥房一線鍛煉學習的制度，建立切實可行的校企“雙師”指導(dǎo)制度，校內(nèi)外指導(dǎo)教師要互相溝通，共同協(xié)助學生制訂合理的實施方案，加強畢業(yè)設(shè)計指導(dǎo)的過程性監(jiān)控。

2.3制訂合理的實施方案

畢業(yè)設(shè)計的實施方案必須合理可行，因此在制訂過程中，必須明確人才培養(yǎng)目標，成立專業(yè)性的畢業(yè)設(shè)計實施指導(dǎo)小組，根據(jù)整個專業(yè)人才培養(yǎng)體系的要求，畢業(yè)設(shè)計（論文）分講座、布置、分組、選題、撰寫、修改、答辯7個環(huán)節(jié)，并對各個環(huán)節(jié)的時間安排以及畢業(yè)設(shè)計中所涉及的各個階段的要求與分值構(gòu)成進行理性設(shè)置和詳細說明，最終制訂出合理的畢業(yè)設(shè)計實施方案。每一個環(huán)節(jié)均嚴格按照方案中注明的時間完成，講座和布置環(huán)節(jié)由一位資深的專業(yè)教師完成，分組和選題環(huán)節(jié)由各班學生自行進行，然后分派指導(dǎo)教師，撰寫與修改環(huán)節(jié)則由指導(dǎo)教師和學生緊密合作來完成。為了較好地監(jiān)控每一位指導(dǎo)教師的工作，指導(dǎo)教師還必須邊指導(dǎo)邊對指導(dǎo)情況進行記錄。為了檢測每一位指導(dǎo)教師的工作，畢業(yè)設(shè)計（論文）實施方案中還特別規(guī)定答辯與指導(dǎo)相分離，即答辯教師不得是答辯學生的畢業(yè)設(shè)計（論文）指導(dǎo)教師。此外，系部和學院的相關(guān)監(jiān)管部門還要適時進行各環(huán)節(jié)的抽查管理，建立起多階段、多層次的畢業(yè)設(shè)計評價體系，既對學生畢業(yè)設(shè)計方案質(zhì)量進行評價，又對專業(yè)組織實施情況以及教師指導(dǎo)情況進行評價，如果出現(xiàn)違反要求的行為，必須做出嚴肅的處理。為了保證畢業(yè)設(shè)計方案的有效實施，還應(yīng)當建設(shè)畢業(yè)設(shè)計過程質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，指導(dǎo)教師均可以通過該網(wǎng)絡(luò)體系對學生的畢業(yè)設(shè)計完成情況進行實時跟蹤，教務(wù)處和系部也可以通過該系統(tǒng)針對各階段的指標評價體系對畢業(yè)設(shè)計的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控和管理，而學生也能夠通過該體系隨時聯(lián)系指導(dǎo)教師。

2.4優(yōu)化選題

高職醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)學生是復(fù)合應(yīng)用型人才，且頂崗在藥店或醫(yī)院藥房，畢業(yè)設(shè)計（論文）選題要突出職業(yè)技能，根據(jù)實習崗位和工作內(nèi)容進行選題。結(jié)合人才培養(yǎng)方案中的就業(yè)崗位，依據(jù)培養(yǎng)目標，按照相關(guān)崗位典型工作流程來設(shè)計方案，并融入真實工作場所及工作情景，在畢業(yè)設(shè)計方案中加入產(chǎn)品調(diào)研、市場調(diào)研、營銷方案設(shè)計、客戶評估和選擇等方面的內(nèi)容，可以培養(yǎng)學生專業(yè)理論和專業(yè)技能的綜合應(yīng)用能力，加強學生分析和解決實際問題的能力，提高學生團隊合作的意識。

2.5優(yōu)化管理

優(yōu)化論文管理建立在優(yōu)化實習管理的基礎(chǔ)上，目前實習管理和論文管理的優(yōu)化方向在于建立信息化管理系統(tǒng)，建立一個可供學校、企業(yè)、教師、學生進行快速溝通的平臺，按照畢業(yè)設(shè)計（論文）完成的階段，實行階段性定期監(jiān)管，實現(xiàn)校內(nèi)外教師的聯(lián)合指導(dǎo)，熟知工作過程中每一個環(huán)節(jié)的具體要求。由校外指導(dǎo)教師首先根據(jù)企業(yè)實際崗位工作過程設(shè)置畢業(yè)設(shè)計（論文），然后由校內(nèi)指導(dǎo)教師根據(jù)人才培養(yǎng)目標的要求提出理論知識考核點，再將以上兩個內(nèi)容有機地結(jié)合在一起。這樣就能在畢業(yè)設(shè)計指導(dǎo)過程中充分發(fā)揮校外指導(dǎo)教師的作用，幫助學生解決畢業(yè)設(shè)計過程中出現(xiàn)的有關(guān)實際工作業(yè)務(wù)操作的問題?？傊?，高職醫(yī)藥營銷及藥品經(jīng)營管理專業(yè)學生的畢業(yè)設(shè)計（論文）應(yīng)該是以就業(yè)為導(dǎo)向，以學生為中心，是培養(yǎng)學生職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的良好途徑，而不應(yīng)該是一塊“雞肋”或是“快餐食品”。畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量的高低可以反映出學校教學質(zhì)量的高低，反映出教師教學水平的高低，也可以間接地反映出學校綜合實力的強弱[4]。

作者:王錦淳 劉元芬 韓蕾 張威 張麗 單位:江蘇建康職業(yè)學院

參考文獻：

[1]李意，高夢雅.2+1模式下高職院校畢業(yè)設(shè)計（論文）質(zhì)量探析———以食品營養(yǎng)與檢測專業(yè)為例[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014（16）：468-469.

篇（6）

高職高專畢業(yè)論文與本科、研究生畢業(yè)設(shè)計要求不同，更加注重其實踐性。但是現(xiàn)在很多高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)生在撰寫畢業(yè)論文時，理論性內(nèi)容偏多，有些文字材料甚至是教材內(nèi)容的搬家，使得畢業(yè)論文學術(shù)味太濃，這和高職類畢業(yè)生培養(yǎng)目標是不一致的。

1.2畢業(yè)論文抄襲現(xiàn)象較普遍

大多數(shù)院校都將畢業(yè)論文環(huán)節(jié)安排在最后一個學期，而這個學期也是學生找工作、實習的關(guān)鍵時刻，好多學生工作壓力大，畢業(yè)論文寫作精力嚴重缺乏。隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)的發(fā)展，學生可以通過網(wǎng)絡(luò)查找到很多類似的論文資料，有些學生為了圖方便，將網(wǎng)上獲得的論文資料直接復(fù)制，嚴重破壞了論文撰寫要求的嚴肅性，不能起到畢業(yè)論文對提高自身工作能力和綜合素質(zhì)的作用。

1.3指導(dǎo)教師實踐經(jīng)驗少，論文專業(yè)化水平低

目前很多酒店管理專業(yè)教師都是從本科學校畢業(yè)再到高職院校工作，自身專業(yè)實踐較少，在給學生布置論文題目時導(dǎo)致理論性題目多，專業(yè)性強的題目太少，論文的整體專業(yè)化水平較低。針對目前高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)論文撰寫存在的諸多問題，筆者更加認識到畢業(yè)設(shè)計應(yīng)改革現(xiàn)有畢業(yè)論文這種單一化形式的現(xiàn)狀，在畢業(yè)設(shè)計的形式與內(nèi)容等方面進行創(chuàng)新。

2畢業(yè)設(shè)計形式與內(nèi)容的創(chuàng)新

通過畢業(yè)設(shè)計形式與內(nèi)容的創(chuàng)新，一方面可以提升學生的綜合職業(yè)能力，以畢業(yè)設(shè)計實習報告、畢業(yè)設(shè)計作品、服務(wù)流程優(yōu)化方案、營銷策劃方案等形式來代替畢業(yè)論文寫作，更具有實用性和適用性，有利于學生職業(yè)能力的可持續(xù)發(fā)展；另一方面，創(chuàng)新的畢業(yè)設(shè)計形式改變了論文的枯燥性，通過項目引領(lǐng)，任務(wù)驅(qū)動性更強，起到學生自主學習，自我創(chuàng)新的作用。

2.1撰寫畢業(yè)設(shè)計實習報告

畢業(yè)設(shè)計實習報告是與專業(yè)緊密聯(lián)系，加強校企合作，改革論文撰寫途徑，進行畢業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的良好方式。實習報告通常是學生根據(jù)實習崗位及工作內(nèi)容，結(jié)合實踐過程中的實習心得體會進行寫作。這種方式在一定程度上可以防止學生的抄襲，與實習酒店結(jié)合緊密，更符合就業(yè)導(dǎo)向和高職高專學生的畢業(yè)設(shè)計要與所學專業(yè)及崗位需求緊密結(jié)合的原則。

2.2設(shè)計畢業(yè)作品

結(jié)合酒店管理專業(yè)學生的頂崗實習工作需要，為更好檢驗學生的專業(yè)學習情況，充分發(fā)揮學生的想象力、創(chuàng)造力，畢業(yè)設(shè)計可以進行作品設(shè)計，例如進行酒店主題宴會設(shè)計。主題宴會設(shè)計一般由主題宴會花臺設(shè)計和菜單設(shè)計兩部分構(gòu)成，兩個部分都必須全部完成。主題可從商務(wù)宴、壽宴、婚宴、等任選其一。首先宴會設(shè)計要利用實習酒店自身優(yōu)勢，凝練主題，同時要注意分析目標顧客，有針對性地設(shè)計符合顧客需求，深受顧客歡迎的主題宴會產(chǎn)品，主題宴會設(shè)計要融入現(xiàn)代服務(wù)理念，綜合運用所學知識，設(shè)計好花臺、餐具、桌椅等，要求所有設(shè)備設(shè)施要與主題一致，注意整體的協(xié)調(diào)性。菜單也是宴會設(shè)計的重要組成部分，菜品名稱要體現(xiàn)宴會主題，要注意菜品的營養(yǎng)均衡，菜肴的品種搭配，結(jié)構(gòu)合理。學生可以自己完成，也可分組完成體現(xiàn)工作的協(xié)作性，要求學生形成文字說明材料并利用PPT進行宴會設(shè)計的總體展示。

2.3撰寫服務(wù)流程優(yōu)化方案

學生結(jié)合實習酒店自身情況，綜合運用所學知識，理論與實踐相結(jié)合，對酒店服務(wù)流程進行重新設(shè)計，優(yōu)化服務(wù)過程，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)流程優(yōu)化方案應(yīng)以賓客為導(dǎo)向，體現(xiàn)整體服務(wù)的思路，例如有的酒店在客房服務(wù)流程的設(shè)計中，專業(yè)化分工過細，造成客房業(yè)務(wù)被分割成很多部分，由幾個部門分別運作，人為地破壞了對客服務(wù)的連貫性，造成了部門間工作效率低，完成一件工作常常要經(jīng)過許多部門協(xié)調(diào)配合，否則就不能正常完成，客房的工作人員多是招聘一些中年婦女，這些員工流失率較高，員工培訓與管理的難度很大。學生針對酒店存在的這些問題進行認真分析，寫出服務(wù)流程優(yōu)化方案，對客房部的一些部門進行整合，提高員工待遇，組織機構(gòu)扁平化運作等等，這些服務(wù)服務(wù)流程優(yōu)化的措施對加強酒店管理也有很強的指導(dǎo)意義。

2.4撰寫營銷策劃方案

酒店營銷策劃方案是酒店在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。酒店管理專業(yè)學生可以分析營銷策劃中存在的問題并提出相應(yīng)的建議，制定系統(tǒng)的營銷計劃及實施方案，及時評估營銷效果，幫助酒店規(guī)避風險、獲取更大的效益。例如酒店管理專業(yè)學生可以制定圣誕節(jié)營銷策劃方案，確定營銷策劃主題，明確市場定位、制定產(chǎn)品價格、選擇營銷渠道、設(shè)計促銷方式等，幫助酒店增加客源，提高經(jīng)濟效益。

3畢業(yè)設(shè)計創(chuàng)新過程中的一些注意事項

3.1選題要結(jié)合工作酒店實際及崗位需要

不論采用哪種畢業(yè)設(shè)計形式，題目的選取一定都要結(jié)合實習酒店的工作情況，結(jié)合自己的崗位去寫，有些題目可以和酒店經(jīng)營管理人員結(jié)合共同擬定，這樣更加具有針對性，畢業(yè)設(shè)計內(nèi)容可以避免抄襲現(xiàn)象的發(fā)生。

3.2校企雙方共同完成畢業(yè)設(shè)計的考核

在畢業(yè)設(shè)計考核方面，應(yīng)該改革傳統(tǒng)評價方式，由實習酒店兼職教師和論文指導(dǎo)老師共同對學生畢業(yè)設(shè)計進行考核，并分別按照一定比例加權(quán)平均得出最后的總評成績。這種評價方式能將學生畢業(yè)設(shè)計成果、實習任務(wù)、崗位工作內(nèi)容等有效結(jié)合起來，特別是實習單位酒店兼職教師對學生的評價顯得尤為重要。酒店兼職教師對學生實習酒店情況非常了解，他們可以結(jié)合實際對學生畢業(yè)設(shè)計給出一個更加客觀的評價。

篇（7）

 

一、以實踐教學設(shè)計方案為前提，培養(yǎng)學員的應(yīng)用能力

（一）注重職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓練

職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達能力。做營銷策劃，相關(guān)人員必須清楚、準確表達自己的觀點，還要讓對方認同、接受你的觀點。二是思維與創(chuàng)新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹立優(yōu)勢。針對上兩項基本能力應(yīng)在實踐教學方案設(shè)計中增加一些靈活的案例討論訓練，一方面學員有機會充分表達自己的觀點，增強表達能力，另一方面鼓勵學員多角度思考，發(fā)散性思維畢業(yè)論文的格式，訓練學員多創(chuàng)新多思考的習慣。三是團隊合作能力。團隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學員們的團隊精神，應(yīng)該多設(shè)計一些實踐題以增加學員共同配合、分工、協(xié)調(diào)完成的能力，使學員們在有趣的實踐當中又能體會到團體合作的樂趣。

（二）注重專業(yè)技術(shù)能力訓練

市場營銷所需的專業(yè)技術(shù)能力一是市場調(diào)研能力。在方案設(shè)計中可以通過調(diào)查計劃的制定、調(diào)查問卷的設(shè)計等來訓練學員的調(diào)研能力。二是制定營銷戰(zhàn)略能力。在方案中可以通過企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場細分表的設(shè)計與分析、目標市場策略STP等方案的設(shè)計來訓練學員的這種開發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。

二、以導(dǎo)學優(yōu)勢為依托，培養(yǎng)學員的應(yīng)用能力

（一）注重引導(dǎo)學員自主學習

開放教育的市場營銷學教學及實踐應(yīng)以學員自主學習為主，教師引導(dǎo)為輔，圍繞學員自主學習、個別化學習而設(shè)計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學員可以在不同的時間、地點，方便靈活地參與教學。如市場營銷學教學課件是通過網(wǎng)絡(luò)共享的，實踐教學中有的實踐是通過電大網(wǎng)上討論完成，教師點評也有許多項目是通過網(wǎng)上公開點評的等，極大地方便了學員的自主學習，提高了學員終身學習的能力和興趣。

（二）注重難點問題歸納，引導(dǎo)學員理論知識學習

實踐教學并不能忽視理論導(dǎo)學，市場營銷學的許多理論和原理都是企業(yè)實踐經(jīng)驗的總結(jié)畢業(yè)論文的格式，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學知識是必不可少的，它是實踐教學的基礎(chǔ)。因此，市場營銷學教學實踐中要突出市場營銷環(huán)境分析、市場調(diào)研、市場預(yù)測、市場細分、目標市場選擇、市場定位、消費者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應(yīng)用。同時要注意搞好教學方法的設(shè)計，開展啟發(fā)互動式課堂教學。

（三）注重實踐作業(yè)操作步驟的講解和總結(jié)講評

教師除了引導(dǎo)學員掌握實踐環(huán)節(jié)所必須的重難點知識外，更要制定詳細周密的實踐教學指導(dǎo)計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學員才能明確實踐的操作步驟，完成實踐任務(wù)更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實踐任務(wù)完成情況要給予點評，學員可以從這種評價中來要求自己，實現(xiàn)從舊知識向新知識的轉(zhuǎn)換和提升，增強學員的創(chuàng)新能力。

三、以實踐基地為平臺，鍛煉學員的應(yīng)用能力

（一）校外實地取材與校內(nèi)課堂訓練相結(jié)合

開放教育的學員來自于各行各業(yè)，營銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實際相關(guān)，這也是開放教育學員較普通高校學員的獨特優(yōu)勢，為開展實踐教學提供了方便。在實踐教學中可以結(jié)合這種優(yōu)勢，根據(jù)培養(yǎng)實用性人才的培養(yǎng)目標設(shè)定來設(shè)計技能訓練項目和素質(zhì)培養(yǎng)方案，組織學員結(jié)合工作實地取材，收集有關(guān)現(xiàn)實市場和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓練的背景材料畢業(yè)論文的格式，使無目標的學生有目標，有目標的學生更準確。通過自主實踐活動，使學生發(fā)揮所學和所長，找到課本理論與工作實踐的匯接點。

（二）校企合作

為進一步培養(yǎng)學員的實戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應(yīng)加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學實踐基地，讓學員親身體驗企業(yè)營銷管理的全過程。通過在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對專業(yè)人員的素質(zhì)、專業(yè)知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學習的理論知識如何應(yīng)用于營銷實踐中，從一個營銷者的角度看待消費者的購買行為和自己作為消費者看待他人的購買行為的差異。使學員在實踐中進一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達到培養(yǎng)的人才符合社會需求的市場營銷教育目標。這種校企結(jié)合的實踐教學活動更貼近企業(yè)市場營銷的實際，可以檢驗教師設(shè)計的教學內(nèi)容是否與企業(yè)營銷實踐脫節(jié)、學員掌握的技能是否與企業(yè)營銷實踐的要求相符，強化和修正課堂上學會的營銷知識與技能。

四、以教學評價為保障，檢驗學員的應(yīng)用能力

（一）加強對實踐教學的控制，建立完善的考核辦法

目前市場營銷學實踐環(huán)節(jié)的考核所占成績比重過低，影響學員學習積極性。以4PS組合策略為例，即使是2～4人一組，工作量也是較大的，包括調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、方案設(shè)計、營銷策略有效性分析等畢業(yè)論文的格式，學員很有可能因為在最后總成績比重過低而積極性不高。教學中應(yīng)該提高平時實踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學員重視實踐環(huán)節(jié)。

（二）明確考核內(nèi)容，實施量化考核

篇（8）

第一階段(1978年以前)：中國內(nèi)地市場對空調(diào)的需求量少，洋品牌占據(jù)主要地位，這一時期因為歷史原因及社會生產(chǎn)力的制約，國內(nèi)的空調(diào)市場幾乎為空白。只有為數(shù)不多的幾個洋品牌。

第二階段(1978年-1997年)：春蘭空調(diào)成為國內(nèi)的第一品牌，打破了進口空調(diào)品牌的歷史。1997年春蘭在空調(diào)市場上的占有率達到%，以円立、三洋等円資品牌大多定位在高端領(lǐng)域市場，占據(jù)空調(diào)市場份額三分之一。

第三階段(1997年-xx年)：格力、美的等國產(chǎn)品牌不斷擴張，春蘭的市場份額下滑，円資產(chǎn)品的地位也在逐漸縮小。

第四階段(xx年至今)：格力、海爾、美的奠定了國內(nèi)空調(diào)品牌的強勢地位，三品牌所占的空調(diào)市場份額為55%。其空調(diào)品牌的關(guān)注度由圖1-1中可見。

格力電器成立于1991年，集研發(fā)、生產(chǎn)等于一體的空調(diào)企業(yè)，國有控股并且實現(xiàn)了專業(yè)化。xx年全年總收入超億元，凈利潤為億元，納稅額為億元，連續(xù)多年在美國《財富》雜志榜上有名。xx年上半年營業(yè)總收入為億元，同比增長%;凈利潤為億元，比去年增長%。

格力空調(diào)，中國空調(diào)產(chǎn)品中唯一的世界名牌，產(chǎn)品銷往全球100多個國家和地區(qū)。每年家用空調(diào)產(chǎn)量達4000萬臺，商用空調(diào)每年產(chǎn)量達550萬臺。截止到xx年，其產(chǎn)銷量連續(xù)8年全球領(lǐng)先。如今，格力空調(diào)專賣店遍布全國,星羅棋布，國內(nèi)渠道銷售比重達到公司全部銷售的65%以上，呈現(xiàn)燎原之勢。連續(xù)xx年國內(nèi)市場銷售第一,穩(wěn)坐銷量的第一把交椅。本文在該背景下，對格力電器內(nèi)銷渠道進行深入的研究與分析。

研究意義

本文通過對格力電器內(nèi)銷渠道的分析研究，結(jié)合營銷管理中的渠道管理理論，提出能適合中國國情又符合格力電器內(nèi)銷渠道管理的優(yōu)化方案，以取得渠道競爭中的優(yōu)勢地位。本文的研究意義主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，在國內(nèi)外學者對營銷渠道的研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合格力電器的實際運營情況，建立一套較為完善的營銷渠道控制系統(tǒng)，期以指導(dǎo)家電行業(yè)的渠道建設(shè)和控制。

第二，將營銷渠道控制理論應(yīng)用于實際運營當中，解決存在的部分營銷渠道問題，以增強廠家對渠道的控制強度。

第三，將格力電器的內(nèi)銷渠道作為研究對象，提出正確指導(dǎo)公司實踐的解決方法，希望對相關(guān)企業(yè)有一定的指導(dǎo)和借鑒意義。

研究對象與研究方法

研究對象

本文以格力電器現(xiàn)行的內(nèi)銷渠道為例，通過對格力電器現(xiàn)有內(nèi)銷渠道管理體系的研究，找出其問題所在，運用營銷管理中的渠道建設(shè)理論，在對格力電器現(xiàn)有的渠道管理體系基礎(chǔ)之上對其進行優(yōu)化，以此來推進格力電器內(nèi)銷渠道的建設(shè)，提高渠道的效率。

格力電器為國內(nèi)大型的專業(yè)空調(diào)制造商，地處廣東珠海市，主要從事：空調(diào)器的研發(fā)和生產(chǎn)。格力電器雖然在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但是目前格力電器內(nèi)銷渠道上的單一性，嚴重制約了公司的進一步發(fā)展，對公司的銷售量提高不能起到積極的促進作用，急需要優(yōu)化管理方案。

研究方法

本文以營銷渠道管理、市場學等相關(guān)理論為基礎(chǔ)對格力電器的內(nèi)銷渠道現(xiàn)狀進行了分析研究，同時根據(jù)研究的結(jié)果對格力電器的未來渠道進行規(guī)劃設(shè)想。在研究過程中重點釆用了以下方法：

1.文獻研究法。文獻研究法是指基于某種鈕究目的，通過文獻檢閱等方法來研究所需要的材料，以期能夠正確、有效和全面的了解正在進行的研究問題。本文對營銷渠道的理論和國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進行了深入的研究，幫助筆者了解了營銷渠道的歷史和現(xiàn)狀，形成了關(guān)于營銷渠道的一般印象，為研究奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。

2.比較研究方法。比較研究方法作為一種分析方法，是指對比或比較對兩個或者多個對象，找出兩者或多者之間的相似性以及差異性。這里充分利用比較研究，深度剖析了國內(nèi)家電行業(yè)較為典型的幾種營銷渠道模式，通過格力電器與志高、美的、海爾等多家電器公司的營銷渠道進行比較，對論文提出的優(yōu)化方案的特殊性和科學性進行了研究，以提高方案的可行性和科學性。

本文總體上通過以上幾種研究方法，推導(dǎo)出優(yōu)化格力電器在現(xiàn)有內(nèi)銷渠道的方案，在此同時又構(gòu)建了適合格力電器的新型內(nèi)銷渠道。

研究進度

第一階段：準備階段

確定論文題目 20xx年xx月19日

第二階段：撰寫畢業(yè)論文階段

撰寫論文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。

篇（9）

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）18-0261-02

隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學理念、專業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)模式要適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的需要。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。創(chuàng)新的關(guān)鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學作為國家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識的創(chuàng)新、傳播和應(yīng)用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應(yīng)主動適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應(yīng)有的貢獻。

一、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建

由于市場營銷專業(yè)本身具有較強的實踐性和應(yīng)用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應(yīng)該充分考慮學科特性和企業(yè)對該人才的實際需要，注重對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，在專業(yè)課教學中、在課堂教學方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級專業(yè)人才，為經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。

在大學生就業(yè)壓力日漸嚴峻的形勢下，面對學校教育與社會需求脫節(jié)、理論與實踐脫節(jié)，營銷專業(yè)的學生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運行，結(jié)合市場營銷專業(yè)實踐性和開拓性的特點，構(gòu)建了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導(dǎo)向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標，建立起“一個中心、兩種方式、三項結(jié)合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行?；采用模擬訓練與實際運作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、課堂教學方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來；全面提高學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。

從2006年開始，我校不斷對人才培養(yǎng)方案進行修訂，加大專業(yè)課實踐教學環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學、市場學、市場營銷策劃、商務(wù)談判、消費者行為學、公共關(guān)系、市場調(diào)查與預(yù)測7門專業(yè)課為例，實踐學時占其相應(yīng)總學時28.3%。強化專業(yè)課理論教學與實踐教學相結(jié)合，使學生學用結(jié)合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設(shè)計、市場調(diào)查報告撰寫、市場營銷策劃書設(shè)計等基本技能。

二、專業(yè)課課堂教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐

在專業(yè)課的教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點，將創(chuàng)新教育貫穿于各個教學環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學真正做到以學生為主體，充分發(fā)揮學生主動性和創(chuàng)造性，強化課堂教學知識的掌握和運用，使學生在課堂學習的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。

在課程教學中強化技能培養(yǎng)和訓練，改革考試方式。在《市場營銷學》、《商務(wù)談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《廣告學》、《消費者行為學》的課程中加強實訓。對學生營銷技能（市場營銷技能、市場調(diào)查技能、商務(wù)談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營銷策劃技能）進行培養(yǎng)和訓練，采取“走出去”和“引進來”的方式進行技能實訓?？荚嚪绞降母母铮涸凇妒袌鰧W》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《市場營銷策劃》等課程中進行。期末考試學生按教師要求擬定相應(yīng)的市場營銷計劃書、市場調(diào)查與預(yù)測報告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實踐、知識和能力密切結(jié)合，從而培養(yǎng)了學生分析問題能力、實戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識。不僅激發(fā)學生學習的興趣而且也吸引了學生參與課堂的教學活動，收到了較好的教學效果。

三、在課堂教學方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強調(diào)改進教學方法，綜合運用多種教學方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學法、暗示教學法、PBL教學法、熱點問題探討法等先進的教學方式，鼓勵教師創(chuàng)造多樣化、個性化的教學方法，了解知識的形成過程，了解科學的方法論，提高探索和發(fā)展知識的能力，提高學生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

1.案例教學法

案例教學是一種師生互動式的教學模式。案例教學的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構(gòu)一個個案例，通過學生與學生之間、學生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當相應(yīng)的角色，正確制定解決方案。由于提供給學生的案例都是由真實記錄組成，學生深入案例就如同進入了現(xiàn)實情景。這樣案例教學就為學生提供了把所學知識與理論應(yīng)用于實踐的機會，有效地緩解了理論與實踐相分離的矛盾。我們選用于教學的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實際問題的真實描述。對于學生來說，每參加一次“案例”討論，就相當于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學生積極參與討論，我們將學生分成團隊小組進行案例分析討論，然后由團隊小組推薦兩名或幾名學生作中心發(fā)言，在限定的時間內(nèi)將團隊小組討論的結(jié)果向全班匯報。在匯報過程中，各團隊小組采取了靈活多樣的形式，有的團隊小組以“召開董事會”的方式；有的團隊小組以“今日說法”的方式；有的團隊小組以“商家名談”的方式進行匯報，形式新穎、別致，激發(fā)了學生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。

2.PBL教學法

PBL教學方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學習法，它強調(diào)把學習設(shè)置到復(fù)雜的、有意義的問題情境中,通過讓學習者合作解決真實性問題,來學習隱含于問題背后的科學知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細分這個理論時，讓學生自己總結(jié)市場細分對于經(jīng)營性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實中舉出一個具體的行業(yè)來進行市場細分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學生的自主學習的能力，學生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新能力[3]。

3.熱點問題探討法

使用熱點問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內(nèi)容，找出一個跟它相關(guān)的熱點問題，然后讓學生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關(guān)危機如何化解、企業(yè)參與職場類節(jié)目對企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭論中學會形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進行引導(dǎo)。通過教師進行點評，澄清模糊認識，啟發(fā)學生進一步思考，讓學生明白，并非所有的問題都有標準的答案，著重培養(yǎng)學生的獨立學習和思考能力、分析問題能力、語言表達能力。

四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

在畢業(yè)論文的選題上，我們在符合專業(yè)培養(yǎng)目標要求的前提下，密切結(jié)合企業(yè)營銷活動實際，注意培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實”結(jié)合。“新”是指選題反映專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展水平的前沿動態(tài)和專業(yè)面臨的焦點問題，如我國企業(yè)的事件營銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實”是指選題的內(nèi)容和深度應(yīng)符合專業(yè)培養(yǎng)目標中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實用性。題目過大過深，受知識結(jié)構(gòu)和畢業(yè)論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達到培養(yǎng)目標對能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學生的科研潛能和創(chuàng)新思維。

在確定畢業(yè)論文題目的基礎(chǔ)上，教師在畢業(yè)論文指導(dǎo)中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生獨立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生對資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學生的理論思維以及將所學知識綜合運用、獨立分析問題、解決問題的實踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應(yīng)變能力。教師在學生畢業(yè)論文的整個過程中要進行全過程的指導(dǎo)，對學生畢業(yè)論文的每個階段確定明確的任務(wù)和目標，隨時掌握學生的畢業(yè)論文工作進展情況。在指導(dǎo)過程中，教師既要認真指導(dǎo)和嚴格要求學生，又要充分發(fā)揮學生的主觀能動性和創(chuàng)造性，從方向上去指導(dǎo)，從總體上去把握，有意識地培養(yǎng)學生獨立思考的能力，對于學生合理的設(shè)計或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時滲透式地培養(yǎng)學生的事業(yè)心、責任感和嚴謹求實的科學作風。從而使學生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓練和全面提高。

大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發(fā)展會被賦予新的內(nèi)涵。大學生創(chuàng)新應(yīng)該是國家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學和實踐性教學環(huán)節(jié)中，強化對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，將有助于高等學校教育教學改革的深化，使高等教育適應(yīng)國家經(jīng)濟發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。

參考文獻：

篇（10）

大學生畢業(yè)論文是培養(yǎng)畢業(yè)生實踐應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力的重要實踐環(huán)節(jié)，是高校整體教學質(zhì)量的真實體現(xiàn)，是衡量辦學水平和教學總體效果的重要指標，也是本科教學水平評估的重點。因此，畢業(yè)論文成為考察人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要方面。近幾年， 隨著教學改革的深入，獨立學院的畢業(yè)論文工作也在不斷改進和完善，學生通過完成畢業(yè)論文得到多方面的鍛煉，也寫出了一些較好的文章。但從總體看，學生的畢業(yè)論文質(zhì)量還不理想，在論文撰寫和答辯過程中也暴露出一些問題，其中畢業(yè)論文流于形式是其中一個重要問題。眾所周知，實踐教學是獨立學院培養(yǎng)能適應(yīng)社會需求、高素質(zhì)的應(yīng)用型人才的重要途徑。我國各高校在人才培養(yǎng)模式、實踐實驗教學改革等方面的探索取得了一定的成果。煙臺大學文經(jīng)學院自2003年建校以來，即對本科畢業(yè)生實施畢業(yè)論文（設(shè)計）的實踐環(huán)節(jié)教學，在畢業(yè)論文這個環(huán)節(jié)的實施方面做了一些深入大膽的改革與探索，同時在實踐教學體系的內(nèi)容、管理等方面進行了進一步的充實。本文就此做以總結(jié)和探討。

一、改革的主要內(nèi)容

1、論文形式改革

畢業(yè)論文要求具有知識創(chuàng)新，普遍指導(dǎo)價值，這對于培養(yǎng)應(yīng)用型人才來說，有一定偏頗。為了改變管理類畢業(yè)論文的形式單一現(xiàn)象，我們在畢業(yè)論文形式上采用設(shè)計方案及調(diào)查報告等形式來代替以往的純理論綜述性質(zhì)的畢業(yè)論文，改變畢業(yè)論文寫作內(nèi)容的局限性。

為了保證這樣的目標能夠達到，我們分幾個專業(yè)規(guī)劃選題方向，具體如下：市場營銷專業(yè)采用創(chuàng)業(yè)設(shè)計方案、營銷方案策劃、市場調(diào)查報告；工商管理專業(yè)將采用人力資源診斷報告、生產(chǎn)管理診斷報告、質(zhì)量管理診斷報告、供應(yīng)鏈管理診斷報告；公共事業(yè)管理專業(yè)采用社會問題分析報告、社會現(xiàn)象分析報告、公共政策分析報告。通過上述這些設(shè)計方案及調(diào)查報告讓學生把研究點落到實際問題當中，加強畢業(yè)論文的應(yīng)用性。

2、論文寫作過程改革

以往的畢業(yè)論文寫作過程包括開題、寫作、答辯、修改定稿等環(huán)節(jié)，但大多數(shù)同學在畢業(yè)論文撰寫之前都不知道該寫什么，頭腦空空，因此，我們將指導(dǎo)過程擬定為閱讀文獻或深入實際調(diào)查研究、選題、調(diào)查（設(shè)計）、整理分析、寫作、定稿、答辯幾個環(huán)節(jié)。讓學生提前閱讀一定的文獻資料或深入實際調(diào)查研究，取得第一手資料，充實頭腦之后再來確定選題，以避免選題的盲目性和空洞性，同時增加調(diào)查（設(shè)計）環(huán)節(jié)讓學生切實深入論文的實際形成當中，動手動腦，通過自己的努力來創(chuàng)作一個結(jié)果，而不是簡單的抄襲和拼湊。因此，將指導(dǎo)過程擬定為閱讀文獻或獨立完成規(guī)定的工作任務(wù)，不弄虛作假，不抄襲和拷貝別人的工作內(nèi)容。

3、論文組成部分改革

絕大部分高校畢業(yè)論文均由以下部分組成：（1）封面；（2）扉頁；（3）任務(wù)書；（4）中文摘要、關(guān)鍵詞；（5）目錄；（6）正文；（7）參考文獻；（8）指導(dǎo)教師評審表；（9）評閱人評審表；（10）答辯評審表；（11）封底。為了簡化形式，我們將設(shè)計方案及調(diào)查報告規(guī)定為以下組成部分：（1）封面；（2）目錄；（3）正文；（4）附錄（主要包括問卷，樣本，數(shù)據(jù)等）；（5）指導(dǎo)教師評審表；（6）評閱人評審表；（7）答辯評審表；（8）封底。在畢業(yè)論文的組成部份中去掉了摘要、關(guān)鍵詞以及參考文獻等部分內(nèi)容，要求學生附有問卷，樣本和數(shù)據(jù)，盡可能的去掉部分形式及理論上的內(nèi)容，更多的加強和鼓勵實際操作，以及報告本身內(nèi)容的完整和深化，更加側(cè)重報告的內(nèi)容而不是形式。

4、寫作和指導(dǎo)進程改革

大多數(shù)院校畢業(yè)論文的安排都是在大四下半學期，而絕大多數(shù)的學生都是在最后幾個月甚至更短的時間里來準備畢業(yè)論文，這樣的畢業(yè)論文不僅質(zhì)量低下而且流于形式。針對此問題我們對畢業(yè)論文進程做了具體安排，要求各專業(yè)教師于第五、六學期一開始對學生進行論文指導(dǎo)訓練，對學生提前進行寫作訓練，為未來畢業(yè)論文的寫作打下良好的基礎(chǔ)。各專業(yè)根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)方案在本專業(yè)的課程中選取一門考查課或必修課來訓練論文的規(guī)范書寫，教師可根據(jù)課程將其作為考試或作業(yè)來訓練。從第七學期開始選題，指導(dǎo)組織學生進行論文框架寫作雛形；論文框架定好后，組織學生寫開題報告；開題報告確定之后，方可開始具體寫作。實施過程中要求師生嚴格按照上述步驟進行，保證畢業(yè)論文有全面充分的準備。

二、改革的主要成效

1、學生寫作興趣有所提高

設(shè)計方案或調(diào)查報告與畢業(yè)論文一樣都能考察培養(yǎng)綜合運用知識能力和創(chuàng)新能力，又能體現(xiàn)應(yīng)用性的特點。設(shè)計方案或調(diào)查報告等都針對具體問題提供解決方案，不一定都要運用新知識，也不要求有知識創(chuàng)新，相反要求運用知識的成熟性，保證方案的成功概率。解決方案不一定要具有普遍指導(dǎo)意義，我們把應(yīng)用效果作為報告的評價標準。

從改革實施以來，煙臺大學文經(jīng)學院管理系已有不少畢業(yè)生以畢業(yè)調(diào)查報告的形式完成畢業(yè)論文，并且這一數(shù)字近年來呈現(xiàn)逐漸上升趨勢。設(shè)計方案或調(diào)查報告某種程度上迎合了學生的寫作需求，也極大地提高了學生的寫作興趣。另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，凡是自主選擇調(diào)查報告這一形式的學生，其在調(diào)查報告的努力程度及最后成果的質(zhì)量上均要超出其他學生。這也說明學生的自主意愿性和自主選擇對畢業(yè)論文的完成有著十分重要的影響。

2、論文質(zhì)量有所提高

針對畢業(yè)論文準備時間短、準備不充分等問題，我們要求各專業(yè)教師于第五、六學期一開始對學生進行論文指導(dǎo)訓練，根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)方案在本專業(yè)的課程中選取一門考查課或必修課來訓練論文的規(guī)范書寫，可作為考試或作業(yè)來訓練。由于寫作過程的全方位改革，從2008級、2009級同學的實施效果來看，此過程改革確實有助于畢業(yè)論文的質(zhì)量提高，也理順了教師的具體指導(dǎo)思路。

3、論文規(guī)范性有所提高

針對畢業(yè)論文不夠規(guī)范的問題，我們制定出畢業(yè)論文有關(guān)程序文件及寫作細則文件，并為學生提供可參照的模板。細則文件中詳細的規(guī)定了各項教師指導(dǎo)內(nèi)容及學生寫作規(guī)范要求。例如，根據(jù)實際情況制定出的《煙臺大學文經(jīng)學院管理系畢業(yè)論文程序規(guī)范文件》，該文件主要從指導(dǎo)教師的指導(dǎo)原則，指導(dǎo)的具體任務(wù)，畢業(yè)論文答辯要求、評分要求以及附有具體時間及具體內(nèi)容的畢業(yè)論文進程要求，并把有關(guān)的畢業(yè)論文材料列出清單，從多方面規(guī)范教師的畢業(yè)論文指導(dǎo)工作。此外，針對不同的作品形式分別制定有針對性的寫作細則。包括：《煙臺大學文經(jīng)學院管理系畢業(yè)調(diào)查報告（設(shè)計方案）寫作細則》《煙臺大學文經(jīng)學院管理系畢業(yè)論文寫作細則》，由于分形式制定具體細則文件并有可參照的寫作模板（范例），畢業(yè)論文的執(zhí)行步驟更加清晰，學生寫作的規(guī)范性也在逐漸加強。

三、改革經(jīng)驗總結(jié)

1、對改革的高度認識

在此次畢業(yè)論文改革的過程中，我們發(fā)現(xiàn)高度的改革決心和改革的態(tài)度起到了至關(guān)重要的作用。首先，要讓改革處于廣泛需求的推動之下，上下統(tǒng)一思想，將改革提到實際操作層面，不能只是想想或被動執(zhí)行，必須上下齊心主動尋求改革的方法與步驟。其次，必須認識到畢業(yè)論文改革的必要性和重要意義，畢業(yè)論文的改革不僅對學生有著重要意義，對于指導(dǎo)教師也有著深刻的影響。近年來畢業(yè)論文質(zhì)量不高的一個重要因素也在指導(dǎo)教師身上，指導(dǎo)教師的態(tài)度和行為也極大地影響著學生的寫作態(tài)度，因此，指導(dǎo)教師對于畢業(yè)論文改革的高度認識是推動改革實行的強勁動力。

2、行之有效的管理措施

幾乎所有的改革都需要有力的措施來推動。在此次畢業(yè)論文改革過程中我們設(shè)置了多種管理辦法和制度來保證改革的落實，例如，以具體的比例來推動調(diào)查報告或設(shè)計方案，規(guī)定各位指導(dǎo)教師多帶各種畢業(yè)調(diào)查報告且數(shù)量不得少于所帶學生人數(shù)的20%，并逐年提高比例，爭取每年每位教師以10%的比 例提高，三到四年最終將畢業(yè)調(diào)查報告或設(shè)計方案總比例達到30-40%，逐步爭取把部分論文變成創(chuàng)業(yè)報告，診斷報告，市場策劃等多種形式，借此改變畢業(yè)論文純理論的空洞形式，提倡解決實際問題，加強實踐應(yīng)用性。

對于指導(dǎo)教師則落實具體任務(wù)，例如規(guī)定指導(dǎo)教師要做到師生面對面指導(dǎo)，每位指導(dǎo)教師為學生指導(dǎo)論文次數(shù)不得少于3次，要求各位指導(dǎo)教師保存每次的批閱指導(dǎo)記錄，規(guī)范指導(dǎo)教師的指導(dǎo)過程，強化教師職業(yè)道德，指導(dǎo)教師需盡職盡責，在指導(dǎo)過程中樹立良好的品德與模范作用。

3、配套政策的保障

配套的政策對于制度的落實有著根本的保障，因此，改革還需要配套的政策來支持。例如在試點中，我們對于學生不能按時完成任務(wù)的，在畢業(yè)論文或畢業(yè)調(diào)查報告的最后得分上予以相應(yīng)的減分，此辦法也有助于教師最后對學生作品的科學打分。對于教師，我們將具體的指標與年終績效考核掛鉤，規(guī)定的任務(wù)不能完成者將在年終考核中予以相應(yīng)減分。此外，設(shè)立畢業(yè)論文專項檢查小組，檢查小組由系主任牽頭，各教研室主任組成，采取交叉檢查和抽樣檢查的辦法，定期對畢業(yè)論文的執(zhí)行情況進行跟蹤檢查，以此保證畢業(yè)論文過程的有效進行。多項配套政策的出臺對于教師和學生都起到了嚴格的監(jiān)督管理作用，進一步保證各項制度落到實處。

【參考文獻】

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篇（11）

    一、選題與開題

 1.2020年11月04日前，完成選題與開題工作，選題可參見附件2《工商管理學院2021屆本科畢業(yè)論文選題指南》。

 2.應(yīng)教務(wù)處要求，2021屆本科畢業(yè)論文新增開題報告會環(huán)節(jié)。開題報告會由指導(dǎo)教師負責安排，采用多種形式自行與另外兩位教師共同組隊完成，同學之間互相交叉記錄。

 3.2020年12月01日前，以班級為單位提交附件3 《2021屆本科畢業(yè)論文選題情況一覽表》，發(fā)送至郵箱：gsbkjx@163.com。以班級為單位，提交《西南財經(jīng)大學本科學生畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告會記錄表》（附件4）及導(dǎo)師簽字的《西南財經(jīng)大學本科學生畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告表》（附件5），交至通博樓A312辦公室雷老師處。其中市場營銷（中外合作辦學）專業(yè)的學生，交至通博樓A309辦公室王老師處，選題情況一覽表發(fā)送至郵箱：wangeric@swufe.edu.cn。

    二、初稿

 1.2020年12月30日前，完成畢業(yè)論文（設(shè)計）初稿，交由指導(dǎo)教師審核。

 2.學院各系主任將校級優(yōu)秀畢業(yè)論文作為范文，發(fā)給每位老師并在系所會上討論學習，以熟悉學院本科論文寫作基本要求；組織老師討論細化本科畢業(yè)論文撰寫規(guī)范，定稿后發(fā)送給所有老師和同學。

    3.2021年01月04日前，以班級為單位，將完成的學位論文初稿發(fā)送到郵箱gsbkjx@163.com，其中市場營銷（中外合作辦學）專業(yè)學生需將論文初稿發(fā)送至郵箱：wangeric@swufe.edu.cn。文件命名方式為“專業(yè)-學號-姓名-論文題目”。 指導(dǎo)教師撰寫附件6《西南財經(jīng)大學本科學生畢業(yè)論文(設(shè)計)中期檢查表》交至通博樓A312雷老師，市場營銷（中外合作辦學）專業(yè)交至A309王老師。如逾期未交，將直接推遲一個月答辯。

    三、定稿與檢測

    1.2021年03月31日前，完成畢業(yè)論文（設(shè)計）定稿。

    2.2021年04月06日前，以班級為單位，將完成的學位論文定稿電子版發(fā)到郵箱：gsbkjx@163.com，其中市場營銷（中外合作辦學）專業(yè)學生需將學位論文定稿電子版發(fā)到郵箱：wangeric@swufe.edu.cn。同時提交畢業(yè)論文定稿2份，一份請導(dǎo)師簽字（在右下角空白處簽：同意定稿并簽名），另外1份（封面及致謝部分隱去指導(dǎo)教師姓名，版權(quán)申明不簽字）以班級為單位交至通博樓A312雷老師，市場營銷（中外合作辦學）交至A309王老師處，供交叉評閱使用。如逾期未交，將直接推遲一個月答辯。

    電子稿提交要求：根據(jù)附件7《西南財經(jīng)大學本科生畢業(yè)論文（設(shè)計）撰寫與印制規(guī)范》要求自行排版，提交word及PDF版本完整論文定稿，文件名命名方式為“專業(yè)-學號-姓名-論文題目”；另按檢測要求，提交一份除去封面、目錄、版權(quán)申明、 致謝、后記（如有）等內(nèi)容word版電子稿，文件名命名方式為“檢測版-專業(yè)-學號-姓名-論文題目”。 （待檢測學位論文電子版必須與提交定稿保持一致，若經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)有不一致的現(xiàn)象，將直接推遲一個月答辯）。

    3.2021年04月08日前，學校使用“學術(shù)不端行為文獻檢測系統(tǒng)”對全校本科畢業(yè)論文進行檢測，檢測通過方能參加論文評閱和答辯（此次檢測為全面檢測）。

    學士學位要求：

    檢測文字復(fù)制率<20%，視為通過檢測。但該生和導(dǎo)師應(yīng)對其學位存在的問題進行分析判斷并修改。檢測文字復(fù)制率≥20%，視為未通過檢測。該生需對論文進行修改（論文修改時間不少于一周），并經(jīng)指導(dǎo)教師審核通過后，方可申請再次檢測；優(yōu)秀畢業(yè)論文，復(fù)制率需<10%。

    四、論文評審

    2021年04月30日前，學院組織包含指導(dǎo)教師在內(nèi)的兩名教師進行審閱評分，收取兩份評閱表（指導(dǎo)老師用和評閱老師用），兩名評閱老師評閱成績均及格后方能認定為評閱通過。其中，50%的論文采用雙盲的方式，由校外老師評閱；剩余50%的論文，采用雙盲的方式由院外教師評閱。論文評閱通過的學生方可進入答辯階段。若評閱未通過，學生需根據(jù)教師評閱意見修改論文后重新提交評閱。

 2021年04月30日前，請指導(dǎo)教師填寫好附件8《西南財經(jīng)大學本科生畢業(yè)論文（設(shè)計）指導(dǎo)情況記錄表》和附件9《西南財經(jīng)大學本科畢業(yè)論文（設(shè)計）評閱表》（指導(dǎo)老師用），以班級為單位收齊后交至通博樓A312辦公室雷老師處，其中市場營銷（中外合作辦學）專業(yè)學生交至通博樓A309辦公室王老師處。 若學生指導(dǎo)記錄表和評閱材料不齊，學生將不能參加本輪答辯。

    五、論文答辯

 1.2021年05月04日前，學校按學院人數(shù)的3%，隨機抽取學生由各學院組織進行畢業(yè)論文（設(shè)計）公開答辯（抽取公開答辯的學生人數(shù)不足的6人的學院補齊6人，學院需提前報送公開答辯安排），公開答辯與學院組織的答辯一同進行。若學校不組織公開答辯，學院自行組織公開答辯。

 2021年05月08日，學院組織本科畢業(yè)論文第一次答辯工作。學生準備畢業(yè)論文定稿3份（封面及致謝部分隱去指導(dǎo)教師姓名），供答辯專家使用，答辯開始前提交給答辯組答辯秘書。未通過答辯者需再次相應(yīng)申請公開或?qū)W院答辯，其論文修改時間不得少于1個月。

    2.2021年06月09日，學院組織本科畢業(yè)論文第二輪答辯工作。

3.2021年07月10日，學院組織本科畢業(yè)論文第三輪答辯工作。學院完成延遲答辯學生畢業(yè)論文（設(shè)計）成績登錄。

若答辯時間有變，另行通知。

    六、答辯后材料提交

    答辯結(jié)束后6個工作日內(nèi)，根據(jù)答辯老師意見完善畢業(yè)論文，以班級為單位，將修改后的畢業(yè)論文紙質(zhì)檔1份交至通博樓A312辦公室雷老師處，電子檔（同時提交word及PDF版本，文件名命名方式為“專業(yè)-學號-姓名-論文題目”）發(fā)送至郵箱：gsbkjx@163.com，學習委員填寫附件3《2021屆畢業(yè)論文（設(shè)計）選題情況一覽表》（專業(yè)名稱）發(fā)送至郵箱：gsbkjx@163.com。其中市場營銷（中外合作辦學）專業(yè)的學生發(fā)送至郵箱：wangeric@swufe.edu.cn。

    七、優(yōu)秀本科畢業(yè)論文推薦

    2021年05月24日前，完成優(yōu)秀本科畢業(yè)論文的推薦和評審工作。

    八、畢業(yè)論文抽檢

 2021年07月-09月，學院組織專家對學生論文進行抽檢，并完成畢業(yè)論文（設(shè)計）的檔案整理歸檔工作和總結(jié)。

 2021年09月10日前，學校集中對2021屆全校本科畢業(yè)論文（設(shè)計）進行最終次“學術(shù)不端行為文獻檢測”。

    2021年10月，學校對各學院本科生畢業(yè)論文情況進行抽檢，抽檢結(jié)果納入學校年度教育教學工作考核。