緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇獲客營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

文/尹?斌

摘?要：本文分析了學(xué)生學(xué)業(yè)困惑的主要原因，即學(xué)業(yè)倦怠問題、學(xué)習(xí)焦慮問題、學(xué)習(xí)不良行為習(xí)慣問題、網(wǎng)絡(luò)成癮問題，提出了解決這些問題的措施：提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力；教學(xué)中增加企業(yè)文化宣傳；課余時(shí)輔以心理疏導(dǎo)。

關(guān)鍵詞 ：技能人才培養(yǎng)?學(xué)業(yè)困惑?學(xué)習(xí)能力?企業(yè)文化宣傳?心理疏導(dǎo)

技工院校作為培養(yǎng)技能型人才的搖籃，越來越受到社會(huì)各界的關(guān)注。然而置于我們面前一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：很多學(xué)生存在這樣那樣的學(xué)習(xí)問題，最終影響了學(xué)生個(gè)人的發(fā)展及技工院校教育水平的提升。所以，如何幫助學(xué)生減少學(xué)習(xí)困惑，關(guān)注學(xué)習(xí)并提高學(xué)習(xí)能力，成為技工院校教師必須要解決的問題。

綜合學(xué)生在學(xué)習(xí)方面所表現(xiàn)出來的學(xué)業(yè)困惑，筆者認(rèn)為主要有以下幾方面原因。

一、學(xué)業(yè)困惑及其成因

1.學(xué)業(yè)倦怠

學(xué)業(yè)倦怠主要表現(xiàn)為情緒低落、成就感低，學(xué)生對(duì)學(xué)業(yè)持負(fù)面態(tài)度，其成因主要是因?yàn)檩^長(zhǎng)時(shí)間承受來自課業(yè)、家庭或個(gè)人等方面的壓力，使個(gè)體對(duì)學(xué)業(yè)產(chǎn)生厭倦心理。一般來講，高中生生源中存在較多學(xué)業(yè)倦怠問題。他們大多經(jīng)歷過高考，高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)、復(fù)習(xí)過程卻換來落榜的結(jié)果，失落的情緒加上失敗感，使這批學(xué)生大都產(chǎn)生了學(xué)業(yè)倦怠。

2.學(xué)習(xí)焦慮

學(xué)習(xí)焦慮是指學(xué)生在學(xué)習(xí)上達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)或無法克服學(xué)習(xí)困難，致使自尊心、自信心受挫，從而形成一種緊張不安、恐懼的情緒狀態(tài)。心理學(xué)家將焦慮分為三種水平，并認(rèn)為中等水平的焦慮最易得到好的學(xué)習(xí)成績(jī)。而技工院校的學(xué)生往往處于焦慮水平的兩個(gè)極端：或者對(duì)學(xué)習(xí)重視度很低，不在乎自己的學(xué)業(yè)成績(jī)，幾乎沒有任何學(xué)習(xí)焦慮；或者因曾經(jīng)的學(xué)習(xí)失敗經(jīng)歷，而對(duì)學(xué)習(xí)存在著一種近乎害怕的心理，學(xué)習(xí)焦慮過重。上述兩種形式顯然都不利于學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的提高，也不利于知識(shí)的獲得，時(shí)間長(zhǎng)了還會(huì)影響學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的正確認(rèn)知，甚至影響學(xué)生正常的情緒狀態(tài)。

3.不良學(xué)習(xí)行為

良好的學(xué)習(xí)行為是學(xué)業(yè)順利進(jìn)行的重要保障。但技工院校很多學(xué)生存在著眾多的不良學(xué)習(xí)行為：課堂教學(xué)中不愿意聽講，課下不愿再多看一眼課本；作業(yè)用抄襲的方式應(yīng)對(duì)，或者干脆不做；考試存在應(yīng)付心理……這些不良的學(xué)習(xí)行為像一場(chǎng)瘟疫，在學(xué)生群體中不斷蔓延，從這一屆傳給下一屆。

4.網(wǎng)絡(luò)成癮

長(zhǎng)期過度使用或依賴網(wǎng)絡(luò)也是技工院校學(xué)生群體中普遍存在的一個(gè)問題，這與學(xué)業(yè)困難形成了一種互相捆綁的效應(yīng)。學(xué)生一方面因?qū)W業(yè)不良或缺乏學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)而去網(wǎng)絡(luò)中尋求存在感與歸屬感；另一方面又因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)中消耗時(shí)間、精力而進(jìn)一步影響學(xué)業(yè)成績(jī)及對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，最終只會(huì)使這些學(xué)生越來越沉迷網(wǎng)絡(luò)，并影響自己的學(xué)習(xí)能力和學(xué)業(yè)信心。

二、對(duì)策

缺少學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)業(yè)興趣，存在學(xué)習(xí)自卑和懶散心理，這些都是技工院校學(xué)生常見的學(xué)習(xí)問題和學(xué)業(yè)困惑，應(yīng)對(duì)這些問題最有效的方法便是加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。

1.提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力

針對(duì)學(xué)業(yè)困惑，提升學(xué)生學(xué)習(xí)能力可分三步走。

首先，改革課堂教學(xué)模式，增加課堂互助小組。解決學(xué)業(yè)倦怠、學(xué)習(xí)行為不良問題最有效的方式應(yīng)是從課堂教學(xué)開始。鑒于學(xué)生大多被動(dòng)應(yīng)付課堂，筆者在教學(xué)過程中刻意放手，將學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交還于學(xué)生，讓他們?cè)诮處煹囊龑?dǎo)和支持下，體會(huì)做課堂主人的樂趣。

比如在一次“外圓表面常見加工誤差分析與控制”的學(xué)習(xí)中，前一次課堂布置學(xué)生按實(shí)習(xí)小組組成合作小組，實(shí)習(xí)期間自行觀察自己或他人在加工外圓表面時(shí)出現(xiàn)的加工誤差形式，小組合作討論分析成因并總結(jié)應(yīng)對(duì)措施。課堂教學(xué)開始后，筆者首先讓各小組學(xué)生羅列自己觀察所得，而后對(duì)學(xué)生們查找的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，上升到理論層次，最后再通過小組合作完成工藝系統(tǒng)各方面的總結(jié)。這樣的課堂教學(xué)使學(xué)生全程參與，無論是課前準(zhǔn)備還是課堂上小組或組間的學(xué)習(xí)互助，學(xué)生或?qū)W習(xí)優(yōu)秀學(xué)生的榜樣學(xué)習(xí)方法，或在合作中形成競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，學(xué)生的學(xué)業(yè)倦怠、不良學(xué)習(xí)行為、對(duì)學(xué)業(yè)重視度不夠的現(xiàn)象都得到了較大改觀，學(xué)習(xí)能力也在課上與課下的師與生、生與生的互動(dòng)中得到了有效提升。

其次，開展教學(xué)競(jìng)賽，增強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)。無論是學(xué)習(xí)焦慮缺少還是過度，都帶著學(xué)生以前學(xué)習(xí)經(jīng)歷的烙印，形式單一的教學(xué)只會(huì)加重學(xué)生的這種體驗(yàn)。所以在教學(xué)中加入一些競(jìng)爭(zhēng)的元素，將會(huì)帶來較好的成效。筆者在教學(xué)過程中組織形式多樣的競(jìng)賽，可大可小，可以是班級(jí)之間的大的競(jìng)賽，也可以是班內(nèi)甚至學(xué)習(xí)小組內(nèi)的小競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)賽的題目也許如考卷一般，也許只是一次課后的小總結(jié)；獎(jiǎng)勵(lì)可以是學(xué)生小分?jǐn)?shù)的累積，甚至可以是一次作業(yè)的免交……在形式多樣、側(cè)重點(diǎn)不同大大小小的競(jìng)賽中，爭(zhēng)取讓每個(gè)學(xué)生都能有所得，都能有所進(jìn)步，從而提升他們的成就動(dòng)機(jī)；在不斷地組織、總結(jié)、應(yīng)對(duì)競(jìng)賽的過程中，學(xué)生們也就懂得了如何去學(xué)習(xí)。

再次，“網(wǎng)癮”由學(xué)習(xí)收效去應(yīng)對(duì)，學(xué)習(xí)能力由“榜樣學(xué)習(xí)”而提升。有了前面兩個(gè)步驟，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)或多或少有了提升，并且學(xué)生也能小小地體會(huì)學(xué)習(xí)的成就感。當(dāng)學(xué)生的時(shí)間被分成了幾段，獨(dú)處的時(shí)間越來越少，更多的時(shí)間是與同學(xué)一起度過時(shí)，學(xué)生因無聊、逃避學(xué)習(xí)而沉迷網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)也會(huì)越來越少。原來無奈被捆綁的網(wǎng)絡(luò)成癮與學(xué)業(yè)困難不會(huì)再是如影隨形的雙胞胎，而會(huì)在學(xué)生互助學(xué)習(xí)的過程中形成減少網(wǎng)絡(luò)使用與正確應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)的良性循環(huán)，直接提升學(xué)習(xí)能力的目標(biāo)也就得以實(shí)現(xiàn)。

2.增加企業(yè)文化的宣傳

技工院校培養(yǎng)學(xué)生的最終目標(biāo)是為企業(yè)輸送技能人才，對(duì)優(yōu)秀的評(píng)價(jià)應(yīng)來自企業(yè)的評(píng)定。而現(xiàn)今常見的狀態(tài)卻是大多數(shù)學(xué)生對(duì)企業(yè)的文化內(nèi)涵并不清楚，很多學(xué)生表示進(jìn)入企業(yè)后很迷茫，與自己的想象出入較大，與自己在校的情況相差太多；而不少用人單位也對(duì)學(xué)生提出了異議，認(rèn)為學(xué)生適應(yīng)能力較差，不能盡快適應(yīng)工作環(huán)境。與其讓學(xué)生茫然，不如讓其在校期間就多接觸各企業(yè)的不同文化，學(xué)習(xí)用人單位的相關(guān)管理制度及管理模式。這樣的方式不僅可以讓學(xué)生畢業(yè)后較好地融入企業(yè)、適應(yīng)企業(yè)，同時(shí)也會(huì)對(duì)學(xué)生的在校學(xué)習(xí)產(chǎn)生較好的促進(jìn)作用。所以，在學(xué)生學(xué)習(xí)期間相應(yīng)增加企業(yè)相關(guān)文化和制度的宣傳、學(xué)習(xí)，可以有效地培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

3.課余時(shí)輔以心理疏導(dǎo)

篇（2）

自身利潤(rùn)增長(zhǎng)變緩，新興競(jìng)爭(zhēng)者不斷出現(xiàn)，客戶互動(dòng)和體驗(yàn)的期望值不斷增加，新類型的客戶極易產(chǎn)生不滿和失望情緒……破而后立，銀行的蛻變已箭在弦上，如何高效獲客，成為銀行業(yè)2017年的關(guān)注重點(diǎn)。

銀行，為什么落后了？

傳統(tǒng)銀行當(dāng)下面對(duì)的尷尬，除貸款需求降低、去杠桿壓力巨大、利率市場(chǎng)化改革、金融脫媒、企業(yè)自金融模式等原因外，還有不得不正視的一項(xiàng)是：移動(dòng)社交時(shí)代，用戶行為路徑正發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，用戶為王，“王”在移動(dòng)化、社交化。

消費(fèi)者在不斷將更多時(shí)間投入到移動(dòng)社交端。根據(jù)《2017全球數(shù)字化報(bào)告》，目前中國(guó)移動(dòng)手機(jī)滲透率為78%，作為典型的全天候移動(dòng)社交重度選手，中國(guó)用戶每天平均花在手機(jī)上的時(shí)間約為3個(gè)小時(shí)，其中約1小時(shí)50分的時(shí)間在使用社交網(wǎng)絡(luò)。

利用數(shù)字化渠道獲取金融服務(wù)，已經(jīng)成為必然的選擇。根據(jù)中國(guó)電子銀行網(wǎng)的相關(guān)報(bào)道，2016年，個(gè)人手機(jī)銀行用戶同比增長(zhǎng)30%，微信銀行用戶同比增長(zhǎng)56%；中國(guó)超過84%的銀行轉(zhuǎn)賬沒在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行，而2013年時(shí)這一數(shù)字大約為63%。

借勢(shì)移動(dòng)端、社交端，非銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付筆數(shù)與金額的陡峭增長(zhǎng)，對(duì)商業(yè)銀行獲取客戶數(shù)據(jù)的能力構(gòu)成威脅，也使得商業(yè)銀行在獲客方面承受巨大壓力。銀行越來越清楚地意識(shí)到：用戶把時(shí)間消耗在哪里，銀行就應(yīng)該把營(yíng)銷與服務(wù)入口放在哪里。

引爆獲客增長(zhǎng)，何處著手？

用戶在哪兒，銀行就該把注意力放在哪兒。普華永道有過一項(xiàng)研究，它對(duì)全球176位銀行業(yè)和資本市場(chǎng)的企業(yè)高管進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果表明在他們看來，可產(chǎn)生較大回報(bào)的科技領(lǐng)域的前三分別為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)和分析，社交媒體溝通和互動(dòng)。致趣CEO何潤(rùn)認(rèn)為，銀行當(dāng)前的獲客競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)邁入數(shù)字化時(shí)代，需要可靠的數(shù)據(jù)做支撐，專業(yè)的營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)。在這樣的情況下，要提高獲客效果，可以從三方面入手。

搭建SCRM（Social CRM，社會(huì)化客戶關(guān)系管理）營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)全渠道獲客與管理。銀行需要構(gòu)建能夠識(shí)別用戶屬性的SCRM客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)海量的用戶信息進(jìn)行分析挖掘，疏通SCRM上下游的關(guān)系、邊界點(diǎn)、數(shù)據(jù)流，建立客戶全面的信息數(shù)據(jù)模型，形成一個(gè)以客戶為中心的閉環(huán)解決方案，才能基于用戶的數(shù)據(jù)來展開后續(xù)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)用戶購(gòu)買及復(fù)購(gòu)率的增長(zhǎng)。

目前銀行業(yè)面臨的主要問題為：沒有統(tǒng)一的客戶視圖，對(duì)客戶的識(shí)別、細(xì)分、統(tǒng)一定義、相關(guān)分析不夠，而無法進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。以終為始，SCRM的搭建正是圍繞這些問題進(jìn)行的。

對(duì)于傳統(tǒng)銀行來說，只有主動(dòng)獲取客戶積累的大數(shù)據(jù)，才能分析挖掘出客戶在信用交易中的信用程度，進(jìn)而做出是否l生信用關(guān)系的決策。同時(shí)，也只有擁有海量的客戶數(shù)據(jù)，才能分析出客戶關(guān)注的消費(fèi)以及理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，進(jìn)而給其提供定制化的金融服務(wù)。

全員營(yíng)銷，全員獲客，從“核算交易型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷服務(wù)型”。歐美國(guó)家銀行中，60%～80%是營(yíng)銷人員，柜員占比是20%～40%；相比較，我國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷人員只占20%～30%，柜員占比為70%～80%。這兩組數(shù)據(jù)的比較耐人尋味。

傳統(tǒng)銀行擁有著為數(shù)眾多的兩類人群，一類是員工，另一類是用戶。員工是最了解企業(yè)的人群，是更適合為企業(yè)背書的品牌代言人，員工傳播出去的信息，相比公關(guān)稿或是其他渠道的信息，真實(shí)性更高，更能獲取周圍人的信任。用戶是企業(yè)最直接的接觸者，對(duì)企業(yè)服務(wù)最有話語(yǔ)權(quán)。在每個(gè)人都是自媒體的移動(dòng)時(shí)代，用戶群體蘊(yùn)含著巨大的潛在營(yíng)銷價(jià)值，用戶基礎(chǔ)越大，營(yíng)銷價(jià)值越大，MGM（Members get member，用戶帶來用戶）呈現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)。

通過設(shè)置合理的激勵(lì)制度，鼓勵(lì)員工及用戶為企業(yè)進(jìn)行口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)用戶基數(shù)的直線增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)金融認(rèn)證中心（China Financial Certification Authority，CFCA）的調(diào)查數(shù)據(jù)，從激勵(lì)方式來看，折扣與紅包返利的受喜愛度最高；具體測(cè)算獎(jiǎng)勵(lì)額度，20元獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷回報(bào)率最高。

那么，如何更好地激勵(lì)員工及用戶參與品牌傳播呢？首先，可利用員工和用戶，通過眾包方式，以積分激勵(lì)員工分享；并搭建營(yíng)銷管理平臺(tái)，有效追蹤員工參與及信息傳播的營(yíng)銷過程，使?fàn)I銷效果和價(jià)值可量化。其次，通過技術(shù)整合能力，進(jìn)入營(yíng)銷游戲接入及控制，搭建游戲管理平臺(tái)，使得功能可復(fù)用，降低開發(fā)頻次和成本。再次，可以搭建粉絲管理平臺(tái)，通過沉淀獲得粉絲，形成粉絲資產(chǎn)，形成營(yíng)銷閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)粉絲沉淀及轉(zhuǎn)化。中國(guó)銀行河北分行曾與致趣攜手，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，全員獲客，在短短兩個(gè)月之內(nèi)，公眾賬號(hào)粉絲數(shù)從零到50萬(wàn)，單日最高粉絲凈增1.2萬(wàn)，完成了粉絲快速積累以及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的大幅度銷售。

篇（3）

一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

（一）支行將各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)按日、按周分解到個(gè)人，每天通過晨夕會(huì)通報(bào)個(gè)人完成情況，及時(shí)進(jìn)行督導(dǎo)并總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及不足。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的同志進(jìn)行表?yè)P(yáng)并加以鼓勵(lì)，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展一般的通知幫助其分析原因并進(jìn)行幫扶，做到全員發(fā)展，共同進(jìn)步。

（二）11月份起，按旬開展PK賽，按人員崗位進(jìn)行PK，按時(shí)總結(jié)表彰，提高員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。

（三）組織員工對(duì)及時(shí)對(duì)我行的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行微信、qq等社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，盡量擴(kuò)大我行的品牌效應(yīng)。

二、獲客及邀約方面

（一）利用好支行的營(yíng)銷系統(tǒng)，將支行客戶全員分配，制定周方案，并按期督導(dǎo)總結(jié)。要求理財(cái)經(jīng)理每天電訪20戶，柜員每天電訪15戶，優(yōu)先電訪儲(chǔ)蓄到期客戶，并及時(shí)在系統(tǒng)中錄入，其次對(duì)客戶名單進(jìn)行電訪，名單要深挖客戶需求，積極拓展業(yè)務(wù)，對(duì)客戶名單要深入了解客戶意愿，對(duì)癥下藥，增加客戶粘度，避免客戶流失。再對(duì)網(wǎng)點(diǎn)所有客戶進(jìn)行電訪，電訪邀約至網(wǎng)點(diǎn)后，針對(duì)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置，為開門紅做好準(zhǔn)備。

（二）對(duì)現(xiàn)有積分換禮活動(dòng)積極宣傳，利用好市行的補(bǔ)充營(yíng)銷方案，擴(kuò)大影響并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行豐富，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上再增加紅包墻等活動(dòng)，在微信、QQ等社交平臺(tái)積極轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，擴(kuò)大影響。

（三）鑒于現(xiàn)階段廳堂客戶的極度匱乏，在抓好廳堂客戶，保證全員開口率的基礎(chǔ)上，計(jì)劃組織開展走訪活動(dòng)，對(duì)縣內(nèi)學(xué)校、機(jī)關(guān)事業(yè)單位進(jìn)行走訪，找好關(guān)鍵人員，利用宣傳物料和隨手禮進(jìn)行親情式走訪，利用好我行“七重禮”的營(yíng)銷活動(dòng)，按客戶職業(yè)進(jìn)行新客開發(fā)，做好走訪登記，及時(shí)回訪。

篇（4）

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

新的一年是鼠年，虎的本性預(yù)示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為嚴(yán)峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競(jìng)爭(zhēng)，居然之家的開業(yè))。但危機(jī)與機(jī)遇并存這一年也將是我們揚(yáng)起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，夯實(shí)商場(chǎng)管理基礎(chǔ)，搶奪市場(chǎng)份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團(tuán)、區(qū)域的幫助支持下南通商場(chǎng)將全面提高商場(chǎng)專業(yè)化管理水平，促進(jìn)各項(xiàng)工作的良性開展，樹立第七代生態(tài)環(huán)保商場(chǎng)的完美形象。為了確保這一目標(biāo)的達(dá)成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：

一、各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

1、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬(wàn)元。

(3)全年共引進(jìn)品牌18個(gè)，其中進(jìn)口類品牌0個(gè)，a+類品牌3個(gè)，a類品牌5個(gè)，a-類品牌2個(gè)，b類品牌3個(gè)。品牌優(yōu)化率5%。

2、企劃營(yíng)銷活動(dòng)

(1)全年組織活動(dòng)：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國(guó)慶)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)10次，小區(qū)活動(dòng)24次，其他節(jié)點(diǎn)活動(dòng)40次節(jié)、建材節(jié)等)。

(2)全年不出現(xiàn)負(fù)面報(bào)道。

二、準(zhǔn)確商場(chǎng)定位，開展特色營(yíng)銷

鎖定客戶群，圍繞“高端、時(shí)尚、環(huán)保、體驗(yàn)“幾大主題，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，每月開展一次大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點(diǎn)促銷，持續(xù)開展小區(qū)營(yíng)銷，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為擴(kuò)大商場(chǎng)銷售建立有效渠道。

三、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)秩序、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心

開業(yè)至今，因?yàn)殚_業(yè)時(shí)間短、遠(yuǎn)離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對(duì)路，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)業(yè)員技能差，市場(chǎng)適應(yīng)期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營(yíng)狀況較差，持續(xù)經(jīng)營(yíng)信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場(chǎng)將繼續(xù)推行“商戶座談會(huì)”“商戶代表監(jiān)督員”“定點(diǎn)營(yíng)銷”“幫扶營(yíng)銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護(hù)品牌形象。

四、優(yōu)化品牌

做好品牌儲(chǔ)備，各類后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個(gè)，尤其注重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和能力。全年實(shí)現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。

五、著力強(qiáng)化行政管理

持續(xù)招聘，做好人才儲(chǔ)備，全年儲(chǔ)備輸出一套商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，主管級(jí)人員6名重點(diǎn)在業(yè)務(wù)體系和物業(yè)安全方面，健全并加強(qiáng)各部門和各崗位的績(jī)效考核，推行月績(jī)效考核制，合理安排崗位設(shè)置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊(duì)伍，每月組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)16小時(shí)，每月開展讀書分享會(huì)1次，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。重視黨工團(tuán)工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。

六、開源節(jié)流

充分重視財(cái)務(wù)管理作用，完善成本控制體系，對(duì)各部門的支出進(jìn)行預(yù)算考核，在制度上控制各項(xiàng)開支，管理出效益，增大利潤(rùn)。

七、完善顧客滿意度的各項(xiàng)工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。

八、物業(yè)安保方面

確保全年無重大安全責(zé)任事故，全年進(jìn)行機(jī)電、消防安全大檢查各12次，重點(diǎn)防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機(jī)電設(shè)備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項(xiàng)常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細(xì)化商場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束后的安全工作清場(chǎng)流程。

九、基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場(chǎng)管理

每周召開“兩會(huì)”，并及時(shí)撰寫、上報(bào)會(huì)議紀(jì)要，每季度召開一次員工大會(huì)，強(qiáng)化商場(chǎng)各部門的服務(wù)意識(shí)，制定相應(yīng)的監(jiān)督及考核機(jī)制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務(wù)，后勤部門為一線服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細(xì)的檢查內(nèi)容及整改措施，加強(qiáng)樓層的互查、評(píng)比，并制定科學(xué)的獎(jiǎng)懲方案。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r和今后發(fā)展趨勢(shì);現(xiàn)制定出客服部____年度工作計(jì)劃，內(nèi)容如下：

一、發(fā)票方面

針對(duì)公司發(fā)票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語(yǔ)言方案和物質(zhì)方案。

二、會(huì)員方面

1、繼續(xù)鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員卡，增加會(huì)員人數(shù)。

2、確定會(huì)員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技巧。

2、開展顧客滿意度調(diào)查。通過電話回訪等方式展開調(diào)查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題作出相應(yīng)整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請(qǐng)制作小禮品，報(bào)銷顧客打的費(fèi)用或油費(fèi)。

四、接待方面

1、個(gè)人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協(xié)調(diào)處理。

2、團(tuán)體參觀接待。相關(guān)人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關(guān)信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務(wù)流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓(xùn)方面

為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容主要針對(duì)儀容儀表、客服禮儀、客服語(yǔ)言技巧、客訴處理、團(tuán)隊(duì)凝聚力建立等方面。

商場(chǎng)員工月工作計(jì)劃

一、抓春節(jié)市場(chǎng)，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營(yíng)銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

二、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)略微調(diào)高經(jīng)營(yíng)檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營(yíng)的格局。

三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)格局。

四、以四樓的改造與經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，全面整合場(chǎng)內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營(yíng)面積和內(nèi)容作為05年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

五、狠抓百萬(wàn)品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營(yíng)銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬(wàn)品牌的成功率、成活率，使已有的百萬(wàn)品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

篇（5）

多年以來，《美容院標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)》一直是困擾與制約美容院發(fā)展的關(guān)鍵問題，沒有店務(wù)系統(tǒng)，沒有核心團(tuán)隊(duì)，沒有營(yíng)銷策略，沒有行業(yè)動(dòng)態(tài)，很多美容院靠一個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)來摸索新的盈利模式，靠一個(gè)方法企圖解決全面的問題。所以，往往力不從心，左支右絀，雖然做了很多年，但還是很累。

通過五天四夜的封閉式強(qiáng)化集訓(xùn)營(yíng)，與會(huì)學(xué)員都制定了自己的店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。很多學(xué)員感慨：這么多年，才知道美容院應(yīng)該是個(gè)什么開法。有了標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)，再開幾家店也不會(huì)覺得累。因?yàn)橛辛藰?biāo)準(zhǔn)，有了系統(tǒng)，有了參照。

【為什么光靠聽課還是不能全面解決問題？】

很多人參加過王勇剛老師所講的《美容商戰(zhàn)贏利模式》與《店務(wù)店長(zhǎng)班》，有人收獲很大，有人收獲卻一般。為什么？收獲一般的人自己給出的答案是：1.因?yàn)椤睹廊萆虘?zhàn)贏利模式》與《店務(wù)店長(zhǎng)班》開課時(shí)間緊，內(nèi)容多，聽得多還不一定全面消化，沒有做與練的過程；2.就算老板學(xué)會(huì)了，中高層不理解或者理解不全面，執(zhí)行起來就會(huì)打折扣，所以效果也會(huì)有差異；3.只知道自己店的操作，不了解其它優(yōu)秀店的成功經(jīng)驗(yàn)，如各種卡項(xiàng)，各類話術(shù)等，沒有借鑒與參照；4.沒有形成系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)，沒有一個(gè)可以按此操作的范本。另外，也有學(xué)員分享，下店執(zhí)行時(shí)要么是時(shí)間，要么是事情，不能集中強(qiáng)化學(xué)習(xí)、討論，所以容易不了了之。

針對(duì)上述問題，眾誠(chéng)?王勇剛美容商學(xué)院總裁班標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)集訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)行業(yè)先河，通過此次集訓(xùn)營(yíng)，旨在更深入，更準(zhǔn)確地幫助學(xué)員形成標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，形成執(zhí)行規(guī)范。

《美容院的標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)》如何制定

第一步：攜帶相關(guān)資料，便于現(xiàn)場(chǎng)討論，例如美容院項(xiàng)目手冊(cè)、充值卡方案、促銷方案、終端活動(dòng)（1～7月營(yíng)銷方案）、月報(bào)表相關(guān)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等，但特別強(qiáng)調(diào)要帶一臺(tái)手提電腦。

第二步：現(xiàn)場(chǎng)提供《中國(guó)名優(yōu)大店店務(wù)案例集》電子檔模板與《美容院?jiǎn)蔚昴０濉贰ⅰ蹲吭降陝?wù)店長(zhǎng)班》、《夏令營(yíng)作業(yè)資料一套》，供聽課時(shí)參考與借鑒。

第三步：每天一個(gè)主題，第一天管理，第二天經(jīng)營(yíng)類卡項(xiàng)、技術(shù)理論，第三天經(jīng)營(yíng)類促銷與全年?duì)I銷規(guī)劃，第四天店務(wù)系統(tǒng)大討論，第五天店務(wù)系統(tǒng)百問百答。美容院宣傳造勢(shì)。通過聽、做、練、定四個(gè)過程來完成，聽――老師授課，做――自己方案，練――掌握方案，定――定自己的標(biāo)準(zhǔn)。其中做的過程是，先讓每個(gè)高管針對(duì)每個(gè)課題寫方案，再集中討論方案可行性，最后通過打印到電腦里形成方案。

第四步：行業(yè)資訊大討論，課程后一對(duì)一單獨(dú)輔導(dǎo)與咨詢。

第五步：全體學(xué)員店進(jìn)行頒獎(jiǎng)，下店后宣傳造勢(shì)。

【眾誠(chéng)美容商學(xué)院總裁班店務(wù)集訓(xùn)營(yíng)流程】

5日

全面店務(wù)知識(shí)講解復(fù)習(xí)與考試

美容院SWTO分析與宣傳定位

找出目前最核心需要解決的問題

組織架構(gòu)，崗位與分工，員工定位

美容院崗位設(shè)計(jì)的原理與方法

美容院的規(guī)章制度

美容院介紹，每天穿插文化展示

美容院?jiǎn)栴}反饋集

理解與溝通對(duì)話環(huán)節(jié)

6日

美容院技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與理論系統(tǒng)

各種項(xiàng)目設(shè)計(jì)與話術(shù)

各種充值卡的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷政策與制定

員工促銷方案設(shè)計(jì)，總裁融資方案

背核心項(xiàng)目話術(shù)

充值卡銷售技巧，集中看話術(shù)碟

總裁商品系統(tǒng)分會(huì)場(chǎng)

7日

四大流程與業(yè)績(jī)?cè)\斷學(xué)習(xí)

新客到店銷售流程

強(qiáng)調(diào)服務(wù)流程設(shè)計(jì)

各種表格制作與填寫

各種表格的分析與總結(jié)

制定自己的標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)

8日

每家單店標(biāo)準(zhǔn)模板大討論

如何做好月計(jì)劃與年規(guī)劃

美容院執(zhí)行力打造

9日

美容院標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)大展示

篇（6）

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融和電子商務(wù)的崛起，商業(yè)銀行倍感壓力，銀行零售業(yè)務(wù)的不僅需要面臨同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也要面對(duì)來自互聯(lián)網(wǎng)金融和非金融機(jī)構(gòu)的沖擊，銀行營(yíng)銷管理正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，在營(yíng)銷產(chǎn)品上，各個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)獨(dú)立營(yíng)銷產(chǎn)品，尚不能站在客戶角度提供綜合化金融服務(wù)，產(chǎn)品組合營(yíng)銷少；第二，在營(yíng)銷客戶上，對(duì)客戶分群不夠細(xì)致，缺乏對(duì)客戶完整、立體、動(dòng)態(tài)的畫像，客戶洞察深度有限；第三，在營(yíng)銷手法上，一味強(qiáng)調(diào)銷售產(chǎn)品，沒有營(yíng)銷和場(chǎng)景思維，缺乏對(duì)客戶投其所好的個(gè)性化產(chǎn)品推薦；第四，在營(yíng)銷渠道上，線上線下渠道無法協(xié)同，營(yíng)銷線索轉(zhuǎn)介不暢，導(dǎo)致喪失很多營(yíng)銷機(jī)會(huì)；第五，在營(yíng)銷規(guī)劃上，無專門牽頭部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷整體規(guī)劃，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)體系化考慮，基本上是“走一步算一步”；第六，在營(yíng)銷設(shè)計(jì)上，無法做到考慮客戶、產(chǎn)品、渠道匹配的最優(yōu)化，容易造成“重復(fù)營(yíng)銷、過度營(yíng)銷”，導(dǎo)致營(yíng)銷資源浪費(fèi)，客戶體驗(yàn)差，收益無法最大化；第七，在營(yíng)銷過程上，碎片化嚴(yán)重，人工干預(yù)多，營(yíng)銷效率低下；第八，在營(yíng)銷評(píng)估上，缺乏對(duì)營(yíng)銷過程的完整記錄，無法做到效果的定量化評(píng)估；第九，在營(yíng)銷管控上，沒有多層次的營(yíng)銷管控體系，上級(jí)無法監(jiān)控、指導(dǎo)、督促下級(jí)營(yíng)銷工作；最后，在營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)上，只是個(gè)別人有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)慢，不能做到系統(tǒng)化營(yíng)銷話術(shù)提示和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享。

大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精益化營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，零售銀行要贏得持續(xù)發(fā)展的空間，需要建立起符合現(xiàn)代金融競(jìng)爭(zhēng)要求的營(yíng)銷體系，伴隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的逐漸成熟，零售銀行的營(yíng)銷理念也得到了加速發(fā)展，營(yíng)銷被賦予了新的時(shí)代特征，主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

營(yíng)銷決策數(shù)據(jù)化

精益化營(yíng)銷的核心在于營(yíng)銷的精準(zhǔn)性，精準(zhǔn)的客戶需求分析、精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分與定位、精準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)組合以及精確的營(yíng)銷控制與考核。精準(zhǔn)的本質(zhì)在于營(yíng)銷決策用數(shù)據(jù)說話，例如領(lǐng)先銀行通過建立客戶細(xì)分、交叉銷售、關(guān)聯(lián)分析、流失預(yù)警、資金流向、客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等主題的分析，對(duì)客戶進(jìn)行深入洞察，通過決策模型的建立提高對(duì)營(yíng)銷決策的前瞻性、預(yù)見性和創(chuàng)造性，改變營(yíng)銷決策依靠專家經(jīng)驗(yàn)或人為直覺，提升營(yíng)銷決策的科學(xué)性和有效性。

滿足全量客群的全生命周期需求

運(yùn)用客戶細(xì)分和客戶畫像技術(shù)，建立不同特征的客群，對(duì)全量客群進(jìn)行統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)管理他們的全生命周期需求，包括衣、食、住、行、游、醫(yī)、玩等；轉(zhuǎn)變銀行“二八定律”傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，只服務(wù)于20%的中高端客戶；對(duì)于銀行而言，既要服務(wù)好中高端客戶，更要運(yùn)用大數(shù)據(jù)的理念、依托強(qiáng)大科技能力服務(wù)好大眾基礎(chǔ)客戶，更加關(guān)注“長(zhǎng)尾”客戶，通過提供差異化的綜合金融服務(wù)進(jìn)行全量客戶的經(jīng)營(yíng)。

營(yíng)銷介入時(shí)機(jī)不斷前移

按照消費(fèi)者決策機(jī)制理論，客戶對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買通常經(jīng)歷需求創(chuàng)造、需求認(rèn)知引導(dǎo)、尋找信息、評(píng)估選擇、交易行動(dòng)和體驗(yàn)評(píng)價(jià)這幾個(gè)過程。傳統(tǒng)上大部分銀行介入營(yíng)銷時(shí)機(jī)多為評(píng)估選擇和交易行動(dòng)的階段，采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、事件式營(yíng)銷或是實(shí)時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷方式進(jìn)行營(yíng)銷。隨著場(chǎng)景金融時(shí)代的來臨，領(lǐng)先銀行通過打造泛金融生態(tài)圈或與場(chǎng)景入口的公司合作，開展異業(yè)聯(lián)盟方式，在需求創(chuàng)造、需求引導(dǎo)、需求認(rèn)知、尋找信息的階段開展?fàn)I銷，使得營(yíng)銷介入時(shí)機(jī)更加前置化，營(yíng)銷變得更加生活化、場(chǎng)景化和有很強(qiáng)的代入感。

營(yíng)銷渠道全天候立體化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，滿足客戶“體驗(yàn)式、碎片化”要求的營(yíng)銷模式成為贏得客戶的關(guān)鍵。商業(yè)銀行通過全渠道營(yíng)銷，將傳統(tǒng)線下渠道和線上電子渠道進(jìn)行無縫銜接，構(gòu)建“線上+線下、人工+電子、推送+互動(dòng)”的立體化營(yíng)銷服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)全客戶、全渠道、全產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷協(xié)作，以滿足顧客理財(cái)、咨詢和社交的綜合體驗(yàn)，客戶對(duì)商業(yè)銀行服務(wù)的需求將不被時(shí)間和空間限制，客戶可以享受全程及時(shí)響應(yīng)的全天候金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)型的致勝之道

為了抓住大數(shù)據(jù)時(shí)代給銀行精益化營(yíng)銷帶來的諸多創(chuàng)新機(jī)會(huì)，零售銀行需要深化“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，借助創(chuàng)新的技術(shù)和先進(jìn)工具，配備專業(yè)化資源以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

全面深入的客戶洞察

多樣性客戶信息的整合是客戶洞察的前提，客戶多維度細(xì)分與立體生動(dòng)的客戶畫像是客戶洞察的基礎(chǔ)，客戶分析模型是客戶洞察的核心，它們彼此之間相互關(guān)聯(lián)、相互依賴，是一個(gè)密不可分的整體。

多樣性客戶信息的整合是指在保證數(shù)據(jù)質(zhì)量的前提下，銀行除自身?yè)碛械目蛻羧丝谔卣鲾?shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)外，盡可能多地采集客戶在各個(gè)渠道與銀行交互的數(shù)據(jù)，包括客戶在銀行網(wǎng)站、手機(jī)銀行的瀏覽、點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，客服中心的客戶交互數(shù)據(jù)等，適時(shí)引入外部數(shù)據(jù)包括社交媒體、電商平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)，以獲取客戶更多消費(fèi)、社交和生活信息。

多維度客戶分群按照分群目的和數(shù)量的不同，通常分為戰(zhàn)略分群、策略分群、戰(zhàn)術(shù)分群和一對(duì)一分群。例如戰(zhàn)略分群多以客戶價(jià)值、客戶生命周期或輔之以地域維度進(jìn)行劃分，分群數(shù)量控制在6～20個(gè)之間；策略分群基于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)分析經(jīng)驗(yàn)劃分，數(shù)量一般在15～100個(gè)之間，例如客群、養(yǎng)老金客群、純信用卡客群、跨境客群、海淘媽媽客群等；戰(zhàn)術(shù)分群基于數(shù)據(jù)聚類方法及客戶標(biāo)簽庫(kù)，通常針對(duì)特定的營(yíng)銷活動(dòng)或具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景專門劃分，數(shù)量通常較多，如沉默存款群、成熟高端投資群、積極投資理財(cái)群等；而一對(duì)一分群是指把每個(gè)客戶為一個(gè)群，通過實(shí)時(shí)分析每個(gè)客戶的特征，做到“千人千面”的個(gè)性化推薦的效果，達(dá)到最優(yōu)的客戶體驗(yàn)。再通過對(duì)細(xì)分客群進(jìn)行人物畫像，讓業(yè)務(wù)人員更加直觀、生動(dòng)的理解分群結(jié)果，更有利于進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

客戶分析模型是對(duì)客戶信息的深度運(yùn)用，利用專業(yè)的分析平臺(tái)或模型實(shí)驗(yàn)室構(gòu)建面向特定客群特定場(chǎng)景的分析主題，包括：高比例存款高價(jià)值客戶流失預(yù)測(cè)分析、客群留存率提升分析、ETC客戶獲客分析、資金凈流出客戶的資金流向分析、電子支付交易行為路徑分析、零資產(chǎn)客戶激活分析、特定產(chǎn)品響應(yīng)率分析、客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析等。舉例來說凈流出客戶資金流向分析，其分析方法是通過梳理出客戶資金獲取的不同場(chǎng)景，如高存款、基金贖回、工資流入等，對(duì)流出客戶進(jìn)行多維度畫像，抓取到群體特征；同時(shí)建立客戶交易關(guān)系圈，將不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的資金流出情況進(jìn)行分析，識(shí)別資金回流強(qiáng)弱關(guān)系，找到潛在的高流失高價(jià)值流失客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。再比如ETC獲客分析，其分析方法是通過分析客戶針對(duì)車的消費(fèi)行為如加油、保養(yǎng)，再結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)分析用車情況，有針對(duì)性做營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)獲取ETC客戶。

高效自動(dòng)化的營(yíng)銷閉環(huán)

構(gòu)建高效自動(dòng)化的營(yíng)銷閉環(huán)一方面解決了大規(guī)模部署多渠道營(yíng)銷活動(dòng)的效率問題，另一方面將營(yíng)銷策劃人員從大量的多方溝通中解脫出來，將工作重心轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)以及活動(dòng)過程和結(jié)果的跟蹤評(píng)估上。營(yíng)銷閉環(huán)包含分析洞察，活動(dòng)設(shè)計(jì)，渠道執(zhí)行和反饋評(píng)估四大環(huán)節(jié)，其難點(diǎn)在于實(shí)時(shí)地反饋渠道執(zhí)行信息并進(jìn)行多渠道的協(xié)同，以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的過程和結(jié)果進(jìn)行反饋評(píng)估。

零售銀行在營(yíng)銷閉環(huán)上面的投入將在四個(gè)方面獲得卓越的提升，第一，營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)量。3～5人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每年手工完成大約30個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，以一次性的臨時(shí)活動(dòng)居多；而營(yíng)銷自動(dòng)化帶來的效率提升能幫助團(tuán)隊(duì)完成100個(gè)以上的營(yíng)銷活動(dòng)，并且大部分是周期性的固定活動(dòng)。第二，營(yíng)銷活動(dòng)部署時(shí)間。一個(gè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)部署周期從以往5～10天縮短到2～5天。第三，營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)化率。將客戶洞察結(jié)果融合到營(yíng)銷中，通過不斷優(yōu)化，將客戶轉(zhuǎn)化率由過去的0.2%～4.8%提升到6.2%～18.7%。

增強(qiáng)銀行全渠道的營(yíng)銷體驗(yàn)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，用戶營(yíng)銷體驗(yàn)對(duì)于營(yíng)銷效果的提升起到越來越關(guān)鍵的作用，目前銀行在渠道建設(shè)方面正由多渠道到全渠道方向發(fā)展，如何增強(qiáng)銀行全渠道的營(yíng)銷體驗(yàn)是擺在銀行急需解決的重要問題。其中個(gè)性化互動(dòng)式觸點(diǎn)營(yíng)銷、統(tǒng)一接觸優(yōu)化、O2O協(xié)同營(yíng)銷是提升全渠道營(yíng)銷體驗(yàn)的關(guān)鍵。

實(shí)現(xiàn)個(gè)性化互動(dòng)式觸點(diǎn)營(yíng)銷需要銀行把握好每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，如客戶在網(wǎng)銀登錄，在手機(jī)銀行上進(jìn)行貸款計(jì)算器試算，向客服或大堂經(jīng)理咨詢產(chǎn)品情況等。根據(jù)客戶接觸銀行各類渠道的特點(diǎn)，客戶特征、接觸歷史、最新行為軌跡等，實(shí)時(shí)推薦適合最能滿足客戶需求的產(chǎn)品與金融服務(wù)，讓客戶感覺“知我所知”甚至是“替我所想”。

銀行優(yōu)質(zhì)客戶往往是各個(gè)業(yè)務(wù)條線爭(zhēng)相營(yíng)銷的對(duì)象，過于頻繁的信息推送會(huì)讓客戶感覺到過度打擾，這就需要對(duì)全渠道下所有活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，建立客戶接觸優(yōu)化機(jī)制，包括建立對(duì)接觸頻次、免打擾規(guī)則、活動(dòng)優(yōu)先級(jí)、容量控制規(guī)則、客戶渠道偏好、產(chǎn)品最適化等規(guī)則的設(shè)定，采用優(yōu)化算法選取最適合營(yíng)銷信息傳遞給客戶，同時(shí)保證銀行整體利益最大化。

一旦客戶對(duì)營(yíng)銷的反饋信息在相應(yīng)的渠道被獲取，抽取其中的有效的反饋?zhàn)鳛闋I(yíng)銷線索，使得營(yíng)銷線索在柜面、網(wǎng)銀、電話銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等之間無損轉(zhuǎn)介，實(shí)現(xiàn)O2O協(xié)同營(yíng)銷，為客戶提供統(tǒng)一的接觸體驗(yàn)，讓客戶感受到在與同一個(gè)銀行而不是多個(gè)銀行進(jìn)行互動(dòng)。

營(yíng)銷系統(tǒng)生態(tài)圈建設(shè)

在大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精益化營(yíng)銷中，客戶數(shù)據(jù)的可靠性、分析數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)度、營(yíng)銷方案的合理性、用戶接觸優(yōu)化能力以及渠道的執(zhí)行力都影響著最終營(yíng)銷效果。成功的營(yíng)銷活動(dòng)背后一定是由一套完整的“營(yíng)銷系統(tǒng)生態(tài)圈”來支撐，它主要包括大數(shù)據(jù)整合平臺(tái)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)集市、大數(shù)據(jù)分析引擎、營(yíng)銷流程自動(dòng)化引擎、營(yíng)銷實(shí)時(shí)決策引擎、事件偵測(cè)引擎。營(yíng)銷生態(tài)一體化系統(tǒng)并非孤立存在的，它必須與銀行現(xiàn)有的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、ECIF、ACRM、OCRM、ESB、各渠道系統(tǒng)、核心系統(tǒng)等相關(guān)系統(tǒng)在整體架構(gòu)層面進(jìn)行定位、分工、整合和銜接，發(fā)揮銀行營(yíng)銷一體化生態(tài)的協(xié)同效應(yīng)。

同時(shí)應(yīng)不斷汲取和整合創(chuàng)新的數(shù)字化營(yíng)銷方式，包括采用DMP技術(shù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化精準(zhǔn)廣告投放、優(yōu)化搜索引擎（SEO）營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式，形成一套完整數(shù)字化營(yíng)銷生態(tài)體系，達(dá)到“營(yíng)銷無所不在”直至“化營(yíng)銷為無形”的效果。

集約化的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

目前國(guó)內(nèi)多數(shù)零售銀行以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，在總行、分行、支行的三級(jí)組織架構(gòu)下，營(yíng)銷相關(guān)資源都下放到分支行層面，分支行承擔(dān)營(yíng)銷考核指標(biāo)，總行主要把握營(yíng)銷政策、營(yíng)銷考核指標(biāo)的制定和營(yíng)銷資源的投放。按此模式開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)暴露出諸多弊端，如分支行業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)分析結(jié)合的人才嚴(yán)重缺失，營(yíng)銷以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主導(dǎo)，分析人員在獲得數(shù)據(jù)和信息受限，無法利用總行全面數(shù)據(jù)資源和分析資源等。

因此，總行應(yīng)構(gòu)建靈活、敏捷的營(yíng)銷分析和營(yíng)銷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，在人才培養(yǎng)方面注重?cái)?shù)據(jù)分析專業(yè)技能和業(yè)務(wù)的結(jié)合能力。通過“小前臺(tái)，大后臺(tái)”的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，發(fā)揮總行數(shù)據(jù)集中和分析能力優(yōu)勢(shì)，集約化管理零售客戶數(shù)據(jù)、對(duì)客戶深入洞察，并不斷進(jìn)行迭代和優(yōu)化，全面提升營(yíng)銷效率和營(yíng)銷精準(zhǔn)度。針對(duì)分支行的特色需求，在流程和系統(tǒng)功能上提供“綠色通道”，允許特色數(shù)據(jù)的導(dǎo)入和分析。

轉(zhuǎn)型的路徑選擇

零售銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要志在高遠(yuǎn)、科學(xué)規(guī)劃、合理布局、分階段分步驟地實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。不能一味地追求先進(jìn)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，而忽略銀行自身基礎(chǔ)條件和業(yè)務(wù)價(jià)值釋放的匹配程度，可以將零售銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型劃分為三個(gè)階段。

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型發(fā)展期

發(fā)展期注重營(yíng)銷轉(zhuǎn)型體系基礎(chǔ)性工作建設(shè)，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)層面開展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略規(guī)劃，在行里形成營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方向與思路的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；在數(shù)據(jù)層面搭建營(yíng)銷數(shù)據(jù)集市，客戶標(biāo)簽庫(kù)和事件庫(kù)的落地；在客戶洞察層面，對(duì)客戶進(jìn)行多維度細(xì)分，對(duì)核心客群進(jìn)行用戶畫像，選擇有典型意義的主題進(jìn)行深入客戶分析；系統(tǒng)層面建設(shè)自動(dòng)化營(yíng)銷平臺(tái)，打通典型幾個(gè)營(yíng)銷渠道，開展?fàn)I銷方案試點(diǎn)工作將分析結(jié)果應(yīng)用到營(yíng)銷當(dāng)中評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的成效。

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新期

營(yíng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新期在數(shù)據(jù)層面考慮營(yíng)銷數(shù)據(jù)集市的數(shù)據(jù)多樣性整合能力的增強(qiáng)，補(bǔ)充行內(nèi)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；在客戶洞察層面，對(duì)更多客群畫像，對(duì)更多業(yè)務(wù)主題進(jìn)行分析，持續(xù)滿足零售銀行對(duì)客戶數(shù)據(jù)價(jià)值的深入挖掘；在系統(tǒng)建設(shè)上，將更多的線上和線下的渠道打通，形成立體化的全渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，引入實(shí)時(shí)決策引擎技術(shù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化互動(dòng)式營(yíng)銷，引入營(yíng)銷優(yōu)化模塊，實(shí)現(xiàn)客戶統(tǒng)一接觸優(yōu)化，給客戶帶來更為優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)；在組織建設(shè)上，實(shí)現(xiàn)專人對(duì)特定客群進(jìn)行全生命周期管理，比如養(yǎng)老客群、出國(guó)客群等。

篇（7）

作為此次交流會(huì)營(yíng)銷推廣方面的講師，重慶最早一批專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)之一——365團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人代先生告訴記者，他們網(wǎng)站也單獨(dú)成立了針對(duì)淘寶店的推廣項(xiàng)目。根據(jù)4年來他們與許多店鋪的合作經(jīng)驗(yàn)來看，代先生認(rèn)為，淘寶店主做推廣很容易走入以下三點(diǎn)誤區(qū)：

一、認(rèn)為到一些威客網(wǎng)站幾個(gè)任務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)推廣。首先威客網(wǎng)站上面做任務(wù)的很多都是兼職，其次很多店主自身并不了解真正的推廣，也不知道怎樣使推廣效果最大化，所以往往花了時(shí)間、預(yù)算、精力卻得不到預(yù)期的效果;

二、盲目跟風(fēng)推廣。以前段時(shí)間很流行的微博推廣為例，其實(shí)做微博的，很多用的都是僵尸粉，而且短短的140字，很難有效地對(duì)店鋪進(jìn)行宣傳。這時(shí)候，很多人就會(huì)問，那小米手機(jī)前段時(shí)間跟新浪聯(lián)手，采用微博營(yíng)銷不是取得了很大成功嗎?但是，他們忽略了小米本身的知名度，也忽略了這不是簡(jiǎn)單地微博推廣，而是直接跟新浪合作，還忽略了小米就算不推廣，也會(huì)有很多米粉來?yè)屬?gòu);

三、無目的性的推廣。很多店主意識(shí)到了推廣的重要性，但是今天做一下這個(gè)，明天又做一下那個(gè)，很難把握真正有效的推廣方式，沒有一個(gè)合理的方案，無目的性，自然收效甚微。

說到自己的創(chuàng)業(yè)史，皇冠店主張先生顯得神采奕奕?！叭昵?，我投身淘寶，開了一家自己的服裝店，當(dāng)時(shí)淘寶的競(jìng)爭(zhēng)還沒有現(xiàn)在這么激烈，本身貨源也不錯(cuò)，都是我聯(lián)系本地廠家定做的，開店的第一個(gè)冬天，我靠賣保暖衣和羽絨服，終于賺得了第一桶金，大概10多萬(wàn)元，這讓我著實(shí)興奮了很久?！?/p>

篇（8）

《新財(cái)經(jīng)》：2008年奧運(yùn)會(huì)已圓滿閉幕，作為奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商,GE收獲頗豐，大概收入可以透露一下嗎？

金飛翔：GE 和奧運(yùn)會(huì)的合作與全球發(fā)展戰(zhàn)略是一致的，將幫助GE在奧運(yùn)舉辦城市拓展新的商業(yè)機(jī)會(huì)。迄今為止，GE奧運(yùn)營(yíng)銷總收入已經(jīng)達(dá)到17億美元。其中，與奧運(yùn)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目合同為7億美元，NBC（美國(guó)全國(guó)廣播公司）的轉(zhuǎn)播收入則創(chuàng)出了10億美元的歷史紀(jì)錄。兩項(xiàng)收入都超出了既定銷售目標(biāo)。

《新財(cái)經(jīng)》：如此看來，奧運(yùn)給GE帶來了不菲的收入。那么，GE在中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)品牌打造方面效果如何？

金飛翔：GE成為北京奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴后，在中國(guó)合作伙伴之間提升了的品牌認(rèn)知度。GE 在北京奧運(yùn)期間的廣告以風(fēng)能、水循環(huán)利用和照明技術(shù)為主題，體現(xiàn)了對(duì)北京奧運(yùn)的貢獻(xiàn)。公司廣告廣泛投放在報(bào)刊、機(jī)場(chǎng)廣告牌和北京雙層公交車等媒體。還在北京和上海的出租車上展開互動(dòng)活動(dòng)，在出租車的觸摸屏上，乘客可以看到一幅地圖，顯示了奧運(yùn)會(huì)主要場(chǎng)館，以及GE 技術(shù)如何對(duì)這些場(chǎng)館提供支持。乘客還能看到一份有關(guān)奧運(yùn)會(huì)賽事安排的時(shí)間表。

《新財(cái)經(jīng)》：GE針對(duì)后奧運(yùn)的營(yíng)銷計(jì)劃有哪些？如何與前奧運(yùn)營(yíng)銷銜接起來？

金飛翔：在與北京市政府和北京奧組委的合作過程中，GE也不斷豐富和完善整合營(yíng)銷理念和管理體系，積累了大量跨行業(yè)整合營(yíng)銷，大型項(xiàng)目營(yíng)銷、項(xiàng)目執(zhí)行和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這為GE更好地參與2010年上海世博會(huì)及廣州亞運(yùn)會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

受參與2008奧運(yùn)會(huì)經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)，GE已在醞釀“城市整體營(yíng)銷”模式，這是整合營(yíng)銷模式的一種延伸，為城市發(fā)展過程中緊缺的城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，節(jié)能環(huán)保方案做貢獻(xiàn)。

《新財(cái)經(jīng)》：“城市整體營(yíng)銷”的確延續(xù)了奧運(yùn)前的營(yíng)銷模式。

金飛翔：是的。奧運(yùn)前，我們就專門成立了奧林匹克團(tuán)隊(duì)，采用全新的整合營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式。根據(jù)業(yè)務(wù)類型，奧林匹克團(tuán)隊(duì)分別有負(fù)責(zé)奧運(yùn)場(chǎng)館、能源、交通、安防等不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供最佳產(chǎn)品和解決方案。

作為能源、水處理、節(jié)能環(huán)保等多個(gè)行業(yè)的國(guó)際領(lǐng)軍企業(yè)，GE與北京市政府和北京奧組委廣泛、深入地合作，對(duì)北京基礎(chǔ)設(shè)施和奧運(yùn)項(xiàng)目的參與，為中國(guó)正處于起步階段的新興產(chǎn)業(yè)起到了示范和借鑒作用。這些都是奧運(yùn)營(yíng)銷的延續(xù)部分。

策略建議

把后奧運(yùn)營(yíng)銷進(jìn)行到底

后奧運(yùn)時(shí)代，本土品牌應(yīng)該理性應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的變化，對(duì)自己的品牌定位及營(yíng)銷戰(zhàn)略有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，以確保自己在奧運(yùn)營(yíng)銷大戰(zhàn)中笑到最后。

對(duì)后奧運(yùn)時(shí)代的品牌來說，首要任務(wù)是對(duì)過往的一屆奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行效果評(píng)估，然后修訂預(yù)期目標(biāo)，為持續(xù)贊助提供依據(jù)。三星在這方面為我們提供了一個(gè)相對(duì)成熟的樣本，其奧運(yùn)評(píng)估系統(tǒng)由四項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成：第一是品牌信賴度；第二是品牌喜愛度；第三是品牌知名度；第四是品牌美譽(yù)度。

國(guó)際研究表明，奧運(yùn)會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響一般在十年之間。有一個(gè)通俗的說法，叫前七后三，我們除了關(guān)注之前的七年，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注之后三年的延續(xù)效應(yīng)。如果奧運(yùn)結(jié)束后品牌立即停止相關(guān)營(yíng)銷，前面的效果得不到維系和強(qiáng)化，最后所謂的奧運(yùn)營(yíng)銷將曇花一現(xiàn)，品牌得不償失。

北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，奧運(yùn)熱并不會(huì)馬上涼下來。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，衛(wèi)冕成功的運(yùn)動(dòng)員、第一次拿到金牌的運(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)隊(duì)都將是大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，他們的成功將會(huì)為人們帶來一種集體自豪感。這時(shí)正是品牌開展后奧運(yùn)營(yíng)銷的最好時(shí)機(jī)。

同時(shí)，本土品牌還可以圍繞一些奧運(yùn)題材的節(jié)目、活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，央視的奧運(yùn)相關(guān)報(bào)道不會(huì)停止，后續(xù)有奧運(yùn)慶功晚會(huì)、各種奧運(yùn)專題等，這些都為品牌開展奧運(yùn)營(yíng)銷提供了許多機(jī)會(huì)，如圍繞奧運(yùn)的“精彩瞬間”、與《面對(duì)面》、《東方之子》、《新聞會(huì)客廳》等王牌欄目進(jìn)行合作，對(duì)奧運(yùn)會(huì)精彩賽事進(jìn)行回顧，等等。

中國(guó)的大多數(shù)品牌沒有足夠的綜合實(shí)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)算體系，以為贊助就是一次性投入，一次性風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，結(jié)果奧運(yùn)營(yíng)銷成了事件營(yíng)銷。1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，一共有36家企業(yè)參與中國(guó)體育代表團(tuán)的贊助，但這些贊助商到2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)時(shí)居然有35家不再參與，只剩下李寧公司一家。這說明很多品牌在體育營(yíng)銷上還不成熟，贊助不能馬上顯現(xiàn)效益，就會(huì)對(duì)奧運(yùn)贊助失去興趣。

篇（9）

受制于經(jīng)營(yíng)范圍，區(qū)域性中小銀行發(fā)展直銷銀行有其必要性。借助直銷銀行經(jīng)營(yíng)模式，區(qū)域性中小銀行既可以有效延伸經(jīng)營(yíng)觸角，又可以憑借地方經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)，在直銷銀行開展一系列便民服務(wù)，便于展業(yè)。然而，目前區(qū)域性中小銀行的直銷銀行發(fā)展方向仍不明確，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性不夠，二是戰(zhàn)略定位不明，三是經(jīng)營(yíng)模式不佳。如何妥善處理好這三個(gè)問題是區(qū)域性中小銀行進(jìn)一步發(fā)展直銷銀行的當(dāng)務(wù)之急。本文在對(duì)上述問題分析的基礎(chǔ)上，提出區(qū)域性中小銀行直銷銀行的發(fā)展愿景――金融精品超市，并擬定了較詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃，以為區(qū)域性銀行直銷銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展提供參考。

區(qū)域性中小銀行直銷銀行發(fā)展中的問題

第一，經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性不夠。直銷銀行與傳統(tǒng)銀行最大的區(qū)別在于直銷銀行擺脫了傳統(tǒng)銀行思維定勢(shì)，發(fā)揮了成本優(yōu)勢(shì)；在運(yùn)營(yíng)模式上表現(xiàn)為直銷銀行依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過渠道變革和流程再造，減少了運(yùn)營(yíng)成本，提升了運(yùn)營(yíng)效率。從經(jīng)營(yíng)層面上看，非獨(dú)立性直銷銀行可能面臨戰(zhàn)略定位模糊、內(nèi)部管理僵滯和部門間業(yè)務(wù)沖突等問題。以上這些特點(diǎn)要求直銷銀行在經(jīng)營(yíng)過程中要保持相當(dāng)程度的獨(dú)立性?？v觀國(guó)外直銷銀行大部分為獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)模式，而國(guó)內(nèi)90余家直銷銀行中，絕大部分為非獨(dú)立法人運(yùn)營(yíng)，其中多數(shù)直銷銀行是作為銀行二級(jí)部門的形式運(yùn)營(yíng)。2017年1月，百信銀行獲批籌建，國(guó)內(nèi)首家獨(dú)立法人運(yùn)作模式的直銷銀行正式落地。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有20多家銀行在申請(qǐng)獨(dú)立法人直銷銀行牌照。獨(dú)立法人模式已然成為直銷銀行發(fā)展的方向標(biāo)。

第二，戰(zhàn)略定位不明。區(qū)域性中小銀行直銷銀行戰(zhàn)略定位不明主要體現(xiàn)在沒有明確區(qū)分直銷銀行、傳統(tǒng)電子銀行（如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行）與實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)渠道之間的關(guān)系。直銷銀行與傳統(tǒng)電子銀行均是通過線上渠道來實(shí)現(xiàn)的。如果直銷銀行戰(zhàn)略定位不明晰，就很容易導(dǎo)致直銷銀行在渠道建設(shè)、客群定位、營(yíng)銷推廣等方面與傳統(tǒng)電子銀行高度重合，從而產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與重復(fù)建設(shè)。目前，區(qū)域性中小銀行直銷銀行的許多產(chǎn)品與其傳統(tǒng)電子銀行的產(chǎn)品相重疊，直銷銀行產(chǎn)品特色性不夠、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。而且在宣傳方面，直銷銀行品牌宣傳也未充分體現(xiàn)其與傳統(tǒng)電子銀行的區(qū)別，異地差異化推廣方式也不明顯。直銷銀行的戰(zhàn)略定位要求銀行清晰地處理好直銷銀行與傳統(tǒng)電子銀行、實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)之間的相關(guān)目標(biāo)客群、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌拓展等三方面關(guān)系。

第三，經(jīng)營(yíng)模式不佳。目前國(guó)內(nèi)直銷銀行運(yùn)營(yíng)模式包括三種：純線上經(jīng)營(yíng)模式、“線上+線下直銷門店”模式、“線上+互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式。其中，多數(shù)直銷銀行為純線上經(jīng)營(yíng)模式。純線上模式的直銷銀行不設(shè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，雖然節(jié)省了成本，但缺乏線下接觸客戶的渠道，營(yíng)銷機(jī)會(huì)較少。而且，從線上渠道看，直銷銀行并沒有諸如支付寶之類的高頻應(yīng)用工具，缺乏有效流量的導(dǎo)入，僅依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷成本極高且作用十分有限。目前，際上直銷銀行也開始由線上走向線下（如Capital One 360的“咖啡銀行”），線上提供標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，線下提供高附加值、復(fù)雜化的產(chǎn)品，通過線上線下結(jié)合的方式，全方位滿足客戶需求，提高客戶黏性。

區(qū)域性中小銀行直銷銀行發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想

直銷銀行發(fā)展愿景：金融精品超市

區(qū)域性中小銀行直銷銀行的發(fā)展愿景――金融精品超市。金融精品超市可以從外部架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)兩方面鳥瞰。

從外部架構(gòu)上構(gòu)建獨(dú)立法人直銷銀行，明晰戰(zhàn)略定位。區(qū)域性中小銀行應(yīng)加速獨(dú)立法人直銷銀行牌照申請(qǐng)，盡快實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。在設(shè)立模式上，為加快落地速度，同時(shí)避免合資設(shè)立的不確定性，區(qū)域性中小銀行可以先嘗試以獨(dú)資或全資方式設(shè)立直銷銀行，后期再根據(jù)具體情況選擇引入企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)合作比較契合的股東，以達(dá)到彼此借力的目的。在戰(zhàn)略定位方面，直銷銀行應(yīng)定位于新興電子渠道，同時(shí)明確直銷銀行與其他渠道在目標(biāo)客群、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌拓展等方面的區(qū)別。在目標(biāo)客群方面，直銷銀行應(yīng)以拓展新增客戶為主，定位于對(duì)電子渠道接受度高、對(duì)新興產(chǎn)品敏感、更看重便利性的客戶階層；傳統(tǒng)電子渠道和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)則以維護(hù)存量客戶為主。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，直銷銀行應(yīng)以精優(yōu)和新穎產(chǎn)品吸引新增客戶；傳統(tǒng)電子渠道則以相對(duì)健全和新穎的產(chǎn)品來為客戶提供線上辦理渠道，提升客戶黏性；實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)則以相對(duì)健全和專業(yè)的產(chǎn)品，來完成線上客戶承接和線下投顧服務(wù)。在品牌拓展方面，直銷銀行應(yīng)明確產(chǎn)品特色與功能，以區(qū)分其他渠道，提高產(chǎn)品差異明晰度。新興電子渠道、傳統(tǒng)電子渠道和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)渠道應(yīng)實(shí)現(xiàn)互通性，達(dá)到客戶相互引流的目的。（見圖1）

從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上發(fā)展線上線下結(jié)合模式，打造特色精品超市。線上線下結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式是未來直銷銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)。為打造金融精品超市，線上渠道，區(qū)域性中小銀行直銷銀行可為客戶提供推薦層、精品層和服務(wù)層三類產(chǎn)品（如圖2所示）。直銷銀行應(yīng)秉承精品和新穎的概念。所有層級(jí)產(chǎn)品類別相對(duì)齊全，但可供選擇的產(chǎn)品不宜過多，以提高界面精簡(jiǎn)性。線下渠道，直銷銀行主要從事營(yíng)銷擴(kuò)展、線下投顧服務(wù)，同時(shí)為客戶提供高凈值、個(gè)性化產(chǎn)品。直銷銀行通過線上線下結(jié)合方式，致力打造金融精品超市，可以從產(chǎn)品功能上滿足客戶全方位金融需求。

除上述特點(diǎn)之外，區(qū)域性中小銀行直銷銀行金融精品超市還應(yīng)具有開放性、大數(shù)據(jù)、一站式服務(wù)特點(diǎn)。一是開放性。直銷銀行金融精品超市對(duì)所有異地分支機(jī)構(gòu)、異地業(yè)務(wù)部甚至全國(guó)開放，最大限度地發(fā)揮直銷銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。二是大數(shù)據(jù)。直銷銀行金融精品超市能建立自身的數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)接CRM系統(tǒng)及其他數(shù)據(jù)系統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)積累、產(chǎn)品研發(fā)與精準(zhǔn)營(yíng)銷。三是一站式服務(wù)。直銷銀行金融精品超市不依托其他APP工具或轉(zhuǎn)鏈接，僅在平臺(tái)就能為客戶提供“一站式”解決方案，極大程度地提高客戶體驗(yàn)和客戶黏性。

直銷銀行發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃

第一階段：金融產(chǎn)品便利店。金融產(chǎn)品便利店是直銷銀行金融精品超市的初級(jí)階段，主要實(shí)現(xiàn)渠道變革。一是獨(dú)立性。銀行需加快獨(dú)立法人直銷銀行牌照申請(qǐng)，并建立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、考核機(jī)制、成本核算、風(fēng)險(xiǎn)控制等一整套獨(dú)立管理體系。二是開放性。直銷銀行應(yīng)推廣至所有異地分支機(jī)構(gòu)及異地業(yè)務(wù)部（中心），并根據(jù)不同地區(qū)擬定不同的營(yíng)銷方案。三是產(chǎn)品求簡(jiǎn)。為客戶提供簡(jiǎn)單、快捷的純線上無障礙理財(cái)、融資與生活服務(wù)類產(chǎn)品。四是線上獲客。加大線上推廣力度，采用多種營(yíng)銷方式，嘗試線上獲客營(yíng)銷。

篇（10）

如今，各種免費(fèi)試用信息充斥網(wǎng)上線下，五花八門，包羅萬(wàn)象，令人心動(dòng)不已：某新品吹風(fēng)機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)征集百名體驗(yàn)成員，贈(zèng)送新款健康護(hù)發(fā)電吹風(fēng)一臺(tái)；某紅酒申領(lǐng)，七次免費(fèi)試喝；普拉提、瑜伽課程，免費(fèi)四次體驗(yàn)；到某某網(wǎng)頁(yè)簡(jiǎn)單注冊(cè)，即可獲贈(zèng)38分鐘免費(fèi)通話時(shí)間；某護(hù)膚品牌送溫情，派發(fā)免費(fèi)試用裝；某網(wǎng)上辦公軟件免費(fèi)三個(gè)月試用，無效退貨……

除了許多希望借機(jī)打開知名度的陌生品牌，連松下、美寶蓮、玉蘭油、譚木匠等一些國(guó)內(nèi)外的知名品牌也?，F(xiàn)身“免費(fèi)試用”中。

目前越來越多的品牌企業(yè)在自己網(wǎng)站上推出了試用體驗(yàn)活動(dòng)，通過免費(fèi)產(chǎn)品和品牌影響力來吸引試客族的目光、興趣和消費(fèi)行為，然后將大量試用體驗(yàn)數(shù)據(jù)掌握在自己手中，從而達(dá)到社區(qū)、體驗(yàn)、精準(zhǔn)三位一體的營(yíng)銷效果。

可以說，繼博客、威客、換客、維客、拼客、曬客后，如今免費(fèi)商品大行其道，催生了新興消費(fèi)群體――試客族。他們免費(fèi)試玩、試穿、試用、試聽、試看、試吃，甚至連開的汽車都可能由廠商免費(fèi)提供，儼然過上了“經(jīng)濟(jì)型奢侈生活”。

這些現(xiàn)象，無疑透露著一個(gè)跡象：“試客經(jīng)濟(jì)”已悄然升溫，而拉動(dòng)“試客經(jīng)濟(jì)”升溫就是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的試客營(yíng)銷。

據(jù)悉，從中國(guó)第一家試客網(wǎng)站的推出到目前，僅兩年時(shí)間，已培養(yǎng)了上千萬(wàn)的試客群體， 其數(shù)量以每年35%以上復(fù)合增長(zhǎng)率在高速增長(zhǎng)。目前國(guó)內(nèi)試客網(wǎng)站有數(shù)百家之多，試客經(jīng)濟(jì)高達(dá)數(shù)十億元。

試客經(jīng)濟(jì)，給予我們中小酒企創(chuàng)新營(yíng)銷賦予深刻的啟示：試客營(yíng)銷大有可為！

中小酒企搏擊市場(chǎng)的新利器？

時(shí)下多數(shù)中小酒企擁有經(jīng)銷商資源十分有限，又沒有足夠的財(cái)力、人力進(jìn)行大規(guī)模地宣傳、促銷。雖然網(wǎng)絡(luò)帶來了海量信息和海量用戶，卻經(jīng)常導(dǎo)致中小酒企營(yíng)銷的無的放矢，很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的目標(biāo)。

而在試客網(wǎng)站上，由于很多用戶基本上都是以試用、購(gòu)買為導(dǎo)向而參加試用活動(dòng)，在申請(qǐng)、獲取和郵寄免費(fèi)試用品的過程中，必須提供真實(shí)的身份和地址信息。因此中小廠商可以有效避免傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中類似身份偽造、惡意點(diǎn)擊等欺詐行為的困擾，能夠從其產(chǎn)品的試用贈(zèng)送活動(dòng)中獲取傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段所無法獲取的有效精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)資源，并還能從試客對(duì)贈(zèng)品使用的交流評(píng)論中，真正了解消費(fèi)需求，挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)線索的新型市場(chǎng)推廣策略，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷、精確營(yíng)銷的良好效果。

可以說，在金融危機(jī)仍在肆虐、追求營(yíng)銷低成本的時(shí)代，試客營(yíng)銷模式猶如迷霧中的一道曙光，在大量為網(wǎng)民提供免費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，也給中小酒企帶來一個(gè)嶄新的營(yíng)銷方向和全新的營(yíng)銷模式,從而掀起了新一輪互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大潮。

試用營(yíng)銷的概念來源于國(guó)外，英文表述是“testmarketing”，從“test”這個(gè)詞可以看出，它帶有某種新產(chǎn)品測(cè)試、試用、體驗(yàn)之意。

眾所周知，品牌的成功焦點(diǎn)在于體驗(yàn)，在于讓消費(fèi)者最大限度從視覺、聽覺、觸覺、感受、行動(dòng)等整體方面體驗(yàn)到品牌的美。體驗(yàn)式營(yíng)銷正是從品牌確立的主題出發(fā)，刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，向消費(fèi)者傳遞品牌訴求，改變其消費(fèi)行為的良方。而試客營(yíng)銷正是體驗(yàn)營(yíng)銷的主要模式之一，綜合了體驗(yàn)式營(yíng)銷和反饋式營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn),在營(yíng)銷中,將產(chǎn)生“1+1＞2”的增強(qiáng)效果。

而今，聚集大量試客、試客體驗(yàn)產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購(gòu)買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息，從而借此完善產(chǎn)品開發(fā)方案，塑造品牌知名度，大規(guī)模提高產(chǎn)品購(gòu)買力，是時(shí)下試客營(yíng)銷的主要方程式，它涵蓋了消費(fèi)者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫(kù)銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。

當(dāng)前，隨著試用營(yíng)銷這一新概念逐漸進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，越來越多的廠商也開始模仿、推行試用營(yíng)銷。在此背景下，催生了越來越多的試客們。試客們通常由白領(lǐng)女性、時(shí)尚一族以及學(xué)生甚至包含能夠上網(wǎng)的社區(qū)退休老人組成，他們熱衷于通過互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈(zèng)品，在試用并予以品頭論足后才進(jìn)行買與不買的消費(fèi)決策。目前，試用營(yíng)銷逐漸成為很多新品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)選擇的主要推廣方式。

比如前年，日本化妝品品牌DHC、清酒就通過免費(fèi)試用裝的推廣打開了中國(guó)市場(chǎng)，獲得了相當(dāng)不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。現(xiàn)在，很多成熟的品牌為了開發(fā)新市場(chǎng)、新客戶，也開始選擇試用營(yíng)銷的方式。

可以說，作為一種更經(jīng)濟(jì)精確的營(yíng)銷手段，試客營(yíng)銷不僅能夠吸引比傳統(tǒng)廣告方式更多的眼球，而且成本低、效率高，能針對(duì)性地進(jìn)行細(xì)分覆蓋傳播、促銷，做到有的放矢，成了提高產(chǎn)品成交率的法寶，因而也應(yīng)越來越受到中小酒企一致看好。

目前中小酒企普遍面對(duì)當(dāng)前行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期、整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鰟?shì)下滑的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型顯得更為現(xiàn)實(shí)和緊迫。

那么在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，中小酒企如何結(jié)合時(shí)下社會(huì)景況、市場(chǎng)特點(diǎn)，亮劍試客營(yíng)銷，成功通過試客營(yíng)銷進(jìn)行營(yíng)銷革新、轉(zhuǎn)型，化解企業(yè)面對(duì)的種種營(yíng)銷困境？

1、創(chuàng)建一個(gè)富有特色、個(gè)性的網(wǎng)站

試客營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，要成功推廣，首先必須創(chuàng)建一個(gè)富有特色、個(gè)性的網(wǎng)站。目前，已有很多國(guó)外優(yōu)秀的中小酒企通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得了巨大的成功，它們采用各自不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以試客營(yíng)銷為主軸，不僅完成了品牌的塑造和傳播，還實(shí)現(xiàn)了在網(wǎng)上直接達(dá)成試銷、銷售，幫助自己獲得了實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益。

GAP是美國(guó)一家老牌的服裝零售品牌，在世界各地?fù)碛谐^2600家專賣店。它的網(wǎng)站設(shè)計(jì)得十分有特色、生動(dòng)、漂亮，制定一套頗有吸引力的網(wǎng)站營(yíng)銷計(jì)劃，企業(yè)網(wǎng)站的利益點(diǎn)突出、富有吸引力――凡想試穿GAP，只要如實(shí)填報(bào)和簽訂合約，都幾乎能在當(dāng)?shù)貙Ｙu店得到試穿的要求，從而刺激消費(fèi)者上網(wǎng)和購(gòu)買沖動(dòng)，使其業(yè)績(jī)獲得迅速攀升。

而Lands’ End公司的網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了7×24全天候服務(wù)，通過“虛擬試衣”功能，并結(jié)合部分實(shí)效試穿，讓自己在一年之內(nèi)網(wǎng)上銷售暴漲300％，從180萬(wàn)美元增加至610萬(wàn)美元。

新加坡“品源”果啤通過在網(wǎng)上設(shè)置刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，如注冊(cè)獎(jiǎng)迪斯尼門票、注冊(cè)競(jìng)拍低價(jià)新品、注冊(cè)參加節(jié)日派對(duì)、注冊(cè)免費(fèi)玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關(guān)注，登陸注冊(cè)個(gè)人信息。網(wǎng)上開店、網(wǎng)上試銷也需要有精美的圖片、詳細(xì)的商品介紹，一些試客網(wǎng)還提供實(shí)時(shí)視頻，圖文并茂，讓瀏覽者擁有更好的瀏覽、購(gòu)物體驗(yàn)。

這些都給我們中小酒企的營(yíng)銷提供一個(gè)較好的啟示。

中小酒企除了自建網(wǎng)站，還可通過與試客網(wǎng)商合作推廣產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)較為著名的試客網(wǎng)站有試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場(chǎng)、試用網(wǎng)、中國(guó)試用網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，企業(yè)可擇優(yōu)合作。

2、用分類廣告吸引顧客咨詢、試用

一方面是昂貴無比的傳統(tǒng)媒體，一方面是浩如煙海的網(wǎng)站，中小酒企如何讓產(chǎn)品信息高效快捷傳播到目標(biāo)人群，讓大量受眾體關(guān)注、試用？這是個(gè)急需突破的課題。以下案例，希望能給中小酒企予以啟示。

作為一個(gè)新產(chǎn)品，云南“愛樂維西”果汁采用時(shí)興的網(wǎng)絡(luò)分類廣告，來吸引顧客咨詢、試用和招商推廣，結(jié)果大獲成功：

1）精選出50多個(gè)知名的與食品類相關(guān)的網(wǎng)站（主推四大食品網(wǎng)站）投放3個(gè)月廣告信息、試用信息，這些網(wǎng)站平均每天都有一二十萬(wàn)個(gè)訪問者對(duì)食品、經(jīng)銷較感興趣，能將產(chǎn)品充分展現(xiàn)給最可能有意向的顧客和相關(guān)經(jīng)銷商；

2）廣告形式是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的效果最好的首頁(yè)5秒全屏彩頁(yè)，能較為有效沖擊到每一個(gè)訪問者，配之以 FLASH廣告，讓“愛樂維西”給所有訪問者都留下深刻印象；

3）利用技術(shù)平臺(tái)，通過注冊(cè)有獎(jiǎng)的信息吸引全國(guó)各地網(wǎng)民、經(jīng)銷商咨詢、回函，然后利用營(yíng)銷函要約顧客、經(jīng)銷商，促使其產(chǎn)生意愿，試用或參觀洽談，并最后產(chǎn)生大規(guī)模購(gòu)買。

由于廣告價(jià)格非常便宜，是傳統(tǒng)媒體的1/6，一般網(wǎng)絡(luò)媒體的1/3，三個(gè)月僅2萬(wàn)多元，對(duì)“愛樂維西”果汁并未造成營(yíng)銷推廣的資金困難，小錢辦成了大事。

3、利用數(shù)據(jù)庫(kù)，開展精確營(yíng)銷

試客營(yíng)銷核心要素之一就利用其擁有數(shù)據(jù)庫(kù)信息成功展開精確營(yíng)銷。因此中小酒企在推廣試客營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)確篩選合格的試用者，快速、低成本地將試用品發(fā)送給他們，然后將試用者的試用感受和評(píng)價(jià)快速而準(zhǔn)確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策略制定的參考依據(jù)，以有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量，才能最大程度獲取試客營(yíng)銷的成功。

韓國(guó)著名品牌索飛在開發(fā)一款新型O.E女性衛(wèi)生用品，通過試用邀請(qǐng)活動(dòng)吸引了數(shù)萬(wàn)位女性索取試用裝，并通過征文形式把這些試用者的試用心得、感受的文章公諸于網(wǎng)站，讓大家分享，使得原先很多不敢嘗試的女性也開始大膽嘗試，并最終接納這種新產(chǎn)品。而該品牌也從中獲得目標(biāo)用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、個(gè)好、區(qū)域劃分及意見特點(diǎn)等大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)，為下一步營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。

中小酒企也可通過試客族獲得精確營(yíng)銷。

4、有效刺激消費(fèi)沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷

“王婆賣瓜自賣自夸”。商家廣告說得花好桃好，消費(fèi)者總是半信半疑，仍不如親身使用后來得放心。如試用后感覺不錯(cuò)，這種“口口相傳”的廣告效應(yīng)比商家連篇累牘在報(bào)紙、電視上做廣告要可信得多。這就是試客營(yíng)銷中的口碑營(yíng)銷的魅力。

5、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下試用結(jié)合，有效拉動(dòng)銷售

所有的體驗(yàn)營(yíng)銷方式都要相互配合，虛擬的在線營(yíng)銷是為了鼓勵(lì)實(shí)際客戶的訪問、購(gòu)買，因此要有效整合虛擬體驗(yàn)和實(shí)體體驗(yàn)，從而更有效推動(dòng)潛在客戶的購(gòu)買。畢竟試客營(yíng)銷最終目的是為了轉(zhuǎn)化為大規(guī)模的實(shí)體銷售。

日本試客營(yíng)銷更叫絕，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上與網(wǎng)下試用結(jié)合，把試客營(yíng)銷最終變成實(shí)體（店）營(yíng)銷，使銷售更上一層樓。2008年7月，日本一家長(zhǎng)期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本下電子企業(yè)在東京的原宿創(chuàng)建一家名為“Sample Lab”的商場(chǎng)。這家商店的特殊之處在于它并不單在網(wǎng)上出售本下自己的商品，而且集結(jié)了來自眾多IT廠商的試用品。顧客繳納少量的入會(huì)費(fèi)后，就可以通過網(wǎng)上預(yù)約的方式入場(chǎng)，體驗(yàn)各種免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，生意紅火。

篇（11）

作為此次沙龍的發(fā)起者和倡導(dǎo)者，品鑫也是美容行業(yè)最大的系統(tǒng)方案解決商，致力于為美容界服務(wù)，以美容院專業(yè)線為主要服務(wù)目標(biāo)，以終端實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，以品質(zhì)、專業(yè)、高效、實(shí)戰(zhàn)為價(jià)值靈魂，以完善美業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為己任，組織了一大批行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)精英，以獨(dú)一無二的產(chǎn)品體系和思想，吸收和開發(fā)最適合美容行業(yè)發(fā)展的管理模式。這次，品鑫召集各地美容行業(yè)精英，傾力打造了這場(chǎng)全面提升美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)沙龍。更多美容人的事業(yè)，便從這里騰飛。

強(qiáng)強(qiáng)攜手，打造名店圈

第二屆中國(guó)美業(yè)總裁經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷沙龍由品鑫機(jī)構(gòu)聯(lián)袂北京師范大學(xué)連鎖學(xué)院、中國(guó)CEO俱樂部、中國(guó)美業(yè)名店聯(lián)盟、中國(guó)名媛俱樂部共同打造，并由《中國(guó)科學(xué)美容》、新浪、鳳凰媒體全程支持。知名機(jī)構(gòu)和龍頭媒體的強(qiáng)強(qiáng)攜手，旨在打造國(guó)內(nèi)最卓越的5%的名店圈。

沙龍伊始，天意華傳媒集團(tuán)、《中國(guó)科學(xué)美容》雜志華南區(qū)總監(jiān)邱小東表達(dá)了對(duì)這次活動(dòng)的高度評(píng)價(jià)和美好祝愿，并希望通過品鑫與《中國(guó)科學(xué)美容》的合作，讓業(yè)內(nèi)更多人士通過這樣的活動(dòng)受益，得到提升，也藉此提升行業(yè)整體水平。

營(yíng)銷大成，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

以與往眾多行業(yè)培訓(xùn)會(huì)不同的是，這次沙龍主要以實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)為主，品鑫以10年美容系統(tǒng)營(yíng)銷之大成, 并邀請(qǐng)數(shù)位在當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ拿廊葸B鎖企業(yè)掌舵人作為營(yíng)銷沙龍顧問，為美容院經(jīng)營(yíng)者解讀美容系統(tǒng)贏利的成功之道。

作為主講嘉賓的簡(jiǎn)鋯銘老師，是美容行業(yè)全價(jià)值鏈的親身經(jīng)歷者，也是《全過程營(yíng)銷》品牌課程創(chuàng)始人、世界華人美容美發(fā)教育協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、品鑫咨詢管理顧問有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)多家頂級(jí)連鎖品牌首席營(yíng)銷教練，他和與會(huì)嘉賓一起分享了美容業(yè)的贏利關(guān)鍵、生意的本質(zhì)和核心，以及如何打造美容院的核心競(jìng)爭(zhēng)力、美容院全過程拓客操作系統(tǒng)等，以其在美容行業(yè)的十年耕耘和收獲，毫不保留地傳授給了大家。

作為主講嘉賓的幺玉石老師身份更是特殊，作為福州窈窕淑女美容連鎖企業(yè)的董事長(zhǎng)，幺老師更是福建省美容美發(fā)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、鼓樓區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、福州市人大代表、臺(tái)江區(qū)政協(xié)委員，最重要的是，他是一個(gè)美容連鎖企業(yè)的管理者和大家長(zhǎng)，品鑫公司此次特意邀請(qǐng)他過來和大家分享人事管理心得，顯然是別有深意。幺老師在臺(tái)上生動(dòng)風(fēng)趣，深入淺出地分享了他為員工倡導(dǎo)的文化生活、制度創(chuàng)新、民情調(diào)查、利益共享、發(fā)展空間、信任管理、感情投資等多個(gè)深具創(chuàng)意和情感的管理環(huán)節(jié)，比如舉辦一年一度的全體員工全假兩天游：倡導(dǎo)努力工作，快樂生活的積極理念；率先改革服務(wù)業(yè)的特性：試行福建美容業(yè)8小時(shí)工作制，讓員工享受正常作息；制訂股份制、行高薪制；角色轉(zhuǎn)換：崗位調(diào)動(dòng)、部門重組，發(fā)掘潛力，相互促進(jìn)等，這些全新而又充滿人情味的管理方式讓在場(chǎng)的人士均耳目一新，啟發(fā)良多。

品鑫咨詢管理顧問有限公司總經(jīng)理秦儉老師，以其在寶潔公司資深項(xiàng)目經(jīng)理、寶潔工程師協(xié)會(huì)工程可靠性管理認(rèn)證講師、輝瑞DDI認(rèn)證講師、美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員，國(guó)際認(rèn)證PMI的多重經(jīng)歷，教授大家用統(tǒng)計(jì)學(xué)來提高我們的管理。通過統(tǒng)計(jì)學(xué)，我們可以科學(xué)地為美容院選址、定位、控制成本、提高贏利等。秦老師的這些觀點(diǎn)，又為大家上了生動(dòng)的一課。