緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇大客戶銷售技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產品內容的快樂表達。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結果關于產品的內容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透于心，是實現銷售成交的基礎。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因，銷售人員不要害怕，因為多數客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好地引導客戶對產品的了解和關注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如的。

04、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進行實戰銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現出尋找商品的狀態時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點，銷售人員一定要牢記。

05、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術，需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準客戶的真實需求。顯然，只有準確抓住了客戶的消費需求，才能滿足客戶的真實需求，最終實現快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三：

一是仔細傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機，例如是因為價錢經濟、功能優越、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產品介紹

銷售人員在向客戶介紹產品時，要聲情并茂地對客戶進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實現銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當然是在產品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

08、學會附加推銷增業績

這一點是易于做到的，因為當客戶確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產品，多數客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實現成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

篇（2）

實施深度分銷可以產品快速導入市場，零售店是實現產品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。 二、深度分銷的表現形式

1、人員配備，根據零售小店數量、覆蓋范圍進行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達到規定數量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務及產品的配送運輸。

3、產品宣傳：通過對零售終端銷售，對產品進行終端陳列，POP張貼，產品知識的介紹和宣傳，使產品在市場中一定影響。

深度分銷具體表現形式是：

深 — 　人員

度 — 　地圖

分 — 　線路

銷 — 　表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經過專業銷售培訓，有嚴密、組織性、紀律性和責任心的人。對他們進行銷售前的嚴格銷售培訓。對產品知識這一塊，當然是知道得越多越好，包括產品的口感，包裝，質量，價格，功能等等。但不是說產品知識培訓的越多越好，而是因為銷售人員被過多的產品知識培訓，那么銷售技巧培訓有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕。”因為成功的銷售是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓老師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發。因為他們每天要面對各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網點分布的區域地圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。

C、線路：根據區域分布圖，對工作線路和銷售范圍進行熟悉，嚴格遵守銷售紀律，禁止跨區銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。

D、表格：認真記錄客戶祥細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明業務員工作內容及訂貨。圖中區域每個零售網點要做到相對穩定。 　三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個動態的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環過程，不斷調整，不斷優化。

1、第一步：

基本資料收集、收集所有零售小店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話。

合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。

A、客戶以學校、幼兒園門口、住宅小區、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。

C、機動開發、不作重點。

路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進行強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發30—50家小店使鋪貨率達80%以上，著手第二步。

第二步

主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調整拜訪頻率，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。深度分銷是使目標顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產品象自來水一樣流入目標市場。

平均銷量與分析：用于銷量預測。在銷售流通中出現庫存，馬上要反饋企業、管理安排、生產計劃、分析原因、安排促銷等。

客戶等級按進人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

拜訪與服務

大客戶：方針長期穩固占有，每期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

將A、B、C區別標上地圖，保證工作合理利用時間，完成工作計劃。如此分析，分類調整，形成新大客戶不斷出現，開始新的運作。

注意合理優化，使銷售達到最佳水平。 四、深度分銷組織和實施監督

組織：由企業對市場全面調查報告。地理位置：該區域市場所處地理位置，文化傳統和特點。人口，人均收入及消費水平，對市場容量心中有數。消費習慣，消費者購買力等等。同類產品的品牌定位，消費者對其認知度，忠誠度，主導產品的價格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產品的銷渠道和分銷網絡等。企業統一安排、規定時間、同時制定推動產品的促銷計劃，進行投入資金的預算以及產品鋪市率的預計，辦事處經理負責監督執行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據。

檢查：根據推廣進度計劃，由企業市場部按照工作進度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產品銷售價格，促銷贈送的發放，有無跨地區銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商的反映，還有重要依據產品銷售量。從而使產品進入良好銷售，健康發展之中。

辦事處經理：檢查A、B店，檢查業務員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細致化、深入化的體現。是幫助企業產品導入市場最快、最佳的策略之一。產品的質量是前題，基礎資料是必備的條件，優秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。 五.深度分銷的優點

1.資金回收及時快捷，避免經營風險，加快資金流動速度。

2.開發新的市場迅速，并能快速占領市場，。使產品直接與消費者見面，直接在市場上宣傳，打破市場競爭的格局。

3.能直接控制市場，使企業得心應手的進行產品宣傳和推廣，能擺脫經銷商，中間商的不合作態度和不合理要求。

4.能有效控制企業銷售人員是市場和企業脫離，是企業直接了解消費者，吸引消費者，影響消費者，發現新的需求和市場機會，提高企業對市場的反映能力。

例如:

2001年安徽一家飲料公司，在省會合肥采取了深度分銷進行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會，是全省政治.經濟.科教.文化.交通的中心，人口100多萬，為使茶飲料產品迅速占領合肥市場，將合肥市劃分五個區，快速鋪市占領市場，迎接銷售旺季到來。

東區:長江東路，雙七路，汴河路，當涂路，風陽路，巢湖路，和平路，大通路，銅陵路等。

南區：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國路，績溪路等。

西區：合作化路，長江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

北區：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重點區：長江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

人員每區4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個月之后茶飲料產品成功的占領終端市場。 六、全面實施雙贏戰略

篇（3）

在銷售這個領域,除了贏就是輸――你輸掉的不是金錢,而是人生。銷售是一個贏家的職業,所有的銷售冠軍都狂熱地渴望成功,并會堅定不移地去實現自己的目標,因為在這個職業中只有贏家才能快樂地生存。

《如何成為銷售冠軍》是我們銷售晉級訓練的第一課,在開始學習之前,問自己兩個問題:你真的希望成為銷售冠軍嗎?你為什么希望成為銷售冠軍呢?

銷售是一個非常好的職業:

為社會做出巨大貢獻――銷售員讓科學上的新發現、新發明被大眾認知和享用,從而讓大眾擁有更加豐富多彩的生活;銷售員使企業的科研與生產得到社會的承認,從而讓企業得以生存,并因此為千千萬萬的人創造就業機會,使他們能過上安樂的生活。

如果你是“野心家”――銷售職業給了你一個零風險的創業機會:

你不僅不需要投入資金,還會得到一份基本的生活保障――底薪,使你在獲得生意前,能夠維持生活。

你不需要建立龐大的運營體系,就能得到來自技術、生產、市場多方的支持,你只需要去尋找市場,發現生意機會,然后做生意賺錢,為自己賺得第一桶金。

你可以在賺錢的過程中,獲得未來自己創業所需的經驗。

如果你只想做一個打工的人――銷售可以帶給你:

較高的收入:如果你是成功的銷售員,會得到高收入,并且收入多少可以由自己來定。

全方位的能力成長:通過做銷售,你的心態變得積極而堅強,能坦然面對壓力和挫折;通過做銷售,你建立了很好的市場感覺,能幫助公司創造利潤;通過做銷售,你培養了良好的溝通和人際關系能力,能夠與各種人相處,并說服和影響他們。這些能力將幫助你在任何職業上獲得成功。

雖然銷售是一個很好的職業,但銷售是一個成功者的職業――進入這個職業,就意味著你必須不斷地突破自我,戰勝困難,只有成為成功者,才能分享這個職業帶給你的經濟和能力方面的收益。

俗話說,不想做將軍的士兵不是好士兵,同樣,不想做銷售冠軍的銷售員也不會成為優秀的銷售員。想成為銷售冠軍,必須要先有強烈的成為銷售冠軍的愿望,并愿意為此做出艱苦的努力。冠軍之路并不平坦,在你向目標努力的過程中,會遇到失敗,遇到困難,遇到各種挑戰。你必須承諾在任何情況下都不會退縮,堅持到底。就像邁克爾?喬丹所說的那樣:“我可以接受失敗,但我不能接受放棄。”

如果你沒有成功的決心,或不相信自己能成功,只想試試看,那最好不要嘗試,因為這不僅意味著你無法成為銷售冠軍,還意味著你的職業前景令人擔憂。要知道,在銷售行業里,沒有失敗者的位置――客戶信賴成功者、企業雇用成功者、資金流向成功者,失敗者或者終被淘汰,或者慘淡經營僅夠糊口。與其這樣,不如趁早選擇其他職業。

現在,你真的確信想成為銷售冠軍嗎?那就開始踏上我們的冠軍之路吧!

在探討如何成為銷售冠軍之前,讓我們先來看一個銷售冠軍的故事:

張華2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的業績。入職培訓結束后,張華就去問自己的經理:成為銷售冠軍要做多少業務?銷售經理很驚奇地看著這位新人,并告訴他:6000萬。

6000萬可不是一個小數字,如何拿到6000萬呢?張華開始觀察銷售冠軍的行為,并且也向自己的師傅請教。最后,他確定,如果要做到6000萬,需要具備如下的能力和資源:

1.專業知識:張華大學學的就是相關專業,專業知識不成問題。

2.產品知識:入職時公司提供了產品知識培訓,并且還介紹了競爭對手產品與本公司產品的差異,張華覺得只要認真學,再找一些補充資料,也完全能掌握。

3.銷售技巧:張華只有一年的銷售經驗,而且對奇越公司的客戶并不熟悉,需要繼續學習,并積累客戶經驗。張華曾經和自己的師傅一起去拜訪過一次客戶,雖然自己的師傅不是銷售冠軍,但張華已經感到自己和師傅在銷售技巧方面有很大的差距。因此,要成為銷售冠軍,張華還要不斷學習和磨練。

4.客戶資源:客戶資源是最大的問題。奇越公司的主要客戶是政府客戶和大型企業,這樣的客戶成交周期長,且不容易結交。張華通過和公司的前輩們聊天,知道要積累充足的客戶資源,需要2年左右的時間。但張華也同時了解到,奇越公司的產品也可以賣給部分中小企業,這部分企業成交較快,但成交額小,要做很多訂單才能完成銷售額,如果僅憑這些企業是很難做出6000萬銷售業績的。

了解了這些情況,張華決定在2008年年末,即張華到公司后的第二年年底成為銷售冠軍。關于這兩年的工作,張華做了如下安排:

第一年,首先要完成1000萬的銷售任務,銷售額主要來源于中小企業。在此基礎上,要為第二年做好如下準備:

1.提升銷售技巧,積累銷售經驗。

2.通過和自己的師傅及上級經理聯合打單,和大客戶建立聯系,并掌握駕馭大訂單銷售的策略和技巧。

3.通過各種關系,在目標客戶所在行業中建立人脈資源。

第二年,實現6000萬的銷售目標,銷售額將來源于兩個方面:一是自己熟悉的中小企業;另一部分將來自政府客戶和大型企業。

策略確定后,張華就開始認真實施自己的計劃。在第一年中,張華并不起眼,和所有新人一樣,他瘋狂地開發那些老銷售看不上的小訂單,來湊銷售額。如果遇到大客戶的銷售機會,他會和自己的師傅一起合作來進行銷售。但和其他新人不一樣的是,張華會做很多看上去和銷售沒關系的事,他總是像活雷鋒一樣,去幫助那些并沒有銷售機會的客戶,晚上也經常約朋友一起喝酒娛樂。由于這些娛樂和生意無關,公司自然不會報銷費用,因此,張華成為了名符其實的月光族。時間久了,同事們都認為張華是一個好交朋友、熱心助人的小伙子。

第一年結束了,張華實現了1060萬的銷售額,完成了銷售任務。

從第二年開始,人們突然感覺張華不一樣了。新年剛過,張華就獲得了兩個非常好的銷售機會,并很快開了一個1500萬的訂單,而且這個訂單的銷售,基本上是以張華為主操作的,銷售經理只是在關鍵環節給予指點,并請銷售總監幫忙做了客戶高層的工作。張華的成熟和客戶關系讓銷售經理刮目相看,很快,銷售經理就把張華當作成熟銷售來使用,并主動把一些好的客戶資源分配給他。憑借經理分配的資源,和第一年結交的朋友帶來的信息,張華不斷獲得銷售機會,銷售額節節攀升。到2008年年終結算時,張華共實現了6100萬銷售額,成功地登上了銷售冠軍寶座。

現在,我們來分析一下,張華是如何成為銷售冠軍的。

第一步:樹立銷售冠軍的目標

銷售冠軍們都清晰地知道自己的目標,并執著地為自己的目標而努力!

“我要成為銷售冠軍!”并不是一個真正的目標,它只是一個愿望,真正的目標是要用數字表示,并且有實現期限限制。張華首先把“成為銷售冠軍”的愿望轉化成6000萬的銷售額,并規定了實現期限:2008年12月31日前。

第二步:盤點能力和資源

銷售冠軍不是想做就能做的,你必須要具備一定的能力和資源:

1.知識:包括專業知識、產品知識、客戶知識、競爭知識等。

2.銷售技巧:包括客戶開發、銷售溝通、銷售談判技巧等。

3.客戶資源:潛在客戶資源通常來自三個方面,一是你自己開拓獲得的,二是公司分配給你的,三是你以前積累的。你要知道,為了實現自己的銷售目標,你需要多少潛在客戶資源,你又將如何獲得這些資源。

通過盤點,張華發現自己在銷售技巧和客戶資源方面存在明顯的不足。

第三步:制定策略

制定了目標,也知道了自己有哪些不足,接下來就要制定行動策略,包括你用什么方法來彌補不足,以及你將如何獲得銷售額。這一步比較難,需要你有相關工作經驗。如果你缺乏經驗,可以請教有經驗的人,或者觀察成功的銷售員是如何做的,從而找到自己的方法。

張華通過請教和自己分析,找到了方法:

首先,他給自己一年的時間,通過學習、向小客戶銷售及與老銷售配合打大訂單等方式來學習銷售技巧,積累銷售經驗;同時,通過廣泛結識業內朋友,來積累客戶資源。

其次,他決定第一年在客戶資源和經驗不足的情況下,通過主攻小客戶來完成銷售任務。在技能和資源積累比較充分后,第二年主攻大客戶,以取得成為銷售冠軍所需的銷售額。

第四步:制定行動計劃,并堅持不懈地執行你的計劃

制定了策略,要把它們變成行動計劃才可操作。下面是一份行動計劃表,根據你確定的策略,列出你應該做哪些事,在什么時間做,并認真檢查完成情況。如果你的策略是對的,堅持做下去,你就會如愿地成為銷售冠軍。

下面我們再來看看趙魁的故事。趙魁一開始只想掙到足夠的錢結婚,但由于他走了銷售冠軍的成功之路,最終也成為了銷售冠軍。

趙魁是凱樂公司的一位新銷售員,一開始,他并沒有想成為銷售冠軍,只是決心在兩年內賺到買車錢和買房的首付款,并和女朋友約好,兩年后在自己的新房里結婚。他首先計算自己需要多少錢:按照當時的價格,全款買車,貸款買房,他需要40萬元,加上兩年的生活開銷,他總共需要賺50萬元。

進入凱樂公司后,通過公司給出的銷售獎勵制度,趙魁計算出了要達成目標需要完成的銷售額是500萬,這個銷售額是公司規定銷售任務的1.4倍。然后,他去請教自己的銷售經理,了解如果想實現這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經理告訴他,首先要了解產品和客戶,學會和客戶打交道。“作為新人,客戶經驗的缺乏不是很快能改變的,你至少要接觸過30～50個客戶,才能有客戶感覺。”銷售經理說。另外,按照行業經驗,如果想實現這樣的銷售額,至少需要200個潛在客戶,并且還需要時間去和他們建立友好關系。因此,銷售經理建議他在開始時,不要把目標定得太高,“作為新人,在第一年能完成任務就很好。”銷售經理說。

然而,趙魁決心要贏,他只想要自己的目標,他相信任何困難都是能被戰勝的。為此,他專門請教我們的專家,了解如何去突破銷售經理所說的困難。最后,在專家的指點下,他制定了具體的計劃:

前三個月,熟悉產品,并通過拜訪50個“不良客戶”(成交希望很小的客戶)積累客戶經驗。

第4～6個月,找到100個潛在客戶,與他們建立聯系,并學習如何與客戶成交。

半年后,主要工作轉化成深化客戶關系,并努力達成銷售。在這個階段,趙魁要每季度實現200多萬的銷售額,為此,要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中,并為每個有意向的客戶制定詳細的發展計劃,按計劃推進。同時,每個月再開發20個新客戶,為以后做準備。

制定了計劃之后,在兩周的產品培訓中,趙魁認真學習,經常工作到12點,其專業培訓考試成績名列第一。此后,按照專家建議,趙魁通過拜訪“不良客戶”尋找客戶感覺,了解客戶需求和采購心理,并學習如何與客戶打交道。在這三個月中,趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。

三個月的磨練之后,趙魁開始了瘋狂的客戶開發,并開始去正式拜訪客戶,遇到搞不定的地方,就去向銷售經理請教,并向經理申請協同拜訪。這樣,三個月下來,趙魁又獲得了兩個訂單。雖然這些都是小訂單,但趙魁積累了充足的潛在客戶資源,并且在銷售經理的輔導下,銷售技巧越來越熟練。

篇（4）

針對大額產品銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，美國huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組分析了3.5萬多個銷售實例，與1萬多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時xx年，于1988年正式對外公布了spin模式—這項銷售技能領域中最大的研究項目成果。它引起了人們對銷售技巧認識的一次新的革命，推動了銷售技巧的進一步完善。

2.為什么要使用這個工具

實踐表明，被培訓過spin銷售工具使用技巧的銷售員比同一公司的參照組(沒有被培訓過)的銷售員，在銷售額上平均提高了17%。

3.spin四類問題的順序如何使用

(1)情況型問題[ situation　question ]

定義:每一個問題都是在收集有關客戶現狀的事實、信息及其背景數據，因此命名為情況型問題。

盡管情況型問題對于收集信息大有益處，但如果問得過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：一是數量不可太多;二是目的明確，問那些可以開發成明確需求，并且是你的產品或服務可以解決的難題方面的問題。

(2)難點型問題[ problem　question ]

定義:每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問,而且每一個問題都是在引導客戶說出隱含需求，我們稱為難點型問題。

難點問題為訂單的開展提供了許多原始資料。因為難點問題有一定的風險性，所以許多缺乏經驗的銷售人員很難把握提問的時機。

(3)內涵型問題[ implication　question ]

定義:擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰和嚴重，并能夠揭示出所潛伏的嚴重后果的問題，因此命名為內涵型問題。

內涵型問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴重性，使其大到顧客足以付諸行動的程度。詢問內涵型問題的困難在于措辭是否恰當和問題的數量是否適中，因為它往往使潛在顧客心情沮喪、情緒低落。如果銷售人員還沒有問到前兩個問題，而過早引入內涵型問題，往往使潛在顧客產生不信任感甚至拒絕你。

(4)需要回報型問題[need-pay off question]

定義:對買方難題的價值、重要性或意義的對策問題，因此命名為需要回報型問題。

銷售人員通過詢問需要回報型問題、描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。需要回報型問題對組織購買行為中的哪些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下擔當起你的角色，將你的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。

銷售人員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴重性之前過早地介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發設置障礙。因此，問需要回報型問題的最佳時機是：在你通過內涵型問題建立起買方難題的嚴重性后，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問的需要回報型問題要多10倍。

4.spin銷售工具如何設計問題(以倉儲補給系統為例)

了解買家的背景情況(為你能提品服務)

現在使用的是什么類型的存儲補給系統

共存儲多少不同種類的貨物

在比較典型的時期有多少產品要補給

例子——情況型問題(s)

可能的信息來源

倉庫管理者

分銷服務的小冊子

看完

倉庫管理者

買方難題(我們可以解決的)

員工產生抱怨對生產會有什么影響呢

我們的產品或服務能提供更好對策的難題

目前正在使用的x型號的存儲補給系統有哪些不足的地方例子——難點型問題(p)有可能存在這種難題的客戶

例如：內存不足

篇（5）

其實，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，他們在選擇供應商的時候會考慮哪些因素呢？

品牌知名度，這個可以降低合作風險；產品性價比，這是基本購買需求；客戶口碑，讓購買和使用變得有面子，也可以作為對外宣傳的一個招牌；服務水平，保證順暢使用；戰略聯盟，則讓交易變成了優勢互補。

所以，我認為：大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內部管理和外部營銷的雙重努力下才能達到的一種戰略狀態。忽略了基礎工作，偏執地開發大客戶，往往會竹籃打水一場空。

不要曲解、神化大客戶，也莫再把大客戶營銷當成是口號和運動了，要把它作為持續的努力方向。

二、大客戶“大”在哪里？

不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價值到底在哪里？

大客戶營銷的基本原理，引自經典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。

所謂20%的客戶創造80%的價值，這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當然這些客戶是公司增長的主要動力；而80%的客戶創造20%的價值，并不是這些客戶就沒有價值了，他們是基礎客戶，也是公司銷售穩定的基礎支撐，雖然在價值增長點貢獻不多，但他們往往是穩定的基石。

獲取和穩固20%的優質客戶，是公司業務不斷求精求深的具體做法。但這個追求的過程是痛苦的，特別是中小型規模、品牌影響力弱的企業，不得不應對更多的“劣質”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤微薄。

所以，在接觸和服務很多企業的時候，我們通常都會涉足大客戶營銷，幫助客戶企業找到“優質”的大客戶。但這個“大”字卻又不同的解釋和實際市場價值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業，不要貪圖的表面數字的大，而是要追求潛在價值的“大”，一口吃個胖子的心理要不得。

我認為，大客戶營銷的“大”，至少有以下幾個方面的理解：

1、客戶影響力大：盡管其實交易量并不大，但標桿客戶的影響力很大，為企業進入某個行業提供了“準入證”。

2、累計成交量大：可能由于品牌信任和購買風險的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發展成持續交易的大客戶；

3、技術應用前景大：客戶雖然采購量小，但屬于新技術或工藝的早期接納者， 有了與他們的合作經驗和實際應用，公司可以迅速改進，從而拓展一個嶄新的市場領域。

當然，那些購買金額大、利潤貢獻大的真正大客戶，很多都是由上述三種準大客戶發展而來的。做銷售，不能只想到結果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營銷始終只能停留的公司文件中和口頭發誓中。

因此我們說，大客戶營銷是個辯證的客戶劃分方法，此時的準大客戶，如何發展成純正大客戶，是每個企業銷售組織可以務實面對的問題。而且，這個“大”字，在不同企業，或者一個企業不同發展時期，其量級也是因人而異的。機械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營銷的泥潭。

三、大客戶營銷在銷售組織中的地位

銷售組織是一個有機整體，而大客戶營銷同普通直銷、渠道經銷、等銷售方式一樣，只是其中的一種構成方式。因此，企業應該用一種平常心去看待大客戶營銷，而不能把它當成包打天下的通天教主。

大客戶營銷的領頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰。只有在大客戶數量和運作相對成型之后，方能成立大客戶部，由職業經理人擔當，這時候，公司的后臺支撐系統需要保持順暢、規范、以項目為中心，否則，這個大客戶總監將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。

至于大客戶營銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對于那些中小規模的企業來說，能夠持續合作的經銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當做唯一的大客戶。企業可以把大客戶營銷當成基礎營銷的升級，或者與基礎營銷配合，把現實的中等規模客戶做成大客戶，這樣操作更為踏實一些。

大客戶營銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業和目標客戶心目中形象和影響力，是大客戶營銷能否有效開展的前提。不能只是設立一個大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權、天高任鳥飛，但事實上大多數都將無終而返。

在歷經了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實戰培訓后，我認為，大客戶營銷的地位是因變量，企業的首要關鍵是做好品牌影響力、產品質量、渠道建設和內部管理等內部工作，然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應。

四、工業品銷售的最優選擇？

篇（6）

黃德華通過觀察與研究發現，關系銷售一般在開始或獲得較好的銷售業績，專業銷售的銷售業績來得慢些，但后勁很足。因為它利用了人類的兩大心理學：熟悉喜歡原理和權威原理。專業銷售中的適應性銷售技巧，就是訓練銷售員在拜訪客戶前，把自己的行為風格調適為與客戶相似，相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方做生意，10%~30%靠關系，70%~90%靠產品專業性，而在東方做生意，40%左右靠關系，60%靠產品的專業性。黃德華認為，關系銷售和專業銷售并不矛盾，可以交叉使用或交互運作，就好比人走路，出了左腿后，就必須出右腿，否則就走不久、走不遠。當然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走得舒服、走得遠就可以。

黃德華就是依靠兩腿的協調邁步，或者兩手都要硬的途徑獲得公司1996年亞洲TOP10的銷售代表稱號。黃德華畢業于武漢大學化學系，不懂醫學，也不懂藥學，沒有醫藥學界的同學關系。雖然他的岳父和妻子都來自藥學界，但不允許黃德華打他們的牌子，尤其是浙江醫科大學藥學院的岳父與黃德華約法三章：“不能對別人說，不能到醫院里面說，你是我的女婿。”夫人也說：“我不會幫你疏通關系，也不會去說情。”只能對外介紹：“我的夫人在浙江省中醫院（簡稱省中）藥房工作。”這樣一來，黃德華幾乎不能用傳統的中國“關系銷售”來“賣藥”。于是，黃德華就用西方的專業銷售技巧和適應性銷售技巧（按照4型人格來識別客戶，然后按照客戶的人格完成銷售溝通）開始了醫藥代表生涯。最終黃德華在銷售生涯中，不僅僅是公司的銷售冠軍，更是醫藥行業的“達人”，成為醫藥行業內的“良醫伙伴”和“醫生良伴”的創始者和宣傳者。為了引領中國健康的銷售力量，黃德華把他成功的四招秘籍分享如下：

第一招：適應性銷售

當時，公司提供的培訓很少，黃德華只好先到小醫院的小醫生或進修醫生那兒鍛煉技巧和產品知識，有點進步后，就拜訪大客戶，邊運用技巧，邊調整自己。通過適應性銷售技巧的運用，黃德華經常能和客戶產生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外，和客戶有了更多的話題，他們把黃德華當成他們熟悉和喜歡的好幫手，當然也就不會伸手要錢（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜歡，2個月下來，不少醫生喜歡上了黃德華，再接下來，四回接納黃德華，五回就轉介紹，六回就口碑傳播。適應性銷售技巧成了黃德華與客戶搞關系的催化劑。

第二招：東方關系學

在一回生、二回熟的階段，黃德華經常使用東方人的關系學，如九同關系（同學、同事、同鄉、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同鄉與同校，尤其是在同一個城市讀大學也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。有一次，在神經科年會宴席上，一位省中副院長說黃德華是省中的女婿。聽到這句話，黃德華茅塞頓開。于是，黃德華經常在陌生拜訪中，只要是關聯場所，如拜訪中醫系統的客戶，如拜訪神經科客戶，黃德華都會有意無意地說一句：“某某說，我是省中的女婿，我夫人是學藥的，在省中工作。”當然，在客戶關系開發和建立過程中，黃德華也運用了東方式的吃飯、喝酒。其實，在西方，醫藥代表也請醫生吃飯，他們請的一般是盒飯。吃飯和喝酒會讓人產生愉悅的物質——內啡肽，宴請的優雅環境與音樂等也會促進大腦產生內啡肽。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風格就容易顯露，為銷售員采取適應性銷售埋下了伏筆。同時，人們在高興的時候最容易下訂單或說出承諾。

第三招：專業銷售

1995年，互聯網還不是很發達，黃德華一般采取個人現場法進行專業拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，黃德華就會談到“300年前是一家，我也姓黃”等。專家介紹欄上有照片，通過照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領帶、看發型等，按照4型人格，把他歸類，初步完成專業銷售技巧的第二步流程：客戶研究。第三步，就是接近客戶。新的醫藥代表接近客戶有方法，黃德華通常使用他人連鎖介紹法，經常以這樣的話作為拜訪開頭語：“××老師說您是一個非常關心患者利益的好醫生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。”為了開發寧波市場，黃德華會請杭州認可和喜歡黃德華的專家，寫條子給寧波的專家，在獲得這位專家的認可和喜歡后，又請他幫忙寫條子或打電話介紹黃德華。黃德華還曾經要求一位喜歡和認可筆者的消化科專家，允許黃德華參加他們的同學會，在會上，他介紹了很多同學給黃德華。據美國專家研究，通過他人連鎖介紹法開發的客戶成功率為60%，而自己直接開發客戶的成功率僅為10%。第四步，運用SPIN提問。第五步，運用FAB、FABC、FABD、FABE進行利益介紹。第六步，運用Ficw法回應客戶的質疑。第七步，識別客戶的購買信息，并運用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單承諾。第八步，積極推進訪后跟進。無論拜訪成功與否，黃德華一般都會在下次拜訪前電話回訪客戶。曾有位客戶委托黃德華幫他購買醫學書籍，黃德華找了兩家大的新華書店，都沒有找到。黃德華打電話給他，再一次確認書籍的出版社或作者等書籍信息。找到書籍時，黃德華又打電話給他，確認書籍的名稱等信息，讓他知道黃德華購書的進程。

篇（7）

2、銷售時問客戶一定會回答YES的問題。

3、銷售先要與對方投成共好、達成共鳴、形成共識、促成共點、建立信賴。

4、銷售就是不斷地給對方提供幫助。

5、最會說話的是每句話都可以說到客戶的心弦上。

6、銷售要有明確、清晰的目標。

7、就是因為銷售收入不穩定，才會有不穩定的高收入。

8、銷售大目標的完成是由無數個小目標的達成。

9、銷售就是交換、價值與個價格的交換。

10、你記住你所做的一切都是為了成交。

11、選對池塘釣大魚，問對問題賺大

12、只有聽到關鍵才能說中要害。

13、銷售就是銷自己。

14、銷售的售后服務很重要，但售前服務更重要。

15、我就是第一名，我就是最棒的。

16、只有提升能力，才能倍增業績，方可倍增收入。

17、銷售是世界上最有保障的工作。

18、只有顧客才可以保障你的收入。

19、不要光做零售，要做批發銷售。

20、對自己的商品要百分百的堅信，堅信商品一定可以給客戶創造價值。

21、要想銷售業績好，先把服務做好。

22、不成功的兩大原因就是不愛學習和不行動。

23、在銷售時要留心觀察客戶的反應。

24、銷售是一個系統工程，銷售前必須要做準備。

25、銷售永遠是"如何"比"為何"重要。

26、銷售是你人生價值的最直接體現。

27、說的關鍵還是要用問來代替。

28、人生的過程就是銷售的過程。

29、成交時不要問開放式問題。

30、拒絕等于成功。

31、銷售冠軍的特點善于觀察。

32、成功最快的方法就是使用別人證實有效的方法。

33、銷售要永遠以贊美對方為開場白。

34、成交時要問二選一的問題。

35、二十一世紀的最高銷售策略就是人際關系銷售。

36、在銷售中要給客戶明確的指令。

37、每一個人都是銷售員，每一個行業都需要銷售技巧。

38、定期地與顧客聯絡，提供有效的服務，服務大于銷售。

39、賺小錢靠個人，賺大錢靠團隊。

40、銷售的第一步就是把銷售銷售給自己。

41、銷售的第三步就是把自己銷售給對方。

42、銷售可以成就你的事業。

43、先了解顧客的問題和需求，再塑造你的產品。

44、銷售要主動出擊，不要守株待兔。

45、所有的成交都是為了幫助客戶。

46、銷售的第二步就是把自己銷售給自己。

47、發現客戶的肢體、語言、動作可模仿、迎合他。

48、銷售就是溝通。

49、銷售前先了解你的客戶。

50、說不是話多而是話準。

51、顧客買商品前，先買你的服務精神與服務態度。

52、銷售中多問簡單、積極、對對方有幫助的問題。

53、銷售要具備一天24小時的服務精神。

54、只有說中要害才能說得有效。

55、激發潛能，突破自我。

56、銷售沒有準備就準備失敗。

57、銷售冠軍的強勢善于發問。

58、銷售就是在滿足對方的需求。

59、銷售就是服務，服務就是。

60、銷售要善于借力，借力使力不費力。

61、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。

62、所有的客戶買的不是商品，而是結果，是商品給客戶帶來的價值。

63、銷售的關鍵就是建立信賴。

64、銷售就是交朋友，朋友越多銷售的結果越好。

65、不銷而銷的技巧就是讓客戶幫你銷。

66、銷售要么是勝利，要么是學習。

67、要做就做最好的。

68、銷售銷的是態度。

69、行業的不同，銷售的收入不同。

70、銷售的第四步就是把商品銷售給對方。

71、銷售就是付出，付出皆有回報。

72、抓住每一次銷售的機會，銷售需要不斷尋找和創造機會。

73、要想銷售業績好，一定要愛學習、勤學習、多學習。

74、客戶有反對意見，只說明客戶還不相信你。

75、銷售冠軍的優點善于傾聽。

76、成功慢的原因就是不舍得投資學習和自我摸索。

77、每一次的銷售都是一次成長。

78、銷售前先找出你商品的賣點。

79、所有的成功都是銷售的成功。

80、銷售的最高境界是不銷而銷。

81、所有的成交都是為了愛。

82、銷售不是在求人而是在幫助人。

83、達成銷售目標最快速的方法是公眾承諾。

84、大客戶轉介紹的都是大客戶。

85、業績提升取決于每天要完成你的銷售目標。

86、成交時要問封閉式問。

87、心靈預演可以幫助你實現目標。

88、就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其它一切的能力。

89、銷售等于收入，銷售就是搶錢。

90、讓客戶幫你銷的最簡單方法就是讓客戶幫你做見證和轉介紹。

91、找對一個大客戶比你找一百個小客戶還更有價值。

92、銷售冠軍的擅長點就是會說。

93、銷售的成功就是人生的成功。

94、銷售商品就是把商品的結果給對方。

95、銷售能力是世界上最強的能力。

96、性格決定成就，激情點燃夢想。

97、你的收入不高就是你的銷售能力不強。

98、銷售創造奇跡，銷售改變命運。

99、銷售就是做人，銷售業績的多少取決于你做人的成敗。

100、成功永遠是給有準備的準備的。

101、在與客戶溝通前先預想自己想要的情景。

102、傾聽的秘訣是用筆和紙來完成。

103、要比對手業績好，就要比對手多努力三倍以上

篇（8）

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公

司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大

的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

篇（9）

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整

1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷售部管理：

1、人員安排

a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b)一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、fanwenwang.org免費提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b)業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c)工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

篇（10）

在對成品油進行銷售時，為了降低成本，應從物流成本入手，這有利于降低企業的經營風險，還可以提高中石油企業的獲利能力。成品油運輸是從煉油廠到油庫，再到加油站的流通過程，成品油自身性質比較特殊，在運輸的過程容易出現損耗，還容易引起危險事故，泄漏后會污染周圍環境。據調查油品運輸中出現損耗大多數情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統應用在油品運輸企業可以加強對運輸過程的監控，所以應該積極推廣該系統。

一、油品運輸智能管控系統簡介

油品運輸智能管控系統在應用的過程中，需要應用GPS技術、GIS技術、3G技術、遠程終端數據采集技術、車輛調度等多項功能，其是一個綜合管理體系，實現了一軟件系統為基礎，多項監督手段為輔的車輛監控體系，有效提高了運輸車輛的運行效率，杜絕了油品運輸車輛偷盜油的現象。油品運輸智能管控系統如圖1所示。圖1油品運輸智能管控系統示意圖該系統訂單管理的功能可以實時掌握訂單數據，掌握油品配送信息，生成客戶訂單，錄入客戶數據，還具有多重審核功能，保證了錄入數據的準確性。管控中心能將配送信息傳到配送車輛的終端系統上，這改變了以往手動傳輸的方式，減輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車輛運行效率。該系統還能對運輸車輛進行全程監控，在遇到緊急情況時，能發出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現象，保證了油品運輸的安全性。利用GPS技術，還能管控車輛運輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監控技術，能對油品裝卸過程進行可視化監控。管控中心還可以利用車載終端向司機發送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運輸智能管控系統有效提高了企業的服務管理水平。

二、油品運輸智能管控系統營銷策略

（一）營銷組合策略

油品運輸智能管控系統的營銷組合理論是4P組合，即產品、定價、渠道、促銷幾個變量，這四個要素對營銷效果有著較大影響，需要做到有效的整合，發揮協同效應。企業面臨的市場環境比較復雜，只有不斷的調整營銷組合，才能保證企業順應市場發展。產品營銷最主要是提高產品的性能，智能管控系統在運行的過程中，會受到一定因素的影響，為了更好的為客戶服務，應提高產品質量，從而獲得客戶的認可。定價策略對交易成敗有著直接影響，在定價時既要保證利益，也要考慮客戶的承受能力，還要根據市場信息的變化調整價格。渠道策略主要是開拓產品渠道，了解客戶需求，做好市場定位，挖掘潛在客戶，從而增加供貨范圍。油品運輸智能管控系統的核心業務為開發中石油銷售公司這一客戶群體，銷售的渠道包括直接銷售、特約經銷商以及戰略合作伙伴等。為了迅速打開市場，應降低成本，建立合作共贏的營銷模式，實現渠道組合的整合。促銷銷售是利用各種促銷方法增加銷售量，比如廣告、人員推銷等方式，向客戶介紹產品信息，刺激購買欲，從而擴大銷售。制定促銷策略，可以增加產品的市場份額，還可以提高企業的競爭力，樹立良好的企業形象，從而增加市場份額。

（二）客戶關系管理

油品運輸智能管控系統營銷需要重視客戶關系的管理，一般企業與客戶之間需要進行較長時間的交流才能相互合作，而且還需要維護好這一關系，以往長期的業務往來，也為了避免競爭對手介入。客戶關系管理還有利于挖掘出更多的客戶，在平時的營銷工作中，應建立客戶檔案，提供多項服務以提高客戶的滿意度，還要定期對客戶進行回訪，了解智能管控系統的應用情況。為了建立長期合作的關系，應對資源進行整合優化，從而創造出更多的合作機會。企業還應樹立良好的品牌形象，提高產品質量以獲得客戶的認可，還可以根據合同履行義務，從而提高市場競爭力。在營銷中，有的訂單數額較大，參與決策的人也比較多，針對這類大客戶，應了解客戶需求，還要衡量企業的實力，對獲得訂單的概率進行評估，包括風險評估、信譽評估等。識別大客戶有利于增加產品銷量，在制定營銷策略時，應做到一下幾點：首先，提高企業品牌美譽度。在當前繁榮的市場中，客戶可選擇的智能管控系統很多，除了價格因素，還應提高品牌美譽度，提高企業在該行業內的信譽，可以借助媒體，贊助活動或者多做公益活動，積極宣傳，樹立良好的企業形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應增加信息來源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營銷利益，在交流與溝通的過程中，得到客戶的認可，還能處理公司內突發的狀況，避免不良信息的擴散。最后，滿足大客戶的利益。為了贏得客戶的信任，應最大限度的滿足大客戶的要求，保證其利益。這項營銷決策需要區別大客戶的組織利益與個人利益，這里面有時會存在利益沖突，需要對各方的利益進行衡量，保證大客戶關鍵成員的利益，這樣才能留住客戶。

（三）服務策略

為了增加銷量，應為客戶提供良好的服務，營銷策略應重視企業文化的建設，提高服務意識。營銷策略中還應包括績效考核與激勵制度，提高銷售人員的工作效率。加強企業文化建設，不但對員工有一定約束作用，還能激發出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業文化建設能解放生產力，增加營銷額。另外，還應建立售后服務部門，在對客戶進行回訪時，記錄智能管控系統應用中存在的問題，積極向客戶解答，解決客戶問題，從而提高客戶的滿意度。良好的售后服務可以激起客戶的購買欲，還能使客戶對產品更加認可。（四）樹立“以客戶為中心”的營銷理念客戶是企業發展的重要資源，為了爭取到更多的客戶，需要改變以往的營銷理念，以客戶為中心，以客戶需求為導向，提高客戶的滿意度，從而獲得更加忠實的客戶群體。以客戶為中心，需要了解客戶的需求，還要滿足客戶的要求，提高服務質量。傳統的營銷理念是以產品為中心，而當前市場環境下，應以客戶為中心，尤其是在產品研發過程中，一定多考慮客戶提的意見。（五）培養優秀的營銷隊伍營銷人員的素質對產品銷量有著直接影響，只有培養出優秀的營銷人員，調整營銷組織，安排不同的營銷任務，做好分工，才能保證工作有序進行。在招聘營銷人員時，應嚴格把關，必須掌握一定專業知識，而且熟練掌握推銷的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。

三、結語

油品運輸智能管控系統具有較多的優點，其在油品運輸行業的應用中收到了良好的效果，油品運輸容易出現成品油損耗與偷盜問題，只有應用智能管控系統，對運輸車輛進行全程監控，才能保證油品運輸的安全性。為了促進該智能系統產品的銷售與推廣，相關人員需要制定科學、合理的營銷策略，維護好客戶關系，還要為客戶提供良好的售前、售后服務。營銷人員應具有專業的知識，還要掌握銷售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶。

作者:李楠 單位:中石油運輸公司北京華北分公司

參考文獻

篇（11）

**常規產品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，**(dn1000以上)銷售量很少，**有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的**，xxx客戶的**等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在**州乃至**行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告　相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2)例會　定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查　計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務

4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

xx年銷售的初步設想

銷售目標：

初步設想xx年在上一年的基礎上增長40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“**”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。**行業的進入門檻很低，通用**價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如**、**、等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。