緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

按照服務(wù)客戶的方式，物流企業(yè)主要有兩類，第一類是只為少數(shù)幾個(gè)生產(chǎn)企業(yè)提供全部產(chǎn)品或原材料物流服務(wù)，物流企業(yè)完全融入生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理中，成為生產(chǎn)企業(yè)物流的管理者和服務(wù)商，物流客戶比較穩(wěn)定；第二類是在某些商品領(lǐng)域?yàn)樵S多生產(chǎn)企業(yè)提供部分產(chǎn)品物流服務(wù)，客戶相對(duì)不穩(wěn)定。物流市場(chǎng)的復(fù)雜性和多變性，使任何一個(gè)物流企業(yè)都不可能經(jīng)營(yíng)所有商品的物流業(yè)務(wù)。鐵路必須在提高貨運(yùn)能力和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，發(fā)揮鐵路網(wǎng)絡(luò)、安全、經(jīng)濟(jì)、全天候、快速、準(zhǔn)時(shí)等優(yōu)勢(shì)，科學(xué)確定發(fā)展現(xiàn)代物流的市場(chǎng)定位和發(fā)展方向。通過(guò)對(duì)定位市場(chǎng)客戶需求的詳細(xì)調(diào)研，以滿足客戶需求為核心，制定詳細(xì)可操作的物流開(kāi)發(fā)方案，促進(jìn)鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流。

服務(wù)行業(yè)的定位鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流需根據(jù)旅客列車行李車、行包專列、行郵專列快捷、安全、定點(diǎn)、定時(shí)等特征，以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，將醫(yī)藥、配件、電子產(chǎn)品、電子商務(wù)、服裝、圖書(shū)、食品、貴重物品等具有高附加值和需要快速及時(shí)交付的產(chǎn)品作為發(fā)展物流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，并對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場(chǎng)定位。由于鐵路普速線上客貨混跑和運(yùn)輸安全壓力大等因素，鐵路不易開(kāi)展爆炸品、劇等危險(xiǎn)貨物的物流業(yè)務(wù)。這些物流業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)管理的要求高，設(shè)備設(shè)施的投資大，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大。鑒于鐵路貨運(yùn)價(jià)格目前仍由國(guó)家管理，而公路貨運(yùn)價(jià)格已市場(chǎng)化，特別是返空汽車的運(yùn)價(jià)更低，鐵路不易從事貨物價(jià)值偏低商品的物流業(yè)務(wù)。同時(shí)鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)積極爭(zhēng)取國(guó)家政策的支持，利用鐵路全天候、長(zhǎng)距離、大運(yùn)量的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展煤炭、石油、冶煉物資等基礎(chǔ)生產(chǎn)性原料的物流業(yè)務(wù)。

客戶群的定位鐵路具有運(yùn)量大、安全、準(zhǔn)時(shí)、網(wǎng)絡(luò)化等優(yōu)勢(shì)，在發(fā)展現(xiàn)代物流的初期，可選擇為國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供物流服務(wù)。通過(guò)為物流服務(wù)行業(yè)中的大中型生產(chǎn)企業(yè)或商貿(mào)企業(yè)等知名企業(yè)提供物流服務(wù)，鐵路可以詳細(xì)了解這些企業(yè)物流服務(wù)過(guò)程中的的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施滿足客戶需求的物流解決方案，培養(yǎng)鐵路物流專業(yè)營(yíng)銷人員和運(yùn)作人員，迅速提高鐵路物流服務(wù)的總體水平，并利用“名人效應(yīng)”擴(kuò)大鐵路物流業(yè)務(wù)。

發(fā)揮物流企業(yè)的骨干作用在重大自然災(zāi)害發(fā)生和救助期間，鐵路運(yùn)輸企業(yè)和物流企業(yè)發(fā)揮了重要的作用。今后，鐵路運(yùn)輸企業(yè)仍應(yīng)積極參與國(guó)家應(yīng)急物流體系的建設(shè)，成為國(guó)家應(yīng)急物流的骨干企業(yè)。

發(fā)展鐵路現(xiàn)代物流

融入客戶供應(yīng)鏈管理現(xiàn)代物流發(fā)展的趨勢(shì)是物流企業(yè)融入客戶供應(yīng)鏈管理。世界知名物流企業(yè)以適應(yīng)客戶生產(chǎn)發(fā)展、提高產(chǎn)品服務(wù)承諾兌現(xiàn)率、降低物流總成本、合作雙贏為目標(biāo)，積極推進(jìn)供應(yīng)鏈管理。鐵路具有網(wǎng)絡(luò)化、安全、快捷、準(zhǔn)時(shí)等優(yōu)勢(shì)，2010年鐵路除大宗貨物以外的其他貨物平均運(yùn)輸距離是1671km，鐵路中長(zhǎng)距離貨物運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)比公路強(qiáng)。我國(guó)公路運(yùn)輸企業(yè)和物流企業(yè)目前存在小、散、亂等問(wèn)題，造成貨物破損、丟失率高和理賠難。鐵路應(yīng)抓住高附加值貨物生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)家鐵路可靠性認(rèn)識(shí)的機(jī)遇，發(fā)揮鐵路中長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，利用社會(huì)運(yùn)輸資源建立以省會(huì)城市中心半徑300km的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展機(jī)械設(shè)備、醫(yī)藥、電子產(chǎn)品等高附加值貨物的物流服務(wù)。

開(kāi)展商貿(mào)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)在爭(zhēng)取國(guó)家政策支持的前提下，借鑒鋼鐵采購(gòu)和物流企業(yè)的做法，發(fā)揮鐵路大宗貨物直達(dá)快速運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，開(kāi)展煤炭等大宗貨物商貿(mào)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)。歷史和自然條件形成了我國(guó)原材料產(chǎn)地與生產(chǎn)企業(yè)所在地的分布差異，許多大型生產(chǎn)企業(yè)需要中長(zhǎng)距離的原材運(yùn)輸。這些大型生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)鐵路運(yùn)輸緊張的情況適當(dāng)加大了原材料倉(cāng)儲(chǔ)量，增加了企業(yè)物流總成本。鐵路通過(guò)詳細(xì)地調(diào)研分析，根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)與原材產(chǎn)地的運(yùn)輸時(shí)間和每天的用量，研究生產(chǎn)企業(yè)合理的原材料倉(cāng)儲(chǔ)量，建立倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)給線、警戒線和滿倉(cāng)線，鐵路運(yùn)輸企業(yè)本著降低生產(chǎn)企業(yè)物流總成本的原則，為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料采購(gòu)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)。鐵路運(yùn)輸集中多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)原材料采購(gòu)量，按照批量采購(gòu)優(yōu)惠的市場(chǎng)規(guī)則，可以使生產(chǎn)企業(yè)降低原材料采購(gòu)價(jià)格；通過(guò)滿足生產(chǎn)企業(yè)安全合理的原材料庫(kù)存量的運(yùn)輸組織，降低生產(chǎn)企業(yè)原材料庫(kù)存成本。鐵路可以贏得運(yùn)輸費(fèi)用和原材料采購(gòu)與賣給生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格的差價(jià)，實(shí)現(xiàn)鐵路與原材料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的合作共贏。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)商品市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)更加注重產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)速度和產(chǎn)品售后服務(wù)承諾的兌現(xiàn)率，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效和物流效率更加重視，需要網(wǎng)絡(luò)化和服務(wù)質(zhì)量同一化的物流服務(wù)。鐵路利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，為生產(chǎn)企業(yè)提品異地銷售中心城市倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)地與異地中心城市產(chǎn)品批量運(yùn)輸、異地中心城市與周邊產(chǎn)品銷售城市的分撥配送等物流服務(wù)。提高生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)速度和售后服務(wù)承諾兌現(xiàn)率，適應(yīng)生產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展的需求，降低生產(chǎn)企業(yè)物流總成本。

建立適應(yīng)物流市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制我國(guó)物流市場(chǎng)處于物流企業(yè)被動(dòng)推動(dòng)狀態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)在物流市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位。生產(chǎn)企業(yè)資金緊張等問(wèn)題，物流業(yè)務(wù)幾乎按物流合同規(guī)定的期限結(jié)算費(fèi)用，一般要在業(yè)務(wù)完成后一個(gè)月左右結(jié)算費(fèi)用，使物流企業(yè)的資金壓力十分大。因此，鐵路開(kāi)展物流業(yè)務(wù)必須研究建立滿足物流市場(chǎng)現(xiàn)狀的票據(jù)、資金、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，否則難以做大做強(qiáng)鐵路物流業(yè)務(wù)，也不可能建立大型的鐵路現(xiàn)代物流企業(yè)。

建立物流專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍生產(chǎn)企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)一般采取商務(wù)會(huì)談和招標(biāo)方式選擇物流服務(wù)商，近幾年越來(lái)越多的企業(yè)采用招標(biāo)的方式選擇物流服務(wù)商，根據(jù)客戶需求制定客戶滿意的物流解決方案和投標(biāo)書(shū)是能否承攬物流項(xiàng)目的關(guān)鍵。客戶詳細(xì)物流需求的調(diào)研、物流解決方案和投標(biāo)書(shū)的制定、商務(wù)會(huì)談方案的準(zhǔn)備等工作必須由物流專業(yè)營(yíng)銷人員完成。物流專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)和能力決定了物流解決方案和投標(biāo)書(shū)的質(zhì)量，發(fā)展物流業(yè)務(wù)必須建立適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。

篇（2）

首先，企業(yè)缺乏鍛造自我品牌的思想和自主駕御市場(chǎng)的意識(shí)，甚至形成對(duì)生產(chǎn)企業(yè)完全依賴、缺乏自我的“寄生”式企業(yè)，并淪落成為其產(chǎn)品品牌通往終端的“中轉(zhuǎn)站”。無(wú)形之中培養(yǎng)了生產(chǎn)企業(yè)的“強(qiáng)勢(shì)”姿態(tài)，同時(shí)也把自己推向了被動(dòng)局面。

經(jīng)歷了若干年的市場(chǎng)演變，除了所的產(chǎn)品以外，除了從廠家沿襲過(guò)來(lái)（或加以放大）的傳統(tǒng)配贈(zèng)、銷售政策、對(duì)經(jīng)銷商的招商廣告以外，終端經(jīng)銷商已不再滿足企業(yè)所提供的傳統(tǒng)配贈(zèng)和“一攬子”的營(yíng)銷手段。企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的口碑效應(yīng)（品牌力）、駕御市場(chǎng)的技能（策劃力）和具針對(duì)性的銷售促進(jìn)（執(zhí)行力）等因素成為新型終端經(jīng)銷商尋求合作的首選。企業(yè)所扮演的“產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站”角色將被終結(jié)，接下來(lái)是企業(yè)必須樹(shù)立以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵模砸?guī)范化、專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段為基礎(chǔ)，從“傀儡營(yíng)銷”的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向“以我為主”的全方位品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)形態(tài)。

其次，企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中缺乏戰(zhàn)略性統(tǒng)籌整合和自主駕御市場(chǎng)、制定策略的能力。行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)都在說(shuō)“招商會(huì)開(kāi)了、專家請(qǐng)了、配贈(zèng)力度加大了、促銷形式也升級(jí)了，為什么市場(chǎng)銷售還是達(dá)不到理想的目標(biāo)？”這就是企業(yè)缺乏資源整合、沒(méi)有針對(duì)性地滿足市場(chǎng)需求的后果。終端經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)了一系列的市場(chǎng)洗禮以后已日趨成熟，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有其自己的獨(dú)特性，生產(chǎn)企業(yè)制定的營(yíng)銷策略很難做到統(tǒng)籌兼顧。按照其提供的營(yíng)銷模式或方案（加以放大）是很難做到“針對(duì)性”的，缺乏針對(duì)性的營(yíng)銷模式肯定不會(huì)有理想的效果。所的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”再好，它也不過(guò)是企業(yè)的贏利“工具”，而企業(yè)此時(shí)要考慮所有產(chǎn)品如何取長(zhǎng)補(bǔ)短、有效整合，將所有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合形成“組合拳”，只有這樣才能在區(qū)域市場(chǎng)中形成張力，才能打出氣勢(shì)，打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)措手不及。如果把企業(yè)未來(lái)的發(fā)展完全寄托在所的某個(gè)產(chǎn)品之上，最多也就是“小富即安”，甚至?xí)患ち腋?jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)所淘汰。

另外，多數(shù)企業(yè)所的產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在各自為戰(zhàn)、相互抵觸的現(xiàn)象。這一表現(xiàn)除了缺乏戰(zhàn)略統(tǒng)籌的因素以外，重要的原因還在于企業(yè)內(nèi)部人力資源的分配出現(xiàn)了問(wèn)題。者把所品牌分化操作，階段性極力側(cè)重某一品牌的推廣等行為，將導(dǎo)致內(nèi)部其他品牌的工作放松，進(jìn)而形成“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的局面。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部對(duì)所有產(chǎn)品品牌的分散推廣會(huì)造成資源分散和市場(chǎng)行為的弱化，更會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)中人力資源的重疊或浪費(fèi)，造成企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的增加而難以達(dá)到利益最大化。如此以來(lái)，企業(yè)在市場(chǎng)中的表現(xiàn)會(huì)讓終端客戶感覺(jué)雜亂無(wú)章，體現(xiàn)不出公司專業(yè)的形象，甚至出現(xiàn)自我競(jìng)爭(zhēng)的局面。

筆者以為，企業(yè)首先應(yīng)該鍛造企業(yè)自身品牌，傳播企業(yè)核心價(jià)值和品牌形象；提高企業(yè)策劃力，使企業(yè)有能力針對(duì)具體市場(chǎng)制定具體銷售方案；最后形成“專業(yè)的公司推出的產(chǎn)品都專業(yè)”的終端客戶認(rèn)知。鍛造品牌的最高境界就是與消費(fèi)者建立親切、和諧、友好的關(guān)系，令消費(fèi)者在與品牌的接觸中深刻感受到似曾相識(shí)、一見(jiàn)如故或終遇知己的心理感覺(jué)。企業(yè)在所有傳播（言）、營(yíng)銷活動(dòng)（行）中必須形成Whole communication（整體聯(lián)系），在任何一次與公眾溝通中都圍繞品牌的核心價(jià)值進(jìn)行演繹，并最終轉(zhuǎn)化為以顧客體驗(yàn)為核心的終端體驗(yàn)識(shí)別系統(tǒng)MOT（Moment of Truth），才能使消費(fèi)者在任何一次接觸品牌時(shí)都能感受到核心價(jià)值的存在和對(duì)品牌的美好聯(lián)想，從而達(dá)到低成本鍛造品牌的目的。它不是我們一味地吶喊出來(lái)的，它是我們進(jìn)行合理地提煉、規(guī)劃出核心價(jià)值，通過(guò)一系列的市場(chǎng)行為讓市場(chǎng)高度認(rèn)知并高度接受的產(chǎn)物。轉(zhuǎn)化后的市場(chǎng)行為處處要能夠體現(xiàn)出品牌的核心價(jià)值，在傳播中市場(chǎng)人員應(yīng)該擔(dān)負(fù)較為重要的角色。終端活動(dòng)、展示物料、產(chǎn)品型錄都應(yīng)該以企業(yè)自身品牌為核心進(jìn)行對(duì)外的傳播。另外，來(lái)自廠家的營(yíng)銷推廣方案往往是沒(méi)有針對(duì)性的，所以多數(shù)時(shí)候是難以湊效的。終端經(jīng)銷商在否定該品牌的同時(shí)，自然也否定了者。因此解決企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的策劃力尤其重要，通過(guò)有針對(duì)性的策劃來(lái)傳播企業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)及品牌形象，進(jìn)而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)形成強(qiáng)勢(shì)凝聚力。

篇（3）

新醫(yī)改方案中有關(guān)藥品流通的論述有：“……基本藥物由國(guó)家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價(jià)，……”；“……嚴(yán)格實(shí)施藥品經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，探索建立藥品經(jīng)營(yíng)許可分類、分級(jí)的管理模式，加大重點(diǎn)品種的監(jiān)督抽驗(yàn)力度。……”；“……規(guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，嚴(yán)格藥品注冊(cè)審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農(nóng)的農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)和監(jiān)督網(wǎng)……”

這些論述夠表明，醫(yī)藥流通渠道有兩個(gè)趨勢(shì)是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會(huì)扁平化，一步到各級(jí)各類終端將是政府已經(jīng)既定的政策選擇，企業(yè)就應(yīng)該適應(yīng)；二是加強(qiáng)監(jiān)管，實(shí)施資格準(zhǔn)入制度，分級(jí)許可制度、如新農(nóng)和供應(yīng)配送網(wǎng)、以及一些商業(yè)公司社區(qū)衛(wèi)生中心藥品配送資格取得。制藥企業(yè)必須重視以后這些渠道變化狀況，及時(shí)調(diào)整自己商業(yè)渠道選擇策略，抓住具備這些資質(zhì)的流通企業(yè)，抱怨和等待是無(wú)用的。

二、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)要與基本藥物制度匹配

建立基本藥物制度在一片眾說(shuō)紛紜中，終于在這次“新醫(yī)改方案中”塵埃落定，將開(kāi)始推行，而且明確規(guī)定基本藥物定點(diǎn)生產(chǎn)、招標(biāo)采購(gòu)。文中有明確規(guī)定：“……制訂基本藥物使用規(guī)范和臨床應(yīng)用指南。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室等基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全部使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例。基本藥物全部納入基本醫(yī)療保障體系藥物報(bào)銷目錄，報(bào)銷比例明顯高于非基本藥物。” 就是說(shuō)，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產(chǎn)供應(yīng)商，將決定了你的未來(lái)，因?yàn)閲?guó)家明確規(guī)定了基本藥物的使用納入規(guī)范、并規(guī)定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數(shù)量、醫(yī)保報(bào)銷的比例。

那么以前的對(duì)待基本藥物和定點(diǎn)生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，怎樣調(diào)整自己的產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略呢？筆者認(rèn)為首先要改變以前的兩種思想：“大企業(yè)圖名而進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)目錄，小企業(yè)圖利最好不進(jìn)入定點(diǎn)生產(chǎn)，因?yàn)樯a(chǎn)也因?yàn)閮r(jià)格低而虧本”的觀念。成立政府公關(guān)部，及早介入基本藥物目錄產(chǎn)品線的完善、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)資格申報(bào)取得、招標(biāo)部門(mén)怎樣才能做好招標(biāo)等工作。尤其是不能怕國(guó)家定價(jià)偏低虧本。我想國(guó)家是不會(huì)把企業(yè)都往死里整的，關(guān)鍵是短期內(nèi)體國(guó)家分憂，二是成立定點(diǎn)藥企協(xié)會(huì)，當(dāng)原材料漲價(jià)到一定程度時(shí)，就要抱團(tuán)和國(guó)家有關(guān)部門(mén)去訴求漲價(jià)。

三、注重第三第四終端的深度開(kāi)拓

很明顯，第三終端和第四終端（社區(qū)市場(chǎng)）是這次方案別強(qiáng)調(diào)的，這可能與經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，要構(gòu)建和諧社會(huì)，以及政府有財(cái)力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問(wèn)題下的決心。總體上看是積極向上的，就是說(shuō)國(guó)家將花錢解決中低層農(nóng)村即城鎮(zhèn)居民的醫(yī)療衛(wèi)生問(wèn)題。第三第四終端必將快速擴(kuò)大。因此在很多制藥企業(yè)折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊(duì)伍，制定好好規(guī)劃，就可以在這一中低端市場(chǎng)一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病”治療產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，抓住時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)突破。

四、注重非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)新特藥營(yíng)銷

這份文件中，多次提到衛(wèi)生事業(yè)的公益性，同時(shí)也明確提出了公立非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展，降低公立億元比例，完善這一塊市場(chǎng)的多元化投資主體。鼓勵(lì)疾病治療中，健康保險(xiǎn)作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場(chǎng)規(guī)律來(lái)辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產(chǎn)品，請(qǐng)到非鼓勵(lì)醫(yī)院，這里服務(wù)好、藥物新、但要自己付費(fèi)或者服絕大多數(shù)費(fèi)用。

作為制藥企業(yè)，應(yīng)該成立專門(mén)針對(duì)這一塊的營(yíng)銷隊(duì)伍，研究這一醫(yī)療市場(chǎng)的的藥品采購(gòu)導(dǎo)向、醫(yī)生用藥導(dǎo)向、新特藥銷售方式等。

篇（4）

2以企業(yè)執(zhí)行力規(guī)范部門(mén)精細(xì)化管理的措施

生產(chǎn)企業(yè)精細(xì)化管理涉及每一個(gè)指令、每一道工序、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)制度，是一個(gè)系統(tǒng)工程。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)不到位都會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。因此，必須與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，進(jìn)行管理上的統(tǒng)籌兼顧，分層實(shí)施，才會(huì)在精細(xì)化管理的模式下達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.1強(qiáng)化部門(mén)精細(xì)意識(shí)，轉(zhuǎn)變職員思想理念

從當(dāng)前生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，最缺乏的便是執(zhí)行。強(qiáng)化部門(mén)精細(xì)化意識(shí)的過(guò)程就是與粗放懶散的作風(fēng)和人的意志力較量的過(guò)程，也就是增強(qiáng)和管理執(zhí)行力的過(guò)程。以符合實(shí)際，激發(fā)員工自主性的管理理念、機(jī)制來(lái)改變?nèi)说亩栊裕谷松钊氲缴a(chǎn)一線去指導(dǎo)服務(wù)，對(duì)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)過(guò)程嚴(yán)格控制，使每一環(huán)節(jié)層層落實(shí)，管理與技術(shù)方法不斷改進(jìn)，產(chǎn)品精益求精。同時(shí)，還需要轉(zhuǎn)變職員思想理念。多數(shù)職員對(duì)精細(xì)化管理不屑一顧，目光狹隘，認(rèn)識(shí)不到精細(xì)化管理帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)好處，缺乏對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與完美的追求。精細(xì)化的管理理念就是要求員工樹(shù)立一種執(zhí)著地追去細(xì)節(jié)，并對(duì)完美永不滿足。因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立一種系統(tǒng)的精細(xì)化管理的學(xué)習(xí)模式，使部門(mén)與部門(mén)之間，員工與員工之間形成一種全局性的良性互動(dòng)，形成一個(gè)利益的共同體，防止員工思想僵化，進(jìn)行生產(chǎn)管理創(chuàng)新，生產(chǎn)流程創(chuàng)新，并抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，在日常生活和生產(chǎn)管理技術(shù)上不斷向精細(xì)化管理推進(jìn)。

2.2完善精細(xì)化管理制度，建立管理運(yùn)作機(jī)制

精細(xì)化的管理制度與運(yùn)行機(jī)制是企業(yè)下達(dá)精細(xì)化管理理念并使下屬部門(mén)執(zhí)行的一個(gè)重要的基準(zhǔn)[2]。多數(shù)企業(yè)現(xiàn)有的管理制度、工作方法和思想觀念都是長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)發(fā)展而形成的，只能暫時(shí)滿足企業(yè)運(yùn)行與經(jīng)營(yíng)。完善精細(xì)化的管理制度可使部門(mén)更具有執(zhí)行力，使原有的辦事程序、工作方法得到改善，并隨著時(shí)展而不斷深入細(xì)化、創(chuàng)新和完善，從而達(dá)到從粗到細(xì)，從細(xì)到精。同時(shí)，科學(xué)的精細(xì)化管理運(yùn)作機(jī)制是有效執(zhí)行各項(xiàng)管理制度的平臺(tái)。生產(chǎn)企業(yè)具有生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜、工藝流程多、安全管理難度大等特點(diǎn)，精細(xì)化的管理運(yùn)作機(jī)制能夯實(shí)在生產(chǎn)一線制度管理的步伐，形成堅(jiān)實(shí)的管理系統(tǒng)基礎(chǔ)，從決策層到操作層，一點(diǎn)到線、以線到面，系統(tǒng)地對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，制定精細(xì)的工作目標(biāo)方案，有計(jì)劃、有步驟、有措施、有階段地推進(jìn)精細(xì)化管理的實(shí)施，進(jìn)而進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，并進(jìn)行反饋整改方案，以使流程進(jìn)一步改善提高。

2.3注重部門(mén)細(xì)則落實(shí)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理層次化

部門(mén)細(xì)則落實(shí)就是指企業(yè)部門(mén)一系列的精細(xì)化管理制度、崗位責(zé)任、工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與考核評(píng)價(jià)真正落實(shí)到每個(gè)人、每個(gè)流程、每道工序、每次操作的工作過(guò)程中去。為此，要真正讓每個(gè)職員掌握其精細(xì)管理的內(nèi)涵，懂得如何管理到位，并懂得一套責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)去衡量，去進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而達(dá)到在思想認(rèn)識(shí)到位、責(zé)任落實(shí)到位的情況下，按照精細(xì)化管理的目標(biāo)準(zhǔn)則去分層落實(shí)，真正成為精細(xì)化管理的受益者、支持者、推動(dòng)者和落實(shí)者。

2.4招賢任賢，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理創(chuàng)新

篇（5）

1.1．一些“啤酒品牌”的某些品種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產(chǎn)品價(jià)格差幾近透明，產(chǎn)品底價(jià)也基本賣穿。

1.2．一些啤酒品牌的某些產(chǎn)品，在許多銷售圍城內(nèi)處于導(dǎo)入期幾乎又沒(méi)有形成基本的銷售區(qū)域。

1.3．一些啤酒的標(biāo)識(shí)零亂，缺少視覺(jué)沖擊力。沒(méi)有統(tǒng)一視覺(jué)VI識(shí)別系統(tǒng).

1.4．一些啤酒的規(guī)格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml… …各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延伸組合下來(lái)，一個(gè)品牌的產(chǎn)品過(guò)分差異化，衍生出來(lái)幾十種，上百種的產(chǎn)品系列。

1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理都說(shuō)不清哪種是哪種。

二、價(jià)格體系問(wèn)題

2.1一些“啤酒品牌”的產(chǎn)品缺乏完整的價(jià)格體系。啤酒產(chǎn)品的價(jià)格一般包括出廠價(jià)，批發(fā)價(jià)格，零售價(jià)，其中還應(yīng)當(dāng)包括價(jià)格政策、返利政策、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策……而有些啤酒只有出廠價(jià)，基本沒(méi)有完整的價(jià)格體系。

2.2一些啤酒企業(yè)對(duì)價(jià)格控盤(pán)能力較弱

一些啤酒企業(yè)處于“生產(chǎn)成本＋微利”定位出廠價(jià)，將較大的利潤(rùn)空間讓渡給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來(lái)操作市場(chǎng)，搞市場(chǎng)價(jià)格、促銷和生動(dòng)化工作，而到了市場(chǎng)上的產(chǎn)品，不同的地區(qū)由不同的經(jīng)銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經(jīng)銷商的素質(zhì)不同造成了啤酒企業(yè)對(duì)放到市場(chǎng)上的產(chǎn)品基本上沒(méi)有控制能力而任期自然發(fā)展。

2.3一些啤酒在某些地區(qū)沒(méi)有級(jí)差 一些啤酒產(chǎn)品，由多年的銷售，流通環(huán)節(jié)各階層的價(jià)格級(jí)差越來(lái)越小，有的近乎為零。而各經(jīng)銷商的利潤(rùn)基本上好靠廠家的返利來(lái)維持。

2.3個(gè)別品牌、品牌相對(duì)于某些農(nóng)村市場(chǎng)明顯較高。

三、渠道網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題

3.1本區(qū)域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩(wěn)定，少數(shù)有動(dòng)搖。

3.2經(jīng)銷鏈太長(zhǎng)，影響產(chǎn)品快速銷售。

一些品牌的經(jīng)銷鏈太長(zhǎng)，分銷環(huán)節(jié)過(guò)于復(fù)雜，造成產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中滯留、周轉(zhuǎn)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響產(chǎn)品快速銷售。

3.3經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太大，影響了生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制。

一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)規(guī)劃，缺乏選擇經(jīng)銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)，忙于銷售，亂包責(zé)任田，造成了一些經(jīng)銷商承包的銷售區(qū)域太大，使有效的啤酒銷售半徑內(nèi)被幾個(gè)大戶所承包，影響了啤酒生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制，導(dǎo)致啤酒生產(chǎn)企業(yè)只能拿到生產(chǎn)成本加上非常微薄的利潤(rùn)，甚至有的企業(yè)還得倒貼。

3.4經(jīng)銷區(qū)域界定不清，經(jīng)銷商區(qū)域銷售意識(shí)差。

一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏市場(chǎng)規(guī)劃或規(guī)劃不明確，使一些地區(qū)之間的銷售區(qū)域界定不清楚，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售；另一方面，一些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售意識(shí)差，根本沒(méi)有銷售區(qū)域的意識(shí)，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構(gòu)成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價(jià)頻繁的原因之一。

3.5一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)只對(duì)“一批商”的銷售行為有所管理，但對(duì)“二批商”和“零售商”的管理只有少數(shù)啤酒企業(yè)剛開(kāi)始著手去做。

四、廣告、促銷問(wèn)題

4.1一些品牌啤酒基本沒(méi)有廣告，另一些品牌的廣告訴求不明確，優(yōu)秀的啤酒廣告太少。

4.2促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴(yán)重。

4.3一部分經(jīng)銷商不賺價(jià)差，變?yōu)橘嵈黉N費(fèi)。

一些品牌的啤酒將市場(chǎng)生動(dòng)化或渠道的促銷，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對(duì)促銷毫無(wú)意識(shí)、更無(wú)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單認(rèn)為只要價(jià)格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費(fèi)用一部分占為己有、另一部分轉(zhuǎn)為降價(jià)使用，或是什么價(jià)來(lái)什么價(jià)走，將促銷費(fèi)轉(zhuǎn)為自己的利潤(rùn)。

4.4一些啤酒的促銷沒(méi)有起到“促進(jìn)銷售”的作用，卻起到了擾亂價(jià)格的作用。源于其促銷的執(zhí)行力度不夠，使一些銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)，導(dǎo)致不同的地區(qū)影響不同擾亂了價(jià)格體系，干擾了正常的銷售。

4.5廣告形式應(yīng)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

五、銷售政策問(wèn)題

一些啤酒的市場(chǎng)一線操作人員對(duì)“價(jià)格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“獎(jiǎng)勵(lì)政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場(chǎng)表現(xiàn)差距不齊，表現(xiàn)混亂。

六、市場(chǎng)管理問(wèn)題

一些品牌的啤酒，市場(chǎng)管理乏力，支持力與約束力均較少。

一些啤酒企業(yè)的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部管理較為正規(guī)，可是一旦產(chǎn)品放到市場(chǎng)去之后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業(yè)以成本出廠，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)力在對(duì)市場(chǎng)支持，而市場(chǎng)支持力小又直接導(dǎo)致了對(duì)市場(chǎng)約束力的減少。

七、竄貨問(wèn)題

竄貨嚴(yán)重

一些啤酒企業(yè)的區(qū)域銷售管理無(wú)力，價(jià)格不統(tǒng)一，渠道管理不明確。不同區(qū)域間的各種銷售政策差異較大等等原因?qū)е乱恍┢放破【聘Z貨嚴(yán)重。

八、新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題

8.1某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之一為“乏力”；

8.2某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之二為“無(wú)力支持”；

8.3某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之三為“缺乏統(tǒng)一化的規(guī)范運(yùn)作”；

8.4某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之四為“缺乏整合運(yùn)作思想”；

8.5某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之五為“新市場(chǎng)總動(dòng)慢”；

九、一部分經(jīng)銷商認(rèn)為不賺錢

一些品牌經(jīng)銷商認(rèn)為不賺錢的原因很多，其中有產(chǎn)品老化，老產(chǎn)品經(jīng)銷多年，價(jià)格基本透明，無(wú)法加價(jià)；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不利，沒(méi)有形成有規(guī)范的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；一些品牌啤酒的市場(chǎng)管理有問(wèn)題，竄貨嚴(yán)重，也是導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商不賺錢的原因；一些品牌的啤酒定價(jià)在一些地區(qū)明顯偏高，終端無(wú)法接受，也是經(jīng)銷商無(wú)法加價(jià)的原因之一，最終也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用過(guò)大，也是導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢的原因。

十、銷售團(tuán)隊(duì)、人員素質(zhì)還需要提升

就以上問(wèn)題，我們咨詢了一些營(yíng)銷顧問(wèn)公司與管理咨詢公司，其中的一些問(wèn)題，各抒己見(jiàn)，各有論斷，融合了我們的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)現(xiàn)實(shí)的分析，我們認(rèn)為出現(xiàn)以上問(wèn)題的原因很多，但核心原因是缺乏整合營(yíng)銷思想。

我們建議：做營(yíng)銷規(guī)劃上的整體解決方案。

下面是我們一些不成熟的思想與想法，請(qǐng)予以審評(píng)。

篇（6）

客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場(chǎng)的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開(kāi)展中，將市場(chǎng)工作越做越細(xì)致，工作重心需進(jìn)一步下沉，根據(jù)一線市場(chǎng)的需求，制定出更加有效的、符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷推廣方案；同時(shí)關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務(wù)于第三終端市場(chǎng)的理念。可以預(yù)見(jiàn)，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會(huì)效果的重點(diǎn)內(nèi)容。

會(huì)議前期：做足準(zhǔn)備工作

（1）會(huì)前摸底篩選目標(biāo)客戶

首先，針對(duì)第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會(huì)議擬邀請(qǐng)客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實(shí)地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進(jìn)貨規(guī)律，消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進(jìn)貨途徑和方式等。同時(shí)，從目標(biāo)客戶的上游商業(yè)渠道了解其進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨量和進(jìn)貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點(diǎn)，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會(huì)重點(diǎn)邀請(qǐng)的客戶。必要的時(shí)候，廠家還可以與重點(diǎn)客戶在會(huì)前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。

對(duì)于剛剛開(kāi)展第三終端訂貨小會(huì)的企業(yè)而言，由于人員和費(fèi)用等問(wèn)題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車輛的便利，完成前期調(diào)研工作。

（2）確定合作伙伴解決配送／費(fèi)用問(wèn)題

會(huì)議能否順利召開(kāi)，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對(duì)第三終端市場(chǎng)服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會(huì)議號(hào)召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)

為了保證會(huì)議費(fèi)用的低成本、高效率運(yùn)作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會(huì)議，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時(shí)，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)品種，甚至不是同類別的產(chǎn)品。對(duì)于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶的參會(huì)積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請(qǐng)的客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。

此外，會(huì)議文件準(zhǔn)備、會(huì)議物料及開(kāi)會(huì)地點(diǎn)和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視。

（3）提升業(yè)務(wù)人員“拉單能力”

在推廣會(huì)議前，另一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作是針對(duì)參會(huì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的培訓(xùn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)拉單能力直接影響到會(huì)議訂貨的總體效果。

相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會(huì)議的訂貨量有時(shí)卻相差甚遠(yuǎn)，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會(huì)議推廣工作的第一位，這也是惟一無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營(yíng)銷手段日趨同質(zhì)化的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力，是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶。

業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成。集中培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作，包括市場(chǎng)調(diào)研、重點(diǎn)客戶的拜訪、產(chǎn)品知識(shí)和突出賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶的交談技巧、經(jīng)驗(yàn)交流等。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過(guò)老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來(lái)完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨。

會(huì)議進(jìn)行時(shí)：注重細(xì)節(jié)提升服務(wù)

會(huì)議進(jìn)行過(guò)程中，要注重細(xì)節(jié)工作，其核心思想就是服務(wù)。

我們需要把握客戶更多的需求，充分展示廠家能夠給客戶帶來(lái)的利益價(jià)值，促使客戶拿貨。同時(shí)，需要有一位講解能力好的人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，內(nèi)容務(wù)實(shí)，簡(jiǎn)單明了。第三終端推廣會(huì)議針對(duì)的客戶群與第一、第二終端有區(qū)別，不需要太多深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)和讓人琢磨不透的促銷政策，廠家需要傳遞的信息應(yīng)及時(shí)傳送，使目標(biāo)客戶能在較短時(shí)間內(nèi)做出訂貨計(jì)劃。而會(huì)上的服務(wù)意識(shí)必須體現(xiàn)在工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，并及時(shí)搜集客戶的需求和意見(jiàn)，為下一次會(huì)議提供修正的依據(jù)。

按照目前會(huì)議開(kāi)展的規(guī)模分析，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，推廣訂貨會(huì)上的客戶單位數(shù)量和服務(wù)的業(yè)務(wù)員數(shù)量比為10∶1。依據(jù)這樣的比例，業(yè)務(wù)人員能在短短的會(huì)議期間充分與客戶進(jìn)行有效溝通，并獲得最大限度的客戶訂單。一般而言，一個(gè)小型推廣訂貨會(huì)議邀請(qǐng)到的客戶在30～50個(gè)單位數(shù)量，因此，生產(chǎn)企業(yè)需要派3～5名業(yè)務(wù)人員參加會(huì)議，效果會(huì)比較好。

會(huì)后總結(jié)：搜集反饋信息調(diào)整營(yíng)銷思路

事實(shí)上，小型訂貨會(huì)在第三終端流行的時(shí)間不長(zhǎng)，眾多企業(yè)也在不斷摸索和探討。而每一次會(huì)議后，都是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)不足、調(diào)整營(yíng)銷模式的極好機(jī)會(huì)。

針對(duì)會(huì)議效果進(jìn)行分析，認(rèn)真對(duì)待會(huì)議中客戶反饋的信息（尤其是對(duì)第三終端客戶心態(tài)的變化進(jìn)行分析），更好地滿足客戶需求，與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這些分析對(duì)于廠家的營(yíng)銷政策調(diào)整具有指導(dǎo)性作用，使生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷政策更符合第三終端市場(chǎng)的需求。

篇（7）

2009年國(guó)務(wù)院審議并通過(guò)了衛(wèi)生體制改革意見(jiàn)及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國(guó)家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過(guò)財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過(guò)8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等。

2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來(lái)連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來(lái)看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長(zhǎng)率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過(guò)程中暴露制度制定過(guò)程中的問(wèn)題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營(yíng)銷 _ 文庫(kù) _ 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書(shū)

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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問(wèn)人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會(huì)詬病的焦點(diǎn)問(wèn)題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國(guó)家也致力于緩解矛盾，并進(jìn)行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開(kāi)始的連續(xù)26次的藥品降價(jià)? >

2009年國(guó)務(wù)院審議并通過(guò)了衛(wèi)生體制改革意見(jiàn)及實(shí)施方案等文件，標(biāo)志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務(wù)水平要明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項(xiàng)工作：“醫(yī)療保障制度，國(guó)家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務(wù)均等化和公立醫(yī)院改革試點(diǎn)”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級(jí)政府通過(guò)財(cái)政補(bǔ)助和稅收配套支持，企業(yè)和個(gè)人共同參與等方式，總計(jì)投入超過(guò)8500億；3、進(jìn)行公立醫(yī)院改革，實(shí)現(xiàn)公立所有權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，取消藥品加成，增設(shè)藥師服務(wù)費(fèi)等? >

2、新醫(yī)改對(duì)普藥生產(chǎn)企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設(shè)“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險(xiǎn)”將激發(fā)基層醫(yī)療的強(qiáng)勁需求，從2008年來(lái)連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況來(lái)看，基層醫(yī)療的藥品達(dá)到42%，遠(yuǎn)大于醫(yī)院20%的水平和零售增長(zhǎng)率12%的水平，同時(shí)新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過(guò)程中暴露制度制定過(guò)程中的問(wèn)題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的方向政策不會(huì)有大的調(diào)整，這將中長(zhǎng)期影響零售終端的藥品增長(zhǎng)，零售終端連續(xù)兩年的增長(zhǎng)率僅為12%已經(jīng)得到驗(yàn)證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺(tái)和完善，同時(shí)我國(guó)參保人數(shù)的快速增長(zhǎng)，特別是新農(nóng)合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑提供巨大的增長(zhǎng)空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無(wú)疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴(kuò)容等基藥政策的推行，無(wú)疑將釋放巨大的商業(yè)機(jī)遇，普藥企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，從零增長(zhǎng)到2009年的16億元，2010年1季度增長(zhǎng)率仍然保持40%以上的增長(zhǎng)速度，基層醫(yī)療市場(chǎng)釋放的市場(chǎng)空間，可見(jiàn)一斑！！? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺(tái)，對(duì)于普藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生影響是深遠(yuǎn)的，也將中長(zhǎng)期改變醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)營(yíng)銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應(yīng)對(duì)策? >

經(jīng)歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實(shí)實(shí)在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場(chǎng)斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤(rùn)達(dá)到4個(gè)億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長(zhǎng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員銷售收入的爆發(fā)式增長(zhǎng)，不得不降低提成標(biāo)準(zhǔn)。但是到了2010年，普藥營(yíng)銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點(diǎn)：1、小型企業(yè)的銷售零增長(zhǎng)，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚(yáng)? >

河南某小型普藥生產(chǎn)企業(yè)2010年前連續(xù)8年復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長(zhǎng)為-5%左右；總部位于大連的某跨國(guó)公司2010年前僅20年間年均復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長(zhǎng)率爆發(fā)式增長(zhǎng)達(dá)到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，優(yōu)勢(shì)地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，某跨國(guó)企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)一個(gè)中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)形成了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)地位，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場(chǎng)，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場(chǎng)，被無(wú)數(shù)小品牌充斥著，目前還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也意味著在這個(gè)市場(chǎng)里，存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)? >

一、 梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)? >

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)療用藥結(jié)構(gòu)來(lái)看，常見(jiàn)病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，從銷售排名來(lái)看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價(jià)格，農(nóng)村藥品價(jià)格普遍偏低，從農(nóng)村購(gòu)藥要素考慮因素來(lái)看，一次性購(gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定? >

國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)通過(guò)多年的農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，已經(jīng)取得了成功的模式和成績(jī)，并在農(nóng)村市場(chǎng)培育了規(guī)模化產(chǎn)品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個(gè)億，白云山制藥的復(fù)方丹參片，底價(jià)銷售05年就突破3個(gè)億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級(jí)市場(chǎng)年銷額就達(dá)千萬(wàn)元，銷量上萬(wàn)件? >

二、 從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價(jià)格低，生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，普藥生產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)必須解決農(nóng)村市場(chǎng)分散，營(yíng)銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對(duì)于中小型普藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，須尋找差異化的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入農(nóng)村市? >

四川蜀中蜀中是成功進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的成功企業(yè)，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、 周密調(diào)研、謀定后? >

2、 試點(diǎn)模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)終? >

5、 集中兵力、各個(gè)擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過(guò)產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷策略差異化，產(chǎn)品選擇農(nóng)村市場(chǎng)常用的抗生素和感冒藥作為重點(diǎn)產(chǎn)品，上市初以低價(jià)位沖擊市場(chǎng)，在占領(lǐng)市場(chǎng)后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價(jià)格，目前蜀中制藥的板藍(lán)根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產(chǎn)品已成為農(nóng)村市場(chǎng)的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的后期之秀，以差異化的營(yíng)銷模式，高度聚焦農(nóng)村市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)短短四年，取得市場(chǎng)營(yíng)銷的突破，一個(gè)年銷售幾百萬(wàn)元的名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農(nóng)村市場(chǎng)的又一個(gè)銷售奇跡，總結(jié)康芝藥業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)值得借鑒? >

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力大，適合中低端市場(chǎng)（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級(jí)合理利潤(rùn)? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進(jìn)入成本，防范了風(fēng)險(xiǎn)? >

4、居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用? >

三、選擇合理的價(jià)格策? >

中小型企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)之初，往往面臨一無(wú)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、二無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，三無(wú)資金支持，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如何兼顧企業(yè)利潤(rùn)和中長(zhǎng)期的發(fā)展，價(jià)格策略應(yīng)用得好，即搶占了市場(chǎng)，又不破壞價(jià)格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)的1/3的市場(chǎng)份額，但是價(jià)格0.57元/板，遠(yuǎn)高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，但是進(jìn)入時(shí)價(jià)格定位為品牌普藥，價(jià)格比同類型企業(yè)要高，但是進(jìn)入市場(chǎng)階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，買*件送*件的辦法，把價(jià)格拉下來(lái)，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結(jié)合在一起，企業(yè)又拿出一塊費(fèi)用開(kāi)展進(jìn)行“三員促銷”等渠道促銷活動(dòng)，產(chǎn)品快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)價(jià)格沒(méi)有破壞，利潤(rùn)也得到了保障? >

四、利用渠道開(kāi)發(fā)市? >

（1）、利用縣級(jí)、地級(jí)公司開(kāi)拓模? >

一些區(qū)域縣級(jí)公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達(dá)到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來(lái)地區(qū)醫(yī)藥公司強(qiáng)大起來(lái)，開(kāi)始覆蓋農(nóng)村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務(wù)，銷售額就達(dá)到了6000多萬(wàn)元? >

? 東陽(yáng)市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經(jīng)銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個(gè)? >

（2）、利用各地配送公司開(kāi)拓模? >

近幾年來(lái)，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經(jīng)建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進(jìn)行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺(tái)，該文件別強(qiáng)調(diào)未來(lái)五年要推進(jìn)醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設(shè)。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，也是沒(méi)有農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點(diǎn)? >

? 直供全國(guó)各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價(jià)格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問(wèn)題：最好是適應(yīng)，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進(jìn)行“三員促銷”等渠道開(kāi)拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開(kāi)拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來(lái)比較容易，在藥品推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)? >

操作要點(diǎn)? >

? 銷售代表應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進(jìn)行溝通? >

? 2－3個(gè)月通過(guò)縣醫(yī)院召集開(kāi)一次訂貨推廣會(huì)? >

（4）、利用個(gè)體商開(kāi)拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國(guó)各地，最適合第三終端的普藥類產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷? >

操作要點(diǎn)? >

篇（8）

一些中小企業(yè)的廠長(zhǎng)經(jīng)理總是感嘆自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在品牌知名度、資金、產(chǎn)品價(jià)格、銷售人員的素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面均無(wú)法與名牌產(chǎn)品相抗衡。面對(duì)名牌產(chǎn)品咄咄逼人的營(yíng)銷攻勢(shì)，往往——籌莫展。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是單純的產(chǎn)品、資金、技術(shù)、品牌等方面的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)，思維方式的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)可以缺少資金，缺少產(chǎn)品的知名度，但只要不缺少思路，有全新的觀念；就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)，非名牌產(chǎn)品戰(zhàn)勝名牌產(chǎn)品的唯一秘訣。

我們之所以能用同樣的人，用同樣的資金，把同樣的產(chǎn)品由不暢銷做成暢銷產(chǎn)品，并沒(méi)有秘密可言，只不過(guò)為企業(yè)引入了一些全新的營(yíng)銷觀念，把我們的“智力資源”與企業(yè)已有的“市場(chǎng)資源”、“人力資源”、“組織資源”結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行優(yōu)化組合，形成企業(yè)強(qiáng)有力的“營(yíng)銷資源”。

實(shí)踐表明，企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是可以創(chuàng)造的。企業(yè)大可不必為企業(yè)缺少知名度、缺少資金、缺少價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)而發(fā)愁。企業(yè)只要有營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷思路上的優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品就具有競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)形的優(yōu)勢(shì)往往比有形的優(yōu)勢(shì)更有價(jià)值。

原則二：選擇最有利的目標(biāo)市場(chǎng)，避免與名牌產(chǎn)品展開(kāi)對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，人們的幾個(gè)思維慣性往往妨礙了選擇最有利的目標(biāo)市場(chǎng)。這幾個(gè)思維慣性是：

1、優(yōu)先選擇本地市場(chǎng)，認(rèn)為在自家門(mén)前做營(yíng)銷，肯定比在外地好做；

2、自覺(jué)不自覺(jué)地選擇已經(jīng)被其它企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，而且根本不考慮自己的產(chǎn)品是否適合現(xiàn)有的市場(chǎng)，在現(xiàn)有的市場(chǎng)上是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

3、優(yōu)先選擇城市市場(chǎng)，認(rèn)為城市市場(chǎng)容量大，即使在城市市場(chǎng)只占領(lǐng)極小一部分市場(chǎng)份額，其規(guī)模也比農(nóng)村市場(chǎng)要大得多。

企業(yè)在確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要力戒上述幾類思維慣性，為自己選擇一個(gè)最有利的目標(biāo)市場(chǎng)。非名牌產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)的原則是：選準(zhǔn)空檔，選準(zhǔn)其它企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，避免與名牌產(chǎn)品展開(kāi)對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)。

一家生產(chǎn)速食品的企業(yè)，在眾多的同類產(chǎn)品中沒(méi)有知名度，也沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，一直打不開(kāi)市場(chǎng)。我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，城市市場(chǎng)已經(jīng)成為過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，如果繼續(xù)在城市市場(chǎng)與眾多的名牌產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑于雞旦碰石頭，而該企業(yè)的產(chǎn)品在城鄉(xiāng)結(jié)合處和農(nóng)村具有廣闊的市場(chǎng)，有其它企業(yè)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。于是果斷地轉(zhuǎn)向開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅三個(gè)月的時(shí)間，沒(méi)有一分錢的廣告投入，沒(méi)有進(jìn)行一次公關(guān)活動(dòng)，沒(méi)有招聘一個(gè)新銷售人員，很快就打開(kāi)了市場(chǎng)，產(chǎn)品脫銷，生產(chǎn)工人加班加點(diǎn)也供應(yīng)不上。

原則三：寧做矮人國(guó)里的巨人，不做巨人國(guó)里的矮人

如果問(wèn)一個(gè)人“世界上最高的山峰叫什么?”，絕大多數(shù)人會(huì)毫不猶豫地回答：珠穆朗瑪峰。如果問(wèn)一個(gè)人世界上第二高的山峰叫什么，絕大多數(shù)人可能都回答不出來(lái)。這是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象，在營(yíng)銷中同樣存在著這一現(xiàn)象。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)領(lǐng)域處于領(lǐng)先位置時(shí)，它的地位就如同珠穆朗瑪峰一樣牢固，很容易為人們所記住：而當(dāng)它處于第二位、第三位，甚至更靠后的名次時(shí)，它的地位可能比世界上第二高峰的地位還要差。非名牌產(chǎn)品如果在廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域與名牌產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，它是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言的。要改善自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，就必須在某——特定目標(biāo)市場(chǎng)形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，取得最大的市場(chǎng)份額。用一句軍事術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)。對(duì)于非名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最忌諱的就是“遍地撒網(wǎng)”、“廣種薄收”式的營(yíng)銷方式。正確的營(yíng)銷思路應(yīng)該是：將目標(biāo)市場(chǎng)收縮到自己能夠形成局部?jī)?yōu)勢(shì)的程度，形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)原有的市場(chǎng)鞏固以后，然后再采取同樣的方式開(kāi)拓新的市場(chǎng)。總之，要保持本企業(yè)的產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。

某一生產(chǎn)保健口服液的企業(yè)，產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)、選擇國(guó)內(nèi)幾十個(gè)城市作為目標(biāo)市場(chǎng)，投人大量人力、物力、財(cái)力，歷經(jīng)兩年時(shí)間，沒(méi)有絲毫起色。后來(lái)改變策略，從原有市場(chǎng)全部撤出，集中做一個(gè)城市市場(chǎng)，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就啟動(dòng)了市場(chǎng)。以后采取類似的方法逐一開(kāi)拓其它市場(chǎng)，很快取得了成功。

原則四：用超常的想法，實(shí)施常識(shí)中的營(yíng)銷手段

生產(chǎn)非名牌產(chǎn)品的企業(yè)，用于產(chǎn)品營(yíng)銷方面的資金投入一般是很有限的。因此這類企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷方案應(yīng)該有別于資金雄厚、財(cái)大氣粗的大企業(yè)。它要求企業(yè)“用超常的想法，實(shí)施常識(shí)中的營(yíng)銷手段”。我們?yōu)檫@類企業(yè)咨詢確定的一個(gè)原則就是：少花錢，甚至不花錢也能取得營(yíng)銷的成功。我們應(yīng)邀為一家陷入困境的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃。方案實(shí)施后取得了成功。事后公司總經(jīng)理說(shuō)，你們?cè)O(shè)計(jì)的方案我們?cè)?jīng)嘗試過(guò)，但都沒(méi)有成功，為什么你們能取得成功呢?我們說(shuō)，營(yíng)銷方案和手段只是營(yíng)銷的外衣，只有營(yíng)銷思想才是營(yíng)銷的核心。我們以超常識(shí)的營(yíng)銷思路，來(lái)實(shí)施你們?cè)?jīng)實(shí)施過(guò)的常識(shí)中的營(yíng)銷手段，這就是成功的秘訣。

原則五：建立有效覆蓋及控制目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠與商業(yè)機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，充分利用商業(yè)機(jī)構(gòu)的分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，當(dāng)然最好不過(guò)。但在長(zhǎng)期的咨詢過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，所有的中間商都是多種經(jīng)營(yíng)，作為生產(chǎn)廠家沒(méi)有良有約束力的手段使經(jīng)銷、代銷商只經(jīng)營(yíng)本廠的產(chǎn)品，不經(jīng)營(yíng)其它具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品。在這種情況下，經(jīng)銷、代銷商總是在市場(chǎng)利益導(dǎo)向下隨時(shí)準(zhǔn)備選擇新廠家和其它產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而各廠家也總是八仙過(guò)海、各顯其能地運(yùn)用各種手段吸引經(jīng)銷、代銷兩經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。所以，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)銷、代銷商都是“呂布”而不是“關(guān)羽”。一旦某種產(chǎn)品成了名牌，可能一夜之間所有的經(jīng)銷、代銷商都去經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)市場(chǎng)變化，可能沒(méi)有一家中間商愿意經(jīng)營(yíng)。而且對(duì)大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)其產(chǎn)品知名度不高時(shí)，與經(jīng)銷商在談判中討價(jià)還價(jià)的余地很小，即使經(jīng)銷商同意經(jīng)營(yíng)，也往往是代銷，或僅僅付一部分款，造成回款困難，影響本企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。

目前我國(guó)商業(yè)信用普遍不高，市場(chǎng)交易不規(guī)范，經(jīng)銷商的規(guī)模普遍偏小，如果條件許可，由生產(chǎn)企業(yè)建立有效覆蓋及控制目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是非常必要的。在我們咨詢的眾多生產(chǎn)性企業(yè)中，凡建立有自己控制的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)無(wú)一例外地都獲得了成功。

篇（9）

傳統(tǒng)家具商家在家居賣場(chǎng)內(nèi)租賃鋪面后，再耗巨資打造、設(shè)計(jì)店面形象，除巨額租金投入外，還要花掉一筆裝修費(fèi)用。定制家具企業(yè)則是直接在新開(kāi)盤(pán)入住率較高的小區(qū)內(nèi)購(gòu)買不同戶型，等比例展示其定制產(chǎn)品，給顧客原汁原味的體驗(yàn)。

從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本投入到產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面看，定制家具企業(yè)銷售則將傳統(tǒng)家具批量化生產(chǎn)后銷售環(huán)節(jié)的宣傳費(fèi)用、店面租金、裝修投入等相關(guān)費(fèi)用直接縮減，進(jìn)而讓利給顧客。

定制元素引爆銷售流程再造

定制銷售模式讓更多的年輕顧客可以很方便地找到自己喜歡并符合其家居環(huán)境的產(chǎn)品，不用再在眾多賣場(chǎng)中辛苦尋找。顧客僅需將房屋戶型圖放在設(shè)計(jì)師面前，細(xì)細(xì)描述內(nèi)心的需求，設(shè)計(jì)師就會(huì)根據(jù)戶型布局結(jié)構(gòu)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)查詢到符合顧客要求的產(chǎn)品模擬效果圖。顧客接下來(lái)只需參照效果圖選擇定制材質(zhì)，等待房屋裝修完工以后的定制產(chǎn)具安裝。

定制家具企業(yè)的設(shè)計(jì)人員之所以能充分掌握顧客的需求，是因?yàn)樗麄冊(cè)谙嚓P(guān)環(huán)節(jié)與顧客進(jìn)行了深入交流，進(jìn)一步明確顧客的真實(shí)需求，最終設(shè)計(jì)出符合其期望的產(chǎn)品組合方案。各個(gè)環(huán)節(jié)完全依據(jù)顧客自身情況，因人而異，體驗(yàn)營(yíng)銷的靈活性得以充分體現(xiàn)。

定制家具能在步入市場(chǎng)初期就獲得成功，并很快將定制銷售模式推廣到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，最重要的一點(diǎn)在于：初期就把顧客的個(gè)性化需求放在首要位置，并隨時(shí)增加顧客意想不到的銷售體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

以衣柜行業(yè)定制企業(yè)好萊客為例，首先將上門(mén)勘測(cè)服務(wù)作為與顧客交流溝通的售前第一環(huán)節(jié)，進(jìn)而從飾材、結(jié)構(gòu)、款式、顏色、五金配件等與衣柜組裝相關(guān)的零部件要素入手，在顧客選擇這些零部件的過(guò)程中與顧客形成全程互動(dòng)。緊接著，設(shè)計(jì)師在與顧客的交流過(guò)程中，形成設(shè)計(jì)方案，然后形成完整的整體家具設(shè)計(jì)制作報(bào)價(jià)方案。最后，進(jìn)入后期約定的成品交付、驗(yàn)收、安裝、保養(yǎng)等售后服務(wù)環(huán)節(jié)，整個(gè)定制銷售過(guò)程完全開(kāi)啟了顧客全方位體驗(yàn)整體定制家具的全新消費(fèi)方式。

從顧客消費(fèi)好萊客定制家具的體驗(yàn)流程設(shè)置，不難發(fā)現(xiàn)家具定制銷售區(qū)別于傳統(tǒng)成品家具銷售模式的價(jià)值增值過(guò)程(見(jiàn)表1)。

定制實(shí)景展示強(qiáng)化體驗(yàn)增值鏈條

隨著定制銷售模式逐漸被家具企業(yè)采用，家具企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷增值路徑也在單一定制元素選擇的基礎(chǔ)上，逐步向情景空間整體體驗(yàn)深入。

近幾年，規(guī)模不算太大的定制家具企業(yè)，取得了少見(jiàn)的利潤(rùn)增值速度。傳統(tǒng)家具企業(yè)都在通過(guò)增加機(jī)器設(shè)備不斷提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率，以此降低生產(chǎn)成本，但定制家具企業(yè)卻在固有的幾臺(tái)設(shè)備上，不斷向定制銷售的單品求利潤(rùn)。定制銷售單品如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增值?美蝶定制家具則通過(guò)情景空間展示和定制產(chǎn)品自有經(jīng)營(yíng)渠道相結(jié)合的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

所謂情景空間展示，即企業(yè)根據(jù)家具產(chǎn)品在不同家居空間的作用，設(shè)置不同的定制產(chǎn)品陳設(shè)情景展示間，通過(guò)展示緊湊多變的不同家居風(fēng)格，不但給顧客提供更完善的定制家具實(shí)景空間效果，還可以將各種定制元素在樣板空間的不同風(fēng)格下完美展現(xiàn)。

此處的情景空間展示不是在賣場(chǎng)里進(jìn)行間隔劃分出不同的情景展示區(qū)域，而是通過(guò)自購(gòu)小區(qū)實(shí)體住房，選擇不同的房屋戶型，進(jìn)行更為真實(shí)和貼切的產(chǎn)品情景展示。在選購(gòu)的房屋內(nèi)，所有定制產(chǎn)品完全按照不同的裝飾風(fēng)格來(lái)配置，然后根據(jù)不同生活空間(如客廳、臥室、書(shū)房、廚房、兒童房等)配置相應(yīng)的定制成品構(gòu)成的定制元素(諸如材質(zhì)、做工、顏色、款式等)的分類陳列展架及說(shuō)明，讓客戶一目了然，明白分布在不同生活空間的定制產(chǎn)品形成過(guò)程。

一方面，這種情景體驗(yàn)展示可以讓其他住戶第一時(shí)間在與自己戶型相同的房間內(nèi)感受、體驗(yàn)，看到整個(gè)家居空間的不同裝飾實(shí)景效果，看到由定制產(chǎn)品組合而成的家居實(shí)景。近在眼前的情景體驗(yàn)，比家居賣場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)的情景體驗(yàn)更實(shí)在亦更有吸引力，更容易讓顧客產(chǎn)生效仿及購(gòu)買的沖動(dòng)。另一方面，還可以大幅縮短設(shè)計(jì)師與顧客設(shè)計(jì)定制產(chǎn)品的溝通時(shí)間，只要顧客看到實(shí)景樣板間內(nèi)符合自己家居風(fēng)格的定制樣品，設(shè)計(jì)師僅需作些尺寸和比例上的相關(guān)改動(dòng)，即可很快制作出符合其要求的定制產(chǎn)品效果圖，并由此形成產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

效率的提升讓設(shè)計(jì)師和顧客可交流的時(shí)間比之前更多。此時(shí)，設(shè)計(jì)師的作用不僅是為客戶推薦其需要的某單一定制產(chǎn)品，還會(huì)在逐步交流過(guò)程中，給客戶提供更多選擇其他定制產(chǎn)品的建議；顧客為了讓家居的整體風(fēng)格更符合情景樣板間展示的效果，也必然會(huì)選擇相關(guān)的定制產(chǎn)品。由此，定制銷售的種類亦隨之增加，通過(guò)情景樣板間體驗(yàn)營(yíng)銷展示的增值鏈條也被延長(zhǎng)。

直接進(jìn)小區(qū)的實(shí)景體驗(yàn)，與傳統(tǒng)家具企業(yè)相比省去了很多銷售成本，諸如店面租金、宣傳費(fèi)用、店面不斷更新裝修等費(fèi)用。同時(shí)，在一個(gè)小區(qū)的情景展示達(dá)到一定階段后，定制消費(fèi)的客戶會(huì)通過(guò)口碑宣傳幫助企業(yè)繼續(xù)獲得訂單。此時(shí)，除保留一兩套辦公和簽單用房外，企業(yè)便可根據(jù)市場(chǎng)行情，將前期展示的房子整體打包賣出，再去拓展新的小區(qū)。

以定制銷售為基礎(chǔ)，小區(qū)實(shí)景體驗(yàn)為輔助的創(chuàng)新，幫助小規(guī)模家具企業(yè)通過(guò)情景體驗(yàn)營(yíng)銷模式逐漸走向一個(gè)更具體驗(yàn)價(jià)值的層面。

網(wǎng)絡(luò)演示升級(jí)定制銷售體驗(yàn)、

借助網(wǎng)絡(luò)搜尋潛在客戶，成為眾多定制銷售企業(yè)日漸看好的又一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷策略。雖然網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的空間，但這并不妨礙定制銷售企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。目前，國(guó)內(nèi)定制家具企業(yè)的發(fā)展處于逐步成長(zhǎng)階段，缺乏全國(guó)性品牌，但地區(qū)企業(yè)的定制銷售在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中，也體現(xiàn)了各自的特色。

在網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷上，有些企業(yè)在專業(yè)網(wǎng)站通過(guò)視頻不斷向網(wǎng)絡(luò)潛在顧客傳播其定制產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程及后期安裝的成品案例戶型展示，來(lái)吸引顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注(客戶只要通過(guò)電話聯(lián)系，便可實(shí)現(xiàn)將虛擬空間向?qū)嵸|(zhì)層面轉(zhuǎn)化)；有些企業(yè)則通過(guò)建立相對(duì)封閉的群聊系統(tǒng)，讓企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品以圖片的形式先向潛在客戶發(fā)送，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品效果滿意時(shí)，便可通過(guò)電話聯(lián)系，實(shí)地參觀，進(jìn)而簽單銷售。

維尚定制家具的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷則走出另一種風(fēng)格，公司設(shè)計(jì)師將各自為客戶設(shè)計(jì)的方案放到個(gè)人方案庫(kù)里，并同時(shí)將這些方案在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)互享。公司通過(guò)搜集全國(guó)各地不同房屋戶型進(jìn)而研發(fā)出不同的設(shè)計(jì)方案，網(wǎng)絡(luò)顧客只要進(jìn)入公司網(wǎng)站，找到符合自己的戶型，輸入需要的設(shè)計(jì)風(fēng)格、預(yù)期價(jià)位等信息，便能輕易找到適合自己的方案。

尚品宅配則是先讓顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀樣品，然后

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和顧客交流想法。根據(jù)客戶交流情況，依據(jù)公司內(nèi)部庫(kù)存的上百戶戶型設(shè)計(jì)方案，選擇符合顧客要求的一種，并制作出簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)效果圖。一旦顧客對(duì)設(shè)計(jì)效果滿意，那么設(shè)計(jì)師便免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，由此便進(jìn)入到為客戶定制服務(wù)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)。

介入網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的定制銷售，讓企業(yè)尋找目標(biāo)顧客的途徑比傳統(tǒng)家具企業(yè)通過(guò)渠道建設(shè)、專賣店、直營(yíng)店以及現(xiàn)場(chǎng)等客上門(mén)的途徑更具針對(duì)性。只要關(guān)注不同的專業(yè)網(wǎng)站、論壇、社區(qū)，企業(yè)就會(huì)先人一步鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，并通過(guò)彈出窗口或其他不同的網(wǎng)絡(luò)交流形式，邀約客戶進(jìn)行虛擬空間的第一步體驗(yàn)；緊接著再通過(guò)各種聯(lián)絡(luò)形式(如QQ咨詢、網(wǎng)絡(luò)留言、電話聯(lián)絡(luò)、郵件發(fā)送等)，轉(zhuǎn)到實(shí)體銷售層面，再進(jìn)行更深層次的定制體驗(yàn)。

亟待完善后期體驗(yàn)服務(wù)

在整個(gè)定制銷售的前端(售前、售中)，不論以何種體驗(yàn)形式，企業(yè)總能想方設(shè)法讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴并快速建立信賴關(guān)系，進(jìn)而獲得訂單。可以說(shuō)，定制銷售的前端體驗(yàn)情景和模式構(gòu)建，已具備了較高操作水平。但是，不少企業(yè)在定制銷售后期的產(chǎn)品交付周期、現(xiàn)場(chǎng)安裝、保養(yǎng)維護(hù)、客戶二次消費(fèi)等方面，在體驗(yàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)設(shè)置方面，存在不少瑕疵。諸如交付周期延誤，安裝工人現(xiàn)場(chǎng)操作不規(guī)范導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵，產(chǎn)品保養(yǎng)跟進(jìn)不主動(dòng)、不及時(shí)，客戶定制銷售完畢沒(méi)有后續(xù)咨詢和聯(lián)絡(luò)等現(xiàn)象，間接地讓不少客戶對(duì)定制產(chǎn)品產(chǎn)生顧慮，對(duì)定制銷售模式的繼續(xù)深入產(chǎn)生潛在障礙和隱患。

顯然，定制銷售在后期服務(wù)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置方面并非沒(méi)有可行性，而是眾多企業(yè)受慣性的“重售前、售中，不重視售后”的思維影響，導(dǎo)致在實(shí)際操作中往往忽視售后階段。事實(shí)上，定制家具銷售模式不僅要靠體驗(yàn)要素實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，更要靠顧客的口碑效應(yīng)提升自己品牌的忠誠(chéng)度和持續(xù)贏利能力。

在售后階段，體驗(yàn)營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在與重要顧客的情感交流與維系方面，諸如進(jìn)行一定階段的售后產(chǎn)品質(zhì)量回訪，及時(shí)的產(chǎn)品保養(yǎng)，定期的企業(yè)問(wèn)候，適時(shí)的客戶互動(dòng)活動(dòng)……總之，就是用低成本的企業(yè)投入，時(shí)刻抓住眷顧過(guò)企業(yè)的顧客的心，這不僅能使顧客體驗(yàn)確認(rèn)價(jià)值繼續(xù)延續(xù)，而且會(huì)讓定制銷售模式的體驗(yàn)價(jià)值最大化。

定制與批量生產(chǎn)的博弈

在生產(chǎn)成本之上加一定比例利潤(rùn)，傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)就可以批量向經(jīng)銷商出貨。但隨著時(shí)間推移，批量化生產(chǎn)的家具廠商的利潤(rùn)并不是持續(xù)遞增的，隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，結(jié)果恰恰相反。

篇（10）

物流營(yíng)銷是指為了有效滿足市場(chǎng)需求而系統(tǒng)地提供服務(wù)概念、價(jià)值、價(jià)格、溝通的行為組合。其使命是圍繞市場(chǎng)需求計(jì)劃最可能的供應(yīng)路徑，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下為客戶提供滿意的產(chǎn)品。

目前國(guó)內(nèi)物流企業(yè)仍處于初級(jí)階段，數(shù)量多、規(guī)模小、服務(wù)質(zhì)量差、現(xiàn)代化程度低。佳吉雖然處于同行業(yè)中佼佼者，但仍然存在一系列問(wèn)題。服務(wù)功能單一、營(yíng)銷觀念薄弱、品牌意識(shí)淡薄等都制約了佳吉的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。佳吉要成為一個(gè)現(xiàn)代化零擔(dān)物流企業(yè)，現(xiàn)代化物流營(yíng)銷勢(shì)在必行。

1.佳吉普藥零擔(dān)的營(yíng)銷策略組合4Cs

1.1Consumption：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求

佳吉以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)了解、研究、分析客戶對(duì)普藥零擔(dān)物流的市場(chǎng)需求，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)和市場(chǎng)規(guī)劃，使佳吉能在普藥零擔(dān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢。

1.2Cost：消費(fèi)者愿意支付的成本

受諸多因素的制約，我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)第三方物流的選擇還比較謹(jǐn)慎，多數(shù)企業(yè)表示短期內(nèi)不會(huì)普遍采用第三方物流。佳吉選擇普藥零擔(dān)這一細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)基于資源整合的普藥零擔(dān)服務(wù)專業(yè)化在競(jìng)爭(zhēng)中取得價(jià)格、物流控制權(quán)、性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。

1.3Convenience：消費(fèi)者的便利性

佳吉始終以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，樹(shù)立以客戶為核心的營(yíng)銷觀念，以客戶需求的最大滿足作為佳吉的最終追求。

1.4Communication：與消費(fèi)者溝通

佳吉通過(guò)基于資源整合下的物流專業(yè)化服務(wù)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)不斷優(yōu)化客戶管理系統(tǒng)，通過(guò)客戶專員實(shí)現(xiàn)與客戶的活動(dòng)對(duì)接、及時(shí)溝通，并通過(guò)溝通了解分析客戶對(duì)普藥零擔(dān)的個(gè)性化需求，為客戶制定一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，從而達(dá)到與客戶的信息共享、利益相關(guān)、品牌互助。

2.物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新的實(shí)施

2.1為客戶打通供應(yīng)鏈

佳吉在打通客戶供應(yīng)鏈中擔(dān)任了一個(gè)信息集成分析的角色，為普藥企業(yè)和終端提供更多的信息服務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，優(yōu)化客戶供應(yīng)鏈。

佳吉通過(guò)普藥零擔(dān)專業(yè)化為客戶提供物流服務(wù)，同時(shí)憑借其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化和信息化優(yōu)勢(shì)為普藥企業(yè)收集來(lái)自終端的需求、心理價(jià)位、需求種類等信息。

同時(shí)佳吉憑借其與普藥企業(yè)合作關(guān)系優(yōu)勢(shì)為第一、第二、第三終端提供普藥企業(yè)關(guān)于供應(yīng)量、批發(fā)價(jià)格、生產(chǎn)種類等信息，為終端提供更多的市場(chǎng)選擇。

2.2實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化

佳吉在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)對(duì)其普藥庫(kù)存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，使得客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化而得以緩沖。

當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，佳吉在供應(yīng)鏈在不改變其基本特征的前提下作出相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)環(huán)境變化。

佳吉可以采用新行為、新舉措，面對(duì)客戶服務(wù)需求時(shí)能夠做出最快的反應(yīng)，從而迅速調(diào)整自身服務(wù)績(jī)效，確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力。

2.3多倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作配送與逆向物流的無(wú)縫對(duì)接

通過(guò)佳吉合作管理的多個(gè)自有及外租倉(cāng)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)作業(yè)，客戶可以根據(jù)生產(chǎn)需要下達(dá)出貨指令，佳吉按照指令同時(shí)從多個(gè)倉(cāng)庫(kù)不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有原件進(jìn)行打包整合，直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊；同時(shí)佳吉通過(guò)與多個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的合作在不同的客戶那撿取產(chǎn)品進(jìn)行同車配送到統(tǒng)一區(qū)域，為終端消費(fèi)者提供統(tǒng)一的普藥配送，實(shí)現(xiàn)佳吉物流資源的充分利用。

普藥產(chǎn)品在終端處經(jīng)常因?yàn)橘|(zhì)量等出現(xiàn)退貨換貨等情況，佳吉憑借自身廣泛網(wǎng)絡(luò)和信息化優(yōu)勢(shì)提供逆向物流服務(wù)；同時(shí)佳吉利用在配送運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中有計(jì)劃地進(jìn)行貨品回收，從而減少車輛的空載率，實(shí)現(xiàn)佳吉物流資源的充分利用。

2.4為客戶提供全方位服務(wù)方案

佳吉在與客戶深入溝通過(guò)程中，不斷挖掘客戶需求的個(gè)性化特征。佳吉通過(guò)資源整合由低級(jí)的普藥零擔(dān)運(yùn)輸逐步為客戶提供一攬子解決方案，以專業(yè)化水平為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案，降低客戶業(yè)務(wù)接口，使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù)。

2.5創(chuàng)新企業(yè)品牌推廣模式

佳吉結(jié)合客戶的企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行品牌捆綁營(yíng)銷推廣，堅(jiān)持以客戶為核心的營(yíng)銷理念，有目的地策劃佳吉普藥零擔(dān)品牌推廣方案。面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行推廣營(yíng)銷時(shí)，與上游普藥企業(yè)進(jìn)行合作營(yíng)銷，為終端消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的企業(yè)普藥產(chǎn)品和佳吉零擔(dān)物流的組合服務(wù)，從而使佳吉在品牌推廣中擁有更多的戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶，面向終端消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)，佳吉和普藥企業(yè)成為品牌的共同維護(hù)者。

3.總結(jié)

佳吉要想成為一個(gè)現(xiàn)代化零擔(dān)物流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)其做大做強(qiáng)的目標(biāo)，必須在為客戶服務(wù)過(guò)程中不斷轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，從客戶的角度對(duì)自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新，超越客戶的要求，與客戶共謀發(fā)展,迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉家勝.現(xiàn)代物流營(yíng)銷組合策略研究[J].黑龍江科技信息，2010.11

篇（11）

現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財(cái)、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場(chǎng)”，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無(wú)用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的買贈(zèng)方案，既能拉動(dòng)銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂(lè)而不為呢？創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門(mén)造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對(duì)你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。

2．　關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈(zèng)“尿糖試紙”。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性既強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯(cuò)的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點(diǎn)一定要切記。