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一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標準。

國際間的經(jīng)濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟事務(wù)進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動過程。

談判的實質(zhì)既可以是所取價值，也可以是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關(guān)切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實現(xiàn)他們的目標，受到其他人的尊重，實現(xiàn)他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側(cè)重的差異會導致不同的結(jié)果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級利益來得到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權(quán)利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權(quán)利等標準是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權(quán)利的標準是隱含的，比如在規(guī)范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領(lǐng)域，因為價值和規(guī)范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標準，使人們很難知道何種權(quán)利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標準解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

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0引言

國際商務(wù)活動是一種特殊的商務(wù)活動，它在不同的文化背景下開展，因此常會受到各國不同的政治、文化、經(jīng)濟等因素的影響。每個國家存在的不同的文化理念。這些構(gòu)成了當?shù)鬲毺氐膬r值觀，從而指導人們的學習、工作和生活。這些文化差異也會對國際商務(wù)活動造成不必要的誤解和沖突。因此在開展國際商務(wù)活動時，非常必要了解開展國家的人文文化，避免中西方文化差異對商務(wù)活動的影響，從而保障商務(wù)活動的順利開展。

1國際商務(wù)交際中西方文化差異的體現(xiàn)

1.1價值觀差異

價值觀是一個國家的文化核心組成，它在各方面影響著該國人民的行為舉止。在國際商務(wù)活動中，價值觀是一種潛在的重要影響因素。中國人更為注重道德、倫理等，因此崇尚和諧、和平之道，鼓勵團結(jié)合作。西方人民更為注重公平競爭，具有濃烈的法律和契約意識，因此更為崇尚英雄主義、自由和個人意識。

1.2語言與非語言差異

由于東西方文化起源和傳承方式不同，導致中西方之間存在語言與非語言差異。中國文化源遠流長，講究含蓄謙遜，因此用語一般較為含蓄。西方文化熱烈奔放，因此其語言更為直接簡短。除此之外，在各種國際商務(wù)活動中，還存在著非語言的交流，他們通過手勢和面部表情來闡釋自己的觀點，而這些非語言的表達方式也應(yīng)文化差異而大不相同。例如一些國家用搖頭表示反對，點頭表示贊同，但一些西方國家的習俗卻恰好與之相反，因此常常使得商務(wù)活動溝通存在困難。

1.3思維差異

思維方式也是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素，由于文化、信仰的不同，使得不同國家的人具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方國家更為認同邏輯思維，中國人民更為認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，我們應(yīng)當從科學角度進行探索，分析事物的自然規(guī)律，因此它們更為追求事物的客觀有效性，而中方思維屬于明顯的辯證思維，更為感性和復雜。

2應(yīng)對國際商務(wù)交際中西方文化差異的策略

2.1從文化沖突到適應(yīng)新文化

文化沖突是不同國家商務(wù)合作時必然遇到的現(xiàn)象，因此從事文化工作者以及商務(wù)活動中的工作人員都應(yīng)對中西方文化沖突具有清醒的意識，避免對文化進行優(yōu)劣劃分，從而使自己對于其他文化的了解不夠充分或存在感情沖突。應(yīng)當清醒意識到的是，文化沖突是一種正常現(xiàn)象，它對于商務(wù)活動并不一定全無好處。只有了解雙方的文化沖突，不斷適應(yīng)文化沖突，才能為國際商務(wù)活動的正常進行打下基礎(chǔ)。

2.2增強中西方文化差異意識

許多人談到文化沖突就色變，但是作為一名合格的商務(wù)活動工作者，我們應(yīng)當明白的是，文化差異是客觀存在的，它不會應(yīng)為我們的不適應(yīng)而消失。因此我們應(yīng)當客觀看待文化差異。事實上，我們的文化影響并支配著我們做出的行為決定。因此當不同文化背景的人員存在不同觀點屬于極其自然的F象，不應(yīng)因此而惱怒。其次，為了更好的消除文化差異帶來的影響，我們應(yīng)當逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，避免站在自己的文化立場來考慮其他人的行為。減少對文化差異的歧視和偏見，盡量站在對方的文化角度理解和思考問題。只有彼此之間相互理解，相互學習才能克服文化差異所帶來的困難，相互進步。同時在商務(wù)活動中應(yīng)當學會尊重對方的同時尊重對方的人文文化，，建立文化認識的共通性個，如此才能有效的溝通，最大降低文化差異所帶來的阻礙。

2.3恰當使用語言，提高交流效果

語言是一個國家的文化精華。它作為一種交流工具，使不同的人聯(lián)系在一起，良好的使用語言，可以使雙方的溝通事半功倍，因此我們在學習掌握一門語言時不能只單純的理解字面意思，而要結(jié)合當?shù)氐奈幕L俗進行學習，避免語言中隱含的特殊含義。在國際商務(wù)活動中，與會人員一定要清晰的了解當?shù)啬男┰~語是合適使用的，哪些是不合適的，避免不合適詞語給雙方造成的誤解。同時需要以簡單、清晰但熱情的方式來表達商務(wù)活動的中心思想，避免對于語言的賣弄使得活動冗長無聊。如果活動雙方所采用的語言都不是雙方的母語，就一定要避免采用俚語、成語等，以實現(xiàn)溝通的有效性。

3結(jié)語

隨著國際商務(wù)活動的進一步開展，人們開始清晰認識到中西方文化差異對于商務(wù)活動開展所帶來的巨大影響。為了使國際商務(wù)活動更好的開展，我們就要盡量消除中西方文化差異對活動的影響，以取得良好的活動開展效果。

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二、國際商務(wù)交往中的文化差異

國際商務(wù)交往中的文化差異主要體現(xiàn)為價值觀差異與思維差異。在價值觀方面，國際商務(wù)交往存在的價值觀差異相對于語言而言隱藏的更深，所以也更加難以有效地克服。在國際商務(wù)交往中，價值觀差異所產(chǎn)生的影響主要體現(xiàn)為由客觀性、平等性以及時間觀念所引發(fā)的厭惡與誤會。首先從客觀性差異方面來看，西方人尤其是美國人很重視客觀性，這種客觀性體現(xiàn)在對事實依據(jù)的重視，對業(yè)績與經(jīng)濟的重視，而并非是對人的重視，在國際商務(wù)交往過程中，美國人也往往強調(diào)將人與事情進行區(qū)分，并且對實質(zhì)性問題更感興趣。但是，一些國家卻無法將這種客觀性變?yōu)楝F(xiàn)實，如比較重視裙帶關(guān)系的拉丁美洲文化與東方文化。所以，這些國家的商務(wù)談判者在國際商務(wù)談判中不僅作為個體參與到談判過程中，同時最終的談判結(jié)果也會對個體產(chǎn)生很大的影響，在此方面，個體的品行與實質(zhì)問題具有著緊密的聯(lián)系，二者難以做出有效的區(qū)分。

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一、電子商務(wù)的定義

作為信息技術(shù)運用的主要領(lǐng)域，電子商務(wù)已成為各國經(jīng)濟的主要增長點之一。這種新興貿(mào)易方式的理論研究也引起了各方的廣泛關(guān)注，各方對電子商務(wù)含義的理解也不盡相同，歸納起來，大致可以分為廣義和狹義兩類。

廣義的電子商務(wù)是指一切依托技術(shù)進行交易的商事活動。即電子商務(wù)領(lǐng)域涵蓋了所有運用數(shù)據(jù)電文的商業(yè)或商務(wù)活動領(lǐng)域;狹義的電子商務(wù)是指圍繞互聯(lián)網(wǎng)開展的商事活動。泛指運用現(xiàn)代計算機網(wǎng)路，或是未來由無數(shù)網(wǎng)絡(luò)所組成的“信息高速公路”，來銷售與購買貨物或勞務(wù)等行為。前者實際上就是“電子技術(shù)+商務(wù)活動”所包含的各種交易方式;后者則僅是指代因特網(wǎng)商務(wù)或稱為互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)。本文以狹義的電子商務(wù)即互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)為核心，探討互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)稅收問題，這也是互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)作為電子商務(wù)發(fā)展的核心部分所要求的。

二、我國電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國電子商務(wù)快速發(fā)展，便捷實惠的網(wǎng)上購物已逐漸成為我國大中城市消費者主流的消費方式。這個龐大的市場不僅對傳統(tǒng)貿(mào)易形成了巨大沖擊，對建立在傳統(tǒng)貿(mào)易基礎(chǔ)上的稅收征管體系也產(chǎn)生了重大影響，電子商務(wù)稅收問題不得不引起我們的重視。

三、電子商務(wù)給稅收帶來的新問題

與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)的無國界性、交易的虛擬化和隱匿化給傳統(tǒng)的稅收體制與征管帶來了諸多需要解決的問題，具體表現(xiàn)在以下方面。

（一）電子商務(wù)稅收管轄權(quán)確定困難

稅收管轄權(quán)是指一國政府對一定的人或?qū)ο笳鞫惖臋?quán)力，依據(jù)國家原則其可以分為屬人原則和屬地原則兩種，即居民稅收管轄權(quán)和收入來源地稅收管轄權(quán)。電子商務(wù)對這一權(quán)力發(fā)出了挑戰(zhàn)。

1.電子商務(wù)的發(fā)展必將弱化來源地稅收管轄權(quán)

在現(xiàn)有國際稅收制度下，收入來源國對營業(yè)利潤征稅一般以是否設(shè)置“常設(shè)機構(gòu)”為標準。這條標準判斷在電子商務(wù)中難以適用，商品被誰買賣很難認定。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得服務(wù)也突破了地域的限制，提供服務(wù)一方可以遠在千里之外。因而，電子商務(wù)的發(fā)展必將弱化來源地稅收管轄權(quán)，比如通過互相合作的網(wǎng)址來提供修理服務(wù)、遠程醫(yī)療診斷服務(wù)，這就使得各國對所得來源地判定發(fā)生爭議。

2.居民（公民）稅收管轄權(quán)也受到了嚴重的沖擊

目前各國判斷法人居民身份一般以管理中心或控制中心為準。然而，隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)，稅務(wù)機關(guān)將難以根據(jù)屬人原則對企業(yè)征收所得稅，居民稅收管轄權(quán)也形同虛設(shè)。電子商務(wù)的發(fā)展還促進了跨國公司集團內(nèi)部功能的完善化和一體化，使得跨國公司操縱轉(zhuǎn)讓定價從事國際稅收籌劃更加得心應(yīng)手，利用國際避稅地避稅、逃稅的機會增多。因此，地域稅收管轄權(quán)雖然不會被拋棄，但其地位已開始動搖。

（二）電子商務(wù)稅收征管困難

現(xiàn)行的稅收征管體制是建立在對賣方、買方監(jiān)管的基礎(chǔ)上的。要讓稅務(wù)機關(guān)去追蹤、掌握、識別電子商務(wù)買賣雙方大量的電子商務(wù)交易數(shù)據(jù)并以此作為計稅依據(jù)是十分困難的，隨著計算機加密技術(shù)的成熟，納稅人可以使用加密、授權(quán)等多種方式掩藏交易信息，加密技術(shù)的發(fā)展加劇了稅務(wù)機關(guān)掌握納稅人身份或交易信息的難度，稅務(wù)機關(guān)既要嚴格執(zhí)行法律對納稅知識產(chǎn)權(quán)和隱私權(quán)的保護規(guī)定，又要廣泛搜集納稅人的交易資料，難度很大。除上述問題之外，目前廣泛討論的電子商務(wù)稅收問題還包括：電子商務(wù)稅收征與不征的問題、電子交易數(shù)據(jù)的法律效力問題、數(shù)字化產(chǎn)品認定問題、電子商務(wù)稅種問題等等。

四、我國電子商務(wù)稅制的完善措施

（一）基本稅制要素的確定

應(yīng)當明確規(guī)定凡在中華人民共和國境內(nèi)通過電子商務(wù)形式銷售貨物或者提供勞務(wù)（包括應(yīng)稅勞務(wù)和非應(yīng)稅勞務(wù)），以及轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)的單位和個人都為納稅義務(wù)人。電子商務(wù)涉及的有形商品交易行為，由于其完全具備普通銷售貨物的特性，應(yīng)對其征收增值稅、消費稅等相關(guān)稅收;對于電子商務(wù)涉及的無形資產(chǎn)交易行為，可以按照無形資產(chǎn)征收營業(yè)稅。征稅地點應(yīng)該確定為消費方所在地，因為電子商務(wù)在線交易流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中，資金由消費者流向網(wǎng)商，相較于監(jiān)控資金流的終點而言，對資金流起點的監(jiān)控更為方便，所以應(yīng)堅持居民稅收管轄權(quán)和來源地稅收管轄權(quán)并重原則。

（二）運用現(xiàn)代信息技術(shù)實行稅收征管

1.推行網(wǎng)上電子稅務(wù)登記制度

從事電子商務(wù)的企業(yè)在辦理上網(wǎng)手續(xù)之后，必須在一定期限內(nèi)到主管稅務(wù)機關(guān)辦理電子稅務(wù)登記，獲取唯一的電子稅務(wù)登記標識，作為提供網(wǎng)上交易平臺的電子商務(wù)運營商，也應(yīng)要求申請人提供工商營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證傳真件，并向工商機關(guān)和稅務(wù)機關(guān)進行驗證。

2.合理選擇稅款征收方式

對純電子商務(wù)企業(yè)，采取第三方支付平臺、納稅人開戶銀行等結(jié)算單位負責代收代繳稅款。對既有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)又有電子商務(wù)的企業(yè)，可按屬地原則采取直接征收稅款方式，對電子商務(wù)交易部分則可以采取間接征收稅款方式。而對于沒有通過第三方支付平臺進行支付的企業(yè)或個人，也無法逃避納稅義務(wù)，因為網(wǎng)上支付最終都離不開網(wǎng)上銀行的參與，所以還要過網(wǎng)上銀行這一關(guān)，只有當運營商確認收到按此計提的代收稅款后方可確認交易成功。

五、小結(jié)

綜上所述，電子商務(wù)的迅速發(fā)展，決定了電子商務(wù)的稅收問題還將在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展中不斷出現(xiàn)，電子商務(wù)的稅收體系的建立也只能和電子商務(wù)本身的發(fā)展一樣，在實踐中不斷地修改和完善，最終形成能確保我國電子商務(wù)健康發(fā)展的稅收新體系。

參考文獻：

[1]楊嬋.電子商務(wù)活動引發(fā)的稅收問題及應(yīng)對策略[J].商業(yè)文化（上半月），2011（4）.

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Abstract:Withtherapiddevelopmentofinformationtechnologyandeconomicglobalization,thewideapplicationofE-commerceintheinternationaltradehasbecomeaninevitabletrendintheageofknowledgeeconomy.ThispapersummarizestheimpactofE-commerceoninternationaltrade,analyzestheproblemswhenapplyingE-commercetointernationaltrade,andfinallyproposesmajormeasuresforpromotingtheintegrationofinternationaltradeandE-commercefromtheperspectiveofconceptchange,informationinfrastructureconstructionandcoretechnologyresearchandcorrespondingpolicy.

Keywords:E-commerce;internationaltrade;proposedmeasure

一、電子商務(wù)的興起及對國際貿(mào)易的影響

(一)電子商務(wù)的興起

20世紀40－50年代，以微電子技術(shù)為基礎(chǔ)的計算機技術(shù)與光纖通信技術(shù)結(jié)合，引爆了至今仍未停息的信息技術(shù)革命。不論是數(shù)據(jù)的處理，還是信息的傳輸，人類都進入了一個前所未有的高效時代。20世紀70年代，EDI技術(shù)(ElectronicDataInterchange，電子數(shù)據(jù)交換)的產(chǎn)生，使得人們開始嘗試在不同的計算機之間進行商業(yè)數(shù)據(jù)的自動交換，這便是電子商務(wù)的初級形式。

繼EDI之后，隨著寬帶技術(shù)的普及與網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的更新，以通過計算機網(wǎng)絡(luò)這一電子方式進行貿(mào)易或商務(wù)活動為特征的電子商務(wù)(ElectronicBusiness,ElectronicCommerce,或E-commerce)逐漸成為近年來在全球范圍內(nèi)興起的一種新型商務(wù)模式。電子商務(wù)依托Internet、Intranet(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng))和Extranet(企業(yè)外部網(wǎng))，將企業(yè)、用戶、供應(yīng)商以及商業(yè)和貿(mào)易所需環(huán)節(jié)聯(lián)接到現(xiàn)有的信息技術(shù)系統(tǒng)上，徹底改變了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)作業(yè)方式和手段，是全球信息流動在國際貿(mào)易領(lǐng)域得以實現(xiàn)的形式。［1］

(二)電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響

自電子商務(wù)在全球出現(xiàn)以來，它對國際貿(mào)易的影響不斷向深層次擴展，在國際貿(mào)易方式、國際貿(mào)易運行機制、營銷手段、政府宏觀管理以及貿(mào)易政策等方面都帶來了不可逆轉(zhuǎn)的影響。［2］［3］具體表現(xiàn)如下：

1.電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)國際貿(mào)易方式，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)上虛擬信息的交換，開辟了一個開放、多維、立體的市場空間，突破了傳統(tǒng)市場必須以一定的地域空間存在為前提的束縛，全球貿(mào)易市場以信息網(wǎng)絡(luò)為紐帶形成一個統(tǒng)一的“大市場”，促進了世界經(jīng)濟市場全球化的形成。

2.電子商務(wù)改變了國際貿(mào)易的運作方式，極大地提高了國際貿(mào)易的效益和效率。電子商務(wù)提供的交互式網(wǎng)絡(luò)運行機制為國際貿(mào)易提供了一種信息較為完備的市場環(huán)境，使得信息跨國界傳遞和資源共享得以實現(xiàn)，滿足了國際貿(mào)易快速增長的要求，從而促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。并且，電子商務(wù)能夠降低交易價格，讓那些成本過高或執(zhí)行困難的交易變得可能。

3.電子商務(wù)改變了國際貿(mào)易運行機制。電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，大大縮短了生產(chǎn)廠家與消費者之間供求鏈的距離，改變了傳統(tǒng)的市場結(jié)構(gòu)，使得生產(chǎn)者和消費者的直接交易成為可能，大幅度降低了企業(yè)的經(jīng)營管理成本。

4.電子商務(wù)增加了國際貿(mào)易的經(jīng)營主體——虛擬公司。現(xiàn)代信息通訊技術(shù)通過單個公司在各自的專業(yè)領(lǐng)域擁有的核心技術(shù)．把眾多公司相互聯(lián)接為通過公司群體網(wǎng)絡(luò)運作的“虛擬公司”，完成一個公司不能承擔的市場功能可以更加有效地向市場提供商品和服務(wù)。這種虛擬公司能夠適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟競爭環(huán)境和消費需求向個性化、多樣化方向發(fā)展的趨勢，給跨國公司帶來分工合作、優(yōu)勢互補、資源互用、利益共享的好處。

5.電子商務(wù)改變了國際貿(mào)易的競爭態(tài)勢，促使企業(yè)更好地適應(yīng)市場變化。一方面，電子商務(wù)的應(yīng)用與企業(yè)生產(chǎn)制造活動相結(jié)合，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更貼近市場的需求，有助于提高企業(yè)生產(chǎn)的敏捷性和適應(yīng)性。另一方面電子商務(wù)成本低、快捷等特點使實力較差的中小企業(yè)也有機會參與到大的國際貿(mào)易中來，開拓國際市場，并且發(fā)揮其靈活機動的競爭優(yōu)勢，有利于中小企業(yè)的發(fā)展。

二、電子商務(wù)應(yīng)用于國際貿(mào)易所面臨的問題

電子商務(wù)的興起使得信息技術(shù)因素在國際貿(mào)易中成為貿(mào)易參與國或企業(yè)國際競爭力的構(gòu)成要素，國家或企業(yè)的信息處理效率成為其參與國際競爭的基礎(chǔ)和條件，信息基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)達程度和信息產(chǎn)業(yè)的規(guī)模比重，都極大地影響了一國在國際貿(mào)易甚至世界經(jīng)濟中的競爭實力和競爭地位。但國際電子貿(mào)易還面臨一系列的問題，其主要體現(xiàn)在技術(shù)層面和法律層面。［4］

(一)技術(shù)層面

1.EDI報文標準的不統(tǒng)一。在EDI作為電子化外貿(mào)的主要載體時期，EDI所需的專用硬件線路和各國不統(tǒng)一的報文標準是主要問題。只有使用統(tǒng)一“報文標準”(即發(fā)送方與接受方的計算機都能識別的通用語言)的買賣雙方，通過EDI傳輸?shù)臄?shù)據(jù)才會被對方解碼，進而使用。在進入2000年之后，iEDI對傳統(tǒng)EDI的取代逐漸解決了這個問題。iEDI將傳統(tǒng)電子數(shù)據(jù)交換移植到internet上來，使數(shù)據(jù)交換擺脫了專用網(wǎng)絡(luò)VAN的束縛。然而，目前主要適用于北美國家的美國EDI標準和主要在歐洲和亞洲國家使用的聯(lián)合國EDI標準并不統(tǒng)一，這對國際貿(mào)易信息的傳輸帶了許多不便。

2.EDI硬件成本高而且應(yīng)用程序存在安全問題。EDI必須使用專用的網(wǎng)絡(luò)硬件，即VAN網(wǎng)絡(luò)(Va1ue-addedNetwork)，這不但需要企業(yè)或政府機關(guān)從電信營運部門申請專線，而且，即使大型進出口企業(yè)在使用EDI的過程中，EDI的應(yīng)用程序即電子商務(wù)所直接依存的計算機操作系統(tǒng)均不同程度的存在安全隱患。

(二)法律層面

1.數(shù)據(jù)電文的法律承認。傳統(tǒng)上的貿(mào)易合同必須由書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨別身份。在電子商務(wù)中，貿(mào)易雙方主要依靠數(shù)據(jù)電文的交換來達成合同，包括電子貨幣和電子簽名等形式。如果要承認通過數(shù)據(jù)電文訂立的合同合法有效，首先就要承認數(shù)據(jù)電文的法律地位。由于數(shù)據(jù)電文是存儲在硬盤上的無形物，所以在實際應(yīng)用中對其是否有充分的法律地位的認識是不統(tǒng)一的，尚待進一步明確規(guī)定。

2.要約的撤回、撤銷及承諾的撤回。關(guān)于要約及承諾的撤回，法律在時間上的要求是“送達之前”或“同時送達”，而在EDI電子商務(wù)之下，要約和承諾的送達只需幾秒中，所以這種“撤回”是完全不可能實現(xiàn)的。同樣，要約的撤銷在電子商務(wù)中也是不可能的。

3.電子簽名的法律問題。傳統(tǒng)的合同、單據(jù)大都需要雙方當事人的簽章，才會具有法律效應(yīng)，相應(yīng)的電子商務(wù)的合同單據(jù)則需電子簽名，而在當前條件下，電子簽名的技術(shù)還不完善，制作偽造電子簽名遠遠易于偽造實際合同的簽名。因而我國法律對電子簽名的應(yīng)用目前還有許多限制。這就大大妨礙了正常貿(mào)易的進行。

此外，還存在網(wǎng)絡(luò)信息的隱私權(quán)與知識產(chǎn)權(quán)保護問題，無形產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)交易對征收海關(guān)進出口關(guān)稅和國內(nèi)其他財政貿(mào)易政策與市場準入等問題。這些由電子商務(wù)帶來的新問題都要求在貿(mào)易立法上做出相應(yīng)的調(diào)整和變更，使之有利于保護貿(mào)易當事人的合法權(quán)益。三、我國國際貿(mào)易應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)狀及對策

(一)我國電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部CCID的調(diào)查統(tǒng)計，我國電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)顯示出高速發(fā)展的態(tài)勢。主要表現(xiàn)在：(1)法律及人文環(huán)境不斷改善，電子商務(wù)相關(guān)的法規(guī)、法律趨于成熟，電子商務(wù)教育和培訓發(fā)展較快，初步形成了全方位、多層次的電子商務(wù)職業(yè)教育和培訓體系；(2)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及支付環(huán)境進一步改善，初步建成了一個全國性的跨銀行、跨地區(qū)的銀行卡信息交換網(wǎng)絡(luò)，全國已建立電子商務(wù)安全認證機構(gòu)約60個，中國跨行支付系統(tǒng)運行質(zhì)量得到有效提升；(3)對外貿(mào)易電子商務(wù)發(fā)展迅速，交易額持續(xù)增長。電力、紡織、交通等各行業(yè)都建立行業(yè)網(wǎng)站，開展在網(wǎng)上產(chǎn)品信息，進行網(wǎng)上洽談、簽約，開展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷。按賽迪顧問的統(tǒng)計，2004年全年交易額共計4800億人民幣，比2003年增長73.7%。［5］

從上世紀90年代開展EDI應(yīng)用開始，我國電子商務(wù)發(fā)展迅速，取得了可喜成績，然而我國電子商務(wù)發(fā)展也存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

1.我國電子商務(wù)尚處于初級階段。我國電子商務(wù)的發(fā)展就總體而言，尚停留在對安全，保密認證，法律等技術(shù)手段和標準規(guī)范是否成熟可靠的討論上。我國現(xiàn)階段不能進行真正意義上的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，而只能做到“在線瀏覽，離線交易”。

2.制約我國電子商務(wù)的因素較多。我國電子商務(wù)的發(fā)展還存在著許多的制約因素：公眾購物觀念落后于商務(wù)模式；國內(nèi)計算機信息網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量差；網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善；企業(yè)信息化普及率低；網(wǎng)絡(luò)安全和保密措施不足；社會化信用體系不健全；網(wǎng)上支付尚未真正解決；缺乏一個覆蓋全國的物流配送體系；缺乏電子商務(wù)發(fā)展的法律環(huán)境等。

3.我國企業(yè)對電子商務(wù)認識還比較模糊。我國絕大多數(shù)企業(yè)競爭意識不強，對電子商務(wù)認識不深刻，仍把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分認識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息虛擬市場的必要性和緊迫性。即使已經(jīng)進行電子商務(wù)的企業(yè)，也并未真正認識電子商務(wù)。目前我國應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)不僅數(shù)量少，而且分布不均勻，主要集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。

(二)我國國際貿(mào)易應(yīng)用電子商務(wù)的對策

電子商務(wù)取代傳統(tǒng)貿(mào)易方式已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流。面對嚴峻的挑戰(zhàn)，我國的企業(yè)必須加快貿(mào)易方式的轉(zhuǎn)變，才能在國際競爭中占據(jù)主動。［6］為了加快電子商務(wù)的發(fā)展，提升我國國際貿(mào)易的競爭實力，我們應(yīng)該采取如下的應(yīng)對之策：

1.轉(zhuǎn)變觀念，迎接信息時代的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)并將會對人類社會的政治、文化、經(jīng)濟等各方面造成巨大的沖擊，只有及早融入全球數(shù)字化競爭，才能更好地參與全球經(jīng)濟的運行，分享國際分工的利益。我國應(yīng)該充分利用各種手段，大力宣傳網(wǎng)絡(luò)和信息在未來競爭中的重要作用并提供相關(guān)的社會培訓，以促進國民和企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，提高對信息技術(shù)的應(yīng)用能力。

2.加快信息基礎(chǔ)設(shè)施投資和建設(shè)。電子商務(wù)在一國的應(yīng)用與發(fā)展有賴于完備的信息基礎(chǔ)設(shè)施作為基礎(chǔ)。電子商務(wù)在歐洲的推行與發(fā)展也與其信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)同步。我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施投資和建設(shè)方面已取得一定成效，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已基本形成，但與國外相比，我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上明顯投入不足、基礎(chǔ)薄弱。金融電子化和商業(yè)電子化的目標還很遙遠。從全國的范圍來看，我們在光纜鋪設(shè)、電腦普及以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面明顯落后，許多邊遠貧困地區(qū)至今沒有建立網(wǎng)點，成為信息高速公路建設(shè)的“盲點”或“荒漠”。“信息貧困化”被視為下世紀發(fā)展中國家經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸，而我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的落后，有可能使我們失去電子商務(wù)給經(jīng)濟發(fā)展帶來的機遇，在競爭中拉大與發(fā)達國家的差距。為了促進我國電子商務(wù)的發(fā)展，在加快信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時，更要有效利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源。

3.加強關(guān)鍵技術(shù)研究。技術(shù)問題是各國發(fā)展電子商務(wù)共同面臨的問題，由于我國技術(shù)研究力量相對薄弱，對這一問題的解決尤顯迫切。通過電子商務(wù)發(fā)展國際貿(mào)易，涉及外經(jīng)貿(mào)及與其業(yè)務(wù)相關(guān)的銀行、稅務(wù)、海關(guān)、外匯、保險等諸多部門和行業(yè)，電子商務(wù)在我國的推行也有賴于以上各行業(yè)、部門和單位之問的協(xié)調(diào)與共同努力。當前圍繞著保密技術(shù)、安全管理、CA認證及電子支付等關(guān)鍵技術(shù)的研究，各方應(yīng)加強聯(lián)系、緊密合作、共同開發(fā)，早日實現(xiàn)國內(nèi)網(wǎng)互聯(lián)，建立起全國外貿(mào)專用信息網(wǎng)，進而有計劃、有組織地實現(xiàn)同聯(lián)合國貿(mào)易信息網(wǎng)及其他國際商務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)，并力爭在較短的時間內(nèi)使我國的技術(shù)研究力量有一個明顯的提高。例如，羅端紅等人（2006）在分析描述了國際貿(mào)易電子商務(wù)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和其中的主要流程的基礎(chǔ)上，對ebXML等電子商務(wù)規(guī)范標準進行了比較分析．結(jié)合國際貿(mào)易電子商務(wù)與中間件技術(shù)之間的需求與供給關(guān)系，針對電子商務(wù)分布式跨平臺的應(yīng)用需求，提出了國際貿(mào)易電子商務(wù)的中間件技術(shù)實現(xiàn)規(guī)范與標準的研究思路和技術(shù)路線．可供電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)、開發(fā)商和國際貿(mào)易電子交易運營商(e—MarketMaker)在決策時參考。［7］

4.注重電子商務(wù)環(huán)境下國際貿(mào)易的創(chuàng)新。電子商務(wù)在改變國際貿(mào)易的方式和內(nèi)容的同時，也對傳統(tǒng)的國際貿(mào)易理論、跨國公司理論和國際貿(mào)易法規(guī)提出了新的挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括交易的安全性、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的征免稅、知識產(chǎn)權(quán)的保護、電子合同的有效性及糾紛的處理，等等。因此，電子商務(wù)環(huán)境下國際貿(mào)易應(yīng)當注重理論創(chuàng)新、宏觀管理創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、運行機制創(chuàng)新、交易方式創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、運輸方式創(chuàng)新等創(chuàng)新活動。

5.完善配套的政策條例和法規(guī)。中國現(xiàn)行貿(mào)易法是基于傳統(tǒng)的有紙貿(mào)易方式而制定的，許多規(guī)定不適用于電子商務(wù)方式，對電子商務(wù)的發(fā)展會帶來許多難以克服的障礙。為了保證電子商務(wù)的發(fā)展，圍繞電子商務(wù)發(fā)展及相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)管理、信息安全、金融結(jié)算、知識產(chǎn)權(quán)保護等問題，應(yīng)加快現(xiàn)行法律的修改步伐，建立并完善配套的政策條例和法規(guī)。

6.加強電子商務(wù)知識培訓和人才培養(yǎng)。電子商務(wù)是一門交叉學科，對從業(yè)人員素質(zhì)要求較高。既需要熟知計算機網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)知識，又需要掌握國際經(jīng)濟貿(mào)易相關(guān)理論知識，還需要熟識各國的政策法規(guī)及對貿(mào)易環(huán)節(jié)的要求與對策等。目前，我國電子商務(wù)研究與應(yīng)用的專業(yè)人才比較匱乏，電子商務(wù)專業(yè)還未被列入國家教育部高等教育的專業(yè)目錄中，現(xiàn)有的各類電子商務(wù)教育培訓參差不齊。因此我國政府應(yīng)該加大對電子商務(wù)研究與應(yīng)用方面的投入，建立并完善電子商務(wù)運營機制，指導、規(guī)范各類電子商務(wù)職業(yè)培訓和考核，加強電子商務(wù)研究與應(yīng)用人才的培養(yǎng)，培養(yǎng)一批電子商務(wù)技術(shù)、法律等方面的自主研發(fā)人員和一批熟知電子商務(wù)應(yīng)用的企業(yè)家和經(jīng)營管理人員，最終在我國形成一種電子商務(wù)良性發(fā)展的運行機制。

四、結(jié)束語

在瞬息萬變的電子商務(wù)時代，國際貿(mào)易呈現(xiàn)出的變化是對新的貿(mào)易環(huán)境和貿(mào)易方式適應(yīng)性的表現(xiàn)。據(jù)預(yù)測，2010年全球電子商務(wù)交易額將達到一萬億美元。中國作為最大的發(fā)展中國家，正面臨著應(yīng)用電子商務(wù)促進國民經(jīng)濟發(fā)展、走向世界的機遇與挑戰(zhàn)。為了能更有效地參與國際市場競爭和在經(jīng)濟全球化過程中獲取更大的利益。我們應(yīng)高度重視電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用態(tài)勢，借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，培育我國企業(yè)在國際貿(mào)易中應(yīng)用電子商務(wù)的競爭能力，使我國國際貿(mào)易發(fā)展進入新的里程。

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主要參考文獻：

［1］劉秀華．論電子商務(wù)對我國國際貿(mào)易發(fā)展的影響［J］．商場現(xiàn)代化，2007（1）．

［2］崔范華，杜世風．談電子商務(wù)對我國國際貿(mào)易的影響與策略選擇［J］．集團經(jīng)濟研究，2006（12）．

［3］張希穎，王恒書．電子商務(wù)環(huán)境下的國際貿(mào)易方式創(chuàng)新［J］．商業(yè)時代，2006（30）．

［4］牟小剛．電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用及所面臨的問題［J］．科技廣場，2006（10）

篇（6）

二、電子商務(wù)環(huán)境下國際貿(mào)易運作方式的創(chuàng)新

（一）信息收集工作的創(chuàng)新相較于傳統(tǒng)模式，在電子商務(wù)環(huán)境中，賣方的信息途徑有了較大拓展，可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、郵件、電子商務(wù)平臺自己的商品信息，有效地擴大了貿(mào)易范圍和市場份額。買方也可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢自己所需商品的信息來源，在電子商務(wù)平臺自己的需求信息。電子商務(wù)平臺逐漸成為了主要的信息、收集渠道，目前信息收集工作成為電子商務(wù)在國際貿(mào)易中應(yīng)用最成功的一部分。

（二）商務(wù)洽談方式的創(chuàng)新在交易雙方都充分了解對方的供求信息以后就開始了具體的商務(wù)洽談工作。在傳統(tǒng)的單證環(huán)境貿(mào)易中，磋商都是通過紙質(zhì)媒介進行的，時間長、花費大。而在電子商務(wù)環(huán)境下的整個商務(wù)洽談活動可以通過網(wǎng)絡(luò)完成。電子商務(wù)平臺和專用的數(shù)據(jù)交換協(xié)議保證了在信息傳遞過程的安全、準確、可靠，提高了交易速度；規(guī)范的數(shù)據(jù)流程，為信息的可靠性提供了保證，減少了人為的失誤。

（三）交易中合同訂立方式的創(chuàng)新在傳統(tǒng)國際貿(mào)易交易中，合同的訂立需要當面進行或者采用國際郵件的方式完成。隨著作為電子合同重要組成部分的電子簽章被越來越多的國家確認其的法律地位，電子合同逐漸成為了國際貿(mào)易合同訂立的重要方式。（四）合同訂立后履約方式的創(chuàng)新貨款支付、貨物運輸、貨物通關(guān)這三個方面是合同履約的主要工作。在電子商務(wù)環(huán)境下，這三方面的工作也發(fā)生了較大變化。主要表現(xiàn)在：在金融業(yè)中引入EDI技術(shù)、電子銀行的出現(xiàn)，實現(xiàn)了電子貨幣的國際支付；物流業(yè)引入電子商務(wù)平臺后，實現(xiàn)了物流信息的實時查詢；海關(guān)引入電子報關(guān)系統(tǒng)實現(xiàn)了電子報關(guān)與自動通關(guān)，加快了國際貿(mào)易的運作速度。

三、電子商務(wù)環(huán)境下國際貿(mào)易的新變化

（一）改變國際貿(mào)易方式，加快了國際貿(mào)易流程在電子商務(wù)環(huán)境中，傳統(tǒng)的國際貿(mào)易單證被標準化的電子商務(wù)數(shù)據(jù)交換所取代。數(shù)據(jù)交換以規(guī)范化、標準化的文件形式通過網(wǎng)絡(luò)進行信息傳遞，改變了傳統(tǒng)國際貿(mào)易的紙質(zhì)信息交流；電子銀行的應(yīng)用，實現(xiàn)了電子貨幣的國際支付，網(wǎng)上支付、網(wǎng)上結(jié)算等業(yè)務(wù)逐漸取代了傳統(tǒng)的匯票、本票、支票的單證結(jié)算方式。特別是隨著智能手機和移動網(wǎng)絡(luò)的普及，7*24小時的辦公成為了現(xiàn)實，任何地點、時間都可以開展國際貿(mào)易，能夠真正做到隨時答復客戶需求，進一步加快了國際貿(mào)易的流程。

（二）出現(xiàn)了虛擬公司，降低了貿(mào)易成本傳統(tǒng)國際貿(mào)易公司在經(jīng)營管理中必須有辦公場所，這樣就帶來了辦公場地費用、辦公費用、人員工資、通信交通費用等公司經(jīng)營成本。而隨著電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用，特別是電子商務(wù)平臺的完善，出現(xiàn)了大量的虛擬公司。在電子商務(wù)環(huán)境下，虛擬企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時向全球范圍產(chǎn)品信息、需求信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)在前期信息收集中獲取更多的貿(mào)易動態(tài)、商品信息；在談判中咨詢、采購等活動由于采用網(wǎng)絡(luò)洽談的方式，使得談判費用大大降低；在合同的履約和售后服務(wù)方面，也因為電子合同和遠程服務(wù)的存在，使得成本大大降低。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的外貿(mào)成本會降低5%-12%左右，這樣就使眾多的制造業(yè)企業(yè)通過電子商務(wù)建立虛擬的外貿(mào)企業(yè)加入到國際貿(mào)易中來。

（三）對法律建設(shè)，貿(mào)易理論帶來的挑戰(zhàn)目前比較完善的貿(mào)易法規(guī)、傳統(tǒng)貿(mào)易理論都是圍繞紙質(zhì)貿(mào)易而產(chǎn)生的，電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用需要完善相關(guān)的法律規(guī)定和指導理論。針對電子商務(wù)的需求，國際貿(mào)易各個環(huán)節(jié)的監(jiān)管部門應(yīng)該在數(shù)字化合同有效性、網(wǎng)絡(luò)交易風險管控、報關(guān)、關(guān)稅征收、海關(guān)監(jiān)管、進出口檢驗檢疫、外匯管理等方面進一步完善法律法規(guī)、政策環(huán)境作為國際貿(mào)易的安全保障。同時，隨著電子商務(wù)的應(yīng)用，信息的優(yōu)勢在企業(yè)之間，國與國之間變得越來越重要。信息技術(shù)成為了影響國際貿(mào)易地位的重要力量，而傳統(tǒng)的國際貿(mào)易理論很少從信息技術(shù)方面進行研究。信息基礎(chǔ)發(fā)達、產(chǎn)業(yè)規(guī)范、信息處理能力強的國家或企業(yè)很容易在國際貿(mào)易中占據(jù)優(yōu)勢地位，這就給國際貿(mào)易中的傳統(tǒng)理論帶來了挑戰(zhàn)。

篇（7）

新經(jīng)濟時代，一個顯著的特點就是基于Internet上的電子商務(wù)活動，國際貿(mào)易也出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化趨勢。與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比，電子商務(wù)具有無紙化交易、成本低、快速、便捷等優(yōu)勢，已經(jīng)成為國際貿(mào)易的一種重要貿(mào)易方式。世界各國、WTO和世界其它一些經(jīng)濟組織對電子商務(wù)的發(fā)展都極為關(guān)注，因此探索電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的運用有著重要的現(xiàn)實意義。

電子商務(wù)是新時代的主要特征之一，從廣義上講，電子商務(wù)(ElectronicCommerce簡稱EC)可定義為:電子工具在商務(wù)活動中的應(yīng)用:從狹義上講，電子商務(wù)可定義為:在技術(shù)、經(jīng)濟高度發(fā)達的現(xiàn)代社會里，掌握信息技術(shù)和商務(wù)規(guī)則的人，系統(tǒng)化的運用電子工具，高效率、低成本地從事以上商品交換為中心的各種活動的總稱。與傳統(tǒng)的商務(wù)活動相比，電子商務(wù)優(yōu)勢在于消除了商務(wù)伙伴之間的時空差距，將各個企業(yè)獨立存在的信息以最便捷的方式連結(jié)在一起，從而真正建立起一種貫穿于企業(yè)之間的協(xié)作，以此獲取利潤和市場份額的最大化。電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響有以下幾點:

一、電子商務(wù)促進了國際貿(mào)易運行機制的革新

電子商務(wù)創(chuàng)造了一個以信息交換為媒介的網(wǎng)上虛擬市場，形成新的國際貿(mào)易運行機制。

1、電子商務(wù)中，產(chǎn)品和服務(wù)的表現(xiàn)都是數(shù)字信號，有形貿(mào)易和無形貿(mào)易的界限變得模糊，同時電子商務(wù)超越了時間和地域的限制，解除了傳統(tǒng)貿(mào)易活動中物質(zhì)、時間、空間對交易雙方的限制，改變了偏遠地區(qū)的公司在傳統(tǒng)國際貿(mào)易運行機制下難以克服的區(qū)位劣勢和競爭劣勢。

2、世界市場上的信息充分性進一步增強，因不完全信息或信息不對稱而產(chǎn)生的世界市場壟斷進一步削弱，市場機制將在一定程度上更好地發(fā)揮作用，為世界市場中資源的有效配置提供良好的信息服務(wù)，促進在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)動態(tài)的資源優(yōu)化配置;電子商務(wù)下快捷的信息流動，減少了國際貿(mào)易交易的不確定性，校正世界市場發(fā)展的盲目性，為減少國際貿(mào)易決策的時滯和失誤創(chuàng)造了條件。

二、電子商務(wù)促進國際貿(mào)易方式的轉(zhuǎn)變

主要表現(xiàn)在如下三個方面:

1、電子商務(wù)是一種以信息網(wǎng)絡(luò)為載體的新的國際貿(mào)易運作模式。在國際電子商務(wù)中，交易各方以電子方式而不是以通過直接面談方式或當面交換方式來達成和進行國際貿(mào)易交易。電子商務(wù)采用電子方式進行商務(wù)數(shù)據(jù)交換和開展國際貿(mào)易活動，是一種創(chuàng)新的國際貿(mào)易方式，它將成為21世紀國際貿(mào)易的重要方式之一。

2、電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用也將進一步促進國際貿(mào)易方式創(chuàng)新，實現(xiàn)對以紙質(zhì)貿(mào)易單據(jù)的流轉(zhuǎn)為主體的傳統(tǒng)國際貿(mào)易流程和交易方式的改革，形成新的國際貿(mào)易方式。與國內(nèi)貿(mào)易相比，國際貿(mào)易的單證數(shù)量繁多，處理費用高昂。通過電子商務(wù)進行國際貿(mào)易，既可節(jié)省大約90%左右的文件處理費用，又可縮短交單結(jié)匯的時間，加快資金周轉(zhuǎn)，還可節(jié)省利息開支，成本優(yōu)勢十分顯著。紙質(zhì)文件的處理工作帶來的問題是:錯漏多、效率低、費用大。電子貿(mào)易恰好可以克服這一障礙，為企業(yè)節(jié)省開支。可見，電子商務(wù)的確可以幫助國際貿(mào)易企業(yè)改革國際貿(mào)易流程，實現(xiàn)國際貿(mào)易管理的數(shù)據(jù)的電子化、信息的實時化和效益的規(guī)模化，提高國際貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營管理效率，形成新的國際貿(mào)易管理模式，促進國際貿(mào)易發(fā)展。

三、電子商務(wù)促進了國際貿(mào)易營銷

電子商務(wù)引起市場營銷的巨變，促進國際貿(mào)易營銷創(chuàng)新，產(chǎn)生新的市場營銷形式一一網(wǎng)絡(luò)營銷。與傳統(tǒng)的國際營銷方式比較，國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點是:

1、網(wǎng)絡(luò)互動式營銷。電子營銷幫助企業(yè)同時考慮客戶需求和企業(yè)利潤，尋找能實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化和滿足客戶需求最大化的營銷決策。網(wǎng)絡(luò)互動的特性使客戶真正參與國際貿(mào)易營銷過程中來成為可能，客戶在整個國際貿(mào)易營銷中的地位得到提高，客戶的參與選擇主動性得到加強。在電子商務(wù)中，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了一對一的營銷關(guān)系，這種營銷關(guān)系無疑是高效的。

2、網(wǎng)絡(luò)定制營銷。隨著企業(yè)和客戶相互了解的增多，銷售信息將變得更加定制。電子營銷的發(fā)展趨勢是將大量銷售轉(zhuǎn)向定制銷售。一些大跨國公司通過建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)提供這一服務(wù)，比如戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)銷售無疑是成功的。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷與工業(yè)化時代的營銷有顯著區(qū)別，傳統(tǒng)營銷中最常用的是兩種促銷手段:傳統(tǒng)廣告與人員推銷。網(wǎng)絡(luò)營銷一個根本區(qū)別就在于:網(wǎng)絡(luò)營銷的主動方是客戶而傳統(tǒng)營銷的主動方是企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷的特征主要體現(xiàn)在遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的同時通過對網(wǎng)絡(luò)利益的巧妙運用從而獲得一種微妙的營銷效果。

四、電子商務(wù)下的國際貿(mào)易宏觀管理

電子商務(wù)的發(fā)展必將給各國政府和國際組織對國際貿(mào)易的管理帶來新的要求。根據(jù)已有實踐，運用電子商務(wù)進行的國際貿(mào)易管理主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1、出口商品配額實行電子招標。實行出口招標，商務(wù)部、發(fā)展改革委等可在最短的時間里完成對企業(yè)投標資格的確定;可以及時檢查、跟蹤、反饋、調(diào)整招標商品使用情況，有效提高國際貿(mào)易管理效率;可以實行對招標商品配額的動態(tài)管理，解決配額使用不高的問題;可以實行網(wǎng)上抽查，取消違規(guī)企業(yè)投標資，使同等數(shù)量的商品的賣價和出口額增加，規(guī)范貿(mào)易秩序，凈化經(jīng)營環(huán)境。

2、實行網(wǎng)上申領(lǐng)發(fā)放進出口許可證。這將是在提高效率的基礎(chǔ)上使政府行政管理上一個新的檔次，有利于排除人為因素的干擾，增強透明度，減少腐敗。電子商務(wù)在進出口許可管理中有著廣泛的應(yīng)用，可以幫助實行全面的進出口許可證核查，這樣可大大減少不必要的中間環(huán)節(jié)，提高效率，節(jié)省費用。

3、海關(guān)管理的電子化和企業(yè)電子報關(guān)。對于我國海關(guān)來說，開展電子商務(wù)的作用主要有兩個:一是提高自身的管理效率，二是提高進出口企業(yè)的辦事效率，給企業(yè)提供方便，同時杜絕逃稅現(xiàn)象。

4、電子商務(wù)與進出口商品檢驗檢疫管理。進出口商品檢驗檢疫是國際貿(mào)易中某些商品進出口時的必須環(huán)節(jié)(法檢、廢物進口等)，它與外貿(mào)經(jīng)營單位、運輸部門、銀行、保險、出口商品生產(chǎn)企業(yè)以及國內(nèi)外其他檢驗機構(gòu)有著密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。檢驗檢疫的信息化管理也提高了管理效率，為企業(yè)節(jié)省了寶貴的通關(guān)時間。:

5、實現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)全過程管理的電子化。電子商務(wù)的核心內(nèi)容是信息的互相溝通和交流。國際電子商務(wù)的交易前期是交易雙方通過因特網(wǎng)進行交流，洽談確立，交易后期是電子付款和貨物運輸及跟蹤。

電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響遠遠不止這些，電子商務(wù)的出現(xiàn)已經(jīng)對國際貿(mào)易的發(fā)展提供了強勁動力。可以預(yù)見，電子商務(wù)將逐漸成為國際貿(mào)易業(yè)務(wù)運作的主要方式。隨著電子商務(wù)的不斷完善，其在推動世界經(jīng)濟交流中所起的作用也會越來越大，錯過了電子商務(wù)的運用就等于放棄了未來。

參考文獻:

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1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展水平和傳統(tǒng)習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經(jīng)濟差異。經(jīng)濟差異是由于經(jīng)濟因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如,兩方發(fā)達國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質(zhì),而經(jīng)濟落后的第三世界國家,人們更加關(guān)心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態(tài)度、風險態(tài)度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。

上述種種差異的綜合作用導致了不同地區(qū)和國家之間的文化差異,這些文化差異體現(xiàn)在國際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務(wù)談判中導致的跨文化問題分析

文化差異對國際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導致不同文化群體相互疏遠的傾向,同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務(wù)英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。

首先,在語言風格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務(wù)談判的成功。

? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進行國家商務(wù)談判時,要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判時,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當他提出一個意見,對方都會點頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務(wù)英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思,而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達,直接發(fā)出或接受明確的信號來截然了當?shù)乇磉_自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會,文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意,或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認可。

3.談判風格問題。談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進程都有著直接的影響。

按照文化差異,我們可以講談判風格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業(yè)活動,因此,在與日商進行商務(wù)談判時,可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點,以感情作為切入點更能夠促進商務(wù)談判的成功;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法,往往需要對方揣摩,為了準確了解對方的意思,韓商可能會反復問同一問題,以使在做決定時能確保正確性。因此,在于韓商進行商務(wù)談判時,必須把握策略,既要堅持,據(jù)理力爭,又要通情達理,掌握一定的分寸,同時還需要具備一定的耐心。

西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認,堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務(wù)活動屮往往直截了當,急于求成,談生意開門見山,總是撥個電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進入正題,他們以小時和天數(shù)來計算進度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業(yè)活動時比世界其他國家的商人更正規(guī),也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備,然后進行面對面商談文秘站:。只要他們認為有任何細節(jié)沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀人對商務(wù)談判很大影響。 4.商務(wù)禮儀問題。國際商務(wù)談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范,不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份

、能力等方面的評價,甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務(wù)活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項,特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌,對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務(wù),都具有非常重要的作用。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務(wù)談判前,人們首先要承認文化的差異,做好心理準備,這樣才能及寸調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。

2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點,可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務(wù)談判不是辯論,其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關(guān)系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統(tǒng)一意見。

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一、前言

隨著經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經(jīng)濟交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務(wù)活動不可缺少的部分。雖然進入了21世紀的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務(wù)談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發(fā)生實質(zhì)上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務(wù)人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當大的挑戰(zhàn)。

從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經(jīng)濟發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務(wù)談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關(guān)的細節(jié)做出細致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術(shù)能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習慣等基礎(chǔ)知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風險之中（李品媛，2003）。對當?shù)氐娘L俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經(jīng)驗的國際商務(wù)談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發(fā)展，風俗習慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對方也應(yīng)該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在21世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術(shù)做出了突出貢獻（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強的民族優(yōu)越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關(guān)系的驅(qū)動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關(guān)系，準備在中國設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產(chǎn)生了排斥，直接對業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務(wù)產(chǎn)生獨特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構(gòu)等是一個社會特定的環(huán)境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經(jīng)驗的重要作用。國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟上的共同利益積極開展的經(jīng)濟活動。目前的經(jīng)濟全球化背景，為國與國之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經(jīng)濟合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴大中國的合作伙伴，實現(xiàn)多國的共贏局面。

篇（10）

所謂的商業(yè)銀行財務(wù)管理，主要是指銀行為實現(xiàn)其經(jīng)營管理目標與效益，根據(jù)其自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要以及當時所處的經(jīng)營環(huán)境，對整個經(jīng)營活動中各項資金的運用等進行合理地計劃安排與調(diào)節(jié)控制的一系列管理活動的總稱，其主要包括成本管理、預(yù)算管理、財務(wù)分析等內(nèi)容。

一、加強我國商業(yè)銀行財務(wù)管理的現(xiàn)實意義

在經(jīng)濟全球化的推動下，加快了我國商業(yè)銀行向國際化市場開放的步伐，外資金融機構(gòu)的引進使得正處于金融體制改革階段的我國商業(yè)銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)與壓力。面對激烈的市場競爭，加強銀行的財務(wù)管理提升其國際競爭力顯得尤為重要，對促進銀行未來的發(fā)展具有極其重要的現(xiàn)實意義。首先，加強財務(wù)管理是銀行適應(yīng)金融環(huán)境變化的需要。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，金融機構(gòu)呈現(xiàn)大量增加的趨勢，金融業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，相比于投資公司、證券公司等金融機構(gòu)，商業(yè)銀行的經(jīng)營效益卻并不理想，承擔的風險逐漸加大，市場競爭力卻不斷在下降。為了適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展所帶來的金融環(huán)境的變化，銀行必須轉(zhuǎn)變其發(fā)展戰(zhàn)略，通過加強財務(wù)管理來降低銀行的成本核算，增加資產(chǎn)收益率，進而實現(xiàn)銀行的經(jīng)營管理目標。其次，加強財務(wù)管理是提升銀行國際競爭力的需要。在21世紀的今天，我們常常通過銀行的治理結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理水平以及財務(wù)狀況三個指標來衡量商業(yè)銀行的市場競爭力。而銀行財務(wù)狀況的好壞很大程度上直接將取決于其財務(wù)管理水平的高低，所以加強財務(wù)管理有利于改善銀行的財務(wù)狀況，提升銀行的競爭力。而且，縱觀許多西方發(fā)達國家銀行的發(fā)展經(jīng)驗，我們不難發(fā)現(xiàn)科學有效的財務(wù)管理有利于提升銀行的風險控制能力，降低銀行承擔的風險，有利于促進銀行的資源優(yōu)化配置，提升銀行的競爭力，從而提高銀行的經(jīng)營效益。最后，加強財務(wù)管理是實現(xiàn)銀行效益最大化的必然要求。商業(yè)銀行作為金融中介機構(gòu)，在社會經(jīng)濟發(fā)展中體現(xiàn)的重要作用是不容忽視也不可替代，但同時銀行也體現(xiàn)著企業(yè)的性質(zhì)，其主要的經(jīng)營目標仍是實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。加強財務(wù)管理，有利于提升商業(yè)銀行的經(jīng)營管理水平，實現(xiàn)其效益的最大化，為股東爭取更大的盈利空間。

二、我國商業(yè)銀行財務(wù)管理的基本特點

1、財務(wù)信息收集難度較大

財務(wù)管理工作是建立在財務(wù)信息收集的基礎(chǔ)之上，但由于我國商業(yè)銀行下的分支企業(yè)成員眾多，而且各個分支單位的會計核算水平存在一定的差距，使得我國商業(yè)銀行在財務(wù)管理上極其復雜與困難。在保證財務(wù)信息真實、準確以及完整的基礎(chǔ)上，加大了財務(wù)信息資料收集的難度。

2、銀行的資金預(yù)算較為復雜

我國商業(yè)銀行的資金預(yù)算是根據(jù)各分行的資金預(yù)算整理匯總得到的結(jié)果，但由于各分行的經(jīng)營狀況具有不可確定性，處于不斷變動調(diào)整的過程中，由此必然會引發(fā)商業(yè)銀行的資金預(yù)算隨時發(fā)生變化，要不斷地進行調(diào)整，因而使得銀行資金預(yù)算的過程極為復雜，增加了資金預(yù)算的難度。

3、投資管理工作復雜、多樣化

與其他企業(yè)相比，作為金融機構(gòu)的商業(yè)銀行，其投資業(yè)務(wù)的范圍更加廣泛，管理工作更加多樣化與復雜，必須要求安排專業(yè)的人員來負責業(yè)務(wù)的具體運行與操作。所以，商業(yè)銀行財務(wù)部門的相關(guān)人員主要是負責投資業(yè)務(wù)的管理工作，通過對產(chǎn)品盈利能力的分析來進行相應(yīng)的控制與評價，而基本上都不會直接負責投資業(yè)務(wù)的運營。

4、財務(wù)管理工作承擔的風險較大

保證資金的流動性是銀行得以正常運轉(zhuǎn)的基本條件，但由于我國商業(yè)銀行的貸款品種多樣而且期限長短不一，有的甚至長達10、20年，很可能會導致部分貸款不能及時歸還，從而形成不良貸款。一旦長時間以后暴露出來，涉及的范圍比較廣泛，而且也加大了處理難度，所以銀行的財務(wù)管理工作隨時都承擔著較大的風險。

篇（11）

2000年的電子商務(wù)熱使“電子商務(wù)”成為當年重復頻率最高的名詞之一。弄清電子商務(wù)當前和未來在我國經(jīng)濟活動中的位置至關(guān)重要。

1．電子商務(wù)是什么?電子商務(wù)能作什么

對電子商務(wù)的定義、概念，國內(nèi)外至今尚無統(tǒng)一公認的定義。筆者認為，如果以電子商務(wù)問世的背景定義，可以說電子商務(wù)就是互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)。電子商務(wù)的本質(zhì)是知識經(jīng)濟。

電子商務(wù)作為一個專用名詞是1997年下半年才面市的，在INTERNET普及之前，EDI已經(jīng)用于商務(wù)，這是眾所周知的，沒有人把EDI叫做電子商務(wù)。現(xiàn)在，人們認識到，EDI和電子商務(wù)的問世、發(fā)展、架構(gòu)關(guān)聯(lián)密切，是一種對EDI的再認識。

電子商務(wù)是高科技的產(chǎn)物，它的問世、存在和信息社會、網(wǎng)絡(luò)世界密不可分。人們置身于現(xiàn)代社會，現(xiàn)代社會是一個環(huán)境，電子商務(wù)也在這個環(huán)境中，它能做什么取決于那里的人們需要他做什么，而不是網(wǎng)絡(luò)公司或者銷售電子商務(wù)軟件的公司給它的宣傳和定義。2000年，電子商務(wù)在我國的大起大落說明網(wǎng)絡(luò)公司無法根據(jù)他們的主觀愿望把這種現(xiàn)代商務(wù)工具交給商家和顧客，而應(yīng)該先了解一下電子商務(wù)的本來面目是什么。

筆者認為，電子商務(wù)使用因特網(wǎng)環(huán)境和技術(shù)支持商家之間的業(yè)務(wù)往來，它得以發(fā)展的前提是有商可務(wù)，并且通過因特網(wǎng)，商家可以得到比傳統(tǒng)商務(wù)更多的便利和實惠。當前，我國電子商務(wù)大環(huán)境建設(shè)還需要相當一段時間，不但需要硬件環(huán)境，還需要電子商務(wù)運行的社會環(huán)境，如法律、法規(guī)及稅收制度等等傳統(tǒng)商務(wù)已較為成熟的大環(huán)境。也就是說，供商家體驗電子商務(wù)優(yōu)越性的條件還不完善。

我國的電子商務(wù)將在與國際接軌的同時，走適合國情的路。如同POS系統(tǒng)進入商店一樣，電子商務(wù)的問世標志商務(wù)自動化達到一個新的階段，電子商務(wù)將以一種新的購物方式逐步進入尋常百姓家。

2．需求牽引和概念牽引

電子商務(wù)在發(fā)達國家得到政府的特別重視和青睞，事出有因。美國總統(tǒng)克林頓創(chuàng)造100個月經(jīng)濟持續(xù)增長的奇跡得益于高科技，1997年1月，美國政府宣布：自97年1月起聯(lián)邦政府各部門采購全面采用電子商務(wù)方式。回顧全球的電子商務(wù)熱，美國政府始終處于推波助瀾的位置。美國把電子商務(wù)看作可使經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的新的增長點。

有人說，對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和電子商務(wù)而言，我國與發(fā)達國家站在同一起跑線上。僅從概念而言，發(fā)達國家接觸到的新技術(shù)，在我國幾乎是同時問世。這種現(xiàn)象正是發(fā)達國家把先進技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的速度。但是，發(fā)達國家的技術(shù)輸出是有選擇、有步驟的，是以獲得最大利潤為前提的。

回顧我國推進電子商務(wù)的歷程與發(fā)達國家應(yīng)用電子技術(shù)從事商務(wù)活動的歷史，有著十分鮮明的反差，一個是需求牽引，一個是技術(shù)推動。

早在電子商務(wù)問世之前，20世紀60年代，電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)(EDI)已廣泛應(yīng)用在美國的大企業(yè)之間。EDI技術(shù)與電子商務(wù)的主要區(qū)別，僅僅是使用增值網(wǎng)(VAN)還是使用INTERNET。為適應(yīng)EDI的使用，發(fā)達國家的企業(yè)內(nèi)部進行了幾十年的信息化建設(shè)，而這種建設(shè)是使用電子商務(wù)的基本條件。

因特網(wǎng)技術(shù)來源于以美國為代表的發(fā)達國家，當今被人們稱作第四媒體，它能同時傳播數(shù)字化的文字、圖象、聲音，具有其他媒體的復合功能。它又有其他媒體遙不可及的訪問方式和手段，一個點擊，就能到達數(shù)字地球的任何一個角落，在知識的海洋遨游。可以說，WWW是對人類通信史的重大貢獻。

借助因特網(wǎng)技術(shù)從事商務(wù)活動，可以看作是一種在商業(yè)領(lǐng)域試圖使用先進工具的嘗試。在人們的生活和生產(chǎn)活動中，在購物方式上多一種選擇，一點壞處都沒有。但是，并不會因為僅僅換一種銷售方式就在中國的市場上突然出現(xiàn)美國的購買力和消費水平。不可否認，由于國情不同，在美國，電子商務(wù)的實踐早于電于商務(wù)名詞的出現(xiàn)，在中國，電子商務(wù)的名詞概念先于電子商務(wù)市場的發(fā)展。這種差別的實質(zhì)，在美國是市場尋求技術(shù)，而在我國是技術(shù)尋找市場。由此我們可以反思電子商務(wù)在我國的發(fā)展狀況，當電子商務(wù)市場未形成規(guī)模的時候，力氣應(yīng)花在培育市場上，既不應(yīng)簡單的說電子商務(wù)是泡沫，又不可急功近利，急于求成。

3．電子商務(wù)是一種使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的商務(wù)活動

傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營方式既有BTOB，又有BTOC。傳統(tǒng)商業(yè)既有信息流，又有物資流、資金流、供應(yīng)鏈。以上提到的名詞、術(shù)語其實不是電子商務(wù)的專用名詞。無數(shù)成功的國內(nèi)外巨富、企業(yè)家在商海游刃有余的時候，未必聽說過電子商務(wù)。倒是“要么無商可務(wù)，要么電子商務(wù)”的熱心宣傳者今天要深刻認識電子商務(wù)的出路在哪里。

推動中國電子商務(wù)發(fā)展的真正動力是什么，是企業(yè)的商務(wù)活動需求。在企業(yè)不了解電子商務(wù)是什么的時候，介紹電子商務(wù)的概念十分必要。IT公司第二步、第三步就應(yīng)把力氣使在“在商務(wù)活動中使用電子商務(wù)”，這時“電子商務(wù)”已經(jīng)不是一種概念，而是類似計算器這樣一件工具，它是一種使用因特網(wǎng)技術(shù)的商務(wù)活動。這樣說，不是要把電子商務(wù)這樣一個系統(tǒng)工程庸俗化，僅僅是為了強調(diào)電子商務(wù)重在商務(wù)。

我們欣喜地看到，一些國內(nèi)IT公司，在電子商務(wù)陷入低谷的時候，從打基礎(chǔ)開始，學習傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營管理方法，開始推出網(wǎng)上MIS。從這里起步，走出中國式電子商務(wù)的新路。

4．與全球經(jīng)濟接軌需要使用電子商務(wù)

既然國情不同，為什么我國也對電子商務(wù)表示了足夠的重視和熱情呢?實際上，我國政府一貫在對外貿(mào)易中采用積極開放的政策，包括學習引進先進的貿(mào)易技術(shù)和方法，隨時保持與國際接軌的能力。

從電子商務(wù)的概念進人中國高科技領(lǐng)域以來，在IT企業(yè)經(jīng)歷從BTOC到BTOB的艱難探索過程中，在政府支持下，外貿(mào)系統(tǒng)不斷推進電子商務(wù)的應(yīng)用。

早在1996年，外經(jīng)貿(mào)部正式組建了國際貿(mào)易EDI服務(wù)中心，即中國國際電子商務(wù)中心。1998年10月，外經(jīng)貿(mào)部通過中國國際電子商務(wù)網(wǎng)實現(xiàn)紡織品配額電子招標，使參與招標的企業(yè)節(jié)省了大量時間和差旅費用，直接效益達1700多萬元。2000年6月，外經(jīng)貿(mào)部通過中國國際電子商務(wù)網(wǎng)，實現(xiàn)了全國加工貿(mào)易聯(lián)網(wǎng)審批管理，有效打擊了利用加工貿(mào)易名義走私和逃套匯等不法行為。以上兩例說明，在外貿(mào)系統(tǒng)應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)取得了初步效果。

隨著我國加入WTO，隨著經(jīng)濟全球化步伐的加快，實施電子商務(wù)的意義將在更多的領(lǐng)域顯現(xiàn)出來。

5．在需要使用電子商務(wù)的地方使用電子商務(wù)

電子商務(wù)這個主題不再是熱點新聞，各位名家不再“我來說兩句”。但是，電子商務(wù)并不因無人喝采而退出市場，正如不會因有人炒作而替代傳統(tǒng)商務(wù)。電子商務(wù)是商業(yè)活動的一種模式，對不同的商品商家會通過實踐選擇相應(yīng)的模式。電子商務(wù)也有適宜的營銷商品和消費者。

EDI問世是面對企業(yè)之間交易過程中涉及大量文件數(shù)據(jù)交換的業(yè)務(wù)，通過計算機的互聯(lián)，達到快捷、準確的完成交易的目的。筆者認為，電子商務(wù)將在EDI的應(yīng)用領(lǐng)域得到重視，將首先在BTOB領(lǐng)域取得突破。人們十分關(guān)注BTOC的出路，現(xiàn)在，不論玎廠商還是從事電子商務(wù)研究的專家對網(wǎng)上經(jīng)營提出一些積極的建議。試圖引導人們早日見到電子商務(wù)的春天。他們指出：

1)對網(wǎng)上個體消費者定位

•計算機用戶

•有嘗試網(wǎng)上購物熱情的人

•中等以上收入的人

•學歷較高的人

•不愿逛商場的人

•SOHO族

2)網(wǎng)上適宜銷售的產(chǎn)品定位

•計算機有關(guān)的產(chǎn)品

•不需親自體驗、品嘗的產(chǎn)品

•性能簡單，不需推敲的產(chǎn)品

•質(zhì)量容易驗證的產(chǎn)品

•品牌知名、大眾認可的產(chǎn)品

•既不太貴，也不太便宜的產(chǎn)品

•有國際化需求的產(chǎn)品

•有全球配送體系的產(chǎn)品

6．企業(yè)應(yīng)作好進入電子商務(wù)大環(huán)境的準備

就在IT企業(yè)紛紛離開電子商務(wù)另謀出路的時候，國內(nèi)務(wù)行各業(yè)積極開辦商務(wù)網(wǎng)站，尤其一些家電企業(yè)如海爾、春蘭的加入為電子商務(wù)又揭開新的一幕。傳統(tǒng)企業(yè)進軍電于商務(wù)標志著商務(wù)為主的電子商務(wù)在成長，我們期望這些傳統(tǒng)企業(yè)在新經(jīng)濟的大潮中再創(chuàng)輝煌。

今天，網(wǎng)絡(luò)世界、信息社會、經(jīng)濟全球化、數(shù)字地球等等有關(guān)高科技的流行詞匯隨處可見，信息技術(shù)以他無所不在的優(yōu)勢正在創(chuàng)造一個又一個奇跡。以手機為例，曾幾何時，還是有錢人的標志，轉(zhuǎn)瞬之間，我國手機用戶早已過億，形成每十個中國人就有一人使用手機的規(guī)模。中國的市場太大了，發(fā)展電子商務(wù)只要順應(yīng)中國國情，牢記為人民服務(wù)的宗旨就會走出低谷。