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中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現(xiàn)代推銷技術》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學生現(xiàn)代營銷意識與現(xiàn)代推銷能力，使學生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實戰(zhàn)能力，使學生在就業(yè)時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎。

一、課程設計理念

（一）課程設計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業(yè)學生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位。基于以上市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發(fā)、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場需求和工作崗位進行調(diào)查、研究和分析，以工作任務為依據(jù)，歸納學習領域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學習領域課程。

按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經(jīng)理的相關技能培養(yǎng)。

（二）課程設計思路

在《現(xiàn)代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內(nèi)容的任務選取以職業(yè)需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業(yè)能力進行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。

在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現(xiàn)學生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學方法及手段的運用

《現(xiàn)代推銷技術》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標的主旨，是實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務所需的知識、能力、素質(zhì)要求進行。職業(yè)教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質(zhì)，而且要關注讓學生以什么結(jié)構(gòu)來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務三、任務四和任務五重點培養(yǎng)收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養(yǎng)學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現(xiàn)在每個一個行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構(gòu)建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

（一）啟發(fā)引導法

為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時注重對學生的引導，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調(diào)動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰(zhàn)體驗法

通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。

三、教學組織及考核方式建議

（一）教學組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學習

采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。

學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內(nèi)部的潛能和互動力，調(diào)動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學生協(xié)商，在學生自由組合的小組之間進行適當調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調(diào)動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應對項目實施過程進行監(jiān)控

在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監(jiān)督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。

教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學生相互啟發(fā)，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發(fā)揮學生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監(jiān)督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學之間發(fā)生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發(fā)生沖突。這時教師不能為強調(diào)友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協(xié)調(diào)沖突。

3.重視項目點評、總結(jié)和評價階段

項目總結(jié)和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結(jié)，可以說，很多知識的教授就在點評和總結(jié)時實現(xiàn)。該階段學生對項目結(jié)果進行檢查，教師對項目質(zhì)量進行檢查。工作結(jié)果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質(zhì)量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內(nèi)的內(nèi)容進行檢查外，還應對質(zhì)量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務完成的考核是檢驗學生是否實現(xiàn)能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動以及小組項目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結(jié)；然后，指導教師進行最后的總結(jié)和成績評定，在總結(jié)過程中體現(xiàn)相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。

注釋：1.項目得分由組內(nèi)自評、組間互評和教師評價三部分構(gòu)成；2.組間互評得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內(nèi)自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學生的團隊精神；四是要關注培養(yǎng)學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。

參考文獻：

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一、課程定位

推銷技術是以提高學生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據(jù)設置的實踐技能教強的課程。該課程主要學習推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內(nèi)容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調(diào)查與實務、銷售心理學、公共關系等后續(xù)課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學習，使學生了解推銷的基本概述、推銷人員應具備的素質(zhì)、應掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關內(nèi)容。

（二）實踐技能目標

通過相關課程學習，使學生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據(jù)商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務，基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)、能力。

三、課程設計思路

推銷技術課程按照任務驅(qū)動為導向、項目實施為基礎、團隊合作為工具的設計思路。教學過程中強調(diào)點、線、面相結(jié)合，即以零散理論知識為點，以相關具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學生在學習過程中提綱挈領、舉一反三。

（一）任務驅(qū)動為導向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務，以學生實際參與為主，教師咨詢指導為輔，以案例為介引條件，鼓勵學生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎

按推銷一線崗位工作業(yè)務流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務——推銷實戰(zhàn)）來組織教學。

（三）團隊合作為工具

課程在教學內(nèi)容組織上，遵循由易到難的教學規(guī)律，每個階段項目任務以團隊合作的小組形式完成任務，任課教師不單純對完成的工作質(zhì)量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養(yǎng)學生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學內(nèi)容

先設計“工作項目的內(nèi)容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務1：比較顧客心理的類型與特征。任務2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務1：演講口才訓練。任務2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：設計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務1：組建團隊。任務2：選擇談判主題及內(nèi)容。任務3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：針對顧客異議進行口頭總結(jié)或書面分析報告。任務3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務

項目6：成交技巧。任務1：以案例導入進行對比分析。任務2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務1：客戶售后回訪。任務2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰(zhàn)

項目8：實物推銷演練。任務1：組建團隊。任務2：選擇推銷主題及實物。任務3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學方法與手段

（一）教學方法

本課程教學方法主要包括六步教學法、直觀教學法、角色扮演法、案例教學法進行教學。

1.六步教學法。將教學組織分為明確任務、教學準備、教學設計、教學實施、教學檢查、教學評價六步。六步教學法為本課程主要的課程教學組織方法，每個完整的學習子情境的教學均要采用六步教學法進行課堂組織，實現(xiàn)以學生為主體的理實一體教學。

2.角色扮演法。劃分學習小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設置情境的教學方式，將推銷理論和實際相結(jié)合，啟發(fā)學生實際解決問題能力。

3.案例教學法。以實際案例辦理為例講解現(xiàn)實中推銷的業(yè)務流程，使學生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰(zhàn)，培養(yǎng)學生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學手段

1.多媒體教學手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學軟件。音頻教學；師生互動、課堂展示等教學環(huán)節(jié)可采用多媒體教學軟件。

2.網(wǎng)絡教學手段。教師進行情鏡設計及學生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。

六、檢查評價

以項目為導向，采用形成性評價與總結(jié)性評價相結(jié)合的方式，通過平時作業(yè)、業(yè)務操作、實訓報告、實際業(yè)績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據(jù)，特別強調(diào)實踐性教學環(huán)節(jié)的考核。考核的項目主要由團隊項目業(yè)績及團隊項目的個人考核和個人平時表現(xiàn)部分構(gòu)成。其中個人平時表現(xiàn)占10%，團隊項目整體業(yè)績及團隊項目組內(nèi)的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘?qū)W生的學習主動性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時結(jié)合形成性評價，構(gòu)筑起完整的新型教學評價方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學改革工程項目《基于工作過程的高職“現(xiàn)代推銷技術”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責人。

參考文獻

[1]何克抗.建構(gòu)主義學習環(huán)境下的教學設計[J].中國教育科研，2006（3）：34—36.

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中職教育是我國職業(yè)教育的重要組成部分，教學方法改革、教學理念的革新是新課程改革的重要內(nèi)容。《推銷實務》是與現(xiàn)代商品經(jīng)濟密切相關的一門課程，這門課程教學質(zhì)量的高低直接關系到為社會輸送人才素質(zhì)的高低。為此，我們應當積極實踐，尋找《推銷實務》課程最佳的教學方式。

一、推銷實務課程教學存在的問題

1.教學方法陳舊

推銷實務這門課程采取的主要是理論講授結(jié)合案例分析的方法進行，理論聽起來較為枯燥，案例有時又與理論聯(lián)系不大，導致教師苦口婆心，學生卻收獲甚微，且這種方法過于注重理論而輕實踐，導致學生將理論聯(lián)系實際的能力較差。

2.學生的學習積極性不高

中職學生的文化課基礎相對較差，學習主動性較差，教與學在互動上存在很大障礙，很多學生被動接受，被動學習，缺乏主動思考，導致學習效果不佳。

3.學生適應崗位的能力不夠

陳舊的教學方法下教育出來的學生動手能力較差，理論與實踐脫節(jié)較為嚴重，難以勝任推銷崗位。

二、推銷實務教學方法改革探究

要想解決上述推銷實務傳統(tǒng)教學中尋找的問題，提高課堂效率，必須開闊視野，改革教學方法。筆者認為，推銷實務教學可以從以下幾個方面去改革。

1.任務驅(qū)動式教學法

這種方法即教師布置一定的學習任務，讓學生通過親自參與、動手來完成，從而獲得知識與技能，熟悉過程與方法，同時也可適當貫穿情感態(tài)度與價值觀的教育。教師可以先設計一個典型的推銷工作，解決此問題則會應用到學過的知識，由學生自由討論得出合理方案，各組同學搜集相關資料，整理相關知識，制定實施步驟，明確分工，之后展示勞動成果，學生之間相互交流與評價，教師做總結(jié)性的評價。這種教學模式下，教師應當合理制定教學總?cè)蝿眨姆峙渥尤蝿眨译y易適中，經(jīng)過學生一定的努力可以完成。這種教學模式改變了教師“一言堂”的局面，讓學生積極主動的參與進來，提升了學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題與解決問題的能力。

2.情景表演法的應用

推銷是人與人的交流，推銷是商品經(jīng)濟下十分重要的銷售途徑。為此，推銷實務教學中應當根據(jù)這個特點，多提供一些學生交流與鍛煉的機會，提升學生的語言表達能力、靈活應變能力，提高學生的整體素質(zhì)。如，對于推銷溝通階段進行情景表演，這個階段包括推銷洽談、溝通答疑、促成交易等環(huán)節(jié)。在推銷洽談階段可以讓學生自行擬定角色，扮演客戶或者推銷員的角色，確定將要推銷的產(chǎn)品，根據(jù)已學知識等，進行洽談。其他學生認真傾聽，用心觀察，然后給出評價，教師要及時肯定他們的閃光點，對不足之處委婉指出。點評之后，再讓一組同學表演一次，運用傾聽、報價、提問、敘述、答復、說服等技巧，加深學生的印象。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)，讓不同的學生分別展現(xiàn)所學的不同的方法，加強學生學以致用的能力。情境表演的教學模式不僅可以提高學生學習的積極性，還可以讓學生在表演中鞏固知識，享受學習的樂趣。

3.推銷實踐教學法

傳統(tǒng)的推銷實務教學過于注重理論教學而很少接觸實踐，讓學生對理論的掌握不夠到位，也難以學以致用。為此，學校應當努力創(chuàng)造機會，讓學生走出校園，多和企業(yè)、社會接觸，增強學生的實踐能力。教師可引導學生主動尋找校內(nèi)外的推銷機會。學生可以自由選擇是單獨推銷還是分組推銷。如，鼓勵學生到學校周邊的集市去實踐，讓學生通過一定的市場調(diào)查之后，有選擇性的進購商品到集市上去推銷。有的學生將自己的舊書、舊衣物拿出去賣；有的學生則推銷一些有趣的小飾品；有的學生從農(nóng)村購買土雞蛋去銷售……同學們表現(xiàn)得十分活躍，運用平時學到的知識，積極、耐心的推銷，同學之間也積極的交流心得，總結(jié)經(jīng)驗與教訓，效果甚好。這種方法讓學生變被動為主動，且滿足了學生好奇心強、好動的心理，讓學生在實踐中不斷成長。

4.講座法

榜樣的力量是無窮的，教師可以從學校周邊的知名企業(yè)聘請優(yōu)秀的推銷人員到學校給學生開展講座，講授生活中一些實際的例子，開闊學生的視野，豐富學生的間接經(jīng)驗，增強學生對推銷的感性認識。

三、小結(jié)

推銷實務教學的目的是提高學生的推銷素養(yǎng)，為此，在教學中，教師必須注重培養(yǎng)學生的口頭交際能力、動手操作能力、團隊協(xié)作能力，多為學生提供理論結(jié)合實踐的機會，采取靈活多樣的教學方式，激發(fā)學生的學習興趣，讓學生在主動參與中獲得求知的快樂，促進身心健康發(fā)展。

參考文獻：

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0 引言

隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養(yǎng)技術應用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學校來說，則該相應的調(diào)整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結(jié)合社會，結(jié)合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。

1 推銷人才的供需分析

當今這個世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業(yè)對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業(yè)也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？

1.1 企業(yè)對推銷人才的需求現(xiàn)狀 分析現(xiàn)在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業(yè)工作經(jīng)驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業(yè)務如機械、汽車類產(chǎn)品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。

1.2 大學生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業(yè)的學生100萬人，現(xiàn)要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業(yè)崗位相對減少，而學生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應對于企業(yè)招聘的營銷人才，應該是不成問題的。

1.3 招聘營銷人才的數(shù)據(jù)分析 分析近幾年人才市場情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達13425個，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點是優(yōu)秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業(yè)務人員、市場營銷。對于一線的業(yè)務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關鍵的業(yè)務人才。相關調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷 售員很不容易”。

相關機構(gòu)對下半年的人才需求預測是，行業(yè)需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫(yī)藥等方面。可以看出有很多都是銷售方面的工作崗位。

2 推銷人才供需矛盾的原因分析

根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：

2.1 部分學生求職較為理想化 受到金融危機的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。

2.2 學校教育方法的欠缺 學校承擔著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責任，細數(shù)各大院校開設的專業(yè)和課程，幾乎都開設營銷專業(yè)，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業(yè)的機會。

3 教學過程中存在的問題

《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養(yǎng)方法上來說還是存在一些問題。

3.1 推銷理論相對欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點內(nèi)容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結(jié)出更具有指導意義的理論。

3.2 師資力量較為薄弱 職業(yè)教育是培養(yǎng)技術型人才，對于培養(yǎng)學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節(jié)。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養(yǎng)學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3 教學方法相對單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環(huán)節(jié)相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據(jù)推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態(tài)度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰(zhàn)演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。

4 改革建議

不斷探索新的實踐教學方法，激發(fā)學生的學習興趣，實現(xiàn)職業(yè)教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數(shù)與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。

4.1 加強消費者心理學理論的研究 在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業(yè)的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現(xiàn)在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學效果。總結(jié)我在推銷工作和教學方面的經(jīng)驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2 加強師資建設 職業(yè)教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養(yǎng)方面，應該從教育教學的目的為出發(fā)點，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學內(nèi)容。培養(yǎng)出來的學生才有可能是實踐高手。

4.3 優(yōu)化教學方法 職業(yè)教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：

4.3.1 推銷課堂模擬 對于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內(nèi)容可以設計一個小的銷售環(huán)節(jié)，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個產(chǎn)品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。

4.3.2 從電影中學習推銷知識 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如 《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產(chǎn)品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3 案例分析 案例分析這是職業(yè)教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當?shù)淖龇āＭㄟ^這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。

4.3.4 校園活動 推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據(jù)這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進行代銷，根據(jù)授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。

4.3.5 職業(yè)道德教育滲透到實踐教學中去 相關的社會調(diào)查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業(yè)的大學生做業(yè)務，從而致使大學生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產(chǎn)品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業(yè)道德教育滲透到每一個學生心中。

總之，為滿足各行各業(yè)對高素質(zhì)的推銷人才的需要，解決學生的就業(yè)問題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發(fā)點，積極探討教育教學方法，為營銷行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛國.現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團.

篇（5）

中圖分類號:G424.1文獻標識碼:A文章編號:1672-3198(2009)18-0206-02

1 應用型本科院校“推銷學”教學目標

應用型本科高校是適應經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和滿足高等教育大眾化、普及化需求的產(chǎn)物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和傳統(tǒng)的普通本科院校也有區(qū)別。應用型本科院校與這些院校的根本區(qū)別,不是人才培養(yǎng)的學歷層次或“教學”、“研究”所占的比例,而是人才培養(yǎng)的方向。應用型本科高校在人才培養(yǎng)方面,主要是培養(yǎng)生產(chǎn)、建設、管理和服務第一線的應用性人才,側(cè)重與地方、行業(yè)發(fā)展密切相關的應用性研究,強調(diào)解決當?shù)厣a(chǎn)建設和實際生活中的現(xiàn)實問題,為所在區(qū)域的經(jīng)濟社會發(fā)展服務。應用型本科院校“推銷學”最重要的教學目標就是培養(yǎng)學生運用“推銷學”基礎知識、基本理論、基本技能的能力,提高學生將所學的理論靈活地運用到實際推銷過程中,即活學活用,理論聯(lián)系實際。

2 應用型本科院校“推銷學”課程教學中存在的問題

2.1 推銷學課程內(nèi)容有待調(diào)整

在學校里,授課教師一般都是依據(jù)教學大綱、教學計劃提前選好教材,然后按照教材有計劃、有步驟、系統(tǒng)地傳授給學生相關的“推銷學”方面的理論知識、推銷方法、技巧等。但是“推銷學”本身是一門應用性很強的學科,應用型本科院校強調(diào)的也是應用,如果按照通常的做法按照所選教材的內(nèi)容進行授課,學生將很難獲得最前沿的推銷理念、方法、技巧,這樣學生掌握的知識就不能很好的解決現(xiàn)實問題。因為這樣選擇的教材本身就有一定的滯后性。

其次,很多教材在內(nèi)容編排上在某些地方還是不太妥當,作為教師,就應注意取舍。例如:推銷洽談這一章,一些教材在編排上更多的是商務談判的相關內(nèi)容的重復,而“推銷學”中的推銷洽談更應該從推銷的角度談一些洽談的技巧、方法等等。

2.2 教師缺乏實踐經(jīng)驗

應用型本科院校老師很多都是從學校到學校,擁有豐富的理論知識,但常常缺乏企業(yè)里的實踐經(jīng)驗,“推銷學是市場營銷專業(yè)中實踐性極強的專業(yè)課,如果教師缺乏實踐經(jīng)驗,很難從實踐的角度去分析問題,很難深入地理解推銷中真正好的方法、技巧,挖掘理論精髓,更多的只是紙上談兵。例如,在分析“兩位推銷大師間的買賣”這個案例時,最精華的一點就是當貝洛斯通過提問很快意識到齊格正在“暈場”,不能肯定是不是在7000元這個價格上把車馬上開回家時。于是馬上設置障礙以讓貝格覺得在7000元這個價位上獲得一輛新的卡迪拉克轎車是非常難以獲得的,但還是有一點希望。而這種“暈場”的問題在實際推銷中常常會遇到的,當推銷員一旦遇到顧客“暈場”,就應快速設置障礙,讓顧客覺得獲得這個商品不是那么容易,而是要付出努力的。因為如果顧客覺得用這個價格很容易得到這個商品,他們會對商品產(chǎn)生懷疑,對推銷產(chǎn)生懷疑。如果一位教師沒有一定的推銷經(jīng)驗,很難講好它的精華部分,而這恰恰又是在推銷實踐中常常遇到的問題,實際中也有很多業(yè)務員遇到這種情況不能很好的處理。如果在授課時能講好它,學生將很受益的。

2.3 教學實踐環(huán)節(jié)有待加強

實踐―認識―再實踐―再認識是人們認識事物的規(guī)律,應用型本科院校“推銷學”教學更應該遵循這一規(guī)律,既要加強理論教學,也要加強實踐環(huán)節(jié)的教學。但是在應用型本科院校的“推銷學”教學中,大多數(shù)還是教師講得多,教師主導,學生主體做得不是很好。“滿堂灌”現(xiàn)象是很常見的。在實踐環(huán)節(jié),大多數(shù)老師除了講授一些案例外,再無其它形式。推銷是練出來的,并不是純粹的學出來的,這是很多推銷專家總結(jié)出來的經(jīng)驗,也是規(guī)律。在“推銷學”教學中加強實踐環(huán)節(jié)是非常重要的。

3 如何提高“推銷學”課程教學質(zhì)量

3.1 重視實踐教學

應用型本科院校“推銷學”最重要的教學目標就是培養(yǎng)學生運用“推銷學”基礎知識、基本理論、基本技能的能力,提高學生將所學的理論靈活地運用到實際推銷過程中,即活學活用,理論聯(lián)系實際。為了實現(xiàn)這一教學目的,“推銷學”的實踐教學就顯得尤其重要,總結(jié)“推銷學”的教學,“推銷學”的實踐教學應從以下幾種方法入手,如圖1所示。

(1)重視推銷演練。

在“推銷學”課堂中開展學生推銷商品的活動,將使課程的教學應用性和實踐性大為增強。可以在每次課的最后20-30分鐘里,安排一位學生在教室里進行現(xiàn)場推銷,推銷的可以是產(chǎn)品,也可以是觀念,還可以推銷自己,總體上是根據(jù)學生的興趣和需要自行安排。比如,推銷自己,就可以把推銷和學生的求職能力緊密地結(jié)合在一起。再比如有的學生本身正在兼職推銷某種商品,這時就可以鼓勵這個學生利用這個機會進行課堂現(xiàn)場推銷。用去15分鐘左右就可推銷完畢,然后老師和學生對其推銷過程、結(jié)果進行評析,幫助該生找出自身推銷過程中存在的問題,從而提高其推銷能力。另外一方面,也給其他的學生提供了一個很真實的案例,其他的同學在評論中,理論和實踐緊密結(jié)合在一起,使抽象的理論具體化,使學生能夠深入的理解課本中的內(nèi)容。

(2)重視案例教學。

案例教學是教師以案例為討論對象,指導學生運用相關的理論知識和實際經(jīng)驗,對案例材料進行剖析研究,加深對理論在實際中運用的理解,尋求有效的解決問題的手段和方法的一種教學方式。利用案例法來教學也會使學生理論和實踐有機地結(jié)合在一起。

在“推銷學”案例教學中主要有三種方法。一種方法是先播放PPT案例中前面部分的一些條件、情境等,設計一些問題,激發(fā)學生思考,然后讓學生提出解決問題的方法,最后老師放出PPT中后面真實場景。第二種就是傳統(tǒng)的案例教學法,教師播放完案例材料,指導學生根據(jù)所學過的理論知識閱讀,分析案例的具體內(nèi)容,思考案例所提出的問題,小組討論或全體討論,讓學生發(fā)表自己對案例的看法、對問題的見解等,最后教師總結(jié)評述,這種方法有利于檢驗學生的應用能力。第三種方法圍繞特定的案例進行某些章節(jié)的課堂講授,這種方法使學生對教學內(nèi)容有較實際和深刻的認識比較容易理解和掌握相關的推銷理論。這三種方法都有助于讓學生接近實際,架起理論與實踐的橋梁。

(3)重視推銷實習。

學生在學習“推銷學”這門課程時,教師或?qū)W校都應該積極倡導學生能夠在企業(yè)里進行推銷實習。推銷是練出來的,而不是純粹的學出來的,如果讓學生在“象牙塔”中“閉門造車”,肯定會影響學生的學習效果。有條件的話,學校和企業(yè)可以進行長期的推銷實習合作,使學生有固定的實習機會,在實際中加深對推銷理論的理解,掌握推銷方法,技巧,提高實踐能力。

(4)重視情境模擬教學。

情境模擬教學法是推銷學的重要的教學方法之一。它是在假設而又逼真的情景中進行,要求教師根據(jù)教學內(nèi)容和背景材料設計場景,學生在仿真場景中充當相應角色,按設定崗位的職責、任務、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點、方案或進行實際操作。運用情境模擬法使學生有身臨其境的感覺,將會使學生很好地運用所學的理論知識解決實際問題。

3.2 豐富教師的實踐經(jīng)驗

提高教學質(zhì)量關鍵是建立一支高素質(zhì)的教師隊伍,推銷學是一門實踐性很強的學科,提高“推銷學”的教學質(zhì)量關鍵是有一支既有深厚的理論知識又有豐富實踐經(jīng)驗的教師隊伍。而作為教師大多是從學校到學校,都有豐富的理論知識,但缺乏相關的實踐經(jīng)驗。作為高校的教師,既要承擔教學任務,又要承擔科研任務,工作量是比較大的,而教師的精力是有限的,在教師承擔這些教學科研任務的同時,再深入到企業(yè)中進行實踐,幾乎是很困難的。所以鑒于以上情況,學校應制定一些鼓勵教師到企業(yè)實踐的相關制度,鼓勵教師到企業(yè)去鍛煉,親身實踐,親身操作,體驗市場發(fā)展動態(tài),掌握第一手資料,這樣才會使教學內(nèi)容更具實踐價值,教學質(zhì)量得到很好的提高,培養(yǎng)出來的人才能很好地適應社會經(jīng)濟的發(fā)展。

3.3 調(diào)整教學內(nèi)容

教師在熟悉教材內(nèi)容的基礎上,應密切關注當前市場的發(fā)展動態(tài)。把當前一些成功的推銷專家在推銷工作中所使用的前沿的、好的推銷方法、技巧融入到教學內(nèi)容中,使推銷學教學內(nèi)容和市場緊密結(jié)合在一起。

其次,因為不同的“推銷學”教材在內(nèi)容編排上會有所不同,授課教師在熟悉教材后,對一些內(nèi)容要有所調(diào)整選擇。例如,“顧客需求管理”這一節(jié),很多教材并沒有這方面的內(nèi)容,但這又是很重要的內(nèi)容,教師應納入到教學內(nèi)容中。

3.4 改革課程考核方式

應用型本科院校“推銷學”課程考核方式主要還是學期末的閉卷考試,分數(shù)高表明學生學得好。這樣的考核導致學生只需要在期末時抓緊時間復習幾天就可以了,而不能真正判斷學生是否完成了規(guī)定的學習任務,是否達到了學校培養(yǎng)目標規(guī)定的人才標準。而“推銷學”一定是要經(jīng)過實踐才可以深刻體會、學得好的,所以“推銷學”的考試也要進行改革。可以把考試內(nèi)容分為三部分,一部分是閉卷考試。主要測試書中的知識點,考核學生對“推銷學”主要的理論知識掌握程度,可占總分數(shù)的百分之三十。第二部分案例分析,主要測驗學生在實際中運用“推銷學”相關理論知識的能力,可占總分數(shù)的百分之四十。第三部分考核學生平時參與推銷活動的成績,占總分數(shù)的百分之三十,主要測驗學生掌握推銷理念、技巧、方法的程度,實際的推銷能力等。

參考文獻

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《現(xiàn)代推銷技術》的實踐性較強。教師在教導學生學習理論知識的基礎上還應該重視起學生的實踐能力。學生只有將《現(xiàn)代推銷技術》的理論知識與實踐操作能力全面掌握。“教學做”一體化教學模式就是在進行職業(yè)技術的培養(yǎng)和教育中，以提高學生的技能水平，加強技能實際訓練力度為核心。確定某一課程及技術所虛的理論基礎與內(nèi)容，按照技術的分類與特點，建設多個模塊化的教學部分。從而將教學理論與實際操作過程有機的結(jié)合在一起。利用現(xiàn)代化教育技術，將課程學習中涉及到的理論知識、實驗操作以及技能實訓等教學內(nèi)容融為一體，采用教授講課、學生聽課、共同實驗、共同操作的一體化教學形式。并打造教室、實訓場地以及實驗室一體化的教學設備配置，從而實現(xiàn)傳授知識、培養(yǎng)能力、全面發(fā)展的一體化教學模式。采用一體化教學模式直接彌補了傳統(tǒng)教學模式對學生實踐能力的忽略，使學生成為了課程的主體部分，在理論知識學習的同時也培養(yǎng)了其專業(yè)技術水平，真正的做到知行合一。

《現(xiàn)代推銷技術》“教學做”一體化教學模式的實踐

以推銷步驟為基礎，設置教學內(nèi)容。采用一體化的教學模式進行《現(xiàn)代推銷技術》的學習時。教師需要本著教學的主要規(guī)律，對學生的實際發(fā)展情況和知識水平進行分析，充分全面的考慮學生對知識和技能的接受程度的能力，進而在對教學的主要內(nèi)容和方式進行安排和組織。就推銷技術而言，教師首先應該確定推銷的目標，設置相應的流程。規(guī)范化教學流程。學生在工作中進行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進行交流和洽談。同時解決顧客和推銷產(chǎn)品之間的問題，進而促成交易的達成。在該過程中，任何一個工作步驟都有相應的產(chǎn)品進行推銷，因此我們將推銷分為五個部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學過程中教師就可以按照推N商品的五個步驟組織教學。并在此基礎上設置主要的課程。建立符合學生特征的學習環(huán)境、設置學習任務。確保學生在完成任務的過程中掌握《現(xiàn)代推銷技術》中的理論知識和實際推銷能力。

樹立培養(yǎng)目標。合理選擇教學資料。《現(xiàn)代推銷技術》中的理論知識以及實踐知識是無法通過某一本教材而融會貫通的，教師在教學過程中必須根據(jù)學生日后工作崗位的要求以及該課程的培養(yǎng)目標。全方位考慮并選取現(xiàn)代推銷技術的教學內(nèi)容。在理論知識的教導時，不能僅局限于教學課本，而是要根據(jù)學生的學習能力參考其他資料從。從而在教學過程中不但能夠?qū)⒆陨淼墓ぷ鹘?jīng)驗傳授給同學，還可以順應市場環(huán)境的發(fā)展，對教材的內(nèi)容進行提煉和眼神。在講授內(nèi)容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務，選擇推銷視頻資料，通過播放企業(yè)家的成功歷程以及推銷專家的新的體會，引領學生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領學生學習課本知識。還可以將查閱資料的能力交給學生。使其利用課余時間從互聯(lián)網(wǎng)或圖書館獲取相應的學習資料。

制定“教學做”一體化的教學方案。《現(xiàn)代推銷技術》教學做一體化教學模式對全方位學習推銷內(nèi)容。提高自主實踐的能力影響深遠，在實際應用中，教師需要根據(jù)教學目標。以及學生接受知識的能力制定相應的學習方式和教學方案。其中教學方案主要有以下幾部分：問題驅(qū)動法教學方式：該種教學模式主要是以某一問題為主要研究目標，利用課內(nèi)實踐解決教學難點，提出問題――分析問題――尋找問題中涵蓋的知識點――解決問題――總結(jié)和分享，通過這一步驟激發(fā)學生自主思考的動力，培養(yǎng)學生的學習興趣。從而實現(xiàn)用理論知識解決實際問題的目的。

分角色扮演法教學方式：這一種教學方式在《現(xiàn)代推銷技術》課程中的應用較多。因為該項課程本身涵蓋的知識和理論較多，這些理論大多數(shù)都是前人總結(jié)的經(jīng)驗。或經(jīng)過證實的客觀規(guī)律，如果在授課過程中單純的對知識進行講解。難免會造成枯燥無味的課堂氛圍，而分角色教學法主要是通過將學生分為幾個團體，每個團體內(nèi)的學生都扮演不同的角色。如部分同學扮演推銷員，部分學生扮演顧客，在促成交易完成這一過程中教師對涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識的學習轉(zhuǎn)變?yōu)橹庇^形象的推銷過程，既提高了課堂氛圍，也充分體現(xiàn)了以學生為主體的教學理念。

篇（7）

中圖分類號：G712 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2013）33-031-02

推銷學是高職高專市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是市場營銷的重要組成部分。推銷不僅僅是推銷部門和銷售員的職責，它幾乎涉及企業(yè)的各個職能部門和人員，必須從企業(yè)整體戰(zhàn)略的角度，來認識和規(guī)范銷售工作。因此，通過該課程的學習，需使學生掌握推銷的基本理論和原則、推銷模式、推銷步驟、推銷的技巧，將學生培養(yǎng)成能適應市場發(fā)展需要的復合型推銷人員，為其以后盡快地勝任銷售工作奠定堅實的基礎。

一、高職高專學生學習的特點

高職高專學生學習基礎相對薄弱。多數(shù)學生雖有學習意愿.但同時又普遍存在心態(tài)浮躁、缺乏學習熱情、學習方法不當?shù)惹闆r，在學習中喜歡從主觀上區(qū)分學習內(nèi)容的“有用”與“無用”，對教師講授的知識認為“無用”或“無趣味”時，就無心聽課，學習中喜歡帶有趣味性的問題，厭倦需要深入理解和分析的學習內(nèi)容，偏好實踐實訓和“情境性”內(nèi)容知識的學習，表現(xiàn)出形象思維能力強，抽象思維能力弱的特點。

二、目前高職高專推銷學課程教學中存在的問題

推銷學是一門實踐性很強的課程，它要求學生能夠靈活應用所學到的推銷模式、方法和技能。但是在實際的教學過程中，普遍還存在著以下幾個問題：

1、推銷學課程內(nèi)容體系設計不合理

在學校里，授課教師一般都是依據(jù)教學大綱和教學計劃提前選好教材，然后按照教學進度有計劃、有步驟、系統(tǒng)地給學生傳授相關的推銷學方面的理論知識、推銷方法與技巧等。現(xiàn)有的推銷學教材，通常把推銷學的過程劃分為若干個章節(jié)。教師按照所選教材的內(nèi)容進行授課，使學生往往學了幾個月才能掌握推銷的整個過程，并且實踐教學的比例很小，這使學生掌握的知識和技巧就不能很好地解決現(xiàn)實問題。

2、教師缺乏實踐經(jīng)驗

現(xiàn)在大多數(shù)高職教師都是從本科院校直接走向工作崗位，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節(jié)。如果講授推銷學的教師缺乏實踐經(jīng)驗，就很難從實踐的角度去講解問題、分析問題，亦很難深入地理解推銷中的方法、技巧，更多的只是紙上談兵，講授材料中的推銷知識，脫離了現(xiàn)實生活中的推銷活動。

3、教學方法相對單一

推銷是練出來的，并不是純粹的學出來的，這是很多推銷專家總結(jié)出來的經(jīng)驗，也是規(guī)律。目前，推銷學仍是以講授理論知識為主，在實踐環(huán)節(jié)中，教師最常用的是案例教學法和情景教學法，再無其它形式，在案例教學法中，學生只是被動的接受案例的對錯，而不懂得如何通過學習案例進行實際的推銷活動；在情景教學法中，教師和學生又往往受限于教學環(huán)境，很難發(fā)揮實踐教學的優(yōu)勢。

三、提高高職高專推銷學課程教學效果的建議

1、調(diào)整教學內(nèi)容

針對高職高專學生的特點和市場營銷工作崗位的要求，推銷學課程應以實踐教學為主，基于工作導向進行課程內(nèi)容的重新構(gòu)架，把推銷學按章節(jié)授課改為按項目授課。根據(jù)生活中常見的推銷種類，把推銷學課程內(nèi)容分設為三大項目，即上門推銷、店堂推銷、電話推銷進行授課，并在每個項目中增加實踐課的比例。

2、重視教師的實踐教育

提高推銷學的教學質(zhì)量關鍵是授課教師除了深厚的理論知識外，同時還應具備豐富的實踐經(jīng)驗。作為高校的教師，既要承擔教學任務，又要承擔科研任務，在承擔這些教學、科研任務的同時，再深入到企業(yè)中進行實踐，幾乎是很困難的。因此，學校應重視教師的實踐教育，例如在寒暑假期間，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進行學習鍛煉；在課余時間組織教師進行推銷資格證考試培訓；在學期內(nèi)，組織教師進入企業(yè)進行參觀等，讓教師親身實踐，體驗銷售行業(yè)的動態(tài)，做到理論與實踐完美結(jié)合，才能豐富課堂教學內(nèi)容，提高教學質(zhì)量，培養(yǎng)出適應社會企業(yè)需要的人才。

3、采用靈活多樣的教學方法

要使高職高專的學生產(chǎn)生學習動力，教師只靠熟練地講授理論知識是不夠的，還必須使自己的課生動有趣，吸引學生，讓學生保持旺盛的學習興趣。這就要求教師采用靈活多樣的教學方法講授推銷學課程，采用任務驅(qū)動法、案例教學法、角色扮演法、小組討論法、情景模擬法等多種教學方法， 結(jié)合上門推銷、校園推銷大賽等多種教學形式，使理論教學與實踐教學融為一體。教師在實際授課環(huán)節(jié)，使用案例教學法時，可以師生互動討論并注意多媒體資源的使用，配上相關圖片和視頻，豐富案例的內(nèi)容；使用小組討論法時，可以在每個項目的開始，就進行學生分組，鼓勵各小組之間互相競爭；使用情景教學法時，教師可以在教室的一角擺放推銷的產(chǎn)品和小型貨架，讓學生有身臨其境的感覺，增加了學生參與的積極性。

4、重視實踐教學

篇（8）

關鍵詞： 教學做合一；陶行知；素質(zhì)；能力；實踐

Key words： combination of teaching，learning and practicing；Tao Xingzhi；quality；ability；practice

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）19-0220-03

0 引言

如何培養(yǎng)學生的素質(zhì)和能力？這是我們作為教育工作者一直在不斷研究和探索的一個問題，過去我們在提高教學方法的改革上做出了很多的研究和實踐。但有時候我們發(fā)現(xiàn)就算老師講的再好，學生還是不愿意學，因此我們又在學生如何學上做了不少的研究和探索。但是，很多學生畢業(yè)的時候卻說大學期間沒有學到什么東西，包括一些上課很認真的學生也是如此。這個問題產(chǎn)生的主要原因在于我們在教學中仍未擺脫傳統(tǒng)教育以教師為中心，以知識為本位，脫離生活實際的窠臼。忽視了學生的主體性，忽視了學生創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)，把學生當成了被動接受知識的容器，老師教什么，學生就學什么，老師怎樣教，學生便怎樣學，學生很難有聯(lián)系生活動手操作的實踐機會。

1 教學的真諦是做――教學內(nèi)容的選擇與建構(gòu)

陶行知先生認為“教學做合一”是對生活現(xiàn)象的說明，是生活法，也是教育法，其含義就是“教的方法根據(jù)學的方法；學的方法根據(jù)做的方法。事怎樣做便怎樣學，怎樣學便怎樣教。教與學都以做為中心。”又說：“教學做是一件事，不是三件事。我們要在做上教，在做上學。在做上教的是先生，在做上學的是學生。從先生對學生的關系來說，做便是教；從學生對先生的關系說，做便是學。先生拿做來教，乃是真教，學生拿做來學，言是實學。”并特別指出一切教學都集中在“做”，做中學，做中教，做中求進步。由此可見，“教學做合一”實際上體現(xiàn)了這樣兩方面的含義：首先，陶行知把“做”放在了教學的中心環(huán)節(jié)，“做”是教學過程中的重點，教和學都必須體現(xiàn)在學生的“做”上，否則就不是真教學。

1.1 以崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為主線選擇教學內(nèi)容 高等職業(yè)技術教育是為社會培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的教育，它既是“高等教育”又是“職業(yè)教育”。以職業(yè)活動工作過程分析為基礎，以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，以項目、任務為導向，以促進學生職業(yè)生涯發(fā)展為目標，是高職課程模式的特色所在。與普通教育不同，高職教育重在培養(yǎng)學生的實際操作能力。職業(yè)教育的課程內(nèi)容當以過程性知識為主。在推銷學的課程內(nèi)容的設計上，以推銷工作流程為基礎，設計教學內(nèi)容。在日常推銷工作中，尋找顧客――接近顧客――推銷洽談――處理異議――達成交易是一個完整的工作過程，在這個工作過程中的每一個步驟都有各類商品被推銷。

1.2 按工作過程體系重建課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu) 傳統(tǒng)的“三段式”課程模式，是按照從基礎理論到應用再到實踐的順序?qū)φn程內(nèi)容進行排序的。在這種模式中，實踐只是理論的延伸和應用，從而被置于理論的附屬地位。這顯然與高職教育特點不相符。高職課程內(nèi)容應按工作過程體系整合與重構(gòu)知識序列。德國職教專家勞耐爾教授指出，工作過程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序。”按照工作過程來序化知識，即以工作過程為參照系，整合陳述性知識和程序性知識、理論知識和實踐知識，將理論知識整合到工作過程中去，產(chǎn)生全新的工作過程知識，從而凸顯課程的職業(yè)教育特色。

在《推銷學》每個教學任務中首先都會給出學生六個學習情境，每個情境都設計為一個實際的銷售場景和三種顧客不同的反應及常見的錯誤應對方法。然后請學生分組來討論自己碰到這樣的情境會如何應對，上臺來表演情境及應對方法。最后再由老師來點評實際操作中要注意的問題及技巧，以及為什么要這要做。這樣就能讓學生在做中學，老師在做中教。

2 做的前提是發(fā)揚民主――重構(gòu)課堂秩序確立學生的主體地位

2.1 重構(gòu)課堂秩序，學生從聽眾變?yōu)檠輪T 在教學過程中要確立學生在課堂中的主體地位就需要重構(gòu)課堂秩序，把課堂還給學生。學生由聽眾變?yōu)檠輪T，老師由講師變?yōu)樵u委。在《推銷學》的教學過程中一次90分鐘的課程是這樣來組織教學的：一個班分為12個組，3-5人一組。前10分鐘由老師提出問題，給出模擬情景，然后各小組的組長抽簽，每個組抽到哪個模擬情景，就討論和準備哪個模擬情景，一般同一個模擬情景由2個組的同學討論。接下來的20分鐘是分組討論時間，學生談論并解決抽到的模擬情景中的問題，并準備上臺表演模擬情景。在這個過程中老師會根據(jù)學生討論中碰到的問題給予提示。剩下的60分鐘是學生分組上臺表演及老師和其他同學根據(jù)表演情況進行提問和點評階段。

學生在實際做的過程中來學習，學習的積極性和主動性都明顯提高，老師在實際做的過程中來教，教的內(nèi)容正是學生想馬上解決實際問題的知識，所以教的效果也明顯提升。為了保證每位同學都積極上臺表演或演講，推銷學的課堂作業(yè)改為每位同學上臺表演或演講三次，通過這種方法提高學生的參與面，使平時不太愛發(fā)言的同學也積極參與進來，從而得到訓練。在推銷學的課程教學中有一半的課程教學都是這樣來安排的，學生的出勤率明顯提高，以往一些不愛聽課的“差生”，也都積極上臺表演，而且在做的過程中這些“差生”表現(xiàn)出的綜合素質(zhì)并不必其他學生差，有的學生在解決實際問題的過程中所表現(xiàn)出的靈活性非常強。

2.2 引導學生自己創(chuàng)設問題情景，進行創(chuàng)造性的學習 著名物理學家楊振寧教授曾經(jīng)說：“學習，尤其是創(chuàng)造性的學習，精神上往往得到愉快。”引導學生自己發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，不僅為老師提供了寶貴的反饋，為教學提高更加切實的問題情境，而且是對學生更高層次的能力培養(yǎng)，同時也是培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力的基本方法。

在推銷學的課堂教學中除了給出現(xiàn)實的模擬情景讓學生來討論并表演這種做法以外，還采取了學生自己創(chuàng)設模擬情景的方法。比如“模擬招聘與自我推銷”這個專題，要求學生根據(jù)自己感興趣的行業(yè)按組成立模擬公司，搜集了解該行業(yè)的情況，設計招聘廣告，并現(xiàn)場來宣講。每位同學要準備好簡歷和1分鐘自我介紹；然后根據(jù)各企業(yè)的招聘情況來現(xiàn)場應聘。各企業(yè)根據(jù)自己的招聘需求來提問，應聘的學生進行答辯；招聘企業(yè)和觀眾進行有針對性的點評，一個企業(yè)招聘結(jié)束后再由老師進行總的點評。這種教學形式看起來好像是簡單的招聘與應聘，實際上是對學生綜合素質(zhì)和能力的一個非常好的鍛煉。

3 做的方法是勞力上勞心――校內(nèi)外實踐相結(jié)合構(gòu)建評價體系

3.1 校內(nèi)實踐與校外實踐相結(jié)合 在教學過程中，除了課堂模擬以外，要想使學生獲得“真知識”就離不開實踐。除了校外的兼職和頂崗實習外，針對本門課程的教學，我們設計了一次“創(chuàng)意市場實戰(zhàn)經(jīng)營大賽”。這次大賽是讓市場營銷專業(yè)的所有學生按3-5人一組組成模擬公司，通過調(diào)研然后聯(lián)系企業(yè)采購商品，并在學校競拍攤位來進行實戰(zhàn)銷售，并將真實的采購和銷售過程撰寫成案例在課堂演示并表演。其目的是讓學生自己在實際動手做的過程中來發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、總結(jié)經(jīng)驗、再把經(jīng)驗提煉成知識與大家一起分享。

篇（9）

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》（［2006］16號）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養(yǎng)目標、課程內(nèi)容和知識能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷對高職學生的要求，不能適應目前推行的項目導向、任務驅(qū)動的教學方式。怎樣加強對高職課堂教學的教學方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學亟待研討的課題。

為此，筆者通過借鑒、吸收當前國內(nèi)外職業(yè)教育課程開發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對“市場營銷”專業(yè)及相關專業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進行的調(diào)查研究，對“推銷實務與技巧”課程進行重新開發(fā)與研究。

一、“推銷實務與技巧”課程開發(fā)

課程開發(fā)一般包括四項內(nèi)容：確定課程目標、課程開發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評價體系。

（一）課程目標和定位

《推銷實務與技巧》課程是綿陽職業(yè)技術學院營銷教學團隊和企業(yè)共同開發(fā)的一門針對高職市場營銷專業(yè)及相關專業(yè)學生的專業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學生推銷實務的應用能力及操作技能，綜合提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學院辦學定位和專業(yè)培養(yǎng)目標，確定本課程教學目標定位為：培養(yǎng)具有推銷實務綜合技能的生產(chǎn)第一線營銷者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎的高素質(zhì)、高技能型人才。

（二）課程開發(fā)理念與思路

1.課程開發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動導向教學論和情境學習等教育理論作為開發(fā)課程的理論基礎，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學規(guī)律：“以學生為主體，以教師為主導”，注重培養(yǎng)學生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷工作崗位對應的知識和能力目標，滿足多元化社會對人才的需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標。

2.開發(fā)思路。本課程的開發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責和工作任務分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專家深度參與課程開發(fā)，對推銷職業(yè)崗位及職業(yè)能力進行分析，細分工作任務，對各項工作任務進行解析與重構(gòu)，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務。（2）課程項目任務設計。根據(jù)企業(yè)推銷人員工作崗位的任職要求，參照營銷師、營業(yè)員等相關的職業(yè)資格標準，依據(jù)企業(yè)實際推銷工作崗位和典型工作任務，確定學習情境，再設計項目任務，將基礎知識、推銷技能及相關商品知識融入到項目任務中，完成基于工作任務的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開發(fā)。經(jīng)過重構(gòu)的教學內(nèi)容細分為：推銷人員的招聘與培訓、推銷準備、客戶開發(fā)、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵和績效評估八個學習情境。每個學習情境都有相對應的項目任務，共分為20個項目任務（如表1所示），使教學內(nèi)容更具有針對性與適用性。

（三）課程內(nèi)容的組織與安排

根據(jù)學生對專業(yè)能力要素的具體要求，以應用性、實用性為出發(fā)點和落腳點，著重培養(yǎng)學生的技術應用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學習情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識點，又使學生在實際“情境”中進行學習，以完成項目任務為目標，使學生掌握相關知識點和技能，培養(yǎng)學生的方法能力、社會能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷過程中實際問題的能力，最終形成推銷的綜合應用能力。在課程教學中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學習情景項目工作，以項目任務實作穿插講解的方式邊講邊練，每個學習情景都依序進行講授、分析、計劃、執(zhí)行、評估和點評6個教學階段。

（1）講授：教師針對每個學習情景和每項實際項目任務的需要，制定具體的工作任務，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業(yè)理論知識、概念和原理。

（2）分析：學生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項目任務，進行討論、分析，從而完成任務所必要的信息收集。

（3）計劃：學生根據(jù)工作任務制定相應的學習計劃和完成工作任務的措施、方法。

（4）執(zhí)行：就是將制定的計劃和措施，具體組織實施。其方式有：①學生自主學習；②小組協(xié)作學習；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實訓；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報告撰寫等多元化的方式完成專業(yè)知識學習，并在其中完成職業(yè)能力的實踐和訓練。

（5）評估：小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應知應會考核的方式，檢驗學生掌握的知識和技能是否達到學習目標。

（6）點評：教師將整個學習過程進行點評和總結(jié)分析。

（四）建立課程考核評估體系

1.建立新的課程考核體系。“推銷實務與技巧”課程，在實施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動態(tài)的考核體系是實施任務驅(qū)動及項目導向教學模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評價”的立體考評體系，考評學生在項目實施過程中是否能達到預定的知識目標和能力目標。一是全過程考核。對學生的考核，貫穿于項目任務課程教學的始終，從教師教學安排項目任務實施開始到項目任務完成提交成果全過程進行考核。考核由學生小組組長、學生自己、教師，企業(yè)專家四位一體共同參與考核。二是全方位評價。全方位評價主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專業(yè)知識、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團隊合作等方面。

2.設計學生成績結(jié)構(gòu)。學生成績由知識鑒定成績和能力鑒定成績兩部分組成。一是知識鑒定成績分為平時知識鑒定成績和期末知識綜合性鑒定成績兩部分。平時知識鑒定成績占總成績的15%，主要根據(jù)平時作業(yè)、學習態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動表現(xiàn)等方面進行評價，其中學習態(tài)度根據(jù)平時作業(yè)上交的及時性與獨立性、考勤情況和課堂紀律等方面進行綜合評分；期末知識綜合性鑒定由教師根據(jù)各項目的知識目標，在試題庫中進行組卷，采取閉卷筆試的方式進行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡在線機考，占總成績的25%。二是能力鑒定成績分為平時能力鑒定成績和期末能力綜合性鑒定成績兩部分。平時能力鑒定成績占總成績的30%，主要根據(jù)項目實施及項目報告的完成情況和學習態(tài)度幾個方面進行綜合評價；期末能力綜合性鑒定是評價學生對本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績的30%。

二、“推銷實務與技巧”課程教學實踐

在課堂教學中，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標，以崗位工作過程體系、項目導向、任務驅(qū)動組織教學，采用以學生為主體的“2個1/2”（1/2課堂教學、1/2到公司、商場實訓和市場實踐）的工學交替的教學模式，融“教、學、做”為一體，強化學生崗位能力的培養(yǎng)。

（一）采用“項目導向，任務驅(qū)動”的教學方式

傳統(tǒng)教學是以學生接受學習、被動學習為主，教師滿足于學生聽懂聽會、理解記憶，學生是課堂知識的單純消費者，盛裝知識的容器。在以“項目導向，任務驅(qū)動”的新教學方式下，學生不再是教學活動的被動參與者，而是教學的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。

在課堂上，通過項目導向、任務驅(qū)動，讓學生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場各方面獲得的資料信息，設計情境進行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓練；介紹自己對推銷問題的認識和見解；對推銷技巧的獨特理解和感悟，對產(chǎn)品的說明、示范的設想，對某種產(chǎn)品推銷方案的整體設計思路等等。學生帶著項目任務以積極的態(tài)度參與學習，以飽滿的精神和張揚的個性體驗創(chuàng)新、感悟推銷，學生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻者和生產(chǎn)者。

（二）探索不同的教學方法，由學習推銷到體驗、感悟推銷

傳統(tǒng)推銷教學方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場”，學生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學習推銷，其對推銷的認識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場中去，把課堂教學延伸到企業(yè)實戰(zhàn)推銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學案例素材。只有通過對實際推銷的體驗、感悟，才能真正實現(xiàn)學生對推銷的認識、把握，以及對推銷實戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學方法：

（1）崗位教學法。在教學中，組織學生到企業(yè)進行現(xiàn)場的崗位教學，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導，來完成課堂教學環(huán)節(jié)中無法完成的教學內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學生的職業(yè)能力，取得良好的教學效果。

（2）角色扮演。在教學過程中，讓學生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

（3）案例教學。在教學中，由教師提供真實的推銷崗位工作案例，提出問題。學生以小組學習形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術問題，教師給予引導和啟發(fā)。從而激發(fā)學生探究推銷知識技術的興趣，鼓勵學生營銷創(chuàng)新，提高學生分析問題及解決問題的能力。

（4）演示法。在教學中，對于不易用語言進行講解的教學內(nèi)容，借助商品實物、多媒體課件和教學視頻進行演示，使教學內(nèi)容直觀、生動，易于學生認識和運用。

（5）項目教學。是通過進行一個完整的“項目”工作而進行的實踐教學活動，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設計、客戶投訴的處理設計等。將某一個教學課題的理論和實踐結(jié)合在一起，突出學生的主體地位，在教學方法上強調(diào)學生積極主動地學習，教師只是指導者和教學活動組織者的角色。

三、結(jié)語

在近一年的教學實踐中，采用項目導向、任務驅(qū)動組織教學，改革教學方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學生的學習熱情，激發(fā)了學生的競爭意識，鍛煉了學生的自學能力、語言表達能力以及實踐應用能力，較好地實現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標。

參考文獻：

篇（10）

中圖分類號：G712

文獻標識碼：C

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”因此要是大學生真正掌握市場營銷的相關知識，除了書本上的學習之外，還要重視實踐能力的培養(yǎng)，本文主要研究如何利用校園商業(yè)活動來進行市場營銷實訓。

1 校園商業(yè)活動實訓的現(xiàn)狀

國家一直提倡在教學的過程中要注意“工學并舉”，意思就是要將學會的知識運用到實際生活中，實訓是各大高職院校必不可少的課程，而市場營銷專業(yè)本身就與實際生活密切相關，因此，各大高職院校需要設計好實訓的相關課程，科學完善的實訓培訓體系，才能提高辦學水平，吸引更多的學生。

首先分析一下高職學校的性質(zhì)，高職主要是為了適應當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，培養(yǎng)的應用型人才，具有較高的市場靈敏、實踐應用能力，創(chuàng)造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實訓課程時，應當著重培養(yǎng)以下幾個方面的：

第一，靈敏的市場觸覺。學會分析消費者的心理、需求、以及動機，靈活應變只有這樣才能在瞬息萬變的市場中立于不敗之

第二，靈活的社交能力。一個企業(yè)的發(fā)展離不開員工、市場、政府等支持，因此為企業(yè)營造一個良好的外部環(huán)境，是市場營銷人才必須具備的能力。

第三，熟練的談判能力。營銷的首要目的就是為了賣出產(chǎn)品，熟練的談判技巧能夠協(xié)調(diào)各方面的利益，達成交易的目的。

2 實訓課程設置過程中的問題

高職的市場營銷課程主要是圍繞上述能力進行設置，課堂成績優(yōu)異，但是實訓課程卻差強人意，無論學生、老師、以及學校都有需要改善的地方，主要有以下問題要引起我們的注意：

第一，實訓單位少。學校找不到實訓單位，或者實訓的時間特別短，根本達不到實訓的效果，學校只能通過案例或電腦的方式進行模擬，無法達到實踐的效果，枯燥乏味，無法調(diào)動學生的積極性，更不用提學習知識培養(yǎng)實踐能力了。

第二，實訓的實踐機會少。我們在向市場推銷一種新產(chǎn)品時，每一環(huán)節(jié)都與市場密切相關，例如：市場的調(diào)研、廣告的設計、談判與推銷等等，但是這些環(huán)節(jié)我們在學校根本無法實現(xiàn)。

第三，師資資源匱乏。我國市場營銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒有實踐經(jīng)驗，因此不知道如何科學設計實訓課程，在實訓中遇到的問題，老師有時也無法回答。

第四，實訓體系的不規(guī)范。沒有科學的實訓體系，沒有統(tǒng)一的檢測標準，一切都在摸索中前行。

3 利用校園商業(yè)活動進行市場營銷實訓的可行性

3.1校園商業(yè)活動的特點以及形式

這樣活動一般都會有學生參加并且與學生有著直接或間接地聯(lián)系，例如：學生、學生自助創(chuàng)業(yè)、對學生活動的“贊助”企業(yè)校園行、兼職等。隨著校園商業(yè)活動的興起和發(fā)展，越來越多的學生參與到其中，這一方面培養(yǎng)了學生的實踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對于市場營銷的學生來說這是一個難得的機會，可以將書本的知識和實踐應用能力結(jié)合在一起，但是我們也應當考慮到其負面影響，爭取做到趨利避害，實現(xiàn)共贏。

3.2如何利用校園商業(yè)活動進行實訓

3.2.1可以在校園中進行的商業(yè)活動

上述我們總結(jié)了校園商業(yè)活動的種類，下面我們來討論下哪幾種校園商業(yè)活動適合在學校開展。我們進行實訓的目的就是為了培養(yǎng)學生的上述能力，從一個最簡單的活動開始，就是介紹我們的學校，每年都會有大批的新生入學，他們不熟悉學校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機，而且客戶需求量大，鍛煉了學生的市場觀察能力、談判能力、社交能力等。

3.2.2成立完善的組織機構(gòu)

建立專業(yè)的實訓小組，每組中必須配備一名專業(yè)老師來指導大家學習，在學會了書本上的知識后開始進行實訓，讓學生走出校門到社會與企業(yè)合作，當然我們的實訓必須和市場營銷專業(yè)有關，在實訓結(jié)束后，每位學生要交給老師一份完整流程的商品營銷計劃，這其中包括：市場調(diào)研、廣告設計、談判與推銷、以及總結(jié)和反思。老師批閱完學生的作業(yè)以后，總結(jié)每位學生的能力缺陷，在以后的學習和實訓中，要有針對性的著重培養(yǎng)，提升學生專業(yè)技巧，使學生得到全面發(fā)展。

3.2.3制定合理的考核標準

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一、情境模擬教學法的涵義及特點

情境模擬教學法是指教師根據(jù)教學目標和教學內(nèi)容的需要，運用一定的模擬情境，使學生在接近現(xiàn)實的情況下扮演某種角色，組織學生進行學習、研究，提高教學效益的一種教學方法。這種教學方法可以通過設定一定的工作場景，由學生來扮演不同的角色，通過開展相應的活動，使其體驗到工作的情境和自己扮演角色的感覺，為他們將來從事相應的工作積累經(jīng)驗。其主要特征表現(xiàn)為以下幾點。

1.理論與實踐的高度結(jié)合。

情境模擬教學法是建立在理論與實踐高度結(jié)合基礎上的一種教學方法，其結(jié)合的深度、廣度、緊密程度超過其他教學方法，因而此法最能達到讓學生學以致用和培養(yǎng)綜合素質(zhì)的目的。

2.情與境的有機結(jié)合。

情境模擬教學法的目標是建立“情”與“境”相結(jié)合的教學模擬系統(tǒng)。它涉及到兩方面的內(nèi)容：一為“情”，即人的感情、理念、心態(tài)等屬于情感性的因素的模擬；一為“境”，即對實際案例中的非人因素進行模擬。

3.教與學的真正結(jié)合。

長期以來，教與學存在嚴重脫節(jié)現(xiàn)象，實施情境模擬教學法，可以將教師與學生較完美地結(jié)合在一起，共同完成教與學的任務。

4.知識性與趣味性的圓滿結(jié)合。

情境模擬教學活動真實、生動、多姿多彩，具有極強的趣味性和吸引力，可以真正達到“寓教于樂”的目的。

二、推銷與談判技巧課程情境模擬教學法的展開過程

推銷與談判技巧課程是一門應用性和實用性很強的課程。推銷與談判技巧教學培養(yǎng)學生的是行為快速、反應靈敏、說話清晰、服務熱情的技能。這就要求把課堂變成推銷活動的現(xiàn)場，進行角色扮演、模擬實踐，體會推銷的成功與失敗，獲得知識。

以推銷與談判技巧課程中初次拜訪客戶的一個情境片段為例。實例背景材料：假設你（甲）是一家銷售學生用品公司的推銷員。有一位學生超市采購員（乙）打電話到公司詢問有關學生用品（筆記本、中性筆）的價格，你沒有直接報價，而是告訴對方價格會根據(jù)規(guī)格和數(shù)量定，公司給的價格肯定不會比別家的高。對方約好今天你去他辦公室面談。假設30分鐘后，你去拜訪該采購員。要求：從電話交談語言，拜訪時所帶物品，以及進入采購員辦公室的禮儀和交談等一系列內(nèi)容環(huán)節(jié)進行分析、模擬實踐。

這次完整的模擬實踐教學過程可分為以下6個具體環(huán)節(jié)進行。具體分析如下。

1.講授專業(yè)知識。

模擬教學作為教學過程中的一種實踐教學模式，是建立在對專業(yè)知識模塊的講解和學習基礎上的。在實際應用過程中，首先教師通過講解，讓學生明白演練的背景知識，再通過引導式的精講，讓學生明白本知識模塊的重難點，明確實際模擬要達到的目標。然后給學生一定的自我學習、消化的時間，以及討論設計模擬情節(jié)的時間，鼓勵學生有疑問就提出來，以便請教老師和同學。同時激勵他們盡可能通過自我學習課本知識及結(jié)合查閱其他相關知識找到解決問題的途徑，讓他們感受自我努力獲得的成就感。

2.創(chuàng)設推銷情境。

在學生學完理論知識后，老師即提供背景材料和創(chuàng)設要求，為學生設定一個推銷活動的事件、情節(jié)、場景及氛圍，規(guī)定模擬實習內(nèi)容，讓學生按模擬小組討論進行角色設計。根據(jù)教學內(nèi)容編寫劇情綱要，設計表演場面，進行模擬實踐。在這個過程中，老師要對那些暫時沒有或不參與角色的“觀眾”提問題和要求，讓他們承擔觀察任務，對學生表演進行分析，以便讓他們也融入到整個角色扮演中，從而使整個小組獲得模擬實踐經(jīng)驗。

3.分析過程角色。

學生要形成角色意識，才會有相應的角色行為。教師把背景材料提供給學生之后，要通過提問題、用例子闡述、親自示范，或通過可視化的情境教學片段引導學生對所要扮演的角色特點進行分析，使學生意識到這些問題和角色是他們在以后的現(xiàn)實中可能遇到又必須解決的問題，以此激起學生對模擬實踐的興趣和認同感，為情境模擬營造濃厚氛圍。在分析之后，讓學生自愿提出進行哪種角色的扮演，然后小組之間通過協(xié)調(diào)進行角色分派。這樣，通過連續(xù)不斷的模擬教學過程完成學生職業(yè)角色的認知。

4.扮演職業(yè)角色。

即由老師或各小組自行安排模擬實踐的學生分別扮演推銷活動過程中的不同角色，進行實踐模擬。扮演職業(yè)角色是模擬實踐活動的中心環(huán)節(jié)，亦是學生積極主動性展現(xiàn)的環(huán)節(jié)。學生帶著自己對角色的理解和老師的要求進入已經(jīng)創(chuàng)設的情境中，借助于已學習的專業(yè)知識進行角色模擬，完成角色任務，檢驗和加深對理論知識的學習。在進行職業(yè)角色模擬實踐時，可將全班同學分成小組，每小組以4人為佳，確定一位負責人，職業(yè)角色扮演者為2―3人，“觀眾”負責評析，組員間進行角色呼喚。小組之間可以形成競賽，每組代表同類產(chǎn)品不同企業(yè)的推銷員，模擬實踐中激起學生的斗志，比較中找到成功和差距。這樣既可以調(diào)動學生的參與積極性，喚起職業(yè)興趣，感知職業(yè)情境，亦可引導學生從多個角度看問題，提前進行職業(yè)語言操練，模擬職業(yè)行為，提高學生的表達、表演和創(chuàng)新能力，獲得職業(yè)角色技能，培養(yǎng)他們良好的團隊協(xié)作精神。

5.學生自主討論。

一輪角色模擬后，老師提出一些問題，讓學生根據(jù)所學知識和對角色的扮演、觀察分小組進行自主討論、總結(jié)。這是學生進行分析評價職業(yè)角色扮演的體會交流階段。對照書本知識，找出贏在哪里，輸在哪里，找出未理解或沒有掌握好的理論知識。在此階段，可以通過角色扮演者自我評析，搭檔間互相評析、“觀眾”的“局外”評析，確保小組成員都有機會發(fā)表評論。然后每個小組推舉代表作初步的總結(jié)性發(fā)言。

6.集中概括評價。

學生角色模擬實踐完畢后，教師要對整個過程學生的表現(xiàn)，對知識的理解，以及教學目標的實現(xiàn)進行點評分析。這是教和學相互交融、互動的過程。通過總體評價，找出優(yōu)點和缺點，優(yōu)點要發(fā)揚，應用于下一次模擬實踐；缺點要改進，對學生進行知識重建。

把學生的模擬實踐評價環(huán)節(jié)進行量化評價，以融入到期末成績中，形成對學生較客觀的評價，即角色技能成績，創(chuàng)新成績，理論應用于實踐成績和禮儀、溝通成績，不再是以前的以期末一張試卷評定學生成績。

三、推銷與談判課程模擬情境教學法的實施要點

1.改變傳統(tǒng)的教學觀，重視實踐教學，提高學生的實戰(zhàn)能力。

職業(yè)教育不同于普通教育。職業(yè)教育的最終目的是使受教育者獲得一定的職業(yè)資格，因此，更注重職業(yè)技能的訓練。推銷與談判技巧課的教學活動強調(diào)的是對從業(yè)能力所必需的基本職業(yè)技能的訓練，如接近客戶、約見客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等。我們應該根據(jù)這門課程實踐性強的特征，增強模擬情境教學的比例，最好每一環(huán)節(jié)都安排模擬情境教學，有機地把模擬情境教學穿插于整個教學活動中。

2.改變教師和學生的傳統(tǒng)角色，開展探究性學習。

實施此教學法中，教師擔任“導演”和“主持人”的角色。“導演”本身要精讀“劇本”，要讓“演員”們提前熟悉“劇本”。“主持人”應做到合理安排，創(chuàng)造良好的課堂氣氛，控制場面，才能保證表演順利進行。這就要求教師必須轉(zhuǎn)變在傳統(tǒng)教學中所扮演的單純傳遞知識的角色，廣泛學習，在搞好本學科知識體系的同時，多參與社會實踐，及時了解企業(yè)的新趨勢、新方法，掌握好現(xiàn)代教學手段，把情境模擬教學法運用好。在情境模擬教學中，學生是自主探索、自主解決問題的主動參與者。如果學生沒有興趣探索和參與，就無從獲得職業(yè)技能。所以學生也必須充分實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，開展探究性學習，發(fā)揮積極主動性。

3.采用多種途徑和手段，增強教師的專業(yè)實踐經(jīng)驗。

學校應當鼓勵教師到企業(yè)實踐鍛煉，體驗真實的市場狀況及企業(yè)運作方式，或者從事企業(yè)一線的推銷工作，增強實踐經(jīng)驗，避免課堂教學中的想象授課。學校亦可建立相應的制度或設立獎項，激勵教師利用節(jié)假日從事相應專業(yè)社會實踐，或從事實踐教學教研，或聘請營銷人士和企業(yè)家作演講，或派教師外出學習，以使職業(yè)學校教師成為既有推銷理論又有豐富實踐經(jīng)驗的教師。

參考文獻：