緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇跨文化商務(wù)談判論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

    第一,善于傾聽,做到少說多聽。

    商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話,在這個(gè)對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽對方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵(lì)對方多說,向?qū)Ψ秸f:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點(diǎn)表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。

    談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無法給你一個(gè)明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會影響表達(dá)效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國家的商人談判時(shí),如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時(shí),可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實(shí)話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國會賣得好)。

    第三,語義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

    國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

    商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。

    最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。

    握跨文化商務(wù)談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經(jīng)濟(jì)交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

    參考文獻(xiàn):

篇（2）

    引言

    隨著全球化的深入發(fā)展和中國經(jīng)濟(jì)的飛速提升,中國在國際經(jīng)濟(jì)格局中起著越來越重要的作用。各級各類的國際商務(wù)合作也隨之展開,其中必然涉及眾多跨文化商務(wù)談判。然而,成功的跨文化商務(wù)談判不僅需要參與者具備優(yōu)秀的商務(wù)語言能力,也需要其具備良好的語用能力,才能更好地建立有效溝通。而掌握語用移情策略則是語用能力重要的組成部分。因此,本文將語用移情與跨文化商務(wù)談判相結(jié)合,首先介紹語用移情的概念,而后使用實(shí)際案例分析其在跨文化商務(wù)談判中的重要性,最后探討如何在跨文化商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)移情能力,以建立有效溝通,促進(jìn)國際商務(wù)合作的發(fā)展。

    1. 語用移情的概念

    “移情”起源于美學(xué),后應(yīng)用于哲學(xué)、心理學(xué),而后發(fā)展到語言學(xué)領(lǐng)域,成為語用移情理論[1]。日本語言學(xué)家Susumu Kuno最早把移情應(yīng)用到語言學(xué)研究之中,他認(rèn)為,移情就是說話者用句子敘述事件或狀態(tài)時(shí),把自己也投入句子的情境中,以體現(xiàn)他跟參與對象的關(guān)系和關(guān)系程度[2]。簡單來說,就是說話者一方站在聽話者的角度傳達(dá)信息,以便聽話者理解;而聽話者站在說話者的角度來理解話語,以便準(zhǔn)確接收信息[3]。

    舉例來說,A和B處于不同位置,A前往B處。那么,A說的“我去”和B說的“你來”其實(shí)指的是同一件事。語言形式的不同是因?yàn)锳和B所處的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的語言相通,且文化背景相似,因此,這并不妨礙A和B相互理解對方的意思。這就是語用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商務(wù)談判中,由于語言的障礙和文化背景差異,交流雙方往往不能順利地實(shí)現(xiàn)語用移情,因而導(dǎo)致各種溝通障礙和問題的產(chǎn)生。同時(shí),我國的何自然教授也指出:“語言習(xí)得者應(yīng)該理解、感受目的語國家的文化,設(shè)身處在對方的文化背景中進(jìn)行語言的學(xué)習(xí)和語用” [4]。 因此,在跨文化商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)語用移情策略的培養(yǎng)十分重要。

    2. 語用移情在跨文化商務(wù)談判中的重要性

    2.1 語言形式

    人與人之間相互交流的過程由傳遞方、接受方、信息、傳媒等因素構(gòu)成[5]。傳遞方將想要傳遞的信息經(jīng)過一定的編碼傳送給對方,而接受方對所收到的編碼進(jìn)行解碼,解讀其所蘊(yùn)含的信息。因此,傳遞方和接受方要實(shí)現(xiàn)良好的溝通,必須有共同的編碼[6]。然而,在跨文化談判中,交際雙方均來自于不同的國家和地區(qū),不僅語言不同,其所經(jīng)歷的歷史、文化、習(xí)俗也不同,再加上個(gè)性的差異,雙方難免在交際中出現(xiàn)種種理解問題。同時(shí),值得指出的是,跨文化商務(wù)談判普遍涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益,這一特性往往使談判雙方更為敏感和謹(jǐn)慎,稍有不慎就有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,沒有正確掌握語用移情策略往往給跨文化商務(wù)談判帶來問題。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方訂貨量大,我方可給予95折。

    中方表達(dá):We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

篇（3）

1.思維模式的差異。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性，由于這種中國傳統(tǒng)文化思維特征的影響，中國人往往特別重視直覺，注重認(rèn)識過程中的經(jīng)驗(yàn)和感覺，在交往中也往往以這種經(jīng)驗(yàn)和感覺去“以己度人”。與西方人的思維模式相比，中國人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會形成一種思維定勢，可以解釋為識別和簡化對外界事物的分類感知過程。有些思維定勢是正確的，而有些則會直接影響跨文化交際，造成交際失誤。因此，動輒就想統(tǒng)一大家的思維模式是行不通的。實(shí)際上，東西方人都是在運(yùn)用不同的文化和智慧在做生意。統(tǒng)一是相對的、暫時(shí)的，在某一種利益下、某一種前提下形成的。我們需要做的是營造這樣一種平臺，讓大家能夠在共同的利益驅(qū)使下在發(fā)展方向上達(dá)到一定的平衡，實(shí)現(xiàn)共同利益和價(jià)值的最大化。做生意根本上還是利益問題，利益一旦失衡，文化也會失衡。

2.行為規(guī)范的差異。行為規(guī)范的具體含義就是指被社會所共同接受的道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則。不同文化背景下的個(gè)體必然表現(xiàn)出不同的行為方式，這是因?yàn)槿藗兊恼J(rèn)知、思維、需要、價(jià)值取向、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是這種文化差異所造成的個(gè)體差異導(dǎo)致了跨文化背景中的沖突。經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象就是套用自身所在社會的行為規(guī)范來判定對方行為的合理性，由于雙方的行為規(guī)范存在差異，常常會產(chǎn)生誤解。如我們有時(shí)拍拍孩子的頭部表示友好，而西方人會認(rèn)為這是一種極不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交際中談判的順利進(jìn)行，就必須理解對方的行為規(guī)范，可能時(shí)最好的辦法就是遵循入鄉(xiāng)隨俗的原則。

3.價(jià)值取向的差異。在社會化過程中，不同文化背景的人們之間的交往必然與價(jià)值觀念聯(lián)系在一起。每一種文化都有自己特有的價(jià)值體系，幫助人們區(qū)分美與丑、善與惡，這就是人們的處世哲學(xué)、道德標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。每一種文化的判斷標(biāo)準(zhǔn)是不同的，有時(shí)無法說誰優(yōu)誰劣，但是它們在自己的文化體系內(nèi)都有其存在的合理性。比如在中國文化中，人們推崇謙虛知禮，追求隨遇而安，集體取向占據(jù)主導(dǎo)地位。而西方文化則非常崇尚個(gè)人主義，“隨遇而安”被看作是無能、缺乏進(jìn)取精神的表現(xiàn)。人本位的思想根植于他們心中，人們崇尚獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，依靠自己的能力去實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益。

4.法制觀念的差異。在處理經(jīng)濟(jì)糾紛方面，有些人習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，而大多數(shù)西方人卻更多的是從法律上考慮問題。很多應(yīng)該利用法律手段正常解決的問題，有些人習(xí)慣于通過“組織”、通過關(guān)系、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，而西方人對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決糾紛。

5.文化優(yōu)越感的影響。有些涉外人員在經(jīng)貿(mào)活動中，始終懷著文化優(yōu)越感與對方談判。認(rèn)為自己的文化價(jià)值體系優(yōu)于來自其他文化或群體的成員，常常以自我為中心，對其他文化習(xí)俗、行為習(xí)慣、管理方式都置之不理，各持己見，互不相讓，排斥對方文化，缺乏向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)的姿態(tài)，其行為自然為對方成員所忌恨，遭到抵制，引發(fā)沖突，造成談判失敗。

6.語用遷移的影響。在跨文化交際中，人們對遇到的現(xiàn)象、事物和行為的評價(jià)、解釋或語言的運(yùn)用通常是建立在本國文化基礎(chǔ)之上的，因此往往會造成交際的障礙，其根源就在于習(xí)慣參照母語中的語用方式，忽略了語用的遷移，造成語用失誤。社交語用失誤是指不了解或忽視雙方的社會文化背景而出現(xiàn)的語言表達(dá)失誤，因此往往導(dǎo)致跨文化商務(wù)交際的失敗。其深層原因就在于人們?nèi)狈ι鐣Z言差異的敏感性，會無意識地進(jìn)行語用遷移。

二、如何減少跨文化商務(wù)交際沖突的對策

1.尊重對方文化。對來自不同文化背景的人員要認(rèn)真認(rèn)識對方文化與己方文化的差異，從而表現(xiàn)出對文化的理解和尊重。要認(rèn)識到尊重對方文化就是尊重對方個(gè)人，因?yàn)樽鹬貙Ψ轿幕请p方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對它方的民族性、國民性、行為方式、人格價(jià)值取向、風(fēng)俗習(xí)慣有進(jìn)一步的了解，才能從真正意義上尊重對方，才能體會和捕捉到對方的觀點(diǎn)及在不同文化理念引導(dǎo)下的表達(dá)方式，盡可能地提升自身對異地文化的包容性，通過談判而達(dá)到真誠的合作。

2.文化互補(bǔ)?？缥幕瘍?yōu)勢在于巨大的文化差異使得兩種不同的文化之間有著極強(qiáng)的互補(bǔ)性，一種文化的存在可以充分地彌補(bǔ)另外一種文化的許多不足及其單一性。因此，與外方人員的接觸過程，也是文化相互滲透的時(shí)期。在這一時(shí)期，如果能夠?qū)λ轿幕M(jìn)行接納和認(rèn)可，對來自不同文化背景人員的觀念和行為方式能夠表示理解、體諒和支持，能容易看出各自文化的優(yōu)點(diǎn)或不足，便于形成相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短的局面，從而使工作得以順利進(jìn)行。

3.文化融合。在不同的文化背景下，只要認(rèn)可多元文化的存在、共存共榮，又有意識地去協(xié)調(diào)、構(gòu)建相對統(tǒng)一的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，就可能形成跨文化全面融合的局面。通過融合的方式吸收異質(zhì)文化中的精華，為我所用，是適應(yīng)跨國文化環(huán)境，降低文化障礙成本，提高經(jīng)濟(jì)效益的最佳選擇。這樣便能發(fā)揮跨文化優(yōu)勢，形成良性的循環(huán)，取得預(yù)期的商業(yè)談判目標(biāo)。

4.和睦相處。有了文化融合的基礎(chǔ)，還要營造相互信賴、真誠合作、開放溝通、以及多種文化共存的環(huán)境。這對于促進(jìn)中外員工的溝通非常重要。我方貿(mào)易公司或集團(tuán)可以有意識地組織各種正式與非正式的集體與團(tuán)隊(duì)活動，引導(dǎo)中外籍員工積極、主動地融入對方的生活文化環(huán)境，增進(jìn)雙方的人際關(guān)系、加強(qiáng)溝通和消除偏見，逐步建立友誼，自然地和睦相處，確保經(jīng)貿(mào)洽談有一個(gè)寬松、和諧的環(huán)境。

篇（4）

2.產(chǎn)品觀念。德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國人對本國產(chǎn)品充滿自信。因此,他們在生意往來中經(jīng)常以本國產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn),對于出售或購買的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)。

3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢力——堅(jiān)實(shí)的貨幣和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國人只對牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會使德國的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。

4.價(jià)格談判。德國人很擅長討價(jià)還價(jià)。即使你所賣的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠(yuǎn)是不動聲色。因此，與德國人談判時(shí)要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時(shí)也很固執(zhí)。自信必使德國商人在商務(wù)談判中堅(jiān)持己見,不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開了價(jià),便大不容易與之討價(jià)還價(jià)了。所以在與德國人談判時(shí)要有耐心，用事實(shí)去說服他們。

5.合同履行。德國人有著重信譽(yù)的好習(xí)慣,認(rèn)為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴(yán)肅,認(rèn)真地對待合同,也要求談判對手做到這一點(diǎn)。中國人在與德國人進(jìn)行談判時(shí)，必須嚴(yán)格,準(zhǔn)確地照合同辦事,這樣才能樹立起形象和信譽(yù),與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會要求你對產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。我們在談判時(shí)一定要注意這些并慎重考慮。二、對德商務(wù)談判的啟示

1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個(gè)人魅力越大,談判雙方之間的談判氣氛越好,談判雙方保持忍耐力的程度也增強(qiáng)。德國人對于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中,談判者的個(gè)人魅力對談判者策略的影響很大,這一點(diǎn)不同于中國國內(nèi)的商務(wù)談判行為。

2.在中德商務(wù)談判中,如果買方和賣方的相似性比較多,這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。我認(rèn)為談判人員在談判前應(yīng)多了解談判對手的各種情況,如對方的喜好、性格等,如能在談判中合理運(yùn)用這些信息,會促使雙方保持良好的談判氣氛,從而達(dá)成雙贏的談判結(jié)果,并間接促使談判對手愿意在下次的商務(wù)活動中繼續(xù)合作。

3.在中德商務(wù)談判過程中,采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大,它會促使雙方利潤的提高、促進(jìn)談判對手對談判結(jié)果滿意度的提高,并有利于雙方繼續(xù)保持長期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中,采取合作的態(tài)度更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們建議從事中德經(jīng)貿(mào)事務(wù)的談判人員在與德方的談判過程中,采用合作的態(tài)度,積極使用解決雙方問題傾向的戰(zhàn)略,這對于雙方的談判結(jié)果都非常有利。

4.在中德商務(wù)談判中,雙方在良好的談判氣氛中進(jìn)行談判,有利于對手愿意繼續(xù)保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現(xiàn)實(shí)中的談判人員在實(shí)際談判過程中,應(yīng)該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明,忍耐力在談判過程中的作用重大:可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略,有利于談判對手增強(qiáng)對談判結(jié)果的滿意度。在中德商務(wù)談判中,由于語言、文化和商務(wù)實(shí)踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦,這時(shí)保持忍耐力是非常重要的。

三、結(jié)束語

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀和信仰。而國際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會通過某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務(wù)活動的開展。

參考文獻(xiàn):

[1]李俊杰:德國的商務(wù)文化.商業(yè)文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務(wù)談判行為研究.河南社會科學(xué)，2005年第六期

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美國是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語言差異

人類學(xué)家霍爾(Edward Hall)按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個(gè)典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈鴮儆诟哒Z境文化國家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。

一方面，美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復(fù)興運(yùn)動的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個(gè)性解放對策，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一。

另一方面，對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)中國。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現(xiàn)，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進(jìn)行交際的時(shí)候，要掌握目光接觸的“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時(shí)會用笑表示無奈、不認(rèn)可；美國人在說“no”時(shí)雙手?jǐn)傞_，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時(shí)，中國人的習(xí)慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實(shí)際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等問題逐項(xiàng)討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此中國人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判迥異的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上。

“Timeis money”(時(shí)間就是金錢)是美國人的信條。他們在談生意時(shí)開門見山對策，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開，花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時(shí)間很少。相反在看重人際關(guān)系的中國文化中，卻常投入大量的時(shí)間和金錢建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國社會極力推崇個(gè)人主義，認(rèn)為個(gè)人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個(gè)人奮斗而獲得新生。反映在國際商務(wù)談判中，美國人認(rèn)為個(gè)人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個(gè)體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達(dá)到“仁”,一個(gè)人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國人的出席人數(shù)可能會高過美國的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致。

另一方面，由于中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識，談判時(shí)往往由某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因?yàn)闅W美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個(gè)方面中國。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時(shí)也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時(shí)更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時(shí)，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個(gè)條款在簽約前都需經(jīng)過嚴(yán)格推敲，而中國人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時(shí)也會抱怨美方的合同過于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過多，而且在執(zhí)行合同時(shí)過于死板對策，遇到情況沒有變通。

結(jié)語

要想減少或消除中美兩國商務(wù)談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時(shí)入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責(zé)，同樣也不讓對方評判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務(wù)談判取得成功。

另一方面提高外語運(yùn)用能力，克服語言溝通障礙。國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實(shí)話跟你說），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復(fù)述一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這同時(shí)也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。中國順利人世后，無疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國。在對外經(jīng)濟(jì)合作中，中國商務(wù)人士要自覺培養(yǎng)跨文化意識，提高國際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻(xiàn)：

1、龐彥杰.中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源.云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).第21期

篇（6）

隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?

1、概述

國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):

(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲獾牟少彾枷矚g和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。

(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。

(4)對產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。

2、談判前的準(zhǔn)備階段

商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會;同時(shí)賣方可以利用這個(gè)平臺增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價(jià)，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。

2.1客戶調(diào)查

從展覽會收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。

2 .2估算成本

去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司。可實(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。

2 .3談判方案

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

2.4談判形象

在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價(jià)，甚至影響談判的成效。

3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能

在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.

(2)初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。

(3)在國際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲H市場變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會討價(jià)還價(jià):"Your com-petitor is offering better terms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

篇（7）

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。論文百事通因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個(gè)國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個(gè)方面。

(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面：

1.經(jīng)濟(jì)差異

人們會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(一)語言溝通技巧的運(yùn)用

文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化差異會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判人員在形體語言、動作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔(dān)心你是否不夠誠實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計(jì)劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習(xí)性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準(zhǔn)確地理解對方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會讓談判者在考慮問題的時(shí)候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

(三)掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號：F74文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2012）19-0067-01

1我國的英語學(xué)習(xí)應(yīng)把重點(diǎn)放在交際策略的培養(yǎng)上

我們要想在商務(wù)談判中使用英語與人交際首先要清楚的是如何交際，比如：如何開始我們的談話，如何禮貌的提出要求，如何拒絕對方的要求而不構(gòu)成對其冒犯和如何恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)我們的情緒等?？梢娫谏虅?wù)談判中交際的策略一直是中外雙方談判中的關(guān)鍵。而我國目前的情況卻是我們的學(xué)生從小就學(xué)英語，一直學(xué)到大學(xué)、碩士、博士，可是絕大部分學(xué)生仍然聽不懂和開不了口，許多已通過四、六級考試的學(xué)生也嚴(yán)重缺乏交際能力。劉芹（2008）的研究也表明，甚至在通過英語專業(yè)四級的學(xué)生中，有相當(dāng)一部分人的英語口頭交際能力薄弱。中國外語教育重知識積累，不重交際能力的培養(yǎng)，是造成大部分英語學(xué)習(xí)者語言應(yīng)用能力較低的原因之一（戴煒棟、張雪梅，2001）。事實(shí)上，語言技巧的培養(yǎng)并不能保證交際能力獲得，過分強(qiáng)調(diào)句子的操練或練習(xí)反而容易抑制交際能力的發(fā)展Widdowson(1999：67)。因此，學(xué)習(xí)者不僅要學(xué)會語言，而且也應(yīng)該掌握在具體交際場合運(yùn)用所學(xué)語言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商務(wù)談判中我們存在的主要問題是目的語文化不足、相關(guān)專業(yè)知識不足和缺乏交際技巧。而由此造成的局面就是我們在談判中最常用的交際策略是求助、回避和拖延策略，而正是這些策略給雙方談判造成了障礙。不能使用有效的交際策略而造成誤解的情況時(shí)有發(fā)生，筆者就親眼目睹過我國大學(xué)生的交際策略不足而出現(xiàn)的問題。筆者所在的大學(xué)舉辦了一場英語小品大賽，比賽中很多學(xué)生遇到無法表達(dá)自己想法的交際問題時(shí)，依次采用的交際策略是拖延、求助、回避和使用母語策略。結(jié)果，比賽結(jié)束后來自美國的外籍教師說他只看懂了有理解基礎(chǔ)的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顧茅廬”、“荊軻刺秦王”、“孔雀東南飛”等中國故事都不知所云。可見，我國普通大學(xué)的學(xué)生英語交際中存在嚴(yán)重的一概而過和中英文夾雜等交際策略不足的問題。

2商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語文化為背景的交際策略

中西文化差異是長時(shí)間的人類活動、自然環(huán)境和歷史變革影響下形成的不易改變的現(xiàn)狀。這種差異性表現(xiàn)在諸多方面，如思維方式、傳統(tǒng)習(xí)俗、價(jià)值觀念、文化心理、宗教等。要想在商務(wù)談判中有效的與外方溝通，外語學(xué)習(xí)者就應(yīng)該努力探尋語言中深刻的文化內(nèi)涵，時(shí)刻用目標(biāo)語的文化意識做背景來指導(dǎo)自己的交際活動，要懂得什么是應(yīng)該說的，什么是不應(yīng)該說的，不要隨意濫用或套用本族文化和社交禮儀，避免由此引起的文化干擾和造成的交際困難。

我們在交際溝通的時(shí)候使用以目標(biāo)語文化為基礎(chǔ)的詞、短語、諺語或句子，會使外方準(zhǔn)確理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目標(biāo)語文化為基礎(chǔ)的說法和對應(yīng)的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班門弄斧），fishintroubledwaters（混水摸魚喻指在一片混亂中攫取好處），wateroverthedam（喻指既成事實(shí)），tobeinhotwater（喻指遇到麻煩、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指進(jìn)退兩難)等。這些表達(dá)方式的產(chǎn)生是因?yàn)橛黔h(huán)海的島國，歷史上人們以漁業(yè)為生，所以語言中就有很多關(guān)于水、魚和海的隱喻用法，所以英語中能表現(xiàn)出與人民生活和地理位置相關(guān)的習(xí)語不勝枚舉。試想如果這些有文化背景的英語用漢語文化來改寫，就會使外國人滿頭霧水，所以在商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語文化為背景的交際策略。

3商務(wù)談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語的交際策略

每個(gè)文化群體都有自己獨(dú)特的禁忌語，如何正確規(guī)避這些禁忌語是避免冒犯對方并促成商務(wù)合作的關(guān)鍵。如禁用褻瀆性詞語hell（地獄）、devil（魔鬼）等；禁用辱罵性詞語像shit（胡扯）、damn（該死）等；禁用關(guān)于病和死方面的詞語“die”等，這些都是我們很容易理解的禁忌語言。但是對于雙方由于文化差異所造成的不同表達(dá)方式而產(chǎn)生的禁忌語誤用是我們在對外商務(wù)談判中應(yīng)該注意的問題。比如，中國人為了表達(dá)對別人孩子的喜愛常用的語言是“大胖娃娃”。而西方人如果聽到別人說她的孩子是“afatlittleboy”時(shí)往往會很生氣，這就是中外對“fat”理解上的差異所造成的語用失誤。

總的來說，由于任何文化之間都存在著共同性和差異性，所以任何語言的禁忌語之間也都存在著共同性和差異性。當(dāng)我們意識到這一點(diǎn)，就能在跨文化的商務(wù)交際中知道什么可以說，什么不可以說，從相互的文化理解中達(dá)到交際的共識，從差異性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之間的誤會和尷尬。因此，我們在商務(wù)談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語。

參考文獻(xiàn)

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一、引言

談判是人類社會生活中最常見、最不可或缺的活動之一，它伴隨著人類社會的發(fā)展與文明的進(jìn)步而日益受到人們的重視。論文百事通說起談判，我們的腦海中肯定會出現(xiàn)這樣的一幅場景:一群穿著西裝，打著領(lǐng)帶的商人在談判桌前為各自的利益據(jù)理為爭。但何謂“談判”？其一般的含義指的是在社會生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要和維護(hù)自身的利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。而“商務(wù)談判”指的是談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。由于不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而導(dǎo)致了不同國家間的不同談判方式和風(fēng)格。因此，在從事商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動時(shí)，必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系和差異，在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和組織時(shí)，更要明白這些差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

二、了解中美商人的特點(diǎn)是商務(wù)談判的必要條件

1.美國客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)

美國是我國的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，他們是我們在日常的國際商務(wù)談判中常見的對手。總體來說，美國人的性格外向，開朗，表現(xiàn)為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數(shù)是移民，因而使美國人有較頑強(qiáng)的毅力,以及樂觀自信，勇于進(jìn)取的開拓精神。他們樂于吸收新鮮事、新思想、受傳統(tǒng)束縛較少，同時(shí)他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實(shí)際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國人受地域差異的影響，談判風(fēng)格迥異。

(1)東部地區(qū)商人的特點(diǎn)。東部有13個(gè)州，以紐約為中心、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方（有二百余萬猶太人），所以猶太人在東部的經(jīng)濟(jì)中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務(wù)談判中，他們對什么都很苛刻，頭腦靈活，具有商人意識，精通業(yè)務(wù)。在談判中喜歡和善于討價(jià)還價(jià)，而且對合同吹毛求疵，常常會因?yàn)楦鞣N理由而尋求毀約。

(2)南部地區(qū)商人的特點(diǎn)。南部12州土地廣闊，勞動力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開發(fā)為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠懇，直爽無欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細(xì)明了，但他們重視契約，也重視信用。

(3)西部地區(qū)商人的特點(diǎn)。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區(qū)，相對于美國其他地區(qū)來說，西部開發(fā)較遲，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)也較淺；但西部資源豐富，財(cái)力也足，所以要開拓美國的市場，西部是一個(gè)上佳的選擇。這里的商人生意經(jīng)驗(yàn)略顯生疏，契約訂得詳細(xì)、周全、明確；他們性格直爽，較容易進(jìn)行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過程中，能很快拍板做決定,和對手談判十分認(rèn)真，且重視契約合同。

2.中國客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn)

亞洲是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易的中心之一。而在亞洲的國家和地區(qū)東亞無疑是世界經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，這里有經(jīng)濟(jì)實(shí)力僅次于美國的日本，有在經(jīng)濟(jì)改革中最為成功的中國，以及除新加坡以外的亞洲“四小龍”的其他三個(gè)地區(qū)也在此范圍。

(1)大陸地區(qū)商人的特點(diǎn)。中國是世界四大文明古國之一，在漫長的歷史歲月中，我們的祖先創(chuàng)造了舉世矚目的中華文明。由于中國文化的淵源來自中庸儒學(xué)，受儒家文化熏陶的中國人在談判中有他們獨(dú)特的風(fēng)格。中國人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨(dú)特的謀略，常常令其對手不敢輕視；在大多數(shù)時(shí)候由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價(jià)還價(jià)是我們在談判中表現(xiàn)出的又一個(gè)特點(diǎn)，這在世界上頗有名。

(2)港臺地區(qū)商人的特點(diǎn)。港臺兩地的商人都是談判中的高手，在談判過程中，切入談判主題較快，都是我們強(qiáng)有力的對手。在國際商場上，他們已經(jīng)樹立了獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。總體來說，他們都極重禮儀，喜歡在討論實(shí)際內(nèi)容前進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關(guān)系。但在實(shí)際的談判中，臺灣商人會平靜、含蓄地與對方談，在其間用“逐步緊縮”的方式與對方談，所謂“逐步緊縮”是指開始大方，而后逐步縮小讓步幅度；而香港商人則剛好相反，他們開始時(shí)堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過程中慣用的“逐步升級”的方法。香港人大多數(shù)熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識豐富，精于討價(jià)還價(jià)，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價(jià)還價(jià)，英國人的精明慎重，美國人的講究效率的特點(diǎn)。

三、為何會存在這種差異且怎么注意

1.分析中美間的文化差異

由于交通工具的進(jìn)步，生活狀況的顯著改善，國際活動的日漸增多，國家與國家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無論是接待外賓來訪或是自己出國訪問、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的“國際商務(wù)談判”，這些都必須建立在我們了解該國的文化傳統(tǒng)與習(xí)俗上，我們只有在掌握這些的基礎(chǔ)上，處理事來才會得心應(yīng)手，事半功倍。

《莊子?秋水篇》云:“天下之水，莫大于海，萬川歸之，不知何時(shí)止而不盈?！弊鳛槭澜缛笪幕w系之一的中國文化傳統(tǒng)就像大海一樣源遠(yuǎn)流長，博大精深。一個(gè)國家人民的生活方式與行為習(xí)慣都會受到地理和歷史的束縛。英語國家的地理特征和歷史遺產(chǎn)不同于中國。所以英語國家人民的生活方式與行為習(xí)慣也自然在許多方面不同于中國人民。例如在中國，人們見面時(shí)常習(xí)慣問：“你吃飯了嗎？”或者問:“你去哪兒？”以此向?qū)Ψ奖硎締柡蛑?，不管什么時(shí)候，不管對方是回答“吃了”還是“沒吃”，雙方都點(diǎn)頭而過。這個(gè)習(xí)慣對于西方人來說，實(shí)在難以理解。他們認(rèn)為，如果你問他吃飯了沒有，就是想邀請他去就餐，或吃點(diǎn)東西。若你聽到對方回答:“沒吃”而又不發(fā)出邀請，對方就會認(rèn)為你在耍弄他。如果你問他去什么地方，他則會認(rèn)為你干涉他的私事。這就是兩個(gè)國家由于風(fēng)俗習(xí)慣不同，造成了對事件本質(zhì)上認(rèn)知的區(qū)別。

又例如，與中國人“再苦也不能苦孩子”的觀念不同，美國人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國人掙錢的動力是為了享受生活，追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關(guān)心的問題。父母有自己的養(yǎng)老金和社會福利，而孩子18歲就

獨(dú)立生活了，所以他們掙的錢盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢，當(dāng)然掙錢不是為了享受生活，而是為了后人:兒子女兒、甚至孫輩。因?yàn)樗麄兇嬖谥@樣的心態(tài)，自己這一代創(chuàng)業(yè)時(shí)吃盡了苦，應(yīng)該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國人的區(qū)別：“中國人是為他人生活，而美國人是為自己活著?！边@主要就是兩國文化傳統(tǒng)方面存在著差異所致的。

2.不同文化下應(yīng)注意的談判禮儀

不同國家、不同民族、不同地域的人，不僅語言不同，其價(jià)值、立場、傳統(tǒng)、風(fēng)格、習(xí)慣、經(jīng)歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨(dú)特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式,以及談判風(fēng)格。中國和美國在有些文化及社會差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)不但要了解對方國家的傳統(tǒng)、文化及習(xí)慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會有助于商務(wù)活動的順利進(jìn)行。

美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當(dāng)今世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國家。早期到達(dá)北美的歐洲定居者就自認(rèn)為“美國是上帝的選國”，“是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土”，而生活在這塊“上帝新選擇的土地”上的人是“上帝的選民”。所以美國人擁有著這樣的一種信念：即美國過去是，現(xiàn)在還是世界上最好的國家。根據(jù)美國人的文化習(xí)俗，我認(rèn)為我們在與他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)美國人時(shí)間觀念很強(qiáng)，赴約一定要準(zhǔn)時(shí)。如果說不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)打電話通知對方表示歉意。因?yàn)樵诿绹丝磥恚瑫r(shí)間就是金錢，如果不慎占用了他們的時(shí)間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語就是從中而來——“不可盜竊時(shí)間”。

(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因?yàn)樵诿绹b和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時(shí)，注意不要送雙數(shù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為單數(shù)才是吉祥的。

(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當(dāng)無法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

(4)美國人法律觀念極強(qiáng)。美國人認(rèn)為:交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

中美文化本質(zhì)上的相悖，兩者間的內(nèi)在矛盾是產(chǎn)生摩擦的主要原因。而中美在經(jīng)濟(jì)利益上的相互補(bǔ)充又將兩國吸引在一起，導(dǎo)致雙方為文化上的歧義做出妥協(xié)。解決中美之間的問題，文化差異同樣不是對決的理由；恰恰相反，中國文化經(jīng)過上下五千年的歷史洗禮，具有極強(qiáng)的包容性，因此兩國的商人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)盡量做好準(zhǔn)備工作，不讓文化差異成為我們中美貿(mào)易關(guān)系長期友好發(fā)展的攔路虎。新晨

四、結(jié)束語

以上詳細(xì)分析了中美兩國間的文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響，這對任何從事跨文化商務(wù)活動的人都提了個(gè)醒。每個(gè)國家間的文化差異是客觀存在的，當(dāng)人們在進(jìn)行跨文化的商務(wù)談判時(shí)，我們應(yīng)克服一切困難，入鄉(xiāng)隨俗，知已知彼，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境。

總之，由于中美文化與習(xí)俗差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同。有時(shí)談判桌上的困難甚至完全是由談判作風(fēng)的不同而導(dǎo)致的。因此，了解中美談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道。發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?，并且有效地利用我們在談判作風(fēng)方面的某些優(yōu)勢，克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，使自己最終贏得談判的勝利。

參考文獻(xiàn):

[1]鄒建華陳騰華:現(xiàn)代商務(wù)談判實(shí)務(wù).中山大學(xué)出版,2000年

[2]何伶俐:高級商務(wù)禮儀指南.企業(yè)管理出版社,2003年

[3]周叫興:商務(wù)談判原理與技巧.東南大學(xué)出版社,2003年

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一、引言

隨著上個(gè)世紀(jì)六十年代跨國公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程不斷加快，不同國家之間的商務(wù)往來頻繁，不同文化的碰撞在商務(wù)活動中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務(wù)領(lǐng)域中很多商務(wù)活動不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對話，是在商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務(wù)交際。因此了解不同文化之間的差異，對于成功進(jìn)行商務(wù)活動、不同國家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。

二、基本概念和跨文化交際的重要性

跨文化交際涉及交際和文化兩個(gè)概念。從一定意義上說“交際即文化”，在交際過程中文化得以形成。而文化是一個(gè)包羅萬象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、（言語和非言語）、所為、所覺的總和?？缥幕浑H即‘不同文化背景的人們（信息發(fā)出者和信息接受者）之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國際商務(wù)環(huán)境中，不同國家的商務(wù)活動中必然滲透進(jìn)不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務(wù)行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟(jì)狀況和全球競爭力，而且具有同國際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個(gè)成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平，還要深入了解他國文化以及不同文化間的差異，以便在商務(wù)活動中避免因?yàn)槲幕町惗斐傻恼`解、沖突，從而進(jìn)行成功的跨文化商務(wù)交際，達(dá)到預(yù)期的商務(wù)目標(biāo)。

國際商務(wù)的本質(zhì)是發(fā)生在國際間的經(jīng)濟(jì)交往活動。經(jīng)濟(jì)交往的目的在于物質(zhì)與服務(wù)的交換，而物質(zhì)與服務(wù)的交換是通過人際交往實(shí)現(xiàn)的，所以國際商務(wù)活動的本質(zhì)是人與人之間進(jìn)行的跨文化的以商務(wù)為目的的交際活動，即跨文化商務(wù)交際?？缥幕虅?wù)交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國際商務(wù)環(huán)境中的體現(xiàn)。

而導(dǎo)致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價(jià)值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務(wù)領(lǐng)域，則主要體現(xiàn)在對于商務(wù)管理及管理人員的文化觀、商務(wù)禮節(jié)、商務(wù)預(yù)約、禮物的饋贈、商務(wù)談判和策略，以及對于商務(wù)活動中女性的態(tài)度等方面的差異。

三、國際商務(wù)環(huán)境中重要文化差異的幾個(gè)方面

跨文化交際行為分為言語行為和非言語行為，這里著重探討國際商務(wù)環(huán)境中言語行為層面的文化差異的幾個(gè)值得特別關(guān)注的方面。

1.對于管理和管理人員的態(tài)度

不同文化背景的人由于自身文化的特定內(nèi)涵和界定，具有不同的價(jià)值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對于商務(wù)活動中了解他國企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。

例如在美國和德國，商務(wù)管理的價(jià)值觀就不同。在美國，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實(shí)用主義、樂觀主義、清教主義、工作中人際關(guān)系的淡薄、機(jī)會均等以及對于競爭和個(gè)人主義的接受。而德國人的管理觀念則不是很強(qiáng)，這源于他們歷史上就看重專業(yè)技能和能力。在他們看來技能高超的德國工人根本無需管理人員激勵(lì)他們。

而在中國，商務(wù)價(jià)值觀則與二者更為不同，中國企業(yè)重血族關(guān)系、人際關(guān)系、尊重長輩及階層關(guān)系。這樣的價(jià)值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點(diǎn)。

2.商務(wù)禮節(jié)

在與不同文化背景的企業(yè)進(jìn)行商務(wù)往來時(shí)，恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮節(jié)是必要的?？梢哉f某些必要的商務(wù)禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿(mào)易關(guān)系的開始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿(mào)易關(guān)系、為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來奠定基礎(chǔ)。這里就介紹在建立貿(mào)易關(guān)系之初的幾個(gè)重要的商務(wù)禮節(jié)。

2.1預(yù)約

在國際商務(wù)環(huán)境中，最初安排與對方國家企業(yè)的簽約和預(yù)約包括打電話、使用中間人等具體細(xì)節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預(yù)約時(shí)間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見企業(yè)有關(guān)人員最為合適，就要考慮對方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國家，企業(yè)一般提前一個(gè)月發(fā)郵件或打電話進(jìn)行預(yù)約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國，在進(jìn)行商務(wù)投資之前同對方企業(yè)建立關(guān)系是很重要的。在與中國企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預(yù)約見面，認(rèn)識進(jìn)口人員、購買者及商和合資伙伴，將有助于進(jìn)行進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來。這就是因?yàn)橹袊幕仃P(guān)系、重往來。

2.2打招呼

預(yù)約之后就是見面打招呼。而注意觀察東道國的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國，無論男女，在見面和告別時(shí)都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個(gè)擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場合或?qū)﹂L輩除外。而在沙特阿拉伯，見面則顯得更為親密——不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰?？梢姡煌幕臅娑Y節(jié)如此之不同，因此見面之前要對東道國的會面禮節(jié)有深刻的了解和認(rèn)識，才會避免在實(shí)際會面時(shí)因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生尷尬和誤解。

2.3饋贈禮物

對于商務(wù)往來過程中的禮物的贈送，由于文化差異，不同國家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國人就將在商務(wù)環(huán)境中饋贈禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈禮物是商務(wù)禮節(jié)的一部分，是再尋常不過的了。因此，在商務(wù)環(huán)境中，不僅要了解對方企業(yè)對于禮物饋贈的觀點(diǎn)和態(tài)度，還要了解饋贈禮物的相關(guān)信息，如，何時(shí)饋贈禮物、贈送什么樣的禮物為宜等。商務(wù)環(huán)境中關(guān)于禮物的饋贈，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來，饋贈禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。對于日本企業(yè)，有幾個(gè)日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務(wù)會面時(shí)贈送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點(diǎn)心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節(jié)。可見，日本和美國的饋贈禮節(jié)相去甚遠(yuǎn)。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務(wù)關(guān)系、饋贈禮物時(shí)，一定要了解必要的饋贈禮節(jié)，從而使饋贈禮物的環(huán)節(jié)對整個(gè)商務(wù)往來關(guān)系的確立起到一個(gè)積極的促進(jìn)作用。

3.談判

由于不同國家和民族都有其獨(dú)特的文化背景，來自不同文化的人們在語言風(fēng)格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務(wù)談判中，各國企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風(fēng)格等方面都有很大的不同。例如，北美國家、澳大利亞、英國等國家喜歡速戰(zhàn)速決式的談判風(fēng)格，而中國、日本及大部分拉美國家則偏愛慢節(jié)奏的談判風(fēng)格。在交流風(fēng)格上也有不同，如有的國家喜歡直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，而有的國家則更偏向于間接含蓄的風(fēng)格。

四、結(jié)語

實(shí)現(xiàn)有效的跨文化商務(wù)交際的關(guān)鍵是要了解各國的文化差異，因?yàn)椴煌奈幕尘跋缕髽I(yè)的經(jīng)營方式、管理風(fēng)格以及進(jìn)行商務(wù)活動時(shí)的商務(wù)禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時(shí)，了解其文化特點(diǎn)及其與本國的文化差異，對于商務(wù)關(guān)系的建立、企業(yè)間進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來都具有積極的影響。商務(wù)人士，特別是企業(yè)管理人員自身對不同文化有所了解的同時(shí)，在制定企業(yè)發(fā)展策略時(shí)，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關(guān)人員的跨文化商務(wù)交際能力作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，從而提高企業(yè)進(jìn)行國際商務(wù)溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務(wù)活動中樹立良好形象、建立廣泛的商務(wù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)?？傊诮裉爝@樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化、多元文化共同發(fā)展的時(shí)代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實(shí)交際過程中，特別是在跨文化商務(wù)交際中理解、適應(yīng)他國文化，對于企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。

參考文獻(xiàn)：

［1］胡文仲.跨文化交際學(xué)概論［M］.北京：外語教學(xué)與研究出版社，1999.

篇（11）

一、商務(wù)英語教學(xué)現(xiàn)狀 

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、時(shí)代的進(jìn)步以及社會的需要，商務(wù)英語專業(yè)越來越受到大學(xué)生的青睞。作為一名商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，跨文化交際能力的強(qiáng)弱決定了自身專業(yè)素質(zhì)的高低。就現(xiàn)在商英專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀來分析，大家對西方文化的掌握情況并不是特別深入。 

英美文學(xué)是英美文化最重要的載體，一個(gè)國家的文學(xué)映射了一個(gè)國家人民的思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣以及精神面貌。英美文學(xué)是英語類專業(yè)的一門非常重要的課程。但實(shí)際情況是很多高校開設(shè)商務(wù)英語專業(yè)時(shí)，在課程設(shè)置上并沒有考慮英美文學(xué)，或是僅僅作為選修課程而已。這樣的課程設(shè)置很難引起學(xué)生對英美文學(xué)的足夠重視。很多學(xué)生將商務(wù)與英語進(jìn)行割裂，單純的學(xué)習(xí)英語和商務(wù)知識，認(rèn)為英語只是在商務(wù)活動中使用的一種語言而已，并沒有注意到所有課程的綜合學(xué)習(xí)，沒有體會到“語言-文學(xué)-溝通”之間的內(nèi)在關(guān)系。由于缺少對根植于西方國家文化的了解，學(xué)生在日后的跨國交流中出現(xiàn)了眾多問題，跨文化交際能力明顯不足，進(jìn)而也嚴(yán)重阻礙了經(jīng)貿(mào)活動的開展。 

二、跨文化交際能力的重要性 

1.跨文化交際成為人們生活的一部分。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提升，現(xiàn)在的中國人眼界開闊了，很多人對出國旅游、探親、留學(xué)、以及貿(mào)易有很大的熱情，因此，國家之間的聯(lián)系越來越緊密，交流也越來越多，跨文化的交際自然成為人們生活的一部分。這對于英語專業(yè)的學(xué)生來說是一個(gè)很好的契機(jī)，應(yīng)該把握這個(gè)機(jī)會，先人一步的進(jìn)入這個(gè)“地球村”中。在掌握正常的交流的同時(shí)，應(yīng)該注意不同國家的文化。英美文學(xué)中體現(xiàn)了不同時(shí)期不同社會階層的精神面貌，充分的掌握英美文化，就能真正的了解一個(gè)國家的人民。 

2.文化是商務(wù)活動的杠桿和劑。商務(wù)活動是一種跨文化交流，各國有自己不同的文化背景，風(fēng)俗習(xí)慣，如果不能夠很好的理解多方的文化，很有可能會影響到商務(wù)活動的正常進(jìn)行。比如說，語言風(fēng)格和表達(dá)方式的不同很有可能造成語義上的誤解；商務(wù)談判的方式也會有所不同，中國人講究以技巧取勝，但是美國人的性格比較直接，重視事物之間的邏輯關(guān)系，在談判中會講究談判的實(shí)質(zhì)性效果，不喜歡那種漫長式的談判過程。這都與一個(gè)國家的文化有關(guān)，這些文化很多都體現(xiàn)在文學(xué)中，同樣我們可以在這些文學(xué)作品中獲得商業(yè)廣告的創(chuàng)意靈感。 

3.跨文化交際能力是現(xiàn)代社會人才的重要素質(zhì)。跨文化交際能力是這個(gè)時(shí)代高素質(zhì)人才的突出特點(diǎn)，無論是你從事于外貿(mào)、外交、或在外企工作等，都離不開跨文化交流。再加上，當(dāng)今社會不同文化相互交融，我們隨時(shí)可以接觸到外國友人、觀看到外國電影或者閱讀外國文學(xué)，這些都是這個(gè)時(shí)代的特征。許多企業(yè)都很看重一個(gè)人的英語能力，這說明在全球一體化的今天，跨文化交際能力已經(jīng)成為現(xiàn)代人才不可或缺的素質(zhì)。 

三、英美文學(xué)修養(yǎng)在跨文化交流中的作用 

1.減小了溝通的障礙。不同的文化都與這個(gè)國家的歷史發(fā)展、政治格局、生活水平有關(guān)，國家之間的文化差異是跨文化溝通的鴻溝，這個(gè)障礙必須鏟除，才能保證跨文化交流的正常進(jìn)行。一個(gè)國家的文學(xué)作品承載了一個(gè)國家的歷史、風(fēng)俗、思維方式，我們可以在閱讀這些作品的同時(shí)，發(fā)覺這個(gè)國家的語言表達(dá)習(xí)慣以及處事風(fēng)格。當(dāng)我們掌握了一個(gè)國家的文化，才可以說真正學(xué)會了這個(gè)國家的語言。只有在這種情況下，身處不同文化國度的人在交流的時(shí)候才能更加的順暢，打破了雙方的溝通障礙。 

2.有利于避免因文化沖突造成的誤會。在商務(wù)談判的時(shí)候，因文化差異引起的沖突屢見不鮮，很有可能因?yàn)橐痪湓捰|碰到了對方的敏感點(diǎn)，造成整場談判的失敗。因此，了解一個(gè)國家的風(fēng)俗習(xí)慣在外貿(mào)談判中是相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不僅僅是在談判的過程中，在一些其他的商務(wù)往來中也會有相應(yīng)的體現(xiàn)，例如餐桌禮儀，送禮物或者是穿著方面，作為一名將來要從事貿(mào)易的商英專業(yè)同學(xué)，必須要“知己知彼百戰(zhàn)百勝”。 

3.有利于培養(yǎng)英語表達(dá)思維。中英的語言表達(dá)思維是很不一樣的，中國商人注重“先大后小”并且很少鋒芒畢露、形怒于色。但是美國人能夠很快的將談判進(jìn)行到實(shí)質(zhì)性的階段，很少花時(shí)間在謙虛禮讓方面。這些思維方式上的不同，往往會給談判造成困擾，因此，我們應(yīng)該學(xué)會在英美文學(xué)作品中了解西方人的思維方式。 

四、如何加強(qiáng)商英專業(yè)學(xué)生跨文化交際能力的培養(yǎng) 

1.加強(qiáng)對英語國家風(fēng)俗習(xí)慣的了解。學(xué)校可以在學(xué)習(xí)英美文學(xué)之余，給學(xué)生延伸一些英語國家相關(guān)風(fēng)俗習(xí)慣的知識，幫助學(xué)生更好的了解一個(gè)國家一種語言，也有利于對文學(xué)知識的深層理解。例如，在在課堂上放映相關(guān)的電影，比如說有《刮痧》、《推手》、《面紗》等，還可以放一些民俗特點(diǎn)濃厚的外語電影。如果一部文學(xué)作品有相關(guān)的影視資料也可以給學(xué)生播放，使學(xué)生有更直觀的了解。還可以專門聘請相關(guān)方面的學(xué)者，來學(xué)校講座，豐富學(xué)生的知識儲備量。 

2.案例教學(xué)中融入文化分析。案例教學(xué)對商英同學(xué)來說是一本更加直接的教學(xué)材料書，通過這些學(xué)生可以學(xué)到更多的談判經(jīng)驗(yàn)，下面是一個(gè)談判中關(guān)于時(shí)間問題不同處理方法的對比案例：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間并在談判中一直不依不饒，使得巴西的代表一直處于被動的狀態(tài)，以至于最后匆匆簽約，損失了自己的利益。類似的事情也發(fā)生在一個(gè)日本公司的身上，因路上堵車，在與美國的談判中遲到了，日本代表是這么應(yīng)對的：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”教學(xué)過程中，在從經(jīng)貿(mào)角度分析案例的同時(shí)，配以相關(guān)國度的文化剖析，從文學(xué)、文化的角度解析造成這一事件發(fā)生的原因，不同的處理方式以及不同的結(jié)果，從而使學(xué)生更加注重對不同文化的了解，提升學(xué)生的跨文化交流能力。 

3.鼓勵(lì)學(xué)生利用第二課堂，培養(yǎng)跨文化意識。英語角、各種演講比賽等二課活動是提高學(xué)生英語水平的有效途徑。鼓勵(lì)學(xué)生利用第二課堂模擬國際貿(mào)易的談判場景，利用不同的案例背景，然后自己想出更好的應(yīng)對策略；組織中外學(xué)生交流會，促進(jìn)雙方的進(jìn)一步交流，培養(yǎng)跨文化交流的意識。