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篇（1）

1 工作描述

1.1 工作理念

隨著電網(wǎng)的快速發(fā)展與供電可靠性要求的不斷提高,技改大修等作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)也隨之增多,工作現(xiàn)場(chǎng)的安全管理主要存在以下三方面問(wèn)題:一、工作現(xiàn)場(chǎng)大量采用集中檢修工作模式,但集中檢修涉及設(shè)備多,工作活動(dòng)區(qū)域大,交叉作業(yè)多,安全遮攔布置較為復(fù)雜,容易使工作人員混淆帶電區(qū)域和工作區(qū)域;二、工作工期長(zhǎng),暫時(shí)中斷重新開工時(shí),存在工作人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況不清的現(xiàn)象;三、工作現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督人員水平參差不齊,個(gè)別工作班成員的安全意識(shí)淡薄,容易發(fā)生違章行為。

1.2 工作范圍和目標(biāo)

工作現(xiàn)場(chǎng)電子化安全監(jiān)督適用于公司基建安裝、大修技改、缺陷處理、日常巡視等各類工作現(xiàn)場(chǎng),通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)化安全監(jiān)督巡視檢查的規(guī)章制度、管理流程,創(chuàng)新使用視頻錄像監(jiān)控手段,建立典型的現(xiàn)場(chǎng)違章信息資料庫(kù),建立防范措施編制平臺(tái),保證現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督質(zhì)量和安全管理工作的持續(xù)改進(jìn)。

通過(guò)工作現(xiàn)場(chǎng)電子化安全監(jiān)督的實(shí)施,規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作行為,創(chuàng)新數(shù)據(jù)采集形式,規(guī)范后期現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估,規(guī)范防范措施編制,提高工作現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作質(zhì)量和效率,實(shí)現(xiàn)工作現(xiàn)場(chǎng)的可控、在控和能控,有效遏制影響工作現(xiàn)場(chǎng)的習(xí)慣性違章,達(dá)到人身安全、設(shè)備健康和電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行的目標(biāo)。

2 主要做法

2.1 主要流程說(shuō)明

2.1.1 活動(dòng)監(jiān)督計(jì)劃的制定

公司安全監(jiān)察部每月制定工作現(xiàn)場(chǎng)電子化安全監(jiān)督計(jì)劃(每月不少于4次),統(tǒng)籌安排監(jiān)督工作,協(xié)調(diào)監(jiān)督所需的人員、車輛和工器具等。

2.1.2 確定當(dāng)日工作計(jì)劃與工作現(xiàn)場(chǎng)

電子化安全監(jiān)督小組組長(zhǎng)按照公司當(dāng)日工作計(jì)劃,確定監(jiān)督工作計(jì)劃與工作現(xiàn)場(chǎng),并組織召集監(jiān)督小組成員。

2.1.3 監(jiān)督小組進(jìn)行活動(dòng)前準(zhǔn)備

監(jiān)督組組長(zhǎng)召集監(jiān)督組成員召開班前會(huì),進(jìn)行監(jiān)督分工,并交待工作內(nèi)容、安全注意事項(xiàng)及措施。監(jiān)督組成員根據(jù)工作安排準(zhǔn)備數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、望遠(yuǎn)鏡、對(duì)講機(jī)等工器具。

2.1.4 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督巡視作業(yè)

監(jiān)督組按照下達(dá)的監(jiān)督任務(wù),在到達(dá)工作現(xiàn)場(chǎng)后,首先需記錄受監(jiān)督單位、巡視地點(diǎn)、工作內(nèi)容和時(shí)間等信息,并對(duì)工作票、工作現(xiàn)場(chǎng)安全措施、工作現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)到崗到位情況、工作人員著裝等情況進(jìn)行依次拍照,其照片資料和照片生成的時(shí)間作為考核監(jiān)督巡視到位情況的依據(jù)之一。監(jiān)督組人員根據(jù)工作現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況全程或重點(diǎn)拍攝現(xiàn)場(chǎng)安全工作情況,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的安全問(wèn)題,安全監(jiān)督人員要根據(jù)情況向相關(guān)人員提出并監(jiān)督其改正。

2.1.5 現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)的反饋

監(jiān)督工作結(jié)束后,監(jiān)督組將數(shù)碼相機(jī)(攝像機(jī))存儲(chǔ)卡、監(jiān)督巡視記錄交監(jiān)督組經(jīng)監(jiān)督組集體審核后反饋至公司安全監(jiān)察部,經(jīng)再次審核后入檔備案。安全監(jiān)察部對(duì)監(jiān)督圖片、監(jiān)督巡視記錄和現(xiàn)場(chǎng)違章情況進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì),形成考核報(bào)告和月度安全簡(jiǎn)報(bào)。

2.1.6 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督巡視信息和違章信息的管理

安全監(jiān)察部組織安全技術(shù)人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)圖像和影像對(duì)違章情況進(jìn)行直觀分析,并對(duì)工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全狀態(tài)評(píng)估,并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)安全問(wèn)題制定合理處理對(duì)策。

2.2 實(shí)施措施

2.2.1 構(gòu)建制度,規(guī)范實(shí)施

公司認(rèn)真貫徹國(guó)家電網(wǎng)公司“兩個(gè)規(guī)范”(安全風(fēng)險(xiǎn)管理工作基本規(guī)范、生產(chǎn)作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控工作規(guī)范),根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司《電力安全工作規(guī)程》和開封供電公司《反違章監(jiān)督糾察管理規(guī)范》的要求。對(duì)公司開展電子化安全監(jiān)督的可行性進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研,分析近幾年公司典型性違章的發(fā)生率與種類,收集一線員工對(duì)工作實(shí)施的建議,對(duì)管理人員進(jìn)行意見收集。公司防范聽取各方面意見,確保活動(dòng)的實(shí)用性、科學(xué)性和規(guī)范性。

2.2.2 加強(qiáng)宣傳,強(qiáng)化考核

通過(guò)日常班組安全學(xué)習(xí)、活動(dòng)展板等多種形式,加強(qiáng)工作現(xiàn)場(chǎng)電子化安全監(jiān)督的宣傳、動(dòng)員工作,做到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)重視,一線員工廣泛參與。電子化安全監(jiān)督按照《開封供電公司獎(jiǎng)懲規(guī)定》進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核的同時(shí),同時(shí)也把工作現(xiàn)場(chǎng)違章率納入考核范圍,強(qiáng)化工作現(xiàn)場(chǎng)的考核力度,考核結(jié)果與月度績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤。

2.2.3 加強(qiáng)調(diào)研,逐步推行

安全監(jiān)察部通過(guò)組織對(duì)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督信息的分析評(píng)判,每月定期開展電子化安全監(jiān)督會(huì)審,提供平臺(tái)加強(qiáng)基層單位之間交流與討論,達(dá)成管理共識(shí)。對(duì)于工作現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的各類違章等安全問(wèn)題,進(jìn)行認(rèn)真梳理,找出日常工作的薄弱環(huán)節(jié),有針對(duì)性的采取改進(jìn)措施。堅(jiān)持安全監(jiān)察部專責(zé)隨同監(jiān)督制度,不定期現(xiàn)場(chǎng)全程監(jiān)督和調(diào)研電子化安全監(jiān)督的開展情況,對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)與基層單位討論溝通,確保活動(dòng)安全有序開展。

開封供電公司充分利用基建安裝、大修技改、集中檢修等工作,積極開展電子化安全監(jiān)督。經(jīng)過(guò)努力,現(xiàn)場(chǎng)違章率、特別是習(xí)慣性違章率不斷下降,有效保證了工作現(xiàn)場(chǎng)的安全。

3 特色亮點(diǎn)

3.1 建立健全現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督管理責(zé)任制

3.1.1 明確安全監(jiān)督工作思路

年初,組織召開公司年度安全生產(chǎn)工作會(huì)議,制定本年度安全工作思路和安全生產(chǎn)目標(biāo),明確安全監(jiān)督重點(diǎn)工作及保證措施,為全年安全監(jiān)督工作開展指明方向。

3.1.2 逐級(jí)落實(shí)安全監(jiān)督工作責(zé)任

在與省公司簽訂安全目標(biāo)基礎(chǔ)上,根據(jù)部門職責(zé),將公司安全目標(biāo)逐級(jí)分解,在分解過(guò)程中針對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)工作計(jì)劃制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。公司總經(jīng)理與各部室、各單位,各單位與班組,班組與班組成員分級(jí)簽訂安全目標(biāo)責(zé)任書及安全承諾書,實(shí)現(xiàn)安全責(zé)任落實(shí)到人的目的,通過(guò)落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制的形式將安全監(jiān)督要求逐級(jí)落實(shí)到人,將安全生產(chǎn)及安全監(jiān)督管理“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則落到實(shí)處。

3.1.3 強(qiáng)化安全監(jiān)督全過(guò)程考核

安監(jiān)部每月、每季、半年、全年組織對(duì)安全監(jiān)督到位情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,提出措施建議,并通過(guò)績(jī)效考核兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲,形成閉環(huán)管理,充分調(diào)動(dòng)各級(jí)各類人員現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作的積極性和主動(dòng)性。

3.2 嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督管理規(guī)定

(1)各級(jí)行政正職是安全第一責(zé)任人,對(duì)本單位生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全工作全面負(fù)責(zé),保證提供生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作所需的人員及裝備。各級(jí)行政副職是分管工作范圍內(nèi)的安全第一責(zé)任人,對(duì)分管工作范圍內(nèi)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

(2)安監(jiān)部具體負(fù)責(zé)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作的組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查等工作,定期組織工作研討,提出改進(jìn)措施,修改完善生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督管理辦法;其他部門按照職責(zé)分工參與該項(xiàng)工作。

(3)各單位生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作按分級(jí)管理的原則,建立常態(tài)工作機(jī)制,結(jié)合實(shí)際情況制定工作實(shí)施細(xì)則,明確各級(jí)人員生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督的職責(zé)、任務(wù),并報(bào)上一級(jí)備查。

(4)安監(jiān)部對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作開展情況逐級(jí)報(bào)告、檢查,在公司每周例會(huì)上通報(bào),月度安全分析會(huì)上分析總結(jié)工作開展情況,并將月度生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作分析總結(jié)報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)。公司不定期進(jìn)行檢查,并在安全分析會(huì)議上對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督工作開展不力的單位進(jìn)行通報(bào)。

3.3 充分發(fā)揮安全生產(chǎn)監(jiān)督體系作用

3.3.1 建立健全“三級(jí)安全網(wǎng)”

公司安全監(jiān)察部、工區(qū)安全員和班組安全員形成“三級(jí)安全網(wǎng)”,通過(guò)定期開展“安全網(wǎng)會(huì)議”,督促其有效運(yùn)作,使其對(duì)監(jiān)督各級(jí)人員、各部門安全責(zé)任制落實(shí),監(jiān)督各項(xiàng)安全生產(chǎn)規(guī)章制度、反事故措施和上級(jí)有關(guān)安全工作指示的貫徹執(zhí)行,起到積極保證作用。

3.3.2 大力開展現(xiàn)場(chǎng)反違章督察

公司成立專職反違章糾察隊(duì)開展日常反違章糾察工作,公司副總及以上領(lǐng)導(dǎo),采取突擊檢查方式,不定期深入生產(chǎn)、施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督檢查。對(duì)發(fā)現(xiàn)的違章行為及未按要求到崗到位監(jiān)督人員,在公司月度安全例會(huì)上進(jìn)行通報(bào),在公司網(wǎng)站“曝光臺(tái)”公示,并按照公司績(jī)效考核管理辦法進(jìn)行考核,確保各級(jí)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全監(jiān)督人員到位。

4 實(shí)踐效果

4.1 安全效益

篇（2）

Construction of Digital Supervision of inquiry

Zhao Feng

（Luohe Highway AdministrationLuoheHenan462000）

【Abstract】Through a number of high-grade construction supervision of highway summary and research， combined with the actual the current supervision system， proposed to build Digital Supervision and expounded Digital Supervision and characteristics of Digital Supervision of the system to create， Digital Supervision feasibility and the resulting benefits.

【Key words】Digital Supervision；Mode feature；The system creates；Digital Supervision effect

1. 前言

現(xiàn)代科技文明的發(fā)展為社會(huì)生產(chǎn)力的提高創(chuàng)造了良好的條件，我們的時(shí)代正以空前快速的步伐走向信息時(shí)代，信息時(shí)代的最大特征是幾乎所有的信息都能被轉(zhuǎn)化為可被計(jì)算機(jī)識(shí)別和處理的“1”和“0”代碼進(jìn)行管理，所以在某種程度上說(shuō)，信息時(shí)代又被稱為數(shù)字化時(shí)代。而作為工程監(jiān)理這個(gè)高智能、高技術(shù)含量的行業(yè)，利用計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大功能對(duì)工程相關(guān)信息進(jìn)行集成化管理，逐步構(gòu)建數(shù)字化監(jiān)理模式，提高監(jiān)理工作的準(zhǔn)確性及高效性，將是監(jiān)理事業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2. 數(shù)字化監(jiān)理模式及其特征

2.1數(shù)字化監(jiān)理是新生事物，時(shí)至今日還未見到關(guān)于數(shù)字化監(jiān)理模式的權(quán)威定義。而目前所謂“數(shù)字化監(jiān)理”，最淺顯或最直觀的一種就是通過(guò)設(shè)置在建筑施工現(xiàn)場(chǎng)較重要、關(guān)鍵點(diǎn)位上攝像探頭，把現(xiàn)場(chǎng)施工情況傳送到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理部的計(jì)算機(jī)屏幕上，用于監(jiān)視工地的施工進(jìn)度以及安全情況。但筆者認(rèn)為考察監(jiān)理是否是數(shù)字化監(jiān)理模式應(yīng)具備以下特征：

（1）監(jiān)理信息數(shù)字化。數(shù)字化監(jiān)理模式與傳統(tǒng)監(jiān)理模式最大區(qū)別在于其是以數(shù)字化信息為主，工程項(xiàng)目所需的各種信息（如設(shè)計(jì)圖紙、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)理中各種函件以及工程照片、音像等）均能直接被計(jì)算機(jī)識(shí)別和處理。既可以由單臺(tái)計(jì)算機(jī)處理，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程傳遞和處理。

（2）監(jiān)理資源虛擬化。數(shù)字化監(jiān)理模式是一個(gè)開放的監(jiān)理，其監(jiān)理資源的共享是數(shù)字化監(jiān)理模式的不二法則，各個(gè)監(jiān)理公司在維持自身特有的一定量的實(shí)體資源的同時(shí)，還可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，跨省市、跨單位的互借互閱來(lái)建立虛擬資源，將各自不同的資源作為監(jiān)理網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)資源無(wú)限擴(kuò)大。

（3）監(jiān)理檔案無(wú)紙化。數(shù)字化監(jiān)理模式在項(xiàng)目監(jiān)理實(shí)施過(guò)程中直接形成的檔案均是能被計(jì)算機(jī)相關(guān)軟件處理的文檔文件或電子文件。而對(duì)于非監(jiān)理產(chǎn)生的紙質(zhì)載體的監(jiān)理檔案則用掃描儀等設(shè)備轉(zhuǎn)化為電子檔案，項(xiàng)目竣工后利用光盤刻錄機(jī)刻錄成光盤，便于永久保存或連接入網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程訪問(wèn)。

（4）信息傳遞網(wǎng)絡(luò)化。數(shù)字化監(jiān)理模式由于其形成的信息是數(shù)字式信息，在傳遞過(guò)程中可以進(jìn)行同時(shí)多向傳遞，形成傳遞網(wǎng)絡(luò)。而且通過(guò)因特網(wǎng)可以很方便地進(jìn)行遠(yuǎn)程傳遞，不受時(shí)間和空間的限制。這樣，監(jiān)理公司總部可以隨時(shí)對(duì)承接不同區(qū)域、不同地方監(jiān)理任務(wù)的監(jiān)理部實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控。還可以利用網(wǎng)絡(luò)可視電話功能，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)議來(lái)解決、處理問(wèn)題。

（5）信息檢索智能化。數(shù)字化監(jiān)理模式在資料、檔案的檢索中通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行智能化檢索，檢索速度快、效率高、范圍廣。若對(duì)以前的監(jiān)理檔案進(jìn)行查閱，只需放入光盤，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就行。若需查閱資料，只需登錄監(jiān)理公司數(shù)據(jù)庫(kù)或相關(guān)監(jiān)理網(wǎng)站便可。

（6）用戶使用方便化。監(jiān)理單位內(nèi)部用戶（包括領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)）可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)通過(guò)計(jì)算機(jī)及時(shí)調(diào)閱有關(guān)信息，當(dāng)機(jī)立斷完成各項(xiàng)決策。而外部用戶則可以隨時(shí)查閱監(jiān)理單位的相關(guān)信息（包括企業(yè)概況、工程監(jiān)理業(yè)績(jī)、人員專業(yè)配備及獲獎(jiǎng)情況等），為合理、快捷地選擇監(jiān)理隊(duì)伍提供參考信息。

2.2從上述特征可以得出數(shù)字化監(jiān)理模式的定義：以數(shù)字化信息為基本內(nèi)容，以數(shù)字化設(shè)備為管理手段，以網(wǎng)絡(luò)傳遞為利用方式的一種新型監(jiān)理模式，最終形成現(xiàn)代高新技術(shù)的數(shù)字信息資源，無(wú)時(shí)空限制的，超大規(guī)模的高智能、高技術(shù)含量的專家系統(tǒng)。

3. 數(shù)字化監(jiān)理模式的系統(tǒng)創(chuàng)建

3.1如何建立高效、實(shí)用的數(shù)字化監(jiān)理模式，并使之形成科學(xué)的專家系統(tǒng)是今后探索的重要問(wèn)題。因?yàn)槠浣⒓纫紤]信息時(shí)代的要求，又要考慮充分利用現(xiàn)有傳統(tǒng)模式下的信息基礎(chǔ)和物質(zhì)基礎(chǔ)。在沒(méi)有現(xiàn)成的數(shù)字化監(jiān)理模式經(jīng)驗(yàn)環(huán)境下，在借鑒其他行業(yè)和部門的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為其初期建立途徑可分四大模塊。

3.2先以監(jiān)理公司為節(jié)點(diǎn)。各監(jiān)理公司根據(jù)各自項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)以及施工情況，配備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)（條件好的可配備數(shù)碼攝像機(jī)）、數(shù)碼錄音筆等，利用上述設(shè)備，按照監(jiān)理的“三控一管一協(xié)調(diào)”要求形成監(jiān)理的管理信息，然后進(jìn)行分類、篩選、存儲(chǔ)。

（1）模塊一：現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理控制的遠(yuǎn)程監(jiān)控。通過(guò)預(yù)先設(shè)置在施工現(xiàn)場(chǎng)的質(zhì)量、安全等關(guān)鍵點(diǎn)位上的攝像探頭，把現(xiàn)場(chǎng)施工實(shí)況傳送到監(jiān)理部的計(jì)算機(jī)屏幕上，監(jiān)理人員根據(jù)需要及時(shí)存儲(chǔ)。若發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作及時(shí)抓拍并粘貼于監(jiān)理聯(lián)系單、通知單上，發(fā)送給施工單位要求整改、糾正。特別是在工序或部位需要監(jiān)理旁站時(shí)，可實(shí)現(xiàn)多工作面、多工序的監(jiān)理同步旁站，監(jiān)理只需一人查看計(jì)算機(jī)屏幕即可，省去較多地人力，且勞動(dòng)強(qiáng)度也大大降低。監(jiān)理人員在巡視、平行檢查時(shí)可利用數(shù)碼相機(jī)將重點(diǎn)部位、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)等施工情況拍照后接入計(jì)算機(jī)進(jìn)行編碼、配文字說(shuō)明，形成檔案資料與驗(yàn)收記錄一并永久保存，在今后需要時(shí)可以一目了然，真實(shí)再現(xiàn)歷史。另外，出現(xiàn)質(zhì)量隱患時(shí)能做到用事實(shí)說(shuō)話，有很強(qiáng)的說(shuō)服力，當(dāng)施工單位糾正完后再拍照留樣，形成前后對(duì)比，處理問(wèn)題閉合，突出監(jiān)理工作的規(guī)范化、科學(xué)化。當(dāng)遇到重大問(wèn)題時(shí)可將取得信息（如照片、錄像、文件等）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給公司，便于公司及時(shí)了解、掌握，果斷處理。

（2）模塊二：計(jì)算機(jī)處理文檔，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化管理。建設(shè)工程監(jiān)理工作最終是通過(guò)文字和圖表來(lái)反映的，而文字、圖表編印又是日常工作處理的主要內(nèi)容，從監(jiān)理工作開始的招投標(biāo)文件、合同文件、會(huì)議紀(jì)要，到監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理細(xì)則、監(jiān)理月報(bào)以及監(jiān)理記錄、監(jiān)理發(fā)出的各種函件、通知單等，都可用Word、Excel和PowerPoint來(lái)處理。按照預(yù)先建立的各文檔標(biāo)準(zhǔn)格式和內(nèi)容，分類歸放到相應(yīng)的文件夾內(nèi)，還可利用Windows能使用長(zhǎng)文件名的特性，清楚明了地分類存放，便于管理和使用。而對(duì)于監(jiān)理月報(bào)、匯報(bào)總結(jié)、演示演講、專題紀(jì)要等所用到的提綱、圖示圖解可用PowerPoint來(lái)制作，與投影儀配合使用，形成圖文并茂的監(jiān)理檔案。對(duì)于建設(shè)單位、施工單位傳遞來(lái)的紙質(zhì)載體文件則及時(shí)用掃描儀錄入到計(jì)算機(jī)內(nèi)，形成電子監(jiān)理檔案，從而完成監(jiān)理檔案載體形式上質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化管理。

（3）模塊三：計(jì)算機(jī)輔助管理。投資、質(zhì)量和進(jìn)度方面計(jì)算機(jī)輔助監(jiān)控是監(jiān)理工作的核心，是提高效率、節(jié)省資金和變被動(dòng)控制為主動(dòng)控制的捷徑。充分利用計(jì)算機(jī)的計(jì)算、繪圖和信息加工功能，能有效地進(jìn)行輔助管理和監(jiān)控，如編制工程預(yù)算和月度付款審核；排定和優(yōu)化工程進(jìn)度計(jì)劃與投資計(jì)劃，進(jìn)行計(jì)劃與實(shí)際對(duì)比監(jiān)控；記錄、跟蹤質(zhì)量監(jiān)測(cè)信息，分析對(duì)照驗(yàn)收規(guī)范對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；建立質(zhì)量監(jiān)測(cè)知識(shí)庫(kù)或?qū)＜蚁到y(tǒng)輔助監(jiān)理人員按每道工序的質(zhì)量控制要點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)理工作，甚至對(duì)工程項(xiàng)目的有關(guān)參數(shù)和特性利用AutoCAD或3DS來(lái)模擬實(shí)現(xiàn)。

（4）模塊四：信息資源共享和遠(yuǎn)程監(jiān)控。因?yàn)槊總€(gè)建設(shè)工程監(jiān)理涉及的信息多，如建設(shè)法律、法規(guī)及規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)、合同文件、施工索賠、工程投資與使用、質(zhì)量測(cè)控驗(yàn)收、工程進(jìn)度、監(jiān)理資料、設(shè)計(jì)施工圖紙和有關(guān)的文件資料等，這些信息量大且十分重要。因此，必須由計(jì)算機(jī)來(lái)輔助管理，建立專門的信息管理系統(tǒng)來(lái)處理。對(duì)于建設(shè)法律、法規(guī)及規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等信息作為共享資源，可自己開發(fā)建立，也可從第三方獲得，如聯(lián)入中國(guó)建設(shè)信息網(wǎng)。另外對(duì)于不同項(xiàng)目形成的監(jiān)理檔案可聯(lián)入公司的主服務(wù)器，與公司內(nèi)部其他項(xiàng)目聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)資源共享，而且公司領(lǐng)導(dǎo)也可通過(guò)因特網(wǎng)、寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)隨時(shí)查閱公司所監(jiān)理各工程的基本概況，在建工程各種數(shù)據(jù)、圖片，各工地施工進(jìn)度、質(zhì)量、安全等情況，同時(shí)給予相關(guān)指示，而不受區(qū)域、時(shí)間的限制，即減少人員、簡(jiǎn)化手續(xù)，又大大節(jié)約工作時(shí)間，提高工作效率。

3.3那么，我國(guó)建設(shè)監(jiān)理行業(yè)引進(jìn)數(shù)字化監(jiān)理模式是否具有可行性？筆者認(rèn)為是可行的。一方面數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國(guó)已臻成熟，建筑業(yè)引進(jìn)這項(xiàng)技術(shù)幾乎不存在難以解決的技術(shù)支撐；二方面運(yùn)用高新技術(shù)進(jìn)行行業(yè)管理創(chuàng)新已經(jīng)成為各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域關(guān)注的焦點(diǎn)話題，且業(yè)內(nèi)有關(guān)管理部門和企業(yè)對(duì)它的認(rèn)識(shí)也在不斷提高。三方面從經(jīng)濟(jì)角度可更為直接的看到，幾年前還被不少人視為“奢侈”的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)“飛入尋常百姓家”，其關(guān)鍵產(chǎn)品如攝像探頭、數(shù)碼相機(jī)及數(shù)碼錄音筆的價(jià)格也均在千元以下。

4. 數(shù)字化監(jiān)理模式的有益效果

建設(shè)監(jiān)理推廣數(shù)字化監(jiān)理模式至少有以下三方面的有益效果：

（1）一是改變目前監(jiān)理在工地的高負(fù)荷、高強(qiáng)度的“巡回式”管理模式，使得現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理人員大部分精力不再用于現(xiàn)場(chǎng)巡視，而將多余的精力針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際提前進(jìn)行預(yù)控或?qū)χ匾课弧㈥P(guān)鍵工序進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。不但提高工作效率，而且可相應(yīng)減少人員配備數(shù)量。

（2）二是提高監(jiān)理的工作效率、精度和實(shí)時(shí)性。就傳統(tǒng)的工程現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理而言，效率不高是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，不少的管理行為都是滯后的。以質(zhì)量控制為例，一般都要等到錯(cuò)誤或違規(guī)行為延續(xù)了一段時(shí)間后才被發(fā)現(xiàn)，甚至還需要延遲另一段必要的時(shí)間，才能有效糾正。而運(yùn)用數(shù)字化監(jiān)理模式，則有可能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并制止質(zhì)量問(wèn)題。

（3）三是有利于提高監(jiān)理工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。在建筑工地運(yùn)用數(shù)字化監(jiān)理模式時(shí)，首先要求監(jiān)理工作必須及時(shí)到位，所下發(fā)的函件必須符合規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，且監(jiān)理工作也必須在規(guī)定的程序下或標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行，因?yàn)橛涗浀拇罅抗こ虒?shí)體同步音像資料可隨時(shí)再現(xiàn)工程歷史情況，這必然要求質(zhì)量、安全等問(wèn)題必須按規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)去處理。另外，公司的遠(yuǎn)程監(jiān)控對(duì)監(jiān)理自身工作也起到很好的約束作用。

5. 結(jié)束語(yǔ)

雖然數(shù)字化監(jiān)理模式的實(shí)施還會(huì)有一些操作性的問(wèn)題和具體實(shí)施中相關(guān)問(wèn)題需要解決，但是更重要的或者說(shuō)將起決定性推動(dòng)作用的是我國(guó)建設(shè)監(jiān)理要將觀念更新?lián)Q代。總之。作為現(xiàn)代文明的重要成果，對(duì)于這個(gè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用于各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)――數(shù)字化技術(shù)，建設(shè)監(jiān)理不應(yīng)該，也沒(méi)有理由拒絕。

參考文獻(xiàn)

[1]JTG G10-2006 公路工程施工監(jiān)理規(guī)范.

篇（3）

一、前言

現(xiàn)代科技文明的發(fā)展為社會(huì)生產(chǎn)力的提高創(chuàng)造了良好的條件，我們的時(shí)代正以空前快速的步伐走向信息時(shí)代，信息時(shí)代的最大特征就是幾乎所有的信息都能被轉(zhuǎn)化為可被計(jì)算機(jī)識(shí)別和處理的“1”和“0”代碼進(jìn)行管理，所以在某種程度上說(shuō)，信息時(shí)代又被稱為數(shù)字化時(shí)代。而作為工程監(jiān)理這個(gè)高智能、高技術(shù)含量的行業(yè)，利用計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大功能對(duì)工程相關(guān)信息進(jìn)行集成化管理，逐步構(gòu)建數(shù)字化監(jiān)理模式，提高監(jiān)理工作的準(zhǔn)確性及高效性，將是監(jiān)理事業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

二、數(shù)字化監(jiān)理模式及其特征

由于筆者的孤陋寡聞，至今還未見到關(guān)于數(shù)字化監(jiān)理模式的權(quán)威定義。而目前所謂“數(shù)字化監(jiān)理”，最淺顯或最直觀的一種就是通過(guò)設(shè)置在建筑施工現(xiàn)場(chǎng)較重要、關(guān)鍵點(diǎn)位上攝像探頭，把現(xiàn)場(chǎng)施工情況傳送到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理部的計(jì)算機(jī)屏幕上，用于監(jiān)視工地的施工進(jìn)度以及安全情況。但筆者認(rèn)為考察監(jiān)理是否是數(shù)字化監(jiān)理模式應(yīng)具備以下特征：

1、監(jiān)理信息數(shù)字化。數(shù)字化監(jiān)理模式與傳統(tǒng)監(jiān)理模式最大區(qū)別在于其是以數(shù)字化信息為主，工程項(xiàng)目所需的各種信息（如設(shè)計(jì)圖紙、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)理中各種函件以及工程照片、音像等）均能直接被計(jì)算機(jī)識(shí)別和處理。既可以由單臺(tái)計(jì)算機(jī)處理，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程傳遞和處理。

2、監(jiān)理資源虛擬化。數(shù)字化監(jiān)理模式是一個(gè)開放的監(jiān)理，其監(jiān)理資源的共享是數(shù)字化監(jiān)理模式的不二法則，各個(gè)監(jiān)理公司在維持自身特有的一定量的實(shí)體資源的同時(shí)，還可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，跨省市、跨單位的互借互閱來(lái)建立虛擬資源，將各自不同的資源作為監(jiān)理網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)資源無(wú)限擴(kuò)大。

3、監(jiān)理檔案無(wú)紙化。數(shù)字化監(jiān)理模式在項(xiàng)目監(jiān)理實(shí)施過(guò)程中直接形成的檔案均是能被計(jì)算機(jī)相關(guān)軟件處理的文檔文件或電子文件。而對(duì)于非監(jiān)理產(chǎn)生的紙質(zhì)載體的監(jiān)理檔案則用掃描儀等設(shè)備轉(zhuǎn)化為電子檔案，項(xiàng)目竣工后利用光盤刻錄機(jī)刻錄成光盤，便于永久保存或連接入網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程訪問(wèn)。

4、信息傳遞網(wǎng)絡(luò)化。數(shù)字化監(jiān)理模式由于其形成的信息是數(shù)字式信息，在傳遞過(guò)程中可以進(jìn)行同時(shí)多向傳遞，形成傳遞網(wǎng)絡(luò)。而且通過(guò)因特網(wǎng)可以很方便地進(jìn)行遠(yuǎn)程傳遞，不受時(shí)間和空間的限制。這樣，監(jiān)理公司總部可以隨時(shí)對(duì)承接不同區(qū)域、不同地方監(jiān)理任務(wù)的監(jiān)理部實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控。還可以利用網(wǎng)絡(luò)可視電話功能，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)議來(lái)解決、處理問(wèn)題。

5、信息檢索智能化。數(shù)字化監(jiān)理模式在資料、檔案的檢索中通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行智能化檢索，檢索速度快、效率高、范圍廣。若對(duì)以前的監(jiān)理檔案進(jìn)行查閱，只需放入光盤，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就行。若需查閱資料，只需登錄監(jiān)理公司數(shù)據(jù)庫(kù)或相關(guān)監(jiān)理網(wǎng)站便可。

6、用戶使用方便化。監(jiān)理單位內(nèi)部用戶（包括領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)）可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)通過(guò)計(jì)算機(jī)及時(shí)調(diào)閱有關(guān)信息，當(dāng)機(jī)立斷完成各項(xiàng)決策。而外部用戶則可以隨時(shí)查閱監(jiān)理單位的相關(guān)信息（包括企業(yè)概況、工程監(jiān)理業(yè)績(jī)、人員專業(yè)配備及獲獎(jiǎng)情況等），為合理、快捷地選擇監(jiān)理隊(duì)伍提供參考信息。

筆者認(rèn)為從上述特征可以得出數(shù)字化監(jiān)理模式的定義：以數(shù)字化信息為基本內(nèi)容，以數(shù)字化設(shè)備為管理手段，以網(wǎng)絡(luò)傳遞為利用方式的一種新型監(jiān)理模式，最終形成現(xiàn)代高新技術(shù)的數(shù)字信息資源，無(wú)時(shí)空限制的，超大規(guī)模的高智能、高技術(shù)含量的專家系統(tǒng)。

三、數(shù)字化監(jiān)理模式的系統(tǒng)創(chuàng)建

如何建立高效、實(shí)用的數(shù)字化監(jiān)理模式，并使之形成科學(xué)的專家系統(tǒng)是今后探索的重要問(wèn)題。因?yàn)槠浣⒓纫紤]信息時(shí)代的要求，又要考慮充分利用現(xiàn)有傳統(tǒng)模式下的信息基礎(chǔ)和物質(zhì)基礎(chǔ)。在沒(méi)有現(xiàn)成的數(shù)字化監(jiān)理模式經(jīng)驗(yàn)環(huán)境下，在借鑒其他行業(yè)和部門的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為其初期建立途徑可分四大模塊：

先以監(jiān)理公司為節(jié)點(diǎn)。各監(jiān)理公司根據(jù)各自項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)以及施工情況，配備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)（條件好的可配備數(shù)碼攝像機(jī)）、數(shù)碼錄音筆等，利用上述設(shè)備，按照監(jiān)理的“三控一管一協(xié)調(diào)”要求形成監(jiān)理的管理信息，然后進(jìn)行分類、篩選、存儲(chǔ)。

1、模塊一：現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理控制的遠(yuǎn)程監(jiān)控。通過(guò)預(yù)先設(shè)置在施工現(xiàn)場(chǎng)的質(zhì)量、安全等關(guān)鍵點(diǎn)位上的攝像探頭，把現(xiàn)場(chǎng)施工實(shí)況傳送到監(jiān)理部的計(jì)算機(jī)屏幕上，監(jiān)理人員根據(jù)需要及時(shí)存儲(chǔ)。若發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作及時(shí)抓拍并粘貼于監(jiān)理聯(lián)系單、通知單上，發(fā)送給施工單位要求整改、糾正。特別是在工序或部位需要監(jiān)理旁站時(shí)，可實(shí)現(xiàn)多工作面、多工序的監(jiān)理同步旁站，監(jiān)理只需1人查看計(jì)算機(jī)屏幕即可，省去較多地人力，且勞動(dòng)強(qiáng)度也大大降低。監(jiān)理人員在巡視、平行檢查時(shí)可利用數(shù)碼相機(jī)將重點(diǎn)部位、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)等施工情況拍照后接入計(jì)算機(jī)進(jìn)行編碼、配文字說(shuō)明，形成檔案資料與驗(yàn)收記錄一并永久保存，在今后需要時(shí)可以一目了然，真實(shí)再現(xiàn)歷史。另外，出現(xiàn)質(zhì)量隱患時(shí)能做到用事實(shí)說(shuō)話，有很強(qiáng)的說(shuō)服力，當(dāng)施工單位糾正完后再拍照留樣，形成前后對(duì)比，處理問(wèn)題閉合，突出監(jiān)理工作的規(guī)范化、科學(xué)化。當(dāng)遇到重大問(wèn)題時(shí)可將取得信息（如照片、錄像、文件等）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞給公司，便于公司及時(shí)了解、掌握，果斷處理。

2、模塊二：計(jì)算機(jī)處理文檔，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化管理。建設(shè)工程監(jiān)理工作最終是通過(guò)文字和圖表來(lái)反映的，而文字、圖表編印又是日常工作處理的主要內(nèi)容，從監(jiān)理工作開始的招投標(biāo)文件、合同文件、會(huì)議紀(jì)要，到監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理細(xì)則、監(jiān)理月報(bào)以及監(jiān)理記錄、監(jiān)理發(fā)出的各種函件、通知單等，都可用Word、Excel和PowerPoint來(lái)處理。按照預(yù)先建立的各文檔標(biāo)準(zhǔn)格式和內(nèi)容，分類歸放到相應(yīng)的文件夾內(nèi)，還可利用Windows能使用長(zhǎng)文件名的特性，清楚明了地分類存放，便于管理和使用。而對(duì)于監(jiān)理月報(bào)、匯報(bào)總結(jié)、演示演講、專題紀(jì)要等所用到的提綱、圖示圖解可用PowerPoint來(lái)制作，與投影儀配合使用，形成圖文并茂的監(jiān)理檔案。對(duì)于建設(shè)單位、施工單位傳遞來(lái)的紙質(zhì)載體文件則及時(shí)用掃描儀錄入到計(jì)算機(jī)內(nèi)，形成電子監(jiān)理檔案，從而完成監(jiān)理檔案載體形式上質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化管理。

3、模塊三：計(jì)算機(jī)輔助管理。投資、質(zhì)量和進(jìn)度方面計(jì)算機(jī)輔助監(jiān)控是監(jiān)理工作的核心，是提高效率、節(jié)省資金和變被動(dòng)控制為主動(dòng)控制的捷徑。充分利用計(jì)算機(jī)的計(jì)算、繪圖和信息加工功能，能有效地進(jìn)行輔助管理和監(jiān)控，如編制工程預(yù)算和月度付款審核；排定和優(yōu)化工程進(jìn)度計(jì)劃與投資計(jì)劃，進(jìn)行計(jì)劃與實(shí)際對(duì)比監(jiān)控；記錄、跟蹤質(zhì)量監(jiān)測(cè)信息，分析對(duì)照驗(yàn)收規(guī)范對(duì)工程質(zhì)量進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；建立質(zhì)量監(jiān)測(cè)知識(shí)庫(kù)或?qū)＜蚁到y(tǒng)輔助監(jiān)理人員按每道工序的質(zhì)量控制要點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)理工作，甚至對(duì)工程項(xiàng)目的有關(guān)參數(shù)和特性利用AutoCAD或3DS來(lái)模擬實(shí)現(xiàn)。

4、模塊四：信息資源共享和遠(yuǎn)程監(jiān)控。因?yàn)槊總€(gè)建設(shè)工程監(jiān)理涉及的信息多，如建設(shè)法律、法規(guī)及規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)、合同文件、施工索賠、工程投資與使用、質(zhì)量測(cè)控驗(yàn)收、工程進(jìn)度、監(jiān)理資料、設(shè)計(jì)施工圖紙和有關(guān)的文件資料等，這些信息量大且十分重要。因此必須由計(jì)算機(jī)來(lái)輔助管理，建立專門的信息管理系統(tǒng)來(lái)處理。對(duì)于建設(shè)法律、法規(guī)及規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等信息作為共享資源，可自己開發(fā)建立，也可從第三方獲得，如聯(lián)入中國(guó)建設(shè)信息網(wǎng)。另外對(duì)于不同項(xiàng)目形成的監(jiān)理檔案可聯(lián)入公司的主服務(wù)器，與公司內(nèi)部其他項(xiàng)目聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)資源共享，而且公司領(lǐng)導(dǎo)也可通過(guò)因特網(wǎng)、寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)隨時(shí)查閱公司所監(jiān)理各工程的基本概況，在建工程各種數(shù)據(jù)、圖片，各工地施工進(jìn)度、質(zhì)量、安全等情況，同時(shí)給予相關(guān)指示，而不受區(qū)域、時(shí)間的限制，即減少人員、簡(jiǎn)化手續(xù)，又大大節(jié)約工作時(shí)間，提高工作效率。

那么我國(guó)建設(shè)監(jiān)理行業(yè)引進(jìn)數(shù)字化監(jiān)理模式是否具有可行性？筆者認(rèn)為是可行的。一方面數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國(guó)已臻成熟，建筑業(yè)引進(jìn)這項(xiàng)技術(shù)幾乎不存在難以解決的技術(shù)支撐；二方面運(yùn)用高新技術(shù)進(jìn)行行業(yè)管理創(chuàng)新已經(jīng)成為各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域關(guān)注的焦點(diǎn)話題，且業(yè)內(nèi)有關(guān)管理部門和企業(yè)對(duì)它的認(rèn)識(shí)也在不斷提高。三方面從經(jīng)濟(jì)角度可更為直接的看到，幾年前還被不少人視為“奢侈”的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)“飛入尋常百姓家”，其關(guān)鍵產(chǎn)品如攝像探頭、數(shù)碼相機(jī)及數(shù)碼錄音筆的價(jià)格也均在千元以下。

另外更為重要的是，建設(shè)監(jiān)理推廣數(shù)字化監(jiān)理模式至少有以下三方面的好處：

一是改變目前監(jiān)理在工地的高負(fù)荷、高強(qiáng)度的“巡回式”管理模式，使得現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理人員大部分精力不再用于現(xiàn)場(chǎng)巡視，而將多余的精力針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際提前進(jìn)行預(yù)控或?qū)χ匾课弧㈥P(guān)鍵工序進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。不但提高工作效率，而且可相應(yīng)減少人員配備數(shù)量。

篇（4）

銷售個(gè)人年度工作總結(jié)范文1理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將__品牌進(jìn)入產(chǎn)品中;再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己__品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光;最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，年終總結(jié)《銷售代表年終工作總結(jié)》。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題;如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理;我們也不能忘記crm(客戶關(guān)系管理)的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們!

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題;出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在__年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是__年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20__年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展;

2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額;英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經(jīng)過(guò)20__年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高;基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升;

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作(郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的

銷售個(gè)人年度工作總結(jié)范文2一、上半年情況的概述：

二、簡(jiǎn)單的分析上面的數(shù)據(jù)：

三、對(duì)一些特殊事情的說(shuō)明：

來(lái)到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會(huì)到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。三個(gè)月以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。

由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺(jué)得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的客戶來(lái)電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來(lái)的小結(jié)，也是我個(gè)人____年上半年工作總結(jié) ，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

銷售個(gè)人年度工作總結(jié)范文3一、銷售計(jì)劃目前基本運(yùn)行方式：

1、月度銷售計(jì)劃：辦事處每月將每個(gè)客戶做一個(gè)計(jì)劃，結(jié)合辦事處的庫(kù)存，銷售目標(biāo)做成辦事處銷售計(jì)劃，我匯總辦事處的銷售計(jì)劃，再結(jié)合營(yíng)銷中心銷售目標(biāo)，上月銷量和去年同月銷量，對(duì)品種進(jìn)行調(diào)整，形成營(yíng)銷中心的計(jì)劃。

2、臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃：主要是第一次生產(chǎn)的新產(chǎn)品，新配方或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等有特殊要求的品種。

一般是第一次運(yùn)行這種計(jì)劃，產(chǎn)品成熟后就不再用該計(jì)劃，生產(chǎn)直接見需求生產(chǎn)。

3、滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃：主要是產(chǎn)品有一定的量，單次要貨量比較大，而產(chǎn)品受到質(zhì)量、保質(zhì)期等限制，不宜大批量備貨，而單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)能又有限的品種。

如5G、10G等。一般是根據(jù)產(chǎn)品需要，臨時(shí)性給予一個(gè)滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃的要求。

4、最低庫(kù)存計(jì)劃：主要是供工業(yè)用戶的產(chǎn)品、規(guī)格比較大或規(guī)格比較特殊的產(chǎn)品、新上市的產(chǎn)品，市場(chǎng)量不穩(wěn)定或市場(chǎng)量不可預(yù)估，而這類產(chǎn)品要貨都比較急或市場(chǎng)銷售機(jī)遇性強(qiáng)。

為了保證供貨及時(shí)，一般在供貨緊張的情況下，對(duì)生產(chǎn)做一個(gè)最低庫(kù)存計(jì)劃的要求。

5、最低最高庫(kù)存計(jì)劃：主要全國(guó)范圍內(nèi)銷售的大宗產(chǎn)品，銷量較大的品種，主要是為了滿足市場(chǎng)集中要貨避免斷貨，同時(shí)也是為了生產(chǎn)能力的釋放避免庫(kù)存過(guò)高積壓。

一般是國(guó)內(nèi)、出口需求都較大的情況下，或者產(chǎn)能大于銷售需要加大庫(kù)存時(shí)，臨時(shí)性給予一個(gè)最低最高庫(kù)存計(jì)劃。

二、銷售計(jì)劃存在的問(wèn)題

1、月度銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率不高，準(zhǔn)確率不高主要是拔高了大宗產(chǎn)品的計(jì)劃量，大宗產(chǎn)品計(jì)劃完成的非常差，其次是銷量比較小的小品種，銷量只要是比計(jì)劃大一噸半噸，計(jì)劃就超的離譜。

2、銷售計(jì)劃不等于要貨計(jì)劃，對(duì)生產(chǎn)的參考性和指導(dǎo)性還是不很強(qiáng)：如有些產(chǎn)品辦事處造的月度計(jì)劃是100噸，由于辦事處有庫(kù)存，所以可能不會(huì)向工廠要貨;還有些品種，辦事處月度計(jì)劃只有50噸，辦事處為了銷售50噸計(jì)劃，同時(shí)為了儲(chǔ)備一定的庫(kù)存，辦事處向工廠要貨可能會(huì)要100噸的貨;所以銷售計(jì)劃不等于生產(chǎn)計(jì)劃，只能參考，在參考過(guò)程中難免會(huì)有生產(chǎn)多了或供貨緊張的時(shí)候，

3、匯總的月度計(jì)劃與計(jì)劃目標(biāo)有差距，為了確保高目標(biāo)要求，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行拔高。

由于月度計(jì)劃拔高，而實(shí)際完成非常差，就更顯得計(jì)劃準(zhǔn)確率非常差。

4、滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃、最低庫(kù)存計(jì)劃、最低最高庫(kù)存計(jì)劃運(yùn)行還不是很成熟規(guī)范：由于銷售、生產(chǎn)沒(méi)有達(dá)成一個(gè)約定俗成運(yùn)行規(guī)范，運(yùn)行體系，所以在計(jì)劃的下達(dá)上，計(jì)劃的執(zhí)行上都不到位。

5、大規(guī)模促銷以及一些非常規(guī)性的促銷都是臨時(shí)形成決定，促銷信息提前通知生產(chǎn)部門做的不夠，信息通報(bào)也不夠充分全面。

6、營(yíng)銷中心階段性、年度性的考核方案，很多都涉及到產(chǎn)品量的考核，考慮大部分產(chǎn)品都是大宗常規(guī)產(chǎn)品，方案的能否完成不確定，所以這些信息對(duì)生產(chǎn)部門通報(bào)的比較少。

7、銷售計(jì)劃的品種范圍還不夠全面：餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒(méi)有運(yùn)行月度計(jì)劃，主要這些產(chǎn)品是新產(chǎn)品，銷量不穩(wěn)定，加上大部分產(chǎn)品都是見單生產(chǎn)，所以計(jì)劃沒(méi)有怎么做。

8、銷售計(jì)劃的來(lái)源點(diǎn)太多，品種太多，每個(gè)人的計(jì)劃水平不一，重視程度不一，計(jì)劃的準(zhǔn)確性就沒(méi)有保障。

9、對(duì)總銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)審核的人太少或者審核不認(rèn)真，對(duì)銷售計(jì)劃承擔(dān)責(zé)任的人太少。

10、由于業(yè)務(wù)人員、客戶不愿或不重視提前報(bào)計(jì)劃，辦事處制單人員缺乏需提前做單產(chǎn)品數(shù)據(jù)，或者考慮配車發(fā)運(yùn)方便、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，辦事處習(xí)慣集中做單配車，加上缺乏提前制單的監(jiān)控，所以提前報(bào)訂單和要貨計(jì)劃還做的很不好。

銷售個(gè)人年度工作總結(jié)范文4__年銷售工作基本結(jié)束了，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的全年努力奮斗下，比__年銷量增幅12.5%，但在市場(chǎng)占有率和全國(guó)a類分公司排名中有所下降，主要的原因有以下幾點(diǎn)：

一 外因：

1、__年移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在__年產(chǎn)品力的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;

二 內(nèi)因：

1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;

2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的主動(dòng)性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：

①分公司營(yíng)銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;

②員工工作主動(dòng)性不高，缺乏斗志，做不到“盡心盡力”，創(chuàng)新認(rèn)識(shí)及智慧能動(dòng)的工作能力差，協(xié)作能力差，做不到分公司平臺(tái)與辦事處上下同流;

③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分區(qū)域出現(xiàn)缺乏核心經(jīng)銷商或核心不核的問(wèn)題，經(jīng)銷商不愿承擔(dān)銷售任務(wù)。辦事處無(wú)法掌握市場(chǎng)，渠道效率低下;

④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，較多依靠產(chǎn)品力本身，營(yíng)銷力退步。

⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，對(duì)市場(chǎng)信息的收集、分析能力差，無(wú)法應(yīng)付激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子，分公司做為全國(guó)最早成立的分支機(jī)構(gòu)，也曾取得較好的業(yè)績(jī)，在多項(xiàng)工作中排名第一名。過(guò)往的成功應(yīng)是我們發(fā)展的基石和動(dòng)力，不應(yīng)該成為我們前進(jìn)的包袱，各層員工一定要有雄心，追求一流的目標(biāo)，要有做市場(chǎng)及行業(yè)霸主的信心和斗志，特別是分公司的領(lǐng)導(dǎo)集體及辦事處經(jīng)理。

__年工作規(guī)劃

1、嚴(yán)格整頓治理隊(duì)伍。

以企業(yè)文化建設(shè)年為主題，貫徹萬(wàn)總“十大原則”“十字方針”，打造充滿斗志與激情的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)必須有民工的心態(tài)，樸素的拼搏精神;

2、分公司組織架構(gòu)、辦事處業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元，以簡(jiǎn)單、高效為目標(biāo)夯實(shí)建設(shè)，強(qiáng)力打造重點(diǎn)標(biāo)桿辦事處。

加強(qiáng)人力資源建設(shè)，建設(shè)人力資源庫(kù)，推進(jìn)人力資源的增值，向一流化的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)邁進(jìn)。分公司平臺(tái)各部門協(xié)同作戰(zhàn)能力，平臺(tái)員工“盡心盡力”的責(zé)任精神，專業(yè)上術(shù)術(shù)有專攻，提倡服務(wù)認(rèn)識(shí)。

3、以人為本，創(chuàng)造“三公”公平、公正、公開，3600全員的考核體系，體現(xiàn)員工的價(jià)值及創(chuàng)造。

努力不斷提高員工的收入;

4、倡導(dǎo)正道、陽(yáng)光的組織氛圍，堅(jiān)決制止對(duì)各項(xiàng)違規(guī)、違章的現(xiàn)象。

嚴(yán)肅杜絕侵占公司財(cái)務(wù)、侵占推廣資源，損害經(jīng)銷商渠道利益的行為，同事之間強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重、理解、幫助。講究“中庸之道”，員工正確認(rèn)識(shí)利益的關(guān)系，公司利益高于一切。團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人，市場(chǎng)發(fā)展利益高于經(jīng)銷商。組織講究次序，講究服從。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調(diào)查體系及員工信息反饋及投訴機(jī)制;

5、強(qiáng)化崗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人機(jī)制。

在今年認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行述職制度，平臺(tái)部門、辦事處的定期述職及報(bào)告。今年分公司平臺(tái)各職能部門基礎(chǔ)工作夯實(shí)，以一線市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向，提高平臺(tái)部門效率、效能，在營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事行政、客服工作上術(shù)術(shù)有專攻，成為行業(yè)一流水平;6、營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想。以終端為中心，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以金鉆俱樂(lè)部、數(shù)碼俱樂(lè)部為網(wǎng)絡(luò)主線，大賣場(chǎng)、ka店、營(yíng)運(yùn)商專業(yè)終端為輔線的網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)__公司凝聚力，持續(xù)提升客情關(guān)系，成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)體系，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率。分公司平臺(tái)、辦事處是二級(jí)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)體系的承擔(dān)者，渠道疏通，通路為公司網(wǎng)絡(luò)成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基礎(chǔ);

7、以ka攻略，推廣期下沉為策略，展開20__年精細(xì)化的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

仔細(xì)研究市場(chǎng)，細(xì)化區(qū)域特性，客戶類別，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷的精細(xì)化微觀管理，仔細(xì)今年要有計(jì)劃，有節(jié)奏的大幅提升，品牌在終端的形象，重塑紅色堡壘，紅色根據(jù)地。今年在一、二級(jí)市場(chǎng)及三、四級(jí)市場(chǎng)開拓，形成策略及戰(zhàn)術(shù)取得成績(jī)。

8、客戶服務(wù)工作的持續(xù)發(fā)展，夯實(shí)基礎(chǔ)，提升各區(qū)域客服網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)后效率，為一線服務(wù)，為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加銷售工作的保駕護(hù)航。

要在對(duì)ka及大賣場(chǎng)客服工作進(jìn)一步的探索及進(jìn)步，在今年切實(shí)開展有范圍的服務(wù)推廣、創(chuàng)服務(wù)美譽(yù)度。

銷售個(gè)人年度工作總結(jié)范文5近一周來(lái)，隨著氣溫的回升，銷售員一周工作總結(jié)。萬(wàn)物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的'指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

篇（5）

中圖分類號(hào)：F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）44-0109-01

當(dāng)前我國(guó)正處在一個(gè)新的電力建設(shè)高峰期，電力工程建設(shè)的進(jìn)度應(yīng)與安全質(zhì)量管理水平同比例提升。然而，目前建設(shè)、監(jiān)理、施工隊(duì)伍基建管理水平與國(guó)網(wǎng)公司要求普遍存在差距。相當(dāng)數(shù)量的建設(shè)、監(jiān)理、施工單位管理者對(duì)安全質(zhì)量管理的制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程不熟悉，對(duì)國(guó)網(wǎng)公司基建安全管理要求貫徹不力，貫徹執(zhí)行和推進(jìn)落實(shí)環(huán)節(jié)存在不到位現(xiàn)象。部分工程建設(shè)一線人員素質(zhì)偏低，安全質(zhì)量方面的意識(shí)和能力素質(zhì)需要提高。

一、當(dāng)前電力基建安全質(zhì)量管理方面存在的問(wèn)題

一是安全活動(dòng)開展不夠深入。基層單位和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安全要求落實(shí)不到位，措施計(jì)劃不具體，照抄照搬，缺乏針對(duì)性，存在簡(jiǎn)單化、表面化現(xiàn)象。少數(shù)單位活動(dòng)開展不夠深入扎實(shí)，對(duì)活動(dòng)理解片面，活動(dòng)過(guò)程中對(duì)計(jì)劃落實(shí)不到位，缺少跟蹤和總結(jié)。

二是安全質(zhì)量責(zé)任不能有效落實(shí)。安全檢查方面，存在問(wèn)題發(fā)現(xiàn)淺顯且不全面，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題較少，檢查、整改力度不足等問(wèn)題，個(gè)別工程項(xiàng)目管理制度要求不落實(shí)，不嚴(yán)格執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)，存在安全隱患。

“大建設(shè)”體系建設(shè)后，有些職能管理部門項(xiàng)目管理范圍擴(kuò)大，但存在相應(yīng)安全質(zhì)量管理人員配備不足現(xiàn)象；相反個(gè)別部門改革后，質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)有所弱化；部分施工或分包單位超能力承攬任務(wù)，施工項(xiàng)目部層管理人員配備嚴(yán)重不足，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)、分包隊(duì)伍的管控難以達(dá)到要求。

三是安全質(zhì)量管理執(zhí)行力不強(qiáng)。分包管理不到位、起重機(jī)械和腳手架專項(xiàng)治理工作不到位、安全檢查工作不到位、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、動(dòng)態(tài)評(píng)估工作不到位等問(wèn)題，影響了當(dāng)前安全管理基礎(chǔ)工作成效；設(shè)計(jì)質(zhì)量和設(shè)備質(zhì)量控制、原材料檢驗(yàn)試驗(yàn)、隱蔽工程質(zhì)量管理、各級(jí)質(zhì)量檢查驗(yàn)收等重要環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制措施沒(méi)有完全落實(shí)；數(shù)碼照片管理不規(guī)范，引用錯(cuò)誤或失效文件、質(zhì)量檢驗(yàn)試驗(yàn)原始記錄不真實(shí)等管理“通病”問(wèn)題仍然不同程度存在。建設(shè)、監(jiān)理、施工隊(duì)伍基建管理水平低，管理者對(duì)安全質(zhì)量管理的制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程不熟悉，對(duì)公司基建安全管理要求貫徹不力，貫徹執(zhí)行和推進(jìn)落實(shí)環(huán)節(jié)存在不到位現(xiàn)象，這些都嚴(yán)重影響了電力建設(shè)的安全質(zhì)量。

四是工程分包管理不規(guī)范。系統(tǒng)外隊(duì)伍及分包隊(duì)伍安全管理不到位，個(gè)別項(xiàng)目施工方案、安全措施執(zhí)行不到位，未對(duì)施工作業(yè)進(jìn)程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)護(hù)，存在隨意施工現(xiàn)象，釀成事故。

分包準(zhǔn)入管理存在薄弱環(huán)節(jié)，部分單位對(duì)分包管理規(guī)定中的資質(zhì)條件沒(méi)有掌握，在實(shí)際工作中管控不嚴(yán)。

五是安全質(zhì)量基礎(chǔ)工作有待強(qiáng)化。多數(shù)項(xiàng)目未做到對(duì)逐項(xiàng)作業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)定級(jí)停留在固有風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)上，現(xiàn)場(chǎng)勘察不細(xì)，未對(duì)作業(yè)人員等六個(gè)維度開展動(dòng)態(tài)計(jì)算調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)定級(jí)不準(zhǔn)確。

基建安全管理信息數(shù)據(jù)治理不到位，認(rèn)識(shí)還不夠清晰，操作仍存在較多錯(cuò)誤，參建人員信息填錄不正確，上報(bào)數(shù)據(jù)與實(shí)際情況仍有較大差距。

基建質(zhì)量管理信息中，優(yōu)質(zhì)工程上報(bào)數(shù)據(jù)多個(gè)單位出現(xiàn)系統(tǒng)與紙質(zhì)版文件不一致等現(xiàn)象。

六是安全質(zhì)量管理不平衡現(xiàn)象突出。通過(guò)110千伏優(yōu)質(zhì)工程核查看，低電壓等級(jí)項(xiàng)目的質(zhì)量工藝水平與高電壓等級(jí)項(xiàng)目的質(zhì)量工藝水平存有較大差距，110千伏及以下工程質(zhì)量總體水平不高，需持續(xù)提升；

不同地區(qū)間、不同項(xiàng)目間也存在質(zhì)量水平不平衡的現(xiàn)象。

線路工程安全質(zhì)量管理與變電工程存在差距。

二、電力基建安全質(zhì)量管理工作重點(diǎn)

在安全管理方面，要扎實(shí)開展基建專業(yè)“安全管理提升”活動(dòng)。優(yōu)化安全質(zhì)量“月度分析點(diǎn)評(píng)”機(jī)制，加大基建安全風(fēng)險(xiǎn)全面防控力度，杜絕轉(zhuǎn)包與違規(guī)分包，落實(shí)電力建設(shè)“安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范及達(dá)標(biāo)評(píng)級(jí)”要求，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化安全防護(hù)設(shè)施統(tǒng)一配置，加強(qiáng)災(zāi)害預(yù)警，加強(qiáng)檢查監(jiān)督，落實(shí)防范措施，推進(jìn)安全施工標(biāo)準(zhǔn)化，提高施工安全防護(hù)水平，不發(fā)生人身死亡和較大及以上基建安全事故。

在質(zhì)量管理方面，繼續(xù)深入落實(shí)“國(guó)家電力公司關(guān)于進(jìn)一步提高工程建設(shè)安全質(zhì)量和工藝水平的決定”文件，加強(qiáng)施工過(guò)程質(zhì)量控制，強(qiáng)化質(zhì)量檢查監(jiān)督，深化標(biāo)準(zhǔn)工藝管理，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)工藝庫(kù)、典型施工方法、工藝設(shè)計(jì)成果的宣貫與應(yīng)用，加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)管理，提升設(shè)備安裝、二次接線等環(huán)節(jié)的質(zhì)量，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)工程建設(shè)，全部新建工程達(dá)到優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)。

重點(diǎn)做好以下工作：

一是在基建系統(tǒng)開展“安全管理提升”活動(dòng)。認(rèn)真落實(shí)國(guó)網(wǎng)公司年度安全工作意見，結(jié)合安全策劃、檢查督查等專項(xiàng)活動(dòng)，制定落實(shí)重點(diǎn)工作計(jì)劃，在公司基建系統(tǒng)廣泛開展“安全管理提升”活動(dòng)。

二是加強(qiáng)安全檢查監(jiān)督與風(fēng)險(xiǎn)管控。完善月度安全質(zhì)量分析點(diǎn)評(píng)機(jī)制，每月召開安全質(zhì)量分析點(diǎn)評(píng)會(huì)，分析基建安全質(zhì)量管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控情況，部署下月工作重點(diǎn)，跟蹤掌控重大風(fēng)險(xiǎn)作業(yè)進(jìn)程和風(fēng)險(xiǎn)控制結(jié)果，總結(jié)提煉基建安全管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，組織推廣。

三是進(jìn)一步推進(jìn)安全文明施工標(biāo)準(zhǔn)化。完善安全文明施工標(biāo)準(zhǔn)，開展執(zhí)行情況檢查監(jiān)督。組織編制輸變電工程安全防護(hù)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化配置指導(dǎo)意見，研究提出標(biāo)準(zhǔn)化配置內(nèi)容、組織形式和管理辦法。

四是進(jìn)一步規(guī)范分包管理。加強(qiáng)分包管理，堅(jiān)持選擇能力符合要求的合格分包隊(duì)伍，杜絕違規(guī)分包，建設(shè)管理、監(jiān)理單位切實(shí)履行審批流程和監(jiān)管職責(zé)，認(rèn)真審查施工方案，并監(jiān)督安全措施落實(shí)，消除分包作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的安全隱患，改善作業(yè)安全環(huán)境，切實(shí)實(shí)現(xiàn)“無(wú)差別”管理。

五是進(jìn)一步加強(qiáng)基建安全風(fēng)險(xiǎn)管控工作。加強(qiáng)策劃管理，進(jìn)行年度風(fēng)險(xiǎn)分析。

開發(fā)應(yīng)用輸變電工程施工安全風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)評(píng)估和過(guò)程控制電子化管理模塊，納入基建管理信息系統(tǒng)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程審核、監(jiān)控。

六是加強(qiáng)重點(diǎn)工程、重要時(shí)段、重要環(huán)節(jié)安全管理。

對(duì)大型重點(diǎn)工程施工高峰期開展安全質(zhì)量管理專項(xiàng)督查。結(jié)合不同季節(jié)，有目的開展春季開工、復(fù)工，夏季防汛、防臺(tái)風(fēng)、防地質(zhì)災(zāi)害、迎峰度夏，秋冬季防凍傷、防中毒，加強(qiáng)“十一”、“春節(jié)”等法定假期安全管理。

七是確保實(shí)現(xiàn)新建電力工程全部達(dá)到優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)。

優(yōu)化完善優(yōu)質(zhì)工程評(píng)定辦法，研究過(guò)程評(píng)價(jià)方法，將優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)覆蓋到各級(jí)電力工程，實(shí)施公司和省級(jí)公司兩個(gè)層面分層開展優(yōu)質(zhì)工程評(píng)定，制定詳細(xì)計(jì)劃，縮短優(yōu)質(zhì)工程評(píng)定與工程投運(yùn)時(shí)間的間隔。

八是全面應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)工藝。

優(yōu)化完善標(biāo)準(zhǔn)工藝管理辦法，確定公司層面標(biāo)準(zhǔn)工藝應(yīng)用率考核方式，按公司要求形成管理標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)各單位標(biāo)準(zhǔn)工藝應(yīng)用情況進(jìn)行考核。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，開展標(biāo)準(zhǔn)工藝培訓(xùn)交流等活動(dòng)，促進(jìn)低電壓等級(jí)工程標(biāo)準(zhǔn)工藝應(yīng)用水平的提升。

九是加強(qiáng)培訓(xùn)、競(jìng)賽、交流。

開展質(zhì)量管理知識(shí)競(jìng)賽，面向全公司系統(tǒng)各層面質(zhì)量管理人員，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才，豐富質(zhì)量培訓(xùn)方式，提高效果。開展輸變電工程安全、質(zhì)量、項(xiàng)目管理流動(dòng)紅旗競(jìng)賽，通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)促進(jìn)基建管理水平提高。開展安全質(zhì)量管理培訓(xùn)，對(duì)各層面項(xiàng)目及安全質(zhì)量管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力和水平。開展監(jiān)理人員培訓(xùn)，提高監(jiān)理人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

篇（6）

那么,對(duì)于中國(guó)區(qū)域家電連鎖企業(yè)們,目前面臨的最主要問(wèn)題我認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面:

一是全國(guó)連鎖向二三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張爭(zhēng)奪的是區(qū)域連鎖的地盤。蘇寧2010年的發(fā)展方向以二三級(jí)市場(chǎng)為主,會(huì)以1000～2000平方米的中小店為主快速擴(kuò)張。這勢(shì)會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)區(qū)域連鎖提出了更高的挑戰(zhàn)。

二是帶來(lái)經(jīng)營(yíng)成本的增加。主要成本包括人員以及房租物業(yè)成本的提升。目前,各級(jí)市場(chǎng)的房產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展,全國(guó)連鎖進(jìn)入,將帶來(lái)房租成本的增加。

三是毛利無(wú)法得到提升。

四是沒(méi)有規(guī)范化、科學(xué)化的系統(tǒng)管理。與全國(guó)家電連鎖相比,在管理及人才隊(duì)伍的建設(shè)上,區(qū)域連鎖企業(yè)還相對(duì)較弱,有待進(jìn)一步的規(guī)范化和科學(xué)化。

那么,針對(duì)上述問(wèn)題的存在,區(qū)域連鎖的調(diào)整方向在哪里呢?

為了和全國(guó)家電連鎖競(jìng)爭(zhēng)以及提升毛利,提升自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,必須要提高公司的管理能力,尤其是在公司管理上要與經(jīng)營(yíng)實(shí)施分離,兩家店的情況下就要考慮實(shí)施此舉措,也就是說(shuō)要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、企劃、財(cái)務(wù)、行政人事和門店分離管理,提高公司管理層的專業(yè)化程度。

總體上,要從兩大方面著手:一是業(yè)務(wù)人員能力的提升,二是門店?duì)I運(yùn)能力的提升。

業(yè)務(wù)人員能力的提升

區(qū)域連鎖企業(yè)要提升管理及營(yíng)運(yùn)能力,首先必須要提升采購(gòu)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)以及專業(yè)素養(yǎng),人員專業(yè)化的提高可以避免不必要的損失以及提高業(yè)務(wù)談判能力,從而帶來(lái)毛利空間的提升。

從業(yè)務(wù)營(yíng)銷上看,有九要素,即品類、品牌、型號(hào)、出樣、價(jià)格、促銷資源分配、商品布置、備貨、促銷員。以下是筆者總結(jié)的一些管控重點(diǎn)。

品類

品類劃分:一般零售企業(yè)都將產(chǎn)品劃分為五大類即空調(diào)、影音、通訊、廚小和冰洗。不同的品類需要不同的經(jīng)營(yíng)方法。

品類營(yíng)銷:根據(jù)年度、月度營(yíng)銷大綱,確立月度品類營(yíng)銷主線,開展主推品類營(yíng)銷計(jì)劃工作。

品類互動(dòng):品類之間要加強(qiáng)互動(dòng)營(yíng)銷合作,要資源共享,以相互促進(jìn),協(xié)同發(fā)展。

品牌

品牌20/80法則:根據(jù)帕雷托法則,20%的品牌產(chǎn)生了大約80%的銷量;20%的品牌是核心品牌。這是我們必須應(yīng)用到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的法則。

品牌營(yíng)銷:在經(jīng)營(yíng)中,我們要針對(duì)核心品牌給予重點(diǎn)支持,同時(shí)培養(yǎng)有潛力品牌。

品牌考核與淘汰:以月為單位,每周對(duì)品牌銷售予以分析,對(duì)品牌進(jìn)行綜合考核,并根據(jù)指標(biāo)完成情況進(jìn)行淘汰。

型號(hào)

型號(hào)規(guī)劃:銷售計(jì)劃要細(xì)化到型號(hào)與數(shù)量。

型號(hào)營(yíng)銷:型號(hào)的營(yíng)銷,必須考慮到計(jì)劃、落實(shí)、檢查、修正,重視型號(hào)之間的搭配與互動(dòng)促銷。

考核與淘汰:型號(hào)的營(yíng)銷必須是動(dòng)態(tài)的管理,受市場(chǎng)或其他因素的影響,不斷進(jìn)行分析、調(diào)整,以適應(yīng)銷售需要。

出樣

要展出最能吸引顧客的樣品;

要展出最能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的樣品;

要注重樣品之間的關(guān)聯(lián)性;

要充分利用賣場(chǎng)空間;

出樣的產(chǎn)品審美品味要濃厚。

價(jià)格

價(jià)格定位:要特別注意商品標(biāo)價(jià)、銷售返券、賠負(fù)率等。

價(jià)格營(yíng)銷:體現(xiàn)在特價(jià)、主推、熱賣、優(yōu)惠、折扣等。

價(jià)格管控:密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)向,了解市場(chǎng)價(jià)格走向。

促銷

促銷目的:促銷的最終目的是提高銷售,促銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用,促進(jìn)與顧客間的溝通,讓猶豫的、潛在的顧客產(chǎn)生購(gòu)買,并重復(fù)性購(gòu)買。

促銷策劃:促銷是短期的,階段性的營(yíng)銷工作,在月度營(yíng)銷活動(dòng)的貫穿下,制定以周為單位的促銷活動(dòng)計(jì)劃。以正守,以奇出,不斷改變促銷策略。

促銷執(zhí)行:三分策劃七分執(zhí)行,策劃方案的執(zhí)行需要諸多部門的配合,讓執(zhí)行部門參與策劃、組織,有利于策劃執(zhí)行力。

促銷檢查與修正:對(duì)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,挖掘問(wèn)題根源,予以修正。

布置

陳列的學(xué)問(wèn):陳列是一門展示藝術(shù),為顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、購(gòu)買提供幫助。

陳列規(guī)劃:品類陳列、品牌陳列、店中店、專賣等。

陳列調(diào)整:根據(jù)公司政策調(diào)整、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整陳列品牌,定期更新陳列工具等。

布置:賣場(chǎng)生動(dòng)化終端形象包裝(POP、海報(bào)、熱賣旗等)。

人員

人員配置:合理配置銷售人員,配置綜合素質(zhì)較高人員。

人員推廣:對(duì)指定品牌、機(jī)型的銷售,要求具有很強(qiáng)的推廣執(zhí)行力,促進(jìn)公司業(yè)務(wù)部政策的執(zhí)行。

人員培訓(xùn):加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn),增強(qiáng)其忠誠(chéng)度,提升銷售人員的綜合素質(zhì)。

人員考核:這是一個(gè)重點(diǎn)中的重點(diǎn),必須要做好考核工作,才能真正起到激勵(lì)先進(jìn),懲罰落后的作用。

備貨

銷售計(jì)劃:根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)進(jìn)行分解,科學(xué)制定分解計(jì)劃,為備貨提供據(jù)。款項(xiàng)計(jì)劃:提前做好款項(xiàng)使用預(yù)算與計(jì)劃,并對(duì)付款商品銷售負(fù)責(zé)。

庫(kù)存管理:公司總庫(kù)存一般應(yīng)控制在當(dāng)月銷售額度的60%以內(nèi),周轉(zhuǎn)周期控制50天以內(nèi)。

門店?duì)I運(yùn)能力的提升

零售店的發(fā)展有四個(gè)階段:

(1).作為低價(jià)位的選擇;

(2).提高質(zhì)量,并以低價(jià)吸引顧客;

(3).增加產(chǎn)品與眾不同的特色;

(4).成為成熟的品牌,作為零售商的旗艦產(chǎn)品吸引消費(fèi)者。

我們要有敏銳的市場(chǎng)洞察力,根據(jù)顧客群層次、消費(fèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn),調(diào)整產(chǎn)品品牌、價(jià)位,創(chuàng)造單店最大產(chǎn)值、平米最大產(chǎn)值。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),需要從下幾個(gè)方面著手:

1.門店的合理布局。

賣場(chǎng)布局的合理要遵循以下幾個(gè)原則:

一是相同品類集中原則。相同品類不同品牌的商品相對(duì)集中于同一區(qū)域內(nèi)展示,便于顧客對(duì)相同品類中的不同品牌、不同型號(hào)、不同價(jià)位的商品進(jìn)行比較和選擇。

二是相關(guān)品類鄰近。兩個(gè)或兩個(gè)以上在使用功能方面具有配套、補(bǔ)充、延伸作用的品類的展區(qū)保持相鄰,便于顧客在選購(gòu)一類商品的同時(shí),能夠顧及配套商品的選購(gòu)。

三是主力品類優(yōu)先。不同門店的銷售結(jié)構(gòu)(品類結(jié)構(gòu))不同,在調(diào)整賣場(chǎng)布局時(shí),須在位置、面積等各方面優(yōu)先考慮本店的主力品類,即:銷售份額較大的品類。

四是互不干擾原則。具有音響播放功能的品類(彩電、碟機(jī)、民用音響)之間以及與其他需要相對(duì)安靜的購(gòu)物環(huán)境的品類相對(duì)分離,避免對(duì)顧客的選購(gòu)產(chǎn)生影響。

五是保持必要的視角廣度和視線通透。盡量保證顧客位于賣場(chǎng)的出入口位置、主通道位置或賣場(chǎng)中心位置能夠環(huán)顧賣場(chǎng)局部或大部區(qū)域,便于顧客發(fā)現(xiàn)所需品類的展區(qū)和通道。

六是客流導(dǎo)向原則。客流量相對(duì)較大的品類比鄰客流量相對(duì)較小的品類,或客流量較大的品類置于與賣場(chǎng)入口處直線距離較長(zhǎng)的區(qū)域,以保證絕大多數(shù)顧客能夠穿越賣場(chǎng)區(qū)域的大部,提高顧客對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)各品類的平均關(guān)注程度。

七是主推品牌優(yōu)先原則。主推品牌的銷售對(duì)公司整體銷售的提升具有重要作用,一般在各品類銷售中占有較大份額,在賣場(chǎng)布局中,要盡量在位置、面積等方面優(yōu)先考慮。

八知名品牌為輔。賣場(chǎng)內(nèi)知名品牌一般具有兩種作用:一是占有較大的銷售份額,二是提升賣場(chǎng)的整體形象和門店的信任度。因此,在賣場(chǎng)布局中,要在位置、面積等方面適當(dāng)?shù)暮笾弥放啤?/p>

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

A.品類的調(diào)整。

品類的調(diào)整是毛利提升的關(guān)鍵。賣場(chǎng)的幾個(gè)主要品類是影音、冰洗、空調(diào)、小家電和通訊。通訊產(chǎn)品正成為各大全國(guó)家電賣場(chǎng)銷售的主力品類之一,到2010年,通訊市場(chǎng)全年的銷售額2000億左右,占到家電市場(chǎng)的三分之一,現(xiàn)代3C電器應(yīng)該指的是(Computer)、通訊產(chǎn)品(Communication)和消費(fèi)類電子產(chǎn)品(Consumer Electrics)的融合家電賣場(chǎng)手機(jī)是構(gòu)成主流時(shí)尚主流商品。

但由于區(qū)域家電區(qū)域連鎖前身大多數(shù)是以大家電出生為主的企業(yè)家居多,對(duì)通訊以及數(shù)碼產(chǎn)品了解不多,所以很多企業(yè)不愿意經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品。但這是我們區(qū)域零售商必須要重視的品類。我們以手機(jī)為例,做一下剖析:

手機(jī)的特性有以下幾點(diǎn):

1.手機(jī)人氣商品可以給家電賣場(chǎng)帶來(lái)大量的人氣。

2.手機(jī)是時(shí)尚產(chǎn)品可以給賣場(chǎng)帶來(lái)年輕的消費(fèi)者并可以培養(yǎng)潛在顧客。

3.手機(jī)在賣場(chǎng)的銷售占比大概8%左右。舉例單體賣場(chǎng)銷售額1億元那么手機(jī)銷售占比800萬(wàn)元毛利136萬(wàn)元

從各品類大致的毛利率水平,可以看出手機(jī)毛利在賣場(chǎng)的毛利率是比較高的,同時(shí)銷售費(fèi)用又是較低的。體積小,物流費(fèi)用低,服務(wù)成本也不高。所以,從這里可以看出來(lái),家電賣場(chǎng)完善手機(jī)品類有四個(gè)方面的重要意義:一是商品品類的完善,二是拉動(dòng)賣場(chǎng)人氣,三是培養(yǎng)潛在顧客。四是增加賣場(chǎng)毛利。

B.單品的調(diào)整。

在業(yè)務(wù)和門店商品管理產(chǎn)品分位兩類:

1.創(chuàng)量產(chǎn)品。指銷售流量較大的品牌以及型號(hào)。

2.創(chuàng)利產(chǎn)品。通過(guò)詳細(xì)市調(diào)以及業(yè)務(wù)的良好談判,要求廠家提供性價(jià)比較高的獨(dú)有商品,這些商品是可以創(chuàng)造高毛利的商品。

眾所周知一、二級(jí)主要城市的大型家電連鎖以及區(qū)域連鎖門店銷售主要依靠廠家提供促銷員銷售為主。這里各有利弊,優(yōu)勢(shì)是可以使門店的人力成本降低。劣勢(shì)是門店的銷售方向被控制,無(wú)法銷售高毛利商品,或者造成高毛利商品銷售占比過(guò)低。

所以,門店提升毛利關(guān)鍵有以下兩點(diǎn):

一是通過(guò)合理的激勵(lì)機(jī)制刺激促銷員和營(yíng)業(yè)員的主推方向,確保高毛利商品的銷售。提升該商品的銷售比例。

二是在二三四級(jí)市場(chǎng)的門店人員以我方營(yíng)業(yè)員為主,促銷員為輔,以此來(lái)決定門店高毛利商品的銷售方向。從而提高門店銷售毛利。

所以,綜合以上的闡述,我認(rèn)為總結(jié)提升門店毛利的幾個(gè)要點(diǎn)是:

1.品類的完善。通訊品類的增加。

2.通過(guò)業(yè)務(wù)談判取得獨(dú)有品牌或獨(dú)有的型號(hào)。

3.業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)的提升,A、可以避免公司不必要的特價(jià)損失。B、增加其他業(yè)務(wù)收入。

4.門店的銷售方向的改變,應(yīng)以我方營(yíng)業(yè)員銷售為主的思路,提升門店銷售毛利。

請(qǐng)你的眼睛看過(guò)來(lái)!

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電熱水器需要法律壽命嗎?

篇（7）

業(yè)界共識(shí)：價(jià)格戰(zhàn)要“堅(jiān)定打下去”

“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，確確實(shí)實(shí)是零售行業(yè)比較持久的一種競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樗且粋€(gè)重要的客戶體驗(yàn)，你不能犧牲這些客戶體驗(yàn)。”在接受南方日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)，身為本次電商行業(yè)年中大促銷的其中一個(gè)關(guān)鍵人物，京東CMO藍(lán)燁在談及因?yàn)殡娚獭爸芏鴱?fù)始”使用“價(jià)格戰(zhàn)”這個(gè)“老式武器”而導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)電商促銷敏感度下降時(shí)，認(rèn)為“價(jià)格戰(zhàn)”如今已經(jīng)成為了消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)的一種“用戶體驗(yàn)”，“同樣的東西，不同渠道之間買，干嗎要那么貴啊？”在藍(lán)燁看來(lái)，利用“價(jià)格戰(zhàn)”這種比其他渠道更好的“用戶體驗(yàn)”把更多傳統(tǒng)渠道的消費(fèi)者吸引到網(wǎng)購(gòu)上面來(lái)，是最有效的方法。

“我們目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是相對(duì)敏感。”作為在今年電商年中大促銷中“異軍突起”的易訊網(wǎng)，其CEO卜廣齊也認(rèn)為雖然今年電商年中大促銷消費(fèi)者對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”的形式不再“熱情如故”，而且也引發(fā)了一定的爭(zhēng)議，但是作為電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，堅(jiān)定地把“價(jià)格戰(zhàn)”打下去似乎已經(jīng)成為了不二之選。我們發(fā)現(xiàn)很大的消費(fèi)者肯定有跨平臺(tái)的一個(gè)習(xí)慣，所以對(duì)我們來(lái)講，在騰訊的電商里面，商品價(jià)格是我們未來(lái)幾年里面要守住的，因?yàn)轵v訊電商其實(shí)我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)來(lái)看還是后發(fā)的一個(gè)進(jìn)入者，所以一段時(shí)間之內(nèi)確保我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。”

雖然今年的電商“價(jià)格戰(zhàn)”普遍被消費(fèi)者認(rèn)為過(guò)于“溫柔”，也讓不少業(yè)界人士開始質(zhì)疑“價(jià)格戰(zhàn)”是否是電商業(yè)界常態(tài)時(shí)，卻依然有不少電商希望加入到這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”聚會(huì)當(dāng)中，就在京東、易迅、蘇寧易購(gòu)等主流電商的“價(jià)格戰(zhàn)”接近偃旗息鼓之際，包括優(yōu)購(gòu)網(wǎng)、唯品會(huì)等的二線電商也開始打起了“價(jià)格戰(zhàn)”的旗號(hào)加入戰(zhàn)團(tuán)。據(jù)南方日?qǐng)?bào)記者了解，在鞋服領(lǐng)域剛經(jīng)歷“618”大促的優(yōu)購(gòu)網(wǎng)，已經(jīng)開始借助手中大促余溫為用戶推出零利特惠活動(dòng)，千余款商品都參與其中。而唯品會(huì)也推出了全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)和送券等的優(yōu)惠活動(dòng)吸引消費(fèi)者。行業(yè)人士則表示，往年618電商價(jià)格戰(zhàn)均以京東、蘇寧、國(guó)美等幾家以3C、大家電產(chǎn)品為主的電商唱主調(diào)，其他產(chǎn)品只是陪襯。此次優(yōu)購(gòu)、唯品會(huì)、凡客、走秀等鞋服類電商都紛紛加入，讓今年大戰(zhàn)的核心產(chǎn)品不再局限于3C和大家電，鞋服類商品、圖書和美妝以及其它品類，都已加入，將電商大戰(zhàn)再次升級(jí)。

行業(yè)揭秘：“價(jià)格戰(zhàn)”絕非賠錢買賣

“0元購(gòu)”、“貴就賠”這些一個(gè)又一個(gè)誕生于電商“價(jià)格戰(zhàn)”的“戰(zhàn)術(shù)”，對(duì)于消費(fèi)者而言可謂是看得開心買得舒心，在不少消費(fèi)者看來(lái)，電商們大聲吆喝的“全場(chǎng)五折”、“僅此一天”之類的促銷口號(hào)，似乎是電商們都在虧本讓利回饋消費(fèi)者，大有“過(guò)了這村就沒(méi)有這店”的架勢(shì)。“平時(shí)這些電商不搞‘價(jià)格戰(zhàn)’的時(shí)候都已經(jīng)沒(méi)幾個(gè)盈利了，打‘價(jià)格戰(zhàn)’一定是賠本賺吆喝的事情吧？”在不少網(wǎng)購(gòu)一族看來(lái)，電商“價(jià)格戰(zhàn)”是商家吃虧，消費(fèi)者賺便宜的事情。

但是從電商行業(yè)來(lái)看，“價(jià)格戰(zhàn)”未必就是“虧本賺吆喝”。“我們總的思路是通過(guò)精細(xì)化管理打造我們自己的競(jìng)爭(zhēng)力，讓成本降低。”藍(lán)燁在和南方日?qǐng)?bào)記者談到“價(jià)格戰(zhàn)”的“生存之道”時(shí)表示：“我們從不主動(dòng)和供應(yīng)商去談價(jià)格，我們依靠的是電商的這個(gè)業(yè)態(tài)來(lái)降低成本。”藍(lán)燁介紹，在商品價(jià)格上雖然京東得到供應(yīng)商給予的政策跟給別的通路是一樣的，但由于京東自身的渠道成本低，所以京東降低的這部分成本可以讓利給老百姓來(lái)刺激和拉動(dòng)消費(fèi)。“這個(gè)既符合市場(chǎng)規(guī)律，也符合國(guó)家相關(guān)法規(guī)，因?yàn)槟阒挥羞@樣的業(yè)態(tài)，想提高自己的效率，就變成良性的競(jìng)爭(zhēng)。”按照藍(lán)燁的說(shuō)法，在“良性的競(jìng)爭(zhēng)”之下，即使在如此聲勢(shì)浩大的618促銷大戰(zhàn)中，京東依然能夠“保持健康合理的經(jīng)營(yíng)狀況”。

“通過(guò)這幾年的雙十一光棍節(jié)和618以后，”價(jià)格戰(zhàn)“已經(jīng)不是某個(gè)企業(yè)的事了，其他的平臺(tái)都會(huì)有這樣的爆發(fā)成長(zhǎng)，已經(jīng)變成我們網(wǎng)民自己的一個(gè)節(jié)日了。”在卜廣齊看來(lái)，所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”其實(shí)并不是電商的一時(shí)之氣，而是“早有預(yù)謀”，而在“預(yù)謀已久”的情況下，作為商家的電商們自然有自己的算盤。“我們把節(jié)日都放在我們年度的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃里面去，和上下游一起合作。”

據(jù)資料顯示，與質(zhì)疑其“賠本賺吆喝”相比，電商高舉“價(jià)格戰(zhàn)”大旗更像是一次賺得“盤滿缽滿”的“節(jié)日”。京東CMO藍(lán)燁在總結(jié)店慶成績(jī)時(shí)透露，今年店慶月京東的交易額與去年同期相比成功翻番，6月17、18、19日的“老劉專場(chǎng)”銷量超過(guò)700萬(wàn)單，三天銷售額達(dá)到50億元，其中家電銷售額達(dá)15.9億，手機(jī)銷售超過(guò)50萬(wàn)臺(tái)。此外，圖書、日用百貨、洗護(hù)產(chǎn)品等品類也都呈現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)。根據(jù)易迅網(wǎng)的數(shù)據(jù)，6月18日當(dāng)天其訂單金額一舉突破億元達(dá)到歷史最高值，比平時(shí)日均下單量高出200%以上。其中家電、百貨、手機(jī)和IT等產(chǎn)品的增幅最大，其中家電產(chǎn)品的增幅超過(guò)500%，而手機(jī)、IT、數(shù)碼、百貨等類目的增幅都超過(guò)120%。

后續(xù)有來(lái)：物流、服務(wù)戰(zhàn)已經(jīng)打響

篇（8）

尚雯婕的電商產(chǎn)品叫ma puce 6，一款透明的拉桿箱，它出現(xiàn)在9月20日潮牌電商YOHO！有貨的購(gòu)物嘉年華上。6個(gè)裸著上身的肌肉男叉手抱于胸前，立于ma puce 6旁，酷酷地看著潮男潮女們拍照。嘉年華最后一天，這一次，褪去了奇異的造型，齊肩的直發(fā)，煙熏妝，這次走上T臺(tái)的尚雯婕帶來(lái)的是她首個(gè)進(jìn)軍電商的潮品

到場(chǎng)，依然令臺(tái)下的潮男潮女們發(fā)出了尖叫。

區(qū)別于普通的旅行箱，ma puce 6通體透明，外人對(duì)箱內(nèi)所裝物可謂一目了然，據(jù)稱這一創(chuàng)意也來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。尚雯婕解釋稱，現(xiàn)在追求個(gè)性的年輕人，越來(lái)越習(xí)慣把生活細(xì)節(jié)分享到社交網(wǎng)絡(luò)上，尤其是90后特別喜歡社交媒體，這是一個(gè)彰顯自己的時(shí)代，全透明旅行箱，不僅是一個(gè)潮物，更是一個(gè)概念。“這個(gè)透明的箱子就是要讓別人看到里面，它的口號(hào)是show my world （宣我），也就是通過(guò)彰顯自己讓別人喜歡我。”

其實(shí)，明星賺錢的方式很多，商演和為品牌代言就能夠帶來(lái)滾滾財(cái)源，何苦去做這苦哈哈的電商？更何況從譚維維、楊瀾到杜海濤等觸電的明星來(lái)看，成功者少，失敗者多，尚雯婕進(jìn)軍電商卻顯得如此高調(diào)，這是為什么？

玩不玩？

明星的知名度對(duì)于塑造品牌具有天然優(yōu)勢(shì)，這一行為被總結(jié)為娛樂(lè)營(yíng)銷。例如，尚雯婕的ma puce 6就曾被帶到某衛(wèi)視的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，一旦她在商演或者演唱會(huì)場(chǎng)帶著ma puce 6，大眾瞬間就能關(guān)注到。但是，品牌與達(dá)成銷售之間又有距離，能否打造出閉環(huán)才是將知名度轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金流的關(guān)鍵。

知名主持人李靜也是跨界電商先鋒，她能成功，大部分原因歸于此。一方面是李靜有自己的電視節(jié)目，上面有人專門教授女生如何化妝和打扮，收視率有多高，關(guān)注度就有多少；另一方面，她可以在節(jié)目中植入某些品牌，美容美妝的節(jié)目形式，是一種體驗(yàn)式宣講，宣傳的效果優(yōu)于狂轟亂炸的硬廣告。更為重要的是，李靜還做了自己的電商網(wǎng)站樂(lè)蜂網(wǎng)，節(jié)目進(jìn)行過(guò)程中，部分觀眾是有購(gòu)買沖動(dòng)的，只要登錄電視屏幕提示的鏈接，或者掃碼，就能進(jìn)入購(gòu)買頁(yè)面，這個(gè)閉環(huán)被打造得天衣無(wú)縫。

同為節(jié)目主持人，楊瀾就沒(méi)那么幸運(yùn)了。據(jù)了解，楊瀾的珠寶品牌lan，價(jià)格不菲，在2013年底時(shí)，被自媒體人龔文祥爆料“成交額慘淡”。除了高大上的產(chǎn)品定位顯得曲高和寡外，lan既沒(méi)有娛樂(lè)營(yíng)銷活動(dòng)，也把交易場(chǎng)所放在天貓，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的調(diào)性與環(huán)境不相符，也讓lan難以找到精準(zhǔn)的用戶，慘淡經(jīng)營(yíng)在所難免。

在淘寶天貓，有一類明星們開的店被稱為“星店”，先后有超女譚維維、湖南衛(wèi)視主持人杜海濤等在上面做過(guò)星店。據(jù)了解，杜海濤的家居品牌“熊先生”在選款上還依賴于杜本人去市場(chǎng)淘，店鋪的頁(yè)面上，T恤、書包、甚至電子產(chǎn)品等與家居無(wú)關(guān)的商品展示得比較隨意，除了杜本人常常給自己當(dāng)麻豆這個(gè)優(yōu)勢(shì)外，其余的運(yùn)作方式都顯得很不專業(yè)。

反觀李靜，她對(duì)產(chǎn)品的要求極高，李靜孵化了一個(gè)品牌叫“靜佳”，前端有研發(fā)，后端有生產(chǎn)，她對(duì)團(tuán)隊(duì)常說(shuō)的一句話是：“你們伺候好了我，我的消費(fèi)者便會(huì)滿意了”。從李靜的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，明星跨界搞電商，一要有品牌，二要有渠道的把控能力，而在淘寶天貓這樣的場(chǎng)所，往往是明星的短板，同品類的品牌進(jìn)駐很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，明星們還沒(méi)有精力去打造專業(yè)化的電商運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，如此這般，明星們的星店怎么看怎么都像在玩票。

玩什么？

尚雯婕之所以要與潮牌電商YOHO！有貨合作，很大一個(gè)因素在于考量了之前該平臺(tái)上明星潮牌的成功案例。

一個(gè)例子是陳冠希的品牌CLOT，自2013年與YOHO！有貨合作以來(lái)，便做了幾千萬(wàn)元的銷量，據(jù)稱，2014年年底沖到1億元不成問(wèn)題。

蘇醒也在與YOHO！有貨合作。快樂(lè)男生取得成功后的幾年，蘇醒脫離了原來(lái)的經(jīng)紀(jì)公司，自己創(chuàng)業(yè)。他的著衣風(fēng)格前衛(wèi)、嘻哈，YOHO！有貨方面判斷，蘇醒適合創(chuàng)一個(gè)潮流品牌，在合作中，蘇醒做他擅長(zhǎng)的工作――設(shè)計(jì)和品牌宣傳，而YOHO！有貨負(fù)責(zé)加工和銷售，雙方按照銷售額分成。目前，蘇醒的潮牌SPLITMAN銷售額接近100萬(wàn)元。

類似的合作同樣也用在ma puce 6的運(yùn)作中，據(jù)尚雯婕介紹，她本人是個(gè)箱包控，到各地商演之余，必定會(huì)帶些箱包回來(lái)，在此過(guò)程中，她感受到了國(guó)內(nèi)拉桿箱市場(chǎng)的空白，缺乏個(gè)性，沒(méi)有創(chuàng)新。透明拉桿箱的想法出來(lái)后，具體落地對(duì)藝人尚雯婕來(lái)說(shuō)是個(gè)難題，尤其是后面一系列的箱包生產(chǎn)質(zhì)量的把控、選料、怎么達(dá)成轉(zhuǎn)換等問(wèn)題，是她個(gè)人無(wú)法解決的。

這一不足被YOHO！有貨補(bǔ)充，據(jù)YOHO！有貨副總裁鈕叢笑介紹，對(duì)于ma puce 6項(xiàng)目，他們先從淘寶、天貓上買來(lái)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅行箱定價(jià)在一高一低，中間價(jià)位無(wú)多少品牌，他們給尚雯婕的建議是走中間定價(jià)，整個(gè)產(chǎn)品的調(diào)性也符合尚雯婕的氣質(zhì)，做潮款。

隨后，YOHO！有貨的買手團(tuán)隊(duì)去到歐洲、日韓，買回來(lái)了近百個(gè)旅行箱，從中挑選出數(shù)十個(gè)時(shí)尚感強(qiáng)、品質(zhì)出眾的，交給尚雯婕團(tuán)隊(duì)，由此來(lái)逐步確認(rèn)材質(zhì)、輪子等，直到最終讓某國(guó)際知名生產(chǎn)商來(lái)負(fù)責(zé)首批產(chǎn)品的生產(chǎn)，這一過(guò)程都是YOHO！有貨在把控。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這款透明的旅行箱如果用膩了，還可以換內(nèi)膽，這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)被總結(jié)為“1+N”，1為透明的箱體，N為內(nèi)膽，通過(guò)不斷更換內(nèi)膽，如kitty貓主題、變形金剛主題等，旅行箱還可以重塑出百變?cè)煨停蔑@個(gè)性。

“任何產(chǎn)品成功都要依據(jù)兩點(diǎn)，產(chǎn)品本身的創(chuàng)新以及營(yíng)銷模式革新。”尚雯婕說(shuō)，“尤其現(xiàn)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)多媒體及社交媒體時(shí)代，消費(fèi)者群體也發(fā)生變化，我們需要用互聯(lián)網(wǎng)的思維去做市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新。”尚雯婕這次跨界做電商的態(tài)度如此篤定，此番話有點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品經(jīng)理的影子，對(duì)于獨(dú)立開工作室的尚雯婕來(lái)說(shuō)，這次玩電商是動(dòng)了真感情，尚雯婕工作室里有專門獨(dú)立的電商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)ma puce 6。

而與YOHO！有貨的合作方式屬于聯(lián)營(yíng)，讓尚雯婕對(duì)于透明拉桿箱的利益被深入綁定其中，這意味著，YOHO！有貨上ma puce 6成交一單，尚雯婕都有銷售分成，這遠(yuǎn)比單純?yōu)槟臣移髽I(yè)做代言顯得忠誠(chéng)和有動(dòng)力。

如何玩？

在YOHO！有貨的平臺(tái)上，除了陳冠希、蘇醒、尚雯婕，還有黃偉文（YYYOHOOD）、徐濠縈（OMG）、林俊杰（SMG）等眾多明星，他們之所以進(jìn)入電商領(lǐng)域，一個(gè)背景是潮流消費(fèi)處于引爆狀態(tài)，而明星又是一個(gè)與潮流走得很近的群體。

YOHO！有貨副總裁鈕叢笑透露，成立這幾年以來(lái)，YOHO！有貨在很少做品牌宣傳的前提下，每年的新客以70%到80%的速度增長(zhǎng)。而來(lái)自某投融資企業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，潮流消費(fèi)的市場(chǎng)份額在5000億元的規(guī)模。

這些潮牌包括Adidas、IT、Nike等國(guó)際大牌，也有設(shè)計(jì)師品牌，像尚雯婕的ma puce 6屬明星潮牌，只占其中一小部分，這一點(diǎn)也很好地體現(xiàn)在YOHO！有貨平臺(tái)的貨品分布上，目前，YOHO！有貨匯集了300多個(gè)潮牌，其中明星潮牌占10%，國(guó)際大牌占30%，剩下的60%是原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌。

陳冠希的CLOT被冠以潮牌。如果很難用言語(yǔ)描述什么是潮牌，就看看明星們的穿著，不一定非常昂貴，但是絕對(duì)引領(lǐng)潮流，陳冠希的CLOT有一款外衣很像醫(yī)院的白大褂，在9月20日YOHO！有貨購(gòu)物嘉年華現(xiàn)場(chǎng)卻惹得潮人們尖叫。此外，一些嘻哈風(fēng)格的著裝，體現(xiàn)暗黑文化的衣物等都被劃為潮牌的范疇，潮牌消費(fèi)非大眾消費(fèi)，但有自己的亞文化、亞圈子。

潮牌的分眾特色在CLOT的分銷策略上體現(xiàn)得淋漓盡致，成立近10年來(lái)，只在亞洲開設(shè)6家實(shí)體店，以及只能在香港的JUICE和YOHO！有貨上買到。

而在YOHO！有貨購(gòu)物嘉年華的年會(huì)上，記者看到一個(gè)工裝風(fēng)格的服飾，該品牌創(chuàng)始人從2005年便開始做潮牌，那是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)潮牌剛起步，雖然不像優(yōu)衣庫(kù)那樣大眾消費(fèi)，卻也積累了一批忠粉，他說(shuō)，他們只做個(gè)性，從不跟風(fēng)大眾，的確，做潮牌的人能對(duì)流行趨勢(shì)提前三到五年的把控。

一家從英國(guó)來(lái)的深受印度風(fēng)格影響的潮牌，整體服裝面料只有黑和白兩種，設(shè)計(jì)師親臨現(xiàn)場(chǎng)與粉絲交流，這個(gè)潮牌不走分銷渠道，在亞洲的合作方僅為YOHO！有貨。YOHO！有貨從不把自己定位為垂直電商，它們更愿意別人稱自己為分眾潮牌電商，鈕叢笑總結(jié)，雜志、展會(huì)和電商三位一體的運(yùn)作方式，讓YOHO！有貨對(duì)于潮牌的運(yùn)作區(qū)別于其他平臺(tái)。

YOHO！有貨孵化于一本雜志《YOHO！潮流志》，因此媒體是它的基因。據(jù)稱，運(yùn)作了近9年的《YOHO！潮流志》目前發(fā)行量在幾十萬(wàn)份，其內(nèi)容主打潮流趨勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)媒體的影響，《YOHO！潮流志》也做了一個(gè)社區(qū)，補(bǔ)充了與讀者的互動(dòng)，同時(shí)，也不斷有網(wǎng)友上網(wǎng)詢問(wèn)《YOHO！潮流志》的某件商品在哪里能買到。于是，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)里開通了購(gòu)物頻道。它是一個(gè)有電商功能的社區(qū)頻道，每個(gè)月的交易額都在上升，運(yùn)作卻不夠規(guī)范，例如當(dāng)時(shí)的倉(cāng)庫(kù)為臨時(shí)租來(lái)的地下車庫(kù)，要精準(zhǔn)地找商品還挺費(fèi)勁，圖片依賴雜志排版人員，沒(méi)有專門的客服，發(fā)貨時(shí)間還沒(méi)有保證。

當(dāng)這個(gè)頻道的銷售額達(dá)到月度100萬(wàn)元時(shí)，這種稍顯混亂的局面讓YOHO！有貨的上層領(lǐng)導(dǎo)決定把它剝離出來(lái)，單獨(dú)做一個(gè)電商網(wǎng)站，目的是規(guī)范化運(yùn)作。2011年7月，YOHO！有貨正式上線，次年5月，便開始實(shí)現(xiàn)盈利。

篇（9）

制度磁力場(chǎng)。制度既具有強(qiáng)迫性，又具有激勵(lì)性。因?yàn)橹贫燃纫?guī)定了學(xué)校及教師的權(quán)利，又明確了其職責(zé)及義務(wù)。近幾年，我市先后出臺(tái)了一系列專題文件，并將教科研特別是課題研究情況納入學(xué)校素質(zhì)教育質(zhì)量綜合考核，納入教壇新秀、教學(xué)能手、學(xué)科帶頭人及名特優(yōu)教師評(píng)選，納入教師評(píng)優(yōu)評(píng)先、職稱評(píng)定范疇，且權(quán)重逐年加大。教育局每年都對(duì)教科研先進(jìn)學(xué)校及先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。全市每年用于教科研活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)達(dá)40多萬(wàn)元。

專家磁力場(chǎng)。教科室成員本身具有較高的業(yè)務(wù)水平和能力，人人是某一學(xué)科的教研員，是學(xué)科帶頭人或名師或特級(jí)教師，個(gè)個(gè)都主持或作為核心組成員參與地級(jí)市以上的課題研究，組織的活動(dòng)質(zhì)量高，吸引力強(qiáng)。教科室還經(jīng)常邀請(qǐng)省內(nèi)外知名專家指導(dǎo)全市及各校教科研工作，一次次高質(zhì)量的專題講座、精彩點(diǎn)評(píng)、課堂展示吸引了各校教師的廣泛參與。我市還實(shí)行立項(xiàng)課題專家聯(lián)絡(luò)制度。對(duì)市級(jí)以上立項(xiàng)課題，安排其與該課題有關(guān)的專家進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，專家參與課題重大活動(dòng)，定期了解課題研究進(jìn)程，為課題把脈、指導(dǎo)。專家的介入，保證了課題的高質(zhì)態(tài)運(yùn)行。

活動(dòng)磁力場(chǎng)。一是教科室或名師工作室牽頭的課題堅(jiān)持開展月度研討活動(dòng)。每次活動(dòng)都將課堂展示、專題講座、名師點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)研討結(jié)合起來(lái)，與會(huì)者每次都覺(jué)得受益匪淺。二是為學(xué)校舉行課題研究成果推廣或中期研究成果展示活動(dòng)。近幾年，我市每學(xué)期均組織一次規(guī)模較大的成果推廣活動(dòng)。三是組織相關(guān)人員外出參加高層次教科研專題培訓(xùn)活動(dòng)。市局教科室及時(shí)向各校市外教科研信息，并適時(shí)組織人員參加相關(guān)活動(dòng)。全市每年參加市外教科研活動(dòng)的教師在2000人次左右。

二、構(gòu)筑課題管理“金字塔”

管理高質(zhì)量，教科研才能高品位。在課題管理上，我市呈現(xiàn)如下三種“金字塔”結(jié)構(gòu)。

課題級(jí)別“金字塔”。我們堅(jiān)持立項(xiàng)課題逐級(jí)申報(bào)。首先，明確要求教師人人參與校本課題研究。為此，我市于2008年出臺(tái)了《中小學(xué)校本課題研究實(shí)施要求》。校本課題研究的內(nèi)容主要是學(xué)校教育教學(xué)中切實(shí)存在的又是迫切需要解決的問(wèn)題。其切入口小，研究周期短。本學(xué)期，我市各校校本課題累計(jì)達(dá)600多項(xiàng)，平均每校近9項(xiàng)。其次，校本課題經(jīng)過(guò)提煉、整合后申報(bào)市級(jí)立項(xiàng)課題。申報(bào)時(shí)，在“課題提出的背景”、“課題研究的實(shí)踐意義與理論價(jià)值”、“可行性分析”等欄目中要寫清校本課題研究的情況及思考，否則，難以通過(guò)立項(xiàng)審批。再次，地市級(jí)、省級(jí)課題申報(bào)一般也從校本或市級(jí)立項(xiàng)課題中產(chǎn)生，保證課題的高質(zhì)量，減少立項(xiàng)課題的夭折率。此外，我市還定期課題申報(bào)指南。申報(bào)指南所列課題來(lái)源多樣化。一是上級(jí)申報(bào)指南中符合我市實(shí)際的，我們選用。二是從每年組織的全市“課題征集”中篩選，這些課題中有不少就是校本課題，具有很強(qiáng)的研究?jī)r(jià)值。

科研學(xué)校“金字塔”。“十一五”期間，我市扎實(shí)開展了教科研三級(jí)學(xué)校評(píng)選，即教科研合格學(xué)校、先進(jìn)學(xué)校、示范學(xué)校。圍繞課題研究級(jí)別、成果價(jià)值及應(yīng)用、教師參與率等制訂具體的評(píng)分細(xì)則，每?jī)赡暝u(píng)選一次。目前，全市所有學(xué)校均成為了合格學(xué)校，校校均有市級(jí)立項(xiàng)課題，校校均有校刊校報(bào)，人人參與課題研究活動(dòng)，校校每學(xué)期均進(jìn)行課題研究階段總結(jié)，學(xué)校網(wǎng)站開辟專欄及時(shí)課題研究信息。至目前，全市已評(píng)選出24所先進(jìn)學(xué)校，其中示范學(xué)校6所，示范學(xué)校成為了全市教科研基地。

課題成員“金字塔”。我市對(duì)各級(jí)立項(xiàng)課題的組成人員提出了明確要求。具體分為參與者、核心組成員、課題主持人。其中核心組成員不超過(guò)10人，主持人不超過(guò)2人。核心組成員為子課題的具體負(fù)責(zé)人，要定期向課題主持人匯報(bào)研究進(jìn)度，參與重大活動(dòng)的策劃及課題日常管理工作，并最終形成書面子課題研究報(bào)告。教育局在教師評(píng)優(yōu)評(píng)先、職稱晉級(jí)、名特優(yōu)教師評(píng)選等活動(dòng)中，對(duì)上述三類成員按不同的權(quán)重進(jìn)行考核評(píng)估，防止不參與者亂摘他人成果、普通參與者自列為核心組成員、研究成果個(gè)個(gè)同等“分享”等不正常現(xiàn)象的產(chǎn)生。

三、組建課題項(xiàng)目“共同體”

為實(shí)現(xiàn)全市課題研究水平的整體提高，我市將相同課題或近似課題組建為項(xiàng)目“共同體”。共同體的形成，有效解決了課題高水平運(yùn)作與學(xué)校課題組力量相對(duì)不足的矛盾，也為學(xué)校管理提供了新思路。其主要方式有：

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合式。對(duì)于教育教學(xué)中的熱點(diǎn)問(wèn)題形成的課題，主要采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合攻堅(jiān)的方式進(jìn)行。有的是根據(jù)全市實(shí)際需要“指派”的，主要是為了解決全市教育教學(xué)中的難點(diǎn)問(wèn)題，如新課程改革之初，大家對(duì)綜合實(shí)踐活動(dòng)如何實(shí)施心中無(wú)數(shù)，我們就形成了“綜合實(shí)踐活動(dòng)實(shí)施策略的研究”課題，由市局指定教科研先進(jìn)學(xué)校聯(lián)合開展實(shí)踐研究，形成經(jīng)驗(yàn)后，以現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)的形式向全市展示，推廣應(yīng)用其成果。其次，還有“紅娘”式，即市教科室及時(shí)各級(jí)課題立項(xiàng)信息，為項(xiàng)目聯(lián)盟的形成做“介紹人”。我們先后成功牽線搭橋組建了“信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)整合”、“幼兒教育中課程開發(fā)與應(yīng)用”、“中學(xué)語(yǔ)文閱讀欣賞教學(xué)”、“學(xué)科研究性教學(xué)與研究性學(xué)習(xí)”等12個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同體。當(dāng)然，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也有“自由戀愛”式，即學(xué)校之間、課題組之間自由結(jié)對(duì)，共同研究。這是我們最歡迎的，因?yàn)檫@種方式主動(dòng)性更強(qiáng)，共同體更具合力。

互補(bǔ)促進(jìn)式。其方式主要表現(xiàn)為兩種。一是名特優(yōu)教師或教科室、教研室成員作為課題負(fù)責(zé)人，召集教科研不同類型（合格、先進(jìn)、示范）學(xué)校參與研究，使研究成果信度更高。我市明確規(guī)定名特優(yōu)教師必須人人有地市級(jí)以上立項(xiàng)課題，人人組建名師工作室（相同學(xué)科的可聯(lián)合組建），工作室成員覆蓋全市各教研區(qū)，以充分發(fā)揮示范、輻射作用。目前，我市有名師工作室16個(gè)，均以課題月度研究的形式開展工作。這樣的方式能將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。二是城鄉(xiāng)學(xué)校形成課題研究共同體。每個(gè)城區(qū)學(xué)校掛鉤一到兩所農(nóng)村學(xué)校。結(jié)對(duì)主要采用“半日開放”的形式，通過(guò)課堂展示、專題研討、閱覽資料等進(jìn)行課題研究互動(dòng)交流。市局將結(jié)對(duì)幫扶成效納入學(xué)校年度考核。

對(duì)外合作式。主要方式有兩種。一是與上級(jí)科研部門合作，參與其子課題的研究，這有利于學(xué)校盡快熟悉教科研流程，迅速走上課題研究的規(guī)范之路。二是與市外學(xué)校合作。這有利于開闊研究視野。我市有24所學(xué)校參與了朱永新先生領(lǐng)銜的“新教育實(shí)驗(yàn)”，學(xué)校圍繞營(yíng)造書香校園、師生共寫隨筆、聆聽窗外聲音、構(gòu)筑理想課堂、建設(shè)數(shù)碼社區(qū)、培養(yǎng)卓越口才這六大主題與省內(nèi)外學(xué)校結(jié)為項(xiàng)目聯(lián)盟，有計(jì)劃地開展合作交流活動(dòng)。《新教育報(bào)》以“新教育之鄉(xiāng)的新教育船歌”為題，對(duì)我市新教育實(shí)驗(yàn)的做法進(jìn)行了專版系列報(bào)道。

四、推進(jìn)課題運(yùn)作“滾動(dòng)式”

課題結(jié)題不是最終目的。最終目的是通過(guò)課題研究提高教育教學(xué)質(zhì)量，提高辦學(xué)品位。為了減少課題研究的功利主義色彩，我們推行了課題研究“滾動(dòng)式”策略。

研究級(jí)別“由下至上”向高度滾動(dòng)。不管哪級(jí)課題，我們都堅(jiān)持按正規(guī)途徑報(bào)送，防止學(xué)校上當(dāng)受騙。學(xué)校從校本課題中篩選課題申請(qǐng)市級(jí)立項(xiàng)課題，市級(jí)以上立項(xiàng)課題申報(bào)必須經(jīng)市局教科室審批逐級(jí)上報(bào)。各級(jí)課題嚴(yán)格按照申報(bào)立項(xiàng)、開題論證、中期匯報(bào)、結(jié)題鑒定等程序進(jìn)行。

篇（10）

1.財(cái)務(wù)分析能力。根據(jù)主要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及相關(guān)資料，采用專門的會(huì)計(jì)技術(shù)和方法，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)情況、合同執(zhí)行情況、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行分析并撰寫分析報(bào)告。核實(shí)償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力和發(fā)展能力指標(biāo)，圍繞企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)角度進(jìn)行指標(biāo)再核實(shí)。 

財(cái)務(wù)指標(biāo)用于評(píng)價(jià)工作結(jié)果在財(cái)務(wù)上的效果，具有目標(biāo)明確、容易量化、客觀性高等特點(diǎn)，常用的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括收入指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)等。編制收入利潤(rùn)分析表、費(fèi)用分析表、債權(quán)債務(wù)分析表、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況表以及財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書。采用本量利分析模型，進(jìn)行保本分析和保利分析，正確測(cè)定產(chǎn)品盈虧臨界點(diǎn)、安全邊際、經(jīng)營(yíng)杠桿，繪制本量利分析圖。同時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行橫向、縱向和趨勢(shì)比較分析，發(fā)現(xiàn)異常指標(biāo)和變化規(guī)律。 

2.成本管理能力。成本管理能力注重研究成本性態(tài)分析和成本控制。結(jié)合企業(yè)類型分析成本習(xí)性，全面認(rèn)識(shí)變動(dòng)成本、固定成本和混合成本；會(huì)通過(guò)變動(dòng)成本法和全部成本法來(lái)計(jì)算損益并進(jìn)行比較，會(huì)進(jìn)行單一品種的本量利分析和多品種的本量利分析，探討具體應(yīng)用的方法。 

研究成本控制，按事前、事中和事后成本控制、絕對(duì)和相對(duì)成本控制、前饋性控制、防護(hù)性控制和反饋性控制進(jìn)行研究。制定標(biāo)準(zhǔn)成本，能運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)成本系統(tǒng)進(jìn)行成本控制，并能分析特定類型成本的具體特點(diǎn)，在掌握成本差異計(jì)算和分析基礎(chǔ)上進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)成本法下的賬務(wù)處理。進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)成本的控制和質(zhì)量成本的控制，及時(shí)向職能部門匯報(bào)執(zhí)行情況。 

3.預(yù)測(cè)決策能力。能結(jié)合預(yù)測(cè)分析程序，實(shí)施經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)分析。利用預(yù)測(cè)分析方法，進(jìn)行保本點(diǎn)預(yù)測(cè)、銷售預(yù)測(cè)、利潤(rùn)預(yù)測(cè)、成本預(yù)測(cè)與資金預(yù)測(cè)，具有經(jīng)營(yíng)安全性分析和敏感性分析能力。 

決策分析，分為短期經(jīng)營(yíng)決策和長(zhǎng)期投資決策，包括生產(chǎn)決策、定價(jià)決策、存貨決策、投資決策。收集決策分析資料，用短期經(jīng)營(yíng)決策方法對(duì)新產(chǎn)品的投產(chǎn)決策、虧損產(chǎn)品的處理決策、零部件自制還是外購(gòu)的決策、定價(jià)決策，提出有關(guān)決策分析的數(shù)據(jù)依據(jù)。運(yùn)用貨幣時(shí)間價(jià)值，恰當(dāng)使用長(zhǎng)期投資的投資收益率、投資回收期、凈現(xiàn)值、現(xiàn)值指數(shù)、內(nèi)含報(bào)酬率等決策評(píng)價(jià)指標(biāo)，通過(guò)貨幣時(shí)間價(jià)值、資金成本、現(xiàn)金流量進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)投資決策評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算與分析，以此合理解決實(shí)際問(wèn)題。 

4.責(zé)任考核能力。具有進(jìn)行預(yù)算、控制和考核方法使用能力。 

全面預(yù)算。組織公司的財(cái)務(wù)預(yù)算工作，確定全面預(yù)算的編制方法及流程；圍繞彈性預(yù)算、零基預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等預(yù)算編制方法做好預(yù)算編制。根據(jù)公司權(quán)力機(jī)構(gòu)通過(guò)的財(cái)務(wù)預(yù)算案，細(xì)化分解有關(guān)指標(biāo)，并將預(yù)算指標(biāo)分解落實(shí)到各工作中心和相關(guān)責(zé)任人貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)組織公司月度、年度資金收支和利潤(rùn)預(yù)算分析報(bào)告，定期對(duì)預(yù)算數(shù)與實(shí)際數(shù)之間的差異進(jìn)行比較對(duì)照，監(jiān)督預(yù)算的貫徹執(zhí)行，考核評(píng)價(jià)各責(zé)任中心的工作實(shí)績(jī)和經(jīng)營(yíng)效果。 

構(gòu)建責(zé)任會(huì)計(jì)的內(nèi)容，進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)與計(jì)量，熟悉內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定方法，把握業(yè)績(jī)考核與責(zé)任報(bào)告之間的關(guān)系。通過(guò)部門預(yù)算差異率、預(yù)算制度執(zhí)行情況正確計(jì)算績(jī)效指標(biāo)。績(jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果是確定職員薪酬、培訓(xùn)需求、晉升等人力資源管理決策的重要依據(jù)。 

5.信息化處理能力。管理會(huì)計(jì)人員要普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。世界著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家蒙代爾教授說(shuō)：“由于以信息平等共享為特征的新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，給那些貧困、偏遠(yuǎn)、被拋棄在高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之外的國(guó)家?guī)?lái)飛越的機(jī)會(huì)。”在新經(jīng)濟(jì)下，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以低廉成本提供了市場(chǎng)的、經(jīng)濟(jì)的、科技的、管理的各類信息。因此，要對(duì)管理會(huì)計(jì)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普及，積極鼓勵(lì)和推動(dòng)企業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)收集信息，督促企業(yè)建立健全管理制度，逐步把管理會(huì)計(jì)工作開展起來(lái)。 

提高會(huì)計(jì)信息化系統(tǒng)能力。管理會(huì)計(jì)論文是現(xiàn)代企業(yè)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的子系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)開展管理會(huì)計(jì)工作，采用靈活多樣的方法和手段，為企業(yè)內(nèi)部各級(jí)管理人員的管理活動(dòng)提供有用的信息，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理一體化。數(shù)碼產(chǎn)品可直接在網(wǎng)上完成傳輸，從而降低運(yùn)輸成本，在網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際電子商務(wù)，即無(wú)紙貿(mào)易，提高生產(chǎn)效率。 

研發(fā)管理會(huì)計(jì)軟件等途徑來(lái)提高管理會(huì)計(jì)信息采集、處理和加工的自動(dòng)化、集成化程度，以應(yīng)對(duì)快速變化的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)于企業(yè)快速反應(yīng)機(jī)制和響應(yīng)機(jī)制的要求，從而為快速的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理和資金運(yùn)作解決方案奠定基礎(chǔ)。使管理會(huì)計(jì)人員能夠準(zhǔn)確及時(shí)地為企業(yè)決策者提供預(yù)測(cè)決策等信息，滿足企業(yè)決策者的需要。 

二、管理會(huì)計(jì)人才能力培養(yǎng) 

1.導(dǎo)師制，以理論內(nèi)化實(shí)踐。聘請(qǐng)高校理論專家和企業(yè)專家為導(dǎo)師，通過(guò)職業(yè)實(shí)踐、課題研究、人才孵化來(lái)培養(yǎng)管理會(huì)計(jì)人才。 

實(shí)行導(dǎo)師引導(dǎo)下的管理會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)機(jī)制。總結(jié)管理會(huì)計(jì)理論研究成果，引進(jìn)、借鑒、消化、吸收西方管理會(huì)計(jì)研究成果，與我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的具體情況相結(jié)合，轉(zhuǎn)化為本土化的實(shí)踐與理論應(yīng)用成果或經(jīng)驗(yàn)，并在區(qū)域或行業(yè)內(nèi)推廣運(yùn)用。建立適合我國(guó)國(guó)情的管理會(huì)計(jì)體系。 

實(shí)行導(dǎo)師制，傳授管理會(huì)計(jì)技藝。通過(guò)數(shù)據(jù)的收集，對(duì)大量的數(shù)據(jù)模型進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，形成可供管理層決策的數(shù)據(jù)資源。由企業(yè)專家進(jìn)行設(shè)計(jì)篩選，將管理會(huì)計(jì)實(shí)踐中的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納、總結(jié)、整理、推廣，形成示范效應(yīng)。形成具有中國(guó)特色的理論與實(shí)踐相結(jié)合的研究成果，并從中找出管理會(huì)計(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，以適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)變的需要，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的高效運(yùn)行，促進(jìn)企業(yè)自身適應(yīng)能力的提高，有利于管理會(huì)計(jì)的發(fā)展應(yīng)用。 

2.項(xiàng)目制，以任務(wù)推動(dòng)培養(yǎng)。項(xiàng)目制下要真正發(fā)揮管理會(huì)計(jì)崗位的職能，既要重視如預(yù)算管理、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析、成本費(fèi)用管理和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、為管理層提供財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)信息以支持商業(yè)決策等傳統(tǒng)職能發(fā)揮，也要考慮包括投資項(xiàng)目績(jī)效考核與評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理和參與戰(zhàn)略制定等現(xiàn)代職能的發(fā)揮。 

以大型公司管理為藍(lán)本，以項(xiàng)目帶動(dòng)管理會(huì)計(jì)人才的培養(yǎng)。臺(tái)灣積體電路制造股份有限公司的戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品/技術(shù)成本分析、市場(chǎng)細(xì)分/客戶盈利能力、產(chǎn)品組合選擇、產(chǎn)能計(jì)劃、建立零備件壽命的周期數(shù)據(jù)庫(kù)、設(shè)立一個(gè)正確的成本目標(biāo)。在運(yùn)營(yíng)上的應(yīng)用包括：擬定年度計(jì)劃時(shí)以作業(yè)制預(yù)算制度為基礎(chǔ)、間接材料單位成本的分析、維修和維護(hù)分析、對(duì)間接材料消耗做即時(shí)監(jiān)控、人員編制計(jì)劃等。通過(guò)管理會(huì)計(jì)信息提供的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)組，將績(jī)效轉(zhuǎn)換成財(cái)務(wù)指標(biāo)，用以監(jiān)測(cè)改進(jìn)成果的單位產(chǎn)出成本，或者是產(chǎn)品和客戶利潤(rùn)，把數(shù)據(jù)與指標(biāo)進(jìn)行比照。將每個(gè)控制點(diǎn)做到極致，這樣會(huì)提升企業(yè)效益。 

3.案例制，以事例借鑒推廣。收集、篩選、整理管理會(huì)計(jì)案例庫(kù)。從案例的搜集、整理、編寫入手，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)及其突出經(jīng)濟(jì)案例的社會(huì)調(diào)研，廣泛的收集經(jīng)濟(jì)生活中各行各業(yè)的資料，找出與管理會(huì)計(jì)內(nèi)容相關(guān)的問(wèn)題，進(jìn)行反復(fù)分析、不斷提煉后再結(jié)合所學(xué)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行梳理總結(jié)，形成多來(lái)源、多角度的案例，并確保典型案例的針對(duì)性、真實(shí)性、實(shí)用性。 

篇（11）

2013年7月，王錚大學(xué)畢業(yè)后有了一個(gè)新的身份：小米網(wǎng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)社區(qū)學(xué)院負(fù)責(zé)人。王錚強(qiáng)調(diào)：“我是一名小米員工，但也是一名‘米粉’。”

其實(shí)，以“米粉”身份加入小米成為正式員工的，遠(yuǎn)不止王錚一人。正如小米創(chuàng)始人、CEO雷軍在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)：“是‘米粉’的參與成就了小米。隨著“王錚們”的加入，小米更是把這種“參與”演繹到了極致。

是“米粉”也是員工

類似于“爆米花”這樣的線下活動(dòng)，王錚2012年共參加了20場(chǎng)，還被“爆米花年度盛典”評(píng)為“年度最瘋狂‘米粉’”，西安的那場(chǎng)“爆米花”，更是改變了王錚的職業(yè)和生活軌跡。

2012年年底，西安“爆米花”現(xiàn)場(chǎng)，小米副總裁黎萬(wàn)強(qiáng)也來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。處于大四實(shí)習(xí)期的王錚鼓起勇氣，向黎萬(wàn)強(qiáng)表達(dá)了對(duì)小米的熱愛，并希望來(lái)小米實(shí)習(xí)鍛煉。

“阿黎（黎萬(wàn)強(qiáng)）當(dāng)場(chǎng)就給了我‘Yes’。”回憶起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，王錚仍覺(jué)得自己很幸運(yùn)，“就這樣，我從重慶來(lái)到了北京，加入了小米，負(fù)責(zé)小米社區(qū)中的‘小米學(xué)院’版塊，教用戶一些玩手機(jī)的技巧。”

王錚表示：“在未加入小米之前，我就感覺(jué)自己已經(jīng)是小米的一員了，如今以‘米粉’的身份加入小米，特別是負(fù)責(zé)與粉絲溝通的工作，可以換位思考更好地與粉絲互動(dòng)。

這種互動(dòng)被雷軍總結(jié)為“參與感”。

自小米的第一款產(chǎn)品MIUI操作系統(tǒng)開始，小米就不斷讓“米粉”參與到產(chǎn)品研發(fā)及營(yíng)銷中并獲得成就感。如王錚一樣，“米粉”這個(gè)角色，一旦被賦予了“參與”二字，更像一名小米員工。

成立于2010年4月的小米，從操作系統(tǒng)做起，也先于同行推出了手機(jī)端免費(fèi)即時(shí)通信工具米聊，但直到2011年8月智能手機(jī)的，小米似乎才在一夜之間廣泛被人知曉，而且也似乎在一夜之間，“米粉”這個(gè)詞成為百度、微博熱詞。

“米粉”到底有多么瘋狂？看看9月5日小米年底新品會(huì)就知道了！

會(huì)場(chǎng)外，“黃牛黨”在向“米粉”倒賣門票，能容納2000人的會(huì)現(xiàn)場(chǎng)被圍的水泄不通，“米粉”們身著統(tǒng)一橙色T文化衫不停地呼喊和尖叫，過(guò)道、大門都圍滿了人。

“成為‘米粉’近三年，現(xiàn)在又正式加入小米半年多，我最大的感觸是，小米與用戶的互動(dòng)是其他品牌無(wú)法比擬的。”王錚表示，“在對(duì)產(chǎn)品有任何問(wèn)題時(shí)，小米的用戶都可以在第一時(shí)間通過(guò)微博、微信、論壇、QQ、電話等渠道與小米溝通。”

就是這種跟其他企業(yè)完全不同的模式讓小米成為產(chǎn)業(yè)的異類，但也是因?yàn)楫愵悾@家從零開始的企業(yè)，在不到四年的時(shí)間內(nèi)，完成了一個(gè)年銷售額280億元（2013年全年預(yù)計(jì)銷售額）人民幣、公司估值超100億美元的創(chuàng)業(yè)神話，員工也由最初的幾十人壯大到現(xiàn)在的4000人。

整個(gè)小米都在膨脹――除了智能手機(jī)，高清互聯(lián)網(wǎng)電視盒、智能電視，市場(chǎng)上熱門的產(chǎn)品小米當(dāng)然不能錯(cuò)過(guò)。至于小米今年智能手機(jī)的銷售目標(biāo)，雷軍定在了2000萬(wàn)部。

服務(wù)20萬(wàn)核心用戶

小米到底是一家什么公司？軟件？互聯(lián)網(wǎng)？手機(jī)？消費(fèi)電子？

“事實(shí)上，小米的投資人也問(wèn)過(guò)我同樣的問(wèn)題。”在順為基金的辦公室內(nèi)，雷軍坦言，“我也是一名投資人，所以我特別能理解投資人提出這樣的問(wèn)題。我的回答是――小米是一家獨(dú)一無(wú)二的公司，它是一家服務(wù)核心用戶群的公司。”

順為基金是一只專注于互聯(lián)網(wǎng)的天使基金，由雷軍牽頭成立，他目前還擔(dān)任順為基金董事長(zhǎng)，主導(dǎo)了順為基金對(duì)小米、樂(lè)淘、丁香園等項(xiàng)目的投資。

“當(dāng)初把公司命名為‘順為’，寓意‘順勢(shì)而為’。”雷軍看了一眼墻上懸掛的“順勢(shì)而為”四個(gè)大字，“從金山到小米，我的心態(tài)發(fā)生了很大的改變，我希望小米也這樣，順勢(shì)而為，不只是埋頭做事，還要抬頭看路。腳踏實(shí)地，步步為營(yíng)。”

“服務(wù)核心用戶”就體現(xiàn)了小米的‘抬頭看路’。雷軍認(rèn)為，小米擁有20萬(wàn)核心用戶，用戶需要的、喜歡的就是小米要做的。若能讓這20萬(wàn)核心用戶超級(jí)喜歡小米，小米就成功了。

為了服務(wù)好這20萬(wàn)核心用戶，上至小米高管雷軍、林斌、黎萬(wàn)強(qiáng)，下至王錚這樣的小米“新丁”，都千方百計(jì)讓粉絲參與及見證小米的成長(zhǎng)。

小米成立了一個(gè)專門挖掘20萬(wàn)核心用戶的數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)，為的是更精準(zhǔn)地定義核心用戶群。這個(gè)團(tuán)隊(duì)每天的工作就是通過(guò)社交及其他互聯(lián)網(wǎng)手段，精準(zhǔn)這20萬(wàn)人到底是誰(shuí)，購(gòu)買過(guò)什么產(chǎn)品，訪問(wèn)過(guò)小米幾趟。

雷軍的希望是：“小米要給這20萬(wàn)核心用戶建詳細(xì)檔案，調(diào)查他們需要什么樣的產(chǎn)品，要讓這20萬(wàn)用戶來(lái)小米就像回自己家一樣。”數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，核心“米粉”重復(fù)購(gòu)買2-4臺(tái)手機(jī)的用戶占42%。

“小米絕不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能成功的。”NTA創(chuàng)新傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人申音透露，“在決定做手機(jī)及操作系統(tǒng)前，小米在各大手機(jī)論壇中尋找手機(jī)極客和“發(fā)燒友”，了解他們的喜好，并邀請(qǐng)他們參與MIUI操作系統(tǒng)及手機(jī)的設(shè)計(jì)。”

這些“發(fā)燒友”和極客就是雷軍所指的“核心用戶”。黎萬(wàn)強(qiáng)認(rèn)為，參與感不僅僅只是互動(dòng)，參與感是塑造一種友愛的互動(dòng)，讓員工和用戶發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔勰愕漠a(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心地來(lái)推薦你的產(chǎn)品。

讓用戶或者說(shuō)“米粉”加入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)，“米粉”的意見和建議被采納，被重視，就會(huì)更為關(guān)注這個(gè)品牌，這是一條聰明的需求循環(huán)鏈。

“米粉”成為小米研發(fā)的外援團(tuán)，數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)把每天搜集的用戶需求、建議信息匯總，成為小米內(nèi)部討論會(huì)的主題，所以這才會(huì)有MIUI每周一次的更新，才會(huì)有小米手機(jī)“開車模式”等。MIUI每次更新的功能，有1/3由“米粉”提供。

如果說(shuō)數(shù)據(jù)挖掘在幕后為小米和用戶架起了橋梁，那么與粉絲直接溝通的小米客服在小米的用戶服務(wù)系統(tǒng)中的作用更為關(guān)鍵。“客服是連接小米和用戶的關(guān)鍵，決定了小米在‘米粉’心中的品牌形象。目前，小米呼叫中心擁有1000個(gè)坐席，是中國(guó)手機(jī)行業(yè)最大的呼叫中心，接通率同樣業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。”雷軍表示。

此外，在線下小米已在全國(guó)18個(gè)城市成立了“小米之家”直營(yíng)客戶服務(wù)中心，為“米粉”提供小米手機(jī)及其配件的自提、小米手機(jī)的售后維修及技術(shù)支持等服務(wù)，也是小米粉絲的交流場(chǎng)所。

工號(hào)“001”客服

雷軍在小米的工號(hào)是“001”，他常常把自己稱為小米的“一號(hào)客服”。這個(gè)“一號(hào)客服”服務(wù)的方式和渠道就是他的微博。雷軍新浪微博的粉絲數(shù)量超過(guò)600萬(wàn)。

“只要有空我就刷微博。”雷軍打開了他手中的小米手機(jī)，“‘米粉’在微博上向我提的問(wèn)題，只要被我看到，我都會(huì)回復(fù)并要求馬上解決。小米鼓勵(lì)所有員工開論壇、開微博發(fā)表意見，和用戶直接接觸。所以在與用戶的接觸中，小米員工與用戶成為了朋友，這樣也更容易把產(chǎn)品做好。”

王錚表示，以前還只是“米粉”的時(shí)候，就與小米社區(qū)論壇的多個(gè)負(fù)責(zé)人是好朋友，如今自己成為“小米人”后，也結(jié)交了更多的“米粉朋友”。“每逢節(jié)日，我還能收到‘米粉’送來(lái)的禮物。”王錚很開心能在小米做這么一份工作。

這就是小米“核心用戶”服務(wù)系統(tǒng)中最重要的部分，也是讓小米在營(yíng)銷中脫穎而出、不得不提的一個(gè)部分――新媒體及論壇，包括微博、微信、QQ空間及社區(qū)。

小米目前有40名微博客服、40名社區(qū)客服、10名微信客服。此外，還有20個(gè)蹲點(diǎn)服務(wù)的客服。蹲點(diǎn)客服指的是負(fù)責(zé)每天在百度知道、各種手機(jī)論壇、科技論壇等進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，只要出現(xiàn)有關(guān)小米手機(jī)的問(wèn)題，這20人就會(huì)馬上做出回應(yīng)。

小米手機(jī)官方微博擁有200多萬(wàn)粉絲；小米手機(jī)微信賬號(hào)訂閱數(shù)接近270萬(wàn)，每天在微信上的用戶互動(dòng)信息3萬(wàn)多條；2013年，小米開通QQ空間，并在空間首發(fā)紅米手機(jī)，小米認(rèn)證賬的QQ空間粉絲也在短時(shí)間內(nèi)超過(guò)1000萬(wàn)。

黎萬(wàn)強(qiáng)總結(jié)：“微博拉新、論壇沉淀、微信客服。每個(gè)社區(qū)渠道都有其獨(dú)特鮮明的特色，所以小米對(duì)社區(qū)渠道的分工也不同。微博的強(qiáng)傳播性適合在大范圍人群中做快速感染、傳播，獲取新的用戶；論壇適合沉淀、持續(xù)維護(hù)式內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，保持已有用戶的活躍度；而微信我們則把它當(dāng)做一個(gè)超級(jí)客服平臺(tái)。”

其實(shí)，除了“工號(hào)001”的雷軍，小米的微博“大號(hào)”還包括林斌、黎萬(wàn)強(qiáng)等，他們也經(jīng)常在微博上更新有關(guān)小米的故事，黎萬(wàn)強(qiáng)的微信公共號(hào)“阿黎筆記筆跡”也頗受“米粉”及公關(guān)、營(yíng)銷人士喜愛。

還有一個(gè)剛加入小米的“老外”不得不提，那就是雨果?巴拉。這位原谷歌全球副總裁、Android產(chǎn)品副總裁，已經(jīng)來(lái)到了北京，擔(dān)任小米副總裁。

必須說(shuō)，巴拉的到來(lái)為小米帶來(lái)了更多的眼球，他的微博粉絲短短兩個(gè)月內(nèi)就達(dá)到了10萬(wàn)級(jí)別。雖然，不懂中文的巴拉可能無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)像雷軍那樣在新媒體上成為一個(gè)合格的小米客服，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，“米粉”們對(duì)他的期待及興奮點(diǎn)在于，一個(gè)如此美好的“技術(shù)男”千里迢迢、不顧PM2.5的污染來(lái)到北京，是有多么看好小米啊！

線下活動(dòng)也瘋狂

微博、社區(qū)論壇等線上聚集了千萬(wàn)級(jí)的“米粉”，但千萬(wàn)別以為小米及“米粉”的熱情只是在線上。

郭軍是小米網(wǎng)社區(qū)論壇運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)小米社區(qū)與“米粉”的互動(dòng)，同時(shí)他還有一個(gè)特別的身份――“爆米花”主持人。“不光是小米與‘米粉’，‘米粉’們也因?yàn)橛商摂M的社區(qū)論壇走進(jìn)現(xiàn)實(shí)生活，都成了朋友，有的甚至因?yàn)樾∶锥瓿闪恕松笫隆！?/p>

郭軍透露，一對(duì)在2012年4月6日‘米粉節(jié)’認(rèn)識(shí)的天津‘米粉’迅速發(fā)展成戀人，即將走向婚姻殿堂。這對(duì)“米粉”還被評(píng)為2012年度“爆米花年度最佳情侶”。

小米社區(qū)論壇線下活動(dòng)大概有三種形式：

民間活動(dòng)“同城會(huì)”類似于“車友會(huì)”，規(guī)模在50人左右，是線上小米用戶在線下的聚會(huì)，完全是民間形式，“同城會(huì)”會(huì)長(zhǎng)是資深“米粉”，全國(guó)目前有130多個(gè)小米“同城會(huì)”會(huì)長(zhǎng)。

每個(gè)同城會(huì)都在小米社區(qū)論壇有一個(gè)版塊，小米會(huì)對(duì)粉絲在社區(qū)論壇的活動(dòng)發(fā)起貼進(jìn)行審核，若活動(dòng)主題符合要求，會(huì)用“米粉”T恤、手機(jī)殼等周邊物資產(chǎn)品予以支持。會(huì)長(zhǎng)在活動(dòng)結(jié)束后在小米社區(qū)論壇上總結(jié)帖把活動(dòng)情況反饋給小米。目前小米在全國(guó)各大城市有300～400個(gè)“同城會(huì)”，每周平均會(huì)有15場(chǎng)“同城會(huì)”活動(dòng)。

“爆米花”則是小米的官方活動(dòng)，在規(guī)模上也大大超過(guò)“同城會(huì)”活動(dòng)，少則300人，多則上千人，更像一場(chǎng)“米粉”的交流會(huì)。每個(gè)月大概兩場(chǎng)，2012年包括“爆米花年度盛典”在內(nèi)，共有24場(chǎng)“爆米花”活動(dòng)，2013年也將有18場(chǎng)。

另外，小米近期開辟了一個(gè)新的活動(dòng)平臺(tái)，希望與小米合作的廠商提供禮品共同舉辦活動(dòng)，平均每周也有兩場(chǎng)活動(dòng)。

如今，小米論壇的注冊(cè)用戶接近1000萬(wàn)，每天有100萬(wàn)用戶討論，日均發(fā)帖25萬(wàn)，總帖數(shù)已經(jīng)高達(dá)1.3億。讓郭軍近期印象最深刻的帖子是，9月5日小米手機(jī)新品會(huì)前，他發(fā)起了一場(chǎng)“同城會(huì)旗”設(shè)計(jì)大比拼的活動(dòng)。

“讓我震驚的是，在會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，70多名會(huì)長(zhǎng)真的扛著制作好的‘同城會(huì)旗’來(lái)了。”郭軍回憶起那天仍然很激動(dòng)，“這些會(huì)旗都是‘米粉’自己設(shè)計(jì)的，飄揚(yáng)在會(huì)場(chǎng)，的確讓我很感動(dòng)。”

與小米社區(qū)論壇線下活動(dòng)有所不同，MIUI社區(qū)論壇線下活動(dòng)相對(duì)低調(diào)，主要是熱衷手機(jī)技術(shù)研究的極客們的聚會(huì)，而且這種聚會(huì)也是小范圍的，以座談研討的形式進(jìn)行。

小米很努力，但有個(gè)事實(shí)是無(wú)法回避的，那就是每個(gè)用戶對(duì)一款產(chǎn)品、一個(gè)品牌的時(shí)間周期總是有限的。如何在吸引新“米粉”加入的同時(shí)維系老“米粉”？

“廣州的‘爆米花’到場(chǎng)的‘米粉’大概是1000人，當(dāng)我問(wèn)去年的聚會(huì)誰(shuí)來(lái)過(guò)時(shí)，只有大概200人舉手。也就是說(shuō)新老‘米粉’的比例是5比1。”郭軍表示，“新‘米粉’壯大的同時(shí)，老用戶的流失不可避免，但我們會(huì)盡力維護(hù)。”

小米社區(qū)論壇正在進(jìn)行“老用戶回歸計(jì)劃”，以贈(zèng)送禮物、邀請(qǐng)發(fā)帖等方式吸引老用戶常“回家看看”。

“小米最早的100個(gè)‘米粉’一直都在。”郭軍強(qiáng)調(diào)。

討巧的周邊產(chǎn)品

熟悉小米的朋友一定知道“米兔”。這個(gè)帶有雷鋒帽的兔子形象在退出后萌翻了“米粉”。但你知道“米兔”在小米網(wǎng)的銷量是多少嗎？

18萬(wàn)個(gè)！

“‘米兔’是一個(gè)意外的驚喜。”提起米兔，雷軍輕松起來(lái)，“目前小米的業(yè)務(wù)分為兩個(gè)，一個(gè)是手機(jī)和盒子以及電視，第二個(gè)是為了烘托品牌的周邊產(chǎn)品。針對(duì)第二個(gè)業(yè)務(wù)，有人說(shuō)小米不務(wù)正業(yè)。但事實(shí)上，周邊產(chǎn)品就是小米文化的核心元素，是為了讓小米品牌更生動(dòng)。”

雷軍表示，小米鼓勵(lì)年輕的員工們做點(diǎn)兒好玩的事情，用80%的精力做主業(yè)，20%的精力想干嘛就干嘛。有不少‘米粉’提議，給小米設(shè)計(jì)一個(gè)吉祥物吧，‘米兔’就誕生了。后來(lái)又有人提議，給‘米兔’設(shè)計(jì)幾套衣服吧、給他找個(gè)女朋友吧等等。

黎萬(wàn)強(qiáng)還介紹了另一個(gè)例子：小米手機(jī)青春版前，小米的聯(lián)合創(chuàng)始人們就集體拍攝了一部視頻。視頻中林斌在看《金瓶梅》，另一位創(chuàng)始人KK穿著印有“adiaos”字樣的T恤。無(wú)數(shù)看過(guò)視頻的“米粉”提出，想要《金瓶梅》封皮的筆記本及“adiaos”字樣的T恤。小米立即制作商品在小米網(wǎng)出售，事實(shí)證明，這兩樣商品的銷量非常好，至今都是小米網(wǎng)的暢銷單品。

雷軍的理念是，只要能給用戶帶來(lái)驚喜的點(diǎn)子小米都?xì)g迎。所以，除了小米手機(jī)，小米盒子及小米電視等主要產(chǎn)品，小米網(wǎng)上的周邊產(chǎn)品越來(lái)越多，小米文化衫、小米帆布鞋、小米遙控飛車、小米錢包、小米背包……

雷軍把手機(jī)配件等周邊產(chǎn)品帶來(lái)的收入稱為“‘米粉’給小米的小費(fèi)”。不過(guò)，這些“小費(fèi)”數(shù)目并不小。2013年，小米網(wǎng)出售的配件等產(chǎn)品的收入將超過(guò)10億元，而且這個(gè)比例還將不斷增長(zhǎng)。

可以說(shuō)，小米的基因及幾位聯(lián)合創(chuàng)始人的興趣愛好，決定了小米遙控飛車等周邊產(chǎn)品出現(xiàn)在小米網(wǎng)。

雷軍是個(gè)數(shù)碼控，熱愛手機(jī)，辦公室的保險(xiǎn)箱放著六七十部手機(jī)；黎萬(wàn)強(qiáng)是個(gè)攝影“發(fā)燒友”，愛好擺弄單反相機(jī)；洪鋒則酷愛玩機(jī)器人，曾自制了一個(gè)機(jī)器人代替他參加公司例會(huì)。如今，又多了一個(gè)會(huì)玩的巴拉，可預(yù)見小米的產(chǎn)品將會(huì)有更多驚喜。

“只要是用戶，是‘米粉’提出的，我們都會(huì)盡力去滿足。”雷軍強(qiáng)調(diào)。

小米是少數(shù)沒(méi)有KPI的消費(fèi)電子企業(yè)。小米的管理方式與絕大多數(shù)公司也不一樣。小米維持小公司結(jié)構(gòu)，管理層就像個(gè)項(xiàng)目組，雷軍是組長(zhǎng)，其他合伙人就是副組長(zhǎng)，項(xiàng)目組再細(xì)化成一個(gè)個(gè)功能組。項(xiàng)目組的模式可以把管理工作做到最低，可以把精力聚焦到產(chǎn)品上。

此外，雷軍認(rèn)為，項(xiàng)目組的管理模式可以讓他有很多機(jī)會(huì)與一線工程師工作。所以，小米沒(méi)有月度、季度總結(jié)會(huì)，年度會(huì)議也很簡(jiǎn)單，就是在每年的“米粉節(jié)”后的員工專場(chǎng)。