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篇（1）

【引言】在供電企業(yè)的發(fā)展中，電力的生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)一直是保障電力系統(tǒng)正常運行的重要環(huán)節(jié)。高效率，高準(zhǔn)確度的電力計量系統(tǒng)可以為用電用戶制定標(biāo)準(zhǔn)的電力費用繳納規(guī)定，也可以推動電力企業(yè)的全面發(fā)展。我們必須切實提高對電力營銷計量改造工作的重視程度，采用更加準(zhǔn)確的電力計量系統(tǒng)，為客戶提供更好的用電體驗，同時也為供電企業(yè)帶來更多的客戶，加快我國電力事業(yè)的發(fā)展。

1、電力營銷的定義

電力營銷主要是對電力及相關(guān)電力產(chǎn)品的銷售工作，在不斷變化的電力市場上，電力營銷工作通過分析客戶的具體需求，改變自身銷售工作重點，為客戶帶來經(jīng)濟(jì)實用并且合格安全的電力商品，同時也為客戶帶來最及時的電力服務(wù)。

2、電力營銷計量改造中存在的問題

2.1.電力計量表選用不當(dāng)

電力營銷計量工作最主要的計量工具是電能計量表，因此對電力營銷計量工作進(jìn)行改造非常重要。目前，我國許多家庭用戶中的電力營銷計量表在進(jìn)行測量工作時并不符合相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致這些電力營銷計量表達(dá)不到預(yù)期的工作質(zhì)量。同時在改造電力營銷計量表的過程中，工作人員也不能嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)定進(jìn)行改造工作。

2.2.電力計量裝置中的自動化效率不夠高

由于我國電力行業(yè)內(nèi)新型電力設(shè)備和技術(shù)并沒有普及，導(dǎo)致許多用戶仍使用老式的電力營銷計量設(shè)備，這種設(shè)備既不能做到自動開關(guān)，又不能在發(fā)生事故時發(fā)出警報，一方面增加了開關(guān)設(shè)備所浪費的人力物力，另一方面也增加了危險事故的發(fā)生率，嚴(yán)重影響到電力營銷計量工作的正常進(jìn)行，導(dǎo)致用戶或電力公司的經(jīng)濟(jì)利益受到損害。

2.3.電力計量裝置無法預(yù)防偷電行為

由于電力計量裝置不夠先進(jìn)，使得許多不法分子有了偷電的機(jī)會，一些不法分子往往會運用改變電能計量的電壓回路接線的方式，使得電壓循環(huán)，以達(dá)到電力計量表不能正常工作的目的，導(dǎo)致電力計量表的計量數(shù)據(jù)并不真實，嚴(yán)重影響到了電力公司的切實利益，違背了用電的公平性，損害了社會利益。

2.4.電力計量工作會分散注意力

目前，許多舊型的電力計量設(shè)備仍使用于用戶之中，這些舊的設(shè)備導(dǎo)致電力計量工作人員在電力測量工作中會無法集中精神進(jìn)行測電工作，會嚴(yán)重降低測電工作的工作效率，增加電力公司的人力物力浪費，同時也會導(dǎo)致用電用戶無法及時進(jìn)行電費繳納，影響到用電用戶的實際生活與工作。

3、電力營銷計量中存在的問題的解決方法

3.1.采用預(yù)付費的計量系統(tǒng)

目前，我國的電費繳納方式主要是先使用后支付，這樣就會出現(xiàn)電費拖欠或者偷電竊電的行為發(fā)生，因此必須改善電費繳納方式，采用先繳費后用電的方式，保證電費的正常收取。

3.2.加強(qiáng)電力計量設(shè)備的安全

為防止偷電漏電現(xiàn)象的發(fā)生，電力企業(yè)應(yīng)該努力加強(qiáng)對電力計量設(shè)備的保護(hù)工作，可以采用新型的電力營銷計量設(shè)備，這種設(shè)備由高壓真空斷路器構(gòu)成主體，通過在箱子側(cè)面打孔把信號線引入箱子外面的方式，做到可以不打開電力計量箱也可以進(jìn)行電力測量工作，這樣就可以基本防止偷電竊電現(xiàn)象的產(chǎn)生，保障電力營銷計量設(shè)備的安全，保障電力企業(yè)的正常電力營銷。

3.3.改造計量裝置的定點位置

電力公司應(yīng)該將地用電用戶進(jìn)行分片分區(qū)，一些大型的用電客戶應(yīng)該安裝專門的電子計量設(shè)備，對整個區(qū)域的電力使用情況進(jìn)行集中控制，盡量防止偷電者進(jìn)行違法犯罪行為。

3.4.升級電子計量設(shè)備

電子計量設(shè)備是電子營銷計量工作的關(guān)鍵，電力企業(yè)應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，將新型的電子計量設(shè)備遍及到每一個用電家庭，盡量減少電子營銷計量工作中的誤差現(xiàn)象，保證電子營銷計量工作相關(guān)計量數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保障電力企業(yè)和用電用戶的切實利益，維護(hù)社會的公平性。目前，新型的電子計量設(shè)備主要為復(fù)合變比電流互感器自動轉(zhuǎn)換裝置，這種設(shè)備可以長時間在線檢測電流的流動情況，實時記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，同時在發(fā)現(xiàn)有測量錯誤發(fā)生時，該設(shè)備可以以最快速度控制電流互感器進(jìn)行調(diào)控，保證電力測量裝置的測量精度，減少錯誤對電子計量工作的影響程度。

3.5.對電力計量工作進(jìn)行整合收集

在進(jìn)行電力營銷計量設(shè)備改造工作時，可以盡量將電力計量工作集中化，以求減少電力公司在進(jìn)行電力營銷計量工作時所造成的不必要的人力物力浪費，同時節(jié)約電力公司的成本，促進(jìn)電力公司更好的發(fā)展。一方面，應(yīng)該對電力測量的數(shù)據(jù)進(jìn)行實時匯總，通過整理進(jìn)行統(tǒng)一記錄，以保證所有數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可查性。另一方面，電力公司可以采用負(fù)荷工作原理將所有的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)匯總至電力公司的網(wǎng)絡(luò)平臺上，保證電力測量工作的公平公正與公開。

結(jié)語：任何生產(chǎn)工作的進(jìn)行都離不開電力，電力企業(yè)作為當(dāng)代世界最關(guān)鍵的組成部分，其工作的重要性不言而喻。努力做好電力營銷計量工作，不但能保障用電用戶生活工作的正常進(jìn)行，也關(guān)系到其他學(xué)科的科學(xué)技術(shù)能否得到發(fā)展，關(guān)系到時代能否進(jìn)步。電力公司必須提高對電力營銷計量工作的重要性，積極做好電力營銷計量改造工作，最終保障電力能夠正常被用戶所使用，保障整個社會的工作能夠正常運行。

【參考文獻(xiàn)】

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篇（2）

二、我國企業(yè)市場營銷存在的問題

1.我國企業(yè)市場營銷的觀念形成于早期經(jīng)濟(jì)時代，然而現(xiàn)今已然是知識經(jīng)濟(jì)時代、信息經(jīng)濟(jì)時代，陳舊的經(jīng)濟(jì)觀念不能夠適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)還只是注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的售賣，對產(chǎn)品銷售前與銷售后的服務(wù)還不夠重視，只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)營銷部門的重要性，而忽略營銷部門與其他職能部門的協(xié)調(diào)關(guān)系，難以達(dá)到市場營銷的目的，所以企業(yè)必須轉(zhuǎn)變市場營銷的觀念，認(rèn)識到市場是企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的重要介質(zhì)，所以要從市場需要的角度來改變思維，保障最大的市場份額才有機(jī)會獲得長期高效的利益。

2.企業(yè)營銷活動的開展需要大量的信息來支持，這些信息的來源就是對市場營銷的調(diào)研，然而我國企業(yè)在市場調(diào)研方面還很是薄弱，很多企業(yè)不能夠深入、專業(yè)地開展調(diào)研工作，企業(yè)對市場部門、市場人員等的調(diào)查與預(yù)算還不夠?qū)I(yè)，得到的調(diào)研結(jié)果也不具有價值，尤其在現(xiàn)今市場經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的環(huán)境下，產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模與產(chǎn)量、顧客消費的需求都在快速的增長，供求關(guān)系也極不穩(wěn)定，所以對市場營銷調(diào)研的專業(yè)程度的要求也越來越高，企業(yè)更應(yīng)該提高市場意識，加強(qiáng)對市場調(diào)研人員的培訓(xùn)。

3.我國企業(yè)在市場營銷方面還很缺乏創(chuàng)新意識，不能夠注重產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品的創(chuàng)新，并且在實踐精神與營銷策略的很多方面都缺少創(chuàng)新的精神，企業(yè)在新興市場的開發(fā)能力還比較薄弱，只是固守于已開發(fā)的市場上，少數(shù)企業(yè)雖然能夠產(chǎn)生開發(fā)新市場的想法但是最終的結(jié)果也很不理想。

三、解決我國企業(yè)市場營銷問題的對策

1.創(chuàng)新營銷理念。首先要創(chuàng)新市場理念，在知識經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)的時代，顧客已經(jīng)充滿科學(xué)技術(shù)的產(chǎn)品中逐漸失去了主導(dǎo)市場的優(yōu)勢，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動時，要變被動為主動，在滿足顧客的需要時，能夠吸引顧客，創(chuàng)造顧客，可以利用知識、技術(shù)、智力資源主導(dǎo)市場，其次，要創(chuàng)新市場的定位，從傳統(tǒng)的尋找市場向指引市場的方向轉(zhuǎn)變，按照顧客的需求來推銷產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品的方式已經(jīng)難以使企業(yè)在激烈的競爭中得以生存，所以企業(yè)必須要重新認(rèn)識顧客與市場。

篇（3）

加入WTO后，我國市場環(huán)境發(fā)生了重大變化，國內(nèi)企業(yè)將面臨著國內(nèi)市場國際化、世界經(jīng)濟(jì)一體化、市場競爭多極化和營銷方式現(xiàn)代化等多方面挑戰(zhàn)。嚴(yán)峻的現(xiàn)實，要求國內(nèi)企業(yè)必須跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場營銷理論發(fā)展的新潮流，以應(yīng)對日益激烈的國際競爭和復(fù)雜多變的市場環(huán)境。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場營銷在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮了越來越重要的作用。

我國輕卡市場經(jīng)過多年發(fā)展，目前年產(chǎn)量已經(jīng)突破了120萬輛，其中自主品牌占90%以上。雖然我國輕卡企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀已經(jīng)有了較大的改善，但仍然存在著市場營銷觀念不強(qiáng)、市場營銷在企業(yè)經(jīng)營管理中的作用沒有得到充分發(fā)揮等很多不足。本文針對江淮輕卡營銷存在的問題提出一些對策，以期對相關(guān)理論研究和實踐提供參考。

1 我國輕卡市場概況

根據(jù)貨車總質(zhì)量的大小，重型貨車、中型貨車、輕型貨車和微型貨車也通常被稱為重卡、中卡、輕卡和微卡。隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，以及社會的發(fā)展對運輸能力的更高需求，推動了輕卡市場的快速發(fā)展。但激烈的市場競爭造成國內(nèi)輕卡市場日益細(xì)分，價格及贏利能力呈現(xiàn)走低趨勢。成本上升與贏利空間進(jìn)一步縮小的巨大壓力，必將促使企業(yè)在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)等方面下功夫以取代非理性的價格戰(zhàn)。

目前國內(nèi)輕卡市場50%以上的銷售量集中在福田、東風(fēng)和江淮三家企業(yè)。這三家企業(yè)銷售范圍都已基本覆蓋了全國。具體銷售區(qū)域的見表1。

從三家的國內(nèi)主要銷售區(qū)域可以看出，基本上呈北福田、中東風(fēng)和東江淮的格局。主要銷售區(qū)域基本上是以生產(chǎn)基地為中心，以各自輻射地域為界限。同時，三家都建立了全國性的經(jīng)銷網(wǎng)點。國內(nèi)市場區(qū)間劃分已經(jīng)非常符合品牌競爭時代市場區(qū)間劃分的特征，各家本地市場和異地市場都已形成。

2 江淮輕卡營銷存在的問題

江淮輕卡的主要品牌有：江淮威鈴、江淮駿鈴、江淮康鈴、江淮小微和江淮帥鈴等。江淮威鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要。江淮駿鈴主要定位在1～2噸的中載市場，適合城市物流市場。江淮康鈴和江淮小微主要定位在0.5～1噸的輕載市場，適合運載輕拋貨物和小城鎮(zhèn)的短途運輸。江淮帥鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要，是一款高檔輕卡。誠然江淮輕卡銷售業(yè)績能躋身前三甲，但在營銷觀念、營銷載體和開拓市場能力等三個方面還存在一些問題。

2.1 產(chǎn)品營銷觀念較濃厚

產(chǎn)品觀念假設(shè)顧客喜歡質(zhì)量最好、功能最強(qiáng)和特點最多的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。產(chǎn)品觀念忽視市場需求的多樣性和動態(tài)性，可能導(dǎo)致“市場營銷近視”。

江淮輕卡的產(chǎn)品研發(fā)能力較強(qiáng)，2005年先后完成了輕卡系列的全型譜系布局，從江淮威鈴到江淮小微，已經(jīng)涵蓋了輕卡總質(zhì)量的所有噸級。在產(chǎn)品適合市場上也考慮了不同地區(qū)和市場的需要。近年來，在產(chǎn)品上做了很大改進(jìn)。如率先推出了“轎車化輕卡”的概念，將卡車的動力性和轎車的舒適性及操控性完美地結(jié)合起來。在動力性、穩(wěn)定性、在造型設(shè)計和駕駛室設(shè)計方面都做了改進(jìn)。但由于在營銷產(chǎn)品營銷上觀念較濃厚，對市場的需求把握得不夠準(zhǔn)確，出現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)上去了、市場占有率卻沒有隨之提升的狀況。

2.2 開展?fàn)I銷的載體不準(zhǔn)

江淮汽車的營銷策略被稱為致力于價值追求，生產(chǎn)性能價值比最優(yōu)的“輕卡產(chǎn)品”。在產(chǎn)品品質(zhì)上，江淮汽車堅持“樹標(biāo)桿，找差距，謀發(fā)展”，不斷實現(xiàn)自我超越的思想，確立“外學(xué)豐田，內(nèi)學(xué)華為”的對標(biāo)學(xué)習(xí)方針。外學(xué)豐田，就是學(xué)習(xí)豐田注重品質(zhì)效益的“精益思想”，而內(nèi)學(xué)華為就是學(xué)習(xí)華為有效的將國內(nèi)外先進(jìn)的理念策略和方法緊密結(jié)合具體的市場實際，堅持自主研發(fā)，獨立思考，團(tuán)隊合作，塑造民族名牌。

江淮汽車在“貼心服務(wù)，共同經(jīng)營”的服務(wù)理念，“顧客第一、經(jīng)銷商第二、制造商第三”等理念下，在堅持品質(zhì)路線、夯實基礎(chǔ)價值；完善服務(wù)體系、追求增加價值；提升品牌實力、創(chuàng)造驚喜價值等做法上取得了不凡的成績。

但須看到，品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，但不能代替品牌。價值是品牌的屬性之一，并不能涵蓋品牌?！皟r值營銷”實際上還是產(chǎn)品營銷觀念的營銷策略表現(xiàn)。實際上產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)形成的價值都非常容易和對手相同，很難成為吸引顧客的亮點。

2.3 對市場區(qū)間劃分認(rèn)識不深入，營銷阻力較大

江淮輕卡的主要市場在珠三角地區(qū)、長江三角洲地區(qū)以及沿海城市，近年來也向內(nèi)陸城市和農(nóng)村市場有所發(fā)展。

但從各區(qū)域市場來看，在珠三角地區(qū)各品牌市場占有率較為分散且差異較大，中、高端產(chǎn)品在這一地區(qū)占有很大的市場份額，如慶鈴、江鈴這兩個高端輕卡品牌在這一區(qū)域銷售已占到了全國市場份額的一半以上。在長江三角洲地區(qū)，躍進(jìn)是很強(qiáng)的競爭對手。而沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又是東風(fēng)、一汽的主要重要銷售區(qū)。農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部市場又面臨著北汽福田的擠壓。

在這樣的形勢下，不正確認(rèn)識到品牌競爭時代市場區(qū)間劃分的特點，將很難找到新的市場。

3 對江淮輕卡營銷的建議

3.1 更新營銷觀念，積極開展關(guān)系營銷

營銷活動和營銷理論必須適應(yīng)時代的發(fā)展和要求。不同的時代有著不同的營銷活動和營銷理論。把握住時代特征才能更好地理解營銷的本質(zhì)，也才能更好地運用營銷理論開展?fàn)I銷活動，從而更好地推動企業(yè)的整體運營。一方面我國市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的轉(zhuǎn)變，我國已經(jīng)進(jìn)入了物質(zhì)生產(chǎn)相對過剩的時代，傳統(tǒng)的市場營銷理論越來越不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。另一方面市場營銷理論已經(jīng)有了新的發(fā)展，涌現(xiàn)了如關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、綠色營銷、整合營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等諸多新的營銷理論。尤其是關(guān)系營銷，在營銷重心、市場范圍、服務(wù)觀念、營銷組合、動態(tài)定位等許多方面對傳統(tǒng)的營銷理論進(jìn)行了劃時代的變革。

關(guān)系營銷是當(dāng)前順應(yīng)時展的產(chǎn)物，是適應(yīng)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的營銷理論。其作用也日益得到國內(nèi)市場營銷業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。當(dāng)前國內(nèi)關(guān)于該理論的研究，多局限在關(guān)系營銷形式上，很少從時代背景角度去探討這一營銷的本質(zhì)。不免使關(guān)系營銷變成了一個技術(shù)手段，而不是一個觀念和運作的變革。這可能也是關(guān)系營銷并沒在我國當(dāng)前的營銷領(lǐng)域得到應(yīng)有的重視和發(fā)揮應(yīng)有的作用。

關(guān)系營銷不是營銷“關(guān)系”，也不僅僅是通過“關(guān)系”營銷，而是要體現(xiàn)品牌競爭時代的特征，符合品牌競爭時代的要求的新型營銷。關(guān)系營銷應(yīng)深刻把握“關(guān)系”的時代本質(zhì)內(nèi)涵，而不是研究一個抽象的概念。認(rèn)為在觀念上應(yīng)將關(guān)系營銷實質(zhì)看成是以企業(yè)關(guān)系資源為依托、以輔助資源交換為手段、以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)為重點、以幫助企業(yè)贏得關(guān)系資源競爭為戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營活動。

3.2 加強(qiáng)品牌運營，找準(zhǔn)營銷載體

品牌作為企業(yè)在品牌競爭時代最寶貴的關(guān)系資源載體，具有不可忽視的價值。推行品牌戰(zhàn)略，需要真正的將品牌作為一個獨立的資源來運作。以品質(zhì)和價值為依托來開展市場營銷，不可避免的將以價格戰(zhàn)為主要競爭手段，是不能滿足時代要求的。即使在內(nèi)部經(jīng)銷商之間，惡性競爭也很難避免。

相比較而言，在品牌認(rèn)識上，福田汽車品牌總監(jiān)、營銷公司副總經(jīng)理張彬曾說，福田汽車實際上只制造兩種產(chǎn)品：一種是生產(chǎn)線上的實體汽車，另一個就是在消費者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不僅是建立福田品牌的形象，力求在累積福田母品牌無形資產(chǎn)的前提下，用九大產(chǎn)品子品牌去細(xì)分和創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢，并建立產(chǎn)品的個性化信息，以取得不同的顧客購買認(rèn)同。福田要以產(chǎn)品實體和技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，與顧客在品牌的各接觸點進(jìn)行全價值鏈、全員、全過程、全方位整合溝通，而非僅僅是局部的單一環(huán)節(jié)和手段的溝通。

東風(fēng)裕隆為了應(yīng)對輕卡市場競爭的加劇，使得經(jīng)銷商之間的同系列競爭，導(dǎo)致了重復(fù)競爭和內(nèi)耗，在江蘇和上海等地進(jìn)行了分品系銷售試點，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“產(chǎn)品型”向“事業(yè)化”轉(zhuǎn)移，以改變以往在全國按管理基本上都是全品系銷售模式。

市場的要求和競爭對手的做法，都已經(jīng)表明在營銷中，要將品牌這種關(guān)系資源擺脫產(chǎn)品的束縛，單獨進(jìn)行運作，使得市場營銷符合市場發(fā)展和時代的要求。

傳統(tǒng)營銷是主要以產(chǎn)品為物質(zhì)載體，通過對產(chǎn)品屬性的挖掘和表述來達(dá)到銷售的目的。由于明確了物質(zhì)載體，傳統(tǒng)營銷在實際運用中取得了顯著的效果?，F(xiàn)有的關(guān)系營銷以“關(guān)系”為載體，不能很好在實際中進(jìn)行運用，造成在理論和觀念上關(guān)系營銷對傳統(tǒng)營銷進(jìn)行了替代，但在實際中，還是以傳統(tǒng)營銷模式為主的局面。

本文認(rèn)為，關(guān)系營銷應(yīng)該以品牌為物質(zhì)載體，通過對品牌及起代表的關(guān)系資源進(jìn)行系統(tǒng)性的規(guī)劃、挖掘來整體推動企業(yè)的營銷活動。這樣明確了關(guān)系營銷的立足點和出發(fā)點，便于關(guān)系營銷的實際開展。從而真正徹底地推動關(guān)系營銷的發(fā)展和運用。

3.3 建立內(nèi)部客戶關(guān)系交換機(jī)制，維護(hù)品牌共同利益

江淮輕卡為從根本上保障了經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)利益，杜絕了同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競爭，從而促進(jìn)經(jīng)銷商精耕細(xì)作。創(chuàng)新了一個“1+2+1”的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)模式。所謂“1+2+1”網(wǎng)絡(luò)營銷模式，實際上是從維護(hù)經(jīng)銷商利益角度出發(fā)，在每個銷售區(qū)域按照“1+2+1”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局的模式。即每個投資主體分期建成交付1個標(biāo)準(zhǔn)4S店、2個3S店、1個展示店面。而且每個銷售區(qū)域只選擇一個投資主體，如需增加網(wǎng)點，同等條件下，第一個投資主體有優(yōu)先權(quán)。在建店費用上，廠家將根據(jù)資質(zhì)特征，采取不同方式進(jìn)行全額資金返還。這種模式，實際上是已劃分了各經(jīng)銷商的利益范圍。但這種通過限定范圍來避免同品牌間的惡性競爭。從根本上和經(jīng)銷商的利益需求和發(fā)展是有沖突的，并不能杜絕競爭，反而不利于江淮品牌的整體戰(zhàn)略和利益。

建議在內(nèi)部市場同品牌經(jīng)銷商間也建立關(guān)系資源交換市場，整合各經(jīng)銷商的關(guān)系資源，促進(jìn)各經(jīng)銷商關(guān)系資源價值的實現(xiàn)，從而維護(hù)各經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)利益。

通過實施江淮品牌的整體戰(zhàn)略，提升江淮品牌的價值來穩(wěn)定和維持與各經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系。通過實現(xiàn)關(guān)系資源的價值，來促進(jìn)各經(jīng)銷商為整體品牌戰(zhàn)略服務(wù)，避免只立足經(jīng)銷商的本地市場而產(chǎn)生的“圈地”和惡性競爭。

參考文獻(xiàn)：

[1] Berry I.L Relationship marketing， in Emerging Perspective on service Marketing [M]. Chicago： American Marketing Association， 1983.

[2] 盧長寶.關(guān)系營銷實踐的新框架——基于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)與社會資本的研究[J].中國流通經(jīng)濟(jì)，2012，10：84-90.

篇（4）

中圖分類號：F294 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章標(biāo)號：1000-8772（2012）21-0078-01

一、研究背景及意義

外墻保溫建材是眾多建材中的一種，把它貼在房屋外墻，可以起到保溫、隔熱的作用，僅損失熱能耗的32.1%～36.2%。外墻保溫建材不但可以降低房屋的造價，還可以減少室內(nèi)面積占用，這對地產(chǎn)商和消費者來說都是好事，也符合國家節(jié)能減排的政策。

ZF公司位于安徽省內(nèi)，主要生產(chǎn)經(jīng)營外墻保溫建材，ZF公司希望借著房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的東風(fēng)，實現(xiàn)ZF公司的快速發(fā)展，并力爭在外墻保溫建材領(lǐng)域保持市場領(lǐng)先地位。但隨著行業(yè)競爭程度的白熱化，房地產(chǎn)行業(yè)的低迷，ZF公司銷量很難實現(xiàn)大的突破，沿用過去的營銷策略顯然不能帶來ZF公司的銷量提升。

二、ZF公司外墻保溫建材營銷現(xiàn)存問題分析

（一）目標(biāo)市場不明

ZF公司在過去5年的銷售過程中，立足安徽，銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛分布于全國各省份，沒有分清哪些是重點區(qū)域，哪些是非重點區(qū)域。并且把小區(qū)、寫字樓、廠房都設(shè)置為自身的銷售對象，沒有分清主次，也沒有明確公司的目標(biāo)市場，導(dǎo)致公司沒有發(fā)展重點，顧客認(rèn)為ZF公司的產(chǎn)品規(guī)格單一，且沒有獨特賣點，產(chǎn)品沒有特色，客戶的選擇余地少。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

截至目前，ZF公司只生產(chǎn)幾種外墻保溫裝飾板，其內(nèi)部結(jié)構(gòu)及原材料均大致相同，只是產(chǎn)品的外部圖案、條紋、顏色有所不同，因此ZF公司的產(chǎn)品種類非常單一，消費者的選擇空間小。

（三）價格機(jī)制不靈活

ZF公司沒有實行差異化定價策略，目前ZF公司的售價基本采用成本加成法來計算價格，即按照成本+合理利潤的方式計算產(chǎn)品的售價。不同款式的產(chǎn)品價格一樣，不同地區(qū)的產(chǎn)品價格也一樣。

（四）營銷渠道不健全

ZF公司目前的銷售渠道以直銷為主，并且在銷售過程中，分銷網(wǎng)絡(luò)管理難度大，出了問題協(xié)調(diào)成本也比較高，分銷網(wǎng)絡(luò)管理不到位。

三、ZF公司外墻保溫建材營銷應(yīng)對措施

（一）做好市場需求調(diào)研

市場和消費者是ZF公司營銷策略制定的根據(jù)，公司若想大幅提高銷量，必須要掌握市場需求動態(tài)，通過對市場進(jìn)行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場的細(xì)微變動，從而有針對性提高適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的市場競爭優(yōu)勢。

（二）目標(biāo)市場選擇

由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網(wǎng)，必須要有重點地集中力量攻占某一細(xì)分目標(biāo)市場，滿足某一細(xì)分市場的客戶需求。ZF公司要選擇一個對公司有利、也能發(fā)揮公司優(yōu)勢的細(xì)分市場，并根據(jù)細(xì)分市場的需求定位公司產(chǎn)品及服務(wù)。

（1）從區(qū)域來看，ZF公司應(yīng)該把華北及東北等氣候寒冷的市場作為目標(biāo)市場。

（2）從客戶群體來看，ZF公司要把房地產(chǎn)市場作為目標(biāo)市場。

（三）優(yōu)化營銷組合策略

1.質(zhì)量策略優(yōu)化

ZF公司若想擴(kuò)大市場份額，公司就必須加大引進(jìn)或研發(fā)產(chǎn)品的力度，豐富公司的產(chǎn)品種類，并完善產(chǎn)品型號，并盡可能為行業(yè)內(nèi)的大型公司提供配套服務(wù)。通過新產(chǎn)品為市場提供適銷對路的產(chǎn)品，進(jìn)而提高產(chǎn)品在市場的競爭力，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

2.價格策略優(yōu)化

由于各地區(qū)的消費水平、收入水平差異較大，公司應(yīng)實行差異性價格策略，在不同季節(jié)、不同時間進(jìn)行價格調(diào)整，在節(jié)假日采用價格優(yōu)惠，在銷售淡期也可以采用降價進(jìn)行促銷。

3.渠道策略優(yōu)化

ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷方式，公司直接在全國各地建立辦事處，直接從事銷售活動，但隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司的銷售力量跟不上，且銷售管理工作也不到位。

4.促銷策略優(yōu)化

（1）強(qiáng)化廣告宣傳攻勢

由于ZF公司目前的知名度不高，消費者也不了解產(chǎn)品情況，影響了產(chǎn)品的銷量。ZF公司非常有必要通過廣告宣傳，加大產(chǎn)品的知名度。

（2）宣傳手冊及樣品包裝

由于大部分外墻保溫材料建材生產(chǎn)公司，都會定期向目標(biāo)客戶郵寄公司的產(chǎn)品宣傳手冊，向客戶推銷自身的產(chǎn)品。這直接影響公司在目標(biāo)客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專業(yè)的設(shè)計師或廣告公司，設(shè)計出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊，這樣就可以在眾多生產(chǎn)廠家的宣傳冊中脫穎而出，進(jìn)而達(dá)到理想的推銷效果。

（3）展會

篇（5）

一、中國企業(yè)綠色營銷的現(xiàn)狀

綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)作為其經(jīng)營哲學(xué)，以綠色文化作為其價值觀念，以減少對地球生態(tài)環(huán)境的破壞作為中心，從滿足消費者的綠色消費為出發(fā)點，采取適宜的營銷手段獲取盈利和謀求發(fā)展的一種新型營銷觀念與營銷策略。綠色營銷不僅要求企業(yè)對人、財、物、進(jìn)行優(yōu)化配置，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會效益和生態(tài)效益放到重要的位置，使這三者(經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、生態(tài)效益)有機(jī)地結(jié)合在一起,從而產(chǎn)生綠色效益。

二、中國企業(yè)綠色營銷面臨的問題和障礙

中國現(xiàn)有的市場由于競爭激烈，企業(yè)過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全、制度不完善，使我國的綠色營銷客觀上面臨著不少的問題和障礙。

1.全社會性的綠色消費需求并未形成。我國是發(fā)展中國家，到目前為止絕大多數(shù)消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成內(nèi)在的綠色消費需求，甚至還不懂得什么是綠色消費、綠色產(chǎn)品和綠色營銷。

2.綠色營銷理念在絕大多數(shù)企業(yè)中仍未確立。目前不少企業(yè)對綠色問題引起企業(yè)競爭能力的差異、消費者綠色需求導(dǎo)致的消費需求的變化、環(huán)境問題所開拓的新的市場機(jī)會等缺乏應(yīng)有認(rèn)識；有的企業(yè)盡管意識到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費比較多的成本、存在著一定的風(fēng)險而不敢冒然行事；另一些企業(yè)由于長期虧損，連生存都成了問題，更沒有費用推行綠色營銷。

3.企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后。綠色營銷的前提是要生產(chǎn)出綠色產(chǎn)品，解決消費環(huán)節(jié)污染的有效辦法是通過改善生產(chǎn)模式來實現(xiàn)。我國企業(yè)由于生產(chǎn)方式滯后，投入較高、產(chǎn)出較低，不僅浪費能源，同時還產(chǎn)生了大量的工業(yè)“三廢”。如果繼續(xù)沿用這種舊的生產(chǎn)管理模式，必然對環(huán)境造成更大的污染。

4.企業(yè)的整體營銷組合與綠色營銷不相適應(yīng)。綠色營銷對國有企業(yè)的營銷組合策略提出了挑戰(zhàn)，綠色產(chǎn)品必將取代非綠色產(chǎn)品逐步成為市場產(chǎn)品的中心，而我國的大部分企業(yè)卻普遍缺乏開發(fā)過硬的綠色產(chǎn)品的緊迫感。

5.綠色營銷的發(fā)展仍未得到政府足夠多的支持。我國政府盡管也制定了一些有利于環(huán)境保護(hù)的法律法規(guī)，但是與一些發(fā)達(dá)國家的政府相比，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

三、我國現(xiàn)代企業(yè)實施綠色營銷的戰(zhàn)略對策

1. 必須加大教育宣傳力度，盡快培育全社會的綠色意識

目前我國人們的綠色意識比較淡薄，相當(dāng)多的人對環(huán)境問題缺乏認(rèn)識，政府必須承擔(dān)起對全民進(jìn)行綠色教育的責(zé)任，針對不同的對象，采取不同的方式進(jìn)行教育，以提高全民的環(huán)境保護(hù)知識水平，增強(qiáng)全民的綠色意識。

大力提倡綠色宣傳。綠色消費是綠色營銷的前提，要充分利用各種宣傳媒體和宣傳方式，來積極傳播綠色消費知識和環(huán)境保護(hù)意識，引導(dǎo)廣大消費者將眼界由自身擴(kuò)展到整個社會生態(tài)環(huán)境中，從而增強(qiáng)公眾的環(huán)保意識，激發(fā)全社會的綠色消費欲望。

努力營造綠色時尚。告誡人們支持綠色營銷，使用綠色產(chǎn)品，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻(xiàn)。使越來越多的消費者知道，使用綠色消費是一種社會責(zé)任感的體現(xiàn)，是一種社會的潮流。這樣才能培養(yǎng)出全社會的綠色意識，才能真正形成有效的綠色消費。

2.轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)觀念，培育企業(yè)的綠色文化

實施綠色營銷的企業(yè)，環(huán)境投資應(yīng)作為成本計入到綠色產(chǎn)品的價值中去，從而可以獲得比經(jīng)營同類型非綠色產(chǎn)品更高的利潤。這就要求我們必須從根本上轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營觀念，充分認(rèn)識到增加環(huán)保投入，不是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展產(chǎn)品市場、實現(xiàn)利潤最大化的前瞻性投資。

樹立綠色營銷觀念，就要注重培養(yǎng)企業(yè)綠色文化。培養(yǎng)企業(yè)綠色文化，就必須注重對企業(yè)員工的綠色教育和培訓(xùn)，使全體員工認(rèn)識到環(huán)保事業(yè)是利在當(dāng)代，功在千秋的崇高事業(yè)，以環(huán)保為己任，把環(huán)保和所從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動融為一體，在滿足消費者綠色需求的基礎(chǔ)上獲得企業(yè)的利潤最大化。

3.大力推行清潔生產(chǎn)，強(qiáng)化綠色質(zhì)量管理

綠色產(chǎn)品寄托著人們消除環(huán)境污染之害、回歸大自然的美好愿望，標(biāo)志著企業(yè)在環(huán)保方面的行動和獲得的成果。在企業(yè)推行清潔生產(chǎn)時，必須注意全面綠色質(zhì)量管理問題。具體可以概括為“五R”原則：一是研究(Research)，即企業(yè)要重視對環(huán)境策略的研究。二是減消(Reduse)，即搞好“三廢”治理，減少或消除有害廢棄物的排放。三是循環(huán)(Recycle)，即對廢舊產(chǎn)品進(jìn)行回收處理，循環(huán)利用。四是再開發(fā)(Rediscover)，即變普通商品為綠色商品。五是保護(hù)(Reserve)，即加強(qiáng)對員工和公眾的環(huán)保宣傳，積極主動參加社區(qū)的環(huán)境整治，樹立綠色企業(yè)的良好形象。

4.樹立綠色營銷組合觀念，實施企業(yè)的創(chuàng)新型營銷組合策略

企業(yè)必須在確立綠色營銷觀念的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地進(jìn)行組合運用。

總之，企業(yè)要靈活運用綠色營銷組合，就必須把綠色產(chǎn)品、綠色價格、綠色渠道、綠色促銷和綠色服務(wù)相配合，融為一體。只有這樣，才能確保綠色需求的與日俱增、綠色營銷的永保青春。

5.強(qiáng)化政府的宏觀調(diào)控職能，確保綠色營銷的健康有序發(fā)展

一是要進(jìn)一步健全和完善綠色法規(guī)。二是要真正把保護(hù)環(huán)境、維護(hù)生態(tài)平衡納入到國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的規(guī)劃當(dāng)中，實施資源核算制度并將其納入到國民經(jīng)濟(jì)核算體系中。三是要建立綠色產(chǎn)業(yè)及綠色產(chǎn)品的管理機(jī)構(gòu)，對環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡實行統(tǒng)一管理。四是要完善綠色獎勵政策，落實好“三廢”綜合利用企業(yè)和環(huán)保產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策，綠色企業(yè)可享有減免稅、優(yōu)惠貸款、發(fā)行綠色債券、加速折舊等權(quán)利。五是要加強(qiáng)對 “綠色標(biāo)志”的發(fā)放和實施綠色營銷的管理，嚴(yán)厲打擊綠色產(chǎn)品的假冒行為，保證綠色產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的健康有序發(fā)展。

四、世界綠色營銷的發(fā)展趨勢展望

1.綠色營銷:抹掉“地球赤字”的神奇畫筆

綠色思維產(chǎn)生綠色效益,綠色營銷萌發(fā)經(jīng)營理念。如果說:“全球問題”造成了“地球赤字”,那么,綠色營銷就是抹掉它的神奇之筆。 提起綠色生產(chǎn),就是對“全球問題”中環(huán)境污染、生態(tài)失衡現(xiàn)象的最有力的回應(yīng)。綠色生產(chǎn)以追求省料、節(jié)能、減污、增美的綜合效果,滿足人們的綠色需求為目的。因此，在解決生態(tài)環(huán)境問題上,綠色生產(chǎn)就首顯其功了。

2.綠色營銷：如果說可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今“經(jīng)濟(jì)全球化”趨勢中的戰(zhàn)略抉擇,那么,綠色營銷便是“地球村”村民中的一條錦囊妙計,因為綠色營銷是人類永續(xù)發(fā)展的理念。

由于人們認(rèn)識到,發(fā)展經(jīng)濟(jì)不能只顧一時,而應(yīng)該永續(xù),不能只顧當(dāng)代,還應(yīng)顧及后代。而綠色產(chǎn)品是人類回歸大自然的一種心理表現(xiàn)和生存需求,因而最具競爭力。同時也是對世界經(jīng)濟(jì)全球化的一種合乎規(guī)律的呼應(yīng),是綠色發(fā)展中“曲徑通幽”的必經(jīng)之路，也是對“地球村”人類生存智慧的充分體現(xiàn)。

3.綠色營銷:回響在“地球日”里的和諧音符

如果說全球道德是一支扣人心弦的交響曲的話,那么,綠色營銷便是這其中的和諧音符,因為綠色營銷蘊含著人類道德的理念。在全球道德構(gòu)建中,綠色營銷是一種嶄新的文明道德觀。

由此,我們可以說,人類與自然共同構(gòu)成大自然系,人類在世界“地球日”里不斷奏響著人類熱愛地球的交響樂,而綠色營銷則是這其中跳躍的和諧音符。

參考文獻(xiàn)：

[1] 何瑩：綠色營銷問題探索。安徽工業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2 0 0 9年7月

篇（6）

一、泉州市壽險行業(yè)的營銷現(xiàn)狀分析

所謂壽險營銷，是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)移風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。具體地說，壽險營銷包括壽險市場的需求調(diào)查和預(yù)測、營銷環(huán)境分析、壽險市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇、投保人的行為研究、壽險險種的開發(fā)與設(shè)計、壽險營銷渠道的選擇、壽險產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等一系列活動，所以本文對泉州市壽險行業(yè)的營銷分析對于整個泉州市壽險行業(yè)的發(fā)展是十分重要的。

經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，泉州市壽險行業(yè)的營銷情況主要分為三個發(fā)展階段。第一：探索發(fā)展時期，第二：瓶頸時期，第三：改革創(chuàng)新時期。

第一：探索發(fā)展時期：1996年至2004年。1997年3月中國人壽保險股份有限公司率先進(jìn)入泉州市，在此之后又有兩家壽險公司入駐泉州市，為泉州人民提供更多、更好的保障和服務(wù)，深受泉州市人民的歡迎?？傊?，泉州市壽險行業(yè)整體上起步比較晚，基礎(chǔ)與其他地區(qū)相比比較薄弱。2000年前泉州市僅有三家主營壽險險種的公司，而這一時期泉州市的保險業(yè)處于財產(chǎn)險和壽險混業(yè)經(jīng)營的時代，壽險產(chǎn)品銷售方式的特征是營銷渠道廣、人數(shù)多，多數(shù)營銷人員是以兼業(yè)和農(nóng)村代辦的方式來拓展壽險業(yè)務(wù)。由于這一時期泉州市壽險公司少，市場尚未得到完全開發(fā)，不存在壽險人競爭過于激烈的現(xiàn)象，誠信危機(jī)等一系列問題尚未暴露。但是隨著壽險行業(yè)的發(fā)展，泉州市壽險行業(yè)面臨著必須引入新的營銷制度的轉(zhuǎn)折點。1996年時，整個國內(nèi)壽險行業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行新的壽險營銷創(chuàng)新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市壽險營銷還停留在探索時期。

從2000年開始，逐漸有新的壽險公司進(jìn)駐泉州市，開創(chuàng)了泉州市壽險行業(yè)新的局面。泉州市處于壽險行業(yè)的公司也面臨著更大的挑戰(zhàn)，各企業(yè)紛紛開始引入新的營銷制度。2000年12月太平洋保險泉州中心支公司產(chǎn)、壽分業(yè)，成立太平洋壽險泉州中心支公司，為泉州市壽險行業(yè)開創(chuàng)了新的歷史。引入新的壽險營銷制度，使泉州市壽險經(jīng)營傳統(tǒng)落后的觀念得到了改變，泉州市壽險業(yè)實現(xiàn)了跨越式增長，從此泉州市的保險市場格局煥然一新，與壽險相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，1999年泉州市的壽險行業(yè)的保費收入就超過財險行業(yè)的保費收入，直至2004年，泉州市壽險行業(yè)保費收入占行業(yè)總保費收入比達(dá)到75.3%。從2005年到2010年，泉州市人壽保險收入連續(xù)六年遠(yuǎn)超過財產(chǎn)保費收入，保費收入也持續(xù)增加，占比同樣也不斷增長。2011年后，依然保持這種格局。

第二個時期：瓶頸時期：2004年至2011年。這一時期泉州市壽險行業(yè)發(fā)展十分迅速，泉州市乃至全國壽險行業(yè)競爭也十分激烈，多數(shù)壽險公司為了擴(kuò)大自己的市場份額，贏得更多的客戶，壽險公司則采用低保障、高激勵的人才激勵機(jī)制和殘酷的市場競爭淘汰機(jī)制。在這種管理方式下，壽險營銷人員時刻承受著巨大的精神壓力，導(dǎo)致壽險營銷人的社會行為和觀念發(fā)生了巨大的變化，最終導(dǎo)致營銷人員較低的工作滿意度和缺乏社會歸屬感。壽險營銷人員為了取得高業(yè)績，守住工作，在壽險營銷過程中經(jīng)常把顧客引入誤區(qū)，引誘顧客投保，進(jìn)而提升自己的業(yè)績。甚至有少數(shù)的人給客戶回扣，散布流言，嚴(yán)重?fù)p害了壽險公司的企業(yè)形象和社會形象，一定程度上阻礙了壽險行業(yè)的發(fā)展，也最終導(dǎo)致了這些人業(yè)績低，混不下去跳槽的事情發(fā)生。壽險營銷多年來本來屬于高尚的職業(yè)，但現(xiàn)在許多人都錯誤的認(rèn)為壽險營銷就是傳銷，是一種騙錢的手段。這一時期泉州市壽險行業(yè)阻滯，營銷渠道也面臨著重重危機(jī)危機(jī)。人、電話營銷等營銷渠道由于誠信危機(jī)，發(fā)展受到限制，急需正確有效的營銷方式進(jìn)行改革創(chuàng)新。

2005年到2011年泉州市保費收入表

第三個時期：改革創(chuàng)新時期：2011年至今。隨著泉州市壽險行業(yè)的探索發(fā)展，這一時期泉州市壽險行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，泉州市壽險公司紛紛再次進(jìn)行改革創(chuàng)新。包括對壽險營銷渠道的開拓創(chuàng)新、營銷策略的重新制定實施、壽險公司企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變等。營銷渠道的創(chuàng)新是在原來保險人以及電話營銷的基礎(chǔ)上，開發(fā)了銀行以及互聯(lián)網(wǎng)營銷等營銷渠道，新渠道的開辟健全了多元化的營銷渠道。營銷策略的重新制定實施是指改變原有的“低保障、高激勵的人才激勵機(jī)制和殘酷的市場競爭淘汰機(jī)制”，實行有效業(yè)績獎懲，提高營銷人員的工作滿意度和社會歸屬感。企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變是嚴(yán)格控制保險人的數(shù)量，不再一味廣招壽險營銷人員，拼數(shù)量而忽略其營銷素質(zhì)，不再一味鼓勵人以兼業(yè)的方式進(jìn)行壽險營銷。這些改革創(chuàng)新將為泉州市壽險行業(yè)的未來發(fā)展提供了巨大的發(fā)展空間。

二、 泉州市壽險行業(yè)營銷中存在的問題分析

（一）壽險行業(yè)營銷中的誠信危機(jī)

誠信問題對壽險公司甚至壽險行業(yè)的的公眾形象、社會地位、以及是否能夠贏得的消費者的支持和信賴都是十分重要的。良好的公眾形象、社會地位都是以公司的高誠信度為基礎(chǔ)的，只有誠信度高的壽險公司，才可以贏得目標(biāo)客戶的支持和信賴，才可以贏得廣闊的市場。百度搜索泉州市壽險公司欺騙客戶的案例比比皆是，多年來泉州市壽險行業(yè)在營銷過程中的誠信問題嚴(yán)重暴露，這一危機(jī)急需解決并提高壽險行業(yè)的公眾形象和社會地位。這一問題集中體現(xiàn)在，第一：人混淆壽險營銷與壽險推銷，注重短期利益，忽略公司的公眾形象，以壽險公司客戶經(jīng)理的名義推銷產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，欺騙客戶投保的現(xiàn)象。第二：近幾年泉州市保險公司內(nèi)部人員竊取客戶信息，后采取撥打電話謊稱派發(fā)紅利的方式實施詐騙犯罪，獲利不菲。事情敗露，嚴(yán)重?fù)p壞了泉州市壽險公司的公眾形象，降低了壽險行業(yè)的社會地位和在顧客心中的信賴度。第三：保險公司承諾投保人發(fā)生事故后會給予理賠，然而實際上申請壽險公司售后服務(wù)，所需文件繁雜，手續(xù)繁瑣，公司辦事效率低，導(dǎo)致許多客戶未能或未能及時獲得理賠。這些現(xiàn)象降低了壽險公司的誠信度，壽險公司的公眾形象、社會地位受損，降低了顧客的支持率，嚴(yán)重阻礙的泉州市壽險行業(yè)的發(fā)展。

（二）壽險營銷產(chǎn)品種類與泉州市人民需求不相符

目前市場壽品種主要有五種，現(xiàn)有的定期人壽保險、終身人壽保險、生死兩全險僅僅保障了大約1.3%從事危險工作，或不定期死亡，或有重大醫(yī)療疾病的問題的泉州市民。生存保險和養(yǎng)老保險可滿足泉州市接近66%的中端收入水平的消費群體。（注：這一消費群體人均收入為2000元到5000元）然而，針對大約9%高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）并沒有提出符合其需求的壽險險種。其次，泉州市普遍就醫(yī)醫(yī)療費用高，導(dǎo)致大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種。針對此現(xiàn)象，壽險公司也沒有提出可以解決相應(yīng)問題的壽險險種。而目前壽險公司所正在進(jìn)行開發(fā)的險種也只是壽險產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品，。另外，泉州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有9%左右處于高收入水平的群體，他們有能力支付昂貴的醫(yī)療費用，也有能力保障養(yǎng)老等一系列問題，所以這類客戶對目前的壽險品種并不感興趣。事實上，高收入群體對于健康、養(yǎng)生的問題相當(dāng)重視，目前來看，現(xiàn)有的壽險險種并不能滿足其需要。所以，壽營銷產(chǎn)品種類少，不符合泉州市人民的需求，是另一個阻止泉州市壽險行業(yè)發(fā)展的一大障礙。

（三）壽險公司銷售渠道分配不合理

目前壽險營銷的主要渠道仍是以傳統(tǒng)的壽險營銷渠道“保險”方式進(jìn)行的，這種營銷渠道所實現(xiàn)的保費收入約占全國壽險保費總收入的80%，但是多年來的發(fā)展已有誠信問題等一系列弊病暴露。近幾年來新興的電話營銷，由于各行各業(yè)利用電話營銷欺詐客戶以導(dǎo)致許多客戶對于陌生號碼拒不接聽的現(xiàn)象，嚴(yán)重阻礙了電話營銷的發(fā)展。對于互聯(lián)網(wǎng)營銷和銀行，由于發(fā)展時間短，開發(fā)仍然滯后。泉州市中介公司和保險經(jīng)紀(jì)公司數(shù)目不多，宣傳推廣不到位，壽險營銷并沒有在這一銷售渠道充分體現(xiàn)其優(yōu)勢。除此之外，仍然缺乏一些創(chuàng)新有效的渠道進(jìn)行推廣。所以，泉州市壽險營銷的發(fā)展，.在充分利用近年來新興的營銷方式的同時，仍然需要進(jìn)一步拓展其銷售渠道。

（四）壽險營銷的培訓(xùn)效果不佳

壽險行業(yè)作為知識密集型企業(yè)，人才是推動企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)、革新技術(shù)、規(guī)范管理、優(yōu)化制度等方面的重要因素，也是保證企業(yè)在未來激烈的同行競爭中能夠取勝的決定性因素。培訓(xùn)是保險人員高效上崗工作的必要前提，雖然近幾年保險公司在培訓(xùn)上加大了人力、物力和財力，實施了各種有效措施，但是卻忽略了培訓(xùn)的實質(zhì)性內(nèi)容，僅僅是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，培訓(xùn)效果不佳。培訓(xùn)過程缺乏人力資源的規(guī)劃，不明白培訓(xùn)的實質(zhì)目的，偏離了其原本的價值方向，目標(biāo)與政策，一些銷售人員，急功近利，忽略了公司的服務(wù)理念、壽險營銷的價值理念，在進(jìn)行銷售產(chǎn)品時往往是拋棄本該遵循的條例和原則，一味以自我利益為中心，對顧客進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費者投保，似乎保險營銷成了傳銷，使培訓(xùn)僅僅成為一種形式，而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市壽險行業(yè)營銷策略的若干對策

（一）建立“誠信原則”

誠信危機(jī)嚴(yán)重阻礙了泉州市壽險行業(yè)的發(fā)展，建立有效的“誠信原則”迫在眉睫。誠信原則”的建立需要各方面的共同努力，需要保險人、保險公司以及泉州市保險協(xié)會按照各自分工的不同，針對各自壽險營銷內(nèi)部及外部存在的問題，制定合理的政策有效的規(guī)避。

第一，需要正確引導(dǎo)壽險人壽險營銷的價值方向和行為觀念，正確區(qū)分壽險營銷與壽險推銷的思想。制定科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，加大對人的激勵力度。建立合理有效的獎懲制度，發(fā)掘其潛力，減輕營銷人員的工作壓力，增強(qiáng)其社會歸屬感和責(zé)任感。正確的引導(dǎo)、良好的工作環(huán)境、合理有效的激勵機(jī)制和競爭機(jī)制等，才能提升人才素質(zhì)，提高營銷人員的誠信，改善壽險公司的社會形象，提高社會地位、贏得顧客的信賴。第二：針對泉州市近幾年的內(nèi)部保險人員竊取客戶信息非法獲利的事件，需要保險公司在大眾媒體面前澄清這些問題，向受害者進(jìn)行正式的道歉并承諾對受害者給予補(bǔ)償。另外，對于公司內(nèi)部，需要制定有效的職責(zé)牽制制度以及客戶信息保密制度，避免內(nèi)部人員因職位之便竊取客戶信息。第三：針對保險公司在投保人投保時承諾會給予相應(yīng)的賠付，但是事后卻因各種理由使投保人未能或未能及時獲得賠付的現(xiàn)象，需要壽險公司和壽險人在客戶進(jìn)行投保咨詢時，特別強(qiáng)調(diào)說明壽險售后服務(wù)的賠付條件、賠付過程、賠付金額等相關(guān)事項，不要對客戶隱瞞事實，事后以不在賠付范圍等推脫理由拒絕賠付。另外，保險公司應(yīng)該做好售后服務(wù)，及時有效地給予投保人幫助。同時保險協(xié)會等機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管，以誠信為各單位的原則，重新塑造壽險營銷的社會公信度。

（二）結(jié)合顧客的需求以及市場調(diào)查開發(fā)新的險種

險種的開發(fā)在壽險營銷過程中的地位十分重要，只有充分了解顧客的需求，掌握顧客的消費心理，針對性的提出解決方案，才可以占領(lǐng)市場先機(jī)，贏得更廣闊的市場。第一：壽險公司可針對大約9%的高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）提出符合其自身條件的險種。第二，大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種，所以泉州市壽險公司在做好充分的市場調(diào)查的情況下，結(jié)合目前泉州市區(qū)醫(yī)療等方面的缺陷對重大疾病的險種和健康醫(yī)療方面的險種進(jìn)行開發(fā)研究，避免過多的精力投放在壽險衍生產(chǎn)品的開發(fā)上。第三，高收入水平的消費群體將是各行各業(yè)消費潛力最大的群體。他們有一共同特征就是工作和家庭的壓力大，壓力的緩解途徑少。因此可以提出對高收入水平人群體享受生活能力的VIP設(shè)計，在投保的同時滿足其養(yǎng)生、健康的消費需求。

（三）加強(qiáng)銀行保險營銷，網(wǎng)絡(luò)保險營銷，電話營銷建設(shè)，健全多元化營銷渠道

多年來由于保險這一銷售渠道在發(fā)展過程中出現(xiàn)許多弊病的出現(xiàn)，嚴(yán)重阻礙了壽險的發(fā)展，所以拓展多元化的壽險營銷渠道成為許多壽險公司的首要工作。新興的銀行保險，網(wǎng)絡(luò)保險，電話營銷以及保險經(jīng)紀(jì)發(fā)展尚不完善，所以目前的重點工作是健全這些新興的營銷渠道。

泉州市壽險行業(yè)的銀行保險僅停留在顧客為了儲蓄而在特定的銀行進(jìn)行投保，投保的同時不能夠得到專業(yè)咨詢服務(wù)。除此之外，顧客對銀行保險這一銷售渠道并不熟悉，產(chǎn)品種類也相對較少，并且沒有售后，。但是銀行保險有它獨有的優(yōu)勢，首先，比較容易獲得消費者的信賴，可以獲得更多的潛在客戶，在此基礎(chǔ)上大幅度擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模，可以使客戶的購買和繳費更方便，提高了經(jīng)濟(jì)效益，大大降低了運營成本;其次，銀行分支機(jī)構(gòu)多，占據(jù)了廣泛的銷售市場，可以改善目前壽險公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題。

近幾年新興的電話營銷，發(fā)展速度十分迅速，在近幾年的發(fā)展過程中，由于許多弊病的出現(xiàn)，電話銷售的信譽(yù)大大降低，其發(fā)展也受到限制。但是只要銷售人員提高誠信度，在電話營銷過程中注重信譽(yù)，還是有提升的空間存在，另外，還有新興的電視銷售保險新渠道，可以在此基礎(chǔ)上引進(jìn)升級，為壽險銷售渠道的多元化注入新的血液。

針對網(wǎng)絡(luò)保險，目前泉州市上已經(jīng)存在，但是體系卻不夠完善，仍停留在初級階段。網(wǎng)絡(luò)保險不再需要傳統(tǒng)方式的面對面營銷，大大節(jié)省了人力物力等成本，減少了中間銷售渠道，提高了經(jīng)濟(jì)效率。并且網(wǎng)絡(luò)營銷超越了時空的限制，顧客可以隨時隨地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)投保，大大的提高了潛在客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷是壽險行業(yè)目前最受歡迎的一種營銷方式，目前壽險公司所要做的不僅僅是網(wǎng)上成立本企業(yè)的投保網(wǎng)站，而且是要在給網(wǎng)上客戶提供詳細(xì)的信息咨詢、進(jìn)行有效的價格談判、快速的交易、解決爭端和賠付等保險服務(wù)的項目方面做到完美。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的完善勢必成為保險營銷的一大銷售渠道，成為保險營銷營銷的焦點。

（四）加強(qiáng)對壽險上崗人員的提前培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)是保險人員從事保險業(yè)務(wù)的提前教育，這一過程可以提高營銷人員在營銷過程中的效率，對保險從業(yè)人員來說是十分重要的環(huán)節(jié)。目前泉州市壽險市場在培訓(xùn)過程中忽略了培訓(xùn)的本質(zhì)目的，往往是為了培訓(xùn)而進(jìn)行培訓(xùn)，最終沒有實質(zhì)性的成果培訓(xùn)過程。保險公司應(yīng)該制定一套完善的培訓(xùn)規(guī)劃，正確認(rèn)識培訓(xùn)的實質(zhì)目的，其原本的價值方向，目標(biāo)與政策，給保險從業(yè)人員灌輸正確的企業(yè)文化、營銷理念和價值方向，使培訓(xùn)成為一種有效的管理手段。培訓(xùn)主管也可以提高培訓(xùn)人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)，認(rèn)知能力，通過培訓(xùn)達(dá)到壽險營銷人員的基本素質(zhì)。

泉州市壽險行業(yè)作為泉州市的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮?，能夠帶來的?jīng)濟(jì)效益與社會效益同樣也是巨大的。本論文對其營銷方面的不足之處進(jìn)行了淺談分析并且給出了對策研究，希望能對其改善營銷方面的不足之處的改善提供參考，若其營銷方面的不足之處如能進(jìn)行改善，必將對泉州市的經(jīng)濟(jì)增長帶來刺激性作用，促進(jìn)泉州市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時也將改善泉州市市民的生活水平。

基金來源：福建師范大學(xué)福清分校2014年度（20422202）“（國家級）大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃（創(chuàng)新訓(xùn)練類）項目”

作者簡介：晉紅嬌（女，福建師范大學(xué)福清分校）、蘇思來（男，福建師范大學(xué)福清分校）、洪堤強(qiáng)（男，福建師范大學(xué)福清分校）、，楊文森，男，副教授，博士。

文獻(xiàn)參考：

[1張響賢.我國保險營銷策略的分析及建議[J].中國金融，2004，（5）.

[2]張慶.論壽險產(chǎn)品多樣化、服務(wù)差異化及其競爭優(yōu)勢[J].金融研究， 2007， （5）.

[3]葉朝暉.我國壽險營銷制度的理論評價及政策建議[J]. 保險研究，2003， （4）.

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（二）事件營銷的概念。結(jié)合國內(nèi)外學(xué)者的綜述，我對事件營銷提出了我的定義：事件營銷是指企業(yè)為了提高曝光率，借助已經(jīng)發(fā)生的焦點事件的影響力或有組織地自行策劃與企業(yè)品牌、產(chǎn)品相關(guān)的熱點事件，利用媒體的報道，吸引消費者的眼球的營銷活動。而社會化媒體下的事件營銷則是改變了信息傳播的平臺，將事件傳播傳統(tǒng)的報刊雜志、電視廣播等渠道進(jìn)行了補(bǔ)充。社會化媒體與傳統(tǒng)通過社會關(guān)系形成的鏈條傳播的信息媒體不同，其在傳播信息的同時反映的是某些社會關(guān)系。社會化媒體時代，企業(yè)和組織會通過微博、微信公眾平臺等方式建立品牌與消費者之間的溝通橋梁，從而達(dá)到事件營銷快速傳播的目的，較之傳統(tǒng)意義上的事件營銷，具備話題性強(qiáng)、傳播速度快、運作成本低等特征。

二、進(jìn)行事件營銷的原因

（一）社會化關(guān)系的需要。社會化媒體下的營銷必須以社會關(guān)系為紐帶，因此，企業(yè)紛紛建立與消費者溝通的橋梁。僅以新浪微博為例，截至2015年10月，開通企業(yè)微博的用戶已經(jīng)突破百萬，眾多企業(yè)已經(jīng)開始將社會化媒體作為企業(yè)營銷的一個創(chuàng)新性平臺。另一方面，社會化媒體中的信息網(wǎng)絡(luò)由一個個異質(zhì)化的用戶個體節(jié)點組成，這些單獨的節(jié)點可以自發(fā)決定是否轉(zhuǎn)發(fā)消息，進(jìn)行后續(xù)的傳播，用戶的轉(zhuǎn)發(fā)或評論體量決定了信息傳播影響力的大小。事件營銷在能喚起用戶情感上的觸動，通過其主動進(jìn)行互動達(dá)到營銷的目的。

（二）企業(yè)營銷的需要。傳統(tǒng)的營銷受眾面小，營銷成本高，在商品同質(zhì)化的現(xiàn)在，很難達(dá)到突出效果，而且傳統(tǒng)往往由于商業(yè)化成分疏遠(yuǎn)了和消費者的關(guān)系，會引起消費者的反感。而通過事件營銷可很快吸引消費者眼球，在海量的信息中脫穎而出，提高曝光度，將注意力自然轉(zhuǎn)移到企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，營造事件中的環(huán)境，激發(fā)消費者的內(nèi)心情感，提高消費者對企業(yè)信息的接受度和信任度，使?fàn)I銷活動更具說服力。通過企業(yè)對事件的態(tài)度，可以傳遞企業(yè)文化、價值觀，將企業(yè)的品牌人格化。

（三）消費者習(xí)慣的改變。第一，社會化媒體平臺比如微博、微信公眾號等成為了消費者獲取信息的重要渠道。第二，消費者慢慢習(xí)慣于通過社會化媒體獲知品牌新產(chǎn)品和新動態(tài)，而熱點事件往往在社會化媒體上占有很大的比例，品牌很容易借助事件提高曝光度。第三，社會化媒體已經(jīng)成為消費者與品牌或者企業(yè)互動的平臺。與傳統(tǒng)不對等單向交流不同，消費者希望能獲得品牌的直接回應(yīng)。第四，消費者更加愿意相信社會化媒體中存在相關(guān)關(guān)系的用戶對品牌的真實評價，也就是口碑效應(yīng)強(qiáng)大影響力的原因。

三、事件營銷的策略

（一）借勢策略。（1）集中式。指在事件發(fā)生后快速編輯一系列的軟廣告、硬廣告及相關(guān)稿件，而互聯(lián)網(wǎng)提供了搜集整理相關(guān)事件的簡便渠道。通過搜集整理材料進(jìn)行堆積，形成較大的聲勢，可以幫助讀者快速了解事件的前因后果等，促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)。（2）信息圖式。在過去的20年里，著名的網(wǎng)絡(luò)易用性專家

Jakob?Nielsen通過研究用戶和網(wǎng)絡(luò)的互動關(guān)系發(fā)現(xiàn)人們對在線閱讀的接受度并不高。在一個常規(guī)頁面中，每個人平均只會閱讀20%左右的文字。而信息圖采用可視化處理，可以快速吸引注意力，用戶可以快速地進(jìn)行信息的獲取、即時分享。（3）科普式。通過對網(wǎng)友比較熟悉的事件做一個不同角度的解讀，或者對網(wǎng)友們不熟悉的陌生事件做一個科普，看起來像是一個極具分析能力的技術(shù)貼。（4）段子式。“愛網(wǎng)絡(luò)，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔……”，凡客體可被稱作段子式營銷的元祖。比起廣告的直白生硬，軟文的枯燥冗長，段子以短小精悍、富有趣味的特點，使其具有傳播力更強(qiáng)、傳播效果更佳的優(yōu)勢。這種段子手式的傳播往往會引起目標(biāo)消費者的參與熱情，進(jìn)行廣泛傳播，好的點子可以幫助品牌在這一輪的熱點追蹤賽中拔得頭籌。

（二）造勢策略。（1）輿論策略。其中輿論策略就是往往是利用正面、積極的輿論，通過媒體擴(kuò)大能體現(xiàn)口碑效應(yīng)、公益效應(yīng)等的事件，引起公眾的關(guān)注，并樹立良好的品牌形象。（2）活動策略?；顒硬呗詣t是指企業(yè)通過主動發(fā)起活動，將企業(yè)的的營銷附著與活動之中。例如肯德基當(dāng)時為了破除“速成雞”、“七手八腳”、“一只雞只用翅膀和雞腿”等謠言時開展的開放廚房活動，讓消費者可以進(jìn)入肯德基的后廚，了解透明廚房內(nèi)的具體設(shè)施和日常運營。這個活動很好地消除了消費者心中的疑慮，挽回了大量消費者的心。（3）概念策略。概念策略是指企業(yè)通過市場調(diào)研和預(yù)測，提煉產(chǎn)品或服務(wù)的特點，創(chuàng)造出某一與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的概念，利用消費者的獵奇心理，吸引消費者的注意，最終達(dá)到營銷目的的營銷策略。當(dāng)下最成功的概念營銷應(yīng)該就是淘寶的“雙十一購物狂歡節(jié)”了。在“雙十一”從單純的吐槽“光棍節(jié)”發(fā)展到如今萬人空巷的“購物節(jié)”的過程中，淘寶商家很好地利用了社會化媒體促銷、紅包等信息，刺激顧客消費。

四、事件營銷的問題及建議

（一）事件營銷存在的問題。北京申辦冬季奧運會成功后，品牌迫不及待地發(fā)出了賀電；三里屯優(yōu)衣庫試衣間事件之后，許多品牌趁機(jī)想出了讓人臉紅心跳的文案；范冰冰李晨公開戀情的時候，各個平臺又被各種各樣的“我們”霸屏……這些社會熱點被品牌演變成了一場狂歡，由此延伸出一波又一波的話題。然而，品牌似乎被事件營銷束縛了，一遇到熱點話題就強(qiáng)行聯(lián)系，進(jìn)行事件營銷。除了少數(shù)品牌在這一場場營銷大戰(zhàn)中完勝以外，大多數(shù)都被淹沒在了話題的浪潮中。事件營銷存在著很多問題。

（1）品牌契合度不高。小品牌由于自身影響力比較低，處于營銷成本的考慮，借助事件營銷提高品牌關(guān)注度是很好的一個選擇。但是對于已經(jīng)有明確品牌形象的大企業(yè)而言，在采用事件營銷之前要考慮企業(yè)價值文化、產(chǎn)品功能、品牌定位等于事件的契合度。特步運動鞋曾作為品牌贊助商欲利用“神州六號”進(jìn)行事件營銷，但是作為運動鞋品牌，宇航員在航天過程中并不會出鏡，在整個事件過程中關(guān)聯(lián)度比較低，品牌契合度不高，并沒有給人留下什么印象，但“航天員專用牛奶”通過讓人們認(rèn)為宇航員喝了牛奶強(qiáng)健了體魄，借助這一事件營銷成功。（2）創(chuàng)意雷同。從創(chuàng)意手法來看，當(dāng)下企業(yè)事件營銷文案一般采用雙關(guān)、隱喻的手法，即通過文案中的諧音、圖片相關(guān)、意境相關(guān)等將企業(yè)的品牌文化、或者產(chǎn)品的功能定位與熱點事件形成關(guān)聯(lián)。如果是一個、兩個品牌的文案會讓消費者耳目一新，但是每次熱點出現(xiàn)時，一系列品牌類似風(fēng)格的文案沒有理智地跟風(fēng)刷屏?xí)r，難免被對比、忽視，失去了本來的意義。甚至有些營銷文案直接照搬成功文案的內(nèi)容，加上自己的品牌標(biāo)簽，變成了“借勢稿中的借勢稿”。這種雷同甚至抄襲的行為是沒有意義的營銷，甚至還會影響企業(yè)形象。（3）營銷無底線。當(dāng)下借助網(wǎng)絡(luò)營銷的眾多企業(yè)，從業(yè)者自身的道德素質(zhì)也良莠不齊，部分網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)缺乏倫理道德觀念，尚未構(gòu)成良好的營銷倫理文化，片面追求利潤最大化，又因為相關(guān)的法律的不完善，使得惡意營銷事件頻發(fā)。心理學(xué)上有個說法叫旁觀者效應(yīng)，具體來說就是當(dāng)一件事中旁觀者的數(shù)量增加，責(zé)任感會減弱，會減少單個旁觀者主動采取行動的幾率。社會化媒體下的我們就是一個個的旁觀者，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中道德責(zé)任感被稀釋。而作為營銷者，往往處于社群中心，萬萬不能失去底線。

五、對事件營銷的建議

（一）提前準(zhǔn)備，速度制勝。事件營銷要把握速度，一般認(rèn)為6個小時以后的熱點就失去了時效性。利用輿情監(jiān)測、社會化媒體監(jiān)控系統(tǒng)、微博熱門排行榜等提前預(yù)測熱點話題，做好準(zhǔn)備。對于節(jié)日等大型事件，準(zhǔn)備的時間會更多。在熱點爆發(fā)后快速反應(yīng)，利用提前準(zhǔn)備好的創(chuàng)意占得先機(jī)。同時，快不一定是沒有選擇的快，在事前準(zhǔn)備的時候也要甄別事件的可利用性，避免盲目跟風(fēng)，在對熱點的選擇上要根據(jù)營銷目的有取舍，把握事件營銷的深度。

（二）把握分寸，避免風(fēng)險。企業(yè)在選擇事件營銷時，應(yīng)該注意把握分寸，一定要慎重，尤其慎用“社會問題”。社會化媒體由于其特性，每個人都有機(jī)會發(fā)表言論并影響帶有社會關(guān)系的其他個體，輿論中心分散，很難被集中掌控，因此借助社會化媒體進(jìn)行事件營銷也存在風(fēng)險。所以企業(yè)使用社會化媒體進(jìn)行事件營銷時，要有自己的社會責(zé)任感，應(yīng)注意以基本的人文關(guān)懷作為營銷底線。事件營銷的執(zhí)行者不僅要具備很高的營銷技巧，同時要堅守作為營銷人的職業(yè)素養(yǎng)，對事件有充分的了解的前提下找準(zhǔn)切入點，把握輿論發(fā)展的方向，對輿論有很好的把握。

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其中，作為與朝鮮河界的鴨綠江；記錄了五十年代朝鮮戰(zhàn)場的抗美援朝紀(jì)念館；見證戰(zhàn)火，傷痕累累的鴨綠江斷橋；明代萬里長城起點丹東的虎山，一直以來，都吸引著國內(nèi)外游客。

并且，這幾年丹東又推出了新的旅游景點，比如五月一的河口桃花節(jié)，素有中國歷險第一山的鳳凰山，溫泉小鎮(zhèn)的五龍背等等，吸引著眾多游客紛至沓來。

二、丹東旅游市場營銷存在的問題

丹東旅游市場的過快發(fā)展，使丹東旅游市場營銷尚未真正成熟，在營銷方面仍然存在許多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、盲目削價競爭

任何商品和服務(wù)都有正常的成本構(gòu)成，而且成本構(gòu)成在一定時期內(nèi)具有相對的穩(wěn)定性。一些旅行社為了爭奪客源，把降價作為主要競爭手段。在旅游線路的促銷中，對線路的報價甚至低于成本。且不論其做法是否違法，如果旅行社以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進(jìn)行營銷，只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象，損害旅游企業(yè)自身利益。

2、有市場統(tǒng)計，而無市場調(diào)查

只有市場統(tǒng)計，缺乏市場調(diào)查是丹東旅游市場營銷一個很大的弱項。目前旅游市場統(tǒng)計主要是數(shù)人頭、數(shù)收入，而這種統(tǒng)計不但數(shù)據(jù)非常有限，而且常有致命的隨意性，包括反復(fù)累加統(tǒng)計、想當(dāng)然填報數(shù)字、根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的需要妄增數(shù)目等，所以可靠性大打折扣。沒有意識到市場游客行為調(diào)查的重要性與必要性，以致營銷活動從目標(biāo)市場的選定、促銷方式與內(nèi)容的設(shè)計、旅游產(chǎn)品的改進(jìn)與包裝等都缺乏市場反饋依據(jù)，帶有很大的言目性，造成事倍功半的結(jié)局也就可想而知了。

3、忽視服務(wù)，導(dǎo)致游客流失

現(xiàn)代旅游市場營銷中，旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給旅游者心理上、精神上的滿足。丹東五月一，十月一，暑假寒假都是旅游高峰期。但是丹東旅游市場卻呈現(xiàn)忙亂的景象，比如說14年的河口桃花節(jié)，正好趕上五月一，很多省內(nèi)游客都過來參觀。但是那幾天的交通、食宿也變得異常緊張，包括坐船游玩，很多游客反映很亂。導(dǎo)游和旅游企業(yè)卻沒有就這一情況進(jìn)行預(yù)防和解決。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷力量薄弱，專業(yè)化程度不高

和國內(nèi)大部分旅游城市一樣，丹東的旅游市場沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當(dāng)中去，專業(yè)化程度不高。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，較少有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作。在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時展需要的。

三、丹東旅游市場營銷的發(fā)展對策

1、旅游區(qū)域整體營銷

從中國旅游業(yè)發(fā)展來看，旅游營銷由單純的產(chǎn)品營銷發(fā)展到區(qū)域目的地整體營銷己成趨勢。丹東旅游業(yè)與其他省內(nèi)城市不一樣，因為與朝鮮相鄰，所以丹東旅游業(yè)是先有國際入境旅游，期后國內(nèi)游和出境游一起蓬勃發(fā)展起來，旅游業(yè)的發(fā)展也逐步由接待事業(yè)型向經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)型轉(zhuǎn)變。與此相應(yīng)，丹東旅游產(chǎn)品必然有一個從景區(qū)、賓館等簡單的旅游設(shè)施到旅游帶、旅游區(qū)域的建設(shè)發(fā)展過程，比如說鳳凰山和五龍背。丹東的旅游目的地營銷既是旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，也是旅游市場競爭的必然結(jié)果。在中國旅游業(yè)跨越式發(fā)展的今天，旅游的競爭就是目的地之間的競爭。

2、旅行社聯(lián)盟的整體出擊

所謂整體出擊，就是由以前單個旅行社的營銷宣傳發(fā)展到旅行社聯(lián)盟的整體宣傳，由單一的旅游產(chǎn)品營銷發(fā)展為旅游目的地的整合營銷。這不僅包括旅游相關(guān)機(jī)構(gòu)、旅游企業(yè)、潛在旅游者或社會公眾，包括旅游目的地的吃、住、行、游、購、娛，而且還包括旅游者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)等一系列。把這一系列因素作為營銷的整體。未來的旅游市場營銷，不再是以單個旅游企業(yè)或旅行社進(jìn)行宣傳促銷，而是以旅游目的地的旅游景區(qū)、旅游企業(yè)之間的聯(lián)手出擊，并逐步走向區(qū)域大聯(lián)合的營銷，這就變孤軍作戰(zhàn)為整體出擊的現(xiàn)代營銷一體式。

3、加快發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷

大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)市場競爭口益激烈和營銷策略的多樣化，旅游業(yè)也積極改變陳舊觀念，擠身于網(wǎng)絡(luò)營銷的大潮之中。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是利用電子網(wǎng)絡(luò)這一載體的營銷活動，是利用互聯(lián)網(wǎng)，對旅游市場進(jìn)行更有效的細(xì)分和目標(biāo)定位，對分銷、渠道、產(chǎn)品的定價、服務(wù)、產(chǎn)品理念進(jìn)行更為有效的規(guī)劃和實施，創(chuàng)造滿足旅游者與旅游產(chǎn)品銷售者之間的交易。

篇（9）

一、電力企業(yè)市場營銷的必要性

電力企業(yè)的市場營銷活動主要是站在電力企業(yè)的角度，來研究怎樣使自身的產(chǎn)品能夠更好的適應(yīng)市場的需求，對市場和顧客更具有吸引力，制定合理的價格，吸引更多的客戶，把產(chǎn)品銷售出去才能最終實現(xiàn)企業(yè)的效益。在現(xiàn)在的營銷活動中客戶對服務(wù)越來越重視，電力企業(yè)在市場營銷活動中要順應(yīng)潮流，加強(qiáng)其服務(wù)性，切實做好自身市場營銷管理，始終以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場變化及時調(diào)整企業(yè)自身的營銷策略。

二、電力企業(yè)市場營銷存在的問題

（一）居民電力市場開拓困難

居民用電是我國電力使用的重要組成部分，對電力企業(yè)有著重要影響，但是，隨著可再生資源的不斷開發(fā)利用，很多居民選擇使用天然氣和太陽能，大大較少了對電力的使用，給電力企業(yè)的市場營銷造成困難。供電產(chǎn)品單一也是開拓居民電力的重要阻礙因素。

（二）電力企業(yè)服務(wù)意識落后

電力企業(yè)對客戶的服務(wù)通常是被動的、單一的，只有在出現(xiàn)問題后客戶進(jìn)行咨詢才提供服務(wù)，平時的服務(wù)也僅限于街道宣傳、微笑等一些比較表面化的。電力企業(yè)員工服務(wù)意識和觀念比較落后，缺乏主動性和多樣性， 對服務(wù)不夠重視，造成客戶對企業(yè)的不信任。

（三）電力企業(yè)的內(nèi)部管理體系不完善

目前，我國電力企業(yè)北部管理主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，沒有把客戶的需求作為企業(yè)市場營銷工作的核心，沒有把服務(wù)滲透到每個部門、每個員工中去，電力企業(yè)各部門之間缺乏協(xié)調(diào)的合作與有效的溝通。

（四）電力企業(yè)的市場營銷落后于客戶需求

電力企業(yè)對客戶沒有深入的了解，在市場影響過程中沒有分別建立售前、售中、售后服務(wù)機(jī)制，只注重售前的服務(wù)，銷售完成后便不愿為客戶提供服務(wù)，電力市場需求與營銷之間脫節(jié)。

（五）電力企業(yè)市場營銷手段匱乏

電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不夠到位，對市場缺乏足夠的了解和認(rèn)識，對市場各種信息的了解不夠及時也不夠全面、準(zhǔn)確，對客戶的需求了解不夠清晰，對市場沒有準(zhǔn)確的判斷。

三、電力企業(yè)市場營銷的策略

（一）不斷強(qiáng)化電力企業(yè)市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念

我國電力資源分布不均，并且電力需求大，電力供不應(yīng)求，使得很多電力企業(yè)安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取，缺乏競爭意識和市場意識。電力市場主要以賣方市場為主，電力企業(yè)的營銷態(tài)度比較消極，這就造成電力產(chǎn)品銷售困難、服務(wù)質(zhì)量低、服務(wù)體系不健全、無法適應(yīng)市場變化等問題，使電力企業(yè)在市場競爭中處于不利地位。傳統(tǒng)的營銷觀念和模式已經(jīng)無法滿足市場的變化和客戶的需求，電力企業(yè)只有增強(qiáng)市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念，才能逐漸適應(yīng)市場的變化和需求，提升企業(yè)的市場競爭力。

（二）加強(qiáng)電力企業(yè)市場營銷管理

電力企業(yè)應(yīng)該建立一套符合自身特點的、科學(xué)的市場營銷體系，明確電力企業(yè)內(nèi)部各部門的職責(zé)和義務(wù)，各部門之間相互，協(xié)調(diào)工作，保證市場營銷活動順利開展。

（三）優(yōu)化電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)是市場營銷活動最重要的環(huán)節(jié)，服務(wù)不只是售前的服務(wù)，也不單純只是被動的服務(wù)，電力企業(yè)的服務(wù)要貫穿售前、售中、售后的全過程，還要提高主動服務(wù)的意識，為客戶提高全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任感，加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的合作。采取多樣化的服務(wù)方式，滿足客戶的各種需求，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)完成電力營銷。

（四）加強(qiáng)對電力企業(yè)員工的培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)

電力企業(yè)要定期對員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)并提高員工的客戶意識，以客戶為中心，展開市場營銷活動，把客戶的需求和企業(yè)的效益緊密聯(lián)系在一起，從客戶需求出發(fā)，完成電力營銷，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

（五）重視市場變化，拓展市場營銷途徑

1.重視對市場行情的分析

電力行業(yè)市場處于不斷發(fā)展變化之中，市場變化了，營銷策略和途徑也要相應(yīng)作出改變，正確把握市場需求和變化趨勢，根據(jù)市場和用電方式的變化，及時作出相應(yīng)的調(diào)整。對用戶用電進(jìn)行引導(dǎo)，在市場變化中不斷尋找新的電力需求，拓展銷售途徑和市場，電力企業(yè)的影響人員要有判斷市場變化趨勢的能力，進(jìn)而及時調(diào)整影響策略。

2.加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐

長期以來，我國供電企業(yè)都存在著電網(wǎng)阻塞的問題，致使電力企業(yè)的電無法順利送達(dá)用戶，使電力企業(yè)失去很大一部分市場，造成經(jīng)濟(jì)損失。電力企業(yè)的生產(chǎn)是為營銷而服務(wù)的，生產(chǎn)電力的最終目的是銷售出去，因此，要加快電網(wǎng)建設(shè)，使企業(yè)生產(chǎn)的電順利送達(dá)用戶，保證生產(chǎn)、生活用電，加大電網(wǎng)覆蓋面積，提高供電的可靠性和安全性。

3.善用電價政策，擴(kuò)大電力銷售

價格是消費的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，合理的價格是電力營銷競爭的有力手段，要善于利用電價政策，擴(kuò)大銷路，提高銷量，提高經(jīng)濟(jì)收益。

綜上所述，做好電力營銷有助于加強(qiáng)電力企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，增大電力消費量，提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

金融產(chǎn)品營銷實習(xí)是投資理財專業(yè)、金融保險專業(yè)的一項重要的實訓(xùn)環(huán)節(jié)。該實習(xí)是在學(xué)生學(xué)完《證券基礎(chǔ)》、《證券交易》、《證券投資分析》、《保險基礎(chǔ)》、《金融產(chǎn)品營銷》、《社交禮儀》等專業(yè)課程的基礎(chǔ)上開展的。通過實習(xí)加深學(xué)生對金融行業(yè)（證券、保險公司）的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)等方面的認(rèn)知和了解，提高學(xué)生的業(yè)務(wù)操作技能和綜合營銷技能，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)和學(xué)生順利就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

一、金融產(chǎn)品營銷實習(xí)過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題

筆者根據(jù)投資理財專業(yè)的教學(xué)經(jīng)驗和多次指導(dǎo)實習(xí)的實踐進(jìn)行了一個初步總結(jié)，發(fā)現(xiàn)實習(xí)過程中經(jīng)常出現(xiàn)如下幾方面的問題。

（一）學(xué)生方面的問題

主要是學(xué)生對金融產(chǎn)品營銷實習(xí)的重視程度不夠，表現(xiàn)為少數(shù)學(xué)生對工作缺少熱情、激情和動力，得過且過，存在“混日子”的消極思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的學(xué)生在實習(xí)開始時積極性很高，但是當(dāng)面對繁瑣重復(fù)的日常工作時，往往缺乏毅力和耐力，出現(xiàn)焦躁不安、萎靡不振的現(xiàn)象；在保險公司實習(xí)的學(xué)生在展業(yè)遭拒時，由于工作經(jīng)驗不足，缺乏技巧，會在心理上造成恐懼、緊張、不安等影響；極少數(shù)學(xué)生由于紀(jì)律觀念不強(qiáng)，自由散漫，在指導(dǎo)教師監(jiān)管不嚴(yán)時，會擅自離崗。

（二）指導(dǎo)教師方面的問題

主要表現(xiàn)為沒有做好實習(xí)生的監(jiān)督管理工作。為了確保校外實習(xí)的質(zhì)量，學(xué)校要求指導(dǎo)教師必須與實習(xí)單位負(fù)責(zé)人合作，齊抓共管，嚴(yán)格考勤制度，及時解決實習(xí)中遇到的各種問題；沒有做好溝通和協(xié)調(diào)工作。指導(dǎo)教師要做好學(xué)生與企業(yè)之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，把雙方的要求和想法及時進(jìn)行傳遞和交流，提高雙方對實習(xí)的認(rèn)識，合理安排實習(xí)進(jìn)度，有計劃有步驟的完成實習(xí)任務(wù)。

（三）企業(yè)方面的問題

企業(yè)有自己特有的活動規(guī)律，受經(jīng)濟(jì)規(guī)律的影響比較明顯。對于金融企業(yè)而言，企業(yè)經(jīng)營往往受到經(jīng)濟(jì)、政治等多種因素的影響，淡季和旺季差別很大。例如：由于今年股市低迷，證券公司的經(jīng)營業(yè)績受到很大的影響，實習(xí)學(xué)生普遍反映去證券公司實習(xí)沒活干，實習(xí)只是做一些開戶之類的簡易工作，實習(xí)質(zhì)量得不到保證。此外由于學(xué)生實習(xí)時間較短，而培訓(xùn)學(xué)生不僅成本高而且短期效益不明顯，導(dǎo)致某些企業(yè)對實習(xí)工作消極怠慢，只安排學(xué)生做一些簡單重復(fù)的日常業(yè)務(wù)工作，缺乏必要的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使學(xué)生感覺不受重視，反映實習(xí)工作枯燥無味。

二、解決辦法

加強(qiáng)校企雙方協(xié)同合作，注重從事前安排、事中監(jiān)管、事后總結(jié)三個環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)督和管理，同時完善考核與獎懲機(jī)制，這是解決實習(xí)中諸多問題，保證實習(xí)質(zhì)量和效果的有效辦法。

（一）加強(qiáng)過程控制

金融產(chǎn)品營銷實習(xí)是一個比較復(fù)雜的校外實訓(xùn)，涉及學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生等諸多方面。要想達(dá)到實習(xí)滿意的質(zhì)量和效果，需要做好事前、事中、事后三個方面的管理控制工作。

（1）事前控制。首先，要選擇經(jīng)營業(yè)績較好、社會認(rèn)可度較高、責(zé)任心強(qiáng)的企業(yè)作為實習(xí)的合作對象。指導(dǎo)教師應(yīng)該提前與實習(xí)單位溝通聯(lián)系，確定實習(xí)人數(shù)、實習(xí)內(nèi)容、時間安排、監(jiān)管方法等相關(guān)事宜。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)制定合理的實習(xí)計劃，認(rèn)真撰寫實習(xí)任務(wù)書和指導(dǎo)書，明確實習(xí)目的、實習(xí)紀(jì)律、實習(xí)任務(wù)、考核方法和獎懲標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生有明確的目標(biāo)開展實習(xí)工作。再次，加強(qiáng)實習(xí)前的動員和教育，讓學(xué)生做好充分的思想準(zhǔn)備和技能準(zhǔn)備。幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，樹立完成實習(xí)任務(wù)的信心，激發(fā)學(xué)生的積極性和主動性，以飽滿的熱情投入到實習(xí)工作中。

（2）事中控制。首先，要指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真撰寫實習(xí)日志、實習(xí)周記，把每天的工作內(nèi)容和心得體會記錄下來，不斷積累工作經(jīng)驗。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)該每天到所負(fù)責(zé)的實習(xí)單位看望學(xué)生，檢查學(xué)生的出勤和實習(xí)情況，及時解決學(xué)生在思想、技能等方面出現(xiàn)的問題，幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，掌握工作方法，完成實習(xí)任務(wù)。實習(xí)生如遇特殊情況需要請病假或事假，應(yīng)按照《金融產(chǎn)品營銷實習(xí)任務(wù)書》中實習(xí)紀(jì)律的要求辦理請假手續(xù)。再次，指導(dǎo)教師應(yīng)加強(qiáng)與實習(xí)單位負(fù)責(zé)人的溝通和配合，爭取企業(yè)的支持，建議企業(yè)為學(xué)生配備優(yōu)秀的指導(dǎo)人員，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，制定合理的工作和培訓(xùn)計劃，保證實習(xí)的質(zhì)量和效果。

（3）事后控制。實習(xí)結(jié)束后，及時召開師生座談會，特邀實習(xí)單位的負(fù)責(zé)人蒞臨會議，由指導(dǎo)教師、單位代表、學(xué)生代表三方共同對本次實習(xí)的完成情況作出總結(jié)和點評，查漏補(bǔ)缺，不斷完善和創(chuàng)新實習(xí)的內(nèi)容、形式和方式。要求實習(xí)學(xué)生在教師的指導(dǎo)下把金融產(chǎn)品營銷實習(xí)的工作內(nèi)容、實習(xí)心得、工作經(jīng)驗制作成PPT進(jìn)行實習(xí)成果匯報展示，并認(rèn)真撰寫實結(jié)。實結(jié)的內(nèi)容應(yīng)包含實習(xí)期間完成的工作、接受的培訓(xùn)、參加的活動、實習(xí)心得、職業(yè)展望等幾個部分，力求突出真情實感。實結(jié)和實習(xí)期間的表現(xiàn)是評定實習(xí)成績的重要內(nèi)容。

（二）完善考核與獎懲制度

考核與獎懲既是保障實習(xí)質(zhì)量的重要手段，也是評定實習(xí)成績的重要依據(jù)。

（1）考核學(xué)生在實習(xí)過程中的出勤、表現(xiàn)和實習(xí)任務(wù)的完成情況。其中學(xué)生表現(xiàn)出的任務(wù)完成能力、溝通能力、交際能力、團(tuán)隊協(xié)作能力、忍耐力和意志力以及學(xué)生在實習(xí)過程中對于金融產(chǎn)品的分析能力、營銷能力都是評定學(xué)生實習(xí)成績的重要內(nèi)容。

（2）考核采取指導(dǎo)教師和企業(yè)負(fù)責(zé)人共同評定的方法。企業(yè)負(fù)責(zé)人根據(jù)該生在實習(xí)中的實際表現(xiàn)，填寫《金融產(chǎn)品營銷實習(xí)檢查與評定表》和《金融產(chǎn)品實習(xí)鑒定表》；指導(dǎo)教師根據(jù)實習(xí)過程中對該生的觀察和了解，結(jié)合學(xué)生的實習(xí)日志和實結(jié)，綜合評定學(xué)生的實習(xí)成績。其中，實習(xí)單位評分和指導(dǎo)教師評分各占學(xué)生實習(xí)成績的50%。

（3）嚴(yán)肅考勤和實習(xí)紀(jì)律。在實習(xí)過程中如需要請病假或事假，學(xué)生應(yīng)提前電話通知指導(dǎo)教師和單位負(fù)責(zé)人，得到允許后方可請假。對于無故缺勤曠工的同學(xué)，提出嚴(yán)肅批評的同時，記入缺勤記錄，兩次缺勤的同學(xué)，本次實習(xí)成績?yōu)椴缓细?；對于拒不遵守實?xí)紀(jì)律和實習(xí)單位規(guī)章制度，不服從指導(dǎo)教師安排和管理，組織意識淡薄，自由散漫的同學(xué)，經(jīng)勸說無效后取消該生的實習(xí)資格。

（4）實習(xí)成績分為優(yōu)秀、良好、及格和不及格四個等次。實習(xí)成績評定為不及格的學(xué)生需參加該實習(xí)的補(bǔ)考，交納補(bǔ)考費。

三、結(jié)束語

通過加強(qiáng)校企雙方的協(xié)同合作、齊抓共管，為學(xué)生創(chuàng)造良好的實習(xí)平臺，讓學(xué)生通過金融產(chǎn)品營銷實習(xí)的鍛煉，實現(xiàn)理論知識與實際工作的有效結(jié)合，提升自身的業(yè)務(wù)技能以及溝通能力、應(yīng)變能力等綜合營銷技能，在實習(xí)中不斷增強(qiáng)對金融行業(yè)的認(rèn)知和理解，明確自身的工作方向，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)和今后的順利擇業(yè)和就業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]辛樹森.個人金融產(chǎn)品營銷[M].中國金融出版社,2010.

篇（11）

中圖分類號:F53

文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)03-0109-02

進(jìn)入21世紀(jì),市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來,是確保企業(yè)競爭優(yōu)勢并使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地的重要手段。作為整個市場體系中一個較特殊的類別――運輸市場,在軟、硬件水平提高后,也開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化,各種運輸方式之間競爭日趨激烈。長期以來鐵路運輸以其安全性好、不受天氣影響、舒適、成本低、一次載運數(shù)量多而在中長途運輸市場上占有明顯優(yōu)勢,但隨著人民生活水平的提高,公路設(shè)施改善,快捷舒適的航空運輸及靈活機(jī)動的公路運輸搶占了部分鐵路在運輸市場中的份額。這與鐵路在運輸市場營銷工作上作為不大有關(guān)。故分析其存在的問題及原因,發(fā)展鐵路市場營銷,鞏固現(xiàn)有市場,奪回丟失市場,開拓新興市場,已經(jīng)成為鐵路部門刻不容緩的緊迫任務(wù)。

1 我國鐵路運輸市場營銷工作存在的問題

近年來,雖然鐵路在開展市場營銷方面做了大量的工作,但距市場經(jīng)濟(jì)的要求還有很大差距。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.1 體制有欠缺

由于鐵路運輸具有生產(chǎn)和消費不可分離性,運輸組織與市場營銷活動相互交織,現(xiàn)行鐵路市場營銷工作均由運輸生產(chǎn)組織部門承擔(dān),表面上看起來設(shè)置了營銷機(jī)構(gòu),其實仍然是生產(chǎn)型機(jī)構(gòu),營銷職能虛化,沒有營銷實質(zhì),甚至無營銷專業(yè)技能,難以擔(dān)負(fù)營銷重任。而其它部門更沒有相應(yīng)的營銷責(zé)任,事不關(guān)己、高高掛起。沒有設(shè)立專門的市場調(diào)查和產(chǎn)品營銷團(tuán)隊,因此面對運輸市場的瞬息萬變,響應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,難以把握住最佳營銷時機(jī)。

1.2 理論不適應(yīng)

現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的市場營銷理論仍然停留在產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,僅限于產(chǎn)品推銷的狹窄概念,其理論和方法已較國際先進(jìn)的“4R”、“7PS”等營銷理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后,不適應(yīng)于現(xiàn)行鐵路運輸服務(wù)。

1.3 形式陳舊單一

運輸服務(wù)的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場追逐的目標(biāo),也是客戶對運輸?shù)男枨?。面對運輸市場競爭的日趨激烈,鐵路雖然實行了客、貨運輸改革,但鐵路目前的客、貨運輸產(chǎn)品仍然拘泥在老一套的產(chǎn)品模式,欠缺產(chǎn)品的再加工、再包裝,利潤率較低,符合市場的新客、貨運產(chǎn)品的開發(fā)較為滯后,不能滿足時下客戶的交通需求,與機(jī)動靈活的公路和迅猛發(fā)展的民航相比,總是處在被動的地位。

1.4 運作不流暢

鐵路整個運輸生產(chǎn)經(jīng)營過程還沒有按照市場營銷理念有效運作,內(nèi)部管理體系實行直線式專業(yè)化管理模式,造成了不同管理機(jī)構(gòu)間溝通不足,形成專業(yè)壁壘,各專業(yè)間的協(xié)調(diào)難度很大,造成營銷工作運作不暢,市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、運力配置、生產(chǎn)組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時,市場營銷的戰(zhàn)略地位不突出,營銷部門、運輸組織部門、綜合部門不協(xié)調(diào),配合不緊密,同樣給營銷流暢運作帶來阻礙。

1.5 營銷機(jī)制不健全

沒有建立起準(zhǔn)確的營銷效果評價體系和激勵機(jī)制,無法對營銷效果進(jìn)行綜合分析、評價、總結(jié)、考核,難以達(dá)到“懲前毖后”和“步步為營”的效果。而且,職工收入與營銷成效相互脫節(jié),營銷責(zé)任無法落實到崗位。

1.6 營銷主導(dǎo)意識不足

運輸企業(yè)管理層對自負(fù)盈虧的責(zé)任意識不夠強(qiáng),經(jīng)營績效制度還不健全,缺乏強(qiáng)化營銷主導(dǎo)意識,開拓市場的壓力和動力不足。鐵路員工整體具在強(qiáng)烈的“坐商”和“等、靠、要”意識,安全生產(chǎn)成了員工工作的全部,無任何營銷意識,對生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量更不在乎。

1.7 營銷職能未充分發(fā)揮

現(xiàn)有鐵路運輸企業(yè)的營銷職能僅限于商品銷售,而市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四大職能沒有充分運用,基本不組織大規(guī)模的市場調(diào)研,沒有明晰的經(jīng)營計劃和營銷戰(zhàn)略,缺乏挖掘“潛在消費需求”的對策措施,鮮有協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系的活動。

2 解決上述問題的對策

為保證鐵路市場營銷的順利實施,鐵路行業(yè)必須采取相應(yīng)的對策,改革體制,健全機(jī)制、完善管理等,營造良好的市場營銷氛圍。

2.1 優(yōu)化管理體制

過濃的計劃經(jīng)濟(jì)特點是限制鐵路運輸企業(yè)有效開展市場營銷的根本原因,因此政府必須放松對鐵路行業(yè)的管制范圍,擴(kuò)大市場準(zhǔn)入限制、放大企業(yè)的經(jīng)營決策權(quán)、減少對鐵路運輸產(chǎn)品價格的控制、把鐵路建設(shè)規(guī)劃自交給鐵路企業(yè)。讓鐵路企業(yè)可以自由追求利益的最大化,自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧,才能有效組織開展市場營銷活動,企業(yè)才能以市場競爭為導(dǎo)向優(yōu)化內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置,消除內(nèi)部專業(yè)間的壁壘,建立適應(yīng)市場需求的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理體制。另外,從國家、社會的發(fā)展角度來看,放松鐵路行業(yè)管制也是非常有必要的, 鐵路企業(yè)的市場化經(jīng)營必將帶動鐵路的蓬勃健康發(fā)展,也將促進(jìn)國家和社會的飛速發(fā)展。

2.2 改善硬件設(shè)施

良好的鐵路硬件設(shè)施是優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、改善服務(wù)品質(zhì),組織順暢開展對外營銷的內(nèi)部必要條件。為改善鐵路市場營銷,首先需要擴(kuò)大路網(wǎng)規(guī)模,如廣東地區(qū)現(xiàn)有公路與鐵路的里程是100:1,這是造成鐵路市場份額低、競爭力落的主要原因,因此擴(kuò)大規(guī)模是實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)條件。其次需要優(yōu)化路網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高列車運行速度和正點率、實現(xiàn)客貨分流,以增強(qiáng)鐵路在運輸通道市場中的競爭實力,這是實現(xiàn)目標(biāo)市場的保證。再次需要增加機(jī)車車輛的有效供應(yīng)量。機(jī)車動力不足,技術(shù)水平低,車輛品種和數(shù)量不滿足市場需要,是服務(wù)質(zhì)量上不去的重要原因。只有改善運輸設(shè)施裝備,解決“巧婦難為無米之炊”的問題,才能確保運輸服務(wù)質(zhì)量的整體提高,從而提高在市場營銷中的競爭力。

2.3 豐富運輸服務(wù)形式

鐵路運輸企業(yè)要改變運輸市場中的被動局面還要在充分開展市場調(diào)研的情況下根據(jù)市場需求,分析自身行業(yè)特點,有的放矢地對鐵路運輸?shù)摹爱a(chǎn)品”進(jìn)行“包裝”和深加工,盡可能創(chuàng)造新的市場需求,并從中獲取更高的利潤。如客運方面,可以在鐵路難以“門到門”服務(wù)的缺陷上做文章,將火車站盡可能設(shè)在與公交站、地鐵站、的士站銜接方便的地段;在車站附近建立輔助的停車場、租車公司、餐飲住宿酒店、旅游公司等;有可能的情況下實行“一票通”制度,實現(xiàn)旅客一票可乘火車、地鐵、公交、購物、住宿、餐飲等,避免旅客換購車票,方便旅客出行;廣泛推出互聯(lián)網(wǎng)、電話、代售點等多方式購票,為旅客提供最大的方便。貨運方面,可以通過與物流、快遞公司合作,由外包公司“打包”給顧客,避免了鐵路獨家經(jīng)營無法做到“門到門”服務(wù)的缺陷;強(qiáng)化貨物的運輸、裝卸、包裝、儲存等方面的安全性,發(fā)揮自身的優(yōu)勢;繼續(xù)提高貨物運輸速度和準(zhǔn)確率,建立良好的信譽(yù),提供最優(yōu)厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服務(wù),改良自身的不足。

2.4 建立營銷主導(dǎo)機(jī)制

為實現(xiàn)鐵路運輸市場營銷工作有聲有色地開展,必須建立符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的營銷機(jī)構(gòu)體系,成立專門的市場營銷機(jī)構(gòu),具體負(fù)責(zé)企業(yè)的市場營銷工作,如組建實力強(qiáng)大的市場調(diào)研團(tuán)隊、戰(zhàn)略計劃團(tuán)隊、業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊、營銷評估團(tuán)隊等。同時,還要建立一切以企業(yè)利益為中心的新形的市場營銷制度,確立市場營銷機(jī)構(gòu)在內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營中的主導(dǎo)地位,各管理機(jī)構(gòu)必須服務(wù)服務(wù)于經(jīng)濟(jì)利益這個大局,圍繞市場營銷開展工作。

2.5 引進(jìn)現(xiàn)代市場營銷理念

鐵路行業(yè)要擺脫陳舊經(jīng)營理念的束縛,必須盡快引入國際先進(jìn)的市場營銷理論,對企業(yè)全體員工尤其是管理層進(jìn)行“洗腦式”灌輸市場營銷理念,徹底實現(xiàn)由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變;開展內(nèi)部營銷,讓每個員工樹立一切生產(chǎn)活動要以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營理念,都積極主動地參與到企業(yè)的經(jīng)營管理決策中來,真正發(fā)揮員工的主人翁地位;樹立以滿足顧客需要為主的營銷理念,增加與顧客的溝通,了解顧客的感受,使顧客成為服務(wù)營銷過程的參與者,及時改進(jìn)服務(wù)來滿足客戶的期望。

2.6 改進(jìn)營銷管理方式

改進(jìn)營銷管理方式,首先要根據(jù)市場的需求詳細(xì)建立客戶檔案,針對客戶性質(zhì)進(jìn)行分類,采取不同的營銷組合,并實施不同的營銷策略。對貨運顧客按照二、八原則按A類(占總發(fā)送量的50%)、B類(占總發(fā)送量的30%)、C類(占總發(fā)送量的20%)進(jìn)行分檔統(tǒng)計,對A、B類顧客所提運的貨物,按貨物的價值(決定運費的承受力)、物理性質(zhì)(決定著運輸條件)、要求的運輸時間、對安全的關(guān)注程度等因素,再進(jìn)行分析,力求找出不同的顧客所需要的不同服務(wù)方案,使?fàn)I銷組合更具有針對性和有效性。對客運旅客按照探親、商務(wù)、旅游、固定等不同屬性質(zhì)進(jìn)行分類,建立顧客檔案,并對應(yīng)確定固定的顧客維護(hù)管理人員,負(fù)責(zé)定期維護(hù)、分析,推出優(yōu)惠政策等。其次要建立優(yōu)秀營銷人才庫。為實現(xiàn)營銷管理的快速創(chuàng)新,要百花齊放,積極引進(jìn)優(yōu)秀的營銷人才組建營銷團(tuán)隊,同時不斷輸送人才進(jìn)行營銷培訓(xùn),打造一批精通營銷專業(yè)知識和技術(shù)的優(yōu)秀的營銷人才,實現(xiàn)營銷團(tuán)隊素質(zhì)的整體提高,建立鐵路運輸企業(yè)自身的優(yōu)秀營銷人才庫。

參考文獻(xiàn)